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只做最難機台 他奪F1輪胎廠訂單

2014-01-13 TCW
 
 

 

傳說員林二十公里輪胎聚落中,有一間位在彰化埔心鄉的輪胎生產設備廠,它的淨利率不輸台積電、每股稅後淨利(EPS)能媲美聯發科,而且訂單接到手軟,竟爆單到今年六月。

這家公司叫有為工業,建大工業董事長楊銀明稱讚它是輪胎產業的每股稅後淨利王,去年EPS上看三十元,全球氣門嘴大廠、六暉控股董事長吳金鹿也透露,有為的淨利率直追台積電。

見到有為董事長陳珀波,發現原來台灣除了是自行車、自行車輪胎王國,連自行車輪胎的生產設備廠都取代歐美日本,做到世界第一。

「全世界前五十大輪胎廠,我們就供應三十家,」陳珀波說,自家輪胎生產設備廠是跟全球第一流同業競爭,光研發成品獲最嚴謹歐洲CE認證的就破二十項,更摘下F1(一級方程式賽車)輪胎供應商義大利倍耐力(Pirelli)等全球指標型客戶。

滿檔,大批設備排隊出貨廠房搬了三次,還是不夠用

什麼樣的生產線,賺錢能力能媲美台積電?一台台客製化機械設備正在一一組裝。另一端,則整齊排著馬上就要外銷到歐美各大輪胎品牌的輪胎生產設備廠,空間滿到幾乎擺不下,陳珀波透露,廠房已經搬了第三次,還是不太夠用。

來到一旁的辦公室,會議室一角擺著防潮箱,裡頭保留二十多年前的VHS錄影帶,一捲捲全是他當時研發輪胎設備的實測紀錄,他的機器研發狂熱,由此可見。

策略,包好、包便宜「好用才收費」讓客戶黏著著

陳珀波能站上國際舞台,靠的便是和同業走一條不一樣的路:挑最難的機台研發,搭配「三包策略」勝出。

一九八○年,在輪胎大廠正新歷練八年後,他決定出走創業。創業之初,市場環境對他極其不利。「光員林同業就有十多家,如果走同一條路,客戶為何要找你?」於是,非市場先行者的他不斷思考,該如何後發,才能後發先至。

所謂「三包策略」,第一包是「包滿意」。他發現,若品質不好,「就算跪著求客戶,他也不會買,」所以他一開始就有挑戰全球前三大供應商最高等級輪胎機的企圖。

陳珀波先從當時國外最新的鋼絲成型機切入。原本,建大等國內輪胎廠要從國外進口該機台,他卻保證可以幫忙開發,且設備的產能、精密度,統統都比照國外標準才算驗收合格,不滿意包退貨、不用錢。

其次,他還保證「包到好」。意思是,開發階段輪胎廠不用先預付訂金,等技術研發成功、設備做好、生產線能用、好用,才須付費,以此策略讓客戶幾乎零風險,增加合作意願。

台灣區工具機暨零組件公會總幹事黃建中說,輪胎設備是橡膠領域的專用機,難度在於鋼絲要能在溫度不斷變化製程中,配合材料和橡膠緊密結合。這類擁有技術門檻的客製化機械開發,能吸引客戶埋單試用,「試用期一毛錢不拿,你覺得我值多少錢?」

最後,第三包是「包便宜」,收買客戶的心。該鋼絲成型機,國外進口一台要價新台幣四千萬元,他一台只收一千九百萬元,不到五折。對品牌客戶來說,機器好用、價格又有競爭力,何樂不為?「就算沒做過,只要設備開發成功,利潤非常高,」陳珀波透露。

楊銀明觀察,陳珀波台北工專畢業的高學歷,加上正新的經驗,讓他能在其他學歷不高的「黑手」同業中,成功開發出最新設備,做出差異。創業後,建大成了他第一個客戶,他又隨員林輪胎聚落升級,一路挺進國際市場,十年前開始打入歐洲。

研發,拉大競爭差距上百種規格,同業難追上

陳珀波能靠「三包服務」生存還有一個很大原因,就是輪胎設備沒有標準品。舉例來說,光正新一家輪胎廠,台灣、廈門和天津產線的規格就不同。他持續研發,也等於同步增加了同業進入障礙,一來一往差距越拉越大,至今研發出上百種不同規格的輪胎製造設備。

「過去員林附近有二十家輪胎廠,為什麼現在只剩三家,還做到世界級?」陳珀波以剛躋身全球前十大輪胎廠的中國杭州中策為例,對方找上門買一台設備,他開價三十五萬美元,中國同業價格不到一半,機器外觀看似一樣,仍搶不走生意。

「如果要更便宜的,隔壁就有十多家,」他不諱言,設備好、能讓輪胎廠賺錢,最終靠差異化,價格還是能拉更高。

但不論得與失,都要付出代價。

三十四年來累積的競爭力,讓陳珀波持續「爆單」到今年六月,在員林聚落創造出輪胎設備王傳奇。只不過這位研發狂,至今每台機器都堅持親自經手,「一人公司」的色彩太重,讓產能規模受限停留在年產二百五十台、年營收約十億元,是一家小而美的公司。


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中國狂買高檔車 輪胎廠市值漲八成

2014-02-07  TCW
 
 

 

曾被視為全球經濟地雷的歐洲,二○一三年也走向復甦,其中扮演歐元區火車頭的國家——德國,股市更創下歷史新高。在德國大型上市公司中,漲幅最高的就是大陸集團(Continental AG),去年全年漲幅約八二%。

大陸集團或許對一般人很陌生,但它旗下品牌:馬牌輪胎(Continental),對許多台灣開車族卻是耳熟能詳。大陸集團總部設在德國漢諾瓦,它是世界第四大輪胎製造商,排在普利司通(Bridgestone)、米其林(Michelin)和固特異(Goodyear)之後,最早是在一八七一年從橡膠製造商起家,一九九八年起藉由購併,大陸集團開始擴大產品範圍,從輪胎增加到煞車、底盤以及汽車電子領域,後來又收購西門子旗下汽車零件部門,現在是歐洲第二大汽車零件供應商。

跟大客戶賓士和寶馬進中國

大陸集團股價能在過去幾年歐債危機中逆勢上揚,關鍵在於跟緊下游品牌客戶,在新興市場的擴產速度。

雖然大陸集團營收有二七%來自歐洲當地(不含德國),北美占一七%,而亞洲占一四%,隨著二○一○年發生的歐債危機使歐元走貶,反倒提高歐洲車在新興市場的價格競爭力。

特別是大陸集團的兩大客戶:賓士(Mercedes-Benz)和寶馬(BMW),在中國市場向來被視為高品質的車款,光是二○一二年大陸集團在中國市場的銷售額將近二十七億歐元,占了公司全亞洲銷售比重,超過三分之一。如果回顧過去五年,大陸集團在中國的銷售成長率,更比同業的平均值高出兩倍。

而二○一三年又碰上美國車市出現的十年大換車潮,根據大陸集團的預估,大陸集團二○一三年稅前息前淨利率,至少將會超過一○%,淨利率更是將近六%,這樣的成績,幾乎與最擅長控制生產成本的日本豐田並駕齊驅。

然而豐田還有日圓貶值收益加持,但歐元在二○一三年下半年可是一度升值到一歐元兌一.三八美元的一年新高,相較之下,大陸集團產品競爭力格外不易。掌管資產規模達一百億美元、美國史考特國際基金公司(Scout International Fund)首席基金經理人默菲特(James Moffett)分析,大陸集團目前布局很平衡,沒有過度偏重單一產品或市場,這對於已開始進入成長高原期的車市來說,是一個最佳戰鬥位置。

為了迎接全球無人駕駛的新趨勢,大陸集團也開發出自動化駕駛系統,當前正在進行最後路測階段,這或許也將帶來下一波業績成長動能。

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