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靠死背英文 成為身價896億的中國補教天王 俞敏洪蝸牛再慢也可以爬上巔峰

2010-8-16 TWM




一位農村窮學生,考進中國最知名的學府——北京大學,卻連普通話都不會說,更不用說開口說英文。

畢業後留校教英文,卻被北大逐出校門,這個看似前途無望的年輕人,卻在13年後成為中國補教天王及中國在美上市的明星企業,他是靠什麼精神做到的?

撰文‧楊方儒

通 往北京中關村的方向,一大早就大塞車,馬路上排起一條長長的車龍,每輛車裡都看到焦急的父母載著年輕的學生緩緩前進;同一時間,一位臉頰瘦削、留著鬍碴, 外表看起來就像個老學究的中年男子,獨自背著便宜背包在北京中關村走著,他就是引起這場塞車的人,這些家長急著排隊把孩子送進「新東方學校」——全中國最 著名的英語補習班,而這位不起眼的中年男子,就是中國補教天王——新東方教育科技集團董事長俞敏洪!

新東方在全中國近四百個城市擁有從留 學、英語、公職、職業訓練到幼兒英語等各類補習班,每天有近一八○萬名學生走進俞敏洪的補習班上課。未來新東方的招牌更可能出現在台北市著名補教街南陽街 上,「我們不排除買下台灣的補習班!」俞敏洪接受《今周刊》獨家專訪時說得豪氣。在他口中,新東方目前在中國已沒有好的收購對象,未來特別看好台灣市場, 他是誰?有如此的實力跨海來台插旗?

為消除隔閡,每天聽廣播練普通話新東方是全中國,乃至於全世界最大的補習班,目前擁有一八○萬七千名學 生,這龐大數目,與台灣的國中、高中學生總數相當。也就是說,新東方的教材隨便改一個字、多一句話,相當於整個台灣所有的青少年們,腦海中的記憶全都要翻 新。這位全中國最大學校的校長,三十年前還只是一位鄉下的窮學生,他如何有今日的成就?

據估計目前已有數百萬人從新東方的補習班畢業,進入 各領域發展,「在英國、美國的知名大學中,隨便調查一下,每十人中,至少有八人是在新東方學過英語的!」俞敏洪驕傲地說。現在是英語大師的俞敏洪,很難相 信大學聯考曾經落榜二次,第三次才如願考上北大,因為不喜歡數學,才進入北大西方語言系就讀,誤打誤撞,靠著一股拚勁創造一個英語帝國。

「我 進北大時不僅不會說英文,農村出來只會背單字與文法,甚至連普通話都不會講,只會說江蘇江陰話,第一次在班上自我介紹時,沒人聽得懂我說什麼,班長還說: 『俞敏洪,你能不能不要說日語!』」俞敏洪有一次在北大演講時坦言當年的困境。為了能夠與來自全國各地的狀元同學溝通,「整整一年,我拿著收音機在北大的 樹林中模仿廣播電台的播音,每天大聲練普通話。」靠著過人的毅力他才學會普通話,這個過程對他未來學習英語有決定性的影響。

為追上同學,每 天花十小時背單字學會了普通話,他又在英語遇到空前的挫折,同班同學不僅英文成績優秀,甚至都可以琅琅上口,分班的時候,五十名同學分成三班,由於入學成 績不錯,他被分到A班,但是一個月後,他被調到了C班,C班被暱稱是「語音語調及聽力障礙班」,可見他英文口語能力程度之差,為了突破困境,他又用土法煉 鋼的方式自學英文。

五年的北大生活,對俞敏洪來說只用一個字就可以形容:「背」!不停的背書,他每天花十幾個小時背單字,只要一有空就背英 語,甚至到森林中大聲朗讀英文,這一背讓他背下了八萬個單字,但是這個成就沒有讓他快樂起來,因為北大太競爭了,他永遠追趕不上其他同學,「儘管我每天幾 乎都要比別人多用功二個小時,大學二年級結束後,我的成績依然是班上最後幾名,大學生活過得非常勤奮、又非常鬱悶!」大三時,他甚至得了肺結核病,在醫院 靜養一年,人生陷入了谷底,大學畢業時,他依然是排名墊底的學生,但他不滿的心情漸漸平復下來,「我知道在聰明上比不過同學,但是我有一種能力,就是持續 不斷的努力,別人做五年就有成就,我可以努力十年、二十年。」別人畢業就出國留學,他只好留在北大當英語助教,準備出國,但是有一件事改變了他的一生。為 了籌措留學的高昂學費,他一邊當助教,一邊在外面的補習班兼課賺外快,沒想到這件事被北大發現,校方不僅處罰了俞敏洪,還貼了一個月的告示。一九九三年, 他推著平板車帶著家當,離開了北大自行創業。

一身窮困,又被北大逐出校門,人生幾乎失去希望,但是俞敏洪沒有放棄自己,他決定用學英文的拚 勁創業,開英文補習班養活自己及新婚的妻子。回想這段痛苦的創業歲月,他把自己的體悟當成新東方學校的校訓「在絕望中尋找希望」,他解釋指出,這句話出自 美國黑人民權鬥士金恩博士的演說:「絕望是一座大山,但是只要能在大山中砍出一塊希望的石頭,你就有了希望!」為改造體質,將親戚請出新東方俞敏洪的英語 補教帝國就在北京中關村一座不到四坪大的違章建築中開始,每天開門就面對絕望的大山,如何找學生?如何籌房租?靠著拚勁,他每天從早到晚在北京的大街小巷 貼招生廣告,即使零下十幾度的冬天,也一樣出門,用力在絕望的大山中砍出一條希望的小路。

俞敏洪在創業的前十年吃盡苦頭,面對同業的惡性競爭,甚至流血威脅,他都沒有放棄英文補習班的夢想。為擴大補習班的規模,他甚至進行人事大地震,將自己的親戚請出新東方,並親自到海外邀請過去出國留學的北大同學回大陸參與新東方的改造。

經 過變身改造,且全中國擴張分校的策略獲得許多創投基金的投資,隨著中國中產階級的興起,留學人口爆發成長,新東方營收三級跳。二○○六年九月七日,美國紐 約證券交易所的電子看板上跑過﹁新東方」的股票代碼,一位被北大逐出校門的窮老師,一夕之間身價高達人民幣二十七億元(約合新台幣一二○億元),成為全中 國最富有的教師,這一切在短短十三年之間發生。

﹁北大踹了我一腳,當時我充滿怨恨,現在卻充滿了感激。﹂俞敏洪說,「如果繼續在北大混下 去,我現在可能只是北大英語系的一個副教授而已!」對於一位在同學眼裡最沒出息的人,搖身一變成為中國補教天王,許多俞敏洪的同學都不可置信,過去排名第 一、二的北大同學,甚至放下美國的工作,回到大陸替俞敏洪打工。

「能爬到金字塔頂端的只有二種生物,一種是雄鷹,靠自己的天賦飛上去,就像很多同學輕鬆就進了耶魯、劍橋大學;另一種是蝸牛,只能從底層一步一步往上爬,有一天一定能登上巔峰,我就是蝸牛!」俞敏洪在演說中指出。

為更上層樓,從大班制轉向精品班雖然已成為富豪,但是俞敏洪仍在往上爬,過去的新東方,重視學生的量。跟記憶中的台灣考大學補習班一樣,一班有五、六百個學生,老師站在台上,台下黑壓壓的一大片,看不見座位盡頭。

因過去的中國學生都窮,新東方的收費,只要同業的一半,大班制乃不得不為。

現在俞敏洪重質。因為大班制,學生容易分心,也無法顧及學生個別需求,現在他開出一班班「精品班」,學生人數有四十、五十人的,也有五、六個人的,甚至還有一對一授課。「以前光有大班,丟了很多學生。」俞敏洪說,執行四年的精品班策略,如今慢慢見到了成效。

新東方在二○一○會計年度(截至一○年五月三十一日),營收達三億八六三○萬美元,比○九年的二億九二六○萬美元,大幅成長了三二%;獲利則達七七八○萬美元,比○九年的六一○○萬美元,上升了二七.五%。

新東方已經在中國稱霸多年,也犯了大公司病,忽略市場變化與需求。現在學生人數一年成長約兩成,但營收與獲利卻能成長三成上下,可以看出學生個別貢獻度的拉高。

沒 有設限,不以補教天王自滿藉著進一步的轉型,新東方成為中國最大、最賺錢的補教集團,在全中國三十九個大城市設有分校,直營的補習班多達四百多所,學生總 數達到一八○萬人,每年並以接近二成的速度穩定成長,每年光新聘的英語老師就多達近三千人,今年六月以來,新東方股價正式突破一百美元,擁有新東方一八% 股權的俞敏洪,身價達到新台幣八九六億元,與廣達林百里不相上下!

除此之外,俞敏洪在一九九三年出版的《GRE詞彙精選》已成為中國留學生口中的「紅寶書」,凡是要出國、考大學的都人手一本,估計累計出版量已達數百萬本。

四十八歲的俞敏洪,一舉成為中國的補教天王,靠的就是一步一步慢爬的蝸牛功,對於前半生的創業傳奇,他有感而發地說,「哪怕是最沒有希望的事情,只要勇敢堅持去做,到最後就會擁有希望!」

俞敏洪

出生: 1962年

現職: 新東方教育科技集團董事長兼總裁學歷: 北京大學西方語言系經歷: 北京大學外語系助教

北京市新東方學校校長


死背 英文 成為 身價 896 億的 中國 補教 天王 俞敏 敏洪 蝸牛 再慢 慢也 可以 爬上 巔峰
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補教金童劉駿豪 股市慘賠數千萬的啟示 致富沒有捷徑 努力還要耐心等待

2013-02-11  TWM  
 

 

台北,一月中旬的寒冬裡,難得出現陽光。抬頭看,灰色天空仍舊布滿低矮雲層,是背後的太陽趁機從間隙穿透下來,給了大家久違的暖陽。

這一天,走在台北火車站前補習班戰區裡,迎面都是緊鑼密鼓準備學測的學子。「劉主任好!」「主任好!」三不五時聽到學生招呼聲,劉駿豪面露笑容揮揮手,內心湧起陣陣溫暖。

「這群學生,是我現在最大的成就感。」得勝者文教補習班的創辦人劉駿豪說。他穿著簡便polo衫、白色布鞋,平實親切的模樣看起來就像這群學生的大哥哥。就在前一個晚上,他和一位沉迷電玩的學生深談到半夜;雖然是補習班老闆,他卻以年輕人導師自居,額外花再多時間也不覺得可惜。

你很難想像,就在五年前,劉駿豪過著與現在截然不同的生活。在創立得勝者之前,他是全台最大補習班「選才赫偉」的班主任,補教名人沈赫哲、吳岳背後的招生高手就是他。每學期他經手幾千萬元資金,「從來不覺得賺錢很難。」劉駿豪每天和老闆吃香喝辣,過著有錢人的生活。

到底賺多少錢,劉駿豪算不清楚,因為賺進來現金,一下子就被他投入股市賠掉或花掉。但他記得在二○○六、○七年最巔峰的那段時間,他和老闆每星期至少吃三次頂上魚翅,去高級鐵板燒餐廳,菜單一拿來,不管三七二十一,就從最後面一道菜點起。「不是因為它好吃,而是因為它最貴。」劉駿豪說。

然而,在他近四十歲時,在股市摔了一大跤,人生變調。他在○九年一月十九日的日記裡寫到一段話:「明天是補稅的最後一天,九萬多元。我很害怕,因為我只剩下九千五百元。」劉駿豪的太太邱競慧回想,即使在這麼艱苦時候,有一天他們在路邊等公車,劉駿豪卻好像突然醒過來大聲問:「我們在幹什麼?」太太說:「等公車啊!」劉駿豪說:「怎麼可以!被別人看到多丟臉!」隨即招手攔計程車走。對劉駿豪來說,沒面子的問題比沒錢還嚴重。

少年得志 招生高手「從不覺得賺錢很難」由奢入儉難,其中的苦澀辛酸,要不是靠著宗教信仰,劉駿豪恐怕無法分享這段歷程。回頭再看,原本應該一帆風順的人生,為什麼有這麼大起落,其實和他的個性與生命態度有很大關係。

如果人一出生就從上帝那裡拿到一副牌,劉駿豪手上拿的就是一副好牌。

他出身在優渥外省家庭,爺爺在美軍顧問團裡任職,爸爸是輪機長,身為長孫的他,得到家中長輩最多的寵愛。小時候,他每天的零食就是可樂和箭牌口香糖,「我媽媽就說,如果我以後沒辦法賺很多錢,一定會去偷去搶。」因為無法想像過著少爺般生活的他,將來如何能吃苦。

除了家庭環境不錯外,劉駿豪還有另一張好牌就是聰穎機伶,能言善道。他在師大附中的數學老師胡天爵回憶:「劉駿豪腦筋動得很快,很聰明。」在附中,他當吉他社社長、當班聯會幹部、交女朋友,是學校風雲人物。

劉駿豪有辦法在高中前兩年成績很差,卻只用最後一年時間念書,就讓自己數學從零分進步到全國前五十名,並考進當時文組前十名的台大經濟系。「在谷底之後,一下子又拉起來,很刺激,感覺自己無所不能。」劉駿豪說。他之後在股市殺進殺出的手法其實在這裡就能看到端倪,因為他喜歡在最後一刻全面翻盤的感覺。

大學時期,劉駿豪喜歡四處打工,他發現補習班是賺快錢的好工作。畢業後就到補習班當班主任,負責招生管理。

追求刺激 年薪四百萬在賭場輸掉一半當時,他年薪三、四百萬元,但從來不存錢。「我都對人家說,賺錢這種事不難。甚至,我還放話,如果我對一個高中生講完,他不報名,那一定是他有問題。」劉駿豪認為他業務能力一流,每年一定有高收入,所以從來沒有存錢的念頭。

四百萬元怎麼花?「差不多就兩百萬元花在賭場裡。」他第一次出國就到美國雷諾賭場,之後平均一年出國七趟,全部以賭場行程為主。別人覺得輸錢很可惜,他自己卻還沾沾自喜。

劉駿豪回想說:「我覺得這是我控制的局,一方面,我沒有輸到傾家蕩產,跑去借錢,所以自制力很強;另一方面,在賭桌上,我都贏過,只是沒有在贏錢那一刻收手。」言下之意,他認為只要有一天他贏錢收手,錢就回來了。

從念書到工作,他從來都不是「一分耕耘、一分收穫」,因為聰明總讓他比別人用更少的時間達到更好的結果。即使在賭場中輸錢,他都認為,「那是因為我要輸。」人生都在他的掌握中。

○一年,他第一次出來創業,設立「選才補習班」,在沒沒無聞下,就收了六百多個學生,一瞬間就進帳六百多萬元現金。「我本來以為創業會辛苦一陣子,結果卻出乎意料順利。我想:『啊!就這樣了。』覺得還有多餘時間,所以又跑去開一家網路公司。」○五年底,他的補習班和當時的赫偉合併,國文名師吳岳加上數學名師沈赫哲,是當時補教界大新聞。這個合併很成功,讓招生數破新高,短短時間有上億元資金進來,也開始他幾乎天天吃魚翅的生活。

○六年,太太生第二個小孩,老闆到坐月子中心探望,「老闆走後,我們打開禮盒,裡面就是一百萬元紅包。」除此之外,老闆每年招待他出國旅遊四、五次,「一定搭頭等艙,且不是我一個人,而是全家四個人。」補習班賺錢很快,但就在這時候有朋友告訴他:「股市賺錢更快。」想要快速致富的劉駿豪下定決心鑽研股票。每天晚上看美股開盤,上午再睡眼惺忪起床看台股;所有與股票有關的報紙和雜誌都買來看,從技術線形到消息面選股,操作手法就是搶短搶快。

為了增加資金,劉駿豪把公司股權賣掉,再賣掉一棟房子,把資產換成近兩千萬元資金。當時合夥人不解,明明公司前景大好,為什麼他要賣出股權?「現在想起來,應該是覺得股市賺錢更快更容易吧!」如果說股市裡有人失心瘋,這時候的劉駿豪恐怕是其中一位。

搶賺快錢 賣房炒短線賠掉數千萬元賺少賠多從來也不知道虧多少。○七年十一月,他認為大同一定會出手旗下一支跌跌不休的福華電子;他把所有錢全部集中到這一檔,還融資操作,最後全部在十一月二十三日出場認賠。

他一路從高點四十多元進場,出場時只剩二十九.○五元,所有錢都沒有了,還欠朋友三百萬元。算算,這幾年間,他賠掉了一棟房子,也賠掉所有賺來的錢,總計至少有幾千萬元。

劉駿豪的人生順風車到此為止。在沉迷股市之時,他早就感覺到工作不像以前得心應手;過去,他會親自想招生策略、做宣傳,後來都交給部屬做,慢慢就抓不到市場的脈動。以前,他誇說別人聽他的話術沒有報名是對方的問題,這句話成了胸中之痛,「每天都擔心招生,每天都被這句話打巴掌。」劉駿豪說。

有一天,老闆終於找人下通牒告訴他:「給你企畫經理位置,但不能管事,一年給兩百萬元,沒有其他多餘的錢。」原本是老闆愛將居然被打入冷宮,愛面子的劉駿豪終於第一次認輸,嘗到人生失敗的滋味。

「股市賠錢不會影響我,因為我認為自己賺錢能力很強。但是,當工作也出問題,自信心就被徹底瓦解。」然而,處在低潮的劉駿豪不是悲傷痛苦,而是到處找藉口把過錯推給別人,「我曾經對我太太說,都是因為你和孩子讓我不敢奮力一搏,才會有這個下場。」劉駿豪最後選擇離開公司。就在他四十歲那一年,事業、財富都回到原點。

在人生最谷底時,他想起:「教我做股票的朋友曾經告訴我,股市是忍耐的報酬;如果把股票當遊戲,那成本就太高了。」他最喜歡的金庸小說人物就是令狐沖,逍遙快活,確實,人生前四十年,他以玩得盡興、體驗刺激為目標,最後嘗到苦果。

現在,他遠離股市,用他之前輕易就能賭掉的兩百萬元資本重新創業,這規模和他過去無法相比,但卻是他開創事業新局的機會。他說:「我終於知道,不只股市是忍耐的報酬,人生也是,很多事情需要等候。」以前,他只想招生策略,設計招生話術,學生對他來說只是客戶;現在,他把學生當家人,花很多時間輔導他們,耐心等候好結果。

每個人出生就從上天得到一份禮物,劉駿豪得到的是聰明與天分。四十歲前,這禮物讓他活在虛幻假象裡,以為凡事靠包裝就能快速成功,靠豪賭就能迅速致富。四十歲後,「套句股市的話,我現在回到基本面。」劉駿豪說。在財富信心歸零時終於體會:無論武功再高強,人生終究沒有捷徑。

劉駿豪

出生:1969年

現職:得勝者文教創辦人

經歷:文成補習班班主任

學歷:台大經濟系

豪賭慘敗後

劉駿豪的 3個人生體悟

30歲

補教界的超級業務員,享受有錢人生活。

38歲

搶賺快錢,在股市中輸光現金。

30歲

被迫離開原來工作後重新創業。

體悟1:努力

天資再好,也不可能有賺快錢的捷徑。

體悟2:耐性

努力未必立刻有回報,要耐心等候結果。

體悟3:謙虛

別以為自己很行,沒有做十幾年的事都是門外漢。

補教 金童 駿豪 股市 慘賠 數千 萬的 啟示 致富 沒有 捷徑 努力 還要 耐心 等待
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以做給女友吃的心意,大吸五十四萬粉絲 補教顧問的午夜甜點派對

2016-06-20  TCW

深夜,一群螞蟻(嗜吃甜點者)聚集於古亭捷運站附近,排起長長隊伍等待號碼牌,才能獲得參加秘密聚會的資格。走進某民宅二樓——這裡是傳說中「深夜裡的法國手工甜點」(以下簡稱「深法」),在臉書擁有五十四萬粉絲的網路人氣甜點鋪。走道貼滿粉絲留言,櫃台沒有甜點,冰箱全是一疊疊當日製作、包裝入盒的新鮮甜點,牆上寫著當天Menu,每人限帶五份。

「深夜裡也是可以有令人陶醉的甜點」是深法在臉書上的簡介,成立之初原是無心插柳。創辦人劉啟任(Rick)小時家裡破產,十三歲便開始在補習班打工、獨立生活。經常整個星期只吃一條吐司,靠著教同學功課有便當吃。建中畢業、台大數學系雙輔修物理化學,加上在補習班歷練多年,大學還沒畢業,就以自創的「客製化教學」創辦補習班,每屆只收十五名學生,依學生志願和能力量身擬定學習計畫,配合的師資曾達四百名之多。

補習班經營有成,二○一○年投資朋友的甜點店,未料不久友人竟放棄退場,熱愛甜點的他只好把店收了留下設備,利用深夜研發,隔天與學生、同事們分享,口碑從此傳開。二○一二年,學生幫他在臉書成立粉絲頁,從約兩千人的基本盤開始一路成長,團隊也從一人擴展到二十餘人。不設實體店面,顧客必須提前七到十四天透過臉書私訊下訂單,在固定時段到指定地點取貨或宅配到府,或直接於販售時間現場排隊購買,對消費者並不便利。卻也因此,深法才能確保客人拿到的都是「當天現做」的新鮮甜點。

除了新鮮,劉啟任研發時很少考量現實,一心一意追求最美好的食材比例、組合和質地,例如:乳酪三重奏水果可麗塔,堅持融合三款乳酪、貝禮詩奶酒與新鮮水果內餡,並以可麗餅隔開三層不同的水果,呈現多層次的口感風味,因此深法的甜點價格並不低。「畢竟深法的起點不是為了販賣,我常和團隊說,要用送給女朋友吃的心情來製作甜點。」深法的高人氣引來許多合作邀約,劉啟任卻拒絕了絕大多數的合作。「主因是光是食材成本約占售價六成(一般食品業約占三成),若再經通路抽成,幾無利潤可言。」,既不願妥協改換便宜食材,也不肯調高售價換取擴張機會,他情願以自己的方式和步調穩定成長。

或許因年少清苦,劉啟任格外珍惜食材。「我不喜歡浪費食物,最討厭看到甜點在冷藏櫃裡水分慢慢被吸乾。」之前一人製作時,食材耗損率為零;成立團隊後,因容許犯錯,食材耗損率增至一○%。「我們的原則是:做失敗了,要負責把它吃完。」從剛開始以擺路邊攤形式起家,當天沒賣完的甜點,就在路邊辦趴和客人們喝飲料邊聊天享用。「深法的客人各行各業、形色都有,傍晚場是下班後的模樣,深夜場是穿睡衣的夜貓子。」十分懷念一開始人情味的劉啟任,最近租下更大工作空間,計畫在此舉辦工作坊及VIP活動,增加與客人的交流互動。

「我對深法的定位不是一間店,而是一個優秀的團隊。」從烘焙技術到員工的身心與生活作息,劉啟任堅持每個月一對一面談,了解每個人工作狀態並設定目標,並有額外津貼鼓勵員工出國考察甜點。接下來還計畫提供「外派甜點師」服務,也籌備開發更精緻的副產品線,透過一步步培訓出優秀甜點師,打開深法團隊未來的各種可能。

深夜裡的法國手工甜點

創辦人:劉啟任,30歲

成立:2012年

臉書粉絲數:54萬

營業額:200∼400萬╱月預訂到取貨╱收件所需時間:7∼14天熱賣商品:草莓卡士達、生巧克力派、瑪德蓮撰文者Jessin Tu

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在電商紅海裡,補教老師、銀行員……等門外漢如何創造千萬營收 偷學電商贏家的真本事

2016-06-27  TWM

臉書成為網路創業熱門平台,台灣出現一年營收3000萬元粉絲團,韓商、日商、新加坡商搶著來台投資手機電商平台,砸大錢撼動台灣電商版圖,新電商平台不斷出現,押對機會的人營收翻倍,事實上,台灣的網路商店只有8%年營收超過千萬元,六成賺不到錢。這是新一波洗牌機會,想利用網路大贏,哪些眉角你一定要知道?

一位補習班老師的甜點臉書粉絲團,每天只開放一小時取貨,二年半前,年營收不到一百萬元,靠網路不斷擴散影響力,今年營收將突破四千萬元。

今年五月,國稅局對一位十五歲的蘇小弟開罰七十五萬元,因為國稅局查出,他在臉書上賣出上千萬元產品,卻沒繳一塊錢稅金,從包裝、客服到出貨,全由他一手包辦。

在台北,網路上知名的私廚餐廳「屋頂上的貓」,每年只透過臉書和部落格開放幾天訂位,就能填滿第二年的所有訂單。不再是餐廳等客人上門,而是客人等餐廳開門。

以上只是新電商時代的幾個例子,這個時代的最大特色是,交易不再只靠傳統的商城、拍賣網站,原本用來交友、通訊的手機平台、臉書、Instagram、LINE,我們發現,在聰明人手上,已經變成能創造幾千萬元營收的黃金通路。

這些現象,已經引爆新一波電商投資熱潮,搶先進入的商家,正在享受快速成長的果實。

現象一:挖角戰開打

手機平台夯,搶人搶到麥肯錫過去一年,投資台灣行動電商平台的公司數目創下歷年新高,從日本樂天集團、東南亞最大網路遊戲代理商Garena、台灣線上音樂服務大廠KKBOX,到遊戲公司歐買尬,全都投入了這場競賽。

當台灣人還在喊要把電商生意做到國外時,多家外商早已看準台灣電子商務的商機,攻進台灣。

六月二日,Garena旗下的蝦皮拍賣行銷總監楊晨欣表示,今年五月,台灣蝦皮拍賣的App(手機應用程式)使用人數已達到三百萬人,每月成交商品數也突破一千萬件,從零到三百萬用戶,只花了十一個月。

楊晨欣指出,蝦皮拍賣在手機平台上的用戶,比競爭對手Yahoo和Carousell都還要多,目標是要取代Yahoo奇摩和PChome(網路家庭),「成為台灣最大的拍賣平台。」全家便利商店物流經理黃則翰觀察,蝦皮祭出免運費後,「已經影響到露天和Yahoo奇摩。」電商挖角戰早已開打,以蝦皮拍賣為例,楊晨欣、事業發展數據分析部總監梁日威,原本是全球頂尖管理顧問麥肯錫公司的資深分析師,都被Garena大手筆挖來攻台灣電商市場。去年,KKBOX也挖角Yahoo奇摩購物中心前副總經理鄭雅仁,來擔任資深副總裁。

台灣電子商務創業聯誼會共同創辦人周振驊觀察,「今年過了二月之後,對電商的教育訓練需求大增。」

現象二:傳產積極切入

電商課程學員一年暴增八倍周振驊分析,去年一整年,只有一千人報名電子商務的訓練課程,但光今年上半年,報名人數就已增加到三、四千人,「比去年同期增加六到八倍!」而其中,除了創業者和電子商務公司,有高達三分之一是來自急欲轉型的傳統公司。

服飾品牌SO NICE同樣看到了這個機會,SO NICE總經理李宥宏分析,以前他們的消費者未必有自己的電腦,「頂多上班時,偷瞄一下。」但從去年開始,用手機上網買東西的人數,成長超過用電腦上網購物的人數。根據《 二○一六年Yahoo奇摩電子商務紫皮書》,台灣使用平板和手機購物的人數,比過去一年增加四二%。

李宥宏觀察,「現在,每個人隨時拿起手機,都可以買東西。」看好手機購物商機,SO NICE去年開始大力投資電子商務。」當初放手一搏,是想要成為台灣人才和產品進入中國市場的關鍵平台。

然而,有天時、有資金,有人才,為何失敗?一位曾和耀點一百合作的廠商觀察,電子商務不靠店面,靠的是上網買東西的網路流量,耀點一百始終無法拉高廣告投放的ROI(投資報酬率),廣告成本降不下來,加上當時中國電商運作的方式和台灣完全不同,買貨都須拿現金買斷,如果流量無法順利轉換成訂單,積壓的大批庫存,就會變成壓垮公司的重擔。

「錢到位了,就是花得不夠精準。」這位前耀點一百主管說,這是一堂四千萬美元的課,從成立到結束,只撐了三年時間,但公司停止運作後,高階主管仍留下來,花了兩年走完法定破產程序。

多險?誤闖紅海虧四千萬

網路服飾殺到見骨,被迫轉型在傳統產業賺大錢的商業高手,也不一定能保證在電商領域成功。

Nisoro創辦人柳吉遠第一次在網路創業,也吃盡苦頭。他曾是台北五分埔白手起家的成功人物。

「我是從賣包包起家,」柳吉遠回憶,他退伍後在台北忠孝東路擺攤,早上十一點開始擺到下午七點,賺上班族的錢,再移到林森北路擺攤到半夜十二點,「邊玩邊做,」這樣的日子過了兩年,直到有一天,他看到忠孝東路旁擺攤的一對老夫妻,「我想,我要這樣過一輩子嗎?」 他決定移到五分埔,認真把服飾當一門生意做。

柳吉遠說,那個時候的五分埔,是彰化幫的天下,外人想租到店面可不容易,他先在周邊賣休閒服,慢慢切進五分埔。他有自己的商業策略,會經營特殊商品,其他人如果主推二十支紗(紡織品粗細度)的休閒衫,他就推四十支紗、但價格差不多的休閒產品,「你有不一樣的產品,盤商每次來採購,就一定會來看你的店,」他說,這些商品就像帶路雞,帶動其他產品成長,最高峰時,他在五分埔同時擁有八家店,「一個月營業額接近一千萬元。」近十年前,柳吉遠去美國玩的時候,朋友一句話讓他生涯大轉彎,朋友告訴他,「我現在的衣服,全都是在網路上買的。」他開始警覺到網路帶來的改變,開始在網路上賣衣服,他陸續收掉五分埔的店面,「目前只有一家。」從此之後,柳吉遠只要一張開眼睛,就盯著網路流量、轉換率,每天關心的是Google關鍵字的變化,也花錢請網路行銷團隊協助,但是,四年內,「賠掉了三、四千萬元。」為什麼失敗?「產品價格已經殺得太低,」柳吉遠分析,網路服飾早已殺成一片紅海,花了大錢建置ERP系統(企業資源規畫系統),但是產品價格早已殺到見骨,就算有獨特產品,若不再繼續砸大錢投廣告,也不見得能變成訂單,「廣告費我不敢省。」他說,但就算成交,客戶隨時有可能退貨,中間的物流費用全部變成廠商的虧損,遇上平台辦周年慶,還要降價折扣……。

「這幾年,網路廣告的價錢越來越貴,」柳吉遠回憶,重重壓力撲來,連太太都因為日夜回覆客服問題而過勞,甲狀腺功能出問題,他決定全部結束,放棄做四年的網路事業,「有健康是資產,沒健康變遺產。」先保住健康再說。

離開網路產業後,柳吉遠把原有的粉絲團轉型,改成交流健康資訊的通路,分享健康保養的心得,意外累積出三十萬粉絲。

有了上次的經驗,一年後,柳吉遠決定再次投入網路,主打健康餐,他分析,網路廣告看有多少廠商採用同一關鍵字,決定價格高低,「這個領域競爭少,只要原本一○%的廣告預算就能達到效果。」經營一年後,月營收成長到三百萬元,今年,柳吉遠還要開一家實體餐廳,做O2O(線上到線下)的服務整合。

讓網路上的使用者可以走到實體餐廳體驗,在實體餐廳體驗過的消費者,他也能用網路繼續服務,讓對方上網訂購餐點。

打破迷思:成本不是關鍵

進場前,先搞定管理能力王志仁分析,網路開店不見得比經營實體店面容易,他舉例,一家賣牛仔褲的實體店面,和在網路平台上開店賣牛仔褲的網路商店,成本差距「只有六個百分點」。選擇做網路商店,關鍵不在成本,而是因為消費者已經轉向網路平台。

「我曾經遇過一家很大的網路賣衣服的廠商,跟我說要倒了,能不能幫他清庫存,」王志仁問,「那你到底有多少庫存﹖」對方竟說,「不知道,我要回去算一下。」王志仁分析,經營電子商務生意,提升管理能力是一大門檻;不然會像這家服飾廠商一樣,要倒了,都還不知道自己有多少庫存?

「做網路,會被問題追著跑。」剛開始做網路的人,最大的問題是沒有訂單,一個人就能兼客服、採購等工作,拍一張照片,攝影師要價五百元,也沒有關係,因為小,沒有議價能力,只有盡力衝高訂單。

「萬一」訂單持續成長,問題就來了,經營者就要陷入永無止境的效率提升流程,揀貨速度不夠快,要加聘人手,還是改變揀貨動線?攝影成本太貴,要不要重新議價?

未來挑戰:遊戲規則不斷更新臉書常改規範 唯品會單挑阿里王志仁分析,為什麼有人被庫存壓垮,因為公司在成長時,根本無暇思考怎麼管理,「這些衣服可能是從中國運來,一麻袋一麻袋放在地上,什麼花色、尺寸都有。」日積月累,誰知道公司裡有多少庫存?生意好,反而是公司經營能力的挑戰。

採訪過程中,我們一再聽到「洗牌」這個詞,即使是成功的電商,也不斷告訴我們,臉書的演算法改變、網路廣告成本大增、中國電子商務平台風起雲湧、新興的「唯品會」等新平台挑戰阿里巴巴等。在台灣,手機電子商務是翻轉市場規則的關鍵力量。

「現在是大洗牌的開始。」一位廠商說,做對了,五年後業績翻倍成長;選錯了平台,五年後,就可能消失。只有抓住新趨勢的人,才能贏到最後。

怎麼樣才能靠網路大賺,以下是抓到趨勢的成功者,第一手告白。

撰文 / 林宏達

電商 海裡 補教 老師 銀行 門外 如何 創造 千萬 萬營 營收 偷學 贏家 真本
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