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學區義麵 控本求生

2011-6-2  TNM




33歲的洪錦昇,退伍後和友人合開種子花草義大利麵餐廳,景氣好,連開3家分店;2007年景氣下滑,店一家一家收,連客滿的台中一中店也虧損。

後股東拆夥,洪錦昇借錢獨撐大局。他將人事、物料嚴控6成以內,在學區推出為期半年、每月1天免費吃麵促銷奏效,業績從此長紅,每月至少有20萬元獲利。

入 夏正午豔陽高照,剛考完試的學生們,齊聚台中市一中街種子花草用餐。客人王小姐說:「我很喜歡青醬蛤蜊、泡菜義大利麵,口味很清爽。」

合夥開店 嚴重虧損

老闆洪錦昇從廚房走出來,端著一盤清炒的義大利麵:「店裡青醬義大利麵很受歡迎,但我推薦加了澳洲白葡萄酒、蔬菜高湯清炒的義大利麵,很順口。」

洪錦昇家族做中藥生意,但十年前他退伍,和友人合夥,在彰化開了以花草茶為主題、地中海式裝潢的種子花草義大利麵餐廳,快速開了三家分店,成功擴張後,卻遇不景氣嚴重虧損;三年前他頂下台中一中店,詳細規劃財務,加上免費請客人吃麵行銷,現每月至少二十萬元淨利。

洪錦昇說:「每次與朋友喝咖啡,覺得一杯咖啡成本才幾元,賣一百元一定很好賺,真正開了才知道,很難賺!」

「一開始,我們所有餐點都以花草為主題,像薰衣草雞柳焗烤、玫瑰花厚片,客人反映好像在吃草,於是趕緊調整符合大眾口味的餐點,例如白醬、紅醬的義大利 麵;為了壓低成本,乳酪一次叫幾十箱,因為廠商允許開二個月票,收款時才發現,原料根本沒有用這麼多,才開始學習控制進貨。」洪錦昇說。

「每天都收很多現金進來,以為很賺錢。」洪錦昇很快與朋友合夥到台中市大買家、一中商圈開了二家分店,還讓人加盟。

買下股權 學控成本

他說:「當時成功太快,野心就大,二○○七年因為全台卡債風波、景氣下滑,很快地,分店一家一家關,尤其是台中市一中街每天用餐時間都客滿,營收卻虧損,四個股東意見不合,我出面頂下。」

「那時,台中市瑞成書局總經理許欽福借我《會計基礎概論》,我看了後,恍然大悟,拿過去的帳務資料比對,足足研究了一個月,才發現一中街這家店一個月營業 額一百萬元,但人事占了四成,物料占了四成,莫名其妙的管銷占了二成,沒有好好管控財務,難怪虧損。我發現,客單價不到二百元的餐廳,如果一天可以做到翻 三次,一家店至少要有八十個位子,才不會虧本。」洪錦昇說:「後來我就將位子增加至八十個。」

月推一天 月推一天

獨撐大局的他,當時已負債三、四百萬元,二○○八年五月一日險跳票,供貨廠商謠傳他玩股票才負債,洪錦昇用笑聲自我解嘲:「事實上,我沒玩股票,是因不會經營,店營運成本大於營業額,才欠下這麼多錢。」

為了救這家店,洪錦昇的做法居然是推出一個月免費一天讓客人免費吃麵。他說:「過去種子花草一年花了二十多萬元印DM,我如果推出一天免費吃麵的活動,消費者吃了一定很爽,覺得好吃的消費者一定會再來,其實是最有效的廣告。」

這個行銷策略,洪錦昇事先經過精確計算:「我發現,過去來店客人中,有四成單點(客單價約一百五十元),六成會加八十八元升級套餐,店每天最高出菜量是六 百份,一天若有六百位客人免費吃一盤義大利麵,付出物料成本是二萬至三萬元,比花二十萬元印DM便宜多了;但如果有五成以上的客人加八十八元點套餐,我就 不會虧損。」

促銷奏效 由虧轉盈

他逆勢操作,果真奏效。二○○八年五月至十二月底,種子花草每月推出一天免費吃一道義大利麵的活動,一中商圈的學生主動上網幫他宣傳。免費吃的當天,排隊 人龍長達三十公尺,客人等最久紀錄是二個小時。事實證明他的策略奏效,高達六成的人加點套餐,約半年的促銷期間,他賺到人潮、電視台報導、回流的客人,而 且扣掉物料,沒有賠錢。

促銷後,洪錦昇嚴格管控人事、物料成本,各維持在三成內,租金與稅金等雜支占二成,交由店長、副店長管控,依責任分紅,從此沒有虧損,而且盈餘可達二成。

去年,一中街有同類型義大利麵店開幕,當月業績掉二成,他再推一個月一天免費吃一盤義大利麵的策略,業績再拉回。

今年初,經友人介紹,洪錦昇以五十萬元頂讓費,接手逢甲商圈附近一家藍色大門義大利麵店,「這家店在網路評價頗高,遇到景氣不好,營業額下滑,導致虧損,我知道老闆犯了跟我過去一樣沒經營想法的錯誤。」

頂下他店 重整經營

「這家店的菜單,便宜的一百十元太便宜,貴的二百二十元,價差太大,無法制定營業額目標,加上可樂無限暢飲,一個月讓客人喝了二萬元可樂,可樂又沒有產值。」

「我進駐後,調整成與我一中店相同的菜單,再更改廚房設備,簡化流程,增加產能,例如事先煮好麵條、配料與醬料,用餐時再加熱,增加出菜速度,接手一個月即做到損益平衡,四月即出現盈餘。」

洪錦昇計畫要在一中街再開一家火鍋店,他誇下豪語,將開到五家店,並且拿出淨利二成給員工分紅:「員工相信我不會讓大家漏氣。」

成功關鍵

1.新鮮熬煮醬汁、食材份量足夠,客單價200元的平價義大利麵料理、足夠座位數,立足學生商圈。

2.嚴格管控物料成本、人事在6成以內。 壹點意見

1.菜單有泡菜雞柳、火鍋,符合學生需求無可厚非,另闢以橄欖油、海鮮為主的地中海美食專區,符合店內裝潢風格,區隔同商圈義大利麵餐廳。

2.店內服務人員解說菜色、應變能力有待加強,建議加強員工教育訓練。

 


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