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友邦中國CEO蔡強：“好公司”“壞公司”未來兩三年將見分曉

盡管從保費規模和人力增長上看，保險業近兩年在經濟增長放緩的大環境下走出了“獨立行情”，但一些行業“大佬”卻看到了快速發展背後的隱憂。

“明年的世界經濟局勢相當複雜，保險業的資產端將會受到極大挑戰。是‘好公司’還是‘壞公司’可能將在未來的兩至三年見分曉。不過，現在也是立誌於長期穩健發展的保險公司吸引高素質人才的好機會。”近日，友邦保險中國區首席執行官蔡強在接受《第一財經日報》專訪時表示。

資產端的挑戰

國家統計局、中國物流與采購聯合會月初聯合發布的數據顯示，10月份中國制造業采購經理指數(PMI)為51.2%，較上月上升0.8個百分點，自2014年10月份以來首次回升到51%以上。

蔡強認為，盡管中國目前PMI指數有所回升，但整個國際上的“黑天鵝”事件眾多，包括美國加息、英國脫歐、多國大選等，充滿不確定因素。另一方面，中國的經濟結構轉型也需要時間。“明年的環境將是非常複雜的一年。”

具體到保險業，蔡強認為明年保險業在負債端和資產端將會出現不同的趨勢。負債端而言，不管是保費規模還是營銷員人數將繼續保持強勁勢頭，但資產端將面臨較大挑戰。

“從國外的多次經驗來看，通常在利率下行時保險公司的投資會趨於激進和非理性，包括資產負債的不匹配以及盲目追求不透明的資產來增加回報。”蔡強表示，“未來兩至三年，可能好的保險公司和不好的保險公司就會見分曉，那些高風險經營、不註重資產負債久期匹配的保險公司在利率下行情況下，會加速‘引爆’。”

事實上，處在風口浪尖上的理財型萬能險背後所隱藏的風險早已是“老生常談”，但外界討論甚少的是，一些保險公司這兩年銷售了大量預定利率達到保監會規定上限(4.025%)的產品，這些產品在利率下行空間中也同樣將面對不小的挑戰。

“理財型萬能險面對的風險主要來自流動性，因為這種險種投資較多出現‘短錢長投’的現象，如果碰到集中退保將會面臨很大挑戰，但其結算利率是可以調整的。而高預定利率的產品在利率繼續下行的情況下就可能出現負利差的情況，這對償付能力等都是極大考驗。”

在利率下行的情況下，友邦保險又將會受到多大的影響?蔡強回應稱，友邦90%的產品為保障型產品，產品利潤主要來源於“利差、死差、費差”中的“死差”，而資產驅動型的保險公司基本是在靠“利差”維持，因此利率下行對於利潤波動影響較小。

招募高素質營銷員

除了保費收入的高歌猛進之外，近兩年另一個突出的現象是保險業營銷員數量的突飛猛進。數據顯示，截至今年第一季度末，保險營銷員數量達到710萬人，與2014年底相比增長118.27%。從去年下半年開始，營銷員數量開始高速增長，今年一季度營銷員隊伍凈增長更是超過200萬人。

雖然營銷員制度是友邦保險引入中國的，但蔡強清醒地認識到人員數量的提升並不一定意味著整體質量的上升。

中國保險行業協會發布的《2015年中國保險行業人力資源白皮書》顯示，截至2014年5月31日中國保險行業協會的統計，保險營銷員中高中及以下學歷人數占比為66.34%，大專及同等學歷占比為26.23%，本科及以上占比僅為7.43%，相比保險公司的職工有較大差距，還有很大的提升空間。同時，保險營銷員行業隊伍不穩、大進大出的現象仍然比較嚴重，2011至2013年，全國有508萬人次加入保險營銷員行列，同時段有502萬人次流失。保險營銷員的離職率仍然偏高。

“從行業目前的狀況來講，營銷員這麽高的增長率其實是有點不正常的。”蔡強表示，營銷員的質量比數量更為重要。從90年代到2000年初，中國營銷員也出現了一波大增長，但一些並不適合保險業的低素質人員的進入，在短期雖然對行業規模增長貢獻很大，但同時也使得整個行業的投訴率增加，客戶滿意度下降，保險行業的聲譽自那時起經歷了一波明顯下滑。

他直言，目前700萬人左右的營銷員數量實際已經接近飽和。“按照經驗，平均一個代理人可以同時服務200-300人左右。而700萬乘以200就是14億人。可能十多年之後營銷員數量還是700萬人左右，但會經歷一個淘汰和再造的‘大換血’過程。”

2010年，友邦保險推出“卓越營銷員”策略，截至今年年中，友邦中國營銷員渠道活動人力增長40%; 中國區MDRT(壽險營銷員百萬圓桌會議)達標人數較2015年同期增64%。

“一般來講，大量的人進來之後，活動力會下降。但這幾年我們的人力和活動力同時增長，說明我們是在優質招募。”

蔡強認為，在許多行業增長放緩而保險業走出“獨立行情”的大環境下，現在是吸引高素質人才的最好時機。“現在我們招募的營銷員中有原來的銀行支行行長，也有原來的企業主。這些人本身就有許多客戶資源。而也有醫生、工程師加入我們營銷員的團隊，使我們的專業化程度得到進一步提升。”

不走“重資產”模式

下一步，友邦將進行針對服務的戰略轉型。

“保險業屬於金融服務業。但過去很長一段時間里，基本上是做成了‘金融銷售業’，重銷售而輕服務。我們之前的轉型是從傳統的‘重儲蓄輕保障’轉變成回歸保障，‘保險姓保’。未來幾年我們的戰略轉型重點則是回歸到服務，不再是重銷售輕服務，而是銷售、服務並重，甚至將來可能用服務來代替銷售。當我們把服務創新，讓客戶真正覺得物有所值，業績就是‘水到渠成’的事情。”蔡強表示。

據他透露，戰略轉型的第一步將專註在健康服務領域的服務創新。

“不管是健康中國2030規劃綱要等政策推動，還是行業回歸保障的市場環境，抑或是消費者的保險意識提升以及營銷員素質提升，都讓我們意識到目前發展健康領域對我們來說可謂是‘天時、地利、人和’。”

蔡強表示，明年將會創建友邦健康平臺。未來，友邦中國也不會走自建醫院、養老地產的“重資產”模式，而是采取和頂級醫院等“強強聯手”的專業化經營模式，讓客戶享受更為專業的服務。

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專訪 | 友邦蔡強談新監管環境下的經營之道

這幾年一直在高速奔跑的友邦並沒有慢下來的跡象。

友邦2017年年報顯示，集團新業務價值在高基數的基礎上繼續增長28%，內涵價值營運溢利增長19%。其中，已成長為集團18個市場中新業務價值貢獻第二大的市場，友邦中國繼續保持強勁態勢，在新業務價值、稅後營運溢利和年化新保費等重要指標上增長顯著，與2016年同期相比分別提升了60%、39%和61% （按固定匯率基準計算）。

身為主管中國大陸、中國臺灣、越南、馬來西亞等多個新興市場的友邦保險集團區域首席執行官，蔡強最近被問得最為頻繁的問題之一就是如何能夠在之後繼續保持勢頭，畢竟友邦已連續高速增長多年。

不過在他看來，未來的持續增長似乎並不是多大的難題。他在接受第一財經專訪時表示，中國大陸地區是亞洲乃至全世界經濟發展的一個巨大發動機，隨著收入的提高，保障需求的增長速度未來仍然十分巨大。而且，在現在“保險姓保”的監管環境下，始終專註於發展保障型產品的友邦可謂是“順風而行”。

“保險姓保”下的順風而行

經歷過一系列風波之後，保險行業開始向“保險姓保”的方向轉變，過去兩年出盡風頭的中短存續期產品變成了被嚴格監管的對象。

“很高興看見監管在往‘保險姓保’方面轉型。這樣可以有效控制和減少行業內的系統風險，同時對行業長期的健康發展是非常至關重要的。”蔡強表示。

從過去幾年的數據來看，友邦一直都在較為堅定地走專註保障的道路。銀保監會數據顯示，從2013年披露各家險企的投資型險種保費開始，友邦中國區的原保險保費收入在規模保費中的占比就始終高於90%。

來源：第一財經根據銀保監會數據整理

“友邦即將迎來一百周年。在這近100年來，我們經歷了多個經濟周期，親身體驗到保險的核心價值是什麽。”蔡強認為，壽險公司的核心價值有三：保障、長期資產負債匹配、風險管理。

而過去兩年壽險市場中出現的資產驅動模式在蔡強眼中就並不符合壽險公司的上述三大核心價值。“在企業定位和監管定位不清晰的時候，許多公司會盲目發展，結果就是導致類銀行儲蓄的同質化產品越發嚴重，產品策略和投資策略皆不理性，會出現資產負債不匹配的風險。”

當一些保險公司由於風險的暴露和監管的約束造成業務斷崖式滑坡的同時，友邦保險卻因為始終專註保障的定力取得了不俗的成績。據蔡強介紹，在友邦保險集團上市的過去七年時間里，新業務價值成長了12倍。

如今監管方向和市場環境的轉變似乎更有利於友邦中國未來的發展。“對於現在的監管環境，我覺得對我們而言是一個‘順風而行’的方向。”蔡強說。當然，隨著越來越多的險企轉型至保障業務，競爭會越發激烈，但他認為，做保障不管是銷售策略還是客戶信任度都是需要時間去積累的，友邦經過了多年積累後，在行業內擁有更大的優勢，未來持續發展可期。

同時，中國市場的巨大潛力也為友邦未來發展奠定了基礎。“中國目前是世界排名第二保險市場，我相信很快就會成為全世界最大的保險市場。美國差不多有2000家保險公司，中國的壽險公司只有不到100家，在這個情況下巨大的體量足夠很多保險公司參與競爭。”

根據花旗銀行與友邦保險在2015年的一項預測顯示，2020年亞太區的保障缺口將持續擴大並升至82萬億美元。其中，中國市場的缺口將達46萬億美元。

在蔡強看來，隨著中國經濟的發展、人民收入的快速提高，保障的需求也會越來越高，而從目前來看，老百姓即使購買保險，保障額度也還是不夠的。“如果從單純保障需求的發展速度，這個行業未來的增長可能不會低於30%-40%。”

在友邦中國的繼續縱深發展戰略之下，中國在金融行業的進一步對外開放無疑對由於歷史原因雖是外商獨資但並無法人實體、經營地域無法拓展的友邦中國是個好消息。“我們積極地準備，希望將來有一天可以將足跡行至全國更多地區。“蔡強表示。

專業營銷員是核心競爭力

作為第一家將個險營銷員制度引進中國大陸的公司，友邦的個險營銷員渠道一直是其發展的重中之重。

在蔡強看來，友邦中國專註保障的策略順利貫徹離不開一支優秀的專業營銷員隊伍，而升級個險營銷員的專業化程度，友邦中國已經走了七年，這也成為了友邦在中國市場上馳騁的一大核心競爭力。

銀保監會披露的數據顯示，截至2017年底，保險代理人達806.94萬人，較年初增長22.77%。

蔡強認為，雖然內地的營銷員數量發展很快，但質量的發展遠未跟上。“增員很快的背後，一些險企招了很多的兼職人員。但是保險和其他的消費品不一樣，是一個長期又非常專業性的行業，所以我們用七年時間來轉型我們的營銷員制度。“

蔡強表示，在友邦，對於營銷員，第一是堅決拒絕兼職人員，第二是升級營銷員的專業知識，不僅要懂保險，也要懂稅務理財等金融知識以及一些醫療方面的知識，而這些知識需要長時間的培訓和不斷更新。

友邦年報顯示，在營銷員渠道方面，友邦中國堅守高品質招募及提升產能的“卓越營銷員”策略，通過嚴格的活動量管理、先進的專業培訓，為營銷員提供在友邦長期發展的事業平臺。

得益於此，友邦中國2017年活躍營銷員人數較2016年增長了32%，MDRT（壽險營銷員百萬圓桌會議）達標人數較上一年提高了30%。同時得益於科技賦能，2017年活躍營銷員產能較2016年提升超過25%。

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