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聊了十幾家無人貨架，我們想給這個風口潑點涼水

鳳凰科技 2017-12-20 16:26

來源 | 鳳凰科技（ID：ifeng_tech）

作者 | 崔蓀亞

創立於2015年6月的小e微店在去年下半年開始轉型，主攻無人貨架購物，盡管當時整個領域還沒有幾個玩家，創始人榮光判斷，“在一個時間段之後，很多人都會關註到這種商業模式。”

榮光可能沒有想到，這個時間段被瘋狂湧進來的資本、巨頭、玩家迅速壓縮了。據不完全統計，目前市場上至少有超過50個玩家入場，已經湧入的資金至少超過20億元人民幣。

就在12月19日，阿里又聯合美的集團推出“小賣櫃”，正式進軍無人貨架領域；同日，看似和無人貨架八竿子打不著的獵豹移動，也在這一天確認布局無人貨架，旗下“豹便利”從11月初開始運營，已鋪設5000個點位。

新零售在這一年成為關鍵詞，而無人貨架在所有線下形態中，因為距離用戶最近，主打最後100米的天然優勢，不管是對於新的創業機會，還是意圖探索線下新流量的巨頭來說，都具備著某種不可抵擋的魔力。

一時之間，“千架大戰”，像極了當年的千團大戰、O2O浪潮、共享經濟的蔚然之風，這些頗為相似的歷史都有著一條共同的劇情發展主線，缺乏好的投資標的，泡沫之下行業爆發出瘋狂和不理性。

我們想給目前這個火熱的風口，潑出幾盆負責任的涼水，讓行業冷靜一下，並拋出幾個不負責任的預測和判斷。

涼水一：門檻低，很難樹立壁壘

在目前所有的創業項目中，無人貨架可能是最沒有技術門檻的了，商業模式也很簡單，因此很難樹立競爭壁壘。如果拋開智能櫃不看，無人貨架項目的創業，只要一個貨架和一些商品，再加上渠道談判，就可以迅速展開。

在中國的創業中，怎麽用最快的方式跑出領先優勢？無人貨架項目，目前的操作就是融資，迅速搶占點位，簽好排他協議。現在各家的做法差別不大，商品差異也不大，大家都在齊頭並進向前沖的階段。

整個環境基本是“你有錢、我也有錢，他還有靠山”的態勢，對於現在還想入場的創業者來說，如果你一沒有錢、二沒有人、三沒有先發優勢，還是冷靜一點，不要再往里面擠了。

涼水二：商品還是以標準品為主，商品相似度高

盡管多數無人貨架公司會宣稱智能選品、後臺大數據實時動態更新貨品，但據鳳凰網科技的調研觀察，貨品更新的比例可能只在10%左右，多數商品依然集中在日常快消標品，比如水、火腿腸、餅幹、膨化食品等。

熊貓資本投資經理丁一丁此前密集看過無人貨架項目，他告訴鳳凰網科技，無人貨架上面可以擺放的SKU非常有限，通常在一百多款，而SKU的分散度沒那麽大，也就是說其實這家企業員工喜歡的商品TOP榜和那家企業員工的喜好，雖然可能會有一些細微差別，但差別不會特別大，也就是說，大部分無人貨架的商品相似度較高。

基於此，很多無人貨架企業開始嘗試差異化，比如推出冷櫃、熱櫃、鮮食、網紅食品，這對供應鏈的要求會大大提高，當網點不夠密集的時候，運營成本會很高，據鳳凰網科技的調查，目前已經有不少小玩家出現了補貨慢的情況，比如貨架已經空空如也，但過了一個禮拜依然沒有補貨的情況，供應鏈和物流能力完全跟不上。

怎麽平衡網點數量和商品差異化，是現在的無人貨架企業不得不跨過去的一道坎。

涼水三：商品損耗率高，存在破窗效應

目前對外公開商品損耗率的公司，大部分將這個數字說在了5%左右，甚至更低。這里面存在一個很明顯的問題，這個百分比是怎麽算出來的，可能不同的公司會有各自的理解和定義，其實無法直接進行橫向比較。一位無人貨架業內人士向鳳凰網科技透露，他了解到的有些無人貨架企業，貨損率可能高達三分之一。

小e微店榮光想到的控制策略，則是通過場景來保障，“如果你是在一個人員流動性大或者開放式的場所，就會有很大的損耗。現在我看到市場有很多玩家，他們會把貨架擺到電梯，還有過道、走廊，那將演變成一門挑戰人性的生意。一定要在封閉的場景下固定人群進行消費。”

涼水四：初始成本的投入越來越高

果小美創始人閻利瑉曾算過一筆賬：果小美的單個貨架成本在300元-400元左右，貨品600元左右，BD成本100元，算下來鋪設一個點位的初始成本在1000元。

但一位無人貨架的業內人士表示，現在初始成本的投入越來越高，他向鳳凰網科技重新算了這筆賬：

1、設備成本：普通貨架單個成本300-500元，冷櫃、熱櫃等單個成本至少1000元，競爭在不斷加劇，采用冷、熱櫃的點位比例會越來越高，所以一個點位僅硬件設備至少1000-1500元，這還不包括采用智能設備；

2、地推成本：包括給BD人員的基本工資、績效獎勵，為了爭奪點位，很多玩家還有給入駐企業的各種現金或者返現獎勵，現在一線城市鋪設一個點位1000元起跳，很多企業的BD成本攤到每個點需要2000元；

3、初始商品鋪貨：陳列不能太少，要豐富，基本貨架上至少得有幾十個SKU，一共幾百件商品，加上冰箱里的飲料，這又是1000元去掉了；

4、物流：把設備和商品運到企業，200元的物流費用是至少的。

按照這個清單計算下來，一個點位的初始成本至少4000元起跳。

涼水五：投放無效、低質量點位，以快速增長數量

在和一些無人貨架地推人員的溝通中，他們告訴鳳凰網科技，一些競對的地推會主動找到他們，希望花錢買下其手中淘汰掉的點位，這些通常是被驗證過是低質量的、或者覆蓋員工人數較少的點位，對經營沒有太大的正向作用，唯一的好處是可以幫助他們完成績效，快速增長點位的數量。

七只考拉創始人文朝暉談到他們對於一些低質量點位的處理，比如到達一定的丟失率，他們會主動撤架，關於同行對貨品丟了就丟了的做法，文朝暉不作評價，“但我們沒有那麽多錢去丟。”

涼水六：盈利預期不樂觀

無人貨架本身的盈利能力可能沒有那麽顯著，很多創業者也在講著這樣的故事：無人貨架可以比寫字樓便利店更早、更快觸達辦公室白領人群，在收獲這部分流量之後，盈利除了通過售賣商品本身，還可以往其他領域延展，比如分眾廣告、新產品的分發測試渠道等等。

分眾廣告可以怎麽做？一是在貨架上直接打廣告，但因為辦公室不是商業化的場景，可能會面臨企業行政的阻礙；二是在用戶交易掃碼之後的彈出廣告，這或許比前一種方式靠譜，但對用戶體驗的傷害有多大，廣告的轉化率能有多高，都還有待進一步的考量。

那作為商家新產品的測試渠道呢？關於這一點，丁一丁認為，用戶不是為了嘗鮮來貨架購買東西，通常是為了滿足自己的即時性、沖動性消費需求，這種情況下，核心要看新產品在貨架上能不能賣得動。他認為，機會可能在沒有太強品牌效應的品類里進行嘗試，比如沙拉、果切、面包等。

潑了那麽多盆涼水，以下是鳳凰網科技結合與多位玩家、投資人的溝通，做出的幾點“不負責任”的預判。

預判一：2018年上半年會出現無人貨架公司的倒閉潮。

共享單車從真正火爆到迎來倒閉潮，大概一年的時間，這個過程放在無人貨架領域，時間可能會進一步壓縮，預計在2018年上半年就將會出現無人貨架企業的倒閉潮。退出者具備幾點特征：第一是點位數量少，尤其是優質點位數量少；二是運營效率低；三是沒有供應鏈支撐。

預判二：行業並購案會越來越多，資源向頭部兩家集中。

目前，無人貨架領域已經出現了果小美與番茄便利、猩便利與51零食的並購，明年將會是打群架的局面，而在“千架大戰”中會出現越來越多的行業並購案。

猩便利聯合創始人司江華曾向鳳凰網科技做出判斷，他認為，今年元旦或者春節前，這個賽道會快速聚攏在兩三個玩家，“哪一家可以率先達到30萬個左右點位的體量，基本上就可以占據絕對優勢”。

預判三：單純只做無人貨架的想象空間已經不大。

單純只做無人貨架的企業，可能將支撐不起擴張和消耗戰，目前巨頭的入場越來越多，優勢就在於他們的核心業務與無人貨架可以有所補充，可共享人力、物流、倉庫，且天生有BD資源和采銷資源。

文朝暉就拒絕外界給公司貼的“辦公室無人貨架”的標簽，他更願意將自己定位成一個做“近場零售”的公司，解決用戶100米以內的消費需求，並讓用戶的消費需求能在3s內被滿足。基於這樣的考慮，他和他的團隊更多思考的是把貨物和產品通過什麽樣的介質投到對應的場景里，這個場景，可能是封閉的、半開放的、開放的。

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