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寵愛約定CEO薛誌欽:重度垂直改寫寵物交易市場規則

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0812/151492.shtml

核心邏輯:

“寵愛約定”改變了傳統寵物店交易模式,倡導“一站式安全健康服務”,采用“重度垂直”的運營模式,成為國內新興的服務型寵物狗交易平臺。

當行業“潛規則”已經形成,尤其是上下遊環節涉及的利益和流程較多時,單靠一兩個商家的良心和自律,根本無法改變現狀,唯有利用互聯網工具“重建行業標準”,“寵愛約定”最大的突破正在於此。

牛投社群眾籌基於上萬人的黑馬商圈為紐帶,由創業者投創業者,打破兩者之間的嚴格界限,成為一種新興的創投力量,幫“寵愛約定”在融資的同時,也獲得商業模式的升級建議。 

 

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2015年2月9日,當薛誌欽攜“寵愛約定”登陸牛投網,成為牛投網的首個線上股權眾籌項目時,等待和迎接他的並不只有鮮花和掌聲。

有質疑產品價格的:“你的狗比淘寶、58的貴3倍,憑什麽?”有質疑模式和市場空間的:“感覺賣狗也要走小米的路線?”……各種懷疑和吐槽從意想不到的角度紛紛襲來。

然而,支持者的力量也由此爆發。僅僅48小時之後,寵愛約定就以3000萬的估值,完成了融資150萬元的目標。互聯網的力量、創業者社群的力量,由此顯現。

而在薛誌欽自己看來,他的“萬里長征”才剛剛邁出第一步。

因愛生憐,看到商機

每一次創業,都是一種市場行為,創業者需要通過市場形式來完成資源配置工作,在這一過程中不斷學習成長。今日的寵愛約定,號稱顛覆了傳統“寵物店交易”模式,只需一鍵預定,便可享受從挑選狗、為狗防疫、代飼養到足齡,到專車送狗到家,以及終身售後保障等一站式服務,免去了人們到實體店挑選的風險和麻煩,並從源頭上杜絕流浪狗,讓狗有基本的生存權利。這一模式得到了眾籌投資人的認可,但走到這一步,薛誌欽和他的創業團隊也經歷了諸多挑戰。

薛誌欽自小愛狗如命,工作後最大的願望就是有一只自己金毛犬。在互聯網如此發達的今天,他卻沒有想到要買一只健康純種狗是如此的困難。

目前,線上賣狗有兩類:第一類是信息分類平臺,像58、趕集,發布狗的信息,把聯系方式給用戶,用戶自行聯系養殖戶。但是薛誌欽發現,這一線上渠道90%賣家是槍手、是沒有狗的,只是把用戶引到線下成交分成。因為線下自己做繁殖的犬戶,很少有精力再去經營線上。

另一類是淘寶賣家,不過由於是異地交易,涉及到空運,風險巨大;此外萬一狗被掉包根本無從識別,用戶維權特別困難。

線上虛假信息不真實,狗又是活體,特別容易發生意外。用戶買到狗生病死了,錢是小事,但精神上的損失會非常大。在尋找狗的過程中,薛誌欽親眼看到一個女大學生,花了三千元買了兩只狗,花了一萬元去看病,結果無力回天,哭得傷心不已。因為她買的原本就是只“星期狗”——抱回家一周之後必死的狗,而中國狗市售出的很大一部分是“星期狗”。當市場的繁殖者無法連接用戶,他們別無選擇,只能賺快錢、跑量、做批發給到寵物店或者槍手,沒有心思再去關註狗的命運。

為了找到自己中意的狗,薛誌欽有多次被忽悠的經歷,上海近兩千多家寵物店他走了近三分之一。在找狗的這半年時間里,他發現了中國寵物交易市場最混亂不堪的黑幕,以及部分商家殘忍地對待狗,而給狗帶來的巨大的安全隱患,甚至危及生命。

薛誌欽深度調查了一下,中國目前有兩千億的寵物市場,僅活體狗的交易量就達到了九百億人民幣,2013年2月的數據顯示,中國現有的狗是1.2億條,並且每年以57%的速度高速增長,也就是說每年會新增至少6500萬條。而非正規渠道寵物店花鳥市場所售出的狗,占到了五千多萬條以上,這些狗每一天都在遭受著生靈塗炭式的毀滅打擊。薛誌欽心里萌發了想要改變這一切的決心。

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為愛服務,寵愛約定

今天的中國,寵物經濟也在日漸彰顯,相關項目的投資暗流湧動:

聞聞窩是一款基於寵物圖片分享的社交應用,同時提供寵物咨詢、電子病歷服務, 2013年1月在北京成立,目前已獲一千萬元A輪融資。

寵寵熊2013年1月在深圳成立,從寵物用品電商轉型提供寵物護理、美容醫療服務平臺,2014年10月獲得1000萬元A輪融資。

寵物圈2013年8月在北京成立,從寵物社交應用切入周邊的寵物服務,2014年獲得融銀資本1000萬元種子投資,同時發布了基於語音拍照的新產品寵物說。

盡管有成功先例在前,但薛誌欽創業賣狗這件事最初仍受到了家人的強烈反對。因為薛誌欽是上海本地人,家里的經濟條件相對較好,身邊的同齡人也基本滿足於安逸的生活,很少有人自主創業,更別說侍候狗,這種看似又臟又苦又累的事。薛誌欽曾任4A廣告公司資深媒介策劃,在上海負責某豪華汽車品類全媒體營銷方案。2011年曾赴美參加學校交換生實習項目,有著不錯的職業發展前景。

當他的家里人以為他放棄了,不料2013年十月他竟然真的辭了職,創辦了“寵愛約定”平臺。“寵愛約定”這個名字,來源於影片《我和狗狗的十個約定》。多數人以為它不過是講一個小女孩和一只狗的感人故事,但是真正領悟之後才發現,里面蘊含了無數親情、友情、愛情和一些人際關系。彌留之際,媽媽要求收養小狗的女兒做出十個承諾。然而這十個承諾不過是為了要小狗代替自己陪伴女兒的成長,她也希望女兒在遵守這些承諾的過程中,學習為人處事之道,能夠健康快樂成長。 

薛誌欽的出發點和初衷非常的簡單,就是為了希望能讓一個普通的喜歡狗的人能買到一只健康純種的狗;讓一只狗能在適合它的家庭里,舒服地走完短暫的一生。家家有狗,狗狗有家,就是他心中的完美世界。

改進模式,重度運營

現實生活中,很多人買寵物狗前並沒有做好充分的了解和準備,往往是被幼犬的萌態打動而進行的“沖動消費”,當飼養過程中發現與之前預想有巨大偏頗後,常會做出遺棄之舉。“流浪狗”現象與主人不負責任的“愛”有莫大關系,其次才是野狗的過度繁殖。“寵愛約定”就是希望人們負責任的養狗,從創業之初就有一個美好的基調,中國應該有一個能提供給人健康、安全狗的平臺,因為養狗本身就是一件很快樂的事。

2013年,020的概念並沒有被廣泛接受,薛誌欽團隊也還沒有互聯網的基因,他最初的想法就是做個純買賣狗的交易平臺,寵愛約定只是做線上擔保功能。後來才發現,如果不從犬源去做重服務,依然無法保障狗的安全和健康等各個環節的安全問題。

在一片沼澤地里沈淪了一陣後,痛定思痛的薛誌欽開始重新調整商業模式,從原來只管銷售的輕運營模式,轉變為重度的B2C自營采購直銷模式:

1)親自上門審核供應商

2)采購優質幼犬並由供應商代飼養,並通過遠程監督觀測幼犬生長

3)為所有幼犬提供疫苗、照片、配送、監督一站式服務

4) 30天疾病賠付,不再變相轉嫁問題給客戶

5)收回客戶不適合養的狗,為其重新找到下家

“寵愛約定”一站式、終身售後服務制,從售前、售中、售後提供了全套的應對措施,彌補了行業短板。未來確保每一只狗的一生都能得到有效的照顧,提供差異化體驗和服務,薛誌欽建立了一系列標準的犬類安全保障體系:

在服務上,招募了專屬的寵物健康師,要求他們對這個行業極度熱愛,有豐富的行業經驗,經過統一培訓之後,才能夠上崗面對客戶。

在犬源的挑選,只選擇家養和犬舍的幼犬。

為了找到靠譜的有正規資質的繁殖者,薛誌欽幾乎跑遍了全國各地的舍展,明查暗訪去找單一品種的繁殖者——通常犬舍會選擇那種比賽中的冠軍,或者有血統資質的狗來進行搭配(每一次搭配的費用在四位數到五位數之間,因此幼犬的單價比較高)。純正的幼犬是用進口的狗糧、在陽光和空間充足的地方長大,健康隱患就少。

最重要的檢疫。

對比傳統渠道,寵愛約定會讓幼犬始終待在母犬身邊六十到七十五天,註射完所有疫苗,直到足夠健康才讓小狗離開媽媽。該項服務大大降低了寵物狗流通的中間環節,彌補了初次養狗人士經驗的不足,從源頭上把控寵物狗的安全、健康。

因為第三方的快遞還沒有適合活體運輸的。

寵愛約定自行采購了車輛,用甲殼蟲親自給用戶送。寵物健康師會當面和客戶進行授教,並為客戶提供7乘24小時的專屬的健康師咨詢服務。寵物健康師也會及時跟蹤和提醒家長,對狗身體定期的保健和護理。

售出的狗三十天之內,發生任何烈性傳染病寵愛約定賠付。

不同與一般商家會為客戶換狗,寵愛約定堅持不讓第二只狗成為受害者——家中已經有了病毒,短時間內不適合繼續養狗。

當買家預定幼犬後,工作人員會對買家進行身份的考察和核實並給與專業推薦。只要在這里購買的狗,若家長的條件不再允許飼養,寵愛約定會及時派專車接回狗,並為他們重新尋找家庭,不允許任何一只流浪狗產生。

“寵愛約定”的交易模式旨在教育寵物狗飼養者理性飼養,以及對生命負責的態度,其創業理念更是顛覆了傳統買賣中“利益最大化”的生意經,真正做到從寵物狗角度出發,為TA們尋找溫暖的家和負責的主人。

薛誌欽發現,當行業“潛規則”已經形成,尤其是上下遊環節涉及的利益和流程較多時,單靠一兩個商家的良心和自律,根本無法改變現狀,唯有利用互聯網工具“重建行業標準”,“寵愛約定”最大的突破正在於此。這也成為寵愛約定在開始時做得重、做得慢的原因。

“牛投”首秀,融資融智

與大多數做互聯網O2O的創業企業一樣,寵愛約定也需要融資。薛誌欽發現,盡管當下有很多資本都願意幫助初創企業,但仍有眾多初創企業死在了融資關。因為這些初創企業需要的融資額度不大,但很著急,可大的VC和市場投資機構信息不對稱,調查決策需要時間長,有的要拖3個月甚至半年時間。而對於一家初創企業來說,拖上3個月就死了。

在寵愛約定資金捉襟見肘的時候,2014年7月一次黑馬路演的機會,將它與黑馬基金連在了一起。黑馬基金管理合夥人胡翔表示,“寵物交易在58、淘寶等平臺上相當活躍。姚勁波也是我們投決會成員,他覺得如果有個平臺能很好解決疾病和安全問題,這會是非常大的機會,也是58這樣的平臺很難做到的。我們在市場上看了一圈,賣狗的雖然很多,但能真正非常用心地把整個安全體系認真去做的卻沒怎麽看到。”很快, 寵愛約定獲得了黑馬基金天使投資。

有了黑馬基金的支持,也被黑馬導師和兄弟的真誠和熱情感染,之後就推掉了所有的融資洽談方,準備在黑馬群里找“知己”。

很快,又一個“驚喜”來到了薛的面前。

2014年12月22日,創業家永不落幕的線上路演融資平臺—“牛投”正式成立,這是老牛和創業家集團多年來苦心打造“創業新生態”中的重要一環。隨著國內“大眾創業、萬眾創新”熱潮的興起,股權眾籌這一新生事物正逐漸被人們接受。創業企業有融資需求,大量社會閑散資金找不到好的投資項目,股權眾籌既縮短了傳統的融資環節,又提高了融資效率,還降低了交易成本。

牛投依托強大的行業資源、商業底蘊和投資背景,匯聚中國最具有投資實力和能力的優質商業人群,提出要“打造中國最有品牌的眾籌服務”。很快受到了黑馬們的追捧,顛覆了很多原有的套路。

“沒想到創業家也提供一站式服務”。薛誌欽表示,關於股權眾籌他也蠻意外,牛投網準備上線時,他覺得這是一次很好的機會,就努力爭取上了。

寵愛約定以3000萬的估值,釋放5%的股份,融資150萬,2萬一份,共75份,要求在48小時內完成,超過時間融資失敗的條件,成為牛投網第一個上線股權眾籌的項目。

對於一個創新項目而言,在這麽早期的階段拿出來眾籌,放在放大鏡下讓大家來評判,是需要意願和勇氣的。但是即使如此,“看不起”這一市場的人也大有人在,所以爭議也一直沒有斷過。

但牛投不同於一般的眾籌平臺,它更是一種“社群眾籌”、“商圈眾籌”。依托創業家雜誌、i黑馬網強大的媒體資源,背靠百位黑馬導師、數千黑馬大師兄,而不只是局限於創始人的個人資源抱團合作,黑馬商圈第一時間迅速匯聚了400位意向投資人,並通過線上分享交流、線下路線活動的模式,加強社群成員的互動,讓彼此之間建立情感紐帶,強化信任關系,讓項目方較為迅速的籌集到資金、智力和人脈。

相對一般的眾籌項目,黑馬社群的眾籌項目更具說服力和傳播力。“因為大部分參與者,也是傳播者,會將這些信息傳達到他的朋友圈。”創業家雜誌社副社長、牛投眾籌負責人郭海峰表示,用粉絲聚合讓黑馬社群成員自下而上的發起項目,當項目成功後,再回報給投資者們一些福利,自然又增加了黑馬們之間的創投互動粘性。

黑馬兄弟的支持給了薛極大動力。48小時之內,寵愛約定順利獲得了75份投資150萬元眾籌金,各種吐糟不攻自破。融資後的1個多月,款項就已經到位。薛誌欽表示,“通過這一次我們得到了很多的建議和反聵,也有很多的合作者願意一起出力”。

讓創業者快速找到“微天使”,讓普通人一夜變身天使投資人,同時不用因大額的投資而戰戰兢兢,這也許就是牛投股權眾籌的魅力。

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開放平臺,看見未來

“通過這次眾籌,我們認識了很很多人脈、資源,包括我們要找人、找工具、了解其他行業的模式現狀都能比較深入”,薛誌欽說,眾籌成功也開啟了寵愛約定新的發展階段。

融資之後,寵愛約定的模式進行了進一步升級。寵愛約定通過前期的B2C交易,建立起了安全、高效的寵物犬供應鏈,但現在大量的寵物交易還是通過線下寵物店。寵愛約定將開放入口使之供應渠道下沈,用安全健康“犬”作為切入點,利用犬類供應鏈,更好的整合行業效率,幫助繁殖者賣到合適的價格、建立自品牌,幫助線下服務終端提升銷售效率,讓行業更多的參與者能享受到移動互聯網帶來的市場紅利。薛誌欽表示任何一個商業模式切入到傳統行業是否有效,就看他能否撬動原行業的財務成本和結構;當模式進一步升級後,寵愛約定將大力擴展市場,預計年底將實現日訂單過千,單日交易額達百萬,讓更多的喜歡狗的用戶能享受到寵愛約定的服務,體驗養狗的快樂。

在國外,狗被稱為人類“最好的朋友”。通常生活水平的提高會伴隨寵物狗數量的迅速增加。美國目前狗與人的數量比已高達1:4,比例為全球最高。統計數據顯示,美國家庭寵物飼養率為超過六成,年銷售規模600億——700億美元,已經成為國民經濟的七大產業之一。2015年3月美國寵物寄養創業公司Rover.com融資2500萬美元,這也給薛誌欽帶來了新的信心。 

用寵物狗交易作為切入點,整合寵物產業流通效率,提升用戶購犬體驗,幫助用戶買到健康放心狗,幫助養狗商戶賺到合理的利潤,讓犬類交易更高效更安全,也讓養狗成為一種負責任的行為。寵愛約定用“責任”和“標準”敲開了牛投網的門,薛誌欽相信,憑借這四個字,未來的一天,他也能撬開寵物經濟龐大市場的門。

版權聲明:本文作者黑馬學院案例中心楊嬌,文章為原創,i黑馬版權所有,未經授權,轉載必究。

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