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破解三話術 買保單勿賺小虧大


2011-11-21  TCW




保費要漲了!過去一個星期以來, 保費到底要漲多少,成了攻占媒體版面的火熱話題。

十一月八日,傳出金管會為了確保保險公司能夠永續經營,明年度將調降責任準備金利率(編按:責任準備金利率越低,保險公司的提存準備越高,保費也因而提 高),保費恐將要調漲三成。

眼見各種民生商品統統漲,只有薪水不漲,當天,金管會緊急出面滅火,強調「未定案」,並且要求壽險公會提出建議方案,考慮把調降責任準備金利率與第五回合 生命表(編按:依年齡、性別的死亡率統計,據此計算保費)一同實施,降低衝擊。

十一月十日,壽險公會則提出最新版本建議,六年期以下責任準備金利率建議調降○.五個百分點、保費約漲兩成;六至十年期保單則是調降○.二五個百分點,保 費約漲一至兩成;十年以上保單則不受影響。

根據以上內容,預計今年底前,金管會將做成決議,最快明年第一季保費,就有可能會上漲!

不論保費要漲多少、何時開始實施,已有業者摩拳擦掌,準備利用明年保費調漲之前的機會,衝刺一波。有銀行理專已喊出「費率調高、利率會變低」,藉此促銷躉 繳儲蓄險(編按:指保費一次繳清)。

「通常保險公司都會掌握停售或調漲的機會,鼓勵人家去買,這些往往都滿有用的。」政治大學風險管理與保險學系助理教授彭金隆說。

面對未來幾個月將迎面而來的一波強力推銷,保險公司會用什麼樣的話術、消費者又該如何破解迷思?以下分三大類分析。

「再不買,保費會漲!」評估是否必須買這項產品

這一波調整,預計受影響最大的將會是這幾年熱銷的還本壽險和增額壽險。這時候,業務員最常使用的話術就是,「再不買,就要漲價了。」該怎麼破解這個迷思?

要打破此迷思,建議回到該產品的特性來思考。以增額終身壽險為例,這種產品的保額會以單利或複利方式逐年增加,因此業者常打出「抗通膨」等說法吸引消費 者。也因這種特性,在這幾年常常被當作「類儲蓄」商品銷售,業務員往往告訴消費者,在到期後,可以「部分解約」把錢領回,賺到利息、又有壽險保障。

但這麼一來,其實是把「壽險」跟「儲蓄」混在一起。即使現在買,保費比較便宜一、兩成,但卻不一定划得來。

宏觀財務顧問平台協理、認證理財規畫顧問陳敏莉分析,這種產品,其實是適合高資產族群,怕資產縮水,用來保全財產。對一般人來說,有兩點要注意。一,增額 壽險的設計,身故理賠金多半是以下三者取其高:當年度保額(增值後)、累積保費、保單價值準備金。但實務上多半是累積保費或保單價值準備金比增值後的保額 還高,這代表很多這類保單沒有「壽險」成分。二,如果著眼於儲蓄,要在繳費期滿後才有明顯的效果,第一年內解約是完全拿不回保費,即便繳滿那年解約,也才 接近領回繳出的保費。如果在繳費期間內有用錢需求,只能認賠解約。

更重要的是,這種產品並不便宜。以同樣是三十歲男性、保額一百萬元來看,二十年繳的增額終身壽險保費一年約十三萬元,但同樣保額的定期壽險,卻只要四千 元。前者二十年繳費高達二百六十萬元、後者是二十五萬元(編按:隨年齡增加而保費遞增),相差逾十倍,省下來的錢,自己拿去投資,彈性更高。所以這段時 間,如果碰到業務員再向你推銷這項產品時,不妨思考一下,自己本身的屬性,到底有沒有必要買這種產品,免得賺小虧大。

「現在買,利息卡好!」評估未來利率走勢升或降

銀行端最熱賣的商品,通常是六年期躉繳型的儲蓄險。理專會強調,這種產品「沒有風險、也沒有匯率波動的問題,」現在買預定利率還比較高。買這類產品有兩個 風險。第一,它是一個六年期的產品,目前利率多半固定在一.五%左右。但未來六年的利率走勢難以判斷,如果碰上升息,這產品的利率仍固定在現在的水準,反 倒划不來;第二,購買六年以後到期,期間如果需要用錢,解約仍會有折損。

「壽命長,保費會降!」評估年紀是否仍要買壽險

由於目前正在研擬「第五回合生命表」將在明年一併實施,因為台灣人平均餘命變長,屆時定期壽險保費反而會調降。等到真正實施後,有可能會被拿來變成推銷的 噱頭之一。

遇到這樣的推銷方式,該如何確定自己是否需要?彭金隆提醒,要回到保險的性質來思考。在青、壯年時期,家庭負擔重,萬一發生不幸,壽險的理賠金的確可保障 家人。但到五十五歲後,房貸付完、小孩長大,反而不需要壽險產品、需要的是收入的保障。這時就沒意義再買壽險。

綜觀以上迷思,其實多半是抓準一般人貪小便宜的心理。但保險商品一買下去,少則六年、長則終身。不論保費怎麼變,還是要回到自身需求冷靜考慮,才是破解迷 思良方。

【延伸閱讀】10年期以下還本及增額壽險,影響最大

保險種類:定期壽險 保單特性:定期繳費、定期保障 保費(註1)及繳款方式:4,000~2萬元(年繳) 新規定影響(註2):保費可望降低1成

保險種類:終身壽險 保單特性:定期繳費、終身保障,平準保額 保費(註1)及繳款方式:3~5萬元 新規定影響(註2):保費可望降低1成

保險種類:增額終身壽險 保單特性:當年度保額依單利或複利計算逐年增加。身故理賠依當年度保額、累積保費、保單價值準備金中三項取其高 保費(註1)及繳款方式:13~12.5萬元(隨年齡增加遞減) 新規定影響(註2):10年期以上不受影響、10年期以下保費調漲1~2成

保險種類:還本終身壽險 保單特性:定期繳費、終身保障,自繳費期滿開始每隔幾年領取生存保險金保費(註1)及繳款方式:18~25萬元(20年期,年繳) 新規定影響(註2):10年期以上不受影響、10年期以下保費調漲1~2成

保險種類:健康險 保單特性:醫療理賠 保費(註1)及繳款方式:視保單而定 新規定影響(註2):保費將調漲,幅度未定

註1:壽險投保對象以30-50歲男性、保額100萬元計算註2:指適用「第五回合生命表」以及責任準備金利率調降的影響資料來源:宏觀財務顧問平台、網 路

 


破解 三話 話術 保單 勿賺 賺小 小虧 虧大
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6話術 讓客戶說「是、對、好」

2014-01-20  TCW
 
 

 

情境1:遇到客戶發火抱怨業務員整天趴趴走,最常聽到客戶抱怨:「你真是大忙人,打電話都找不到。」這時該怎麼回答才不失禮?

NG:我手機都開著,沒有看到你的來電啊!OK:抱歉抱歉,沒即時接到電話,請問找我有什麼事?

蔡素玲解析:對客戶抱怨時,不用想,只有兩步驟:

致歉+詢問需求

為自己辯護是人之常情,但業務員不行,反倒只會留下狡辯的負面印象,此時也絕對不能考證客戶有沒有打電話、是否撥錯號碼。第一時間不要反射性升起防護罩,而是聽完抱怨,馬上向客戶道歉。

俗話說伸手不打笑臉人,看到你誠懇的認錯,客戶的不滿就化解了大半。但要注意,客戶急著找人一定是有原因,這時候就要展現體貼,馬上追問客戶的需求,也許簽下大單的機會,正藏在這連串抱怨的背後呢!

情境若換成客戶抱怨產品難用、服務不好,應對原則也相同,千萬別說「其他客戶都覺得很好啊!」請誠懇表達出「我了解您的想法」,並提出改善建議,為良好互動打下江山。

情境2:從頭到尾只說NO!當客戶以「我不需要!」一口回絕所推銷的商品,該怎麼辦?

NG:又不是不認識,拜託幫忙「交關」一下啦!OK:是不是規畫不符合你的需求?現在我們雖然沒有緣分,但以後有需要,別忘了我剛講的那幾招撇步哦!

李佳蓉解析:推銷是:要給客戶動力,不是給他壓力。無壓公式如下:

徵詢拒絕理由+坦然接受拒絕+提示合作的美好未來

業務員最常犯的NG錯誤是,試圖給客戶人情壓力,但這招是無法長久的下下策。該如何賦予客戶回頭向你採購的動力呢?先決條件就是:留不下產品,也一定要留下好印象。

面對拒絕,第一時間不可馬上把臉垮下來,或很現實的轉身離去,趕快詢問客戶意見,找尋換個方案再試試的機會。若客戶當下真的沒興趣,仍要抱著替客戶祝福的心,真心期待他早日找到適合的商品。並提醒對方,剛剛向他介紹的商品資訊,對他未來採購時很有幫助,甚至再加碼多教他幾招。 透過無私分享,當客戶有需求時,有一半的機會回頭找你,暫時沒需求的,也有機會被你打動,甚至覺得虧欠你,介紹朋友給你認識。

情境3:大老闆說他沒時間當有權有勢的大老闆對你說:「你只有五分鐘,趕快講完,我還有會要開。」你該怎麼辦?

NG:好好,沒問題,請看這一頁。OK:五分鐘不夠,可以給我八分鐘嗎?

李佳蓉解析:就算你的口才特別好,五分鐘就能迷倒眾生,也一定要多爭取幾分鐘。為什麼?請記住:業務員並沒有矮人一截,讓高高在上的大老闆也妥協一下,才有助於業務推展。不妨用下列公式,爭取時間:

表明時間不夠+提出延長三分鐘

絕大多數狀況下,只多爭取三分鐘,大老闆都會點頭。這麼做是透過第一時間回話內容,在氣勢上與大老闆平起平坐,談起業務才有搞頭。要是一開始就答應苛刻的條件,氣勢矮人一截就很難有後續了。

但回話時必須顯現出「我知道你時間寶貴」的同理心,其實許多大老闆並非真的後面排了會議,只是擔心業務員沒完沒了,才會設定趕人時間。但破冰後若能相談甚歡,拉到一小時、兩小時的例子比比皆是,千萬別自我設限,五分鐘一到就自動收包包走人。

想把五分鐘變兩小時,事前準備好能拉近距離,精準探詢到對方需求、預算的十個問題,展現自己的專業能力,大老闆也會對你另眼相看。

情境4:登門做陌生拜訪掃街拜訪陌生商家,如何破冰才能建立交情,而不會被轟出大門?

NG:你好,請問能耽誤你三分鐘嗎?(遞出名片)OK:辦公室這個擺設很漂亮,你是個選東西很有自己堅持的人耶!

李佳蓉解析:想想你的店裡、辦公室,走進陌生人,遞上名片問你能不能耽誤幾分鐘,你會說好嗎?陌生客戶破冰的關卡,就是要讓對方開口答出「是、對、好」等正面回應,才有進一步聊天機會。怎麼做?訣竅在於順藤摸瓜找到客戶的興趣喜好,就能有超高的搭訕成功率。順藤摸瓜公式如下:

打開觀察雷達+找到客戶興趣+以興趣開場搭訕

收回你那張只會「結冰」的名片,把你的感官張開,敏銳的觀察對方衣著配件、店面擺設有沒有獨到之處,例如展售櫃擺設精緻、辦公室內擺了罕見的非洲飾品,都是可以鼓勵對方打開話匣子的談資。對方分享後,稱讚客戶的品味,並進一步詢問,像他這麼有主張的人,對你的產品有哪些看法?順勢將話題引導到銷售。

情境5:拜託幫忙介紹生意與客戶順利成交後,如何讓客戶變貴人,願意介紹更多朋友給你?

NG:看我對你這麼好,不幫這個忙,你就沒把我當朋友。OK:恭喜你做了這麼好的決定,省下好多預算,也許你朋友也有一樣的需求,介紹大家認識交個朋友吧!

李佳蓉解析:要素人客戶扮演推銷員,把你介紹給好友,難度不小。想讓客戶甘心幫你轉介,關鍵是讓他感到得意;反應方程式可以歸納如下:

讚美他的決定+提醒彼此美好的合作經驗+開口請對方介紹朋友

只有當客戶得意自己做了筆划算的買賣,才會忍不住對親朋好友「呷好道相報」。這時須肯定客戶明智的成交決定,拿雙方愉快的合作經驗背書,提醒他身邊也一定有人有同樣的需求,大家可以認識一下,看看有沒有緣分幫他們做服務。

開口要求後,強調自己也會用同樣的方式服務他的親友。最NG的做法就是一直拗對方介紹,製造壓力,這樣一來,恐怕剛敲定的訂單也會是最後一筆訂單了。

情境6:被發現別家更便宜當客戶說「別家比你更便宜」時,心想著「又來了」的你,該怎麼說?

NG:沒辦法,這是公司政策啦!OK:我們公司品質比較有保障。而且你想想,我的服務有沒有比別人差?

蔡素玲解析:嫌貨才是買貨人,客戶嫌東嫌西很正常,如果偷懶的把責任賴給公司規定,就錯失展現對自己服務、商品有信心的機會。第一時間請記住:幫自己按讚。反應方程式如下:

幫自己按讚+順勢解說比較貴的理由

這個回應並不是反駁客戶說法,而是在「客戶永遠是對的」前提下,先肯定其用心觀察,說明商品乍看好像有點貴,但若計入公司一貫的高品質,加上自己專業的服務,價錢其實很合理。想想,當你俏皮、半開玩笑的丟出問題:「難道我的服務不好嗎?」客戶十之八九也會跟著按讚說:「啊!你最讚了!」

【延伸閱讀】專家解析

24年保險老將李佳蓉現職:磊山保經首席顧問破冰撇步:每天朗讀報紙為期達兩年,矯正自己的發音與訓練清晰口齒

國壽超級業務員蔡素玲現職:國泰人壽展業內湖通訊處課長破冰撇步:每天對鏡子或在心裡演練與客戶的對話,設想客戶可能的反應,給出超乎期待的演出

話術 客戶 是、 、對 對、 、好
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獨家專訪金融騙子變話術專家 《華爾街之狼》本尊來台一張門票30萬元的銷售課 搶先公開

2014-07-14  TWM
 
 

 

曾是美國金融騙子、《華爾街之狼》的本尊貝爾福特,出獄後靠著出書、演講,賺得比從事股票經紀時還要多。七月下旬首度來台演說的貝爾福特,將傳授他的獨門銷售術,箇中祕密在於:問對問題。

撰文‧鄧麗萍

坐牢二十二個月,讓他一夜之間從億萬富豪的天堂,墜入貧窮破產的地獄;出獄後,卻靠著全球巡迴演說東山再起,賺得比過去最高峰時期還多,今年目標是一億美元(約台幣三十億元),展開漫長的還債之路。

他,就是電影《華爾街之狼》的本尊,喬登.貝爾福特(Jordan R. Belfort)。

電影只演了貝爾福特的前半生,二十多歲就在華爾街叱咤風雲,賺進大把鈔票,過著紙醉金迷的生活,但隨後因詐騙投資人上億美元而鋃鐺入獄。二○○六年出獄後,貝爾福特從金融騙子變身職業演說家,下半生華麗轉身,賺到的鈔票比坐牢前還要多!

七月二十四日,貝爾福特受Success Resources(SR台灣)之邀,將親臨台灣舉辦唯一一場的公開演說,大部分入場券一開賣就售罄,門票最高更賣到三十萬元。《今週刊》獨家越洋專訪貝爾福特,讓你搶先一窺這場要價三十萬元的演講精華。

撇開金融犯罪不談,貝爾福特是位天生的銷售高手,二十三歲初出茅廬時,賣的是牛肉和龍蝦。當時,他在紐約長島挨家挨戶地兜售冷凍龍蝦和牛排,並且夢想自己有朝一日發達致富。短短幾個月之內,他開始經營一支車隊,每週運送五千磅的牛肉和龍蝦。

然而,躁進的貝爾福特卻因擴張得太快,資金周轉不靈,二十五歲時就宣告第一次破產,背上二萬四千美元的債務。但他不以為意地說:「我是個很有才華的人,但銷售肉類這門生意的賺頭太少。」為了還債,貝爾福特混跡華爾街,從最底層做起,逐一打電話給潛在客戶,憑著巧舌如簧,從投資人那裡騙取資金,並培養了一批手下,用同樣的方法進行詐騙。貝爾福特最拿手的陌生電話推銷技巧,就是「柯達推銷術(Kodak pitch)」,首先吹捧一支藍籌股(績優股,通常是柯達),當投資人接受了藍籌股這個誘餌之後,接著才會推銷利潤較高的垃圾股,從中賺取可觀的佣金。

很快地,貝爾福特二十七歲就自立門戶,創設證券公司,有超過一千名股票經紀人替他工作,所有的銷售技巧訓練,都由他親自指導,高明「騙術」為他帶來五千萬美元(約十五億元新台幣)的年收入。

但夜路走多總會遇到鬼,○三年,貝爾福特被判洗錢和證券詐欺罪名成立而入獄,且須賠償一千五百多名遭欺騙的投資人,共計約一.一四億美元(約台幣三十三億元)。

現年五十二歲的貝爾福特,出獄後憑著過人的口才和魅力當起講師,其中最知名課程叫作「直線式」(Straight Line)推銷方法,就是通過一系列事先想好的步驟,從初識客戶到最終賣出產品。

必勝第一步:創造購買動機

開場白別說「這很棒」

如今,貝爾福特最常示範的,卻是如何推銷一支平凡無奇的筆。在電影《華爾街之狼》結尾,已出獄的他發表演講,開頭第一句話,就是拿出一支筆,交給台下的觀眾說:「請將這支筆賣給我」。結果,接連問了三位觀眾,得到的答案,不外乎是「這支筆很好用」、「這支筆很棒」等。

電影裡沒告訴你的答案,貝爾福特在受訪時,提出了解答:「你應該講的第一句話,就是想辦法創造出客戶需求。」一般業務員會犯的毛病是,一味地吹捧手上的產品有多好,然後滔滔不絕地介紹它的特點和細節。但貝爾福特說,高明的業務員是這樣做的:「在我賣筆給任何人之前,我需要知道他這個人、他有用筆嗎、需要什麼筆、多久用一次、慣用什麼筆、用筆來做什麼、使用筆的時間有多少等。」「沒有這些初步的資訊,你就會像個白痴。」貝爾福特直言,銷售的第一步是問對問題,透過詢問掌握雙方談話的主導權,既能快速篩選「會購買的顧客」,也能讓潛在客戶找到自己的需求與購買動機。

必勝第二步:展現專業

被拒絕時學會轉彎

接著第二步,業務員才開始向客戶展現自己的專業知識、介紹手上的產品,第三步才是說服客戶,你的產品如何能滿足他的需求。

「如果客戶說,他不需要筆時,我會轉個彎問他:你知道誰需要這支筆嗎?」貝爾福特說,不強迫推銷別人不需要的東西,反而可能打開另一扇窗。

貝爾福特認為,業務員「不是一個成功的說服者,而是一個成功的提問者」。如果無法瞭解客戶的真正需求、信仰和價值觀,甚至痛苦的購買經驗,往往無法滿足他們的需求。

必勝第三步:說服客戶

別強迫推銷,學習優雅地失敗他提醒,如果確認自己手上的產品無法滿足客戶,與其短視近利、強迫推銷,不如「優雅地失敗」,反而為自己留一條後路,日後客戶有需求時,自然就會想起你。

唯有先掌握這三步驟,才能搞定好生意。貝爾福特舉例,就像賣房子,你必須先掌握客戶是否需要房子、夢寐以求的房子是什麼、有多少個小孩,這才是銷售技巧的重點。

這堂課看似簡單,卻讓貝爾福特每小時的講課進帳高達三萬美元。如今,不當華爾街之狼,貝爾福特賺得更多,透過出書和出售電影版權獲利至少兩百萬美元,加上演講、授課以及在澳洲投資,「今年我會賺比我做股票經紀最高峰時還要多的錢。」他說,「我的目標是一億美元以上,這樣我就能在今年把錢賠給每一個人。」貝爾福特擁有高超的銷售和說服技巧,雖然是拜他的天賦所賜,但他認為,自己並非天生就能成功,而是經過多年的歸納和教訓,形塑出一套系統和法則。「成功的推銷術,不僅是在賣產品,也在賣自己、賣產品所屬的公司。」這三者是連成一線的。

弔詭的是,過去曾是不道德的金融詐欺犯,如今貝爾福特卻大力倡導「良心銷售與說服」。他所謂的良心銷售與說服,不是讓客戶接受他們不願意或不該接受的東西,而是讓他們克服踟躕不前的心理障礙。

「我教我的學生,千萬不要操弄客戶,或向他們施壓,而是協助他們有能力去決定他們需要的。」貝爾福特認為,銷售技巧與「陷阱」無關,也不是假道學,它是為客戶開啟機會和認知的手法,唯有讓客戶感受到業務員所賣的產品和服務,能為他們帶來好處,才是銷售成功的黃金定律。

找回遺失的靈魂

貝爾福特自評財富滿分

經歷過華爾街金錢遊戲的暴起暴落,貝爾福特的金錢觀有了改變。一如電影所見,他長久以來抱持的信念是,「我曾經是個有錢人,也曾是個窮光蛋,但每一次,我都選擇富有。」如今卻覺悟到,比起貧窮,金錢雖能夠讓人自由,但最終卻是愛與支持你的人,給予你真正的財富和快樂。

對成功的定義,貝爾福特也有了新詮釋。曾經他以電影《華爾街》主角蓋柯為師,並把「貪婪是美德」奉為座右銘,如今他承認錯了,「野心和熱情才是好的。」而他的未來目標是,「要給別人超過自己所獲得的」,那是成功得以延續的關鍵所在。

演講時,貝爾福特總會讓觀眾替自己的「財富指標」打分數,其中不僅是收入多寡,還包括他們如何評量信念、道德標準和願景等。當被問到,他如何評價現在的自己時,貝爾福特說:「如果滿分是十分,現在的我,會給自己接近十分。」「真正的教訓,都是來自於失敗之中。」自言在華爾街遺失了靈魂的貝爾福特,這七年多以來,企圖從戲劇性的大起大落中重新出發,從最失敗的成功者,變成最成功的失敗者。

有人說,這位華爾街之狼已經從良,也有人形容他「狼」性不改。唯一可以確定的是,背著一.一四億美元的債務,貝爾福特仍會憑著天賦的巧舌,四處演說授課,不失年輕時縱橫華爾街的掙錢狠勁。

貝爾福特

出生:1962年

現職:作家、演說家

學歷:美利堅大學生物學學士經歷:L.F.Rothschild firm 經紀、Stratton Oakmont 證券公司創辦人外號:華爾街之狼、股市羅賓漢

 
獨家 專訪 金融 騙子 變話 話術 專家 華爾街 華爾 之狼 本尊 來臺 臺一 一張 門票 30 萬元 元的 銷售 搶先 公開
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不懂別買》破解﹁錢景看俏﹂話術背後的推銷糖衣 結構型商品 怎麼買才不會受傷?

2015-08-10  TCW



在微利時代裡,銀行定存已無法滿足投資人,強調保本又有固定收益的結構型商品因而熱賣。但追求高報酬的同時,投資人務必了解風險,別被理專的話術牽著鼻子走。

撰文•周思含

「王太太,您的三百萬元定存快到期了,我們現有比定存利率更好的優惠商品賣得很好,可以參考看看。」王太太聽著理專介紹,這種十年期以澳幣計價、連結匯率 的結構型商品,只要兩個連結標的匯率落在設定的區間內,每季就可以領到年息六%的固定配息,乍聽之下比銀行的定存利率高出很多。加上理專不斷強調這是保本 型商品,而且免收手續費,理專還說,現在澳幣已經跌進設定的區間裡,短時間之內不太可能強彈,「聽起來風險好像很低,應該很安全吧?」聽到這裡,王太太心 動不已??。

在銀行存款利率維持在低檔的微利時代,這類強調「保本、固定配息」的結構型商品,不論是銀行通路的連動式債券與組合式外幣定期存款,或者是壽險公司推出的投資型保單,主打「保本之餘,又有機會獲取超額利潤」,就越是吸引投資人的眼光。

結合零息債券與衍生性金融商品到底什麼是結構型商品呢?曾任銀行產品部門主管、現為財經部落格「Jim男的投資與旅遊經」板主並任教於某大學財金系的 Jim解釋:「結構型金融商品,或稱作組合式金融商品,架構與過去的連動債大同小異。」Jim進一步解釋,結構性商品就是結合零息債券與衍生性金融商品的 投資工具。舉例來說,投資人花十萬美元買結構債,發行機構就把其中的九萬美元買進零息債券︵大多是沒有利息的投資等級公司債,通常會打折賣出,期間不配 息,但到期可領回十萬美元︶,剩下的一萬美元,就投資高風險的衍生性金融商品。這樣的設計看來很安全,因為投資衍生性金融商品即使虧損了,到期頂多只是損 失利息,本金得以保全。

但是,乍看高度保本的設計,仍然有蝕本的風險。Jim指出三個蝕本風險:第一、若發行機構倒閉, 可能血本無歸,如○八年雷曼兄弟發行的連動債就是一例。第二、如果結構債是以外幣計價,也可能因匯率貶值侵蝕本金。第三、如果你買的是「不保本」的結構 債,亦即衍生性商品部位是選擇權賣權型的,也可能虧到本金。然而,Jim補充,以台灣現況而言,第三種風險較低,因為連結選擇權賣權的不保本型結構型商品 受金管會嚴格規範,只能賣給專業的投資機構法人。

結構型商品的衍生性金融部位可連結之標的,包括股票、外幣、原物料商品等。因此,每一種連結標的都得視其設計連動與條件,才能清楚箇中內容與風險。

熟稔行情才適合購買

光看解釋,就知道結構型商品的設計相當複雜,一般投資人不容易懂,在國外都是高資產族群或專業投資人才能購買。南台科技大學財務金融系助理教授朱岳中直 言:「可是在台灣,銀行銷售的手續費收入高,提高理專銷售的誘因,加上投資人貪小便宜的心態,總想以最少的投資金額,賺進最大報酬。因此當理專以『高於定 存報酬、保本又免手續費』等話術推銷時,就很難不上鉤。」就以理專推薦給王太太的這檔結構型商品來做檢視,前外商銀行財富管理部主管、現為向威投顧總經理 仲向榮首先點出:「連匯率專家都無法精準預測明年的匯率走勢,更遑論這種連結匯率的結構型商品,一綁約就是十年!」這意味著你要有資金長期被套的心理準 備。不然,除非你有一筆閒置的資產,短時間內也不急著用錢,否則,並不適合買結構型商品。

接著,看到連結標的中有A、B兩項指標,A指標是歐元兌美元的匯率;B指標則是澳幣兌美元的匯率。要領到每季六%的固定配息,則要兩項指標都得落在設定的區間內才行。也就是說,當結構型商品的設計需要連結越多項指標,投資人判斷的難度就越高。

「通常,介紹到這裡,客戶都會問:『那匯率跌出區間之外的機率高嗎?』」一位不願具名的理專分享銷售結構型商品的心得說:「匯率走勢並不是用機率能預測出 來的!」不論結構型商品連結的標的是利率、匯率、股價、原物料行情等,都不是丟銅板的機率問題。因此,想購買結構型商品的投資人,對於行情、市場預測,都 必須要有一定程度的知識,否則也不適合貿然進場。

既然結構型商品可以針對市場行情,並且依照投資人自身可以承受的投資風險「量身訂做」,那麼連結什麼標的「最安全」?這個問題讓專家們不置可否,不約而同地表示,結構型商品的設計太過複雜,實在沒有一個正確而肯定的答案可以告訴投資人。

留意提前贖回的本金侵蝕風險「勉強來說,我認為現在的經濟環境下,連結利率是相對安全的。」Jim解釋,由於市場預料美國升息幅度不會來得快又猛,相對之 下波動小,也容易判斷。不過他也說明,現在市場上很少見利率型標的,就是因為波動低、風險低,包裝出來的產品配息率也低,事實上,投資人想要高配息,就要 認知所承受的風險會相對較高,因此,結構型商品只適合積極操作的投資人。

此外,理專推薦給王太太的這檔商品,投資天期長達十年,若王太太在到期前提早贖回,通常得付出不小代價;除了一%手續費用與管理費用本來就得自己買單之外,本金部分在未到期前的折價損失,也要自己負責。

除了提前贖回,提前到期條款通常是投資人最容易忽略的重要事項。朱岳中提醒,說明書上的提前到期條款載明:銀行有權於每季要求提前中止本交易、配發收益累計達投資本金三○%即自動提前到期。

講白一點,如果你很幸運看對了方向,發行機構為設立停損點,會啟動強制提前到期機制;但如果你看錯了,或連結的匯率巨幅貶值,甚至發行機構出了問題,損失則無上限。

Jim說,如果深入了解結構債的話,其實也沒那麼可怕。許多對行情或趨勢有主觀、精確看法的專業投資人,其實很適合這種商品。

但話說回來,「投資其實是很公平的事,你花多少金錢、心力,最後就會如何回報你。」仲向榮說,結構型商品看似誘人的高報酬背後,事實上隱藏的高風險,投資人也不得不謹慎。

新聞辭典

結構型商品

結構型商品是指結合債券(固定收益型商品)及選擇權等(衍生性金融商品)的投資工具,藉由債券可達到期滿保障本金的目的,而透過投資衍生性金融商品則可達到資產增值的目的。

7個眉角 看懂理專給你的結構型商品DM 注意1不受存款保險保障,意指產品並非存款項目,倘若銀行倒閉,存戶的錢會受到保障(額度300萬元),同一家銀行的結構型商品投資人的本金就拿不回來。

注意2產品的天期長,中途若想解約,未到期前的本金虧損也須負擔。

注意3以外幣計價的幣別,在約滿到期時也可能有匯損的問題。

注意4連結指標可能有一組或多組,越多指標對投資人就越不利。

注意5投資人通常容易忽略發行公司有資格提前贖回的條件,需要特別留意。

注意6發行機構倒閉,如2008年的雷曼兄弟發行的連動債,即使是放在保本的投資等級債券,依舊會血本無歸。

注意7萬一投資人等不到到期的年限,欲中途解約時,則會被收取投資本金1%的手續費


不懂 懂別 別買 破解 錢景 看俏 話術 背後 推銷 糖衣 結構型 結構 商品 怎麼 買才 不會 受傷
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壽險公司祭出停售牌,儲蓄險越賣越熱 儲蓄險穩賺?拆解四大推銷話術

2016-05-23  TCW

國泰、富邦儲蓄險保單相繼停售,現在不搶會吃虧?

別急!先有正確觀念,才不會被業者話術牽著鼻子走。

央行頻頻降息,讓不少保險業者深感吃不消,最近兩大壽險國泰、富邦先前熱賣的儲蓄險保單都宣布喊停,業界預估,在利率水準還有可能走低的壓力下,之後會有更多業者停賣儲蓄險。

每逢此時,「停售效應」戲碼便會再度上演:理財專員們乘機對民眾搬出「正式停賣前,要搶要快」、「現在不搶,以後費用調漲才買會更吃虧」等話術,鼓吹民眾砸錢購買。

話術一:安全、穩賺不賠

但決定是否投保儲蓄險前,民眾應先破除錯誤觀念,別被理專或業者行銷話術牽著鼻子走,以免賠了夫人又折兵。

關於儲蓄險,一般民眾最常聽到的推銷話術之一是:「儲蓄險既是儲蓄,又有保險性質,是很單純又安全的商品,穩賺不賠!」換言之,業者或理專喜歡如此勸誘你:倘若你不懂投資理財,或有「強迫儲蓄」的需求,儲蓄險是不二選項。

事實上,民眾應建立

觀念:任何標榜利率超

過銀行定存的金融商

品,理論上都隱含比定

存高的風險和機會成

本,儲蓄險也不例外。

比方說,不少業者和學者都直言,儲蓄險並

非針對一般年輕人或上

班族的商品,因儲蓄險的保費堪稱昂貴,這可能是多數民眾沒察覺的。

「儲蓄險保費金額很高,常是有錢人拿閒錢買的。」永達保經董事長吳文永觀察,保儲蓄險的客戶,保費達一、兩干萬元者大有人在,泰半是有錢人為規避稅費而投保,或做為資產配置其中一環。

「一般儲蓄險的保費,年繳數十萬元跑不掉,躉繳的可到上百萬元。」淡江大學保險系副教授郝充仁提醒,以正常情況面言,儲蓄險非月薪寥寥數萬元的上班族能輕易負擔的。

話術二:保證拿回本金

中國信託人壽商品發展一部副總經理賴玉菁也說,一般小資族就算買儲蓄險,能投入的保費通常不高,累積財富效果不大,資金不多者,不建議優先考慮此商品。

關於儲蓄險,常聽到的話術之二是:「儲蓄險是保本商品,保證能拿回本金。」但,業務員或理專不會告訴你的是:投保後,要是在前幾年解約,幾乎都拿不回本金,更不必談利息。換言之,若提前解約,通常都虧錢收場。這與定存解約,僅僅是少拿一點利息的結果,是截然不同的。

保單中,常會附上「解約金表」,詳列每年的解約金,基本上,解約金都是隨保單年期遞增而逐年降低,民眾購買前應詳細比較,短期內若有現金需求,不宜貿然投入儲蓄險。

話術三:利息遠高於定存

第三種話術,也是民眾最易被沖昏頭的推銷說法:「預定利率逾二%」或「期滿N年後,以二%以上複利增值」,標榜利息遠高於定存,不買可惜。

尤其是二代健保制度上路

後,銀行定存的利息收入被納入課徵保費的範圍內,業者更順理成章的端出「與其放定存被迫繳費,不如轉入儲蓄險,省保費兼賺利息」的說詞。

不過,和其他保單一樣的是,所謂的「預定利率」,並不等於實質報酬率,而要看IRR(內部報酬卒,又稱折現率)而定。理財作家李柏鋒指出,市面上不少儲蓄險,十年內的IRR都沒有比定存高到哪裡去。

一般Excel軟體有內建IRR 公式,可供民眾試算。如某

張六年期儲蓄險保單:年

繳三萬六千七百五十四元,期滿後每年以二.二五%複利計息。該保單顯示,六年期滿後可領回二十二萬九千零九十五元,計算後發現:這六年內,IRR為一.〇九%,竟連現在一年期定存利率(一.一二%到一.

一三%)都不如。

就算六年過後繼續投入資金至第十年,以每年二.二五%複利試算後,該儲蓄險的利息也只比同期間的定存多了約一萬三千元,這還尚未計入這段期間若升息,儲蓄險利息收入不變、定存利率增加的可能性。過程中想解約、轉入定存,還要承受拿不回本金的風險。

話術四:組裝套餐超划算

第四種話術,是隨著近期業者推出的「組裝套餐」而生,聽起來也誘人:投保某儲蓄險,再拿儲蓄險提供的利息,去買長照、重大疾病、醫療其他養老商品,為退休做準備。

不過,吳文永提醒,以目前儲蓄險的利率水準,利息高到足以再買另一種保險,保費本金要達上千萬元,才有可能。

郝充仁也說,五十五歲以上、財力雄厚到一定程度且有養老規畫需求的保戶,較適合考慮這種組合方案。

最適有閒錢、險種完整者

到底要不要買儲蓄險?答案因人而異,不過做判斷前,應該先問自己:究竟想要透過「儲蓄」來累積財富,還是想替自己的人身安全、健康買一份「保險」?也就是說,不會有一種商品,滿足你所有需求,更不會有白吃的午餐。

「儲蓄險大部分都訴求

IRR比定存高,但其實保障不多。」賴玉菁建議,在所有純粹保障性質的保險,像是壽險、醫療險等,都已購買齊全後,再考慮儲蓄險。

多數專家都建議,手頭上有一筆「一定期間內確定不會動用」的閒錢,或已擬定一個十分明確的中長期理財目標,再考慮買儲蓄險,最為妥當。

撰文者張舒婷

壽險 司祭 出停 停售 售牌 儲蓄 險越 越賣 賣越 越熱 險穩 穩賺 拆解 四大 推銷 話術
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化繁為簡,這些話術才是用來見投資人的融資利器

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0812/158102.shtml

化繁為簡,這些話術才是用來見投資人的融資利器
青山資本 青山資本

化繁為簡,這些話術才是用來見投資人的融資利器

與其在描述上“用盡洪荒之力”,化繁為簡地介紹項目可能更容易贏得投資人的認可。

本文授權轉載自微信公號:青山資本(ID:cyanhillvc)。

很多創業者在面見投資人時,會把很多時間花在描述項目上。

這本身無可厚非。

不過,為了增加自己項目的“含金量”,很多創業者采取類似玩弄概念的東西去粉飾自己的項目,弄得神乎其神。

其實,與其在描述上“用盡洪荒之力”,化繁為簡地介紹項目可能更容易贏得投資人的認可。

因為,如果項目足夠好,思路足夠清晰,創業者完全可以一句話說出來自己最想做的事情,最想解決的問題。這也是投資的價值。

一句話介紹清楚項目有多重要?

如果不能做到這一點,很可能會失去投資的機會。 天使投資人Brad Feld 曾經描述過一個場景: 

創業者:我想聯系一下你,看看你是否對我的新公司感興趣。

我:那你用一個簡短的段落告訴我貴公司是幹什麽的,閱讀過後我會告訴你我的想法。大家都是這麽做的。

創業者:如果要用簡短的話精準描述這家公司是十分困難的,而且把所有重要的東西列出來也不太實現。我的公司複雜到無法用一段話來概述。

隨後Brad Feld 很禮貌的回複了他。他跳過了創業者的長文介紹,直截了當地訪問了他們的網站。Brad Feld 非常肯定這家公司並不是想投資的項目,這個創業者也因為沒有很好的表達自己的公司而錯過了和他更深入探討的機會。

在之前青山資本的文章中,我們也曾提到10個詞表達清楚創業方向的重要性。Founder Institute的創始人Adeo Ressi說,

創業之初,創業者會耗大量時間向別人解釋創意。如果你不能用十個詞把它講清楚,你的成功機會毫無疑問地變小。

如何做到一句話介紹清楚自己呢?

有沒有一個通用的格式呢?

Adeo Ressi 設計了一個公式,他的描述方式大概是這樣的:

(公司名稱)提供的_(產品或服務)_利用_(特色功能的突出) _幫助_(目標用戶)_解決_(問題描述)

比如,青山資本投資的企業Top Cream:

Top Cream   提供的   冰淇淋   利用  天然健康原料 幫助  愛吃的都市女性  解決     高卡路里發胖的問題

先別著急看下面,思考三分鐘,把你的創業項目帶入這個公式來試試。

是不是發現,上面這個描述模式看起來很簡單,其實不然。如何利用這個模式將創業公司提供的產品或服務、目標用戶和旨在解決的問題用一句話描述地非常清楚比你想象得讓難得多?

以下是Adeo Ressi提供的一個樣板: 普通的一句話描述的創業公司:XX公司提供的電子商務服務旨在幫助女性消費者更快地進行網上購物。 

經Ressi特別改善的一句話描述:電子商務網站XX公司旨在幫助新任媽媽以批發價自動訂購尿不濕等嬰兒用品。

如果做不到一句話如此簡潔介紹,Brad Feld還提供了一個更為“寬容”的辦法。他建議,創業者應該具備用一段落介紹公司的能力。

比起“用一句話概括”,創業者可以從以下三方面回答:

1)我們在做什麽;

2)誰參與了其中;

3)為什麽投資人要關註這家公司。  說了這麽多方法,你來試試?

說個小秘密,一句話介紹清楚自己的項目,也是來青山資本洽談投資的必答題哦。

投資人 項目
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匿名用戶
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化繁 繁為 為簡 這些 話術 術才 才是 用來 投資人 投資 融資 利器
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