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讓朱鎔基說讚、成龍送上熱吻 W飯店康儒革的弦外之音服務學


2011-3-7  TWM




喜達屋集團派在亞洲開疆拓土的頭號戰將康儒革,這次空降台灣籌設W酒店。為何這個美國人可以讓亞洲權貴豎起大拇指?讓喜達屋集團敢把重要戰場交給他?究竟,康儒革有何獨到的服務哲學,能打動客戶的心。

撰文‧林讓均

隨著陸客議題的延燒,台灣、尤其是台北的國際級飯店愈蓋愈多,就連全球知名的「潮牌飯店」──W飯店(W Hotel),也來搶食台灣一年高達五五六萬觀光人次的餐旅商機!

從 說要來台設點開始,W飯店就在台灣造成轟動,甚至引發飯店業的洗牌效應,不少業界好手紛紛靠攏。令人好奇的是,旗下掌管W飯店、喜來登 (Sheraton)等九個國際飯店品牌、全球最大飯店集團的喜達屋集團(Starwood Hotels & Resorts Worldwide),這次會派誰出掌台北W飯店?

「台灣每隔二十年,飯店業就有一番新氣象,這次W飯店的進駐,可望引動國內飯店業朝下一波演進!」高雄餐旅大學助理教授蘇國垚說,W飯店走的是融合科技、創新與品味的潮店路線,顛覆現有飯店的經營模式。

而帶動這股新風潮的就是來台已經一年多,在喜達屋集團有三十年飯店經營經驗的康儒革(Cary Michael Gray),他接掌首任台北W飯店總經理,低調開始籌備事宜。

除 了母語英語,還會說西班牙語和日語的康儒革,晉升之路起步甚早。三十一歲在日本沖繩喜來登飯店,康儒革就被拔擢為喜來登系列最年輕的飯店總經理;而在接掌 台北W飯店之前,康儒革已擔任過八間飯店的總經理,並擁有四次籌備新飯店的經驗,豐富紀錄少人能及,可說是新飯店籌設達人。

征戰亞洲各地、迅速累積戰功的康儒革,已經是喜達屋集團開拓新興市場的頭號戰將,喜達屋派給他的幾乎都是指標性的戰略要地。

例如,近十年來,康儒革就扛著喜達屋旗下最頂級的奢華飯店品牌「瑞吉酒店」(St. Regis),陸續前進中國一線大城「上海」與「北京」插旗。他所籌備、開門的頂級酒店,包括坐落在中國國務院附近、往來全是各國政要與全球五百大企業主的「北京瑞吉酒店」。

「康 儒革有二十年的日本與中國經驗,正是我們需要的!」引進「W飯店」品牌的時代國際飯店執行長、同時也是太子建設第二代莊士弘說。以目前來台觀光人次來看, 日本客和中國客分居一、二名,而康儒革深耕日本與中國人脈,又有多次籌備新飯店的經驗,因此在當初喜達屋集團派來台面談的三、四位飯店經理人之中,康儒革 當然是上上之選。

一碗白粥的貼心服務

出身自夏威夷餐旅世家,甚至當地有塊沙灘以其家族姓氏﹁Gray﹂命名的康儒革,之所以能在亞洲飯店界開疆闢土、攻下一個接一個客戶,最厲害的武器居然是:「聽懂弦外之音的服務哲學」。

喜 歡和人相處、大學時從建築系轉到旅館管理系的他認為,聽懂客人的「弦外之音」,才能在亞洲市場提供深入人心的服務。「客人想要的不一定會說出來,例如他嘴 巴說不急、手卻不自主地一直敲桌面,這表示他真的很急!」康儒革舉例,「肢體語言」、「聲音語調」以及「當時情境」都是幫助聽懂弦外之音的指標。

甚至,客人的神色、口氣都可能暗示著需要進一步的服務。例如,康儒革擔任澳洲喜來登飯店總經理時,時任中國總理的朱鎔基率團到澳洲開會,康儒革接待朱鎔基時,發覺朱口氣有異,他因此判斷朱的胃出問題了。

於 是待過日本、知道怎麼煮粥的康儒革,親自熬了一碗粥給朱鎔基。沒想到,一向不苟言笑、在中國有「鐵面宰相」之稱的朱鎔基看到粥大喜過望。原來連吃了多天的 澳洲海產讓他很不舒服,康儒革的一碗白粥,好過山珍海味。隔天,朱鎔基參加亞洲旅遊大會,還沒說到正題,一劈頭就當眾大讚康儒革:「澳洲服務業這麼棒,就 是因為有這個人!」對康儒革豎起大拇指的,不僅朱鎔基,還包括多位中外名人,例如美國前總統柯林頓與小布希、已故男高音帕華洛帝,以及將康儒革視為老友、 一見面就會主動擁抱並送上熱吻的動作巨星成龍。

尋求共識的領導風格

康儒革不僅可以深入客戶的心,也有其大器明快的一面,即使攸關外觀設計、主題定位的大事,一經議定就能快速拍板定案。不過,果斷的前提,是來自對各種細節與團隊文化的掌握。

「亞洲社會非常在乎『共識』,員工不傾向單打獨鬥,而是會急於了解接下來要『一起』做些什麼!」自承深受亞洲經驗影響的康儒革說,他擅長組織一個可以互相幫助的團隊,鼓勵員工彼此示範、討論,達到「為什麼我們要這樣做」的共識,進而把執行阻力減至最低。

說 起話來很有情緒渲染力的康儒革,私底下有著細膩而堅守原則的金牛座個性。至今每天工作十四小時的他,仍維持把顧客意見記錄成冊的習慣;而每次接受媒體採訪 前,都會與公關同仁事先預演兩次對答。「我的個性中,已經交融著美國、日本與華人的性格,這點和台灣人很像啊!」康儒革相信,他絕對可以很快融入腳下這片 土地。

首次接掌W品牌的飯店老將康儒革,這次如何讓台北體驗到W飯店充滿挑逗、驚奇的潮店精神,台灣飯店業界乃至於潮流人士,正引頸觀察。

康儒革

出生:1956年

現職:台北W飯店總經理

經歷:歷經北京、上海、東京、澳洲等喜達屋集團旗下飯店總經理學歷:加州理工大學波莫那分校飯店管理系

 


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這支台灣App 被施密特點名說讚

2011-11-21  TCW




「來電顯示」我們都不陌生,但, 如果我告訴你,顯示在電話螢幕上的,將不再只是一串號碼,還包括了來電號碼在網路上的搜尋結果、對方的臉書狀態,以及你們之間的E-mail往來內容,你 相信嗎?

同感驚嘆的,還有Google執行董事長施密特(Eric Schmidt)。

「有一支叫做WhosCall(來電走著瞧)的App,它可以告訴你,這個陌生來電號碼是誰!在美國、印度、中國的使用者成長的非常快,而它是在台灣做 的!」施密特對著滿座的觀眾席說,台下包括了中華電信董事長呂學錦、遠傳電信董事長徐旭東、台灣Google團隊以及《華爾街日報》、《金融時報》等各大 媒體。

「什麼?你說什麼?他提到我們?施密特提到我們?」正在家具行裡工作的立方行動資訊坊負責人鄭勝丰,接到記者的確認電話,又驚又喜。施密特所提的 WhosCall,就是這三個七年級男生,下班後的兼職作品。另一個被提到的轉乘通App,則是由資本額五千一百萬元、九十名員工的勤崴國際所推出的 App。

立方行動資訊坊由鄭勝丰、宋政桓、郭建甫三人創立,曾是研究所同學的他們,目前都有正職,僅靠下班時間已做出四支App,累積不重複實際使用人數已超過九 十三萬人,還包括近二十萬的美國使用者。

「我們每天下班還要花三、四個小時,六、日都要開會哎!」郭建甫笑說,「但這就是夢想,不做不行啊。」分別擁有碩士、博士學位的他們,以及後來加入的亞洲 大學資訊多媒體應用學系前助理教授林致宇,原本都可以選擇穩定的工作就算了,但「他們就是永遠不甘於現狀。」一路觀察他們的清華大學服務科學研究所教授王 俊程說。

起因:一通詐騙電話挑戰十秒內揪出對方身分

「我們就是叛逆,而這對創業和創新都是好的。」郭建甫說,「大家都在說台灣要創新、要如何創新,但把一個需求做到底,不就是創新了嗎?」

於是,傳統的「來電顯示」搬上了連向雲端的行動裝置,成了立方行動的最佳舞台。

以施密特提到的WhosCall為例,起因竟是一通詐騙電話。「他說他是香港的賽馬協會,我剛聽到還有點興奮!」郭建甫回憶,幸好在他開始行動前,拿著來 電號碼上網搜尋,才發現根本是通詐騙電話,郭建甫不但沒有被騙,三人討論之後,反倒有了新的點子。

當時在市面上,已有不少查詢來電號碼的App,但都是電話掛斷後,才連上網路搜尋。「沒有人敢做real time(即時)的!」宋政桓說,在手機硬體、無線網路限制下,要在對方來電時,即時連上雲端搜尋資料,再回到手中螢幕顯示,非常挑戰。「如果你超過十 秒,使用者一定會受不了……,就算是五秒,你怎麼知道對方不會在五秒前就掛斷?」郭建甫說。

上架:隨各國客製化美國多了Skype電話服務

現為安通國際程式設計師的林致宇表示,想要加快速度就必須解決從雲端上,如何取得號碼的相關資料,過濾雜訊,選取最重要的五條搜尋結果;此外,資訊如何呈 現、如何讓程式畫面不被手機內建來電顯示畫面覆蓋……等,都是難關。

「而且你要抓的資訊越多,提供的功能越多,速度當然也會更慢。」郭建甫補充。為了幾秒鐘的差別,四人下班後還要不斷嘗試各種演算方式,將編碼不停做排列組 合,直到找到最快的途徑。「我們現在抓一條資訊只要○.一秒!」郭建甫說。

建立技術門檻後,產品終於上架,新問題卻又浮現。

App市場無國界特性,讓WhosCall在美國、印度、沙烏地阿拉伯、中國、瑞典都有使用者,「可是電話號碼是非常在地化的事……,我們必須要開始客製 化了。」宋政桓說,客製化包括了各國資料來源、辨識號碼結構方式等基本上的差異,在美國還多了Skype電話辨認,台灣則多了高付費電話號碼的指示,避免 使用者回電受害。四人兼職團隊,就這麼服務著全世界九十三萬名使用者。

突破:能看到Gmail來電更安心,將申請專利

WhosCall的功能,是從五十幾次失敗中萃取的精華,「我們一直看著他們的使用資料分析,看哪些功能在哪裡受歡迎,然後不斷修正,」郭建甫說,「我們 已經送出專利申請了,」他驕傲的說。

十一月底,立方行動的第二次專利申請又將送出,同樣是來電顯示,但卻能讓你同時看到與對方的Gmail來往內容,業務報價、忘了回信、長官查核等,讓你在 接起電話前,多了幾分安心。

「他們對工作和自己的夢想很執著、很踏實,如果沒被(施密特)提到,也是繼續走這條一直摸索的路。」王俊程說。酷手機多媒體業務經理呂偉強也觀察,「很多 人都找得到需求,但能不能把它做到底、持續營運、發展各項功能才是關鍵。而他們做到了。」

「認為自己不需要了解市場,由老闆告訴我要做什麼即可,」Google台灣區總經理曾在受訪時,形容台灣軟體人才的問題。而施密特點名的四個年輕人,則讓 我們看到未來台灣軟體人才掌握自己夢想與道路的典型。

【延伸閱讀】再也不怕陌生來電了!——手機來電號碼破解流程圖

手機來電→App:辨識號碼、與手機內資訊對比→上雲端運算:搜尋資料、過濾、整理→回到手機:顯示資訊流→決定接不接?

2個好用來電顯示App:1.來電走著瞧:能辨識陌生號碼身分2.裝熟走著瞧:能顯示對方臉書狀態、資訊

資料來源:立方行動


這支 支臺 臺灣 App 施密特 施密 點名 說讚
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推出百元吃到飽早餐、戰鬥風房型 國軍英雄館搞創意 讓戴勝益都說讚

2013-01-14   TWM
 
 

 

超過一甲子歷史的國軍英雄館,過去只為服務國軍官兵、榮民等族群,如今從餐飲、住宿改頭換面,推出菜色豐富、百元吃到飽的早餐,以及「戰鬥風」特色房型,不僅跟上時代潮流,也更加親民。

撰文‧許瓊文

每天早上七點半,位在台北市長沙街一段上的台北國軍英雄館,就會出現長長的排隊人龍,為的就是可以無限吃到飽的「百元早餐」。這個活動在三年前一推出,即刻造成轟動,成為國軍英雄館最受歡迎的特色。

不只如此,過去只對國軍官兵、榮民、榮眷開放的住宿房間,現在也對外開放,並將過去老舊的房間,重新改造成「戰鬥風」房型,為客房裝潢融入軍隊氛圍的元素與色彩。

像是彈藥箱成為桌子,作戰地圖、充滿戰鬥風的畫作掛在牆上;走廊上的迷彩綠色漆,塑造出戰地坑道的氣氛;不同房型更搭配不同軍階的名稱,有「連長房」、「副連長房」及「官兵房」等,吸引不少民眾慕名前來體驗。

這些創意點子,讓原本因為不景氣而虧損的國軍英雄館,立刻轉虧為盈,去年營收突破二億元新台幣,三年累計超過九億元。這樣好成績背後的重要推手,是才剛退休的軍人之友社祕書長周彥中。

發不出年終反成改革契機

周彥中原本在軍中官拜中將,擔任陸軍總部政戰部主任,退伍後轉任軍人之友社祕書長。採訪當天,正是周彥中退休的前一天,重新改造的國軍英雄館是他退休前交出的一張漂亮成績單。

以社團法人名義成立的軍人之友社,在全台設立軍人服務站,而規模較大的,後來改名為「國軍英雄館」。

過去的軍人之友社,確實不用擔心經費問題,「因為以前的『勞軍捐』就是我們主要的收入來源。」周彥中說,如今雖然沒有了這筆固定收入,必須自負盈虧,但仍持有一筆固定的定存基金,並且由進出口公會主要的董監事成員監管。

只是二○○八年的全球金融海嘯,銀行開始不接受大筆定存,沒辦法靠孳息彌補虧損,加上營運成本增加,因此到了○九年年底,周彥中接任祕書長後發現,「第一次發不出年終獎金。」面對這樣的挑戰,周彥中告訴所有的員工,「有兩個解決辦法,一個就是解定存,也就是大家吃老本;或者我們一起努力,找新的機會。」當時,有人提議連最主要服務對象「國軍弟兄」,寧願自己多花一、兩千元去住其他旅館,也不願上門,國軍英雄館就不如清算資產,員工按照年資資遣算了。

不過,周彥中選擇帶領所有同仁一起找新機會。「雖然全台國軍英雄館的許多建築物老舊,但是地點都很好,實在不應該浪費這麼好的資源。」周彥中說。

超值百元早餐當招牌引客

一直在軍中擔任發言人角色的周彥中,與媒體接觸比較頻繁,想法也比較求新求變,「我希望大家都動起來,建立一個好制度,讓社團可以自給自足,有正向的循環。」他強調。

周彥中改革的第一步,便是從「餐廳」著手,卻也是挑戰的開始。

推出對外開放百元吃到飽的早餐時,雖然帶來人潮,但是也使得員工更加忙碌,又再度引來抱怨。但是周彥中將餐飲的所有營收,扣掉人事成本,所有獲利全部分享給餐廳員工,這下子讓所有人都有了努力的目標。

物價成本不斷上漲,百元早餐人潮雖多,但是利潤不高,餐廳員工們建議周彥中漲價,但是他堅持不漲。他甚至要求廚師,做到「少油、少鹽、無味精」。

不過,廚師難改烹調習慣,抗議連連,餐廳總經理賴清福索性將味精從採購清單上剔除,並且把剩餘的味精全部打包貼上封條,告訴廚師不用味精的決心。

這樣的創新作法透過媒體報導,引來王品集團董事長戴勝益的好奇,他慕名而來,帶著太太與公司執行長一起品嘗早餐。

戴勝益問周彥中,百元早餐到底有沒有賺錢,周彥中笑了笑說,「董事長很厲害,其實百元早餐沒有賺到什麼錢,但我們是把百元早餐當作宣傳,讓社會大眾認識國軍英雄館,提高住房率,就可以賺錢。」戴勝益很肯定周彥中的作法,也認為堅持百元不漲價,是正確的作法。

三年來,周彥中將盈餘全部轉投入房型的裝修,這也是創新改革的第二步,也因此發想出「戰鬥風」房型,讓民眾可以體驗軍中生活的樣貌。因此,國軍英雄館現在的住房率從原本的三、四成,提升到八、九成以上,也推出符合軍中特色的公仔,讓國軍英雄館更加親民。

國軍英雄館的硬體設備沒辦法與星級旅館相比,但是軟體的改善,卻是可以立即見效。

周彥中請來管理顧問公司扮演「祕密客」,現場直擊館內的服務品質、清潔衛生後,召開檢討大會,重新制定服務與清潔的標準作業流程。「我們雖然設備比較老舊,但是服務與清潔都不能馬虎,這是我的堅持。」周彥中說。

周彥中的創新與堅持,讓原本連國軍官兵都不願入住的國軍英雄館,重新受到社會大眾的重視,也為工作的團隊注入一股新的活力,成為周彥中退休前交出的一張漂亮成績單。

周彥中

出生:1949年

現職:中華民國軍人之友社祕書長,日前甫退休經歷:陸軍總部政戰部主任、澎防部政戰部主任、建國日報軍事新聞官學歷:政治作戰學校新聞系

 
推出 百元 吃到 到飽 早餐 戰鬥 房型 國軍 英雄 館搞 創意 讓戴 戴勝 益都 說讚
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他在紐西蘭 種出習近平說讚的茶

2015-07-06  TCW


一個小品牌要出頭,產品力只是「基本功」,有大人物的賞識,才能一躍在鎂光燈焦點下。這段「伯樂與千里馬」的故事,發生在中國國家主席習近平與一個紐西蘭茶葉品牌「璽龍」(Zealong)間。

璽龍,這是四十一歲台灣人陳俊維用近二十年的光陰,把南投山上的茶樹扦插到紐西蘭,歷經十餘年的虧損與煎熬,才養出這個無農藥、無化肥有機茶品牌,原本在國際市場上曲高和寡,卻因為習近平的一句話,打開了銷售大門。

去年十一月,習近平首次以中國最高領導人身分出訪紐西蘭,在紐西蘭總理基伊(John Key)的國宴上,主廚撤下原本準備好的六種當地紅酒,換上「璽龍」烏龍茶,以配合當時中國仍風聲鶴唳的禁奢令,整套國宴以紐西蘭當地食材製成,強調「百分百產自紐西蘭」。

在海外竟然喝到當地「土生土長」的烏龍茶,習近平好奇問旁人:「這是咱們福建的茶吧?」基伊一聽也連忙追問,這才確定是產自紐西蘭北島的「璽龍」。習近平夫人彭麗媛一聽有烏龍茶,把水杯推到一邊,一連喝了五杯茶,離開前還說「這茶,確實很鮮美。」

名人加持前茶葉價格較高,叫好不叫座

習近平的青睞引發了基伊的好奇,今年二月自己悄悄造訪了璽龍茶園;隔了幾天,卡蜜拉(查爾斯王子之妻)在紐西蘭展會上喝了璽龍的綠茶而愛上,英國高檔百貨公司哈洛斯(Harrods)還為此在今年四月引進,好讓卡蜜拉能買到。

在此之前,璽龍因為價格較高而叫好不叫座,但接連獲得國際大人物認同,就連過去拒絕他們的中國老牌「同仁堂」都回頭積極爭取販售;璽龍中國總代理預估,今年中國市場的銷售金額,可望比去年成長五倍。

然而,陳俊維的代價是:近二十年、新台幣五億元的長期抗戰。

陳俊維的父親是台中久樘建設創辦人陳梓旺,二十多年前移民到紐西蘭,原本也想從事房地產開發,但當地法規與限制比台灣更嚴格,漸漸的開發案就減少了。

有一天,陳梓旺在後院看到鄰居的山茶花樹開得很茂密,心想,這裡土壤、空氣、水質這麼好,把自己最熱愛的台灣茶移植過來,一定也能生長得很好吧?但當時他身體不好,得回台灣開刀,夢想就由兒子來實踐。

沒想到茶樹移植到紐西蘭的難度超乎想像,他親手把南投高山剪下的烏龍茶枝經過十個月海關檢疫後,只剩下不到十分之一還能用,他親自翻土、整地、堆土,嘗試扦插。

種茶考驗多不噴農藥,最後出動稻草人

夏天鬧乾旱,茶園挖水井足足申請了兩年,期間只能靠人力挑水澆養;蚜蟲愛吃嫩葉、卻不能噴撒農藥,最後台灣專家建議用奶粉混糖水的方式,讓嗜甜的蚜蟲轉移注意力;麻雀、野兔愛光顧,就把古早時期的稻草人、綁空罐頭讓風吹發出聲響,不時還要出動工人展開「抓兔大行動」。

在璽龍之前,有一位日本人花了七年多,想把日本茶樹移栽到紐西蘭仍宣告失敗;而「璽龍」二○○九年正式發表前,更歷經了十餘年摸索期,才有如今的一百五十萬株茶樹。

「紐西蘭日夜溫差大、濕度低,茶園又是平原丘陵、得一次全採收完,不像台灣是有層次的高山地,可以逐次採收,因此茶葉的萎凋、發酵、走水等等過程都完全不同,」璽龍製茶總監許有進說。

許有進每年十一月到三月從台灣前往紐西蘭幫忙,足足嘗試了二十多種方法,才摸索出製茶秘訣。

比起台灣,紐西蘭還有「霜害」問題,結霜期每個黎明都得雇用直升機在茶園上方,利用螺旋槳的轉動把溫暖空氣帶入茶園,提高溫度防止霜害;否則一場霜之後,整片茶園的葉子都被凍黑、折損大半。

採茶很台味每年回台聘採茶師父赴紐國

就連採茶都得費盡心思,別看採茶好似簡單,那可是一把鋒利的刀片用膠帶緊貼在雙手食指上,位置要準確、只能是一心二葉;速度要夠快,否則太陽一曬,葉子就 會老去;警覺意識也要夠高,不能眼睛癢、臉上流汗,就下意識舉手揉、抓,那可是會刀刀見血,因此每年都得從台灣雇請專業的採茶人員與製茶師父共三十多人飛 往紐西蘭。

更重要的是,把握每次推廣的機會,以今年四月日本首相夫人安倍昭惠的參訪為例,就是璽龍員工在日本駐紐大使夫人參觀茶園時,主動介紹產品特色,大使夫人才安排安倍昭惠出訪紐西蘭時前往璽龍,而日本BMW總代理也立刻跟進,採購璽龍茶做為購車贈禮。

一眨眼近二十年過去,早期陳俊維也曾想放棄,買了機票逃回台灣,最後在妻子的勸告下一起堅守陣地,現在他們正興建大型遊客中心,已有中國、日本、紐西蘭約五十家旅行社想把璽龍茶園排入旅遊行程,預計後年將帶入新台幣三千多萬元的營收,並自明年起轉虧為盈。

一心想成功,遇到一百個困難就想出一百種解決方法。看兒子流汗、流淚一路走來,總是用高標準檢視的陳梓旺也不禁眼角泛淚,房地產當然賺錢快,「但茶葉才是能代代流傳的百年事業,」他說。而陳俊維的堅持,總算因為國際名人的認同,即將進入回收期。


他在 紐西蘭 種出 習近平 說讚 讚的 的茶
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他的研發力 做出LVMH說讚的面膜從一人單位做到大江生醫四百人團隊

2015-10-26  TCW

十三年前林詠翔加入大江,外界好奇他能做出什麼成績;如今,他率領四百多名年輕人研發出六十多種原 料,連蔡依林自創品牌的指甲油與LVMH面膜都是他的客戶。他主導大江二度轉型,堅信「善用年輕人的創新,才能殺出血路。」失戀,心情鬱悶吃香蕉皮?」這 不再是安慰人的話,因為市面上出現一盒三十三公克、售價一九八○元的保健食品,用的材料就是大家常丟棄的香蕉皮!大江生醫從香蕉皮中萃取出使心情愉悅、有 助眠效果的成分,並以「快樂香蕉」研發出IBD原料,奪得瑞士日內瓦國際發明展金牌。

九月,年營收超過七百億元新台幣的日商蝶理,更與大江生醫簽策略合作意向書,代理兩支大江的IBD原料。大江生醫總經理林詠翔興奮地表示:「日本是最艱鉅 的市場,如果在日本可以成功,全球都有機會。」身著黑色襯衫搭配藍灰色休閒西裝外套,戴著一副黑色粗框眼鏡的林詠翔,是進入大江生醫十三年,主導公司二度變身的關鍵人物。

三大優勢 讓大江代工接不完大學念的是植物系,但林詠翔最崇拜的是宏碁創辦人施振榮,念大學時,就閱讀上千本財經書籍。第一份工作做蘭花銷售,老闆捲款潛逃,接著擔任生技公司總經理特助,又因老闆不願將成果與員工分享,年薪高達二二○萬元的他,毅然離去。二○○二年, 二十六歲的林詠翔來到以貿易為主的大江興業︵大江生醫前身︶面試,當時生物部門剛成立,董事長楊武男的誠懇打動了他,「生物部門只有我一人,占公司整體業績僅一%。」環境孤絕讓林詠翔鬥志更強,「我看到廣達代工成績優異,說服老闆將貿易業務由代理轉為代工。」他還向公司同仁喊話:「大江要當生技代工霸主!」「當年外面都不看好這個團隊,都說是『童子軍治國』,會壞事。」林詠翔的弟弟、大江現任執行副總經理林詠皓說。

果然「童子軍」一出招就踢到鐵板,當林詠翔高興地拿下第一筆香港訂單「減肥膠囊」時,外包的代工廠卻忽略製程出現「膠囊的粉末顏色不一」的狀況。「我當時 的作法就是全數回收重做,虧損達六、七十萬元,是當時我們半個月的營收!」但林詠翔以誠懇的態度打動對方,讓這家香港客戶成為大江早期的大客戶之一。

○二年到○五年,大江生物部門的貢獻營收從一%暴增到九○%,楊武男決定將大江興業更名為大江生醫,並轉型為保健食品、美妝品代工廠。林詠翔透露,大江生 醫從○七年起,每年營收都翻倍,關鍵在於一位客戶曾對他說:「代工廠只是比價的工具,我為什麼要跟你下單?」林詠翔苦思之後,為大江歸納三大優勢:品質有 保證、出貨比別人的兩個月還快與提供最小訂購量。大江也靠著這三大優勢,客戶從統一、黑松到味丹,甚至蔡依林自創品牌「Oops!J」指甲油、陳妍希代言 的蜂王膠原飲,也都曾由大江代工。

一二年,準備興櫃的大江又面臨另一個挑戰,因為代工原料取得與價格操之在上游廠商,雖然大江穩坐生技代工的寶座,但林詠翔心裡仍不踏實。當時他到巴黎旅 行,發現滿街的法國車,豐田的Prius是少數生存的日本品牌,當地友人告訴他:「因為油電混合車我們法國人做不出來。」二度轉型 創意讓LVMH買單「要做出別人無法取代的原料,才能生存!」林詠翔在巴黎悟出,要擺脫代工命運就要研發出關鍵原料。他決定帶領大江二度轉型,由保健食品 代工轉型成原料開發商。「日本的原料貴、製程慢,韓國發展重心在美妝,中、越不夠好,台灣是有機會的!」他認為大家愛去日本買藥妝,若是「台灣原料、日本 製造」多好?

他翻出四百多頁的報告,皆是與學術單位的合作計畫。

「我們要做世界級的產品,在海中游泳,非在水池裡。」認識他超過十年的動力科技副總經理陳偉群這樣形容:「林詠翔是個創新、不怕失敗性格的人。」一四年大 江投入的研發費用達七二○○萬元,占整體營收五%,在業界相當高。IBD原料滲透率高達五成,每兩件代工產品,就有一件使用自家原料。

法國LVMH旗下著名的美妝通路SEPHORA進軍中國的面膜,本有不少競爭者爭搶代工訂單,其他的團隊以添加玻尿酸、左旋C為訴求,大江卻主打東方氣息的兩款IBD原料:蘭花幹細胞、天山雪蓮萃取,頗受LVMH青睞,最後拿下LVMH的代工訂單。

如今,大江與LVMH合作面膜已達十款,從人參原料到白玫瑰等,去年起這款產品還因為賣太好,首度進軍歐洲,貢獻大江收入估計為二.九億元、近兩成業績。也因此,今年大江前兩季營收達九億元,較去年同期成長四成五,這個數字甚至是轉型前、一一年的整年業績。

十三年前進入大江,林詠翔從一人單位到如今管理兩岸超過四百名員工,他最自豪的是旗下員工平均年齡只有三十出頭。「用年輕人的好處就是願意嘗試創新。」面對另一個世代的挑戰,林詠翔仍是不減初衷。

大江生醫小檔案

成立時間:1980年

董事長:楊武男

總經理:林詠翔

資本額:5.6億元

銷售產品:多功能性保健食品、

保養品等代工

近三年營收與EPS:

西元年 營收(億元) EPS(元)2012年 11.5 4.59 2013年 14.0 3.55 2014年 14.6 3.08 2015年* 9.04 1.62 註:2015年數字累計至第二季

資料來源:大江生醫

製表:黃家慧

投入高額研發費用,大江力拚二度轉型。

新聞辭典

IBD原料

IBD(Integrated Bioscience Design,生物整合設計),是指將農作物開發成創新原料。添用於保健食品、美妝產品等。以日商蝶理剛簽下的IBD原料「SugarLock」為例,大 江生醫將北港花生沒有食用價值的花生膜提煉,可用於餅乾或保健食品,具有抑製澱粉吸收的功效。目前大江已有超過60種IBD產品,獲79項國際發明獎。

撰文 / 黃家慧


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