靈禪 為了從外包到原創的跨越
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GS(14)@2010-08-29 17:18:01http://www.cb.com.cn/1634427/20100829/146198_2.html
在靈禪近日完成的第三輪800萬美元的融資中，集富亞洲則扮演了領投的角色。在顧銳看來，如今的靈禪已經自己在做遊戲，對這種“外包 原創”的商業模式，投資方非常看好。
沒有再猶豫，顧銳決定投資上海靈禪資訊技術有限公司(以下簡稱“靈禪”)，雖然這次花了更高的價錢。
“值得，因為企業發展更穩健了，潛力還很大。”顧銳是集富亞洲的副董事，早在2007年年底，顧銳就接觸過靈禪，當時靈禪正在準備第二輪融資。但是，集 富亞洲最終並沒有出現在靈禪第二輪融資的名單中。顧銳稱，彼時的靈禪還只做遊戲外包業務，在他們看來，僅做外包的規模是相當有限的，很難做大，而且還會受 制於其他遊戲公司。
然而，在靈禪近日完成的第三輪800萬美元的融資中，集富亞洲則扮演了領投的角色。在顧銳看來，如今的靈禪已經自己在做遊戲，對這種“外包 原創”的商業模式，投資方非常看好。
靠外包解決生存問題
靈禪是蘭海文在2005年創立的，現任CEO的他告訴《中國經營報》記者：“事實上，靈禪從成立伊始，就堅持要做自己的產品，但做遊戲的資金需求非常大，靈禪只能先解決生存問題再說。”
蘭海文此前是育碧中國區的副總裁，育碧是全球最成功的互動式娛樂軟體發展和發行公司之一。就離職後創辦了靈禪，蘭海文解釋說：這是重新思考職業生涯的結果，雖然創業非常辛苦，但樂趣無窮。
靈禪在成立三個月後，就拿到第一個訂單。蘭海文說：“我記得非常清楚，這是一筆來自英國客戶的3700美元的美術製作訂單，現在這個客戶每月在靈禪有5 萬美元的外包業務訂單。”雖然憑藉此前的人脈關係，蘭海文也通過參加各種展會去尋找客戶，但作為一個創業者，能在很短的時間內就獲得海外客戶，還是相當不 易的。
靈禪之所以能獲得海外客戶的青睞，很重要的一點在於：與國內很多公司不同，靈禪一直採用正版軟體，在客戶看來比較尊重智慧財產權， 因此才願意跟其合作;再加上靈禪的主要團隊在國際公司也幹過，比較熟悉外國客戶的工作流程和工作方式，跟客戶的溝通與交流也很流暢，這些都是靈禪當初的優 勢。然而，蘭海文也坦承：高品質的人才團隊也增加了初創公司的成本。“說實話，我曾經有兩年沒有拿過薪水，有收入就用在了擴充團隊上。”蘭海文說，“還有 更困難的時期是前三四個月發不出工資，一邊自己去找錢，另一邊還要鼓勵員工們堅持下去，只有活著才有希望。”
所以在創業之初就去做自主 研發搞原創，幾乎是不可能的事情，但是蘭海文並沒有放棄，只能一步步來。蘭海文說，找第一輪投資人的過程非常艱難，後來投了150萬美元的乾龍創投整整考 察了靈禪一年。乾龍創投創始合夥人白傑先說：“作為早期的投資者，瞭解創業團隊非常重要，通過這一年，我們瞭解了靈禪團隊的個人情況及工作方式，也見證了 靈禪從一個小公司變成一個比較大的公司。”
實際上，到2007年首輪融資完成時，靈禪已經做到國內遊戲外包服務的前三甲。蘭海文說，盡 管那時手機遊戲如何發展、如何盈利都還不確定，但作為戰略佈局，靈禪還是收購了一家手機遊戲企業——北京移動之星資訊技術有限公司。因此到目前為止，靈禪 的業務主要涵蓋了遊戲外包服務、網頁遊戲、手機遊戲三塊，收入比為2∶1∶1，並擁有了近400名員工，在上海、蘇州、北京還設有研發中心。
原創收入將超50%
遊戲產業普遍存在抄襲模仿、生命週期比較短等瓶頸問題，做外包服務也存在與客戶競爭，這也是有些投資方並不看好的網遊項目的原因之一。
在行業混亂的大環境下，靈禪並沒有選擇“投入大、週期長”的大型遊戲，而是選擇了“小投入、大產出”的網頁遊戲作為切入點。靈禪在2009年推出的《封 神無敵》，運行非常流暢，將網頁遊戲的製作水準提升到了一個新的高度，當月就收回了成本的兩倍，這在遊戲行業是非常少見的。
白傑先也認 為，如果靈禪只做外包業務的話，隨著規模的擴大，就得不斷為此而增加人員，人才成本是相當高的。所以從投資後第一天開始，乾龍創投就要求靈禪為自己做遊戲 做準備。在白傑先看來，靈禪與外國客戶是合作關係，靈禪只做國內遊戲的運營，而國外的運營則交給國外客戶代理。網遊市場很大，自己做遊戲可以做很多，其中 有好的，也有一般的，這樣就可以平衡風險。
這種“外包 原創”的商業模式也獲得了後來的投資方的認可。顧銳表示，通過幫助廠商做遊戲，可以獲得嘗試的機會，而純粹開發自己遊戲的公司，則投資是相當大的，同時團 隊的流失也比較嚴重。此外，通過做外包服務，不僅能獲得穩定的收入，降低開發成本，而且還可以吸收客戶的成功經驗，好產品也可以拿到中國來運營。這種機制 對靈禪團隊的磨練是非常有利的。
雖然，靈禪目前已成為國內唯一一家既做外包又做原創的遊戲公司，但蘭海文並不知足。他說，公司目前面臨 的最大挑戰是員工思維的轉變。“外包其實是B2B模式，現在要再加上B2C模式。外包很簡單，客戶怎麼要求就怎麼做，而原創顯然對創意的要求更大，工作方 式也會發生變化。”他因此經常對自己的開發人員說：給產品打分的不是經理，也不是我，而是玩家，“不要愛上你的產品”。
雖然已經跟很多 國外知名遊戲公司進行了合作，如Trilogy Studios、臺灣宇峻奧汀科技等，但靈禪顯然還面臨著提升自己在國內遊戲市場知名度和影響力的問題，對此，蘭海文表現得很有信心。他說，“在遊戲的質 量和水準方面，我們有足夠的實力，比如功夫熊貓的遊戲就是我們做的。2010年下半年，靈禪將有幾款新遊戲產品上市，預計到年底原創收入將超過50%，而 我們的目標是：原創要占收入的70%左右。”
蘭海文透露，靈禪目前正在做上市前的準備工作，不久將會登陸海外資本市場。目前完成的第三輪融資是上市前的最後一輪融資。
投資物語
集富亞洲副董事顧銳表示，靈禪是我們跟蹤了很長時間的公司，對公司的團隊非常瞭解和認可。CEO蘭海文和CTO吳軍配合得非常好，我們對他們的經歷、想 法和能力都看好。在第三輪融資時，我們發現靈禪不僅做外包，還做原創，公司更成熟了，價格可能比第二輪要高點，但公司未來的潛力還是非常大的。
第三隻眼
易觀國際分析師玉軼認為，以外包服務為核心的遊戲公司往往具有某項技術和研發的優勢，這些潛伏在水下的公司現在浮出水面，做自己的產品是對技術和研發綜 合實力的檢驗。國內遊戲外包企業不像國外遊戲外包公司那樣能做到細節技術的全球領先，這種轉變很自然，也是一種趨勢。但它們之前沒有直接面對玩家，資源缺 少是一個劣勢，推廣和管道是外包服務轉型原創最大的挑戰。