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賣菜達人 抓住客戶貪小便宜的心態犧牲利潤 反使主顧變金庫

2010-07-5  今周刊





從撿破爛到億元身價的高麗菜王從 路邊菜販,到濱江市場的高麗菜大王,出身貧窮農家的陳有道,只念到國中畢業就北上打拚,曾撿過破銅爛鐵,也曾睡過路邊倉庫,最後靠著賣菜,在濱江市場買了 攤位,之後為了要結婚,四處借錢碰釘子,爆發更強烈的賺錢鬥志,靠高麗菜賣出了上億元身價。

撰文·林心怡

凌晨五點,天還沒亮,台北市濱江市場的菜販區早已熱鬧非凡,走進熙熙攘攘的市場裡,一眼就看到菜販中盤商陳有道在自家菜攤前,身旁是堆積如山的高麗菜,他 一面搬上搬下、清點凌晨三點才批發來的高麗菜,一面拿著菜刀,以十分鐘內至少重複近二百次的﹁秒殺﹂速度,熟稔地剝除外表髒汙的部分,為的就是要趕著把﹁ 賣相好﹂好的高麗菜,準時送到自助餐店、水煎包賣家、市場菜販等客戶手中,忙進忙出的緊湊程度,讓在一旁前去採訪的我們,也不自覺地跟著神經緊繃起來。

﹁賣菜是賺辛苦錢 非人人都做得來﹂在菜市場的中段,陳有道還有另一個由妻子照顧的攤位,早上六點前,是批貨給大客戶的中盤商,六點至中午就成了零售的菜販,包括弟弟、兒 女,都成了他的得力助手。﹁我們夫妻每天清晨二點十五分起來,二十幾年都是如此。﹂陳有道的妻子補充道。

﹁賣菜賺的是辛苦錢,不是每個人都做得來的。﹂陳有道手仍然不停,一邊豪邁地說,﹁之前曾經請過幾位年輕人來做,做不到一天就跑了!﹂端看陳有道每天清晨 三點到市場批貨、搬貨、點貨、處理貨品至少十小時,再看每天五小時,還得分兩段的睡眠時數,以及手上搬菜簍時刮傷的大小傷疤,就可深刻體會到菜販中盤商的 勞心與勞力。

場景拉到周日下午飯店的一隅,陳有道的形象與賣菜時截然不同,他斯文地戴著眼鏡、啜飲著紅酒,就像一般中小企業老闆,侃侃而談他創業的甘苦,讓人很難相 信,眼前這位僅國中學歷的賣菜達人,居然也能靠賣菜賣出上億元身價。

的確,不同於一般賣菜小販,在濱江市場有﹁菜王﹂之稱的陳有道,是這裡出貨量最大的高麗菜中盤商,根據菜販同業形容:﹁他簡直就具備決定這裡當天高麗菜價 格的實力!﹂一般來說,濱江市場的菜販,成績較差時,一天僅能賣出四、五十件,但以陳有道一天平均卻能賣出五百件(約一萬公斤)的蔬菜量,扣掉周休一天、 成本支出,估計每月平均獲利可達八、九十萬元,若當月生意好時,一天賣出七、八百件,月入逾百萬元以上也並非難事,算算一年收入至少近千萬元,再加上生性 保守的陳有道,多年來大多專注於本業與房市置產,也因此累積了億元的身價。

現金買房不借貸 ﹁只為追求安定感﹂若從手上持有的房地產來估算,陳有道光位於內湖,一○七坪、市價約四千萬元的住家,以及位於台中兩棟市值約五千多萬元的房地產,市值就 接近上億元,加上買給弟弟,位在台北市大直明水路,市值近四千萬元的高級住宅,統統都無須貸款的實力來看,即可推估陳有道身價至少上億元。

﹁其實我買房子是純粹置產,只是追求一份安定感!﹂窮苦出身的陳有道笑著說,他很珍惜每一分得來不易的錢,所以他的投資理財很保守,大部分的錢都用在他的 生意投資上,而台中的兩棟房子,則隔成數間套房,每月賺取固定的租金收益。

只是,同樣是從路邊攤菜販起家,為何陳有道能賺到億元身價?關鍵在於,他從小就有強烈的賺錢企圖心,並且懂得掌握每一個機會。

﹁他(陳有道)從小在班上頭腦好、功課佳、人緣也不錯,只是家境不好無法升學而已。﹂陳有道的一位同學如此形容。原來出身彰化農家子弟的陳有道,家中有四 個兄弟姊妹,小時候家境窮困的他,時常放學後就回家幫忙養豬、養牛,即使從小數理能力就不錯,書也讀得不錯,但還是沒有機會升學,十五歲那年,國中畢業 後,他就立志要﹁賺大錢﹂而隻身北上奮鬥。

﹁越被看不起 越要令人刮目相看﹂﹁那時候我就像是提著舊皮箱的流浪兒,日子不好過時,曾踩著三輪車撿破銅爛鐵做資源回收過活,當過搬家工人,甚至也曾睡過火車站與路 邊。﹂陳有道回憶著過去的困苦歲月,那段苦日子,不但沒有讓他﹁失志﹂,反而成為他奮發向上的賺錢動力。

﹁當大多數的同學還在念高中時,我就要開始為三餐奔波,為了不要讓親友覺得我整天在家吃閒飯,我常常一天工作超過十四個小時,曾經不畏寒冬、鋪報紙睡在廢 棄的倉庫;當搬家工人時,我得硬著頭皮從一樓搬冰箱到五樓;打零工時,裝鐵窗、裝冷氣不論是割傷手、扭傷手臂,我也不覺得苦,只要可以賺錢的工作,我都願 意做……。﹂﹁別人越是看不起你,你越要做到令人刮目相看!﹂陳有道言語中透露著堅強不服輸的性格,二十歲退伍後,立志賺錢的他,在賣菜舅舅的介紹下,到 位在台北市忠孝橋附近的市場﹁洗菜頭﹂(清洗白蘿蔔),當時月薪三千元,閒暇之餘他還兼差開計程車。

由於勤奮好學、頭腦靈活,陳有道在市場賣菜做生意的技巧﹁青出於藍﹂,一九八一年,當時在萬大路邊擺地攤賣菜的陳有道,每月就已淨賺十幾萬元,收入硬是比 同期的菜販多賺二、三萬元,因有強烈的賺錢企圖心,他會留心觀察,掌握客戶的消費心理,先是﹁薄利多銷﹂與顧客﹁博感情﹂,做出口碑後,生意自然蒸蒸日 上。

﹁與其開口借錢 不如靠自己賺﹂雖然陳有道當時在路邊擺攤賣菜的收入不錯,但罰單也被開得很凶,﹁當時每月罰單都至少有一萬二,開到後來,警察還直接開玩笑說,要不要每月 預繳。﹂眼看辛苦賺的錢被﹁瓜分﹂,腦筋動得快的他,動起了在濱江市場買攤位的念頭。

於是在二十五歲那年,陳有道把四、五十萬元積蓄,買了二個二坪多的攤位,因此二十六歲決定結婚時,也成了他資金缺口最大的時候,﹁那時我工作很拚,連結婚 要到老婆南部的娘家提親,我都無法出席。﹂陳有道笑著說。

﹁當時買一戶台北縣中和的房子要一百三十萬元,我的錢又大多投入生意上,光是要籌五十萬元自備款,就東奔西走找了好久,最後只能多標幾個會,加上家人的幫 忙才勉強湊齊。﹂陳有道若有所思地說:﹁這次又讓我再次體會到,與其向別人開口借錢,不如靠自己賺來得實際!﹂自尊心強的陳有道,賺錢鬥志再次爆發,此次 借錢碰的釘子,反而是他日後成為濱江市場﹁菜王﹂的動力。

分析陳有道成功致富的祕訣,首先,只要菜的價錢公道、品質好,就有辦法一試成主顧,﹁我的座右銘就是,第一次來(買菜)的是人客,第二次來的是主顧,第三 次就是金庫;而我要做的,就是把人都變成金庫。﹂﹁命無法改變 但運可以自己創造﹂﹁尤其做生意要懂得客人貪小便宜的心態,一開始犧牲利潤,有時也會造就源源不絕的財源。﹂陳有道笑著說,﹁比方說,曾經有一客戶誓言要 買到最便宜的高麗菜,當時他到處比價,但整個市場都沒有他滿意的價格,而我開了比行情低三成的誘人價格,一次、二次、三次後,他也懶得比價了,最後成了我 的長期金庫。﹂再來,﹁就是要會選貨,菜的品項、品質、品種的辨識專業都很重要。﹂陳有道笑著說,﹁曾經有一位賣水煎包的,原本一天只問我叫五十斤的高麗 菜,跟我合作後,最高一天叫了二百斤!﹂有穩定的客源與老主顧,就更能﹁以量制價﹂批到物美價廉的貨源,也漸漸成為有影響力的蔬菜中盤商。

第三就是,隨時因應不同客戶的需求分級供應產品。﹁像是自助餐店、包水餃的餡以及菜販等,對高麗菜的要求,例如口感,就會不同,我們就可以按等級、品種推 薦適合的產品給客人。﹂﹁其實我覺得人的命無法改變,但運可以自己創造。﹂從年輕打拚至今,陳有道戲稱自己已經﹁五毒不侵﹂。他認為,凡事只要樂觀看待, 努力打拚,勇於克服挫折並堅持到底,就能一步步達成夢想,也能為自己帶來正面的能量。

陳有道

出生:1960年

現職:菜販中盤商

學歷:彰化大城國中

經歷:路邊菜販、搬運工人

成功心法

1. 有旺盛企圖心:要有強烈的賺錢與成功動機,掌握每一個可能變好的機會2. 不看眼前利益:做生意要懂得客人貪小便宜的心態,一開始犧牲利潤,有時也會造就源源不絕的財源3. 勤學習成專家:累積專業領域的經驗值進而成為專家,才能創造更多的財富

致富三部曲

1. 學徒期:從幫忙洗白蘿蔔開始,學習實戰經驗與摸索經商之道2. 初試啼聲期:路邊擺攤賣菜月入10萬元,累積購置市場攤位第一桶金3. 大展拳腳期:由小菜販晉升中盤商,累積上億元身價
 



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像十几年前那样卖菜:山东菜农的瓶颈


http://www.21cbh.com/HTML/2003-12-29/7506.html


本报记者 蒋培宇 山东寿光报道

“被包围”的寿光菜

三元朱村菜农刘玉冰站在粗糙的毛公路边,眯眼看了看周围的蔬菜大棚。大棚边缘被12月19日的冬阳镀上一层暗淡的金边,让人感到一丝落寞。“现在寿光的大棚菜不好挣钱了,一个棚一年就赚一万多块钱,几年前是七八万。”刘玉冰叹了一口气。

刘所在的三元朱村是全国大棚菜的发源地,离山东寿光市区的蔬菜批发市场仅4公里左右。

刘玉冰们不知道,之所以遭遇困境,首先是因为他们现在的蔬菜产业模式已经落伍了。

此前,寿光蔬菜批发市场对寿光菜可谓至关重要,已形成“批发市场+农户”的独特产业模式。由菜农、贩运商、经纪人等构成寿光蔬菜批发市场的主体,批发市场 成为载体,有了贩运商—蔬菜的中间购买方,加上市场上大量的经纪公司的具体操作,使农民生产的蔬菜得以销售。由于批发市场巨大的吞吐能力,寿光农民根本不 用担心菜会烂在地里。“我们种的菜没有卖不出去的,一到季节就有人到田里收菜。”

但这种模式致命的弱点是,对市场的供求依赖过大,而且缺少加工环节,使产品的附加值很低。寿光的大棚菜技术流传出去之后,寿光也培养了大量竞争对手,全国 大棚菜产区呈如火如荼扩张情势,实际对寿光大棚菜形成包围之势,缺少差别优势的寿光菜销售利润不可避免趋薄。公开的资料表明,去年上半年开始,寿光蔬菜 70%以上的品种价格大幅下滑1/3乃至1/2,市场占有量下滑。而在国内目前鲜菜供过于求的大背景下,寿光菜价格反弹的可能微乎其微。

突围

如何突围成为寿光迫切需要解决的命题。

寿光市把制胜的关键定在提高蔬菜的内在品质,大力发展无公害蔬菜的标准化生产。寿光市新一届政府提出“奋战三年,使寿光菜全部达到无公害蔬菜标准,建成全国无公害蔬菜生产基地”。寿光市委书记徐振溪曾表示,“执行标准化生产,事关寿光蔬菜的兴衰。”

寿光市定下的发展模式是“公司+基地+农户”,作为加工重要环节的企业被置于龙头地位。

寿光市正大蔬菜保鲜加工厂是孙家集镇三元朱村一家中等规模的私营企业,这样的企业在孙家集镇有50多家。经理贾光民是十多年的菜农,他介绍说,每年公司会 和村里的菜农签约,菜农成为公司的网络户,菜农所需的种子、化肥等农资由公司提供,在生产过程中,公司要派人做技术指导,主要是保证种出的菜符合无公害标 准,然后由公司统一收购鲜菜,统一包装销售,菜农类似于农场工人。

另外,寿光市还对土地进行结构调整,鼓励龙头企业、技术能人和涉农部门创办现代农场。如寿光市秀峰食品有限公司,租赁田柳村土地5000亩,拥有120余名农场工人,2002年销售收入9000多万元。在寿光市,这样的现代化农场有500多个。

为保证生产环节上的无公害,寿光市对农资市场进行整合,农药、化肥等由大的企业以连锁的方式经营,或者在统一的市场经营,使管理部门能高效率地控制非标准的农资流入农田。“在寿光,没有经营农资的小门头店,这是它和别处不一样的地方。”贾光民说。

去年寿光市的无公害蔬菜的面积已达40万亩,寿光市政府表示今年这个数字会上升到60万亩,占寿光蔬菜总种植面积的近80%。

突围难题

但这次被寿光市称为二次革命的“无公害蔬菜标准化生产”,仍是对蔬菜生产环节的增值,在加工环节上注意不多,这制约了寿光菜的出口加工发展速度,使目前寿光蔬菜的出口仅占总量的3%。

山东省农调队产量处的专家曾撰文指出,山东蔬菜的发展模式至今仍未摆脱“重生产轻加工”或“重生产、重流通、轻加工”的发展模式,使商品质量、包装及营销手段仍处于初级阶段,而“作为目前的一个新时尚净菜清洗加工、包装进超市,我省还没有破题和大的动作”。

贾光民介绍,蔬菜进行无公害生产之后,收上来的菜还是仅经过粗加工,“先粗挑,再精选,然后包装,向外发货。”这些货都不使用企业自己的商标出口,利润一 般不高。贾光民知道深加工的好处,比如“价格高,好卖,但是设备也贵,像一吨脱水蔬菜能卖十几万元,在美国需求很大,但加工设备就要一千多万,太贵了。”

目前,在寿光七八十人的蔬菜加工企业比比皆是,大型龙头企业屈指可数。寿光蔬菜批发市场一位私营企业老板说:“我们知道品牌化和深加工的好处,这是将来的发展趋势,但我们实力不行,还是只能像十几年前一样卖菜。”
十幾 年前 那樣 賣菜 山東 菜農 瓶頸
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【每日一黑馬】訂菜網:一個生鮮電商的範本 用鼠標+水泥去賣菜

http://www.iheima.com/archives/42598.html

【導讀】近來,生鮮電商領域可謂哀鴻遍野,前有創業公司優菜網的覆轍,後有永輝超市旗下半邊天的夭折。然而生鮮巨大市場空間的誘惑卻使一波又一波的創業者前仆後繼,而訂菜網便是其中的一家,這家初創公司試圖用「鼠標+水泥」的O2O模式切入生鮮市場,它能成嗎?

訂菜網,是一家位於蘇州的生鮮電商,由黑龍江人朱曉義創辦。朱,1998年畢業於東北農業大學經濟管理專業,在五金公司美國史丹利工作3年後,於2004年開始了自己的第一創業之旅,他創辦了一家批發五金、零配件的貿易型公司,一直運營至今。不過自詡對互聯網和新鮮事物比較感興趣的朱並沒有滿足「貿易販子」的身份,2010年他進軍了自己豔羨已久的電商領域,創辦了一個網上商城遛遛屯。


在朱曉義的描述中,遛遛屯商城是一家和蘇州本地一家大型超市合作的O2O商城,遛遛屯負責該超市2000多種產品的線上銷售,而朱一度還曾開發SNS遊戲為該商城帶流量,不過遛遛屯發展的並不成功,2011年它遭遇了一些「小插曲」。

「和我一起做的朋友不想做了,他覺得太難做了。合作方把我們網站創意原封不動的搬了過去,自己開發了一個類似的網站,這個產品太容易被模仿了。」

「你不能跟大超市去做同質化的產品,因為這可能影響人家的線下生意,你一定要做有差異化的東西。」事後,朱曉義總結,2012年春天他開始考慮轉型的問題。而當年6月,脫胎於遛遛屯的的電商訂菜網(www.dingcai.com)便誕生了,這次朱選擇的合作方是便利型超市,選擇的領域是生鮮產品。

鼠標+水泥

在生鮮電商領域,物流配送是一個棘手的問題,比如某個生鮮電商就曾自我解剖稱,「多個農場供貨,採購量小,物流成本高。」而進城後的配送成本會更高,朱曉義分析稱,30個訂單的話,如果按以前的成本核算,一個訂單物流配送成本就在二三十塊錢。而訂菜網則把這個成本降至每單1.5元錢,他的殺手鐧便是:便利店配送。

按照朱曉義的設計,當一個消費者在訂菜網上支付購買了一盒菜之後,訂單便會錄入系統中心,從唯一的第三方蔬菜基地調配相應的毛菜(未加工過的菜)進入附近的加工廠,在加工成半成品後開始了配送之旅。不過與許多生鮮電商直接送貨上門的物流不同,訂菜網選擇的是將菜送至離消費者居住地比較近的便利店,之後讓消費者自取。

「我一天花個200元租個冷藏車就可以將菜送30個合作的便利店,如果3000單的話,那我一輛車一天就200元的物流費,每單才幾分錢的物流費用,訂單越多,配送越有優勢。」

而便利店不僅降低了朱曉義的物流配送成本,也降低了倉儲成本,因為他總共只需向超市支付每盒菜幾毛錢的提成。不要小看這幾毛,因為對於一個便利店來說,每天有10盒菜,它就有收入幾塊錢,一個月就有上百元,而它付出的幾個小時的冷櫃空間。

網上買菜下班取菜

訂菜網目前的客戶群主要是上班族。作為客戶,你只要在網上支付購買,下班後去便利店的冷藏櫃中找到帶有自己名字的菜,到超市收銀台處的BMC機上就能完成自己的訂單。在朱的栩栩如生的描述中,BMC是一個特別神奇的東東,它外形類似於一個POS刷卡機,確切的說是基於POS刷卡機改裝而來,每台成本上千元,由訂菜網免費提供給便利店。有了這個機器之後,消費者可以直接刷一個感應卡,或者在上面輸入自己的用戶名和密碼就能完成訂單,而這種便利也讓許多便利店樂於合作。

此外,訂菜網還提供了另外一種便利:售賣的多是半成品新鮮菜餚。比如說,它會賣包括五花肉、尖椒及蔥蒜在內的一盒製作農家小炒肉的食材,而不是單賣五花肉或者尖椒。而這在為消費者提供便利的同時,也為自己的利潤添磚加瓦:一盒150g五花肉+200g尖椒售價在9元,其中的利潤可以想當然。

挑戰

「現在訂菜網的每天訂單不到一百個,PV每天大概在2000頁以上。」在朱曉義的介紹中,運營不到半年的訂菜網更像是一個小而美的試驗田,而只有10餘人的小創業團隊目前不計劃從事大規模的推廣活動,現在訂菜網所做的推廣是發傳單和電梯廣告之類的地推。

不過朱曉義的「野心」並不小,他想過進軍北京和上海等大城市,也有不少人想找他合作。但是這種野心顯然面臨各種挑戰,而第一個挑戰便是怎麼培養消費者,「買菜的人不上網,上網的人不買菜」,這無疑是一個辣手的問題。而朱曉義給的答案是,淘寶和京東等巨頭也會花精力去培養消費者,「讓我自己去培養消費者,這種投入成本跟我現在的能力和體量不匹配。」

而另一個挑戰是怎麼避免被覆制,從技術和商業模式上來說,訂菜網並不具有很高的門檻,現在許多生鮮電商都開始嘗試這種「鼠標+水泥」式的模式。不過朱曉義本人對這個問題並不以為然,在他看來,自己包括農業方面的資源、電商的經驗以及對商品的把控都幫自己建立了各種壁壘。「多有一些狼來,才能開發這個廣大的草原,我這一隻狼開發草原可能活不了。」採訪結束前,朱說了這樣一句頗具意味的話,然而訂菜網能否從在群狼的廝殺中生存下來,我們拭目以待。


每日 黑馬 訂菜 菜網 一個 生鮮 電商 範本 鼠標 水泥 去賣 賣菜
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Banker賣菜用套票綁住師奶

2013-08-29  NM
 
 

 

套票,見於影視店、美容院又或纖體公司,用套票賣菜,記者也是第一次聽。

年屆四十的陳宏展(Arnold),在銀行打工十多年,不欲再過拼搏生活,於去年在自住的置富花園樓下商場,開設「菩提樹」賣有機零食、乾貨等,只要賺份糧他便心滿意足。怎料,開業初期,幾乎一蚊都無得賺。

他惟有發揮從前在銀行打工時學到的「創意」,度出用「套票」形式賣有機菜,一班師奶、街坊竟趨之若鶩。這一招令店鋪起死回生,更找來前下屬入股做拍檔,下月更在何文田開分店。

一星期有幾天,Arnold和新拍檔阿鏗於早上六時多便起床,親自前往新界農場取菜,以確保有機菜新鮮。前週五,狂風暴雨,駕着客貨車,由置富花園經紅隧到八鄉,Arnold笑說:「行紅隧遠啲,但朝早好快,慳番幾十蚊隧道錢!」到埗後,由於進入農場的路太窄,他們把車泊在一旁,從車尾拿出手推車和幾個大型黑色膠箱,狼狽地一個擔遮,一個推車,徒步十分鐘。Arnold依照客人訂菜款式及數目,細心揀菜,去完一個農場,又到下一個。回程時塞車,遲了半小時才到達鋪頭。Arnold把一籮籮菜放在地上,即趕緊把瓜切好,店員則負責把菜分類。下午一時,再出發往海怡半島、深灣9號、貝沙灣等,把菜送上門。三時多,他們才有空吃午餐。

現在「菩提樹」忙過打仗,但回想一前年,只賣有機食油、零食、有機糖等乾貨,Arnold投放整副心機,「有啲貨我好想賣,但唔知喺邊度搵,走咗去City'super同ThreeSixty入貨。」這樣毛利自然極低,效果又差,鋪頭有時靜得全日只有三、四個客,他說:「入咗三、四百樣貨,但有一半貨品,擺咗幾個月,客人掂都無掂過。入咁多貨都無用,都唔中客人心水﹗」開業半年,收入僅夠交租,由於在鋪頭太得閒,他經常和街坊傾偈,「有人同我講,置富呢頭好難買靚嘅有機菜,叫我賣,咁我就試吓啦。」

轉型第一步揀農莊

Arnold行勻全港大小農墟,如天星碼頭、美孚、大埔、元朗等,有時更帶同女兒、老婆同行,當親子活動,他說:「好彩自己都鍾意行山,寓工作於娛樂,如果見到啲菜款特別同靚,就會問檔主拎卡片,再直接去佢哋嘅農場睇貨。」他指,香港有機農場不少,但品質參差,「真係有心機嘅農場唔多,試過見到有人就咁用黑色膠袋裝住啲菜俾我,見到都唔想買。」經過一個月時間資料搜集,Arnold找到五個農場,包括青協有機農莊、歐羅有機農場及蔬菜統營處等,「佢哋生產量夠大,貨源穩定,大部分貨佢哋都有。」但亦會幫襯一些小型農莊,「好似一間叫錦豐嘅,佢哋種嘅瓜係最靚,買燈籠椒一定幫襯佢。」Arnold入大路菜,亦賣冷門菜,如仙人掌葉、夜香花、白茄子或羅馬生菜等,現時可訂蔬果種類約五十多種,價格每斤三十至六十元不等,毛利二至三成。由於他親自去過不少農場,發現:「好嘅菜可能只有一籮,冇咁好嘅就有好多!」於是幾辛苦都好,決定每個星期親自入鄉拎菜,「你要同啲人熟咗,佢哋先會俾啲靚嘢你。」

轉型第二步度套票

菜講求新鮮,保存期短,Arnold指賣剩就要掉。他擔心客人訂貨後,會不來取貨,「我哋唔同街市,街客唔多,你唔嚟買,未必可以賣俾另一個。」他左度右度,想到用「套票」形式賣菜,客人訂貨後,他就會把訂貨的金額從套票中扣除。客人可選擇親自前來拿貨,或由他送上門,但送貨只限南區。最初他擔心客人對套票有保留,故做定統計:「我用咗兩個月時間,問每一個入嚟鋪頭嘅熟客,如果我用套票賣菜,佢哋買唔買。」結果有二、三十人大表支持,亦成為了他的第一批客。事實上,開始送貨後,他的客源由當初只有置富花園,到現在連鄰近的豪宅貝沙灣、深灣9號等客人,都會瀏覽其網站,再打電話向他訂菜。為令客人放心,套票金額只定於一千五百及五百元,有效期六至九個月,用套票的客人可獲折扣優惠,最高八五折,他說:「雖然金額唔大,但係買菜都係一百幾十蚊,初頭都幾難說服啲客買套票,但後來愈來愈多特別嘅菜賣,客人都接受。」試過有客人搬屋,不能再幫襯他買菜,他讓客人一次過換取乾貨。一年以來,買套票的客人已增加至二百個,Arnold亦放下心頭大石說:「有時要送十幾戶,用套票仲可以慳番找贖嘅時間﹗」每星期都幫襯幾次的麥太說:「知道老闆為人正直,都唔驚佢為咗千幾蚊走咗去嘅!」她大多數訂一斤菜心、半斤青瓜或粟米等,「每次使一百蚊,一年來已買了三次套票,每次一千五百元。」

轉型第三步撰食譜教煮菜

Arnold的客源以街坊客為主,記者看見十個來客,Arnold能夠叫出名的起碼有七個。他為了令更多客人熟悉有機菜,試過自己撰寫食譜派街坊:「好似珊瑚草,俗稱海燕窩,煮之前就浸吓佢,可以煮糖水、煲湯,好易整,食法似雪耳,一樣有益,好過咁貴買燕窩。」Arnold為了跟街坊聯絡感情,亦搞過三次有機農場導賞團,他說:「我同啲街坊好friend,佢哋教我好多嘢,煮餸、養生咩都有。好似之前有個阿婆病咗,佢得自己一個人住,我都叫我老婆煲啲淮山粥拎俾佢食。」他更幫客人找有機貨品,「我真的有本簿寫低啲客想要啲咩,之後再幫佢哋搵,有次個客想搵啲有機食品俾佢隻貓食,都要幫佢搵o架,不過未搵到。」菩提樹本來無小米賣,「但個客聽過食咗可以防癌,咪幫佢買。」

何文田開分店

在銀行打滾十多年,Arnold做過貸款部,位至高級主任,負責借過幾千萬至過億貸款,亦賣過保險,但自四年前跟隨老婆信佛後,人生觀開始改變,不想再為錢過活。而且年屆四十,女兒亦已十七歲,Arnold指家庭負擔漸輕,故希望尋找第二事業,只是開始時計錯數,「諗番自己開始時咩都唔識亂咁嚟,都覺得好搞笑﹗」用了大半年時間,Arnold終於把以往的死貨,以成本價賣掉,現在乾貨只剩下好賣的品種,如因為嚴浩推介布緯食療,近年大熱的椰子油及亞麻籽油等,乾貨佔營業額超過五成,有機菜佔近五成。他覺得全靠有機菜,才令鋪頭起死回生:「有啲客幫我買菜,再買埋乾貨,鋪頭人流多咗,轉型後令總營業額上升八成。」投資開鋪的廿多萬已回本,他更找來前下屬阿鏗入股,走出金融界,在何文田開分店,齊齊返璞歸真賣菜。Arnold認為創業比打工更苦:「朝早六時起身做到夜麻麻,有時商場閂門,我仲要留低搞埋啲手尾,不過個人開心咗好多!」

開業資料(02/12)

租勯金:$44,000 ^入勯貨:$100,000裝勯修:$60,000雜勯費:$50,000總投資:$254,000^三按一上

營業資料(07/13)

營業額:$110,000入勯貨:$65,000租勯金:$11,000人勯工:$10,000雜勯費:$2,000盈勯利:$22,000

一點意見

◆有機食物店「點點綠」老闆◆黃家和1.外判送貨:用套票賣菜是好,而且套票金額合理,惟送貨太花時間及成本,開分店可考慮外判送貨。2.賣特色乾貨:食用乾貨毛利較低,可考慮賣非食用的有機產品,如洗頭水、護膚品,有特色之餘,毛利亦高。3.港島開分店:置富位置優越,選擇正確。要再開分店的話,單是香港仔仍有空間,同區開店會較易管理。

 
Banker 賣菜 菜用 套票 綁住 住師 師奶
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賣菜半年收入1億,農產品B2B電商的性感機會

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0420/149661.html

黑馬說:做一個B2B電商,為中小餐館提供食材,跟鋼鐵、塑料等品類相比,這種農產品電商尤其性感:基地分散,70%是個體戶;代理商分散,分為一級兩級;采購商也分散,全國小餐館數百萬級。
 
但另一方面,它的操作難度更大,比如服務質量高、客單價低、供應鏈整合難度大... ...劉源是該領域的創業者,去年6月他創辦了鏈農網,目前月交易額已數千萬元,今年目標15億。
 
文 | 本刊記者 王方
編輯 | 崔婧

 
說明: C:\Users\wangfang\Desktop\鏈農  劉源.jpg
備註:劉源總結,之前創辦西米網(賣辦公室休閑食品)失敗了,因為不是剛需,一棟樓每天有幾十單就激動得不得了,從一樓開始發傳單,發到第三層就經常被保安趕出來。但吃飯是剛需,服務頻率說明一切,餐館每天都要定。
 
分散的上下遊
 
賣菜生意不起眼,但最適合B2B電商,劉源看準了這個機會:搭一個電商平臺,連接基地與小餐館,為後者提供食材、配送等一站式服務。
 
一斤菜,從農民手中出來,過經紀人後加價15-20%;過一級代理商後,又加15-20%,過二級代理商直接加價200%。
 
這些加價200%的菜,被國內80%的餐館采購,再加工後賣給用戶,菜價被翻了近250%。但一個奇怪的問題,不論是基地還是代理商,誰都沒多少利潤。
 
基地(大棚)常常虧錢,不知客戶在哪兒。它們雖是最上遊,但話語權很小,小生產、小流通,70%為個體戶,30%為(小)企業。“京郊有些賣粵菜的大基地,每周期(3-4個月)也就產出3000斤。”劉源說。
 
這時經紀人的作用有了,它告訴農戶哪兒有生意。“它是一個信息中介,基地很分散,它就把信息搜集起來,告訴代理商哪里有貨。”
 
一級代理商加價率為15%-20%,多是大型批發市場,但加上運營、人工、損耗成本後,凈利能有5%就算不錯。劉源稱,由於冷庫、運輸條件都不具備,菜倒來倒去後,損耗成本達20-30%。二級代理商最暴利,加價率200%,多是些農貿市場,國內絕大多數餐館的菜,就是到這兒來買的。
 
兩級代理商的利潤都受菜價波動影響。“供求信息不對稱,導致菜價每天變化N次,上午下午不一樣,三點四點不一樣。”劉源說,菜跟其他品種不一樣,保質期短,不賣掉就廢了。
 
一些代理商從基地拉一車土豆去賣,到交易市場前心里是沒譜的,不知是賠是賺。一進市場,哇,發現大家都在賣土豆,完了要賠了,賣不完就虧著出。反之,就會小賺一筆。
 
波動因素還有很多,比如地理。“國內蔬菜分幾個產業,廣義為南方菜、北方菜,南方菜是福建、雲南、海南等,北方菜集中在河北、河南、東北。南北方信息不對稱,季節一轉換,南方出菜,北方不出了,都會導致價格波動。”
 
上下遊分散、交易鏈條長、價格波動大... ...讓劉源看準了機會,2014年6月底,他創辦了鏈農,立誌把經紀人、一級代理商、二級代理商全幹掉。
 
先自營再撮合
 
最初的做法,劉源先去餐館拿訂單,再去二級代理商處采購。“通過地推,我們在國貿附近找了5-6家客戶,然後去市場買,然後送給餐館。原來餐館也是從二級市場采,但我們不加價,更便宜。”劉源說。
 
物流方面,劉源選擇整合,而不是外包。“履約成本中包含兩個,一是人力,二是車輛,我們堅持自己做,自己的人跟著司機配送。”
 
劉源認為,農產品與鋼鐵、塑料有很大區別,服務定制化要求高,必須自營,而非撮合。“源自餐廳的需求,鏈條繃得非常緊,遲到0.5-1小時就是問題,他們早8-9點把貨收到,然後洗菜、備菜、炒菜,10點半-11點就有客人了,送晚了餐廳沒法營業,對服務要求極高,撮合做不到。”
 
第一周,劉源拿下了15個客戶,客單價約500-600元。其後,每月銷售額幾乎都翻一倍。日流水突破10000元時,劉源感覺方向終於選對了。鏈農之前,他曾創辦西米網(2009年),為辦公室一族提供休閑零食,後於2011年倒閉。
 
兩相對照,劉源總結農產品電商是強需求,而零食不是:“很多創業者失敗死在第一關,印象中的需求不是強需求,西米網死了,因為辦公室零食是弱需求,日流水從0到10000元用了大半年時間,而鏈農不到1個月就實現了。”
 
去年9月份,劉源厘清了標準服務模型。“晚上7-12點是集中下單的時間,12點結單,統計用戶總訂單量,12點以後開始采購,第二天11點之前把貨送完。”
 
劉源算了一筆賬,整個流程的履約成本是50多元。“包含倉儲、車輛、人力等,均攤下來每單約54元。自營配送增加了成本,若外包出去,每單能降20多元,但體驗就差遠了。”隨著體量的增大,履約成本會進一步降低。
 
9月份,鏈農客戶數量約100家,重複購買率95%以上,日流水5-6萬元,公司人數也達到50-60人。這種背景下,劉源把二級代理商換成了一級代理商,價格直接便宜15%。“本來我們的出現就是把中間環節幹掉,他們也知道,遲早有一天自己會被幹掉。”
 
雖然現在這種沖擊還很小。“他們每天就在那賣菜,你不買有人買,我們也能成為他們的大客戶,不過總體來說,二級市場是萎縮的,市場份額每年都在減少。”
 
探索基地直供
 
去年12月,北京樣本打磨完畢,劉源進軍上海,職能、人才結構、工作方式完全一致,僅是系統與總部共用,目前已發展到約100人(北京200人)。
 
回顧整個2014年,鏈農一共完成幾千萬交易額,創業大半年後,交易額終於破億,對於這個數字,劉源有自己的看法。“創業分兩個階段,第一步是建模,把服務標準、流程建好。第二步才是增長。這又分為兩種,一種是吃得快也漏得快,一種是吃了不漏。後者一定會幹掉前者。”
 
目前,鏈農每月交易額為小幾千萬。該級別的訂單量已足夠憾動上遊,於是,劉源開始探索基地直供。“我正從京郊做起,首選油菜、油麥菜、大蔥等4-5個品類,建立服務模型。”
 
在那兒,劉源總會碰見一級代理商,很尷尬。他們見面笑笑,有時刻意寒暄,“哎喲,你也來了,是不是以後就不從我這兒買了?”去了基地劉源才明白,一級代理商每天從他身上賺3000-5000元,一個月約10萬元。
 
今年,劉源的目標是交易額沖擊15億元,進軍10個城市。“我們最先瞄準前四大城市,中國餐館若以100萬家計算,60%是在前四大,要成為全國第一名的話,首先得拿下前四。”
 

鏈接:

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新型B2B電商正在創造奇跡。找鋼網總交易額從0到900億,僅花3年。化塑匯、找塑料網月交易額從0到10億,僅花1年。鏈農日交易額去年上線,今年目標交易額15億。還有更多潛水項目等待挖掘。

這究竟是一個什麽模式?用找鋼網王東的話說,即全產業鏈電商。從鋼鐵最上遊(鋼廠、煤炭廠、鐵礦石供應商),到中間的代理商,到下遊的買家全覆蓋,且橫向打通了物流、金融、倉儲等多種服務。

如果你已看到B2B電商的契機,但是沒找準行業,或是找到行業,還沒厘清具體執行策略,你應該來參加這個活動。



版權聲明:本文作者王方,編輯崔婧,文章為原創,本刊版權所有,如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權,轉載必究。

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跨海直擊》中國,早台灣一步跨入電商紅海 賣菜、美甲都在做!今年必懂大趨勢:O2O


2015-09-28  TCW

試著想像,週末假日不想出門,打開手機App按一下,菜單上的義大利麵自動送上門;下午若想洗頭、做美甲,同樣動作,專業人員直接到府服務。這個情境不再只有特殊身分能享受,在中國,每個人都可花小錢買方便。

這是目前中國最夯的O2O平台(線上下單、線下服務)。

線上串接線下正當紅!傳產人人自危,中間商消失中

當台灣傳產大老闆還在忙著架網站、蓋網路商城,已經先行一步的中國傳產業者焦慮更深,因為這些從雲端冒出來的O2O公司,正一步步吃掉他們的生意。這群螞蟻雄兵,每天至少有一家公司,拿到人民幣上億元的融資。

中國傳統產業也正忙著讓自己「升級」。「原本是賣衣服的、賣螺絲的,現在開了電子商務,就變成O2O,」觀察中國網路產業逾十年的心元資本創辦人鄭博仁說。

先看中國的房地產業,正如何被顛覆。

過去,傳統房產業存在「訊息不夠透明」、「仲介收入過低」、「房地產公司廣告成本過高」的情況,但把買房、賣房所有流程,搬到網路上的房產平台「房多多」抓住此三大痛點,它的業務團隊花了三年,一口氣串聯起五千家房屋經銷商、六十萬名房仲。

這個串聯,讓房仲業務員變成兩極化。因為房仲評鑑機制,讓房仲的帶看、成交紀錄公開透明,沒有灰色地帶。大家自然會把房源給了紀錄佳的房仲;紀錄不良的房仲業務員,也自然被淘汰掉。

不想加入?當逾三百多萬的使用者都習慣在線上看房,這已是大勢所趨。去年,房多多的年交易額達人民幣兩千億元(約合新台幣一兆元),這個成績,中國最大房產開發商萬科集團,花了三十年才做到。

這群O2O業者不只瞄準一般消費者,他們也把腦筋動到企業頭上。

在北京市區一家餐廳廚房裡,廚師正忙著檢查今日備料雞蛋、高麗菜、牛肉等,這些食材,都是透過手機,向「餐館無憂」下單而來。

類似像餐館無憂的業者,在中國各省分為數眾多,他們每天統籌客戶的食材需求,以量制價,降低採購成本,再以低於餐廳採購價格五%到一0%的價格,賣給餐廳業者。

過去,受到經銷商壟斷,食材從工廠到廚師手中,需要五、六個環節,「現在只要兩到三個,」在中國報導O2O趨勢的億歐網創辦人黃淵普說。餐館無憂的模式,讓餐飲食材配送供應鏈扁平化,沒有競爭力的中間商,將面臨關門威脅。

存活率一成的淘汰賽開打!

贏家團隊,多數都有傳產DNA

這群主打O2O模式的業者,就像一群破壞地面秩序的空軍部隊(見表),優步(Uber)衝擊計程車行、「阿姨幫」改變清潔公司經營模式,台灣科技大學管理學院教授盧希鵬說:「未來每一個掃地阿姨都有(個人的)品牌。」

但,身為陸軍的傳產業者,絕非完全處在劣勢。

O2O業者挾著龐大創投資金,鼓勵用戶使用他們的平台,找不到獲利模式之前,只能靠融資維持營運。

鄭博仁觀察,多數O2O創業者年輕,只懂網路技術,不懂產業經營,「現在做得很好的,都是團隊裡面有傳統產業的DNA(基因)的,」他預估,未來半年,會出現如同五年前團購網的倒閉潮,「九0%會全部死光。」

當台灣正要開始掀起電子商務創業風潮時,對岸則已走到下一階段:因為極度蓬勃,而開始展開淘汰賽。到底是原生的電子商務廠商會贏,還是傳統廠商去結合網路技術會勝出?現在仍難定論。但現階段的中國市場,確實是台灣推演未來很好的借鏡。

撰文者 莊雅茜

 


跨海 直擊 中國 早臺 臺灣 灣一 一步 跨入 電商 紅海 賣菜 菜、 美甲 都在 在做 今年 必懂 懂大 趨勢 O2O
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松下電器星國廠房一角,變身菜園 日本人 轉進東南亞賣菜

2016-04-25 TCW

日本迎接TPP的同時,悲觀聲浪四起,有人擔心外國農產品將衝擊國內產業,卻有一些企業、一群農夫,看到機會。

跨太平洋夥伴協定

(TPP)十二個成員

國在今年二月簽署協定,海外的低價農漁產品將大量湧進日本,許多人認為TPP將嚴重打擊日本農業,但是在悲觀氛圍中,有一股新勢力,正準備藉機逆襲海外市場。

新加坡超市,賣松下種的菜二〇一五年十一月,新加坡某超市裡出現了印著松下電器(Panasonic)商標的蔬菜。不了解日本的不肖業者,想要假借「日本製」名義大賺不義之財,竟然做出如此離譜的產品——住在當地的日本人,肯定心存這樣的誤解。

包裝裡裝有營養價值頗高的日本蕪菁等蔬菜,每包售價新加坡幣六.九元(約合新台幣一百六十七元),比一般生菜要貴上近三成,人氣卻居高不下。

其實,該蔬菜是不折不扣的松下產品。從二〇一四年開始,松下利用新加坡工廠內的一角設置蔬菜工廠,從

日本帶來萵苣等三十九

種蔬菜的種子在此栽

種,即所謂「日本式農產品的當地生產」。

蔬菜工廠裡利用日光

燈和LED燈取代太

陽光的照射,配合光線調整,讓新加坡具備比

日本更適合栽種蔬菜

的環境條件。這是一個

善用資通訊(ICT)

技術的絕佳案例,目

的在於保持產品鮮度

及降低成本。

松下亞太區社長馬場英樹

說:「這是源自日本、生長於新加坡的蔬菜,新鮮度當然沒話說。雖然成本上略有差距,但價差可以用產品品質取勝。」除了在新加坡,也打算在其他地區設蔬菜工廠。

雖然蔬菜可移至海外栽種銷售,但還是有一些農產品只適合生長在日本國內的環境,因此,利用海運銷往國外的蔬果也不少。福岡農產物通商公司就斥資租下一整個「CA貨櫃」,利用低溫低氧保鮮的運送技術,將熊本縣的柑橘和鹿兒島的番薯運往海外。

集結多數產地,達到「規模經濟」,藉以降低運輸成本,經濟效益顯著。該公司社長波多江淳治說:「以福岡草莓為例,空運到香港每包(三百克)要賣兩千到二千五百日圓,但如果改用海運,每包即使賣一千五百日圓也能合乎成本。」福岡農產物通商現在不只和九州地區的農民合作,山形縣、靜岡縣也有農民來洽談合作,詢問能否一起運送櫻桃、洋梨和橘子等農產品。

香港餐桌,吃日本改良米瞄準TPP生效後的海外市場,有人開始研究稻米的新品開發,協助農民拓展海外市場的久保田公司就是一例。

「又難吃又貴的米」,這是香港和新加坡等亞洲地區長久以來對日本米的評價。當地主流的在來米,米粒較長,對日本人來說口感乾硬,沒有吸引力;但是對於吃慣這種米的在地人來說,日本越光米的口慼太軟Q,是日本米不受歡迎的原因。

然而,久保田不相信這樣的刻板印象,於是用科學分析日本米和當地主流的稻米,將甜味、彈性、米粒大小等特徵全部數據化,最後終於得到答案:「日本米不受歡迎的原因除了太軟之外,最主要其實是新鮮度太差。」久保田在二〇一二年將碾米機搬到香港,開始在當地碾米,隨後又進軍新加坡市場,拓展銷售通路,後來為了迎合當地民眾喜好,將口慼比越光米梢硬的愛知縣產「愛知之香」等品種引進當地,沒想到需求大增,估計二〇一六年的出口量將是前一年的二.三倍,達三干二百噸。

日本政府希望在TPP的架構下,能夠在二〇二〇年將農漁產品、食品的出口值提升到一兆日圓(約合新台幣二千九百億元),中期目標的七干億日圓已在去年提前達陣;預估在達成一兆日圓的目標時,不僅蔬果類表現亮眼,加工類食品亦可達整體出口值的一半規模。

東京近郊,大企業去種田東京與首都圈的重要水源利根川,流經千葉縣柏市一處兩百公頃的農地,該區除了盛產越光米、房總黃金米,還有三井化學集團所研發的多產量「三光米」,另外也種植小麥、馬鈴薯和大豆等。

負責耕作的是當地農民染谷茂,他在一九六八年繼承家業開始務農,起初只有一.五公頃的農地,雖然曾設法從周圍已放棄農耕的地主手上收購或租賃農地,仍不易擴大規模。

轉機是在二〇〇三年,柏市大舉募集願意接手休耕地的農民,染谷參加了招募活動,成功租到一百零八公頃的休耕地,他花了將近十年,讓這些休耕地活化,如願躋身大規模農家的行列。

收成一旦增加,經營面向也隨之擴展。染谷讓農地生產效率提升,產品具有價格競爭力,得以拓隈日本農協以外的其他通路。

稻米方面,透過

經銷商成功賣給

外資經營的連鎖

餐廳,馬鈴薯也

打進卡樂比食品

公司的供應鏈,

與大型企業的合

作案接踵而來。

他也以直營店的

模式,打開對消

費者直接販售的

通路;更嘗試以

乾田直接播種的

方式,省去育苗

作業來降低生產

成本。

另外,由大規

模生產農家所組

成的「大瀉村秋田小盯生產者協會」代表涌井徹表示:「光強調美味與食安是不夠的,如果不能以大規模的生產方式降低成本,並拓展通路的多樣化,就無法捍衛日本國內市場。」

加入該協會的農家約有

一百六十戶,總耕作面積約兩干公頃,相當於四百三十個東京巨蛋,透過集體採購肥料和共同使用農耕機具的方式,已達到降低成本的目的。

該協會為了提升生產力,和多家民間研究機構及企業合作,打算自行研發多產量品種的稻米;並把視野轉進加工食品,把稻米製成泥狀的食材原料,已獲得日本7-Eleven的採用,用來做麵包。由於該原料富含水分,比粘米粉的用途更廣,將來還可用於生產乳製飲料和冰淇淋。

自從二〇〇九年日本政府開放企業可以租賃方式參與農業生產,至今企業務農數量已經成長五倍。在休耕地增加、農民減少的情況下,對於打算正式進軍農業、有規模的經營「會賺錢的農家」的農民或企業來說,現在未嘗不是一個大奸時機。

隨著企業積極參與,如果大規模生產者持續增加,日本農業的風景必將大大改變。

(Nikkei Business(c)2016 Nikkei Business Publications,Inc.)

松下 電器 星國 廠房 一角 變身 菜園 日本 轉進 東南亞 東南 賣菜
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小七賣菜、打文青牌 全家揪藥師、生機助陣 超商雙巨頭搶客新梗 首度曝光!

2016-06-27  TWM

新形態便利商店大戰來了!小七用集團多品牌資源,在店內賣菜、賣筆、賣甜甜圈,全家則直接掛出藥局與生機超市招牌,要比誰能成功「變身」,搶下更多客源。

在街頭巷口,短短一百公尺內,便利商店多達三家的畫面並不稀奇,這不過是全球密度最高、擁有一萬多家便利商店的台灣縮影。

如此高密度的搶客大戰,被7-ELEVEn(簡稱小七)加盟主兼台北福榮門市店長錢美娟戲稱為「紅綠燈戰爭」,每一次綠燈,決定了人們要走去哪家超商消費;現在,因應變局,兩大超商龍頭也悄悄地朝商圈化與特色化「變身」。

走進小七福榮門市,錢美娟移走櫃枱旁雜誌書報架,設置無印良品專區,學生和觀光客會特地走來買文具、零食,讓文具類業績翻倍成長;關東煮旁,還擺上Mister Donut甜甜圈三層櫃;冷藏區則有一整排台塑蔬菜專區,這是最新形態的「超商三.○」面貌。

超商成長趨緩 點燃戰火

從二十四小時營業的第一代超商,到標準化、大量展店的第二代,如今則宣告,第三代的超商大趨勢和新通路大戰來了。

超商市場趨近飽和,是掀起這場戰爭的火藥引信。經濟部統計,二○一二年,超商產業營業額年成長率達近九%;去年卻滑落到僅二%,輸給超市、百貨,成長率居綜合零售通路最低。商業發展研究院經營模式創新研究所流通組組長林原慶指出:「超商密度太高,成長遇到瓶頸,要新增店面、提高來客數或是拉高單價都不容易。」在這場商戰中,統一超商和全家便利商店(簡稱全家)分別採取「店中店」與「複合店」兩種不同策略,就為了搶下更多客源。

目前,已有四百多家小七導入無印良品,星巴克專櫃也達三十家,用店中店策略拉升新形態門市營業額,業績平均比過去成長上看兩成;全家的異業態複合店業績,則較一般門市至少多三成。

統一超商》店中店

A咖加A咖 拉高單價

先看龍頭統一超商的戰法。「我們一直在思考,要怎麼做才能讓顧客從短暫的停留,轉變為長時間的遊逛?」統一超商總經理陳瑞堂指出。

超商新形態的通路策略,其實有一段演進過程。從○八年起,小七就有整合鮮食、咖啡、座位、品牌專區等想法,八年來,目前有逾七成、三千七百家店改為大坪數店;近五年來,部分門市開始加入區域性商品,如墾丁加賣夾腳拖鞋、清境農場有穿綿羊裝的OPEN小將玩偶等,近兩年再演進到因應商圈化的店中店戰法。

「卡位與挖店(與同業競爭位置更好的店面)策略不僅成本高,也會影響既有門市的業績。」陳瑞堂解釋,傳統門市業績常受促銷活動強弱而起伏,唯有增加功能、擴充商品結構,改頭換面,才能創造持續性成長。

統一超商因轉投資公司眾多,加上代理的品牌如無印良品(一四年結束合作,由日方直營)、星巴克都是該領域龍頭,手上其實握有一手好牌。陳瑞堂認為,以小七為平台,引進強勢品牌做店中店,既帶進新的消費者,又能提高客單價,就像「A咖加A咖,複合效益很大。」

關鍵策略:簡單、好複製

為了把自家一手好牌優勢發揮到最大,簡單、好複製是關鍵,所以統一超選擇整合集團內部品牌資源,在門市內擺設專屬貨架的店中店來快速複製。「如果門市不便操作、不好複製,就不要去做。」陳瑞堂透露,撤換貨架成店中店後,會觀察一段時間,成績不好就撤掉,再換商圈測試。

現階段,已有八個關係企業品牌進入小七。以成績不俗的無印良品店中店來說,選擇筆、筆記本、零食等低單價、高需求商品,能接觸許多平常不會到專門店的消費者,等於幫無印良品培養潛在客群。

又例如,去年以來Mister Donut鎖定交通轉運站型、學區小七門市進駐,目前達一五○家,小小的三層櫃已帶動去年甜甜圈營業額成長逾一成。

全家便利商店》複合店

做不到的事 找專業的來

和統一超商手握集團優勢與強勢消費性品牌不同,全家向外尋求異業結盟,找上大樹藥局、天和鮮物兩家業者進行法人加盟(大樹、天和為加盟主),展開異業態複合店,是全家要後發先至的戰法。

在找出複合店模式之前,全家也嘗試過店中店,在超商後場設置廚房,現炸雞腿、排骨做便當,和家電廠商合作,設置美容家電體驗專區、保健食品專區。「都失敗啦!現做便當的操作流程太複雜,賣家電、保健食品都需要專人解說,不是便利商店的強項。」全家董事長葉榮廷不諱言。

從失敗中汲取經驗,全家換了一個想法:便利商店做不到的事,可以請專家來做。

葉榮廷發現,「人員導購」正是其新形態店的成功祕訣,因超商主力消費客層想吃到現做熱食,中高齡客層與家庭婦女則想要健康,於是找上大樹與天和合作,全家在現場信賴專業,賣婦嬰用品、賣藥由專業藥師負責,賣便當、賣魚則交給天和員工,「便利商店無法訓練出這種人才,所以我們才採取法人加盟。」另一方面,對大樹藥局、天和鮮物來說,全家是品牌知名度更高的強勢通路。今年四月,距離台北天母SOGO百貨不遠處的天和,甚至關掉原店面,位移到幾個店面旁,改開「全家×天和」複合店。

品項減半 營業額反增一成葉榮廷透露,新複合店的天和商品品項較原店少一半,但聚焦後,單論天和商品的營業額,卻較原店成長一成,「便利店來客等於是天和的新客,加上原有顧客,複合效果就碰撞出來了。」大樹藥局總經理鄭明龍也認同這樣的差異化搶客策略。舉例來說,選在台北市台安醫院旁的「全家×大樹」店,尿布、奶粉的銷售量比開店時成長三倍,「商品價格跟藥局一樣,又能直接使用宅配寄回家,還能搭上超商優惠和集點活動,主婦們當然會來。」鄭明龍更進一步決定,今年底前要再開出五家複合店。

只不過,全家的複合店模式複製速度,仍不比小七的店中店,目前全台只有五家,但葉榮廷仍發下豪語,要找尋更多異業夥伴,希望五年內開出三百家複合店,兩大超商龍頭的商戰還在升溫。

如同流通教父徐重仁的名言:「市場沒有飽和,只有重分配。」二、三十年來,便利商店的出現,讓小雜貨店消失在街角;如今,新形態超商更以壓倒性優勢企圖重分配,對所有零售通路業下戰帖。不備戰的人,就只能等著被通路巨人一口吞下。

撰文 / 鄧寧

小七 七賣 賣菜 菜、 、打 文青 全家 藥師 生機 助陣 超商 巨頭 搶客 客新 新梗 首度 曝光
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=204011

人工智能還會賣菜,零售界的Uber如何顛覆你的菜籃子

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0301/161589.shtml

人工智能還會賣菜,零售界的Uber如何顛覆你的菜籃子
鄭倫 鄭倫

人工智能還會賣菜,零售界的Uber如何顛覆你的菜籃子

從簡單的搬運工變得更高效,Instacart或許可以為國內的同行們提供一些參考。

美國零售電商Instacart創辦於2012年,僅僅用了兩年多的時間做到估值20億美元,如今,Instacart的創始團隊又借助數據科學( Data Science)和機器學習(Machine Learning)幫助企業優化運營,實現正現金流並逐步走向盈利。

從簡單的搬運工變得更高效,Instacart或許可以為國內的同行們提供一些參考。

模式:不僅僅是零售商的搬運工

Instacart是自身不做采購倉儲的在線零售商,Instacart與美國著名的零售商合作,把這些零售商的商品搬到線上銷售,其中包括Whole Foods、Costco、Marsh等知名連鎖零售商。消費者可以通過電腦或者手機App下單, 然後由Instacart簽約的代購者(Shopper)去指定的商店采購,在1小時內配送到消費者家中。

下圖是消費者用手機App購物的流程:

Instacart的代購者(Shopper)很像Uber的司機,他們可以是全職也可以利用閑散時間兼職。下圖是一個代購者 用App接單並完成訂單的流程:

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單元經濟盈利:打破燒錢魔咒

對於這種創新的商業模式,能否盈利是最根本的問題。而早在2016年,Instacart就已經實現單元經濟效益(Unit Economics)盈利。

所謂單元經濟效益(UnitEconomics),是指在商業模型中, 能夠體現收入與成本關系的某個最小運作單元。在Instacart,這就是來自客戶的每一筆訂單,如下圖所示,在這每一筆訂單中,能夠帶來的收益有四類:送貨費、小費、產品合作方、零售合作方,而每一筆的成本來自:交易費(信用卡和保險)、購物時間和送貨時間。如果能壓縮購物時間和送貨時間,那麽,Instacart就能在單元經濟效益上盈利。

03-profit

在 Instacart的單元經濟效益模型中,只要平均完成訂單時間在最大時間的70%就可以盈利,如今他們已經實現了這個目標,Instacart在2016年中實現了正現金流,並預計2017年會實現財務盈利。

精準預測的重要性

要實現盈利以及企業的良好運營,精準地預測客戶需求,並且滿足客戶需求顯得尤為重要。

Instacart每天要應對來自消費者數以萬計的訂單,這些訂單都需要在客戶指定的時間完成配送,如何把這些訂單分配給同樣數以千計的代購者,每個代購者接哪些訂單,走什麽線路去指定的零售店,在每個零售店又如何快速尋找到指定的產品,采購完後,走什麽線路去配送給每個消費者……這些都需要精準的預測和規劃。

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(圖示:Instacart為代購者優化後的超市采購線路圖)

Instacart必須要為自己的預測準確率負責,如果預測準確率低,那麽結果就是客戶的訂單延誤,這不僅僅會造成履單成本的提高,也會讓客戶不滿意並造成客戶流失。

機器學習幫助提升

為了應對這些挑戰,Instacart選擇了利用數據科學(Data Science)和機器學習(Machine Learning)。

第一步,是建立大數據平臺。在Instacart,每天要處理和應對的是來自多方面的海量數據,比如,僅僅代購者每天的GPS定位信息就有1GB左右。Instacart要把這些數據分類部署,然後用RabbitMQ來處理各個數據庫之間的通訊,用PostgreSQL做生產數據庫,用Amazon Redshift做離線數據分析。

Instacart會建立多種預測模型來對客戶需求、超市購物時間、配送時間等進行預測。每個模型都會用歷史大數據進行回顧測試,去不斷的優化算法。模型每天做重複的訓練來提高預測的準確率。

當遇到惡劣天氣或突發事件時,會有偏離模型的警告,Instacart有一個監測市場變化的團隊,他們會在這個時候用自己的接口對預測進行調整。Instacart的數據科學團隊正在努力實現調整部分工作的自動化。

梯度推進模型優化配送預測時間

梯度推進模型GBM(Gradient boosting)是一種機器學習的技術,該技術可以提高現有預測模型的準確率。

比如, 在舊金山地區的Instacart辦公室,要在幾個小時之內完成數千個客戶訂單,那麽,如何給出一個最優化的方案,用最少的人力和時間去完成這些訂單呢?顯然需要更精確地去預測每個代購者每條可能路線的時間。此時,GBM模型就非常有用。更精準的預測可以讓系統用優化算法得出最優的完成訂單方案,這個方案可以比以往更快地完成客戶的訂單。

自然語言處理(NLP)提升用戶體驗

自然語言處理NLP(Natural Language Processing)實現人與計算機之間用自然語言進行有效通信的方法。在這里的用處就是分析用戶以往的采購行為,然後給用戶推薦可信的熱賣單品。

Instacart與全美數百家零售商合作,商品匯總起來,數量竟有數百萬之巨。這些產品的訂單頻次分布是長尾分布,那麽如何能夠給用戶推薦那些他們真正需要而不僅僅是熱賣的單品呢?Instacart 用NLP技術去歸納總結,然後推薦那些即使不常被購買但是對客戶有用的商品。比如某個用戶經常購買啤酒、奶粉、尿布和遊戲產品,那麽系統或許會推薦一本《一個奶爸的自我修養》給他。

也玩深度學習

Instacart也用到了深度學習(Deep Learning)技術,比如產品目錄團隊使用深度學習來進行圖片處理,以及代購者在商場某處,重新安排代購清單和線路。深度學習技術解決了以往機器學習中的很多棘手的問題,這為提升服務帶來了新的機遇。

最後,我們來看美國著名科技媒體TechCrunch對Instacart的采訪視頻,看看他們每天是如何快速處理和完成來自客戶數以萬計的訂單:

https://v.qq.com/x/page/j0377e9vska.html

Instacart
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人工 智能 還會 會賣 賣菜 零售 界的 Uber 如何 顛覆 你的 菜籃子 菜籃
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【飲食籽】快閃賣菜 轉戰琴行

1 : GS(14)@2015-05-19 01:10:03

本地香蕉是Jim的得意之作,吃過那種香味後,超市的平價香蕉難比。



【飲食籽:清恬淡食】為花盡心機的有機菜尋出路,是香港有機種植農夫一直面對的最大難題。四歲開始幫媽媽下田的Jim,去年正式將租了二十多年的農田轉型至有機農場,亦由那刻開始,就知道像他這種「半農半X」,絕對不可能靠蔬菜統營處。於是,他想到了yahoo!拍賣網,既然玩具、時裝都可以在地鐵站交收,有機菜又何嘗不可?最後,他決定以快閃方式來賣菜。所謂快閃,說穿了也就是流動小販,一樣難逃食環署的追擊,還要擔心被「抄牌」(罰款充公)。幸好,香港還是有有心人。一家尋常不過的琴行內,有人為了不讓農夫的心血白白浪費掉,騰出一角做免費賣菜平台,希望為獨立農夫尋求新的生存空間,也期盼香港人吃到本地有機菜。


這一天,耕了二十多年田的Jim如常五時起床,來到梧桐河畔的農田澆水、收割了六斤左右的紅莧,然後將這些天濛光收割的莧菜,灑點水後立即用報紙包紮好,以保持蔬菜水份,再放入車尾箱好幾小時,因為趕完農田的工作,他就做回普通建築工程的寫字樓員工。上班,等下班。一下班,他便匆匆忙忙離開葵涌的公司,開車到黃大仙,準備在天馬苑天馬琴行進行有機菜的交收。儘管山長水遠其實只交收六斤菜,以$30一斤計,這交通來回就花掉個多小時,未計成本也只賺取$180的微薄收入,但對Jim來說,這不再是金錢上的意義。「有個地方可以不用擔心被抄牌,慢慢準備,慢慢同客人講新鮮收割的蔬菜怎樣保存和處理,已經好好啦。」上過大台新聞台講快閃賣菜的Jim說,像他這些不是大型生產的農夫,實際也只能幾斤幾斤的賣,所以就算琴行負責人很不好意思的只能集齊四、五個家長,加起來只能買六斤菜,Jim也不介意,因為賣得出,總比在田裏等老死後拿去做肥料好。



不忍糟蹋農夫心血 老師相助

這其實也是琴行負責人周少禎(Ms Chow)當初主動找Jim來交收有機菜的原意。「有次我無意中在facebook見到Jim的網頁,說有十斤以上的生菜無路可銷,如果再無人買就要報銷。」Ms Chow心痛農夫的心血就此糟蹋,想起學生的家長可能有興趣,於是就自己逐個逐個家長發訊息,前後共發出了四十多個 WhatsApp,問有沒有人有興趣買本地農夫的有機菜,結果有六個家長看過面書上的介紹後,就透過Ms Chow下了七斤的定單,成就了第一次琴行快閃賣菜。「因為天馬苑沒有街市,不用怕影響了菜販生意,我才有膽子試試。」Ms Chow在這以前,根本沒怎麼接觸過本地農業,但當毒菜新聞越來越多,傳媒開始報道有關香港農業新聞,曾經是小學老師的她也開始認真地希望為本土農業出一點力。Ms Chow直言很多家長都關心吃的菜是否健康,然而在香港可以買本土有機菜的地方又太少。有來跟Jim第一次交收菜的家長說只知道樂富街市有一檔賣有機菜,但價錢很貴,兩個合掌瓜要五、六十元,一般家庭很難負擔,最重要是這些有機菜的來源有時也無從稽考,可以選擇,當然直接跟本地農夫購買最安心了。「在琴行找個位置讓農夫來做交收,並不會影響我們日常運作,可以讓家長以合理價錢買到可安心吃的有機菜,而農夫又能賺取合理利潤,這就是我心中的公平貿易。」Ms Chow不介意一直騰出空間做有機菜的交收平台,因為她擔心,香港有一天會淪落到連吃毒菜都要多謝人家肯供應來港的地步。所以,她說歡迎其他有需要的獨立農夫來賣菜,她會一直分文不收來支持本土農夫,她甚至大膽建議全港各大小屋苑的業主委員會,可以考慮集合大廈的住客,一起向本地農夫訂菜,然後一次過送到屋苑作現場交收,香港人幫香港農夫,為他們尋求有機菜的不同出路。不過,大前提是有多少農夫可以像Jim,只要遷就到時間,隨時把菜送過來交收呢!



擔心東北發展臨門 吞沒農田

這也是Jim暫時只能「半農半X」的原因。「耕了二十多年田,真心享受做農夫,不過,要養妻活兒真的太難。」Jim說像現在這樣快閃式賣菜,一星期三至四次,一個月約賺千多元,是剛好夠養車,好彩的話夠交田租,沒有正職,根本無法生存。雖然,他恨租一塊更大的田,希望有一天做全職農夫。「這塊田是母親租下,只得兩斗大,冇可能經營生產型農業。」但租農田,很難。特別是他隔岸的那邊,正正就是東北發展計劃範圍,他身處的這片小田,能一直保證不受影響嗎?「很多香港人想吃到本地有機菜,我覺得有機種植應該有作為。」只是,農田是用時間來建立感情,每一片土地都有自己的特性,甚麼可以種甚麼不可以種,都是農夫用心用時間來跟土地相處的成果,像Jim的這片土地,便是他和媽媽花了二十年來建立感情,但現在很多農田的田主都可能是逐年續約,不保證能長久種植,所以Jim就算有多愛耕田,也不敢輕舉妄動,暫時努力埋首在這兩斗地裏耕作,已心滿意足了。「像現在這樣,有固定的客源作快閃交收算不錯了。」好不容易流露出一抹笑容的Jim說。



Ms Chow不想本地農作物被糟蹋,所以決定借出琴行一角做交收平台,分文不收只為撐本土農夫。

琴行賣菜,不是有心人,怎可能會願意這樣做?

每次只交收幾斤農作物,但Jim還是很開心。





茄子都是初夏的好選擇,但Jim種的數目不多。

枸杞合時令,用來滾湯最正。





現在以紅莧菜最當造。

為保新鮮,收割時連根拔起。





在快要交收的日子,Jim要五時起床下田收割。

Jim花了十八個月才申請到水電供應。

這片地以沙土為主,種不到靚的菜心,所以別問Jim有沒有菜心啊!



農夫找出路 地鐵交收

Jim以快閃來形容他在指定地點交收農作物,其實快閃是來自「快閃黨」(flash mob),意思是指一群人透過網上或其他渠道,預先約好地點集合,然後進行簡短活動後迅速解散。Jim算是首個以「快閃」形式賣菜的農夫,最近也有其他農夫開始在地鐵站交收農作物,希望花了心機種出來的東西有人欣賞之餘,亦可以以較好的價錢出售,像珍記農場早前亦首次衝出新界,跟部份香港島的支持本地有機菜客人在銅鑼灣進行蔬菜交收。這也證明,本地有機菜是絕對有需求的,然而,農地都沒有了,將來要吃本地菜,看來只會越來越難了。



Petani農家扎記查詢:mailto:petantidiary@gmail.com



記者:李 莉攝影:潘志恆、劉永發編輯:謝慧珊美術:黃創泰





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/su ... t/20150518/19148852
飲食 快閃 閃賣 賣菜 轉戰 琴行
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