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南山秘訓50人精銳 藏攻陸大計?

2013-11-09  TCW
 
 

 

南山人壽在潤泰集團入主兩年來,因副董事長杜英宗一聲令下,「冷凍」成立通訊處(服務據點)已長達兩年。

現在,南山終於解凍,成立兩個新通訊處,其中一個通訊處是由南山史上最年輕處經理張瑋玲帶領。

原本,旗下統領了八十多名業務員團隊的她,去年就有機會升上處經理,但卻被公司退件。「那時覺得,為什麼換了新老闆後,我變得這麼衰?」她回憶。

她口中的新老闆,就是二○一一年八月,在一片訝異聲中接下南山人壽副董事長位置的杜英宗。

挫折之餘,張瑋玲在公司高層會議散場時的走廊見到杜英宗,立刻鼓起勇氣衝上前去自我介紹:「我就是被你退件的張瑋玲。」丟出為什麼自己無法獲得擢升的問題後,她記得,杜英宗與她聊了一個小時,和藹的要她「再緩緩」。因為,在拓點之前有更重要的事:他要親自開班為公司新生代上課。

杜英宗原本只是撮合南山人壽賣家AIG與接手者潤泰集團的投資銀行家,沒想到卻意外成了企業經營者。之前沒有任何保險經歷的他,要為這群比他還懂得賣保險的人,上些什麼課?

這個正式名稱為「儲備通訊處經理訓練課程」的班級,是從南山全國三萬多名業務員中,挑選出五十名精銳,進行為期六個月的特訓。由南山人壽財務長許妙靜講解公司財務報表與成本預算、投資長楊智淵解析最新投資市場與商品趨勢,南山破天荒首次讓一級主管上陣當講師,杜英宗自己也包辦經營管理、企業文化等課程。儼然就是仿照知名大學企管課程的南山EMBA學堂。

透過標準化課程把儲備人才訓練成CEO

用EMBA課程來訓練超級業務員,這是保險業界頭一遭!業務員的教育訓練課程向來不脫推銷、人才招募範圍,以往只要懂得帶人帶心的訣竅,為什麼現在也要知道財務、投資等知識?

南山人壽業務最高主管、資深副總經理黃滄爐分析,以前只要業績、組織人數達到標準,業務員就可獨挑大樑擔任處經理,但瞎子摸象闖蕩的風險相當大,有人很成功,有人的團隊規模卻不增反減。杜英宗是透過標準化課程,把每個儲備人才都訓練成一家公司的CEO,「而他自己就是這個訓練班的班主任」。

就像企管研究所的課程一樣,每次上課學員都得分組做個案研討,還必須把杜英宗指定的功課帶回家做。杜英宗不但親自批改每份作業、打分數,還把這五十人的簡歷統統抱回家細讀。

這麼努力,能帶來什麼樣的改變?

課程立意良好成敗繫於畢業生表現

富士達保險經紀公司董事長廖學茂,在保誠人壽擔任業務總經理時,領導的業務員超過萬人,而當年在南山人壽時,也是旗下擁有四百多名業務員的最大通訊處處經理,同時更是政大EMBA、北京大學EMBA的校友。「課程的立意很好!」在他看來,南山的全新嘗試,對新科處經理的幫助卻可能很有限。

他分析,經營通訊處其實不複雜,處經理的任務仍在推銷與招募人才,不太需要知道公司財務或投資了什麼商品;EMBA課程主要針對企業經營,若非擔任公司高階主管,業務員能從學位獲得的幫助不在課程,而在拓展人脈,但在公司內辦理類EMBA課程並沒有這個好處,效益有待觀察。

因此,課程的成敗,端賴畢業生的表現。六個月的魔鬼訓練結束後,被公司上下戲稱為「黃埔一期」的杜英宗首屆嫡傳弟子誕生。今年七月,杜英宗終於發出親簽的首兩張新通訊處成立核准函。第一位獲准的,是曾經拿下三座南山業務員冠軍獎項的吳東明;另一位則是張瑋玲,雖然晚了一年,仍以二十八歲如願成為南山有史以來最年輕處經理。

打破傳統策略嫡傳戰將挑戰陌生設點

潤泰集團接手前,南山發展策略以成熟的都會區為主,較少到工業區、市郊拓點。但杜英宗已下達指示,將把服務觸角伸向台灣每個角落。黃滄爐分析,杜英宗的規畫是,這群他親自訓練的戰將,在經歷台灣市場的磨練之後,接下來將肩負拓展海外市場的使命。

磊山保險經紀公司首席顧問李佳蓉,曾領導過近九百位業務員規模的保險界「天下第一通訊處」,她指出,保險業務員向來不輕易離開已深耕的地緣,因為老客戶總會動不動來辦公室坐坐,需要信賴感,就算把通訊處搬到隔壁都是件大事。她分析南山的策略,是為了以後將來透過大潤發的現成通路到中國大陸拓點,先讓超業們到陌生地區開疆闢土磨練,但這對壽險公司與業務員本身,都是很大的挑戰。

「要是沒上這些課,我可能不敢從新店轉到陌生的土城設點。」吳東明說。從新北市新店區起家的他,擁有台灣大學商學系高學歷,當過花旗銀行襄理,個人已經擁有八百多名保戶,是公司的明星業務員,他已決定要帶領旗下七十多位業務員團隊,轉戰搭捷運通勤須近五十分鐘時間的土城區。

從投資銀行出身的杜英宗,打破保險公司傳統思維,用培養CEO的方式訓練超級業務員,保險業界都在看,他的黃埔一期生力軍表現好壞,將是南山這個培養人才新做法,成功與否的重要指標。

南山 秘訓 50 精銳 藏攻 攻陸 大計
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