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内部报告详解汇源并购案 谈判时间不到两个月

http://finance.sina.com.cn/chanjing/b/20080904/02235269696.shtml
內部 報告 詳解 匯源 並購 購案 談判 時間 不到 兩個
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煤电谈判陷僵局 四川13电企节后可能出现煤荒


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http://finance.sina.com.cn/chanjing/b/20090122/03405789491.shtml


每经记者 郭新志 发自成都

这个春节,四川某电力公司原料供应部负责人阮辛 (化名)注定过得不轻松,眼看着电厂库存的煤炭越来越少,他开始坐立不安。“虽然还有20万吨电煤足够春节用,但煤炭企业已经暂停供煤。”昨日,正在四处 买煤的阮辛对 《每日经济新闻》记者说,电企、煤企在煤价上谈不拢,谈判陷入僵局。目前,四川13家主要火电厂都面临一个问题:209万吨的电煤总库存足可保证春节期间 的正常供电,但节后煤源会比较紧张。

煤企电企出价相差两百元

一个月前,2009年全国煤炭订货会在福州召开,7天谈判下来,虽然国家发改委出面协调,但五大电力集团与主要煤炭生产企业因煤价分歧太大,拒 绝签单,双方闹得不欢而散。“从福州的煤炭订货会回来,我就预感今年四川的煤炭订货会很难召开。”阮辛说,在福州的会上,煤炭企业要价太高,已经超出了火 电企业承受的范围,大家只好空手而归。

如此情况正在四川上演。昨日,多位电力、煤炭企业负责人向《每日经济新闻》透露:“2009年四川煤炭订货会也已取消,政府不介入,谈判由买卖 双方自行展开。”一位接近四川省发改委的人士也证实,本月初,四川省发改委以文件的形式,向相关的企业传达了上述意思,订货会暂时取消。上述人士说,“这 个谈判本来就应通过市场双方自行解决,政府只负责监管。”

知情人士称,如果政府不介入而由双方直接对话,谈判将异常艰难。四川省内电煤到厂价今年已经上涨到近700元/吨,而电力企业亏损严重,在电价不变的情况下,很难承受煤价上涨带来的压力,因此,“煤价”一直是电企和煤企谈判的难点。

“到现在为止,我们一单合同都没签。”阮辛说,四川一些煤企每吨要价近700元 (折算成标煤后的到厂价),“但我们的心理底价不到500元,双方的价差近200元。”国电成都金堂发电有限责任公司一位负责人也称,“该厂每发一度电亏 损近5分钱”,去年该厂一年亏损额高达2.4亿元。

四川主要电厂库存充足

昨日的金堂电厂,略显冷清。《每日经济新闻》记者在该厂的煤炭储存区看到,一位工人正操作着取料机,将区内的煤炭运往发电车间。“目前我们厂的库存是20余万吨,足可保证春节供电。”该电厂负责人说。

尽管如此,该厂的进煤量自1月份来急剧减少。以前日进煤量基本与日消耗量持平,但现在每天的日平均进煤量只有5000吨~6000吨,锐减一半。“1月19日,日进煤量为零,历史罕见。”

攀枝花一位专供电煤的煤炭企业负责人在接受《每日经济新闻》记者采访时说:“目前双方都在观望。”电企的筹码是手中的高库存,而煤炭企业则认定电企的煤迟早要用完,“双方互不相让,造成了现在的僵局”。

不过,来自四川电网的统计数据显示,截至1月18日,四川13家主要电厂的电煤库存为209万吨,高于去年同期水平,电煤库存充足。春节期间四 川电网日均用电量为2.4亿度左右。2008年1月~10月,四川火电机组发电煤耗为375克/度,以春节期间日均用电量2.4亿度计算,在不进电煤的情 况下,209万吨电煤库存可用23天。
煤電 談判 僵局 四川 13 電企 節後 可能 出現 煤荒
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肖亚庆:注资力拓不会影响铁矿石谈判


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http://www.caijing.com.cn/2009-02-16/110069424.html

肖亚庆还透露国开行、进出口银行将牵头负责此次注资力拓的融资

【《财经网》专稿/记者 严江宁】中国铝业公司(下称中铝)总经理肖亚庆表示,中铝对世界第三大矿业公司力拓集团(Rio Tinto)的注资不会影响未来铁矿石价格谈判,他肯定中国国家开发银行和中国进出口银行,将牵头负责此次注资的融资。
2月12日,中铝与力拓联合在英国伦敦宣布,中铝将通过认购可转债和购买资产形式,向力拓注资195亿美元。如果交易达成,这将是中国企业在海外最大的单笔投资。
交易宣布次日,肖亚庆即从英国伦敦返回北京。2月16日上午,肖亚庆在北京公司总部接受媒体采访。采访中肖亚庆尽管神色还有些疲惫,嗓音略有沙哑,但掩饰不住兴奋。
此次中铝向力拓购买资产权益,包括力拓在西澳的哈默斯利铁矿石项目15%权益。
肖亚庆表示,中铝入股力拓的铁矿石资产,并无意干预中国钢铁企业与铁矿石供应商的价格谈判。
“不可能会出现铁矿石拿到中国来卖低价,而在其他国家卖高价的情况。”肖亚庆说。
哈默斯利所在的皮尔巴拉地区是世界上最大的铁矿石矿区,而哈默斯利是皮尔巴拉地区最好的铁矿石资产。根据中铝与力拓协议,中铝和力拓将合资成立销售公司,每年负责哈默斯利30%的铁矿石在中国的销售。
肖亚庆介绍,按照中铝在哈默斯利铁矿15%权益对应的产能,其可相应获得1500万吨铁矿石,力拓也将提供1500万吨铁矿石,因此销售公司将负责3000万吨铁矿石。
“如果中国不需要,再销往其他国家或地区。”肖亚庆说。 
肖亚庆还透露,此次对力拓的投资将主要依靠国内银行贷款,由国家开发银行、中国进出口银行牵头,多个银行为中铝提供贷款。
2008年1月,中铝联合美国铝业公司出资140.50亿美元,从公开市场收购力拓英国公司(Rio Tinto plc)12%股份,成为力拓单一最大股东。加上此次注资192亿美元,中铝对力拓的投资将高达约330亿美元。这也大幅提高了中铝的负债。 
据肖亚庆介绍,不包括在力拓的投资项目,中铝自身的资产负债率在60%左右。■
肖亞 亞慶 資力 不會 影響 鐵礦石 鐵礦 談判
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中移动称未放弃与iPhone谈判


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http://www.caijing.com.cn/2009-03-21/110126143.html


中国移动董事长王建宙称,与苹果公司的谈判目前没有时间表;此前中国联通曾表示,引入iPhone希望在5月份“有说法”
 
【《
财经网》专稿/记者 张伯玲】中国移动股份有限公司(香港交易所代码:00941,下称中国移动)董事长兼首席执行官王建宙周六表示,引入iPhone的谈判目前没有进展。他的话从侧面表明了,在与中国联通的引入iPhone之争中,中国移动的胜算已经越来越少。 
在3月21日召开的“中国发展高层论坛2009”会议间隙,王建宙向《财经》记者表示,中国移动的大门一直向苹果公司敞开,但是双方的合作要本着互惠互利的原则才能进行。
此前,《财经》记者从中国移动内部获悉,话费分成已不是中国移动与苹果公司谈判的焦点。
中移动希望通过iPhone来促进TD-SCDMA的应用,但苹果公司对此并不热衷。 
而就在中国移动与苹果公司的谈判进展缓慢之际,中国联通也在争取引进iPhone,并希望能在5月17日世界电信日期间与苹果公司达成协议,以配合联通WCDMA网络在部分城市试商用的启动宣传。 
王建宙还介绍,尽管国际
金融危机也冲击到了通信行业,但是每个月新增几百万的用户量,说明了整个中国市场的潜力,TD-SCDMA也有很大的发展空间。 
他透露,中国移动准备投入6.5亿元,与终端厂商合作研发TD-SCDMA终端,目前已进入合作招标阶段。■

移動 稱未 放棄 iPhone 談判
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陈发树投资青啤谈判细节披露 至少持股5年


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http://finance.sina.com.cn/roll/20090512/02246211022.shtml


  或许陈发树最应感谢的人,是百威英博法务总监的夫人。

  5月11日,新华都(23.02,1.15,5.26%)总 裁唐骏向CBN披露与百威英博谈判细节,称在7日的谈判桌上,陈发树一方与百威英博一方在股权价格上一度出现分歧,百威英博首席谈判官(该司法务总监)急 于搭乘当天下午的国际航班赶回美国给夫人庆祝生日,最后时刻,陈发树一方提出折衷方案,对方“把脑袋搁在刀架上”地签下了协议。集团董事长陈发树已授权他 对外表态,将至少持有青岛啤酒(25.16,-0.08,-0.32%)股份5~10年。

  “初识”在去年夏天

  唐骏有意将陈发树打造成中国巴菲特,“巴菲特的投资经典就是宝洁、可口可乐等跟民生相关的企业案例。”唐骏说,比照巴菲特,新华都集团未来的投资有三点定位:第一是投资与民生相关的产业,第二是投资对象在行业中排名前三,第三是投资对象是国资控股。

  能符合这三点定位的国内投资对象其实不多,青啤是首选之一。“青啤的商业价值很高,可持续能力、品牌影响力和市场竞争力等在行业中排名第一,吻合我们的投资理念。”

  于是2008年夏天,陈发树授权唐骏对青啤展开深入调研。唐骏称,通过网上、报表,包括市场调查等方式对青啤进行考察,与青啤管理层包括董事长金志国和总裁孙明波进行了积极接触。“我们非常认同现在青啤管理层,认为他们应该是目前中国一流的管理团队。”

  陈发树和唐骏的投资基本点是:至少要进入投资企业前五大股东之列,拥有一定话语权,而不是成为小股东,变成纯粹的财务投资。

  但要进入前五大股东行列,并非易事。唐骏说,陈发树团队一直对青啤方面表达投资意愿,但苦于找不到机会,“美国AB提供了这个机会,我们一下子就找到了进入点。”

  不足4小时的谈判

  与AB正式谈判前,陈发树、唐骏曾与青啤管理层再次洽谈沟通。

  5月7日,正式谈判分两轮进行,第一轮是说服AB接受陈发树为买家,第二轮是价格谈判。当天上午10时30分,上海证券大厦的一家律师事务所内,第一轮谈判展开,参加者有陈发树、唐骏、AB法务总监、孙明波和一名律师。

  考虑到美国人对买主比较讲究,AB认为其买主应为可信任的、不会对青啤造成影响甚至应给青啤带来增值,主谈判员唐骏详细谈到AB卖给新华都的几点理由:新华都不只有实力和经济能力,还有中国影响力,其战略投资理念和国际化及企业经营管理理念与众不同。

  “我想这些都是打动对方的一个重要环节吧。”唐骏说。上午谈判至12时许基本结束,AB同意陈发树为买主,下午继续价格谈判,13时许谈判开始,地点是上海的环球金融中心65层新华都集团办公室。

  双方对价格存在争议。AB提出应以前一天收盘价即21.5港元为价格基准,这是通用的国际议价模式。但唐骏指出,国际谈判议价方式有多种,除 AB所提之外,还有在收盘价基础上加一个溢价,另外,还有以60天均价为参照。最终,唐骏提出其价格体系,告知对方陈发树认同的价格是19.71港元。

  这显然不是AB的接受价位。AB的首席谈判官称,公司授权给他的权限是20港元,他必须乘坐当天下午16时的航班赶回美国,以便庆祝夫人的生日,谈判必须在14时结束,不结束只得下次再谈。

  这位着急的谈判官说,AB不急于出售,可卖对象很多,也可在二级市场抛售,或发行债券回款。

  谈判至此,陈发树和唐骏商议后认为,收购并非易事,同时也不希望出现变数。于是,唐骏表示,双方各让一步,即以19.83港元签约。“对方谈判官说,如果是这样,我就是把脑袋搁在刀架上也跟你签了,因为我要回去。”唐骏说。

  这位首席谈判官马上致电公司上司,但对方身在韩国,没有回应,转而设法联系身在爱尔兰的公司最高层,由于时差问题无法联系,只能给对方发电邮。14时18分,在无法与AB高层联系的情况下,这位首席谈判官代表AB与陈发树签字。

  唐骏说,该协议已公告,具备法律效力。“他回去可能受批评,但相信这也应该是合理价位。”
陳發 發樹 投資 青啤 談判 細節 披露 至少 持股
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北泰创业正洽重组独家谈判对象“锁定”京西重工


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http://www.nbd.com.cn/newshtml/20091022/20091022031051999.html


每经记者  李凌霞  发自深圳

        今年初停牌并进入清盘阶段的汽车零部件制造商北泰创业(02339,HK)重组终于明朗:首钢持有51%股权的京西重工,将有可能成为拯救北泰创业的“白衣骑士”。

成达公司为独家谈判对象

        北泰创业昨日宣布,公司已于今年8月15日与相关方面签署了一份排他协议,就北泰的债务及股权重组事宜将成达公司确定为独家谈判对象。

        据北泰与成达公司之间的排他性协议,成达已向托管代理存入200万港元作为部分保证金。根据该协议,北泰的临时清盘人承诺在2010年2月15日之前,就北泰的债务及股权重组事宜,将不再与任何其他协议方进行谈判。

        据悉,该笔保证金将被临时清盘人有权用于支付对于北泰汽车重组相关的服务费用及开支,如果北泰公司股份不能成功复牌,200万港元将被视为北泰汽车的债务,并将优先于北泰汽车的其他无优先债权人。

        另外,如果成达认购北泰汽车发行的优先债券1500万港元,那么排他期将从2010年2月15日自动延期至2010年11月15日。

背后是京西重工

        据了解,成达公司是一家根据英属维尔京群岛法律注册成立的有限责任公司,实际上该公司是北京京西重工有限公司旗下附属公司。

        公告显示,京西重工是一家以汽车零部件、机械及电器设备销售为主要业务的公司,最终所有者为首钢总公司  (持有京西重工51%的股份)。另外,北京房山国有资产经营有限责任公司及宝安投资发展有限公司分别持有25%及24%的股权。

        事实上,在北泰汽车之前,京西重工就已经以约1亿美元的代价,收购全球最大的汽车零部件生产商之一的德尔福全球汽车制动和悬挂项目,准备在北京房山窦店构建高端零部件产业园区。

        业内人士分析,如果此次京西重工成功收购北泰,将大大扩充其在汽车零部件业务方面的实力。

未来将获资产注入

        在宣布签订上述排他性协议的同时,北泰创业昨天还宣布该公司将有机会获得资产注入以偿还债务。

        公 告披露,北泰创业首席执行官周天宝已经签署了承诺函,据此,在重组计划条款范围内,向北泰创业、北泰汽车和临时清盘人及未来可能接手北泰的计划管理人承 诺,未来,他将会把若干公司或资产注入至北泰创业以偿还债务。另外,将注入计划的有关公司及资产的个别注册股东也分别签署了承诺函,作出了相同的承诺。

新闻背景

陷入困境的北泰汽车

每经记者  李凌霞  发自深圳

        北泰创业曾是全球最大的汽车零部件制造商及出口商之一,2003年在香港联交所上市。

        今年1月16日,该公司发出盈利预警,指出公司2009年度业绩可能因远期合约而导致净亏损状态,以及涉及国企上海工业投资(SIIG)对公司高达3.266亿元人民币的索偿。

        1月19日,北泰创业的股价在开盘后便暴跌21.5%,并于当日9点56分停牌。停牌前为上市最低价0.73元,市值计约9.2亿元。

        2月6日,北泰创业大股东、董事会主席兼执行董事LilyHuang向香港特别行政区高等法院提出了临时清盘呈请。同时,子公司北泰汽车工业控股有限公司也被提出临时清盘呈请。同日,香港高等法院委任会计师作为北泰创业与北泰汽车的临时清盘人。

        截至目前,北泰创业依旧处在停盘状态,公司也并未透露具体的重组细节。

北泰 創業 正洽 重組 獨家 談判 對象 鎖定 京西 重工
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阿里巴巴:10月非节点,已中止与雅虎谈判

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20100921/1891286.shtml

  每经记者 庄春晖 发自上海
阿里巴巴与雅虎就回购股份的谈判宣告破裂。
“雅虎已经拒绝了我们回购部分股份的计划,并提出了一个我们认为不合理的计划,我们中止了谈判。”阿里巴巴发言人JohnSpelich此前表示。
“阿里巴巴目前不存在任何威胁,我们不认可10月份是节点、关键时刻这类说法。”昨日(9月20日),阿里巴巴集团资深副总裁王帅对 《每日经济新闻》记者表示。
雅虎发言人则在近日表示,不会对 “战略合作伙伴之间的私下讨论”进行任何评论。
回购谈判已经放弃
2005年,雅虎获得阿里巴巴的39%股权。有消息称,根据“婚前协议”,从2010年10月开始,持有阿里巴巴39%经济权益的雅虎,其投票权也将与 之匹配,从35%增至39%。阿里巴巴现有管理层的投票权,则相应地从35.7%降为31.7%。如果这样,双方在董事会中的力量对比将发生变化,雅虎拥 有的董事席位将至少等同于阿里巴巴现有管理层。
根据阿里巴巴内部人士的说法,今年5月,雅虎创始人杨致远主动联系阿里巴巴,希望出售雅虎所持 有的阿里巴巴股份,阿里巴巴首席财务官蔡崇信与雅虎首席财务官,至少进行了两轮会谈。“就在5月,我们向雅虎提出了一个回购股份的正式报价,这是一个可以 让雅虎股东和雅虎公司价值最大化的方案,但对方不接受,认为不合理。对方提出的方案我们也认为极不合理。双方差距太大,所以我们在6月份就正式放弃了,这 个工作早就结束了。”
双方的报价究竟相差有多悬殊?王帅昨日表示,商业机密不方便透露。
双方纠葛早有苗头
除了股权方面的纠葛,双方的矛盾在其他方面也早已显现。王帅告诉《每日经济新闻》记者,“双方在感情、业务等各方面都有分歧。”
据悉,2009年阿里巴巴十周年,雅虎公开抛售阿里巴巴的股票,让阿里巴巴上下感到不解。2010年阿里巴巴11周年之际,雅虎公开宣布进入中国内地广告市场,直接触怒了阿里巴巴。
“雅虎违背之前的约定,”王帅表示,在2005年双方签订的协议中,明确提到雅虎不能涉及中国内地的搜索、邮箱、广告等业务,“雅虎现在这么做,作为阿 里巴巴的公司管理层,我们感到极其不可思议,无法理解。这说明它对中国内地的市场、业务、合作伙伴十分不了解,并且对合作伙伴缺乏起码的理解和尊重。”
同时,王帅否认了阿里巴巴近期接连收购美国公司、邀约Ebay是对雅虎侵入中国内地市场的反击,“据我所知,协议里没写阿里巴巴不能去美国开展业务,没有。”
10月份是重要节点?
对于双方的争执,国内分析人士普遍认为,雅虎的目标是希望等到淘宝和支付宝上市后获得更大收益。
此前曾有多位业内人士估算,阿里巴巴若回购雅虎所持股份,代价将超百亿美元。根据雅虎中国前总裁谢文对阿里巴巴旗下B2B、淘宝、支付宝等的一个简单计算,雅虎手中所持的阿里巴巴股权价值,就已在150亿美元左右。
国泰君安(香港)分析师李准认为,短期内出售阿里巴巴股份,雅虎的确会得到可观的回报。但雅虎也许会考虑,如果有足够的时间来等待淘宝和支付宝上市,长期的回报可能更多。
对此,王帅昨日表示:“淘宝没有上市计划。“阿里巴巴目前不存在任何威胁,我们不认可10月份是节点、关键时刻这类说法。”王帅强调,“对我们来讲,非 常清楚自己的业务中心和战略所在,不会为那些事受任何影响。任何股权和所谓控制权的问题,都不会改变阿里巴巴的现状和对既定战略的坚持。”

阿里 巴巴 10 月非 節點 中止 雅虎 談判
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未停歇的战争:杜鹃、竺稼北京谈判

http://www.21cbh.com/HTML/2010-10-1/zNMDAwMDE5OTkzNQ.html

随着“9·28”临时股东大会投票结果的公布,国美电器(0493.HK)控制权之争的第一只靴子已经落地,股权层面的不确定性已经消除,而董事会层面的争夺仍在继续。而这将取决于大股东黄光裕家族与二股东贝恩的进一步谈判。

一位知情人士向本报记者透露,9月29日,贝恩资本董事总经理竺稼与国美电器大股东黄光裕家族的“当家人”杜鹃,在北京进行了见面会谈。国美电器大股东一方的新闻发言人向本报记者证实称,“大股东一方与贝恩的及时沟通确实存在,而且一直都在沟通”。

该人士称,此前一晚,在国美电器临时股东大会结果公布的当晚,竺稼就已经飞抵北京。当时,国美电器董事会主席陈晓与众多支持者,仍在香港为现有董事会能够保持稳定,举行了庆功酒会。

陈晓,是否出席了29日的国美电器两大股东的见面会?本报记者截至发稿时间尚未得到相关方面的确认。但知情人士向本报记者透露,28日晚,在投票结果公布后不久,陈晓亦直接向杜鹃表达了继续谈判的愿望。

在国美电器董事会失去了“增发20%新股”的一般授权后,形势正发生着微妙转变。国美电器大股东黄光裕家族一方的公司利益诉求,已经转变为“在董事会增加合理数量的代理人”。该诉求能否实现,贝恩资本的态度至关重要。

而大股东黄光裕家族,可以继续留在谈判桌上的筹码是,其有权将372家国美电器非上市门店从上市公司中剥离出去。对于2至3年内便需寻求退出的贝恩来说,这显然是不可接受的。

和谈有基础

贝恩资本与国美电器大股东黄光裕家族一方的接触,已经有一月之久。

8月28日下午2时,黄光裕家族一方授权的资本市场委托人,在韩国三星投资银行总裁Paul Chong的安排下,于香港文化酒店和贝恩资本董事总经理竺稼会面。

其 间,竺稼希望该委托人向黄光裕家族传达“五项共识”。具体内容包括:贝恩资本不是本次争斗的参与者,本次争斗与贝恩无关;双方应在没有媒体聚光灯炒作的情 况下友好协商解决;请Shinning Crown就麦肯锡公司做的国美电器未来5年发展计划进行补充,提出更好的发展设想;贝恩不同意在现今的情况下再次增发股票,这样对公司及全体股东都不 利;贝恩同意黄家重新再任命两名董事进董事会,黄家要同意贝恩保持三名董事。

本着“五项共识”的原则立场,贝恩资本开始在国美电器董事会中发挥影响作用。29日,国美电器例行董事会,当时,黄光裕家族一方并不希望讨论增发相关问题。会后,竺稼向国美电器大股东一方授权的资本市场委托人确认,该次会议并未谈起增发问题。

此后不久,黄光裕家族的资本市场负责人黄秀虹与竺稼在深圳见面。双方按照贝恩一方提出的5项进行了数小时的磋商。不过,就陈晓的去留问题,双方未能达成一致。黄光裕家族坚持要求陈晓立即离任,而贝恩方面则主张分阶段实施这一计划。

不 过,双方仍对此前的“5项共识”进行了细化。具体内容包括:双方要想解决问题达成和解,必须是在没有媒体聚光灯的情况下进行,取消9月28日的特别股东大 会投票对双方的利益都有利,这样双方才可以在近期内尽快达成和解协议;贝恩同意黄家更换两名新董事,理由是从前的董事会黄家安排的董事有八名,贝恩占据三 席,黄家仍是多数。

在杜鹃出狱后的9月13日、临时股东大会召开前的9月25日,竺稼又两次与杜鹃见面。但最终,谈判由于黄光裕家族坚持陈晓离开而破裂。

不过,贝恩资本与黄光裕家族一定程度上,已经互相妥协。与之相印证,“9·28”投票前一日,黄光裕家族代表邹晓春对本报记者直言,“对于贝恩资本3名董事去留,希望股东自主选择,大股东不希望对其产生干扰”。

9月28日的最终投票结果显示,八项议案中,有一项获得了高达95%的投票支持率,那便是来自贝恩的竺稼出任国美电器的董事,显然,持股32.47%的黄光裕家族对此投出了赞成票。

而黄光裕家族最为忌惮的、国美电器董事会掌握的“增发20%新股”一般授权,也因获得55%的得票支持而被废止。显然,没有贝恩的支持,这是不可能实现的。

虽然,杜鹃和竺稼之前的多次谈判未能阻止最终的对决,但在9·28之前,双方谈判已经取得了一定的成果,那就是,黄光裕家族和贝恩都支持的两项议案,必定能够通过。

重组董事会?

另外一只靴子,国美电器大股东一方期盼的“重组董事会,使得董事会体现大股东合理意志”,仍悬在空中。

虽然,黄光裕家族未能在9月28日实现重组董事会的目标,不过,根据国美电器股东大会的授权,国美电器董事会有权自主重组董事会。在9月29日的见面会上,这是竺稼与杜鹃之间最为重要的议题。

陈 晓是否会离开、何时离开、以何种方式离开,依然是其中的关键。此前的9月25日,杜鹃、黄秀虹、黄燕虹、竺稼、陈晓、郑建明等人在北京会面时,核心的议 题,便是陈晓去留以及董事会架构问题。当时,由于陈晓留任的希望与黄光裕家族要求其马上离职的诉求,无法调停,谈判最终破裂。

而“9·28”投票结果显示,由于未能得到贝恩的支持,黄光裕家族所有与重组董事会相关的议案,获得的其它股东的支持均小于10%。显然,持股10%的贝恩投出了否决的一票。

不过,这种失败,也成为黄光裕家族的一块试金石。投票结果显示,在重组董事会的7项上,黄光裕家族与陈晓为代表的董事会相比,获得的支持率相差不足4%。

按照国美电器公司章程,黄光裕家族作为国美电器单一大股东,可以再行召集临时股东大会。那时,黄光裕家族只需要再获得不足2%的支持,就可以达到重组董事会的目的。9月28日投票结果公布后,黄光裕家族称,保留再次召集临时股东大会的权利。

当然,对黄光裕家族来说,在谈判桌上获得贝恩的支持,无疑是重组国美电器董事会更为便捷的途径。

杜鹃的筹码

黄光裕家族凭什么跟贝恩谈判?杜鹃知道,将非上市门店从上市公司剥离,将使得包括贝恩在内的所有股东的利益受损。

根据此前公布的数据,非上市门店2009年为国美电器每年提供人民币2.335亿元的费用总额,而这些费用相当于上市公司的净利润的16.67%,极其可观。

一位前国美集团内部人士也对本报记者表示,“在国美电器众多分公司中,很多非上市资产都是非常优良的,大中电器、北京国美,都是国美集团业绩测评A+的资产。在国美集团零售资产中,A+资产只有5个。”

但此前,在黄光裕家族与国美电器董事会冲突最为激烈之时,国美电器非上市门店的剥离,已经迫在眉睫。

8 月30日,国美电器公告称,其于8月27日收到拥有并控制北京国美公司(非上市门店)的黄光裕家族发来的一封信函。信中表示,如果黄光裕家族8月4日提出 的五项议案在九月二十八日举行的股东特别大会上全部未获通过,将终止上市公司与非上市部分之间的管理协议,终止托管关系。

在公告中,国美电器董事会称,该托管协议的终止不但不会对上市公司造成任何重大不利影响,反而预计未来对上市公司会有诸多益处。

而国美电器公告未经披露的信息是,当时,国美电器董事会已经做出了“舍弃非上市门店”的决定。

知 情人士向本报记者透露,8月30日,以陈晓为代表的国美电器董事会向黄光裕家族发出了一封“致北京国美电器有限公司函”,在该函件中的一节显示,“我司接 受贵司意见并在此同时通知贵司:我司决定将于2010年10月31日无条件终止执行(包括但不限于)总供应协议,总采购协议,2010年采购服务协 议,2010年管理协议等相关协议。贵司于2010年11月1日起自行管理非上市公司业务。”

也就是说,若黄光裕家族与贝恩不能就“非上市门店”问题达成新的一致,在一个月时间之后,国美电器将面临彻底分裂。

对此,本报记者求证了国美电器大股东一方的新闻发言人,该人士称,“目前,创始股东正在做非上市业务管理权收回的准备,包括人员、设备、购销合同,等等。不过,创始股东不希望国美出现分裂。”

深谙资本运作的贝恩董事总经理竺稼,显然了解非上市门店对国美电器股价的杠杆作用。但面对杜鹃重组董事会的要求,他亦面临艰难选择。


停歇 戰爭 杜鵑 、竺 竺稼 北京 談判
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寄望谈判:国美“二次战役”剑拔弩张

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9·28特别股东大会的表决结果,让从8月5日开始公开化的国美之争有了阶段性的结果,但国美电器董事局和黄光裕家族两封态度截然不同的声明,却将双方推向了“二次决战”的边缘。

本报记者9月29日从陈黄双方获悉,在度过“十一”长假短暂的平静后,即将到来的10月中下旬国美大股东和董事局之间可能再起“硝烟”。

根据国美电器董事局最新发布的声明,董事局将继续寻求股东支持,以驳回股东大会投票通过的“取消增发一般授权”事宜。同时,国美电器现任董事局主席陈晓还表示,将对国美电器非上市门店托管问题与大股东方面沟通。

不仅仅如此,与陈晓对阵的黄氏家族也已经释放出继续“开战”的信号。其中,陈晓方面准备“沟通”的非上市门店,正是被黄光裕方面即将用以向陈晓开战的新筹码。

黄光裕代表邹晓春甚至以“维护大股东及其他股东利益”为说辞,表示要继续“保持采取适当行动的权利”。邹晓春还透露,黄光裕方面准备在11月1日前收回国美电器非上市门店。

本 报记者了解到,为了应对新一轮的对决,陈黄双方都已经开始积极筹备。熟知家电行业的评论人士告诉本报,虽然资本选择了陈晓,但民意普遍倾向黄光裕,“十 一”黄金周是家电零售业的销售旺季,能否在此期间交上令人满意的业绩表,将成为国美董事局在“二次战役”中继续获得投资者支持的关键。

备战“二次战役”

对于“二次战役”中的第一招,黄光裕方面对收回非上市门店的计划自有说法。

9月28日晚,黄光裕家族的代表贾鹏云告诉本报记者,“我们不希望国美电器上市和非上市部分分裂,但是8月30日上市公司董事局已经同意结束非上市公司业务的托管,所以大股东已经开始就非上市公司独立运营做准备了。”

对此国美电器新闻发言人赵彤表示,“是大股东先发函威胁,如果投票结果对其不利将结束与上市公司的托管、物流服务等合作协议,上市公司才回函同意的,这就像是别人寄存在你家里的东西现在要拿走,你能反对别人拿走吗?”

国美电器之前曾在公告中表示,非上市门店2.5亿元的托管费用占到国美电器上市公司整体销售收入的0.5%,但是却占到公司利润的15%左右,如果终止势必对上市公司的业绩产生影响。

恒丰证券研究部董事林家亨表示,“如果结束托管协议,上市公司2010年的利润将减少2亿元,这对现有的国美股权持有人来说,不是一个好消息。”

不过国美电器董事局此前曾表示,“在结束托管协议后,国美电器上市公司可以将所有优质的管理和人力资源集中在上市公司的业务拓展上,以给股东带来更高回报。”

然而对于国美电器上市公司来说,结束托管协议还要面临两个问题,一是从非上市门店撤出的员工和管理层将如何安置?二是由于上市公司与北京国美签署了非竞争协议,这意味着上市公司的业务将无法进入上海、河南、河北等区域。

记者同时了解到,国美电器新的五年规划中已经将非上市门店剥离在外,其所指的门店翻番计划是指在目前上市公司拥有的700多家门店基础上翻番。而为了应对非上市门店可能撤出的数万名员工,国美电器已经抛出了要在今年9月完成新开160家门店的计划。

消息人士告诉记者,国美电器已经从非上市门店调出了部分人员进行新开门店的实施,但截至9月29日下午6时,本报记者未能求证国美电器新开店计划的完成情况。

此外,由于非竞争协议对永乐、大中等并购的门店在上海等区域的扩张并没有约束,这意味着上市公司可以在非上市门店所在区域利用永乐等子品牌进行扩张。

据上述熟知家电行业的评论人士认为,国美电器上市公司上述举措,将使黄光裕家族面临新的难题,因为要想在短期内找到几百名合格的、有经验的高管来管理非上市门店,绝非易事。

或存谈判空间

在各有掣肘的局面下对阵,谈判空间或因此而生。

9月28日晚间,国美电器董事局发布通告称,国美电器董事会希望与黄光裕方面商谈,妥善处理北京国美电器零售有限公司与济南万盛源经济咨询有限公司签订的管理协议,以保证公司现有的稳定性。

此 外,在中秋、国庆销售旺季前,国美电器非上市和上市部分进行了总规模达到300亿元的联合采购,两方面共有1255名店长进行了誓师。上述评论人士认为, 此举在一定层面上透露出了国美电器上市公司希望继续维持店面、销售规模上的优势,以抗衡竞争对手,并不希望国美电器分裂。

本报记者获悉,国美电器董事会和黄光裕双方可能在国庆黄金周后,启动新的谈判。

其实在9月25日-26日的多方会谈中,双方已经就包括上述问题在内的诸多议题进行了沟通。国美电器参与谈判的高管表示,“双方都原则上同意保持公司的稳定性,如果大股东改变其结束托管协议的决定,那么我们将继续履行管理非上市公司业务的责任。”

上述消息人士也告诉记者,“其实黄光裕家族并不愿意结束与上市公司的托管协议,当时发函是为了改变部分投资者支持董事局的主意,但没有达到目的,现在回到谈判桌前来解决问题是最关键的。”

不过双方的谈判显然不只是非上市门店的问题,关于国美电器董事局席位的安排依然是双方谈判的焦点。“如果黄光裕家族依然坚持陈晓必须离开的态度,那么双方的谈判将可能再次‘崩盘’。”上述消息人士说。

陈晓9月28日表示,股东大会之前双方最后的谈判没有达成的所有共识,只能留给特别股东大会来解决。而根据当天表决的内容,双方最大的分歧就是陈晓的去留问题。

“现 在黄光裕家族再次威胁要收回非上市门店,也是希望陈晓能以另一种方式离开。”不过,国美电器一位高管表示,“股东大会已经让陈晓留任,如果要改变这一结 果,必须再次召开股东大会来审议,如此国美电器将陷入长期动荡,不仅会被投资者抛弃,公司经营也将受到重大影响,这将是双输的结局。”

美林证券9月28日的报告也指出,“如果双方可以谈判平息纷争,将可避免国美分裂为两间公司,而管理层的资源可集中于营运。当然和平解决或需要一些妥协,但结果仍胜血流成河酿成双输之局。”

不过美林证券也警示投资者,如果双方未能谈判解决,料国美电器将出现三大问题:一是非上市管理合约将被终止,二是董事会将来的决议被否决,三是资源无法集中。


寄望 談判 國美 二次 戰役 劍拔 弩張
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一场正在秘密进行的谈判

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本报记者 郎朗 丁磊 广州、北京报道

在成功躲过了媒体聚光灯后,国美内战双方的谈判,终于拉开了序幕。

10月15日,一位国美电器(0493.HK)内部人士告诉本报记者,“在十一黄金周的短暂接触后,(贝恩董事总经理)竺稼、(国美电器董事局主席)陈晓

和黄光裕家族的代表杜鹃、黄燕虹,10月14日在北京开始了新一轮的正式谈判,而且,目前双方已经达成了一定的共识。”

同日,一位黄光裕家族人士也向本报记者确认,国庆之后,杜鹃和陈晓一直在保持频繁接触。

国美电器372家未上市门店是否在11月1日从上市公司割裂,以及,黄光裕家族代表通过何种方式进入国美电器董事会,是杜鹃和竺稼在这场秘密进行的谈判中的两大议题。这位人士称,目前,在两大问题上,谈判的双方均已作出了一定的让步。

未上市门店共识

这位人士对本报记者称,“由于非上市门店的剥离对双方来说都将造成伤害,特别是对黄光裕家族来说,剥离将意味着这370家门店的经营可能暂时停止,因此,在谈判初期,双方就达成了非上市门店不剥离的共识。”

而 此前的8月30日,国美电器公告称,其于8月27日收到拥有并控制北京国美公司(非上市门店)的黄光裕家族发来的一封信函。信中表示,如果黄光裕家族8月 4日提出的五项议案在9月28日举行的股东特别大会上全部未获通过,将终止上市公司与非上市部分之间的管理协议,终止托管关系。

8月30日,国美电器董事局向黄光裕家族发出一封“致北京国美电器有限公司函”称,“接受贵司意见并在此同时通知贵司,我司决定将于2010年10月31日无条件终止执行相关协议,贵司于2010年11月1日起自行管理非上市公司业务。”

上 述国美电器内部人士表示,“事实上,不剥离未上市门店,对双方是共赢的选择。这也标志着,黄光裕家族已经开始恢复理智的合作。其实,最初黄光裕家族也并非 真想剥离这部分门店,因为他们根本就不可能在短期内找到合适的经营管理人才,当时,只是为了恐吓投资者,在没有达到目的后,就自然也希望通过谈判来解决问 题。”

9月28日之前,黄光裕家族拥有的未上市门店合计372家。2010年上半年,这372家未上市门店,合计实现销售额96.17亿元,而740家上市门店,则合计实现销售额248.73亿元。非上市门店数量为上市门店的50%,销售额仅为上市门店的38.66%。

据悉,在十一黄金周期间,非上市门店又新开出了10多家门店,而且,销售收入同比增长了50%左右,而大中电器的收入更是增长了87%,或许,良好的业绩也让黄光裕家族意识到与上市公司合作的重要性。

上述人士称,在黄金周后的谈判中,国美电器董事局方面已经站到了上风,因为对上市公司来说,非上市门店剥离,只是部分利润的损失并不会伤筋动骨。

不过,黄光裕家族方面此前已表示,其已经为自主管理未上市门店做好了准备。

争议董事局席位

而14日开始的正式谈判中,双方的另一个焦点话题,便是国美电器董事局的董事人选问题。

上述人士告诉本报记者,“此次谈判,延续了9月25、26日谈判的内容,陈晓提出了增加两位执行董事的方案,即黄家可以增加两位执行董事人选,而黄光裕家族也做出了让步,对于13位董事组成的架构表示了认可(不再要求撤换现任董事)。”

目 前,国美电器董事会的11名董事包括,竺稼等3名贝恩非执行董事,陈晓、伍健华、王俊洲、魏秋立、孙一丁等5名执行董事,以及3名独立董事。此前,黄光裕 家族曾多次表示,“创始股东目前虽持有公司35%的股权,但在董事局却没有任何代表权,这与贝恩享有上述权利(拥有3个董事会席位)的事实形成了鲜明的对 比”。

“但是,对于黄光裕家族此前提出的两名董事候选人黄燕虹和邹晓春,陈晓和竺稼方面表示并不认可,尤其是对缺乏管理经验的邹晓春表示了 反对。”这位人士称,黄光裕家族显然需要找到能让董事局接受的人选,才能打破坚冰。在接下来的谈判中,董事人选问题,依然将是双方争议的焦点。

而对于陈晓个人的去留问题,黄光裕家族在谈判中,虽然依然坚持“要求陈晓走人”的态度,不过,黄光裕家族方面已不再坚持陈晓立刻离任,而同意“有一定的离开期限”。

但 这位人士对本报记者强调称,“陈总,是股东大会选出的执行董事,所以,他将会留下来,至于三年后是否离开,那还要看股东大会的决定。”在9月25日、26 日杜鹃、竺稼、陈晓等人的谈判中,陈晓也同样坚持要求“3年后离任”,但黄光裕家族认为时间太长,最终双方未能达成一致。

对于此前关于“陈晓分阶段退出”的传闻,国美电器另一位人士称:“这纯粹是造谣,这样的条件,是陈总和贝恩投资都不可能答应的,如果公司业绩下降,陈总可能会选择离开,但是目前的业绩持续增长,陈总离开,不符合股东的要求。”

如今,鉴于国美电器股权层面的变数已经消除,陈晓正将更多的精力转向国美电器的经营业绩。此前,鉴于主要竞争对手苏宁的强势表现,贝恩还曾要求黄光裕家族,对以陈晓为代表的国美电器董事会提出的“新5年规划”进行修正、补充。



一場 正在 秘密 進行 談判
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董事席位、非上市门店须“一揽子谈判”

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20101021/2027974.shtml


每经记者 谢晓萍 郎振 发自北京
“9·28”特别股东大会的表决结果,让持续两个多月的国美之争有了阶段性的成果,然而围绕国美控制权的争夺仍在继续。
“双方仍在谈判,目前并没有就一揽子解决方案达成共识。”黄光裕方面提名候选人邹晓春对《每日经济新闻》表示。这也是“9·28”特别股东大会后,邹晓 春首次面对媒体。对双方的沟通情况,邹晓春表示,一个多月来,大股东方面一直在同贝恩、陈晓方面进行频繁沟通,包括会见、电话、邮件等方式。
谈判仍无结果
媒体聚光灯的背后是黄光裕方面的代表杜鹃、邹晓春、第二大股东贝恩董事总经理竺稼、国美电器董事局主席陈晓方面的频繁接触。
事实上,双方的接触由黄光裕方面的负责人黄秀虹与竺稼在深圳见面开始。双方就贝恩一方提出的在现今的情况下不会增发股票、贝恩同意黄家任命两名董事进董事会,黄家要同意贝恩保持三名董事等5项议题进行了数小时的磋商。不过,就陈晓的去留问题,双方未能达成一致。
9月13日、9月25日,竺稼两次与杜鹃见面。最终,在陈晓去留问题上未达成一致意见而导致谈判失败。
知情人士透露,9月28日晚,在投票结果公布后不久,陈晓方面直接向杜鹃表达了继续谈判的愿望。9月29日,竺稼与杜鹃在北京进行了会谈,但是并未达成共识。
10月14日,双方又在北京开始了新一轮的正式谈判。有消息称,双方已经在国美370家未上市门店,将现有的董事会名额从11名扩大至13名等方面进行了探讨。
对此,邹晓春表示,“目前并未就一揽子解决方案达成共识。”邹晓春透露,在此次谈判中主要包括:国美经营战略问题、重组董事局保持大股东在董事局的合法席位、非上市门店的统一经营、注入上市公司等问题。
“我们希望谈判可以达成某种智慧型的、符合国美长期发展的‘一揽子方案’,而不是就某一个方面达成共识。”邹晓春表示,创始大股东方面一直不排除同贝恩、陈晓方面的接触、沟通,但是创始股东认为,“一揽子方案”应该在合理时间之内,达成的东西有法律效力。
对此,有知情人士向《每日经济新闻》表示,按照目前谈判的进展来看,双方握手言和显然为时尚早。
争议焦点:董事会话语权
在采访中,“一揽子方案”是邹晓春提及最多的词语,这也包括了双方董事会席位和非上市门店经营问题。
近日,竺稼对媒体公开表示,作为国美电器的第二大股东,贝恩资本方面“可以考虑增加国美董事会席位”。
“董事局是否增加两名董事这个说法目前还没有定论,还在沟通。”邹晓春对记者强调,“大家现在都是在沟通各种方案,我们不是为进入董事局而进入,关键是要董事局合理反映股东构成、能够代表全体股东的立场和观点。”
对此,有知情人士向《每日经济新闻》表示,双方之所以在董事局席位上未达成共识,在于简单地增加董事局席位背后的重点依然是未来谁在董事局席位中拥有一定的话语权。
该人士指出,关键的问题依然是陈晓的去留。
不过,邹晓春表示,“陈晓先生去留并不是现在大家考虑的第一重点,创始大股东希望陈晓离开董事局,但是这是下一步的问题,首先就是重组董事局,然后再由新的董事局来考虑企业领导人的问题,然后才是考虑企业的发展战略。”
双方谈判的另一个焦点问题是,非上市门店是否在11月1日进行拆分、独立经营,但邹晓春表示这个问题目前还没有定论。
邹晓春认为,有媒体报道称大股东已经和董事局方面在某些问题上达成共识,这样的说法是不客观和不全面的。
邹晓春解释,创始股东于8月27日致国美的《关于附条件终止“非上市托管协议”的书面通知》,并不适用于9月28日特别股东大会部分议案未获通过的情 况。“我们这个通知是客观存在的,但同时也是附条件的,其生效的前提是大股东的五项动议均未获得通过,但是部分动议通过之后,这个通知的附条件就没有成 就。我们仍保留采取适当行动的权利。”
但在8月30日,国美电器董事局向黄光裕家族发出一封“致北京国美电器有限公司函”中称,“接受贵司意见并在此同时通知贵司,我司决定将于今年10月31日无条件终止执行相关协议,贵司于今年11月1日起自行管理非上市公司业务。”
一位知情人士表示,目前双方都在回避这一问题,“大股东当然不希望分离,贝恩一方也不希望看到,非上市门店每年给国美贡献了将近2.5亿元的净利润。”
邹晓春表示,创始大股东始终关注公司四个方面的问题。首先,国美要保持行业领导地位,确保企业的核心竞争力;第二是企业保持正确的发展方向;第三是股东和董事局对公司实施有效的管理;第四是企业业务持续稳定地向前发展。“要不要独立经营,要参照上述四点前提。”
备战“二次战役”
虽然与陈晓、贝恩方面的谈判并没有结果,但是《每日经济新闻》从国美非上市门店的母公司鹏润投资了解到,目前鹏润正进行公司系统性的架构调整,增设了品牌管理等诸多部门。
这被外界解读为,鹏润投资在现阶段比较敏感时期进行公司框架调整,这是黄光裕方面为非上市公司剥离做准备工作。不过,邹晓春表示,鹏润投资此次进行系统性框架调整是公司发展需要,并不是外界猜想的那样与非上市门店有关系。
不过,据《每日经济新闻》记者了解,黄光裕方面并未停止同机构投资者的沟通。
邹晓春表示,“9·28”的结果对于大股东来说,“情理之外、意料之中”,由于一些客观原因,此前同机构的沟通有些“仓促”,不够充分。
《每日经济新闻》记者了解到,黄光裕方面与机构沟通的时间主要集中在9月中下旬,而此前,陈晓方面已完成拉票路演。
据邹晓春透露,“9·28”之后依然继续保持同机构投资者的接触,目前已经同几家基金公司见过面,下周一还将同一个机构见面沟通。
在谈及同机构投资者沟通细节,邹晓春表示,一方面是让机构投资者更了解创始大股东的意愿,另一个方面,主要是围绕创始大股东在董事会应该拥有合理的席位、国美未来的经营战略以及非上市门店是否分拆、注入上市公司等内容。
“机构投资者对董事局的经营战略以及大股东在董事局未拥有合理的席位也存在不同的看法。”邹晓春表示,对机构投资者来说,最关心的无非是国美内部的稳定 以及公司业务的增长,比较明显的是,国美目前的发展速度已经与苏宁形成了明显的差距,主要表现在规模、收入、盈利能力上,“十一”黄金周的经营情况也不如 苏宁,这都是投资者比较担心的问题。
“目前没有达成全面的共识,首先要有共识才能进入到协议阶段。”邹晓春对《每日经济新闻》表示,接下来还将继续沟通,作为创始大股东应该更加义不容辞维护公司的稳定和发展。
“沟通一旦达不到合适的效果,那么创始大股东方面也将采取进一步的行动,包括保留再次召开股东大会的权利、非上市门店独立经营等其他方面的措施。”邹晓春表示。
记者试图就上述问题采访国美相关人士,但电话一直无人接听。

董事 席位 非上市 非上 門店 一攬 攬子 談判
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陈晓:谈判还未达成任何书面结果

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20101019/2027034.shtml

 每经记者 郎振 发自北京
昨日(10月18日),虽然不愿透露具体细节,但是国美董事局主席陈晓在接受《每日经济新闻》采访时默认了大股东黄光裕方面与国美管理层双方正在进行沟通,“双方讨论的议题很明确,就是希望公司能够更好”,但到目前为止还没有达成任何成文的东西。
对于外界国美上市和非上市门店可能在11月1日分离的说法,陈晓告诉记者,“从公司的角度上来说,肯定是不希望这种情况出现的,我们(董事局和大股东)都在向着好的方向努力。”
在提到国美董事会董事人选的标准时,陈晓表示,“要考虑公司整体的利益,符合具有行业经验的条件。”
“门店分离”或有转机
公开资料显示,8月30日国美电器曾公告称,其于8月27日收到拥有并控制北京国美公司(非上市门店)的黄光裕家族发来的一封信函。信中表示,如果黄光 裕家族8月4日提出的五项议案在9月28日举行的股东特别大会上全部未获通过,将终止上市公司与非上市部分之间的管理协议,终止托管关系。
当日,国美电器董事局向黄光裕家族发出一封 “致北京国美电器有限公司函”称,“接受贵司意见并在此同时通知贵司,我司决定将于2010年10月31日无条件终止执行相关协议,贵司于2010年11月1日起自行管理非上市公司业务。”
“9·28”国美特别股东大会结束后,所有的目光都集中在国美电器非上市门店是否会在11月1日独立运营。
昨日,陈晓向记者表示,“公司肯定是不希望这种情况出现的,我们都在向着好的方向努力。”
一位接近国美董事会的人士在接受《每日经济新闻》采访时说,其实大股东也并不愿意门店的分离,这样对谁都是伤害。
董事要有行业经验
董事会架构问题是争论的另一焦点。据媒体报道,有国美内部人士表示,目前大股东与董事局进行的谈判延续了9月25、26日谈判的内容,陈晓提出了增加两位执行董事,最终形成由13位董事组成的新董事会。同时,黄家也对该方案表示了认可。
但是,陈晓对《每日经济新闻》表示,“并没有这种说法,这样的话不是出自我口。”
此外,有报道称,黄光裕家族此前提出的两名董事候选人黄燕虹和邹晓春,陈晓和竺稼方面表示并不认可,尤其是对缺乏管理经验的邹晓春表示了反对。对此,陈晓亦对记者表示“并没有类似言论”。
目前,国美电器董事会的11名董事包括陈晓、伍健华、王俊洲、魏秋立、孙一丁等5名执行董事,竺稼等3名贝恩非执行董事,以及3名独立董事。
黄光裕家族发言人曾对 《每日经济新闻》多次表示,创立国美的大股东拥有超过国美30%的股权,但是在董事局内并没有足够的发言权。
一位熟悉国美的人士告诉记者,事实上,无论是撤换董事还是增加董事,双方都可以商谈,“大股东现在最大的问题就是认为董事会中已经没有足够可以信任的人,他们现在看重的是对自己是否忠诚。”
家电行业人士认为,大股东此前推举出的两位候选人黄燕虹和邹晓春并没有获得所有股东的认可,这是他们落选的症结所在。
陈晓告诉《每日经济新闻》,“国美电器在董事的人选上要考虑公司整体的利益,符合具有行业经验的条件。”

陳曉 談判 還未 達成 任何 書面 結果
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国美谈判进展不明 非上市门店“单飞”未有定论

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20101029/2033917.shtml

 10月31日近在眼前,国美非上市门店的命运仍然一片迷雾。
“我们始终强调,与国美董事局的谈判是 ‘一揽子谈判’,也要达成‘一揽子计划’,但是上市公司并没有表现出足够的积极性”,国美大股东新闻发言人在接受 《每日经济新闻》专访时表示。
对于10月31日这个关键时间节点,大股东发言人向记者透露,“目前,对于非上市业务是否继续托管还未有定论,创始股东将视事态发展作出决定。”
对此,国美电器发言人在接受《每日经济新闻》记者采访时明确表示,不会对大股东的表态作出任何评论,“如有需要知会资本市场的任何消息,我们将会按照上市条例对广大股东和投资者予以公告。”
谈判进展不明朗
自“928”决战之后,黄光裕方面与陈晓阵营展开了新一轮谈判,这场躲避在媒体聚光灯之外谈判,至今进展仍不明朗。
此前有消息显示,9月28日晚,在投票结果公布后不久,陈晓方面直接向黄光裕之妻杜鹃表达了继续谈判的愿望。9月29日,贝恩资本董事总经理竺稼与杜鹃在北京进行了会谈,但并未达成共识。
10月14日,双方又在北京开始了新一轮正式谈判。有消息称,双方就国美372家非上市门店、将现有董事会名额从11名扩大至13名等方面进行了探讨。
邹晓春日前接受 《每日经济新闻》记者专访时曾表示,希望谈判可以达成某种“智慧型的、符合国美长期发展的‘一揽子方案’”,而不是就某一个方面达成共识。
昨日(10月28日),大股东发言人告诉《每日经济新闻》记者,上市公司(国美董事局)对谈判的态度并不积极,“是在拖延,仍然在排挤和损害创始股东的合法权益。”同时,大股东依然认为,“非常有调整管理层代表的董事席位的必要,陈晓先生应该退出董事局。”
大股东发言人告诉记者,谈判不是无休止地进行的,“如果在合理的时间内,协商没有进一步明确的进展,创始大股东将会考虑终止非上市业务的托管并再次提议召开特别股东大会。”
门店是否拆分尚无定论
早在8月27日,国美创始大股东发给国美董事会一封 《关于附条件终止“非上市托管协议”的书面通知》。8月30日,国美董事会方面也曾致函黄光裕方面,要求其自行经营非上市业务。
邹晓春此前曾表示,创始股东方面的通知是客观存在的,但同时也是附条件的,其生效的前提是大股东的五项动议均未获通过,但是部分动议通过之后,这个附条件的通知也就失效了。
但是,大股东发言人告诉记者,“创始股东将视事态发展作出决定,对于非上市业务是否继续托管还未有定论。”
此前有报道称,2010年上半年,这372家未上市门店合计实现销售额96.17亿元,740家上市门店合计实现销售额248.73亿元。这即是说,非上市门店数量为上市门店数量的50%,其销售额为上市门店的38.66%。
此外,黄光裕方面还向记者表示,“在非上市门店的托管期间,国美董事局应保证公正、平等地对非上市业务进行管理。如果我们发现有任何不公平地对待非上市业务或者有任何损害创始股东利益的行为,我们将保持一切追索之法律权利。”
独立经营非上市业务“已准备好”
该发言人透露,在与陈晓进行谈判的同时,大股东方面也已经做好独立经营非上市业务的准备工作,包括团队组建、ERP系统、资金预备、拟定非上市业务发展规划等。
“在组织架构设置和团队组建方面,国美母集团计划设置业务中心、营运中心、财务中心、品牌管理中心、行政人力中心等核心部门,同时相关人员配置和谈判工 作已基本完成”。大股东发言人表示,“ERP系统、OA系统、视频会议系统的转移预案已经完善,目前正在与相关软硬件提供商洽谈实施日程表和预备订单。”
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收购库巴商城 国美发力网购业务
每经记者 郎振 发自北京
国美电器在赢得了临时股东大会的部分胜利之后,开始专注自身发展。
昨日(10月28日),一位权威人士向《每日经济新闻》记者证实,国美电器已经基本完成了对库巴商城(原世纪电器网)的收购,“实际上,这次收购早在网 站更换域名时就已基本成形,但是当时国美电器还要面对‘928’临时股东大会,不确定因素太多,所以双方都未对外公布。”
国美电器一位不愿具名的高管也证实了这一消息,但其并未透露任何交易细节。
家电专家端木轻言在接受 《每日经济新闻》记者采访时认为,这是国美实现其5年战略规划中的一部分,“在这一点上,国美比苏宁要先行一步。”
实际上,国美觊觎专业B2C家电销售平台由来已久。今年6月,国美公布其未来5年发展规划时,陈晓就表示,将来要拓展网购市场。
接着,到了7月,就有消息称,为了强化电子商务,国美电器正与家电网购平台世纪电器网洽谈并购事宜。当时双方均对此予以否认。
9月初,原世纪电器网正式更名为库巴商城。与此同时,其所销售的产品也悄然改变,增加了3C等新品类。
一位知情人士告诉记者,国美电器此次以控股形式并购库巴商城,主要目的是财务投资,“双方仍旧保持原有的网上商城销售体系,库巴也不会融入国美的销售体系当中。”
端木轻言分析,目前有很多家电企业都在涉水B2C业务,其中包括国美、苏宁这样的家电连锁巨头,“但是企业自建网上商城,无论是专业化和经营能力,都与专业网站有差距。”
根据国美5年规划,其电子商务将实现150亿元的规模,占网购市场规模的15%。其中,3C产品将成为国美电子商务的核心商品。
库巴商城人士告诉记者,库巴的销售额由2008年的1亿元,到2009年的销售额超3亿元,连续3年增长率超过300%,“今年的计划是5亿元,我们争取实现6亿元。”

國美 談判 進展 不明 非上市 非上 門店 單飛 未有 定論
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唯冠八大债权银行介入 苹果iPad商标权纠纷或启动谈判程序

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20101102/2036919.shtml

  每经记者 谢晓萍 发自北京
备受外界关注的苹果iPad商标权纠纷日前有了新的进展。
昨日 (11月1日),《每日经济新闻》从唯冠科技获悉,唯冠科技8大债权银行昨日已经召开联系会,商讨与苹果交涉解决商标权纠纷的方案。“目前来说,我们会先 采取谈判策略,要求苹果跟我们的代理人和君创业进行谈判,如果谈判未果,我们也将保留法定的权利,要求国家工商总局查封苹果侵权iPad产品。”唯冠科技 某高管表示。
据《每日经济新闻》记者了解,昨日参加联系会议的8家银行分别为:中国银行、民生银行、国开行、广发银行、交行、浦发行、华夏银行、深圳平安银行,而这些银行恰恰为iPad商标权的实际受益人。
昨日参会的某知情人士表示,联系会议的议题内容包括两个方面:第一:参会银行一致同意和君创业为唯冠科技的代理方,并组建律师团维权,律师人数大概确定为5名;第二:采取先谈判后查封的解决方案,由和君创业同苹果进行交涉谈判。
该知情人士透露,此前苹果方面已经同各家银行分别交涉,苹果的解决方案是希望唯冠科技走破产程序,然后由银行按照相关的破产程序将其所拥有的iPad商标权进行拍卖,苹果再以合适价格买走该商标权,不过上述方案遭到了各家银行的拒绝。
“目前我们得到了银行和唯冠科技的授权,事情如何解决主要看苹果的态度了。”和君创业总裁李肃对《每日经济新闻》记者表示,苹果还在销售侵权的iPad,属于违法行为,随时都可以向工商总局申请对其进行查封,为了各方利益的最大化,希望苹果公司回到谈判中来。
事实上,在银行查封唯冠科技资产前,苹果曾与唯冠就商标权转让事宜进行谈判磋商,转让价格高达4000万美元。此次,和君创业所提出的赔偿金额为100亿元,差距很大,这也增加了谈判的想象空间。
“苹果的这种行为是置我国法律约束于不顾,我们要求苹果为此行为赔偿100亿元人民币。”李肃对记者表示。
前唯冠科技CEO和主席杨荣山则对记者表示,由于此前苹果购买唯冠台北公司iPad商标权存在各种不正当欺骗手段,目前正在收集各方证据资料,已经找好了律师准备赴美打官司。
针对上述情况,昨日《每日经济新闻》致电苹果中国公关负责人士,截至记者发稿之时,该人士电话依然无法接通。

唯冠 八大 債權 銀行 介入 蘋果 iPad 商標權 商標 糾紛 啟動 談判 程序
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商业谈判不仅是艺术 更是流程管理

http://www.yicai.com/news/2010/11/608586.html

不少想走出国门的中国企业都有类似的经历,国外企业招标放出的信息似乎价格将是决定成败的关键,然而最终的中标者往往不是最便宜的那一家……

谈判被视为是一项非常个人化的“软技能”。但数百万美元的交易不是单靠软技能就能解决的。

原因是,谈判不只是两三个小时的唇枪舌剑。在走上谈判桌之前,有一系列问题需要解决:授权的管理、底线的掌控、信息的搜集和分析、内部的协调……所 有这些表面看似和谈判无关的问题往往决定着谈判的成败。于是,对授权疏于管理令安勇的个人失误连累整个公司陷入尴尬境地,而对于信息的误判又使不少中国企 业过于专注杀价而忽略了真正可以赢得谈判的筹码。

与此同时,跨国公司同样为谈判所困扰。英国培训机构荷士卫(Huthwaite International)和国际合同和商业管理协会(IACCM)联手进行的一项调查显示,即便是以制度化、系统化著称的大型跨国公司,谈判依旧是一 个与个人能力相关的话题。这令谈判变得难以控制和衡量。

一位全球500强公司的法务代表在调查中提出:“要是我们能把在谈判中损失的钱全部拿回来该有多好啊。这个数字是巨大的,肯定是数千万甚至是数亿。”

系统化带来价值

由于缺乏规范化的流程,谈判的过程往往带有一定的随意性。荷士卫董事总经理托尼·休斯(Tony Hughes)举例说,打破谈判僵局往往依赖于高层的介入,而高层之所以能够打破僵局是因为其拥有提供更多让步的权限。“高层的介入事实上并没有给公司创 造更多价值,有时高层拍板的大让步反而令公司损失更多。其实谈判的底线完全可以在谈判之前便上下统一。”

托尼·休斯认为,通过对优秀谈判者能力的研究和总结,谈判的过程可以系统化和规范化,从而提高谈判的效率。荷士卫与IACCM的调查中,已经发现了这样的案例。

一家全球500强公司的全球采购总监介绍:“三年前,我们没有准备原则、策略及谈判程序,对不同的供应商对应的谈判策略也没有相关研究和规定。有些 人在谈判时会作出让步,但另外一些人采取消耗的方式与供应商周旋,这些随性的做法常会在实施过程中产生巨大的问题。”为了规范流程,剔除随意性,该公司开 始尝试新的谈判规划过程。 “对于任何超过500万美元的交易,采购经理们需要做好一份谈判计划,并将它给到高层管理人员审查。直到资深经理或总监在这份谈判规划书上签字并给他们谈 判的权力之后,才能正式上谈判桌。”

采用新的谈判流程的回报是,在单一的交易中,他们节省下了3700 万美元。这位采购总监表示: “我们的目标是在今年25%的采购项目上使用这个谈判流程,明年将会成倍增长。”

强化内部沟通

一笔重要的生意往往涉及多个部门,在没有专职协调人员的背景下,内部协调往往比外部沟通更加复杂。这也是阻碍谈判流程规范化的原因之一。

有这样一个案例。一位跨国公司总监抱怨,在他领导的一个与大银行的谈判中,有28个国家的IT系统参与。在做出承诺之前,他必须获得超过160个内部同仁的批准。“这就是我们许多谈判者都面临的疯狂状态。之后如果对方实际上要求的和我方不同,你又不得不重新运作一次。”

每一个部门利益诉求不同,汇报流程不同,在缺乏一个总领者的情况下,内部沟通困难重重。这也导致谈判过程往往只兼顾了核心参与部门的利益,缺乏大局观。

不过,调研同时发现,内部沟通困局并非难以逾越。其实正式的风险评估、投标书审查、招标书审查或商业案例审查则是合作的催化剂。只需要在谈判开始之 前增加一个步骤,便能提高整体效率。一位500强企业的全球的合约和定价总监解释说:“跨部门的投标书审查并不是太高深的学问。这是一个头脑风暴做法,光 靠一张单页表格的形式来找出你所参与的投标。你借此找出什么是你愿意交换的和什么是你需要保护的。你参与制定谈判计划,然后在这整个流程结束时,你把它提 交给合适的管理层审批。”

尝试的结果是可喜的,在这一流程付诸实施之前,一般复杂项目的平均谈判周期为12~18个月。如今,该公司75%的谈判交易都能在8周内完成。

事实证明,当谈判前的跨部门合作成为一种既定制度以后,一切并没有想象中那样复杂,甚至可以收到意想不到的效果。

什么是谈判成功

调查还揭示了一个有关谈判的普遍误区,那就是对于谈判成败的衡量。“大家关注的焦点往往是获得交易的结果,但过程很少有人关注。” 托尼·休斯表示。例如大家在意的是你获得了一个客户,但没有人留意你在谈判桌上留了500万美元。

一位全球500强公司的总监在调查中解释了他的问题:“我们的销售人员评论说:‘我要获得报酬,而我的奖金取决于我是否能完成交易。如果我可以通过 谈判得到一定数量的奖金,但却不得不放弃一些可能会对公司不好的东西,我可能会那么做。’”一位全球500强公司的合同总监支持这种想法:“销售人员在那 边许诺了很多东西,但实际上我们能履行的可能有限。我们之间缺少衔接。销售人员不会一直花时间在一笔交易上。当他们争取到一个客户并许诺给他们很多东西之 后,就去进行下一笔交易。” 在忍受这个问题很多年后,这个企业仍然没能设法克服这种脱节。这位合同总监说:“虽然我们设法去提供经验教训以灌输给他们协调合作的必要性,但他们总是一 个耳朵进另一个耳朵出。”

结果导向的价值判断,往往促使谈判参与者更加急功近利,导致公司的真正利益被损害。遗憾的是,调查显示,在合同签署之后,有84%的企业没有一个对合同成败格式化的衡量标准。

当然,也有企业开始探索解决方案。这些公司选择采用薪酬杠杆,希望培养谈判人员的长远观念。

参与调查的一家全球500强公司分享了自己的经验,该公司保留了战略客户销售团队的40%的奖金。只有在他们达到了一定的关键业绩执行指标时,才会将这些奖金付给他们。

这家公司的全球国际客户总监解释说:“我们的全球客户团队的报酬将和能否达到长期的执行目标挂钩。这样做会避免他们只看短期的交易,也会迫使他们退一步思考对公司最好的长期交易是什么,而不是只聚焦在那些对他们个人收入有益的短期结果上。”


商業 談判 不僅 藝術 更是 流程 管理
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爭產談判破裂 決戰在五月

2011-2-11  NM




何鴻燊家族的爭產戰由虎年一直打 到兔年,新春期間,二房的代表何超瓊及四房的梁安琪,透過中間人拉線,互相向對方擺籌碼、講條件;當中何超瓊顯得十分硬淨,直言對四太趕盡殺絕;出名霸道 兼潑辣的四太竟然步步退讓,甚至願意捐出手頭約百分之七澳博股份做慈善,但最終仍談不攏嘴;兩房人以澳娛及澳博的股份,作為這場爭產戰的「架生」,預料大 戰將在五月澳博股東會爆發。

何家爭產戰爆發,立時觸動了澳門中方官員的神經,過去農曆年假,二房何超瓊及四房梁安琪都穿梭港澳兩地,與負責「協調」的中方官員會面,然而二房何超瓊態度強硬,最終談判破裂,為中方官員始料不及。

談判爆破點於上週一,賭王的公關於深夜發表聲明,撤銷對二、三房的訴訟,但凌晨二時半,何超瓊亦發表聲明,否認同意平分Lanceford股份,此舉令有 份拉線安排二、四房坐低談判的中方官員十分氣憤,「九哥(何鴻燊)性格係唔認賬o架,Pansy(何超瓊的英文名)都好似佢!」

牽涉澳門利益

中方官員最為憂心的是何家爭產會拖累澳門經濟,事關六個賭牌中,何家控制三個,希望何家以「和諧」為本。中方更擔心一旦爭產發展至對簿公堂,二、三房攤薄 何鴻燊在Lanceford股權被指涉及刑事,二房何超瓊及何猷龍分別作為信德及新濠兩公司董事,誠信將受質疑,美高梅甚至會挑剔超瓊。中方恐防美資的賭 場勢力乘勢擴張,繼而操控澳門的經濟命脈,所以在農曆年假期,中方仍然派人接觸二、四房,希望雙方能達成共識。

據悉深懂「國情」的四太,與中方官員會面時表現合作,直言需要北京方面援助,對官員說自己錢已足夠,今次爭產並非為錢,必要時願意仿效霍英東,把她持有澳 博七點六三的股份(市值約五十億元)全數捐出成立慈善基金,此舉令中方官員十分安慰,並說:「阿四始終吃過鹹苦,跑過江湖,佢係值得我哋嘅祝福,唔似得何 超瓊大小姐,態度目空一切!」

求助於阿爺

另一方面,屬北京市政協的何超瓊,收到北京市政協「領導」的一封信,內容大致是勸她以國家及特區利益為大前提,切忌搞亂澳門,希望她能「收手」,但她對函 件未作回應;而在上週一、二,她也親自到過澳門,與中方的官員會面。她開出的條件甚為辛辣,據知是要求四太及蘇樹輝離開澳博董事局,但此舉難以為四太接 受,事關她現時的「身份」,仍是賭王何鴻燊的四姨太,一旦賭王不在,她得靠着澳博董事,作為她在上流社會的身份代表,若連這個位置也失掉,連澳門立法會議 員、珠海政協等銜頭也隨之而去,因此難作妥協。

至本週一,四太反建議,提出願意由中方委派三名人士,分別代表長房、二房及三房,加入澳博董事局,這個方案顯示四太仍要在澳博「揸庄」,與何超瓊要求她離 開澳博董事局的方案南轅北轍;如果何超瓊不接納這個方案,已經按捺不住的四太,估計要拋出王牌,透過賭王出手再控二、三房,而代表賭王的律師高國峻在本週 一亦表示將有一連串法律行動。

二房、四房大鬥法

29/11︰何鴻燊轉讓11.55%信德股權予二房名下的公司Ranillo,二房持股權增至37.6%,成為信德最大股東。

10/12︰何將7.03%澳博股權轉贈四太梁安琪。

27/12︰何鴻燊名下,持有26.8%澳娛股權的公司Lanceford,增發9998股新股,平分予三太陳婉珍及二房子女,賭王股權被攤薄至0.02%。

28/12︰何將澳博持有賭牌的B類股份轉予梁安琪。

30/12︰澳博宣布由梁安琪代何鴻燊出任常務董事。

24/01︰澳博發通告,指何鴻燊已將私人持有的4.8%股份,轉至Lanceford,令該公司的澳娛股權增至31.6%,成為澳娛第一大股東。

27/01︰何鴻燊入稟高院,控告二、三房等人非法配股,並禁制各人處置股份及索償。

31/01︰凌晨公關發稿,宣告何鴻燊已撤銷入稟狀,何超瓊再發聲明,否認曾協議平分Lanceford。同日傍晚,律師高國峻召開記者會,播放賭王表示要追回資產的短片。何超瓊深夜回應,對短片感到驚訝及遺憾,並指短片內容與賭王給予的指示不相同。

控制澳娛居高臨下

四太頻頻讓步,但何超瓊擺出一副「無有怕」的強勢姿態,皆因手上握着Lanceford這隻王牌。自去年十二月中,何鴻燊將逾百分之七的澳博股權贈予四太 後,何超瓊大為緊張,並三度嘗試安排胞妹何超鳳出任澳博董事,但得不到以梁安琪及蘇樹輝為首的澳博董事局支持。連番碰壁下,失去耐性的何超瓊把心一橫,決 定「刀仔鋸大樹」,向澳娛大股東Lanceford埋手。Lanceford的董事局除何鴻燊及老臣子禤永明外,就只有二太藍瓊纓、何超瓊及何超鳳,何鴻 燊抱病後,董事局話事權便落入三母女手中。去年十二月底,董事局通過增發九千九百九十八股新股,以每股一元,全數配予三太陳婉珍持有的Action Winner及二房名下的Ranillo Investments,將賭王的股權攤薄至百分之零點零二。

二、三房不用一萬元,便「買」起Lanceford,同時「吃埋」何鴻燊私人持有的百分之四點八澳娛股份,一鋪「掏空」賭王。現時,Lanceford加 上由二房控制的信德,已合共持有四成三的澳娛股權,拋離持有兩成六的霍英東基金會,成為最大股東,變相控制澳娛。四太雖與何超瓊及三太,同為澳娛董事,但 孤掌難鳴。

澳娛股東撐二房

澳娛其他股東都傾向支持二房,例如持有百分之七點三澳娛的十姑娘。當年四太從她的手上,搶走不少利益,如葡京手信鋪、賭廳的入場費等等,巴不得透過二房把 四太打至落花流水。去年底何鴻燊把澳博持牌人身份轉到四太手上,並代替何鴻燊出任常務董事,此舉惹起澳娛股東不滿,怕四太自把自為,欲有更多代表加入澳 博,以鉗制四太。二房透過團結澳娛股東,對澳博施以壓力,是手上的王牌之一。

由於澳娛持有超過五成五澳博,在股東會上掌握過半數投票權。「即係二房已控制足夠票數,可通過或否決普通議案,包括發新股、委任新董事及董事連任等,大大 鉗制澳博管理層的運作。」有熟悉公司法的律師表示。在「鯨吞」Lanceford之前,二房僅透過信德,持有一成一澳娛,即只有約百分之六的澳博股份,不 足以提名董事入澳博。但控制澳娛後,就可透過股東大會或召開特別股東大會,委任新董事入局,鉗制四太。

股東大會決戰

過去一星期,表面上成功以賭王追產錄影帶打擊二、三房的四太,其實在股權鬥爭上,已明顯處於下風。態度軟化的四太,一直擺出和解姿態,先撤入稟狀,甚至不 惜捐出澳博股份,阻止二房掌控澳娛。四太急於和解,因為澳博地盤隨時不保。按慣例,澳博將於五月召開股東大會,公司章程列明,董事任期為三年,現時七位董 事中,何鴻燊、官樂怡、吳志誠及岑康權,分別已於○九及一○年的股東大會上,成功連任。鑑於董事任期最多為三年,○八年澳博上市後重新獲委任為董事的四太 梁安琪及蘇樹輝,須於今年五月的股東大會上議決連任,關鍵時刻,澳博大股東澳娛卻落入二房手中。控制超過半數投票權的澳娛,隨時將四太連同蘇樹輝踢出董事 局。

目前,澳博董事局過半數董事,包括蘇樹輝、吳志誠及律師官樂怡,均是四太馬房,可說是四太的大本營。根據公司法,委任臨時董事,只須董事會通過,再於隨後 的股東大會重新投票便可,如去年八月上任的霍震霆,就是透過這個程序加入澳博成為董事。萬一現任或臨時董事連任時被大股東澳娛否決,根據澳博公司章程,四 太梁安琪及蘇樹輝可利用二人手上,合共超過一成的澳博股權,提名並安插臨時新董事入局,死守澳博地盤。

不過,四太並非完全處於捱打狀態。去年十二月,她已獲賭王轉讓澳博全數B類股份,成為澳博賭牌的持牌人,同時代賭王出任公司常務董事,有利她進一步增加在 澳博的影響力。根據澳門法例,B類股份持有人必須為澳門永久性居民及公司的董事總經理。除了負責對外,包括與政府接洽等,澳博招股書上更列明,B類股份雖 無實質利益,但在任何股東大會上,都有一成的投票權,令四太控制的票數,急增至超過兩成。到其時,勢必掀起另一場大股東與管理層混戰,儼如去年國美電器風 波的翻版。若然四太被踢出局,她手持的澳博賭牌有權被澳門政府收回,即澳博到時候屬非法經營,澳門政府不得不出手調解。

積極備戰法庭再撼

至於四太最後一招,便是以何鴻燊名義,再度入稟控告二、三房非法配股。根據第一份入稟狀及何鴻燊在追產錄影帶的說話,均直指二、三房涉嫌「偷」或「搶劫」 Lanceford股份,可發展成刑事罪。二房何超瓊正準備將澳門美高梅金殿於今年首季在港上市,官司一旦上馬,背負被告身份,董事誠信受質疑,將對何的 上市大計造成打擊。而且,身為澳門博彩業管理暨中介人總會會長的梁安琪,向來與澳門賭業的元老級人馬稔熟,包括黃金廳廳主李惠文及澳門賽馬會董事總經理李 志強等,令曾於去年初被大爆黑材料的何超瓊,亦忌梁三分。

若未能與二房及早取得和解,估計梁安琪定會在五月前出手,用法律行動換取時間。現時,二房已委任何鴻燊「御用律師」史密夫律師事務所(Herbert Smith),積極備戰,而之前何鴻燊與「十姑娘」何婉琪在港澳兩地對簿公堂,亦是由史密夫代表。「四太應該會先申請禁制令,凍結二、三房手上的 Lanceford股份。但要拿到禁制令並不容易,佢要證明二房有機會出售或轉移有關股份,法院會舉行內庭聆訊,是否批核,最快兩日就有結果。」熟悉公司 法的律師表示,何鴻燊同時可再入稟,告二房非法攤薄股權,宣布配股無效。

熟悉爭產案的律師馬華潤指,這次二、三房透過配股攤薄何鴻燊股權,不可以視之為賭王贈送的禮物。「配股係經公司層面,董事局通過,有晒會議紀錄、股東簽署 的文件。開庭後,有關資料全部會呈堂,睇究竟大股東有冇簽名或授權簽名,或當時是否清醒及有獨立第三方在場。」馬華潤表示,相信有關配股的法律文件已做 足。「而家關鍵會係何鴻燊在當時有冇受到誤導或威嚇,或唔清醒,或思想混亂等。但從錄影片段所見,賭王又唔似係神志不清,事實係點,要由專家判斷。」

實力大比併

梁安琪爭產王牌

與頭馬蘇樹輝合共持有約10%澳博的股權,可行使的權力包括:

1. 提名新董事;

2. 提出召開EGM。

持有澳博B類股份,即賭牌持牌人。

以何鴻燊名義入稟法院,控告何超瓊等非法攤薄賭王在Lanceford的股權。

何超瓊爭產王牌

透過Lanceford與信德,持有43%澳娛股權,變相控制澳娛,而澳娛持有55.7%澳博,可行使的權力包括:

1. 提名及於股東大會上委任新董事進入澳博;

2. 在澳博股東大會否決一般議案,包括發行新股、董事的委任及連任等。

提出召開EGM(特別股東大會)。

「兩蚊雞」公司控千億王國

1981年成立的Lanceford,是何鴻燊賭業王國的大本營,透過澳娛,控制着市值七百億元的上市公司澳博。另外,在海外還有如越南、柬埔寨、北韓、 菲律賓的賭場,及早年在葡萄牙購入不少地產;而澳門的私人飛機場、碼頭皆屬澳娛旗下。資產貴重,但Lanceford一直只發行兩股,總值港幣兩元,由賭 王一人持有。因此,去年十二月底,公司增發的9998股新股,總值只是$9998,即二、三房用不到一萬元,就買起整間公司。

二房轉移資產明抄小甜甜


爭產 談判 破裂 決戰 五月
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貼大字報 撞閘逼談判 北角雞王大戰億萬包租公

2011-4-7 NM




近期,佐敦金漢大廈、銅鑼灣伊利莎伯大廈、杏花邨及美孚新邨等地方,先後在凌晨時分左右,被幾名古惑仔貼大字報。

大字報下款為受害人,痛斥百億物業集團業主「為富不仁,貪狼再現」。所指的業主,是永倫地產集團主席倫志炎。

江湖消息指,自前年開始,一班在倫氏旗下商廈經營娛樂場所的江湖大佬,因為倫志炎父子不斷加租,怨聲載道。當中,有北角雞王之稱,在北角經營廿載桑拿室的14K大佬大魚,更因被雙倍加租被迫結束生意,一直心有不甘。

大魚聲言既然從正途講數不成,唯有採用「江湖手段」,正聯絡同在倫氏物業旗下經營夜場的江湖大佬,同氣連枝對付這名億萬包租公。

坐擁過百物業,上市公司茂盛控股主席,現年七十八歲的倫志炎面對這回江湖殺氣,見慣風浪的他,一派氣定神閒。

「我都有聽過伙記講呢件事,好似話有人對我收的租金不滿……前幾日有個伙記同佐敦金漢大廈其中一個夜總會單位嘅人講租約,其實因為租期就快滿,對方就以為我哋逼遷。」倫一邊歎茶,一邊淡定回應。

包租公不怕

倫於是重提兩年前北角一間桑拿倒閉事件:

「其實當年北角英皇道有間桑拿係自己『做唔住』,所以把間鋪交番出來。不過有人交鋪之後,打電話來我公司,話非常唔滿意我加租幅度太高……呢啲人其實係桑拿裡面『搵食』或者『睇場』,自己失業不滿搵我發晦氣……喂,我唔係做社會福利署,照顧唔到咁多人,我問心無愧。」

倫解釋,當時該間桑拿的租金每月十多萬,但同幢大廈的樓上樓下單位均以每月三十多萬租出,倫只是將租金提升至二十多萬,在商言商,加租合理。

「我哋都係根據市值調整租金,唔會話見到租客好生意就加租,做生不如做熟,佢走咗,我又要再招租,我仲蝕啦。」倫志炎解釋說。

北角大佬宣戰

不過,據江湖消息,當日打電話向倫志炎表示加租不滿的人,並非普通睇場,正是北角桑拿的幕後老闆,人稱北角雞王的大魚。

大魚在八十年代是北角14K揸弗人,在北角長康街經營多個馬檻,用「波妹」(吉隆坡小姐)吸客,是行內有名大撈家,坐擁過億身家,出入揸平治。八九年他在英皇道開設桑拿,被稱為全港「最好玩骨場」,高峰時期每月營業額過百萬,客人要排隊等入場。

生意火旺,當時就有報導指大學生畢業放棄老師專業,到他旗下骨場做骨妹賺錢。輾轉下,記者終於找到他做電話訪問,他一開口,便承認自己正是貼大字報的幕後指揮人,正向倫氏集團倫志炎表達不滿。

加租逼遷

「我是想用大字報逼呢個無良業主現身!」大魚火氣地說。

他八九年便在北角開設桑拿,一萬呎單位連地租差餉月租十九萬。○四年,倫收購該單位業權,○九年該桑拿收到倫氏寄來一封通知書,要求他加租至三十四萬。

「封信話佢哋搵測量師計過,話我個單位其實面積唔只一萬呎,計埋平台閣樓有一萬七千幾呎咁話,又話我一直好着數,交少咗好多租,所以新租約要加我租十三萬,即是要double計。」大魚在電話中咆哮。

他說當年桑拿骨場生意已經開始下滑,加上○五年又先後遭警察放蛇,控告他經營色情場所,被迫停業一段時間。

「我停業嗰陣照樣交租,搞咗一大輪,蝕咗大嚿錢,終於成功重新申請牌照話可以開番工,呢個姓倫嘅突然又話要加租一倍,明玩嘢啦!」

當時經營困難,拖租半年,倫氏就找人上門封鋪,他唯有結束營業。

江湖執法

大魚稱,因為過去租金事宜,與倫志炎兒子倫耀基相識。多次想與倫氏父子面談商討,但兩父子愛理不理。

「我一直都識倫少(倫耀基),平日都飲酒傾吓生意,估唔到佢今晚攬住你膊頭飲酒,聽日就搵執達吏封你門口。」他說既然逼到他走投無路,唯有採用「江湖手段」。

他承認是他找手下到倫氏集團旗下的物業貼大字報,之前他曾多次考慮找人「做嘢」,目的是要倫氏父子出來跟他談判。

「聽聞之前仲有另一班江湖中人用車撞佢啲地鋪……」大魚說既然自己生意做不成,索性搞大件事,由於旗下尚有娛樂場所在倫氏的鋪頭經營,為免被進一步加租趕絕,所以不惜任何代價,甚至用盡江湖勢力,聯繫其他同在倫氏旗下商廈做生意的江湖人士,要倫志炎父子就範。

對付惡租客

四十年來作為超級大業主,多年來拆解過無數奇難雜症的倫志炎,面對任何租務問題卻「坐定粒六」表示自有良方妙計拆解。

「我哋嘅方法好簡單,任何人欠租一個月加十五日,立即「封租」,然後搵執達吏上門通知租客離開。七天內仍不交租,再叫執達吏上門查封單位內所有財物,一律 貼上封條,請看更廿四小時輪更,看更薪酬每八小時三百六十多元,一天三更,全數由租客支付。七日後租客仍不支付,登報紙拍賣財物。我有晒法律顧問……」倫 笑笑口如數家珍,他一向主張「不報警,盡量與租客和平調解」原則,對於是次租務糾紛,亦全由公司租務部同事負責處理。

倫最後心平氣和地說︰「做咗咁多年,當然有遇過租客恐嚇……所謂『盜亦有道』,黑社會、大哥、黑手黨都好,我冇刻意搞佢,如果佢哋搞我,好簡單,我都識人……我乜嘢界別都熟,咩人我都識,我唔驚喎,大家講道理啫!」

億萬永倫集團

永倫集團主席,人稱億萬包租公的倫志炎在過往四十五年來,投資過的物業起碼近千間。六十年代,倫志炎本身是工程師,專門替地產發展商設計建築結構,令原本 高昂的建築成本大大減低,發展商省下的,便與倫對分。六七年暴動,人心惶惶,樓價下跌近四成,發展商因周轉不靈拖欠倫酬金,倫便向發展商提出「要貨不要 錢」,於是倫便接收了近五十個住宅單位,一下子成了大業主。

此後,倫便開始投資住宅及商業單位,並主力放租,成為超級業主。

現時,倫氏是兩億上市公司茂盛控股有限公司主席,他持有公司及個人擁有的商住物業過百間,包括○四年斥資二億六千萬元購入八成業權的金漢大廈及○五年以十四億八千萬購入伊利莎伯大廈地下至六樓商場及停車場。

另外,他在杏花邨、黃埔花園、美孚新邨、海怡半島亦擁有數十個住宅物業及車位,估計個人身家最少數十億。


大字報 大字 撞閘 閘逼 談判 北角 雞王 大戰 億萬 包租
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不說理的談判術,贏更多!

2011-9-26  TWM


你願意花新台幣一百萬元,就為上一堂課嗎? 華頓商學院(Wharton)有如Google、三星、戴爾、花旗、微軟、默克藥廠、奇異集團、甚至哥倫比亞政府等許多
來自全球五百大企業的主管、世界各地最頂尖的學生們願意。

他們透過模擬股市交易概念的「課程拍賣」系統,激烈競標,取得談判名師史都華.戴蒙(Stuart Diamond)一 門選修課。
限量課程!四分之一華頓人都搶著上這門課! 華頓商學院隸屬於美國常春藤名校賓州大學,是英國《金融時報》(Financial Times)「全球商學院排行榜」排
行第一名商學院,一九九六年開始,華頓實行獨一無二的「課程拍賣」系統,仿照股市交易概念,學生在春秋兩季課程開始前,都拿著虛擬點數,也在平台「下注」,競標最受歡迎的課程。因此,課程就像股票,價格由市場供需決定。

每一次的課程拍賣,分成十個回合,前三回合,每位學生都有五千個虛擬點數,可以用來下注,校方是唯一的賣 家。

第四到八回合,學生開始加、退選,這時開始出現交換市場,不想上課的人可以將選到的課程丟到市場上,也可 以高價賣出熱門課程,去換更想上的課程。最後兩回合,則讓學生彼此之間自由買賣。

而戴蒙的談判課,由於供給少、市場需求大,籌碼因此向它集中,連續十三年受學生歡迎,累積出它的市場價值,每一年,競標價格也就往更高處推進。

今年春季課程拍賣網上,戴蒙的談判學只收三十六個名額,競標人數卻超過兩百五十人,四分之一的華頓學生,都想搶到這門課。因此,這門課的起標價雖然只要一百點,但經過十回合的線上競標後,最後結標,價格高達六千三百五十六點,比第二高的「溝通改變」課程,足足多了兩千點!

更特別的是,每位學生一學期要修十門課,可用來競標課程的虛擬點數不過五千點,一年才一萬點,若沒有利用 投資市場「套利」的概念,加上超過一年的時間布局交易,根本沒有籌碼標到這門課。

如果將這門課的點數換成市場價值(華頓一年學費約新台幣一百六十萬元),這堂課程的價值超過新台幣百萬元。

華頓商學院學生Pauline Wu就說:「有心想要上戴蒙的談判課,必須在一開始就積極的進出交易,因為談判課會 是最終一場最大的買賣。」

實戰教育!第一個作業就是去向店家要折扣! 這門課為什麼這麼受歡迎?「我讓所有的學生實際操作談判。」戴蒙接受本刊越洋專訪時答道。 三十六名學生坐在階梯式的教室,從談判課正式開始的那一天,就開始進入實戰體驗。
「我要求學生做的第一個作業,就是去店家要求折扣。」戴蒙解釋,不管是買披薩,還是到高檔精品名店殺價,學生都得交出談判成績。因為理論、技巧,都可以在閱讀中得知,卻難內化成生活的習慣。

譬如,有個學生就拿著過去五年她在名牌服飾店買的所有衣服,到櫃台上去要求退換成現金,而且,最後真的換 成一筆現金回來。因為這家服飾店廣告標榜的就是,「不滿意終身可以退款。」

她的談判技巧就是「運用他人的標準」,在心理學上,當你提出的要求,是由對方自己訂定的,而不是自己主觀 的想法時,就容易達成談判目的。

另一個學生,則到高級百貨布魯明岱爾(Bloomingdale's)買鞋,來此消費者的多半高收入, 在這裡要求打折,可不比在菜市場買菜,心理障礙又更高一些。
學生的開場,不是直接開口殺價,「這兩雙鞋看起來很像,雖然比較貴的那雙做得比較好。」 店員說,「您說的對。」「我猜貴的那雙應不好賣,多數人大概都買較便宜的那雙吧,」學生說,店員也附和。最後,學生說:「我買不起那雙比較貴的鞋,但我想,能不能以你還有獲利的價格買一雙,幫你銷貨?」最後,她就這樣得到了折扣。
這名學生運用在對方上的談判技巧只是「同理心」,但關鍵突破是她自己的心理。 最終,他們學會的談判術進入他們的生活,「畢業後我才體會到,這門談判課多值得票價。它讓我將一美元買進的資產,以四十五萬美元賣給一家上市公司。」Sundia公司執行長歐柏維格(Bradford S. Oberwager)表示。

黎巴嫩油氣公司顧問雪凡林柏,則靠跟老闆談判,讓她的薪水方案,紅利由零增加到三萬美元。 戴蒙統計過所有上過他課的學生運用談判賺的獲利與節省的成本,小到折扣,大到交易,超過三十億美元。

「談判中,爭論誰對誰錯毫無意義。」戴蒙帶領學生,實際領會在現實生活之中,成為一個好的談判者,最重要 的門檻,有時並不是在於理性知識,而在於「相信一切都有可能,積極致勝的心態」。

【延伸閱讀】一分鐘看華頓談判課它,13年蟬聯華頓商學院最受歡迎選修課它,一門課價值就超過新台幣100萬元 它,一堂課36個名額,選中機率只有14%

說理 談判 更多
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老師沒教的生活談判術

2011-9-26  TCW



你以為談判與你無關?根據調查,多數人每週的談判時間約十四到四十小時,除了睡眠之外的時間,只要是醒著的 狀況,談判隨時隨地發生。

不幸的是,現實生活中,或因為個性害羞, 或因為缺乏談判技巧,你我總很容易淪落成談判菜鳥。什麼是談判菜 鳥常見的迷思?如何破解,才能讓自己成為生活談判高手?
Q1:為什麼殺價總是不成功? 阿泰奉太太之命,到菜市場準備買條鮮魚回來煮湯。他換上自己最愛的雅痞裝扮來到魚攤前,在琳瑯滿目的海鮮前失去了方向感。「老闆,煮鮮魚湯什麼好?」「今天鱸魚不錯!」「多少錢?」「今天的魚特別新鮮,一尾兩百元!」「便宜一點啦!」「我真的算你很便宜了,我還有三個小孩要養,」「老闆,你這樣沒有意思!」阿泰鼓起勇氣開口,可是也心虛,覺得自己壓榨了對方,明明差不到幾十元,自己完全可以付得起。

最後,老闆看阿泰一眼後讓步了,「好好, 給你九折,以後你要常來買喲!」 當阿泰準備離開時,另一個女客人問老闆,「你那鱸魚一百二十元賣不賣?三尾?」「好啦好啦!不是看在妳是老客人了, 我一定不賣。」阿泰的開心馬上熄了火。

迷思一:在意對方感受而忘了目的

A1:在生活裡,衝突性談判無法協調成功, 問題常出在「不會換位思考」,可是不會殺價的人,問題則相反,他 們太在乎對方的感受,卻忘了自己的目標。

比較阿泰和女客人的殺價過程,成敗關鍵有幾個:第一、你多清楚市場行情?任何的買賣都有一個公道價,有時 來自競爭對手,有時來自供需,你掌握的資訊越多,越知道成交價格帶。

第二、就算是菜市場,買賣也涉及心理層面的互動,雙方盤算的利益不只是單次的價格盈虧,所以老客人更有折 扣空間。

第三、談判最重要的概念是,不見得你輸就是我贏。對於善體人意的人來說,總覺得我要多一點,對方就損失了
;因此,阿泰沒有想到的是,魚販如果賣得快,銷貨快,就不會有庫存損失。

其實,阿泰可以做得比女客人更好,譬如在要價格時不要強迫,而是「稱讚」,「老闆你的鱸魚好新鮮!」「兩 百元喔,我不清楚行情啦,但是老婆總笑我不會殺價,你知道女人很難搞。」

如果這時老闆笑了起來,甚至跟你抱怨起自己的老婆,那你要的價格很快就能到手。而且,少賺了一點的老闆
,也贏得了五分鐘的愉快時光。
Q2:怎麼開口向老闆談薪水?

 最近面試一份新工作,為了避免對方以為我獅子大開口,開了一個只比原先薪水高一成的價格,對方人資主管當場爽快答應了。回家後,卻很懊悔當時開價太保守,這時要不要打個電話試探對方反應呢?

迷思二:過度小心反錯失講價良機

A2:談薪水的時候,個性小心翼翼的人,開價通常會略低於心中的理想價格,等到被正式錄取,再開始跟資方講價。但是,這樣不僅引起對方反感,更留下錙銖必較的印象,如果是應徵中高階主管職, 如此的行為絕對是個致命傷。

知名部落客「萬惡的人力資源主管」建議,直接把「期望薪資」丟到談判桌上,然後靜候對方出牌。 比如期望薪水是一百五十萬元,對方只願意給一百二十萬元,這時應該盡量避免來回講價,而是直接禮貌徵詢對方協商的可能性,同時聲明自己的底線:「我有信心能勝任這一份工作,但是尊重公司考量,我願意將待遇降為一百四十萬元,希望您能肯定我的決心和誠意。」堅定表達自己立場後,就將答案交由對方決定。

談薪水的過程中,以合夥關係的立場跟資方討論,需要自信。能不能夠拿到你理想的薪資,跟人力市場供需有關
,也跟老闆對你的期望有關。

如果你能夠證明,最後你給老闆創造的餅價值更高,薪資又怎麼會是絕對價格!
談判學的用處在於,客觀條件雖然不會改變(例如,老闆需要請個人),但好的談判者會主動影響對方的感受
(例如,如果請不到你,實在很可惜)。
而你在求職過程中每一個舉措,都會改變對方的感受。 Q3:為何小孩管不動講不聽? 小豬三、四歲時,常常跟媽媽「吵架」,該上床睡覺,卻還黏在電視機前面,三催四請、軟硬兼施完全沒效,「
等一下」是小豬最常應付媽媽的招數。

而豬媽的應對方式就是三步驟:一、好聲相勸(小豬絕對忽略);二、出聲警告喊一二三(小豬可能抬頭看了看 媽媽,但決定繼續玩)。然後, 極可能發生的狀況有兩種: 不是豬媽讓步,讓小豬繼續玩;就是豬媽往小豬的屁 股打下去,小豬大哭,媽媽既受挫又生氣的收場。 至於豬媽要小豬做的事呢?無論如何都做不成。

迷思三:自恃權威卻可能淪為輸家

A3:表面上來看,父母是絕對的權威擁有者, 但現實裡,和小孩談判,尤其小小孩,幾乎就跟小動物談判般的不 可能合乎道理。

不過,這麼想的父母們,忘了一件很重要的事,孩子很清楚自己沒有權力,所以他們會更仔細的觀察父母,知道 父母的弱點,以及如何讓父母讓步,換句話說,他們是比大人更好的談判對手。

其實,只需要很簡單的談判技巧就可以搞定小豬們。首先,不要自以為了解孩子在想什麼。孩子拒絕父母的要求
,不見得是貪玩,有時只單純是父母在沒有預告的情況下,中斷了他想做的事,所以他覺得受挫,這時,預告是可行的做法。

對孩子說,「再玩一下下,」是很抽象的概念,不如講,「你只能玩到十點,」「再五分鐘我們就得離開了,」 讓孩子多一點心理準備,這對已經能慢慢理解時間概念的孩子很有用。

其次,不要被孩子要脅,最好與他們一起訂出遊戲規則,包括對談判獎懲的紀律。 年紀小的孩子因為比較弱勢,被賦予決定權時,會有一股自豪感,對年齡較大的孩子,會覺得自己被尊重。 父母要像小孩觀察父母一樣,仔細觀察小孩的需求與想法,你才知道什麼可以是拿來談判的籌碼。 最後,也是最重要的,父母要意識到,做為親子衝突中擁有權力的談判者,以及遊戲規則的制定者,你的目標是教養出更好的孩子,而不只是讓他聽話,失去理智只會讓你在談判中成為輸家。

Q4:母女陷入冷戰怎麼恢復? 十二歲的女兒,開始有男生打電話來找她,怎麼問她,都不告訴父母他是誰,焦慮的媽媽偷看了女兒的電腦,結果母女大吵一架,女兒不跟媽媽講話已經三個月了,如何打破冷戰局面?

迷思四:毀掉關係後更難修補信任 A4:談判雙方失去信任,然後一方拒上談判桌,不願意再給對方機會,這種情況,即使是在專業外交或法律仲裁場所,都常見。

破局重啟談判,有好幾種方法,例如,尋求可信任的第三方協助,可能是女兒最喜歡的阿姨,或是好朋友。或者
,媽媽也可以寫信與女兒溝通,各種方式只要能傳達歉意,或說出母親的擔憂。

重建信任並不容易,一秒鐘被毀掉的關係,可能要有心理準備花幾個月來重建。然而,要防止類似情況重演,母 女需要好好談談彼此的期望。

Q5:如何跟老婆溝通要省錢? 太太控制不住的購物欲令人傷腦筋,鞋櫃都擺不下了,還是一雙雙往家裡送。這樣的用錢習慣實在讓人看不下去,更擔心她沒節制的花錢會影響正常的家庭支出,該怎麼和她溝通省錢的重要?

迷思五:單向訂目標恐怕執更多

A5:要答這個問題前,先要問,老婆花的錢是誰賺的?彼此對支撐一個家的共同開支是否有共識?
夫妻通常對金錢會爭執不休,不見得就是小氣或大方的問題。因為個人金錢觀或花錢方式大多取決於成長經驗。 一方喜歡看到存摺數字節節上升帶來的成就感、安全感, 另一方則享受百貨公司大採購的快感。

不去理解對方需求,勉強溝通出一個共同的理財觀念,就是犧牲了另一方的金錢自由。所以,溝通是第一步,但 溝通的重點除了我想要怎樣之外,更重要的,是表達出自己心裡的感受,也重視對方的感受,然後,才可能找出雙 方都可接受的解決方案。

金錢其實反映的是雙方理想生活的藍圖:希望何時達到財務自由?預計存多少錢退休?小孩教育費用該占多少比 率?為達到目的,雙方再進一步談哪些是必要開銷,哪些是不需要的,有時候,共同需求就會在討論過程中浮現。
此外,交換也是一種談判重要的概念:你認為重要的支出,可以用不重要的支出去換,彼此都做出讓步。 有些方案,在不需要犧牲彼此的需求下就可以做到,例如,《紐約時報》專欄作家諾拉.羅伯茲(Nova
Roberts)建議,雙方需要一筆對方不過問用途的私房錢,即使只有幾千元,可減少雙方對金錢不安的摩擦,也是對伴侶自由行為的尊重。

老師 沒教 教的 生活 談判
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獨家專訪百萬談判課名師

2011-9-26  TCW


為什麼你的課會這麼受到歡迎?」我問。「因為,我讓他們(學生)真的賺到以百萬計的金錢,」賓州大學華頓商 學院談判學教授史都華.戴蒙(Stuart Diamond)妙答。

在華頓商學院,學生以「搖滾巨星」形容戴蒙的地位,然而,他的影響力不僅止於校園,他是國際著名的談判專家,譬如,他曾說服三千名玻利維亞種古柯樹的農民改種香蕉,還讓二○○七年好萊塢大罷工事件,僵持三個月無進展的紛爭,在兩天之內落幕。

在好萊塢工會那場談判中,戴蒙只問了三個問題:

「老兄,現在你們覺得開心嗎?」「不?」

「那你們得到想要的東西了嗎?」「不?」

「那你們覺得,我們要怎麼做,才能開始協商?」三個問題後,勞資雙方重新回到談判桌。 顛覆舊思維: 情感需求,更勝於理性與邏輯

戴蒙外表胖胖的、和藹可親,說話一字一句緩緩的,務求對方聽清楚。 上述這三個問題,正是他認為成功談判的三 個重要關鍵:「談判對手的情感需求」、「談判目標」以及「成功達成談判目標的方法」。

「你知道我為什麼不贊成過去談判理論強調的『雙贏』主張?」戴蒙解釋,他的談判學,之所以在學術界與實務界 都引起注意,最重要的是他的主張,與過去強調理性與邏輯的談判法不同。

「『雙贏』是基於理性的假設,這個世界不靠理性與邏輯運轉,它靠情感,多數的人在談判時,根本不管什麼『雙 贏』,多數時候,他們更在乎情感上的需求,在情感需求沒有被滿足之前,談理性談判根本不會成局。」戴蒙解釋

推出新主張: 建立關係,用信任推動談判 回顧談判史,共歷經三階段。十六世紀,歐洲政治局勢混亂時,知名外交家馬基維利(Niccolo Machiavelli)在《君王論》主張:為了國家利益,領導人可以用詐術權謀,所以「蠶食」、「制敵意料之外」、「刺探」都可用於談判。當時,強調權術的馬基維利思維深受重視。「你必須勇猛如獅、狡詐如狐,」談判場就是權力的舞台,這主張迄今也在國際外交、商務談判中可見。

不過,講求「單回合談判」勝利副作用太大,幾經演變,近二十年,談判思維逐漸由權謀走向妥協理性、利益交換。以《哈佛經典談判術》最有代表性,哈佛學者提出雙贏概念、最佳談判方案,有紀律的分析各方利益、盤算己方可贏最多的做法。

到了近年,談判學的風向更進一步轉變,一次定輸贏的談判方式幾乎被摒棄,複雜的人性,必須納入嚴謹的談判評 估,戴蒙,正是新談判主張的代表性人物。

戴蒙強調滿足談判者的心理需求,甚至將建立人際關係運用在談判,這在一向主張「對事不對人」、「人與事要分 開」的美國社會,是非常新鮮的言論,而出了美國之外,人際導向又是許多國家的主流規則,能協助談判者面對差 異較大的環境。

另一方面,對於熟悉人際力量的東方世界,戴蒙的談判主張又有強烈的「問題解決導向」。舉例來說,重視關係的 台灣人, 若在你輸我贏之間,傾向選擇雙贏,甚至讓利。但進入談判後,他們往往不知道怎麼做才能達到目標,不 知道如何分配資源的派餅,如價格與規格之間可以當作互換籌碼嗎?該讓什麼、不該讓什麼?戴蒙建立了談判模型,包含每個應有的步驟。

談判是高階的溝通術,然而戴蒙卻說,自己原來並不是一個好的談判者,「年輕時,我太強勢,有機會就要全拿,因此,失敗的機會很高。」

「人,是一切問題的關鍵,」「談判時,你要將對方視為和你一樣的人,」他發現,凡是以權勢壓力,講究單方利 益的方案,就算對手一時屈服,負面效應也很大。

相反的,看到人、看到關係,反而可以讓談判有實質性的推動,「建立關係至少讓談判成功的機率增加三十倍,」 戴蒙的研究顯示。

 戴蒙跨領域的經驗非常豐富,他早年曾是《紐約時報》記者,得過普立茲獎,而後進了哈佛大學法學院,受過正統 的談判訓練,甚至成為哈佛法學院談判中心副主任,然後他進入華頓商學院教書。早年的經驗都構築了他後來的談 判主張。

例如,當記者時,他經常要求受訪者給他「再多一個問題」、「再幾分鐘的時間」,後來他也用在實際談判上,「 與其一下子就要求很多,不如漸進提出要求,然後在過程中建立信任關係。」

「太多愚蠢的談判浪費了人命與金錢,」戴蒙認為,好的談判,大到可以影響國家,小到讓每個人在商場、職場、 親子及家庭,都可以成為一個更成功的人,「這是一個持續學習的過程,而且,每個人都可以做得到,」他表示。

【延伸閱讀】新談判術更重視人際力量舊的談判術_先看到目標,而不是人先看到人      先說之以理   
權力與戰略至上    目標是雙贏

新的談判術_先看到人,但不忘記終極目標      先動之以情      建立關係 優先      先輸後贏又何妨,最後贏就好

獨家 專訪 百萬 談判 名師
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