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何湯雄賣東隆 大賺五成出場秘訣

2012-6-4  TCW




五月十九日下午,特力集團董事長 何湯雄在台北信義計畫區自宅,電話的另一頭,分別是內湖辦公室的財務部同仁,與委任律師。同時,特力辦公室透過視訊,與身在上海、全球最大的工具廠史丹利 (Stanley)團隊商討細節;史丹利團隊則以另一組視訊,向位在美國洛杉磯的總部回報談判狀況。

四個場景,在台、中、美三國人員,正共商東隆五金(簡稱東隆,生產門鎖的公司)的股權出售案。

當合約中,最後一行與競業條款有關的文字敲定後,這宗談了十八個月的案子,終在十九日下午落槌,史丹利以三十八億五千萬元,買下包括特力手中六八%東隆股票,及散落在外的三二%股權,將在八月份成為東隆新主人。

而在此案中,何湯雄締造了兩個高賣價紀錄:一、每股四十二‧八五元(含一‧八元現金股息)的賣價,比原先開價高出約三八%;二、賣價高達十四倍的EBITDA(稅息折舊及攤銷前盈利),是史丹利公司最高購併價。

一邊是市值僅新台幣百億的特力,一邊是市值三千五百億元的美國史丹利公司,兩者實力如小蝦米遇上大鯨魚,特力如何利用談判技巧,高價賣出持股?

摸清對手握有三大籌碼好談買賣

「經營貿易、通路,與經營工廠有很大的落差,」何湯雄說。原本買下東隆,想藉此增強商品採購談判力,後來發現實際與想像落差太大,他開始替東隆找新買主。

「我有史丹利想要的東西,」何湯雄說,「知己知彼」是孫子兵法中的交戰守則,拿到現實的商戰中也是如此。特力能夠讓史丹利讓步,有三大籌碼:

一、擁有生產據點。在中國擁有門鎖生產基地的史丹利,因中國工資上漲,必須另覓基地。菲律賓工資便宜,又有六%的關稅優惠,而在台、菲同時擁有生產基地的東隆五金,剛好有史丹利想要布局的亞洲據點。

二、強大研發能力。門鎖是技術密集、進入門檻高產業,東隆在全球有超過一百五十項專利,具有研發與製造低價鎖、高階鎖的實力,對想在門鎖市場大小通吃的史丹利而言,能提供技術上穩定支援。

三、清楚重置成本。史丹利若要重置一座跟東隆規模一樣的公司,需要花費約三十五億元,及兩到三年的時間建廠。

徹底摸清對方需求,是特力打贏這場國際談判賽的關鍵。在全球購併的行動中,東隆五金並不是史丹利唯一看中的門鎖廠。史丹利曾跟中國、韓國的門鎖廠談過,最後只有東隆符合他的期待,所以鎖定目標,要讓東隆成為集團旗下的一員。

但買方總想以最便宜的價格買進;賣方總想高賣,一場精彩的攻防戰就此上演。

以戰逼和啟動東隆股票下市險招

二○一○年十一月,當史丹利第一次向特力提出,以每股三十一元買下東隆,對帳上每股持股成本四十元的特力而言,完全提不起興致。這件事情,表面上就這麼擱著,檯面下的暗潮洶湧才正要開始。

身為東隆客戶的史丹利,二○一一年三月份下單量突然減少,五、六月份時,下單也持續減少,特力警覺不單純。他們判斷,史丹利企圖藉此來讓特力接受買價。

這一招,讓何湯雄決定以戰逼和,啟動股票下市機制。他計畫在二○一一年六月,以每股三十五元從市場中收購東隆股票,然後下市,準備和日本鎖廠合作。這是險 招,但有兩個好處,一來,可以逼使史丹利盡快表態;二來萬一因此失掉這個大客戶,業績劇降,股票下市也不會影響投資人。

聽到特力的計畫,史丹利嚇壞了。一旦東隆啟動下市機制,依照規定,若要談購併,至少要一年後,對想盡快在亞洲設置新生產基地的史丹利而言,是不能浪費的寶貴時間。

臨門一腳分析賣價恐生變重逼開價

史丹利只好回頭重新開價。這一次,每股收購價提高了快一六%,到三十六元,特力依舊表現興趣缺缺。而讓購併案拍板定案,則是五月十五日「關鍵的一週」。這一週,台灣股市傳出購併傳言,東隆股價開始上漲。

何湯雄抓住機會,打電話給史丹利的購併團隊,以半分析、半要挾的方式告知,股價持續上漲,賣價可能生變。這通「臨門一腳」的電話,對方立即在電話中,直接把成交價直接訂在四十二‧八五元,高出當天收盤價一六‧二%。

不過,史丹利看似「高價」買進東隆,其實是買到了三年計畫。未來三年,史丹利計畫在台灣、菲律賓同步擴充產能,三年內台灣雇用人數要增加一○%至一五%,菲律賓則是要倍數成長,以此打敗在中國設廠的勁敵IR(Ingersoll Rand)。

這宗購併案可說各取所需,何湯雄運用「不想賣就是最高的談判技術」,為特力以及東隆的股東,爭取到高賣價,特力投資五年多,獲利五○%,漂亮出場。史丹利將靠著東隆壯大全球競爭力,東隆也渴望從本土公司,轉型成為國際公司中的一員。

 
何湯 湯雄 雄賣 賣東 東隆 大賺 五成 出場 秘訣
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