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第四次碰面


2011-5-2  TWM




我是台灣來的記者,之前在波克夏股東年會時跟您碰過三次面,不知您記不記得?」這是我第四次跟蒙格見面的開場白,半盲的他很客氣的繞過會議桌,跟我握手,怕他聽不清,我重複了問,老先生點頭,緩緩的坐下,厚重的鏡片下面,一抹微笑未滅。

前三次與蒙格交談,都在波克夏年會的國際聯合記者會,焦點都集中在巴菲特身上,蒙格一直是配角。

這一次採訪,蒙格換成了主角,我得唱獨腳戲,為了要了解這個二當家,必須把世界上兩本唯二介紹蒙格生平的書,好好念一下。

必須承認,蒙格的書真的不好念,法律出身的他為了論述完整及邏輯縝密,後位修飾語非常多,蒙格喜歡鼓勵人「反過來想」,雙重否定用得頻繁,大幅增加閱讀難度;更別提一些西方文化特有的隱喻及寓意,有時連動用案邊的字典,微言大義也難一時理解。

也許是體貼我們這些外國人聽英文,訪談過程中,蒙格用詞簡單得多,不過老人的聲音不大,又夾雜渾重的喉音,必須豎起耳朵、集中精神才好理解他的想法。 一個小時的採訪,時間過得飛快,蒙格給的時間,不多也不少,太多準備的問題來不及提出,本來預備的攝影計畫,也因為主客觀環境的限制,完全無法配合,他的 辦公室更是禁地,不讓我們跨入一步。

不過,正在他要步出會議室之前,我們不顧周圍人員的反對,抱著最後一絲希望,請他留步拍個全身照。蒙格聽到我們請求,不顧旁人的催促,插話問道,是拍怎樣 的照片呢?需要走很遠嗎?聽罷,他緩緩移動身子,手觸著椅子站了起來,到會議桌後,應著攝影記者的要求,放鬆表情,嘴角彎了上來,給了個難得的微笑,我們 見老人家心情好,進一步要求要到辦公室拍照,並請他簽名及留點話給台灣讀者,蒙格卻斷然說N0。就這樣,《商業周刊》國際大師採訪簽名簿上,少了蒙格的筆 跡。

「望之儼然,即之也溫,聽其言也厲!」短短的一個小時的採訪,他讓我經歷了這三種不同滋味、三種落差不小的人情溫度,簽名雖沒要到,遺憾之餘想,也許這就是蒙格吧,簡單、直接、誠實的,面對自己及他人!


第四 四次 碰面
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只碰面兩次 拿下金融大亨百億生意

2011-9-26  TCW



二○○八年,時任國泰金控副總經理、現任悠遊卡公司董事長的劉奕成,因為「連房子都拿去抵押」金援拍攝《海 角七號》,不僅造就了導演魏德聖,也讓自己成為熱心贊助文藝的名人。

然而,早在這之前,劉奕成已是金融圈要角。頂著台灣大學、美國賓州大學華頓商學院的高學歷;剛過三十歲不久,他當上摩根大通(J.P. Morgan)投資銀行副總裁,年薪逾三千萬元;三十三歲那年,更被台灣龍頭金控集團國泰金控挖角,曾是國泰金最年輕的副總,被視為熱門新生代接班人選之一。

身處「台上文明、台下狠鬥」的金融圈,劉奕成思考、說話的速度都比別人快半拍,走路、做事確實敏捷,不浪費 一分鐘。然而,一上了談判桌,他卻沒有咄咄逼人、拍桌子大聲說話的霸氣,反倒是敏銳的抓住對方言詞和肢體動 作。

他令人印象深刻的「關心」,不像談判的對手,卻像是來交朋友的。 去年二月、農曆春節剛過,空氣中寒意依舊,但步出台北市仁愛路德意志銀行大門的劉奕成,心中卻滿是欣喜。 原來,他剛結束與香港金融大亨郭炎的會議,高達一百一十億元的聯貸案,幾乎確定到手!如果此聯貸案順利完成,不僅是去年業界最大聯貸案,也是左右郭炎能否有足夠的資金彈性,參與中信金四百二十億元私募案的關鍵。

如此受矚目的大案子,注意到的不只劉奕成,同時有三組人馬競逐。但為什麼劉奕成在與郭炎開了兩次會議後,就 敲定這個案子?

當時的劉奕成,是國泰世華銀行企業金融執行部執行長,而比他大二十一歲的郭炎,則是比宋學仁還資深的投資銀 行老將,更是兩岸三地的紅頂商人,中國下一任領導人習近平的夫人、鄧小平女婿都與他有交往,身價百億元。

第一印象先加分: 蒐集四百頁資料,對客戶如數家珍 重點,其實不在表面的談判技巧。

「第一次見面,我就能細數他的豐功偉業,一下子就拉近了距離。」去年初,劉奕成第一次去見郭炎前,就與助理 花了近月的時間,從網路、人脈等不同管道,蒐集了四百多頁中、英文夾雜的A4紙張,裡面全是郭炎相關的資料,包括郭炎自越南負笈台大求學的過往、郭炎在信孚銀行任內協助永豐餘辦成了亞洲第一個可轉換公司債、郭炎致 富的關鍵一役——入主香港東南亞木業公司等。

當時,台灣人、甚至金融同業都對郭炎十分陌生,劉奕成卻對郭炎的過去如數家珍,還盛讚他是台灣「投資銀行教 父」,讓郭炎留下深刻的印象。

不僅如此,劉奕成「挖」郭炎的資料之深,還特別找來曾任郭炎特助、後來當上德意志銀行環球金融部台灣區董事 總經理詹翠芳,擔任這次聯貸案的投資顧問,縮短與郭炎建立互信的時間。會談中,劉奕成也不忘告訴郭炎,早在 台大求學時,他就上過郭炎的課。

兩人的會面,不像商場談判,倒像是晚輩拜會敬重的長輩一樣。 郭炎的子弟兵曾說,郭炎能從一介平民躍為政商要角,全拜他「談生意好似在交朋友」的高度親和力所賜,這一點,讓郭炎對劉奕成有惺惺相惜之感。

雖然此案後因郭炎「中國前政協委員」的敏感身分,被金管會駁回,但仍是劉奕成在公司建立的戰功。而談判致勝 的關鍵,不是雙方你來我往的談判技巧,而是「建立信任關係」。

「我從來都不是『一回合』談判的贏家,」劉奕成自我剖析:「甚至還很可能是第一回合的輸家,因為我願意先讓 利給對方,以謀求更長遠的利益。」

第一回合先讓利: 低於行情價抽佣,結標後大賺十倍 第一回合的讓利,有時卻能產生意想不到的成效。二○○○年,保誠投信購併京華投信,就是一例。 當時的劉奕成任職摩根大通銀行協理,與大家競逐京華投信出售案。但當時京華投信市值不到十億元,如果按照大型購併案的行情價,依成交總額抽佣二%,投資銀行只能賺兩千萬元,不符合投入人力成本。當其他外商開出手續費一口價「五千萬元」時,劉奕成卻開出「一股賣二十元以下,我抽二%;以上,就抽一○%」令人跌破眼鏡的豐厚收費。


對其他對手來說,這根本就是失敗的商業談判。

當然,這宗購併案由劉奕成拿下,但賺錢的生意其實跟在後面。當時台灣金融市場剛開放,充滿機會,吸引四組買 家積極競標,京華以每股八十二元的高價結標,身為購併顧問的摩根大通,最後手續費收入高達兩億元,是預期金 額的十倍。這個結果,不僅讓一起競逐的外商銀行吃驚,也讓原本不重視此案的摩根大通高層跌破眼鏡,成了他後 來高升副總裁的利基。

不過,劉奕成也不是生來就懂得靠讓利建立長期關係,以追求長期最終的勝利;怎麼說,他都是在弱肉強食、追逐 獲利的現實金融圈裡。
劉奕成認為,是求學時家境的快速變化,迫使他很早就學會,要用更遠、更廣的角度來看世界。 小學時,劉奕成家境普通,但上了高中,因為爸爸做土木工程承包,搭上台灣經濟起飛、工程滿天飛的順風車,一下子就賺進大把大把的鈔票。當時爸爸告訴他:「等你大學畢業,一定供你到國外深造!」等劉奕成進了台大,爸爸卻因為投資太多設備,競爭激烈等因素,經濟狀況走回小康,最後不得不對劉奕成說:「要出國念書,你得靠自己。」

「從『有』到『沒有』的這段體驗,對我影響很大,」劉奕成分析,這個經驗,教他要著眼在更長、更遠的利益,而不是沉溺於當下的榮景或一時的勝利。「所以,我不會特別『堅持』,只要是對整個大環境長期好,我很願意先讓。」

劉奕成說,過去商學院教的談判學,是如何在一次性的談判中取得勝利,鬥爭、強凌弱的意味太濃厚;但實務上來 看,就算是商場上的談判,多回合的談判卻占了多數,因此「只想贏一次的人,往往長期下來輸更多,所以我更在 意的是,如何建立長期的互惠關係。」
最後底線要守住:僅讓利三次,嚴防對方拍屁股走人 不過,劉奕成還是常遇到他先讓利、對方卻毫不回饋的劣勢狀況,「我最多只會讓利三次,如果對方明擺著就是佔我便宜,也等於切斷了未來所有的合作可能,」劉奕成正色說。

因為吃過虧,劉奕成談判時也會特別注意,對方是不是「最後一回合」。例如出售公司,股權交割後,賣家就拍拍 屁股走人,所以很容易有只求短期利益的自私想法;或是某些建商賣了房子之後,就什麼也不管,因而多半也只會 注意當下的賺頭。「如果不巧遇到這種狀況,我就會去想,對手可能會開出怎樣的條件,我的底線又在哪裡,到底 能不能跟,而不是如何打好關係,」劉奕成提出警語。

當然,要成為多回合談判的贏家,劉奕成也有一些小工具,例如他記憶力很好,對朋友與往來的客戶都相當用心,採訪隔日,他已經能背出記者的手機號碼;他也總是在當天主動回覆未接來電,訪談中也對合作夥伴、客戶大為褒揚,做足人情。

對於談判,劉奕成的註解是:「每一個人都是一杯溶液,與自己性格相符的談判技巧,就會是可溶解的糖;如果違 背自己性格的,就算是再高明的技巧,最後也只是如冰水與溶不了的糖,彼此互斥。所以不必刻意學習別人的談判 技巧,而是要找到適合自己的方式。」

【延伸閱讀】劉奕成談判心法:注重多回合、長期的談判結果,會先建立關係、持續追蹤;並主動讓利,提高合作 意願

【延伸閱讀】華人首富李嘉誠的談判心法:顧及對方的利益是最重要的,不能把目光僅局限在自己的利上;自己捨得 讓利,讓對方得利,最終還是會給自己帶來較大的利益。

碰面 兩次 拿下 金融 大亨 百億 生意
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9月或與Mandy碰面松岡貼文否認拜金

1 : GS(14)@2017-06-18 11:18:07

前日松岡在facebook首度開腔,以日文留言不是拜金女,近日新聞炒作令她大感驚訝:「我從來不會因為錢而找男朋友,只會因愛情而愛一個人,這才是理所當然的……我相信時間會證明一切。」但此貼文不足半小時已被刪除,而身在日本的她就在Ig貼了睇音樂會的相片。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20170618/20059864
月或 或與 Mandy 碰面 松岡 貼文 否認 拜金
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