ZKIZ Archives


媽媽網創始人楊剛口述:10年時間,如何從QQ群到年營收數億的母嬰社區

來源: http://news.iheima.com/html/2014/0913/145648.html

i黑馬註:母嬰類電商和社區無疑是今年資本市場的寵兒與媒體的關註點。據易觀數據顯示,2011年中國母嬰市場規模突破1萬億元,預計2015年將突破2萬億元。由於母嬰市場輻射孕、嬰、童、三大群體,囊括孕、童、父母、親友四大購買力,因此擁有超長生命周期,便用塑造用戶忠誠。今年以來進入母嬰領域的創業者不計其數,各種母嬰電商、母嬰社區如雨後春筍般湧現。

移動互聯網大潮下,諸多深入人心的母嬰領域老品牌紛紛發力移動端,搶占用戶為數不多的應用位置。媽媽網作為深耕母嬰領域10年的老牌企業,目前其業務涵蓋了母嬰社區(PC+APP),線上線下活動,本地信息等多個模塊,並且目前已開始進軍電商領域。從正式運營以來媽媽網在現金流方面就把握得很好,近10年來,融資次數和金額都不多,並且目前已經成功打造出年賺數億的商業模式。
 

\在做社區不容易實現盈利的今天,媽媽網是如何實現高盈利的?它的商業閉環又是如何打造的?移動端的節奏又是怎樣的?以下是黑馬記者采訪媽媽網創始人兼CEO楊剛的口述整理:

社區同質化現象下,如何賺得第一桶金

媽媽網最初的雛形源於一個QQ群,當時是很多媽媽們,準媽媽們在這個群里聊孕嬰的工具。我太太就是當時這個群的普通群員,由於後來又有很多媽媽加入,於是後來發展成類似於BBS這樣的網站,但是初創者後續的技術和服務器跟不上,做了不到一年,由於需要投入更多的成本,最初的創始人就放棄了。這時候,我太太就想買過來繼續運營,並不是因為別的目的,只是覺得自己還有那麽多媽媽們都在上面,因為沒錢做就放棄太可惜了。

剛買過來時,我和我太太都還只是投入了一些資金,並沒有全職參與,直到2007年,網站這邊隨著用戶量的增大,急需要專人運營,我太太劉穎就辭去了在某公司高管的職位,註冊廣州盛成文化傳播有限公司,開始了大規模運營媽媽網。因為我自己是另外一個快銷品公司的聯合創始人,因此,初期對媽媽網只是資金上的支持,比如說2007年媽媽網的天使投資300萬,就是我投資的。劉穎全面負責日常運營。這時候,媽媽網上的註冊用戶已經從1.4萬人上升到了30萬。

我們的用戶和流量一直是我們的優勢,但是這種免費模式的信息網站變現最簡單的方式就是廣告。雖然有一定用戶基礎,但是在廣州,和其他大的品牌營銷渠道比,我們還是沒有那麽有名氣。

為了讓大的品牌商入駐我們的網站,我們一開始是免費幫助寶潔做免費試用和用戶反饋,最終的效果非常好。要比去大型商場效果好幾倍,因此,得到了這些大品牌的信任,讓我們逐漸實現盈利。目前,媽媽網的廣告收入中,大品牌還是占到了50%。

另一方面,媽媽網則與眾多中小商家開始建立合作關系,通過收取年費或月費的方式,為其提供分門別類的信息發布平臺,讓他們通過為會員提供服務的方式來推廣業務。同時還提供團購、淘街市等線下活動,作為黏住用戶的方式。會員可在線對商家服務好壞進行評論,從而提供一個透明的反饋模式,形成良性循環。

強大的地推團隊,是積攢流量的關鍵

媽媽網現在是32+1的模式,我們有32個城市分站媽媽網,針對不同城市,網站上所呈現的信息也更加垂直和具有針對性。除此之外,我們有媽媽網的總站,作為垂直資訊的門戶,專註於育兒知識分享平臺。

目前,就母嬰社區網站來講,內容基本上同質化,媽媽網之所以能在這麽多城市建立分站,我們采用的是用線下往線上導流量的模式。這種模式的成功,源於我之前在快銷品領域的經驗,因此用流程化管理,打造出一批強大的地推團隊。

因為媽媽群的用戶主要集中在幾大地點,比如說小區,孕嬰商場、醫院、學校幼兒園等都是我們派發傳單的地區。除此之外,我們擁有強大的活動操作能力。現在,在我們遍布的城市內,基本上一周至少會有一到兩場活動。基於媽媽們感興趣,有優惠,有社交的線下活動,我們派發傳單,將用戶從線下導入線上。

源於我們幾個創始人都是快銷品出身,因此我們操作的方式都比較重,比較傳統,在07-09年,互聯網傳播方式還沒有現在這麽紅火,因此這種方式是行之有效的。比如說在2008年的時候,我們做了一場2天時長的淘街市活動。那時候淘寶興起,但是線上商家和消費者的信任度還沒有那麽強。於是我們在廣州租了一塊很大的廣場,從幾百家淘寶商家里挑選出200家參加展會,展示自己的產品,然後當時網站上的媽媽們報名參加這場活動的達7000人,這場活動不僅讓線上線下信息更加透明,而且增強了彼此之間的關系。同時,活動當場會有很多媽媽網的宣傳手冊,許多人可以當場報名,成為我們的會員,因為這場活動新增的註冊用戶大約有上千個。

現在,我們采用的更多的是網絡推廣手段。這從我們的高管可以看出,除了幾個創始人是傳統行業的,大批的員工都來自百度、騰訊等互聯網公司。我們的吸引用戶的方式也涵蓋了應用市場推廣、各種渠道、與好的APP換量、制作動畫小遊戲吸引用戶,微信,微博等各種方式。

諸多的線下活動是我們的殺手鐧。

一方面,幫助我們初期乃至現在往線上導流,讓更多不知道媽媽網的用戶了解到我們。這在我們搶占移動端,贏取用戶手機端同樣適用。

另一方面,可以盤活線上資源,增加用戶黏性。基於讓媽媽們得到優惠,得到知識這樣的出發點,我們的活動是廣受媽媽歡迎的。

第三方面,增強母嬰社區的社交氛圍。我始終覺得母嬰社區的關鍵點很大程度上在於社區社交的氛圍,尤其是現在移動端,媽媽們看重的不是你這里的商品比別的地方便宜多少,更多得是彼此之間的社交關系。從線下到線上,基於不同城市的社區分站,這種做法可以提供給媽媽們真實的社交體驗。

很多人可能會好奇,我們如何能在2006年到現在在全國建立32個分站。我的秘訣是:打造出一個標準化模式,然後進行大規模複制。

在廣州,我們已經有一個標準化範式,推廣到其他地方時一大難點就是用戶的積攢。這個過程是很艱難的。但是再難啃的骨頭,也架不住長期的攻克,況且,我們是有組織,有標準的進行。在2007年的時候,我們也有足夠長的時間去試錯。

進駐每個新城市,我們並非全部自建網站,會挑選當地比較有影響力的網站進行收購,比如說北京的91baby,在當時已經有一定的用戶量了,有了一定基礎要比從頭開始要簡單的多。此外,為了更快的打開市場,我們都是招當地人進行專業化培訓,然後制作標準流程,細化動作,包括早上、中午、晚上都是非常清晰的。怎麽發帖,怎麽回複,怎麽做線下活動,都有一套標準。我們的另外一個合夥人高廣英,也是指揮過千軍以上的營銷老將,因此指揮訓練幾十人個人是遊刃有余的。

就這樣,我們用部分購買網站,線上線下積攢用戶,流程化管理,從2007年到2014年以廣州為範本複制到現在全國32個城市。

打破用戶流失瓶頸:增加本地服務

從媽媽網這個名字上看,自始至終我們的定位都是媽媽,媽媽是永遠不會變,永遠不會因時間的改變而改變的群體,而寶寶,貝貝們終有一天會長大,離開這個地方。

母嬰社區相對於其他社區本就是有比較長的生命周期,但是3到5年後,如何更好的黏住用戶,是很多平臺需要解決的瓶頸。媽媽網采用的方式就是增加本地服務。

在媽媽網上可以看到眾多本地商家的信息,從本地婦幼醫院攻略里可以看到,從醫院停車位、附近餐飲、商鋪,到不同產房價格、B超多少錢甚至待產包里要準備什麽東西,都有介紹。每天廣州各商場打折情報、廣州周邊親子遊攻略、二手貨交易平臺、學區房買賣及換房族看房團等各類聚會的信息,都能在上面找到。

媽媽們作為家庭的消費主力,是一直不會變的,提供這樣一個集合了58同城、大眾點評、唯品會等功能的平臺。

走向移動端的兩個關鍵詞:抓用戶剛需、搶用戶入口

移動端是一個大趨勢,這是有目共睹的。我們在移動端的布局也是比較早的,目前移動端的三個主打產品是:媽媽圈(基於親子間的社交)、懷孕管家(孕期管理應用)、孕育問答(育兒知識應用)

我的經驗是走向移動端有兩大關鍵詞:一個是把握住用戶剛需,一個是迅速搶占用戶入口。

移動端和PC端有很大不同,由於呈現方式的特點,不可能打造一個大而全的平臺,一定要切入到用戶的某個剛需,打造小而美的應用。比如說,辣媽間基於親子的社交、比如說懷孕期間的各種管理、比如說育兒期間的各種知識。

搶占移動端用戶入口是媽媽網走向全國的重要機會。過去,媽媽網在南方一直處於領先地位,但是雖在北方開疆拓土,但是競爭對手眾多的北方,依然沒有那麽高的市場份額。然而如今移動端,又是新一輪的戰役,只要迅速搶占用戶為數不多的APP位置,媽媽網未來在北方會有更出色的成績。因此,未來,我們會通過各種形式,包括2011年時接受騰訊5000萬的投資,2014年獨家代理騰訊的育兒頻道,以及線下推廣方式,搶占移動端用戶入口。
 

\(i黑馬註:母嬰工具類APP憑借用戶在孕期記錄、監測、解答疑問的需求,在吸引用戶方面更具優勢,寶寶樹旗下快樂孕期位居首位;以社區交流模式為主打的母嬰APP主要通過情感交流、互動溝通,以針對不同階段媽媽人群及不同需求培養圈子,重在提升用戶的使用深度及粘性,媽媽網旗下媽媽圈以23萬日均覆蓋人數排在第一。數據來源:易觀)

母嬰市場本就產業鏈輻射維度眾多,目前市場上鞋服、日化、食品、家居、早教等都是市場的重點領域,我曾說,做社區三年不會碰電商,因為時機不對。如今看來,移動電商時機已到,這會是媽媽網未來著力的重點領域。

(i黑馬註:目前,媽媽網在移動端的用戶和網站用戶數量已經基本持平,達到1200萬,(PC端:1300萬)加上騰訊空間端的用戶,總數達到3250萬。)
 

作者:劉惜墨
來源i黑馬, 轉載請註明出處。

媽媽 創始人 創始 楊剛 口述 10 年時 如何 QQ 群到 到年 年營 營收 數億 母嬰 社區
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=111700

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019