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從助理營業員到台灣摩根士丹利董事總經理 外資金童柯之琛 靠實力締造職場傳奇

2012-03-19  TWM



如果說,「林書豪傳奇」告訴世人,只要認真打拚,天下沒有不可能的事,現在台北外資圈,也有一位「林書豪」,他只有國內私立專科學校畢業的學歷,如今卻是 前三大外資交易室主管,他是台灣摩根士丹利董事總經理柯之琛。

撰文‧許瀞文

哈佛小子林書豪化不可能為可能的奇蹟,讓失落的人看到希望,哈佛畢業的他勇敢跨出自己的世界,成了NBA的明星球員;而在一般人眼中要有正統財務背景才能 進入的外資圈,也有人如林書豪般,踏出他自己的舒適圈,力爭上游締造了傳奇。

他不像一些外資圈的明星,有漂亮學歷的光環加持,他連普通大學學歷都沒有,只是國內私立專科畢業,念的還是觀光,和金融財務沾不上一點邊,在外資圈最需要 的專業知識及英語能力上,更是一片空白,而他現在已經是台灣前三大外資券商交易室負責人,他是台灣摩根士丹利董事總經理柯之琛。

一九八六年,柯之琛從學校畢業,他的學校是「淡水工商觀光科」,也就是真理大學的前身,學校畢業後先到一家德商啤酒廠工作,這也是他人生中最貼近自己本行 的日子。

扎實蹲馬步 不認輸努力學兩年後政府開放券商設立,內外資券商大力招募人才,他看好未來證券市場的發展,便主動到怡富證券(現為摩根大通證券)應徵,從最基層的助理營 業員做起,是怡富證券的開國元老。在怡富證券做了十一年後,才在二○○○年時跳槽到摩根士丹利,至今他在外資圈資歷已經超過二十年。

在盛行「兩年一小跳,五年一大跳」異動頻繁的外資圈,二十年來只換過一次工作的柯之琛,顯得相當異類,這或許也和他知道自己起步比人家不足,因此馬步蹲得 特別深厚有關。

交易室的工作專門和外資法人客戶打交道,一九九一年台灣開放QFII(合格境外機構投資者),他是怡富證券最早接外資單的營業員,也曾經被外資圈中具影響 力的亞洲貨幣雜誌︽Asiamoney︾評選為最佳股票銷售員第三名。近六年大摩在他的帶領下,台灣市占率穩坐外資券商中前三大(僅有○八年掉到第四 名),且去年市占率增加近三成,是外資券商中成長最多的。

外表英俊挺拔,留著小平頭,笑聲爽朗的柯之琛,在外資圈中人緣極佳,大家談起對他的印象,幾乎一致地說:「他很用功。」柯之琛也曾私下對朋友說過,剛進這 圈子根本什麼都不懂,不僅英文不夠溜,有時同事間談的基本財經專業,他都聽不懂。壓力大到外界難以想像,他不想被淘汰只能更認真學。

靠著一股不認輸的精神,沒受過財務訓練的他,比其他同事更用心在工作上。一位曾和柯之琛共事的前怡富同事就表示:「在做營業員教育訓練時,很無聊,大家都 在神遊,只有他最認真抄筆記,抄了好幾本,還能對講師提出疑問。」下苦功練功 靠實力拚成績當營業員要賺錢必須靠接大單,在那個證券市場剛起步的年代,幾乎所有本土券商營業員都選擇和丙種金主(和融資操作道理相同,只是槓桿操作更 大,可能到四至五倍)配合,因為這樣,向金主借款的人就會下單給固定的營業員,配合的營業員自然生意興隆。這種情形即使在外資券商也偶有耳聞,但柯之琛選 擇一條困難、但走得長遠的路,他下定決心把英語練好才能接得到外資單。

那時坊間的英語課大多著重進出口貿易英語,很少人教專業金融英語,「為學好英語,柯之琛和幾位同事,包含現在摩根大通證券董事長林照寰、匯豐中華投信投資 管理部交易組副總黎建倫等,找了一個教金融商品交易專用英語的老外來教他們。」一位在外資券商有十年以上資歷的業界人士表示,或許看到市場存在的需求,這 老外後來還自己開了補習班,教一些在金融圈工作的上班族。

事實也證明,當時接金主單的營業員到最後都慢慢消失在市場上,只有這些下苦功、從ABC開始學起的外資營業員,現在全成了外資券商中的佼佼者。

接外資單的營業員要面對的客戶是外國法人、基金經理人等,要如何讓這些客戶下單到你手上,是外資營業員最大的挑戰,「一定要很會跟外資『說故事』才有機 會。」一位前怡富證券研究員說,而所謂的說故事,就是弄懂每家公司的基本面及目前市場總體經濟狀況,建立自己的專業知識,再去向下單的外資解說。

為培養市場敏感度,更了解總經趨勢,柯之琛都會詳讀研究員做的報告,「他幾乎是逐字逐句認真看,三不五時會拿著報告再和研究員討論,甚至會問一些更專業、 其他營業員根本不會問的問題。」一位前怡富的研究員提出他的觀察。

也因為旗下有幾位像柯之琛這樣的強棒營業員,當年的怡富在台灣證券市場打下後人幾乎難以超越的好成績,外資法人下單量超過一半,而柯之琛就是怡富證券底下 數一數二的超業。也因為他表現良好,還被外派到香港的怡富證券當營業員,專門接台灣客戶的交易單,英語能力自然日漸扎實。

靠著自己戮力打拚,成績自是耀眼,因此他在二○○○年被摩根士丹利重金挖角,跳槽到大摩成了交易室的主管,繼續帶領大摩的經紀業務往前衝。

「柯之琛代表的是屬於那個時代的奇蹟,現在只有專科畢業,很難踏入外資圈,至少要先拿到CFA(特許金融分析師)的執照。」一位從外資圈退休、現為專業投 資人說。柯之琛的成功經驗或許難以複製,但他就像林書豪一樣,告訴所有的人:只要憑藉著一點一滴的努力,天底下沒有不可能的事。

柯之琛

現職:台灣摩根士丹利董事總經理

經歷:怡富證券營業員

學歷:淡水工商管理專科學校

(現為真理大學)觀光科

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菜鳥飯碗不保 二十年資歷月薪只剩三萬 證所稅衝擊 營業員悲訴血淚心聲

2012-11-05  TWM
 
 

 

證所稅正式定案後,台股至今出現千億量能僅五個交易日,顯見台股失溫已成常態。在證交所都無法正常營利、券商傳出裁員潮的慘澹環境下,政府難道還要無所作為,將一切推諉於國際景氣不佳嗎?

撰文‧葉揚甲

「前幾天,我一如往常來到辦公室,發現隔壁那個還來不及熟悉的年輕同仁的辦公桌,早已被收拾得乾乾淨淨。其實我一點都不訝異,因為類似的狀況在金融海嘯後已不知凡幾。現在空在旁邊的已經有四張桌椅,年底前恐怕還有人會撐不下去。」說這話的是一位擁有證券經紀資歷逾十年的營業員鄭煜暉。

「不只菜鳥要熬出頭的機率微乎其微,連年資三到四年的營業員,遇到這波長期低量,都只能領底薪二十三K(二萬三千元)。」鄭煜暉苦笑說,自己每個月的績效獎金,在證所稅三讀過後,也至少差了一半以上。

最令他印象深刻的是,下半年某個成交量僅四百多億元的交易日,那天他只接到一張三百萬元的單;正在苦惱業績如此低落,沒想到收盤後一結算,竟然高居當天該分公司的業績排行榜第一名,這種業績在成交量好時,連前十名都排不進去。

大戶觀望 下單金額也縮水然而,鄭煜暉的公司是台灣前十大券商,所屬的營業據點總共有二十多位營業員,而且鄰近台北市內湖區美麗華百樂園,並非窮鄉僻壤。

依鄭煜暉的觀察,過去交易態度積極、動輒下單千萬元的大戶,現在幾乎都是看得多、做得少,可能一個禮拜才會做一次交易。但在好不容易等到大戶的委託單時,卻又發現大戶下單的金額明顯縮水,從原來千萬元的頻繁進出,變成現在百萬元的謹慎操作,甚至有不少大戶直接就在市場上銷聲匿跡。對於靠手續費為生的營業員來說,如此煎熬的日子已好一陣子了。

一九九○年入行至今,年資已逾二十年的福邦證券營業員王瑞錩感受更深,「今年三月前都還能領得到月薪八、九萬元,但九月卻只剩三萬元,而且勢必還會往下縮減。」二十多年的耕耘,似乎真的要被政府自以為是的公平正義毀於一旦。

王瑞錩的營業員朋友更慘,這陣子薪資縮水的程度,已經讓他負擔不起房貸,只好被迫在房屋被法拍前先行求售。原本能夠按部就班的人生理財計畫,就這樣被「好心」的政府給輕易打亂。

「證所稅議題持續發燒的同時,已經超過十個同仁被資遣了。」一位不願具名的營業員指出,對於專營經紀業務的券商而言,證所稅的殺傷力最強,辦公室雖然多達一百多位營業員,但悲哀的是,真正有事情做的寥寥可數。

「如果不自己進場灌績效,每個月就只剩一萬八七八○元的最低工資。」如果是剛加入證券業的年輕同仁,這種薪資,剛好打平台北市的房租與拮据的生活所需,「在證所稅的影響下,一定還會有更多人被資遣。」迫於低薪的無奈,這位營業員還聽說,很多同仁在兩點收盤後,都不像從前去享用一頓中午沒時間吃的午餐,反而是積極地爭取兼差或打零工的機會。「說實在的,衷心呼籲政府研擬一套讓這些每個月只領得到最低薪資的年輕人,還能對證券業未來抱持希望的計畫。」大勢所逼之下,其實券商的核心單位,像承銷部、研究部及自營部的人事凍結消息,今年以來亦未曾停歇過。

元富投顧總經理劉坤錫表示,大概在兩個多月前,立法院臨時會三讀通過證所稅制度後,不少重量級的客戶皆選擇在此紛擾之際,將全權委託操作的資金一舉抽離,讓全委代操的金額規模瞬間縮減兩成,影響甚巨(投信投顧公會統計,本國自然人委任全體投顧的總契約金額,三月至九月縮減超過四億元,為原來規模的九.七%)。

由此可見,證所稅間接影響所及的,不只局限於第一線的證券經紀人員。

主力轉往香港 成交量更低更糟的是,資金撤出後,就沒有回流的跡象,好似對台灣的未來有股莫名的絕望感。當《今周刊》提及人事問題,劉坤錫只簡短答道:「擴編是不大可能,能夠度過就不錯了。」一語道盡當前券商所處的艱困環境與無奈心情。

底薪領不下去的營業員,選擇離開;經營難有起色的券商,選擇被併。券商合併的案例,在證所稅宣布復徵後,便如火如荼地展開。例如,永豐金證券併太平洋證券、鼎富證券主動求售於元大寶來證券、宏遠證券甚至出售信義大樓總部,只求被證所稅造成的災難滅頂前,還可抓住一片浮木。

不論這些券商是主動求售,還是被迫接受,都很明白直指著同一禍首,就是政府在景氣低迷不振時,仍執意推出無疑是對券商再補一槍的證所稅。

政府對資本市場不甚友善的態度,外資不會想來,內資則拚命想外逃。統一投顧董事長黎方國說道,資金在自由經濟體系間的流動是無法控管的,特別是即將被證所稅桎梏的台灣,在國際間將不再有足夠的誘因吸引「聰明錢」進駐停泊。

過去在股市呼風喚雨,重要性不亞於法人的主力作手,也都積極尋求海外的投資管道,據傳,香港是這些主力所嚮往的新戰場。鄭煜暉想起有一位大戶向他提到,想要將資金從台灣撤到香港,「直接在香港開國際性戶頭,不僅免付複委託的手續費,更不用繳台灣的證所稅。」由此可見,成交量的萎縮恐怕並非金管會所言,一切都只是「全球經濟未見明顯復甦導致」這麼單純的原因。政府對於實施證所稅的態度,愈是堅決不肯退讓,一般股民對於台股的未來,就愈感到無奈黯然。

「沒有量,就沒有價。」黎方國直言,在三月證所稅議題拋出後,讓台股高周轉率的特色發生質變,對比韓國證券交易所的股市周轉率,台股明顯遜色。一旦證所稅正式在明年上路,預期台股周轉速度會持續失速,這絕非自詡為亞洲金融中心的台灣,所能忽視的重要警訊。

額外業務增 達不到就被裁此時此刻,主政者是否應該站在人民的角度,將當前的局勢納入,重新評估,究竟證所稅復徵追求的「公平正義」,是不是仍遠大於已經造成的、或者未來可能受到波及的個人及產業傷害。

最後,姑且不論原因,只要台股低量的現象無法改善,就勢必有更多的第一線經紀從業人員迫於無奈而離開。福邦證券董事長黃顯華對台股當前的窒息量同樣備感憂心,他坦言,這種量能,市場大概有一半的營業員都只能領底薪。有些逼得緊的券商,營業員為求生計,甚至不惜自己下單灌業績,還有的乾脆在下班後另覓打工機會,但這絕非長久之計。

聽到這種狀況,不禁讓鄭煜暉回想起剛入行時,恰好是網路泡沫後結束沒多久,那時台股單日成交量最低僅二百多億元,只有目前的一半,但鄭煜暉竟認為現在的情況比那時還差。「當年網路股的高股價,很明顯是空中樓閣,隨時崩塌沒人會懷疑;現在台灣卻是實質經濟全面陷入無解,高科技做不贏韓國,低成本又做輸中國。有人說這次會重蹈一九二九年大蕭條,單論台灣,我覺得很有可能。」見過台股大風大浪的王瑞錩更直言,「這不是大環境的蕭條,這是一個產業將被消滅。」而消滅的動作正在持續進行,鄭煜暉舉例,其所屬的金控最近針對賦閒的營業員,加諸許多「集團業務」,包括信用卡、產險及基金銷售,都已訂出明確罰則,「做不到,就等著被列入裁員名單。」可見政府若不展開積極作為,金管會「券商不會大裁員」之說,恐怕會成為官員不食人間煙火的另一經典語錄。

裁員風起!

今年3月證所稅議題起 成交量、營業員薪資一路下跌月分 集中市場成交量(兆元) 經常性薪資(萬元) 非經常性薪資(萬元) 受雇

人數

2月 2.78 5.3 1.1 51118 3月 2.30 5.9 1.7 51055 4月 1.52 5.8 0.2 50827 5月 1.61 5.4 0.4 50925 6月 1.34 5.4 1.4 50574 7月 1.45 5.4 0.7 50542 8月 1.67 5.2 0.4 50285 註:調查行業別為證券期貨及其他金融業 資料來源:行政院主計總處


菜鳥 飯碗 不保 二十 年資 月薪 只剩 三萬 證所 所稅 衝擊 營業員 營業 悲訴 血淚 心聲
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誤信營業員買電視盒變裝寬頻


2013-08-22  NM
 
 

 

各大足球聯賽相繼開鑼,有電訊營業員乘機游說市民,購買「網絡電視盒」,聲稱可上網睇免費波兼送家居寬頻;不過實際使用時,畫面卻低清模糊、不時斷線。有腦場營業員解釋,直播球賽只是此等電視盒的附屬功能,畫面質素根本無法取代收費電視;揭示所謂睇波功能,只為推銷說辭。

黃先生酷愛睇波,五月底被「3家居寬頻」營業員上門推銷「網絡電視盒」,聲稱「直播晒歐洲各大聯賽,想睇邊場自己揀」,更指可附送家居寬頻,只須繳付每天八元「維修保養費」,即可永久觀看各大聯賽。「我見英超、西甲轉播權成日轉手,呢個盒一次過睇晒所有波,唔錯喎,於是就簽約。」黃記得,營業員保證電視盒實時直播,唯一只欠缺粵語旁述。

然而電視盒安裝以來,黃從未能順利睇波,「一係連唔到線,一係就得聲無畫面;畫面好矇,有時又窒窒吓。」黃遂向3香港投訴,惟對方卻指公司只負責提供家居寬頻,睇波並非服務範圍,拒絕受理。

跟進所簽為寬頻合約

合約條款註明黃登記的是月費二百七十八元的「家居寬頻服務」,並非營業員所講的「維修保養費」;「我以為買個電視盒,點知裝咗寬頻!」記者亦曾試用該電視盒,發現所謂直播各大聯賽,原來只是透過系統下載程式,連接到內地或外國網站,本質上只和以電腦或手機上網「偷雞」睇波一樣。

專家話無法取代收費電視

深水埗腦場的正都電腦助理產品經理李浩星直言,這種網絡電視盒早於年多前興起,其操作原理與平板電腦及手機相似,同樣使用安卓(Android)平台,讓用戶自行下載串流播放程式,上網收看電影及電視劇。「例如香港的myTV,大陸的PPLive、搜狐視頻等;總之係連上網站server下載返嚟睇,原理好似睇Youtube咁。」李指出,由於這些內地網站經常更新電影及國內劇集,香港用家下載後亦可「自由」收看電影,算是灰色地帶,「呢啲電視盒主打一定係電影同劇,因為畫質真係做到全高清;不過直播電視同睇波呢,就一定唔係賣點啦,我哋都唔會咁sell,其實大陸體育頻道好多未到高清水準,而且透過網絡睇一定會有delay,肯定會矇同會慢幾分鐘!」李坦言,無論直播訊號來自內地或海外,都不能保證永久有效,睇波用戶一多,隨時「塞車」斷線,「代替唔到收費電視!」有腦場中人亦質疑,當日3營業員所言只為「開單」手法,「呢啲盒根本有上網就睇得,深水埗都係賣幾百蚊一部,根本唔使簽約,可能佢氹你裝寬頻,掉轉啲說話嚟講。」

回應退錢解約

香港和記電訊發言人回覆本刊時承認,該職員在銷售過程中未有向客戶詳細解釋電視盒的實際功能,經了解後已安排與黃先生解約並退回已繳費用;公司亦已向有關員工發出警告信。 (趙振龍)

壹判官

營業員存心誤導,買電視盒變裝寬頻;消費者亦有責任睇清合約條款,切勿太蠢輕信人!劣劣劣(五個劣為最嚴重)

 
誤信 營業員 營業 電視盒 電視 變裝 寬頻
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一百位超級證券營業員大調查 換個大戶腦 五個不一樣讓你不再住「套房」

2013-09-02  TWM
 
 

 

為什麼大戶與散戶命運差很大?《今周刊》針對一百位超級營業員進行調查,透過他們第一手觀察發現,兩者在認賠及獲利態度、進出場及加碼時機等五種投資行為,皆大不相同,想要終結虧損命運的散戶投資人,一定要知道。

撰文‧歐陽善玲、唐祖貽、林心怡有人說,散戶永遠是輸家,姑且不論這句話是否屬實,背後至少有兩個意涵:一是若能掌握散戶動向,跟著對作肯定能賺錢;另一則是要避免淪為被痛宰的羔羊,首要任務,就是跳脫散戶思惟,向股市贏家看齊。

為破解大戶與散戶的宿命密碼,《今周刊》針對一百位擁有億元客戶的超級營業員進行調查,透過客觀、中立的第一手觀察,找出這兩大族群在股市行為中的不同。

差異一:加碼時機

當台積電大漲,大戶追、散戶賣首先,近八八%的超級營業員認為,相對於散戶,大戶對剛開始賺錢的股票,更勇於加碼。華南永昌證券營業部副總經理許人祥舉例,像今年一月,台積電站上一百元時,就有不少散戶認為漲太高了,而搶著出脫;但看在大戶眼裡,卻認為是「漲勢確立」,而勇於追價加碼。

「散戶對股價容易預設立場,一旦漲幅超乎預期,就會怕怕的,持股不容易抱穩;但大戶看見台積電進入百元俱樂部,反而更有信心,認為營運狀況更穩,更值得投資,差異很明顯。」許人祥指出,身邊有些大戶,就是在台積電站上一百元時進場,然後在一一○元以上出脫,證明追價未必危險。

事實上,真正讓散戶受傷的關鍵,是不忍心賠錢賣股,也就是停損觀念有待加強。

調查問及「個股虧損狀況」,有六九%營業員認為,相對於散戶,大戶對虧損部位較勇於減碼,而這恐怕才是散戶愈投資錢愈薄的主因。

差異二:停損認賠

當中鋼轉空,散戶撐、大戶撤日盛金控蔡宗賢從事證券業務十餘年,他的觀察是:大戶比散戶更捨得砍股票。「對大戶來說,當投資方向看錯,就會趕緊修正,認賠出脫是家常便飯;但散戶要承認虧損是非常痛苦的,多半是擺著不去理它,期待股價能漲回來,少賠一點,其結果一定更慘。」「最經典的例子就是中鋼。以前,中鋼是老牌績優股,配息穩定,與台塑四寶一樣,被當作退休族投資首選;但這幾年,鋼鐵產業趨勢改變,中鋼營收獲利也大不如前,有些老客戶從二十多元一路加碼,最高買在三十元。然而,當趨勢扭轉,一般散戶卻捨不得賣,原本賺錢的投資,最後都會賠錢。」蔡宗賢說。

他分析,「大戶在意的是如何有效率的賺錢,如果投資發生虧損,當下就會迅速認賠,將資金轉往更有獲利效率的標的;也就是將眼光放在未來,而非計算過去的虧損。但散戶卻老掛念著賠錢部位,打死不肯面對事實,才會導致虧損擴大。」凱基證券副總經理俞全福引述投資名言:「看好手中虧損的股票,賺錢的股票會自己照顧自己」,來強調停損、風險控管的重要。操作股票的第一課,就是學習停損,能夠承受小幅虧損的痛苦,才是成為股市贏家的必備條件。

但調查結果顯示,有將近六成四的散戶不會或無法執行停損;而逾七成大戶必在虧損三成內停損。這就是大戶只要賺一筆,就能彌補多次小賠的損失,而散戶即使小賺很多次,只要賠一次就很難翻身的重要原因。

差異三:研判產業後市

當聯發科連跌三日,散戶拋、大戶撿面對虧損,散戶除了難以「斷捨離」外,當優質公司遇到倒楣事,大戶與散戶作法也截然不同。康和證券營業員何信怡表示,「像七月中旬,聯發科因市場消息連跌了五天,散戶都嚇到,趕在第三天下跌時急忙賣出。當時我勸幾位客戶不要賣,因為聯發科屬於優質大型股,技術在水準之上,短線雖受到高通、華為等大廠夾殺,股價波動遽增,但從產業競爭力來看,公司仍舊實力堅強。」「當散戶擔心虧損,不明究裡地砍出聯發科時,同一時間,大戶卻開始進場,形成散戶丟、大戶撿的局面。」何信怡說,由於對比太過強烈,才留下深刻印象。

而聯發科股價在五個交易日內,從三六○元一路跌到最低三一五元,後來展開反彈,一個月內股價又重新站上三八○元;身邊就有大戶在三二○元附近進場,三七○元左右賣出,一個月獲利逾一五%,又是一筆漂亮交易。

前富邦證券協理陳潔怡認為,散戶失敗的關鍵,除了人性,最大原因還是對於基本面的研究不夠深入;當個股下跌時,無法有效釐清前因後果,造成該留的股票砍出,不該留的股票,卻牢牢抱緊的窘境。「其實大戶蒐集到的資訊,散戶也都可以取得,只因散戶無法分辨哪些是有用的資訊,才總是錯過了未來的飆股,而死守著過去的飆股。」

差異四:趨勢敏感度

當酒駕要重罰,大戶敏銳布局大車隊相較於散戶,大戶對日常生活中的投資契機敏銳度也較高,對新事物的求知欲也更強。何信怡再舉一例說明,「今年六月,酒駕《刑法》新修正條文因下修了酒精濃度,就引起大戶注意,認為酒後駕車一旦重罰,一般人必不敢以身試法,未來計程車生意一定大好。身邊投資嗅覺靈敏的客戶,就開始研究、布局大車隊,後來便在七十多元左右買進,到現在已賺了一倍。」另外,散戶對陌生事物的態度也略嫌保守。「像生技業,散戶就興趣缺缺,也沒有強烈求知欲望;但大戶不同,他們很願意投入時間及心力在不熟悉的領域,只要趨勢是對的,態度就相對開放。因此大戶會賺錢絕非偶然,而是勇於吸收新知,將生活與投資緊密連結的結果。」何信怡強調。

中國信託證券協理張念祖也補充,「大戶功課都做得相當充分,重視公司的財務狀況與所屬產業的地位;再從各方蒐集來的資訊中推估未來發展性、獲利狀況,以及未來合理的本益比、目標價;並留意該公司董監事、大股東及外資、法人的持股狀況,做出綜合評估。對基本面的掌握相對細膩,一般散戶還有很大的努力空間。」

差異五:投資行為

大戶違反人性,散戶順從人性站在小散戶立場,要學習大戶的投資思惟、操作手法,恐怕無法一蹴可幾。根本原因,在於散戶行為是符合人性,而大戶作法則是違反了人性;也正因為如此,大戶才能成為「二八法則」中,百分之二十賺走百分之八十財富的贏家。

「行為財務學中有一個很重要的概念,叫『處分效應』,即大多數投資人因害怕失敗,很容易先賣出手中賺錢的股票,保留套牢的部位,出盈保虧。」世新大學財金系副教授郭迺鋒指出,像調查中高達六三.八%的散戶,不會或無法執行停損,這樣的行為符合人性,卻賺不到錢。

反觀大戶,遇到虧損就趕快賣出、賺錢的股票則緊抱不放甚至加碼,其實違反了「處分效應」,但也克服了人性弱點;股市贏家永遠屬於少數人,道理正是如此。

跟著大戶下單,不一定賺得到錢很多人以為,券商超級營業員能同步掌握大戶動態的優勢,跟著下單,在股市賺到大錢,事實並非如此。「像我都會跟我的營業員說不要跟我的單,因為有些單量只是『虛晃招式』,並非我真正的投資想法,跟錯單,是會賠錢的!」身價上億元的股市大戶蕭明道,都會如此告誡他的營業員。

通常大戶進出的證券戶頭不只一個,多則甚至有十幾個,即使整體獲利績效亮眼,但並不是每個戶頭都會賺。有時怕別人算籌碼,了解他的投資動向甚至會做一些投資「假動作」,就會在某些戶頭下違背本意的單子。

一位曾經接過股市期貨大戶張松允單子的營業員,就曾私下抱怨過,跟了幾次單都是賠錢收場;後來,他聽到張松允在他跟單那陣子都是大賺的消息,才驚覺自己跟錯單平白賠了不少錢。因此,了解大戶的投資邏輯,才是散戶提高獲利勝算的王道。 (林心怡)大戶和散戶哪裡不一樣!

100位超級營業員 觀察大戶投資行為大調查調查說明:《今周刊》針對日盛、富邦、元大寶來、華南永昌證券等10家券商的超級營業員進行調查,共回收有效問卷100份。「大戶」定義:證券投資部位超過1億元;「超級營業員」定義:擁有一個(含)以上大戶客戶。

大戶以波段操作為主 單位:%1.以投資期限來看,你服務的大戶是哪一種投資人?

44.8 波段操作的中線價差投資人(2至11個月)1.7 期貨及選擇權操作的極短線投資人(1日或1周之內)32.8短線操作的投資人(1月以下)20.7 長期持有的價值投資人(1年以上)大戶重視個股的成長性與安全性單位:%2.比起一般散戶選股,你服務的大戶更注重哪些面向?(複選最多3個)個股未來的獲利成長性 30.5 個股的財務安全性 20.5 個股產品與所處產業後市 16.2 個股目前股價是否相對便宜 13.0 個股過去的獲利狀況 8.1 個股的成易量及新聞熱度 8.1 個股的現金股息和股票股利 3.5 大戶寬設停利點,至少須賺二、三成 單位:%3.你服務的大戶持股停利點大多設在何處?

10%以下 18.2

11~29% 42.2 30~50% 26.7 51~100% 8.6

100%以上 4.3

當個股獲利時,大戶勇於加碼 單位:%4.若買進的股票起漲還不到10%,你服務的大戶和一般散戶有何操作差異?

相對散戶,大戶對剛剛開始賺錢的股票會比較勇於加碼 88.8 10%漲幅以內的持股,大戶加減碼的行為與散戶差不多 6.9 相對散戶,大戶對剛剛開始賺錢會比較傾向減碼 4.3 當個股虧損時,大戶勇於減碼單位:%5.若買進的股票起跌且跌幅逾10%,你服務的大戶和一般散戶有何操作差異?

相對散戶,大戶對虧損的股票會比較勇於減碼69.0 相對散戶,大戶對虧損的股票會比較勇於加碼 22.4 10%跌幅以內的持股,大戶加、減碼的行為與散戶差不多 8.6 大戶停損點設一成居多,散戶大多未設停損 單位:%你服務的大戶和一般散戶,持股的停損點大多設在何處?

大戶 散戶

10%以下 39.7 8.6 11~29% 31.9 15.5 30~50% 7.8 8.6 51~100% 0.9 3.5 未明顯設立停損點 19.8 63.8 大戶重視股票的基本面 單位:%7.股票分析與研究上,你服務的大戶比較注重哪一項?

45.7 基本分析

32.8 資金與籌碼面

13.8 政策與總經面

7.7 技術分析

目前大戶資金配置呈現持平傾向 單位:%8.你服務的大戶目前資金配置的動向為何?

15.5 略微減碼

4.3 顯著加碼

21.6 略微加碼

37.9 持平

20.7 顯著減碼

整理:林心怡、辛曉昀

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從判斷趨勢財創富 靠資金控管藏富 資產配置》營業員從60萬起家到億元男

20156-03-28  TWM

從券商營業員到累積億元身價,羅漢松歷經兩次投資大賠後, 逐漸了解投資理財必須做好「斷捨離」的硬道理, 讓他得以經過多次崩跌洗禮,財富依舊持盈保泰。

「克服恐懼與貪婪的妄念可以致富,但做好資金管理才能幫你藏富……。」說起話來氣定神閒的羅漢松(化名),曾當過券商營業員,目前是擁有億元身價的專職投資人。低調的他不願意曝光身分,正如同他過去幾年來,每年捐一百萬元默默做公益的作風。他只希望自己的投資借鏡,讓後進少走大賠的冤枉路。

羅漢松也是在大賠兩次後,才逐漸了解「斷捨離」的真諦。

慘痛:大賠二次

學藝不精,從千萬元資金到負債第一次大賠,是在他二十八歲那年。一九九○年代初期,適逢台股紅火與外匯市場熱絡的黃金年代,他從十萬元開始投資台塑、中鋼等股票大賺,累積六十萬元資金後,還靠著投資黃金期貨賺到人生第一桶金。當時他著重技術分析,積極拉大槓桿操作,三年就滾出五百萬元資金;不料才一個月就因誤判趨勢,來不及停損而在期貨大賠八成,只剩一百萬元。

這次慘賠,羅漢松歸咎是「學藝不精」,他開始鑽研技術分析,舉凡酒田戰法、波浪理論都買書來研究;還曾每月花上千美元訂路透財經資訊,以及黃金、期貨、股票、外匯走勢相關資料,至少花了三十萬元學費。

磨練一段時間後,羅漢松花三年就從股市累積到千萬元資產。經典代表作,就是在一九九六年八月間以三十幾元陸續融資買進重押矽品,一路抱到九七年七月底的一三○元附近賣出,光這一檔就讓他大賺八百萬元。

「我九七年賣掉矽品後,連兩天大漲到一四○元,還被笑說賣太早,沒想到,同年股價一路大跌至低點五十八元,也才兩個月。」羅漢松說:「我印象很深刻,矽品股價高檔震盪後,出現跳空大漲、爆大量,我直覺主力有拉高出貨企圖,決定獲利了結。」

領悟:把獲利守住

現金買房,留下東山再起的機會然而,股市衝浪的錢進進出出,懂得資產配置與分散風險,把獲利守住才是成為「有錢人」的要件!羅漢松在九七年累積千萬元身價後,以不貸款的方式,全數以現金在台北市西區精華地段買下人生第一棟房子。幸好有這樣做,讓他在後來賠光手上資金後,還有安身立命之所。

羅漢松成功躲過主力的騙線,卻躲不過人性的貪婪。接下來不到一年,他不但賠光千萬元資金,還負債二百多萬元。他回憶:「迄今讓我仍心有餘悸的,就是重押當時有轉投資遠傳電信利多題材的遠紡(現已更名為遠東新),這檔就讓我大賠六百多萬元。」當時讓他大膽重押的關鍵,就是聽信某明星操盤人好友的推薦。一場九七年亞洲金融風暴的洗禮,不僅遠紡,連他其餘的投資也全盤皆墨。

「沒賠過大錢,就不懂得資金管理的重要。」遠紡大賠的震撼教育,讓羅漢松徹底領悟兩件事:第一,即使人處在投資順境,都要做好資金管理,留下「保命錢」。他說:「當你貪念越大,你就會失去理智,把賺來的錢全數押上,再槓桿操作,一旦看錯方向、不懂停損,很容易一次賠光甚至負債。」「很多人都知道危機入市,但問題是當危機發生時,很多人手上的錢早賠光了,拿什麼錢來翻身?」第二,懂得賺趨勢財,才是獲利翻倍的王道。羅漢松說:「尤其台股從主力控盤到進入法人時代後,就算你技術面再強,要賺大錢還是要懂得分析基本面,買趨勢向上的產業,不要盲目從眾,這部分的功力,要透過不斷與時俱進地蒐集資料做研判,耐心等待,才能大賺波段趨勢財。」後來,他依循這樣的投資邏輯,除了在二○○○年網路泡沫爆破前,從精業四十幾元一路抱到四百多元,其他包括在未上市時就投資聯發科等,更讓他嘗到數倍的獲利。

市場崩跌,賺恐慌財黑天鵝是財富重新分配機會細究羅漢松獲利翻倍的投資祕訣,首要關鍵在於「斷」這個訣竅。他所謂的「斷」,可分為兩個層次:懂得判斷市場崩跌後的底部,勇於逆勢操作,賺市場因恐懼情緒彌漫的不理性下跌,偏離合理價值的「恐慌財」。

例如○八年金融海嘯,當年年底,羅漢松觀察市場恐慌氣氛破表,券商幾乎沒有樂觀研究報告,他就覺得底部近了;直到○九年第一季電子公司陸續出現急單,大盤技術面打了個漂亮的圓形底(一種底部的反轉形態)後,他開始作多台指期,還拉大槓桿重押台積電、台塑等股票,光是那波行情,就讓他進帳六千萬元。

另一個「斷」的層次,在於從大趨勢下找「機會財」。羅漢松分享:「遇到新的趨勢、新的投資機會,就要勇於擁抱它,迎向新藍海!」他強調,以目前情勢而言,包括「銀髮經濟」題材加持的生技、受惠電子商務發展的網通、再生能源相關的太陽能、風力發電、車用電子等,都是他未來持續看好的產業。其中像是平均成本三十幾元的兆赫、一百多元的智擎,都是他至今仍持有,預期有倍數獲利的長線標的。

「會長抱生技股智擎長達二、三年,期待賺的就是趨勢財。」羅漢松笑著說,「不要認為生技產業只有本夢比,當你發現連高齡九十一歲的美國前總統卡特,都能透過每次療程至少三百萬元的免疫療法消除腦癌細胞,對於生技新藥療程的進步與驚人商機,就足以讓人很有想像空間。」至於「捨」字訣,就是羅漢松賺到「恐慌財」與「機會財」之餘,能守住財富的關鍵。

他記取年輕時兩次大賠的教訓,即使再怎麼看好股市、看好某檔個股,股票及股票型基金占總資金比重不高於五成,其他則放在高度保本的外幣、儲蓄險保單等。

羅漢松強調:「不要忽視『黑天鵝』這種誰也無法預測的變數。不要怕崩盤,因為它是財富重分配的時機。但前提是要保留現金及防禦性資產,才能掌握財富翻倍的機會。」不論是○三年的SARS(嚴重急性呼吸道症候群)衝擊,還是○八年金融海嘯,羅漢松難免受到波及,但因股票比重不到五○%,反而讓他保有元氣逢低加碼買進,令財富更上一層樓。

以目前來說,羅漢松的股票(含股票型基金)占可投資總部位四成,六成放在預定利率有四%至五%的美元保單。做好資金控管,是讓他至今仍能持盈保泰的要訣,資產水位不再像年輕時般大起大落。

至於「離」字訣,對羅漢松而言,就是對開始走下坡的市場趨勢,不再有絲毫戀棧。他舉「蘋果概念股」的例子分析:「我認為蘋果盛世已經過去了。跌得很慘的蘋概股目前看起來很便宜,但我一點興趣都沒有。」「如之前我說的,我只賺跌得太不合理的績優股『恐慌財』與新趨勢的『機會財』,掌握這兩種法門,就足以富足一生,其他我都敬而遠之!」趨勢已過,毫不戀棧設定停利,搭配過熱指標下車羅漢松坦承,蘋概股當紅時,他有賺到一些錢。那麼繼蘋概股後,他個人看好哪一種新趨勢的「機會財」呢?他分享,在中國物聯網趨勢,以及「十三五經濟規畫」楬櫫要加強中國網路基礎建設的帶動下,網通股是今年可以期待的「機會財」。

「離」字訣對羅漢松還有一個意義,就是看準趨勢後,就要遠離一切雜音,堅定地往設定的停利目標前進。以長線投資為主的他,停利通常設在五○%或一○○%,也搭配一些過熱指標參考,比如爆量後股價漲不動、甚至下跌,來作為下車輔助參考。

「例如○四年,我買了不少首域中國增長基金,當時陸續買在淨值四十元左右,抱了二、三年,到了○七年一百三十幾元才全數賣掉。」羅漢松說,「我的基金投資邏輯是,挑經濟成長的國家投資,基金篩選不只看績效,還要看實質投資的內涵。」他分析,○四年投資首域中國增長基金,不但正值陸股起飛期,績效優於同類型基金與大盤,「這檔基金當時的前十大持股貝他值(指個股的股價變動與市場大盤指數變動的相關性)高,包括內地紅酒業的龍頭張裕等,都是獲利亮眼的中國內需消費成長股,如今回過頭來看,當初誰會想到大陸的紅酒市場成長這麼快?」除了中國基金獲利亮眼,羅漢松自一一年長線投資至今的美國科技基金、歐洲基金,也都有一倍獲利。

如今,擁有億元身價的羅漢松認為,雖然台股投資信心普遍不足,他反而覺得,有些好股票可以靜待投資機會,只要趨勢明確,依舊能抓到大賺一波的機會。

羅漢松(化名)

出生:1965年

現職:專職投資人

經歷:券商營業員

投資資歷:28年

撰文 / 林心怡

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