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老人專用 它稱霸台第三種電梯市場

2015-01-12  TCW

 

人坐著,座椅沿著樓梯緩慢升降,抵達上下樓層。這是繼電梯、手扶梯後,專門設計給老者與行動不便者的「第三種電梯」:樓梯升降椅。

在台灣,原本樓梯升降椅的市場全是歐美品牌天下,直到四年前,羅布森由代理轉自製,才打破這個局面。目前台灣約有六家樓梯升降椅品牌,以歐美代理商為主,羅布森卻以「MIT」居銷售台數第一名,拿下約二三%的市占率。營收則與荷蘭品牌Otolift旗鼓相當,位居市場前二大。

現在,它除了賣進全台透天厝,連台北欣葉餐廳、北京鼎泰豐、台灣攝影博物館(將於二月開幕)等商業或公共空間,也用它的產品來服務。

「羅布森產品和國外品牌功能一樣,售價又便宜一半以上,」欣葉協理陳正莊指出,餐廳所在的舊大樓因電梯在另一側動線不順,考量長者和行動不便客人到二樓或地下室用餐需求,所以主動找升降椅產品,「讓不方便的人得到便利。」陳正莊說。

障礙:市場太小眾代理第一年,台灣只賣五台

羅布森總經理汪世旭經營下水道汙水處理工程至今已二十三年。九年前,他在做台塑設備檢驗生意的鄰居介紹下,接觸英國升降椅品牌史坦納(Stannah),該品牌是全球市占率第一大。汪世旭表示,「當時看到產品覺得這東西很棒,老年人一定有需求,台灣透天厝市場又很大。」就這樣,他成了台灣第一個代理升降椅的廠商。

但,全球第一名的產品,來到台灣第一年,只賣出五台。

「真的不好賣,十個客戶,九個不會買,」汪世旭說,儘管長者和行動不便者是該產品兩大族群,但必須先扣掉家裡有電梯、沒電梯但住公寓,就算住透天厝的有需求,以當時代理品牌一樓到二樓要價九十萬元,客戶經濟能力又難以負擔,「用刪去法大概就很少人敢投入。」

當時,超乎想像小眾的升降椅產品,正是第一個市場進入障礙。甚至當他隔年賣出三十台時,還獲英國原廠頒獎,因該品牌自己到泰國、韓國、上海拓點,一年也才不過賣出兩、三台。

汪世旭解釋,「永大、三菱電梯這些上市公司大廠為什麼不做這產品,很簡單,它小眾又完全客製化,大公司來做不划算。」

因這類產品的軌道架設須一○○%客製化,羅布森只要精準量測,把數據回傳原廠,等產品設計好,做好安裝和售後服務即可。代理商雖不用負擔庫存的風險,但價格與技術卻捏在品牌商手裡。

有一次,汪世旭到屏東鄉下向八十多歲阿嬤推銷產品,一樓到二樓一台報價八十萬元,對方卻回他:「八十萬,我這ㄟ當起一間厝!」意思是,同樣的價錢,可以在當地重蓋一間一層樓的透天厝。

突破:自創品牌鑽研技術,自製降價才能活

阿嬤的話點醒他,樓梯升降椅的競爭對手,是客戶搬家、改住一樓,這讓他萌生自創品牌以降低價格的念頭。

首先,要突破驅動主機和軌道這兩大技術門檻。決心要做就做到最好,他前後砸下七千萬元,約拿他水處理工程一年的營收來自學技術。

主機技術上,他找上工研院授權薄型馬達等關鍵零組件,該產品約比市面貴三成,卻能組裝出全球最薄升降椅主機,讓羅布森在樓梯寬度六十五公分以上就能接案,比國際大廠六十九公分下限還低;又開發出液晶顯示器,搭配中、英、日、台語、客語等五種語音指示等在地化服務。

至於軌道技術突破,則和羅布森過去代理所學到標準化量測流程和大量設計、安裝經驗有關。汪世旭透露,當每個樓梯彎度角度都在變化,讓人坐起來舒適就是難以複製的門檻。

這是因為台灣透天厝樓梯,轉彎程度、形式百百種,一樣轉九十度、一百八十度,每一階的長度、角度、斜度和深度就是不一樣。工研院機械與系統研究所先進馬達技術部經理彭文陽觀察,升降椅除了是三度空間,上下軌道還要配合樓梯方向,「從軌道量測、設計、加工到組裝,每一個客戶家軌道都像定做西裝,完全不同。」

優勢:價格僅歐美廠1/2加強客服,三成客人慕名來

技術之外,也要從服務下功夫,如量測時連使用者身高、腳長也會記錄,或發現使用者右手較無力時會把控制器放在左手等細節,都是別人容易忽略之處。目前至少三成客人都是靠口碑介紹來。

從代理轉自創品牌生產,現在它售價比國際品牌少一半以上,功能、服務卻更多,在客製化的小眾市場,做到了營收破億元的成績。

目前台灣市場一年需求約一千六百台,但因歐美產品的美學設計感和品牌能見度較強,使客戶願意多花一倍以上的價格選購。

再加上羅布森的產能有限、升降椅主機的關鍵技術仍握在工研院手中,難保工研院未來不會授權給其他廠商,這些都是競爭門檻,有賴羅布森進一步突破。

老人 專用 稱霸 臺第 第三 三種 電梯 市場
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它去年開店數全台第一、EPS逾10元 瓦城靠飛輪式炒功 變台餐飲獲利王

2016-02-29  TCW

瓦城泰統去年締造三冠王:單一品牌開店數、淨利率、每股獲利皆上市櫃餐飲業第一,只攻東方菜的它,如何勝出?

在餐飲業,店數多不稀奇,但店數多又賺錢卻不容易。全台最大東方菜連鎖集團瓦城泰統(以下簡稱瓦城)將喜孜孜迎來三個第一:單一品牌開店數最多、淨利率達九%、EPS超過十元,獲利稱霸上市櫃餐飲企業(累計至二○一五年第三季)。過去五年瓦城每股獲利都接近一個股本,前年遇到食安風暴,對瓦城獲利率毫無影響。

旗下泰國菜餐廳瓦城在台灣有五十五家,店數比王品集團旗下的石二鍋還多,泰國麵大心一年半開十四家店,平均三十八天開一間店,也相當令業界驚訝。

瓦城泰統董事長徐承義指出,這速度看起來快,但都在掌控中,是因瓦城獨創的「東方爐炒系統」發揮作用。這是把菜色研發、食材跟廚藝標準化的過程,是瓦城累積二十六年的功力。

徐承義曾經引用《從A到》的管理理論比喻瓦城的營運,優秀的公司必須先厚植實力,才能突飛猛進,就像是推動巨大、笨重的飛輪,一開始得很費力才能啟動飛輪,但是,長時間下來,飛輪累積動能後,就會自己快速奔馳,這就是瓦城的寫照。

起步慢!做廚藝SOP師法跆拳道,養爐炒人才

創業二十一年,徐承義才開三十家店,速度平緩,但當人才培養、菜色研發制度化就緒,飛輪滾動的動能加快,近五年就開出六十五間店,展店速度加快。

瓦城總監蔡秉錚表示,開店速度快是「有跡可循」的,一般中餐大廚都藏私,爐炒人才最難培養,瓦城的研發團隊就把廚師的廚藝系統化。

以火候為例,以爐火高度跟顏色(如藍黃火)的比率,區分為八種,教廚師依鍋子被燒紅、水冒泡的程度,判斷下食材的時間,師法跆拳道,以顏色區分十一級培養廚師。

廚師不僅要會做菜,還得會用電腦,每道菜的食材大小、顏色列入電腦考題,三到四個月就得學會一級,有一次補考機會,認真學習多半會過關。

晉升到藍帶以上的廚師開始學管店務、食材成本管控、壓低報廢率等,目前約有五十人晉升到最高段。

廚藝學院除了在標準化廚藝,更重要是深諳廚師心理,一來未來升遷學習之路清楚可見,更願意留下來,降低廚師離職率;二來電腦考試公平、透明。現在七百多位廚師都是廚藝學院培養出來。

重深耕!一碗麵磨26年拉高門檻,換九%淨利率

當廚師人才穩定,徐承義並不急著創新品牌,他說湘菜要跨川菜和上海菜僅一線之隔,但沒準備好,他不輕易出手,反倒選擇做深現有品牌。

王品跟瓦城的成立時間相差不遠,但是王品在成立第九年時就由西餐跨入日式餐點,瓦城泰統卻是成立第十六年才跨入湘菜,相較於王品品牌種類的寬與廣,瓦城品牌數僅有王品的五分之一,則顯得力求窄與深。

徐承義說創新品牌有兩個原則:一為複製門檻高,二為產品獨特性。以大心為例,過去能賣到兩百元以上的麵食僅有日式拉麵,徐承義能研發一碗售價二百五十元的泰式麵,背後是二十六年的菜色研發與複製能力的累積。

以研發來說,徐承義說,當時市場沒有泰國麵連鎖,他是以「一碗麵解決一餐」的目標研發,一碗麵放上炸金針菇、蝦子、豬肉、高麗菜等有十種以上配料,光麵條,徐承義就試了十多種,蔡秉錚指出,大心只有六種麵,但是花了六個月研發時間,當時他跟徐承義天天吃麵就是為了找出完美湯頭與麵條Q度。

大心的複製門檻也比一般麵食連鎖店高,日式拉麵店廚房只需三人,負責下麵、湯頭與擺盤,但是大心每碗都是現點現做,需要用到六人,而且廚房沒有聘雇工讀生,都是廚師調理,以點菜率最高的海鮮酸辣麵為例,炸金針菇、煮蝦子下菜、組合配料、煮麵、擺盤都有專人負責。

徐承義說,比起設定的價格,他更在意「價值」,一碗麵不僅要吃飽也要好吃,他堅持,大骨湯由處理食材的資運中心統一製作,再分送各店提高效率,但是蝦子須在店頭內放入湯才能煮出鮮味,再擠幾滴檸檬汁才能上桌。

這是經過上百種嘗試,在美味與效率化間找出的平衡點,南僑董事長陳飛龍在國際美食論壇演講提到,麵食作業快速,相較於米飯類也容易標準化,是下一波外食產業快速成長的餐飲類型,瓦城的大心,就切到這塊市場。

王品近期遇到品牌擴張太快,互蝕市場,各品牌獲利狀況不一,正在重新調整品牌定位與特色;但是,品牌擴展慢的瓦城反而每一個品牌都賺錢,以大心來說,每年淨利率約為九%,隨著日後店數增加,獲利率有望再提升。

師大運動休閒與餐飲管理研究所教授王國欽認為,瓦城人才培養就緒,未來組織成長的壓力加大,勢必加速創新品牌的速度,在成長與穩定間的平衡,是未來能否持續成為獲利王最大挑戰。

瓦城泰統成立:1990年創辦人:徐承義資本額:2.3億元成績單:2015年營收34億元、稅後淨利3.21億元(估)地位:台灣第一大東方菜連鎖集團

撰文者曾如瑩

去年 開店 數全 全臺 臺第 第一 一、 EPS 10 瓦城 飛輪 式炒 炒功 變臺 餐飲 獲利
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