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捅出慘賠樓子 他卻變身營收「九億男」

2015-07-13  TCW


全家便利商店創新的最佳代表人物,莫過於「九億男」研發中心副部長王啟丞,他一個人,就為全家一年帶進超過九億元的營收。

在便利商店裡的ATM提款機領錢,可累積點數換折價券;在交友網站贈禮給網友,可以拿兌獎序號到超商換咖啡、霜淇淋,這都是他的發明。中國淘寶網購物、台 灣便利商店取貨,是他首創。台灣流通業第一個做跨國店到店送貨,台灣全家寄出、上海全家收件,也是來自他的想法。他與同僚想出全家便利商店出租霹靂布袋戲 光碟這個點子,最高峰時期,為全家帶入近六億元營收。

愛玩線上遊戲的人都知道,想花錢買遊戲點數時,如果不想被定額的五百元、一千元儲值金額給綁住,那麼,唯有到全家儲值,才能隨心所欲的存入金額,不論是一百六十八元或七百七十七元都不受限。因為,獨家專利就握在王啟丞手上。

算一算,他已經拿到七項新發明專利,還有八項在審查中。根據智慧財產局資料,有了專利王相助,全家累計取得二十六項新發明專利。

他在公司建了不少功,卻也闖了不少禍,「我在公司總共記了四支申誡,還好後來拿了一支小功、一支嘉獎,全都抵掉了,」王啟丞說。對於犯錯,他總喜歡用以下 這個比喻:就跟人感冒一樣,沒有感冒就不會有免疫力,不斷感冒,你的免疫系統就會越強。「真的!你沒有犯這樣的錯,就沒有這樣的經驗。」

中秋預購芋頭酥卻開天窗……全公司客訴接到手軟,賠錢還賠罪

今天,他能有這麼多創新,竟是在二○○五年,一個讓公司慘賠六百萬元的犯錯教訓,所啟動的新能量。

當時剛調任商品採購的他,是出了名的拚命三郎,他跳脫中秋節只能賣月餅的思考,提出在中秋節預購時,也提供芋頭酥之類的地方特產。他的提案迅速獲得主管與同事肯定,認為結合送禮與地方特產,很有話題性。果然,商品一推出就大受歡迎,預購量衝上四萬多盒。

只是,雲端待沒幾天就摔下來了。由於與上游供貨商合作經驗還不足,直到中秋節前兩天,他才被這家首次合作的老店通知:有一萬多盒生產不及,肯定要開天窗。 先前沒想到應先確認供貨商的產能,也高估了業者的應變能力,使他犯下天大的錯誤,而且在節日的時間壓力下,完全無法彌補。

出了這個大包,接著是被打到爆的客服專線,全家動員上下包括長官、同事接聽近萬通的抱怨電話,「大家都很緊張,消費者有的要送禮,有的要拜拜,都沒東西可以拜,」他當年的長官、現任資訊部協理簡維國,還記得內部如臨大敵的氣氛。

差點遞辭呈卻意外獲鼓勵……長官扛錯,激勵他更勇於提案

除了立刻擬定方案辦理全額退費,再加贈比芋頭酥更高價的月餅賠罪,遇到少數堅持不肯接受補救方案的人,必須想辦法調來產品,由專人開車趕在中秋前夕送上門。算一算,這檔產品不但沒賺錢,還倒賠了六百多萬元。

連累這麼多人,實在沒臉留下了,王啟丞當時下定決心,把爛攤子收拾完畢後,就要另謀出路。在事後檢討報告上,他將自己狠狠記了一個小過。「不要因為小小的錯誤,就想要離職,」在部門會議上,簡維國這句表面上沒針對任何特定對象的話,一字一句打進王啟丞心裡。

王啟丞犯下的這個大錯,接著居然被長官「定位」為「導入新商品有功」,這對於他是個很大的激勵,對於全家內部的容許犯錯的氣氛,也是一大鼓勵。被退回重改 的檢討報告上,王啟丞的小過減為申誡,由簡維國自己擔下小過處分。年輕小夥子感動之餘,終於吞下強烈的挫敗感,打消辭意。

回想起這事,簡維國說,公司能容錯,年輕人才敢衝,「哈,後來我的小過也沒記那麼大,被潘董(潘進丁)改申誡了。」

在內部鼓勵創新的氣氛下,王啟丞開始暴衝了。他發現各通路都只販售定額的線上遊戲的點數,為何不讓客戶彈性選擇呢?他想,讓只需要二十元、五十元的玩家,不需要一次買五百元,透過全家店內的多媒體機台FamiPort設定,買到剛剛好需要的儲值金額,不是更好?

但他興匆匆提案,卻招來「會降低客單價」、「執行難度高」、「需求不大」等質疑,第一次審查時就遭退件。

其他同事被退一次,通常就不會再提了,但有了先前的失敗經驗,王啟丞臉皮長厚了,堅持可行性非常高的他,再次提案。

一直到第三次提案時,終於打動時任總經理的張仁敦,獨排眾議決定試試看。試驗結果是,不但吃到小額需求的「長尾」商機,客單價竟不減反增,由二百五十元提 高到八百元,王啟丞成功註冊彈性點數專利,更讓全家建立了其他同業都不能抄襲的獨家利基,現在每年幫全家多帶進二億元到三億元營收。

串聯虛實平台成拿手招數……經歷過的失敗,養成他更全面的思考

由於過去犯錯失敗的經驗,王啟丞學會了從點子的發明,到連成線、面,懂得思考與上下游廠商合作的環節。他從中構思出跨平台系統,讓不同銀行金融卡只要憑卡 號就能累積點數。上線後,合作的國泰世華、台新銀行紛紛推出集點換全家禮券方案,使ATM搖身成了各加盟店的搶手貨,現在全家每年有高達一千五百萬人次提 款。

這時,串聯跨平台、上下游廠商,已經是他的拿手招數。他又想:多媒體機台既然能儲值遊戲點數、兌換ATM提款贈點,能不能也讓網友用來彼此贈送咖啡?

於是,王啟丞串聯網路、電信系統,讓網友能透過簡訊、電子郵件接受贈禮序號,在全家兌換咖啡、霜淇淋,開啟了各式異業合作模式。二○一二年,全家主動找上 「愛情公寓」網站合作,讓談網戀的情侶們可以互相贈送愛的咖啡,第一年就為全家新增一百萬杯咖啡銷量,目前每年穩定貢獻公司營收超過一億元。

而他串聯上下游的功力,在淘寶、跨國店到店合作案中,更擴大到國際等級。「其中哩哩摳摳環節,他會想很多,」在這兩案子中擔任顧問的南華大學文化創意系助 理教授黃昱凱說,他記得,有一次案子曾經來到只剩臨門一腳的階段,合作對象卻提出可能傷及全家權益的要求,王啟丞馬上喊停,寧可自負全責決定暫緩,印好的 海報全作廢,等談出解決方案再繼續,「他禁得起失敗,很有Guts(膽識)。」

他一個人就占了全家專利總數的四分之一,累計獲頒公司專利獎金八十萬元,看中王啟丞的創新能量,全家將最夯的Big Data大數據分析、iBeacon(低功耗藍牙)室內定位手機推播促銷等新技術應用,交給他負責發想。

到店頭觀察消費者使用模式,如今成了他的例行工作。下次在全家便利商店裡,如果有人默默偷瞄你操作多媒體機台、參加新科技促銷活動,你遇上的很可能就是「九億男」王啟丞,而即將改變你我生活的大發明,則正在他腦海裡醞釀。

【延伸閱讀】他擁5項獨家專利,讓同業無從抄起——王啟丞發明與貢獻

■ 霹靂布袋戲影片租借

首創將布袋戲光碟租借導入超商,目前演變為光碟購買方案,最高1年創造6億元營收

■ 遠方送禮系統

透過簡訊、email,就能贈送咖啡兌換券給網友,與愛情公寓合作,第1年帶來1百萬杯咖啡,每年貢獻公司營收超過1億元

■ 銀行ATM跨平台提款贈紅利系統

換點數於全家購物時抵用,帶進每年來客1,500萬人次

■ 虛擬點數彈性化

過去只能買套裝300元、1,000元遊戲點數,改為可用小額20元、50元或大額5,000元等自訂方案採購

■ 虛擬點數即時儲值專利

廢除繁雜的遊戲卡儲值登錄手續,一繳錢馬上儲值成功

*客單價不減反增,由250元提高到800元,每年幫全家創造2億至3億元營收整理:蔡靚萱


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