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跑單小姐的告白

2010-6-21 商業周刊





台灣不動產市場獨創的房屋預售制 度,衍生出許多特殊的行業,在預售樣品屋中,俗稱「跑單」的接待小姐,是促成少則上百萬元,多則上億元房屋交易的靈魂人物。跑單,為了業績與獎金,常會以 誇大的行銷手法,讓客戶下訂,以下是一位台北市豪宅圈資深跑單小姐的真情告白。

我是俗稱的跑單小姐,就是在預售樣品屋中,第一線與上門的客 戶談價的人員,入行十年了。

以我的經驗來看,老實說,第一次到預售中心買房子的客戶,少有全身而退的例子。因為在樣品屋、模型與跑單小姐的 催化下,很容易陷入美好的想像,不知不覺就下訂了。

我目前在北市某知名預售案場服務,這個案場有五位跑單,我是臨時聘雇的,這一站做完不知 下一站是在哪,因此必須極盡所能,將利潤榨出來。

眉角一:看車辨人 開BMW豪邁,開賓士財力穩定 有人說,客戶只要進到房地產接待中心就是隻「待宰羔羊」,事實上,接待中心本身就是一個強勢的銷售道具,從擺設、業務員與話術,都是為了成交而存在,除非 你都不看、不聽,客戶很難主導局面。

最好分辨的就是客戶開什麼車,例如開Volvo的通常比較龜毛,很在乎細節;開BMW的比較豪邁,但可 能炫耀成分多,真正財力仍待考驗。

開賓士的是我們真正會用心的客戶,也是真正的有錢人,財富也比較穩定。

眉角二:在外接待  怕客戶發現環境老舊,不進建地 樣品屋的設計,是「學問」最多的地方。

我們接待中心不是真正的基地,是為了吸引看屋人潮,特別選在大馬路 邊,但我們都會跟客戶說因為基地在動工,所以只好先「在外接待」售屋。

實際上是因為真正的基地比較偏僻,很難吸引到客人看屋,加上真正基地 的小環境都是老舊社區,房價不易拉高,但有些消費者可能最後才發現這個問題。這一差,一坪就可能差二十萬。

我最近待的這個工地,在客戶走進 接待中心前,故意設計了一條很長的走道才會到達大門,表面上說是,基地面積太大,為了讓客戶進門前好好欣賞沿路風景,事實上,當客人走完這個很像伸展台的 長廊,我們早已在接待中心內的窗戶,把客戶從頭到腳打量過一遍。從穿著、年紀,都可以被我們分類,以決定要花多少心力介紹。

眉角三:分批銷 售 好物件鎖住不賣,先賣難賣的 代銷公司給我們什麼東西,跑單就要想辦法把它賣出去,所以我不只要催眠自己我賣的產品是最好的,還要會察言觀色,與「專案」(代銷公司中真正有權決定價格 的人)配合演戲。通常,專案會先把位置較好的戶別、樓層鎖住不賣,先賣較難賣的,所以客戶想買的通常買不到,買到的都是偏高的價格,或次等的產品。

因 為我們每天都在與客戶打心理戰,就像棒球場上捕手會和投手打暗語,我們也會設定不同的暗語。

基本上,我會將客戶分為A、B、C三種咖,A咖 購買欲望很強烈,預算又夠,最好下手;B咖有買的意願,但付錢的決定權不在他身上;C咖就是不適合這個產品的客人,所有業務員都會把時間、精力放在A咖身 上,先達到業績再說。

眉角四:美化樣品屋 客廳技巧做大、主臥擠出更衣間 樣品屋有幾個地方設計師會花特別多心思設計,第一,客廳。設計師為了讓客人一進門看到客廳後覺得室內空間放大,通常會把書房與客廳之間的隔間牆拆掉,讓視 線通透,如此整體空間感就能放大二○%。訂屋的客人,往往在交屋時,才會驚覺房子變小了。

第二,主臥室更衣間。女主人已成為台灣購屋族群中 的主要決策者,設計師不論如何都會在主臥室擠出一間更衣間,擺幾件禮服、白襯衫與名牌包,讓女性客戶一看到更衣間就興奮。通常女性客戶會在更衣間停留超過 三分鐘以上,成交的比例超過八成以上。

預售屋真正可以成交的底價,只有專案知道,我們只能夠從成交金額中揣摩建商可以賣的金額大約在哪裡, 但有時候專案不會一次把底線放給我們,以現在的景氣來說,最低大概可以砍到開價的八五折。

這幾年房地產持續大好的景氣,是我入行以來看過復 甦時間最長的一次,像二○○四、二○○五年房地產買氣最旺的時候,接案週轉率快,我一年賺三、四百萬元是很平常的事,現在每年平均賺一、兩百萬元。

跑 單小姐的月薪約三萬八千元,每成交一戶獎金抽取千分之二,如果整個案子賣超過五成以上,會「跳趴」到千分之五。我們像浮萍一樣到處漂泊,地點好、週轉率快 的案子,就吸引越多跑單靠攏,每個工地設定的銷售策略不一樣,眉眉角角不勝枚舉。

延伸閱讀:買預售屋,你應該知道的事 「專案」──是唯一知道底價的人 成交底線──不會一次放給代銷的跑單小姐 85折──砍價不過分



跑單 小姐 告白
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