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密碼1 iBeacon(實驗中)一進門就知道你要什麼

● 埋在天花板上的小感應器iBeacon，微定位功能比GPS、Wi-Fi更精準。可偵測消費偏好時段與金額等● 當顧客下載相關App後，它能從過去的消費行為偵測送出相關優惠● 沃爾瑪、梅西百貨等已裝設，估計2016年將為美國零售業帶進444億美元營收，台北101、微風廣場、義大世界等已啟用

密碼2 獨立廚房(實驗中)吃膩微波餐還有現做料理

● 參考日本全家經驗，與日式連鎖餐廳合作，8月將專設獨立廚房、供應熱騰騰現做料理

密碼3 複合店(實驗中)處方用藥、有機食材它都有

● 結合大樹藥局供應婦嬰用品、保健商品，並有專業藥師駐店，可開設2千多種慢性病連續處方箋用藥、指示用藥、甲級成藥（註1）● 第4季將與天和鮮物合作，在長庚醫院開設有機超市複合店

密碼4 店中店(實驗中)賣成人奶粉搶攻銀髮商機

● 設熟齡專區（註2），提供成人奶粉、成人紙尿布、有機果乾及清潔用品，瞄準逾350億元銀髮商機

密碼5 低溫物流(實驗中)澎湖鮮魚今天買明天到

● 已完成低溫（冷凍 -12。C）運輸及配套措施，來自澎湖急速冷凍的鮮魚，最快第4季隔天就能到店取貨（註3）● 領先同業的跨境店到店取貨服務，將從上海、香港拓展到日本，搶攻數十億元國際配送商機

密碼6 夯番薯全台每9人就有1人買過

● 全時段都賣，年賣逾1,500萬條，貢獻3億元營收● 據東方快線調查，全台每9人就有1人買過超商地瓜

密碼7 FamiPort買點數、換紅利它全搞定

● 1年交易筆數達8,000萬筆，有如便利商店的「虛擬2樓」，購物、買票、遊戲點數、高雄氣爆捐款、信用卡紅利兌換都靠FamiPort搞定

密碼8 中島櫃小包裝鮮食搶攻上班族

● 原靠牆壁站的鮮食區，只能供2到3人同時挑選；2006年起改為360度開放的中島櫃，可供10人同時選購，帶動鮮食業績增3成● 供應芒果等季節水果達10種，年可賣出1,200萬份，銷量成長幅度超越沙拉，是近3年成長速度最快的鮮食

密碼9 座位區變巷口「里民活動中心」

● 提供免費Wi-Fi，今年將達4萬個座位，可坐滿3.2個小巨蛋● 根據東方快線調查，超商座位使用率37%，每3人進超商就有1人會到座位區● 部分店鋪利用空間舉辦社區活動，如為小朋友說故事、音樂才藝發表會、英語教室等

密碼10 霜淇淋靠1人下午茶飆出18億業績

● 累計銷量5,000萬支，連起來可繞台灣近11圈

註1：年底將在北部開第2家藥局複合店註2：台北市已有2家門市（考試院、松山醫院附近）註3：FamiPort、91 APP全家館訂購

資料來源：全家 Business Insider、EOLembrain東方快線

面對快時尚與網購的步步進逼，國內外服飾品牌正經歷一波大洗牌，高單價的國內設計師女裝品牌克萊亞，在服飾業不景氣時，卻勇於投資客人，讓VVIP心甘情願買單。

我們創業二十年來，從沒有虧過錢，從第一季就開始賺錢。」國內設計師服飾品牌克萊亞（KERAIA）總經理林志杰這麼說。他可能不知道，這句話，恐怕會羨煞一票紡織業上市櫃公司的老闆。

相較於紡織大廠力麗的設計品牌FN.ICE，以及成衣大廠聚陽自創的網路品牌fisso，近兩年相繼以關門認虧收場，克萊亞規模雖不大，直營的街邊店加上百貨櫃點約四十五家，卻是一個年年穩定獲利，且擁有一群死忠顧客的服飾品牌。

當然，林志杰並非是為了自我肯定，相反地，是強調品牌轉型的急切必要；對於經營服飾品牌的業者來說，近年來的確遇到了前所未有的衝擊。

克萊亞設計總監蔡麗玉指出，「以前百貨公司一層樓通常給服裝品牌十五個櫃位，現在有一半以上都變成餐飲、娛樂及快時尚品牌，誰能留下來，就是一場淘汰賽。」即使留下來了，也要面對網購與快時尚興起之後的市場口味變化。

「這是一個天天都要決策的行業，親力親為才能經營好。」林志杰每天早上九點進辦公室，十點半前一定讀完所有店面的報表，依銷售狀況調整商品與決定追加數量，管到每一塊用布都得由他簽名才能通過。

大器投資，貴婦感動力挺「親力親為」聽起來老生常談，卻是台灣上游紡織業一直無法「打品牌」的關鍵。紡拓會祕書長黃偉基指出，做布料與成衣代工的廠商，習 慣「一貨櫃、一貨櫃」地出貨；但是做品牌與零售通路的業者，是「一件、一件」地賣衣服給消費者，「做品牌，每一位客人都要花工夫經營。」經營熟客，是克萊 亞至今仍能扛住招牌的祕訣。

二○一五年九月，克萊亞包下台北文華東方酒店百來間客房，招待春夏季「單筆消費滿二十萬元」的VVIP（重要貴賓）顧客住宿一晚，同時觀賞時尚秀，座上賓包括了嘉裕集團大中華區副總經理溫筱鴻、三立主播陳雅琳等人。

在國際快時尚與電商購物步步進逼的景況下，克萊亞是少數敢大器投資客人的台灣品牌，更因此讓一五年的營業額成長近一成，上看五億元。

事實上，早在一○年，克萊亞就開始策略性地鎖定高檔客群，當年九月在礁溪老爺酒店舉辦第一場VIP住宿招待秀，五年內辦了四場大活動，也邀請百貨通路與經 銷代理商參與，「很多貴婦雖然愛穿進口品牌，但也感動於台灣品牌願意投資，只要口碑做出來，她們就會繼續跟隨。」林志杰說。

然而，強攻高端客戶的作法，如今也已面臨挑戰。紡拓會紡織品設計處副處長江夏碧觀察，「網購和快時尚不只影響國內品牌，也影響進口品牌，中高端品牌其實已 大幅減少。」除了市場面臨新的競爭之外，產能，也是一大問題。克萊亞原本就有高級宴會訂製服、都會時尚與時尚休閒三種風格的女裝；其中，訂製服由設計師出 身的蔡麗玉一手打造，是品牌的根本核心，但近年來逐漸在生產上遇到瓶頸，她嘆道：「手藝嫻熟的師傅越來越難找，原本合作的老師傅幾乎都超過六十歲，只能一 件、兩件在家裡製作。」擴充產能，通吃年輕族群為了突破困境，克萊亞參加工業局的產業輔導計畫，與紡拓會進行合作。事實上，國內成衣市場的打版、製衣工藝 斷層問題早已浮現，紡拓會前幾年便設立小型打樣中心，同時也會媒介衛星工廠，協助國內業者穩定產能。

「原本交期約要兩個月，這兩年在紡拓會幫忙下，縮短至一個月，產能也增加。」蔡麗玉說。

但，產能增加只解決了部分問題，江夏碧認為，克萊亞在台灣經過了二十年市場考驗，「體質已經很穩定，下一步應該要跨入海外市場，同時拓展年輕客群。」為 此，紡拓會派出服裝設計背景的同仁，與克萊亞團隊一同開發三十五歲以下的年輕商品，加強門市內的產品區隔，「這也是為了進軍國際做準備。」江夏碧表示，克 萊亞布局年輕商品的策略，已提高了單點年平均營業額約一千萬元。

在紡拓會協助下，克萊亞一四年進駐了中國廣州王府井百貨，另在深圳與珠海成立專門店，但到異鄉做生意並不容易，林志杰說：「中國景氣真的很差，內需極度緊縮，一五年就沒繼續拓點。」在不熟悉的地盤，克萊亞選擇審慎以對。

「做品牌就像挖礦，想往深處挖，旁邊必須鞏固坑洞才行。」這是林志杰、蔡麗玉夫妻檔二十年來的心得，篤信基督教的兩人，從《聖經》中取了「克萊亞」一詞，意為「在一片平坦之地中的突出」，能不能將「突出」延伸至對岸，就看他們怎麼鞏固新的礦坑了。

撰文 / 鄧　寧