ZKIZ Archives


銷售員揭秘保健品銷售套路:"醫生"只是穿了白大褂

近年來,利用推銷保健品忽悠老年人,相關報道已屢見不鮮,一些推銷保健品的忽悠手段越來越高明,方式也不斷翻新,即便老年人有所防範,也難免上當。

據燕趙晚報報道,一家保健品銷售公司的優秀銷售員致電揭露其所在的保健品公司銷售的重重套路,講述如何一步一步套走老人的錢。記者調查,多數保健品銷售公司“套路”與此類似。

第一招:“免費送雞蛋”引人上鉤

根據小張的介紹,保健品銷售的第一步是聚人,怎麽聚人?當然是發傳單免費送禮。他所在公司銷售的主要是一些調節血壓、血脂的普通保健品,成本不高,售價卻很貴,利潤非常高。公司慣用的招是“保健品空盒換雞蛋”。在小區周邊發傳單,凡持傳單前來聽講座的,可憑三個保健品空盒換2斤雞蛋。“這一招主要是為了鎖定經常吃保健品的老年人,這樣的老年人有保健意識,家庭條件也比較好,是我們的重點發展客戶。”小張說。

旁白:利用一些老年人愛貪便宜的心理,引人上鉤。

第二招:“專家”“醫生”依次上場忽悠

等到一批老年人拿著傳單和保健品空盒來領雞蛋時,“專家”就該上場了。“專家”是公司請的,負責講健康養生的知識,當然重點還是講保健品的成分與效果,引起老老年人的興趣;然後,“醫生”上場,為聽講座的老年人免費體檢、看病,所謂的“醫生”只是穿個白大褂,說自己是某某醫學院畢業的。但是小張知道,這些“醫生”沒有一個是醫學院畢業的,現場“把脈”只是做做樣子,重要的是交流,比如老年人的身體狀況如何,“醫生”在“把脈”時都會自己說出來,根本不需要靠脈象來判斷,在交流中,“醫生”會推薦老年人購買幾個療程的保健品吃吃試試,很肯定地表示:“肯定有效果,吃了就知道了。”

在“專家”和“醫生”的雙重遊說中,一些老年人就會心動,購買產品。“銷售產品時再給點優惠,比如買一個療程贈半個療程,買兩個療程贈一個療程,再贈點生活用品。這種方式挺管用的,為了多要贈品,老年人會加大購買量,一般情況下都是一次買幾千塊錢的產品。”小張說。根據他的統計,他所在公司每組織一次健康講座,來20多人,當場至少能成交四五個客戶,一次收入數萬元,其他客戶再後期培養。

旁白:利用老年人迷信權威的心理和對健康的迫切追求,推銷保健品;利用老年人愛貪便宜享受優惠的心理,加大保建品銷售量。

第三招:服務到家 親情回訪

一次購買幾千元保健品的老年人肯定沒帶那麽多錢,接下來上場的就是像小張這樣的“銷售員”了,陪老人回家取錢,或者回家取卡,再陪著一起去銀行取錢,總之,一路服務到底,直到錢款到賬。

那沒有買保健品的老年人呢?別急,白送的雞蛋也有用,一定要替老人把雞蛋送回家。借此機會,了解老年人的家庭狀況,比如是獨居還是和兒女同住,家庭財務狀況好不好等,確定為重點客戶後,就得經常“親情回訪”,買點水果看望一下,陪老人聊聊天,只要老人高興了,買點保健品不算啥。

旁白:天下沒有免費的午餐,為了2斤免費的雞蛋,自己打開家門請進陌生人,是賺了還是虧了呢?

第四招: “免費旅遊”實則大賣產品

該保健品銷售還有一個常用的“套路”是免費旅遊。小張所在的公司每年都會組織老客戶去安徽“免費旅遊”1-2次,一路上的交通、食、宿公司全包,名義是回饋老客戶。但是內部人都知道,這趟“免費旅遊”實際上是一個“洗腦”的過程,陪同人員一路上會給大家講健康的重要性,進一步滲透保健品的效果。“大招”是參觀保健品的生產車間,讓老年人親眼看到保健品的生產線,看到“真材實料”,增強對保健品的信心。參觀完生產線,現場就會推出一次大規模的“回饋老客戶”活動,很多老年人會批量訂貨,一次買上一兩萬元的產品。

“公司每次組織免費旅遊都會去四五十人,每次都能賣出十幾萬元的貨,抵去旅遊成本,還是很賺錢的。”小張說。

旁白:家有老人須謹記,免費旅遊不要去。

註意:“存款”不靠譜

賣保健品時,看著老年人大把大把地花錢,小張心里還是有點愧疚的。不過,真正讓他決定離職的,還是他所在的保健品公司新出的“存錢”政策。

小張說,從今年春節後開始,公司出了新政策,鼓勵老年人往該公司“存錢”,給10%的年息,而且存錢的客戶買保健品還可以享受更多優惠。公司老板也給他們幾個銷售骨幹開會,根據前期的上門“摸底”調查,找出一批家庭條件較好的重點客戶,讓銷售人員上門去做工作,鼓勵客戶存錢。

在老板的要求下,小張去給一個客戶做工作,那是一位80多歲的老大爺,平時對小張印象很好,交流也比較順暢,說了存錢給高息以及買保健品的優惠後,老人很痛快地答應了。從老大爺家里出來,小張意外地在路上碰到了以前維護過的一位客戶,是一位80多歲的老奶奶,半年多沒見,這位老奶奶的狀態大不如從前,看起來迷迷糊糊。老奶奶的家人告訴他,老人去年參與了一個公司的集資,把一生的積蓄都投了進去,結果那個公司老板卷錢跑路,老人血本無歸。這件事對老人打擊很大,老人現在已經神誌不清了。

銷售員 銷售 揭秘 保健品 保健 套路 醫生 只是 穿了 白大褂
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=215834

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019