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它跨界搶別人錢的秘訣:問對三個問題

2013-11-25  TCW
 
 

 

雄獅集團董事長王文傑從二十多年前,就開始剖析整個產業的價值鏈,他說:「沒人研究,給了我機會。」

他不停的問三個問題:「誰正在賺我的錢?」「如何把別人正在賺的錢搶過來賺?」「未來又要去賺誰的錢?從哪賺?」不停的找出問題、尋找答案與方法,逐步構建出他的百億旅遊王國。未來集團發展的核心競爭力歸納為三軸線。

一、科技力:由勞力密集的傳統旅遊業,轉型以資通訊為核心的生活休閒產業。

在電腦尚未被旅行社使用的時代,王文傑認為旅行社作業當中的文書處理、資料編寫等,需要花費太多的時間,因為旅行社服務的基本,就是大量資訊的處理:一個客戶上門,至少是護照與簽證兩份證照,一趟班機、多日住宿加上數個行程,牽涉到數十個號碼與近百個時間點的確認。

當時市面上已有一些套裝軟體,提供如套印等功能的服務,但王文傑認為套裝軟體無法滿足雄獅旅遊長期的發展需求,他第一個借專門的人才,找上了當時在台灣氰胺公司資訊部的裴信祐,開始替雄獅旅遊量身打造自己的MIS(管理資訊系統)。套裝軟體不過七、八十萬元,他卻斥資數百萬元,建立自己的團隊。

這是王文傑運用資訊力量之始,他在此嘗到甜頭之後,直到現在,都不斷維持接觸新科技。例如,他建立了公司內部全球電話連線系統,不管同仁到哪一國出差,都可以透過公司內線找到人。

另也開發出機票與訂房的App,雖目前營收貢獻不高,但他認定行動通訊是未來趨勢,一定要先行卡位。

二、知識力:由黑手經驗型的傳統旅遊業,轉型以知識密集為核心的生活休閒產業。

傳統旅遊業進入門檻低,從業人員學歷不高,台大管理學院專任副教授黃崇興說,其實傳統服務業大多數皆如此,但王文傑試圖去做「知識萃取」,把所有工作者業務上相關的know-how建立一套SOP,傳承下去。黃崇興認為,能夠自行摸索,把這個產業的黑手能力理出一套流程,是雄獅能成為一個「帝國」的重要原因。

三、文創力:由到此一遊的傳統旅遊業,轉型以文化創意為核心的生活休閒產業。

目前在旅遊批售市場,康福旅行社(可樂旅遊)市占率最高,但在散客旅遊與網路旅行社領域,雄獅已是台灣第一大。世新大學觀光系副教授陳家瑜指出,旅行社是個既古老又複雜的產業,只做批售市場或傳統形式的包團旅行,市場穩定且還是有需求,所以仍能存活,但隨著消費者意識越來越強時,到此一遊的旅遊類型生存空間將越來越小。

王文傑很早就意識到這點。此外,一九九○年以來,雄獅因為成為國內第一家導入ERP(企業資源規畫)管理系統、網路下單的旅行社,靠著此先行者優勢,讓它在過去十多年來,保持業界領先的地位。然而,隨著如今資訊化、電子商務早已成為旅行業的基本要件後,雄獅原有的優勢已經逐漸在流失。

王文傑認為,雄獅要從「旅遊產業」轉型到「文創、生活產業」,才能維持競爭力,因此,他成立了欣傳媒與傑森全球整合行銷,前者專門做吃喝玩樂主題等旅遊相關報導,以網路、平面媒體與「達人品牌經營」為核心,雖然最終還是以要銷售自家的旅遊產品為主,卻能增加其產品價值和消費者黏著度,例如達人的帶團價格可能就是一般團的三倍,死忠粉絲甚至一年參加好幾次。

此外,王文傑也找來知名部落客吳建誼(工頭堅)發展主題旅遊,複製工頭堅,希望把領隊都塑造成達人;也找來學界與媒體圈出身的建築達人林芳怡加入團隊,負責社群發展,一年舉辦六十場講堂;針對人文藝術、攝影、音樂、飲食、建築等主題,請來李清志、劉芊芊等該領域專家,培養潛在客戶。

它跨 跨界 界搶 別人 錢的 秘訣 問對 三個 問題
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