【商業模式】綠山咖啡：賣杯子的咖啡巨頭！
http://www.iheima.com/archives/43631.html賣咖啡，還能有和星巴克不一樣的商業模式嗎?有，綠山咖啡!在外行人看來,綠山咖啡的名頭跟星巴克完全無法相提並論,但事實上,這家公司2006-2010年來股價狂飈了九倍,遠超星巴克!它賣的一種咖啡機及「咖啡K 杯」，能即刻煮出口感很棒的咖啡，價格卻是星巴克的十分之一。它賣咖啡機不賺錢，但一年能賣掉10 億個K 杯!更酷的是，它允許其他飲料生產商生產K 杯，這樣，不僅顧客有更多選擇，自己也能獲得權益金。
這家公司，叫綠山咖啡烘焙公司(Green Mountain Coffee Roasters)，生產「克里格咖啡機」和配套的「K 杯咖啡」，是它近兩年來持續發展的最大驅動力。
「為什麼一次要沖一壺咖啡呢?我每次只喝一杯而已。」這是克里格公司創始人彼特-卓根和約翰-斯里文的發家名言,這一想法促使他們發明了一次只沖一杯咖啡的克里格K杯包裝。為與K杯這種包裝形式相配套,克里格公司又開發出了專門的單杯咖啡機。把K杯放在咖啡機裡,一分鐘之後一杯香騰騰的咖啡就出現在你的面前了——不用磨咖啡豆、不用稱量、不用清洗、杯底無殘渣、每次正好沖一杯,而且從來不用掂量是否放多了材料!每次只煮一杯，較之傳統咖啡機更便捷，咖啡香味也更濃郁。
但這種咖啡機，只能和綠山申請專利的「K 杯」配套使用。所謂「K 杯」是一個外表像紙杯的容器，裡面有一個小一點的紙杯狀的滲透裝置，只能滲透液體，裡面裝的是咖啡或茶，上面用鋁箔蓋封口，以保證咖啡的香味不會散發。
24 杯裝的K 杯通常賣12 美元，相當於每杯0.5 美元。這不僅搶走傳統咖啡機的客戶，還搶了星巴克的生意。越來越多美國人，在經濟危機中放棄了咖啡廳5 美元一杯的咖啡，而選擇0.5 美元一杯的「K 杯」.
「K 杯」只能在這種咖啡機上使用。咖啡機全部外包給中國的供應商生產，每台售價通
常在100 美元以上-據說只是以成本價銷售，根本不賺錢。而真正賺錢的是K 杯。2008 年，綠山賣了98 萬台咖啡機，但你知道K 杯賣了多少嗎?10 億個!如今，北美的家庭和辦公室，每天都會消耗掉300 多萬個K 杯。這種「剃刀/剃刀片的商業模式」使綠山咖啡年的銷售收入中，約有四分之三來自於咖啡機和K 杯。
從破局到佈局
20世紀90年代中期是星巴克的天下,這個大傢伙幾乎主宰了整個美國咖啡零售業界。但有心人眼裡總是會看到機會。一次偶然,斯蒂勒聽到一位員工抱怨:每次去客戶公司都要被迫喝難以入口的速溶咖啡!當時他彷彿被什麼給電了一下,靈光一閃:「為什麼不把我們的美味咖啡賣進辦公室?」
於是，斯蒂勒立刻著手跟辦公用品供應商史泰博談合作。1997年,綠山咖啡達成折扣協議,如願以償進入了史泰博北美600家辦公用品超市,並進入其郵購目錄,通過這個渠道輸送超過45萬公斤的咖啡。這是綠山咖啡滲透辦公室市場的重要一步。後來,綠山公司又進入美國東北地區數以千計的辦公室。事實上,大多數企業都很樂意安裝這一系統,因為這有利於避免員工以「辦公室咖啡太難喝」為由溜到外面去喝咖啡。實際上，綠山二十多億美元的銷售收入中有近三分之一都來自於直接向辦公室銷售咖啡。
1998年,他做出了一個壯士斷腕式的決定——關閉旗下所有零售咖啡店,調轉船頭跟批發商合作。深諳「渠道為王」道理的斯蒂勒盯上了埃克森美孚加油站和Stop & Shop便利店，這些被如星巴克這樣的大牌咖啡製造商忽略了的顧客。事實上,斯蒂勒最初的高端戰略現在發生了良性裂變:高品質的咖啡產品為他能夠進入美孚品牌的便利店提供了機會,畢竟,一些商店和餐館更願意為高品質支付更高的價格。
2001年,綠山終於說服埃克森美孚公司相信自己的咖啡進入其網絡能提高其便利店中的咖啡品質,並給他們帶來更多的顧客,他擊敗了其他11家咖啡公司,與其簽署了一項為期五年的合同,埃克森美孚提供便利店1600個,並保證在五年內確保綠山在該領域的霸主地位;2003年12月,stop&shop超市公司在其300多家商店裡擺上了綠山咖啡。
在進入到這些渠道之前,斯蒂勒1998年還未雨綢繆地做了一件對今後影響重大的事——投資生產單杯咖啡機和K杯的克里格公司,成為其第一個合作夥伴。最初,斯蒂勒與克里格的合作方式只是在自己的工廠生產進駐埃克森美孚加油站和Stop & Shop便利店的K杯咖啡,然後根據銷售量向克里格支付權益金。
2006年6月,綠山咖啡以前一年收入的三分之二,即1.043億美元收購曾經的合作夥伴——克里格公司的全部股份,獲得其咖啡機及K杯業務。完成收購後,斯蒂勒鎖定了單杯咖啡機市場,將業務分為了兩大塊:綠山咖啡和克里格咖啡機。
併購以前，克里格借鑑的吉列「剃刀/剃刀片」模式——咖啡機按照成本出售,收取K杯的許可費。實際上,考慮到銷售咖啡機時搭送幾盒K杯,還有廣告支出,克里格咖啡機是個賠本的買賣,綠山的利潤在哪裡呢?請看這些小小的K杯——消費者購買克里格咖啡機,就會連續購買K杯,K杯的授權使用費是0.064美元/杯。每年10億個K杯,授權收入是6400萬美元。
併購之後，這種權益金模式又被斯蒂勒玩了個風生水起——他允許其他咖啡、茶或熱可可生產商採用K杯包裝,在克里格咖啡機上使用,他們只需為此向綠山支付權益金6美分/杯。這一舉措使K杯把咖啡範疇以外的飲料都納入了自己的體系——越來越多的飲品製造商企圖讓自己的產品進入K杯市場。一時之間,「K杯儼然已成了為咖啡界的利樂包!」。
綠山公司的K 杯、包裝線和咖啡機的創新技術，在美國申請了32 項專利，在全球有69項。客戶也非常認同，超過九成被訪消費者表示會強烈推薦克里格咖啡機給朋友，而超過25%的人曾將此咖啡機作為禮物贈送。2010年8月,在美國《財富》週刊評選出的全球發展最快公司中,綠山咖啡已然站在全球第二的位置上傲視群雄。
杯子蛋糕ATM機 ：一個自動販賣機如何日售千杯為品牌帶來50%利潤？
來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0911/145599.html
i黑馬：目前，在美國的芝加哥、亞特蘭大、紐約等六個城市都設有一臺小蛋糕ATM。只需要在機子前刷信用卡，你就可以全天候24小時買到新鮮的小蛋糕，每個售價4.25美元。小蛋糕ATM里面的新鮮的新鮮甜品都由加州的小蛋糕生產商Sprinkles出品。
美國甜點品牌Sprinkles把紙杯蛋糕通過ATM販賣給消費者，即使在每臺自動販賣機限購1000只紙杯蛋糕的情況下，cupcake ATM已經為Sprinkles的利潤總額帶來了超過一半的貢獻。
當《欲望都市》女主角Carrie在紐約街頭一邊吃著紙杯蛋糕，一邊向友人傾訴自己的戀愛，而《破產姐妹》中的Max和 Caroline兩位窮小姐也以經營自己的紙杯蛋糕店為夢想時，紙杯蛋糕在這些劇中的出現，讓世界人都開始向往這種美麗精致的小可愛。
而在美國，讓人們對於紙杯蛋糕的熱情再次升級的，莫過於當地著名蛋糕店Sprinkles設計的Cupcake ATM。這一設計讓消費者能夠用更加新鮮的方式購買到了同樣新鮮的紙杯蛋糕，其升級的新鮮感吸引了越來越多消費者的註意。
這臺來自Sprinkles的紙杯蛋糕自動販賣機，除了是可愛的粉紅色，它的外表看起來和普通的 ATM沒什麽兩樣。但是，在這臺24小時運行的新奇機器前，你只需要輕點屏幕，選擇自己喜歡的口味，然後輕刷信用卡，一只還帶著熱氣的紙杯蛋糕就會出現在你面前。有趣的是，這臺機器還有專為狗狗設計的紙杯蛋糕，這解決了帶著寵物的顧客無法進入實體店的困擾。
Cupcake ATM這一創造性的構想來自Sprinkles的創始人Candace Nelson。懷孕期間，一天夜里她突然非常想吃杯子蛋糕，但那個時間幾乎所有店鋪都關門了，包括她自己創立的Sprinkles。“試想一下，作為Sprinkles的創始人，連我都不能在午夜吃到一口紙杯蛋糕，這是一件多麽荒唐的事。”Nelson說，“我覺得一定有一種方式能實現我想要的東西，後來我就構想了杯子蛋糕24小時自動販賣機這個主意。”
在超過一年的設計和制造後，Cupcake ATM終於問世。設計過程中，Candace Nelson和她的丈夫除了考慮機器對於紙杯蛋糕的容納量之外，更重要的是思考如何保證這些紙杯蛋糕的安全，也就是怎樣將新鮮且完整的紙杯蛋糕“送”到顧客手中，而不是像飲料販賣機那樣將飲料“扔”給消費者。
“紙杯蛋糕是非常脆弱的小東西，上面蓋滿了厚厚的糖霜。這意味著只要紙杯蛋糕從機器里的存儲倉運送到顧客手中的任何一個環節出現差錯，這只蛋糕就毀了。”為了避免這種情況的發生，他們設計了一只特殊的機器人手臂，這條手臂會使用吸力緊緊握住蛋糕盒，然後溫柔地把它移到顧客面前的窗口。
2012年3月，世界上第一臺Cupcake ATM在美國加利福尼亞州的比弗利山莊開始營業。為了保證蛋糕口感的新鮮度，每天，Sprinkles都需要對每臺Cupcake ATM進行三到五次補貨。Nelson選擇把這臺小機器安裝在Sprinkles的實體店旁邊，這樣既方便進行管理，也能作為實體店的銷售補充。
“在實體店停止營業的12個小時內，Cupcake ATM就成為了一種能夠把我們的食品傳遞到消費者手中的非常有效的手段。”Sprinkles的市場營銷副總裁Nicole Schwartz告訴《芭莎男士》。由於ATM的銷售需要，Sprinkles額外聘請了一對烘焙師夫婦來幫忙制作更多的紙杯蛋糕。盡管Sprinkles實體店的正常營業時間只有12個小時，但實際上，烘焙師每天淩晨兩點就要到店里，而守門人要到深夜才能離開。
隨後，Cupcake ATM陸續來到了芝加哥、達拉斯、亞特蘭大、拉斯維加斯、紐約等城市。接下來，Cupcake ATM將會陸續出現在每一個有Sprinkles實體店的城市。而事實上，Cupcake ATM的每次出現，都會在消費者中引起轟動。各檔美食節目都曾將鏡頭投向這臺可愛的機器，津津有味地向觀眾介紹它的使用方法;Jay Leno(美國NBC電視臺知名脫口秀主持人)、Wolf Blitzer(CNN節目主持人)等都對其議論紛紛。
每一條擁有Cupcake ATM的街區內，總是排滿了前往Cupcake ATM購買紙杯蛋糕的長隊。在對消費者進行限購的情況下，Sprinkles的Cupcake ATM還是實現了每天賣出1000只紙杯蛋糕的記錄，其銷售峰值經常出現在實體店剛停止營業的時候。實際上，這臺小小的粉紅機器，已經為Sprinkles的利潤總額帶來了超過50%的貢獻。
紙杯蛋糕是美國人生活的一部分，充滿著美國式的氣氛，簡單、自由、快樂,而這臺機器新鮮升級的出現，讓紙杯蛋糕再次走在蛋糕界的時尚前沿。Cupcake ATM既滿足了人們對於美食的向往，又創造性地提供了一種更加新奇而方便的購買方式。現在，Cupcake ATM不僅是夜貓子+甜食愛好者的便利之選，顯然，它已經成為了越來越多的熱愛新鮮的消費者的心頭之愛。
清潔女工變身杯子蛋糕女王：如何從33美元到做到千萬美金
來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1107/147552.html
i黑馬：清潔女工 Gigi Butler 從賬上僅剩 33美元，用七年時間，成為擁有數千萬美元銷售規模的紙杯蛋糕女王。
據《Business Insider》報道，七年前，Gigi Butler在田納西州納什維爾開第一家小蛋糕店時，人們都覺得她瘋了，而她覺得自己就是應該這麽做。
在選好地址、列好配方、在街上招來兩個雇員之後，Butler 在2008年2月21日開了第一家 Gigi’s Cupcakes店。
“我沒有投資者，也沒有錢打廣告。”她說，“所以我只有祈禱人們會來光顧我的小店。”
人們真的來了。
現在，在全美23個州有92家 Gigi’s Cupcakes，今年全部商店的銷售額將達到 3500萬美元。Butler再也不是那個銀行賬戶余額只有兩位數的清潔工。
“我對現在發生的事情感到非常高興，但我從沒想過我會在做紙杯蛋糕上成功，我總覺得應該是音樂。”
Butler 出生在俄克拉何馬州，在加利福尼亞州一個荒原小鎮的農場里長大。從 7歲開始，她就夢想成為一個鄉村音樂歌手。“我從來沒想過還有其他選擇，我一定會成為一個鄉村音樂歌手。就是這樣。“她說
到了15歲，她不得不工作，但她又不想為某個老板工作，因此她買了拖把和籃子，挨家挨戶的按門鈴，給別人打掃清潔。就這樣，Gigi’s 清潔公司誕生了。
1994年，她從大學輟學，帶著500美金搬到了鄉村音樂之都-納什維爾。她沒有工作，沒有朋友，沒地方住。她還是幫別人做清潔，晚上去酒吧唱歌，每天如此。“ 但到了31歲的時候，我不想再被別人掐屁股，不想拿著罐子到處要小費。我覺得我很失敗，因為我就是想唱歌。但我知道這不會實現了。”
2005年，她放棄了成為鄉村歌手的夢想，轉而致力於發展她的清潔公司。她賺了不少錢，學會怎麽當一個老板，管理公司，做生意。盡管她比較滿意，但她說挑戰還不夠，“還缺了點兒什麽。”
2007年，Butler在客戶的浴室里做清潔時接到了哥哥打來的電話。
“他當時正在紐約過勞動節，他說“太奇怪了，人們居然排幾個小時隊買紙杯蛋糕!而且還沒你做的好吃呢。”
Butler 從小到大身邊最不缺的就是面包師。她的阿姨、祖母和媽媽都在廚藝上很有天賦——她自己也繼承了這一優秀基因。
掛掉電話之後，她看著鏡中的自己想到，我不害怕失敗，我能做到。我想開一個蛋糕店。
1個月後，她去向在得克薩斯州開了一個面包店的姑婆取經。“我不知道該怎麽做，所以我就去學。”
她回到田納西州，就去向銀行貸款。她信用良好，也沒有債務，但銀行的人直接嘲笑她說到：“你沒開玩笑吧?賣紙杯蛋糕?”
沒有辦法，她轉而從信用卡里透支提取了 10萬美元現金。
她給蛋糕店選了一個好位置，附近有 3所大學、6間醫院，就在Music Row旁邊。Butler的父母也來幫她發展她的生意。“我媽媽幫我改進配方，爸爸設計商店。他們給了我一些錢，我真的很需要。”
開店之前，Butler用完了10萬美元的透支貸款，加上父母給他的錢，還有她所有的積蓄——就算這樣，她還有6500美元的賬要付(4500的租金，1000的原料，1000給兩個員工)。她的銀行賬戶里只有33美元了。
但僅在1個星期後，Butler就償還了這6500美元。人們不是喜歡她的小蛋糕，人們愛死她的蛋糕了。剛開業幾個小時，Gigi’s Cupcakes商店外面就排起了隊。
幾個月後，Butler 的房東Alan Thompson建議她通過“特許經營”加速擴張，她一頭霧水地問，什麽是“特許經營”?
同 Thompson、她父母和她哥哥Randall一道，Butler從2008年11月開始開始對外開放 Gigi’s Cupcakes 品牌的特許經營權。
“我覺得開一家店，每年賺5萬美元，就夠了。”她說。“說實話，我在特許經營店達到 15家前，都還在做清潔工作。”
92家 Gigi’s Cupcakes商店中的90家都通過特許經營的方式建立。
Butler 認為她品牌的成功在於產品：紙杯蛋糕、曲奇、松餅、蛋糕、派等烘培物，即美味又獨特。“每種味道都有故事。”她說。
還有一個原因是：“我從不害怕失敗，所以我能付出一切。”
Butler 說她計劃在2019年能開250家商店。
“不論我們做的多大，我都會穿上圍裙，給蛋糕灑上糖霜，因為我愛做這個。”
看看曾經風光一時的美國杯子蛋糕之王，上市公司 Crumbs 在盛極一時後迅速跌入谷底，連續虧損後，終於在 2014年7月關閉所有門店。相比之下，Butler 這樣小本經營起家，通過特許經營輕資產發展的小企業，反倒活得比較滋潤。
【i代言】億萬身家青年再創業：緣何鐘情一只杯子?
來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0310/149311.html
i黑馬：十年前的意外收到的一只杯子，不僅成了他心愛的寶貝，也成了他心目中制造產品的標準：用心創造有藝術感的產品。這不僅讓他收獲了事業上的成功與財富，也讓他在功成名就之後發現自己真正想做的事情。看ocup創始人尹繼聖講訴他與一只杯子的不解之緣。
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呆萌總裁與一只杯子的“半生緣”
大家好，我是ocup的創始人尹繼聖。還有幾天，就是全世界的白色情人節了。每當情人節來的時候，男孩子會買一盒巧克力，送給自己心愛的女生;而女孩子呢，可能會買一個杯子，送給自己傾慕的男生，也許是“一杯子，一輩子”的寓意，以表達自己的傾慕之心。而我這個中年人，在過去的小半生中，似乎也跟杯子結下了一段不解之緣。
十年前，我的一個瑞典朋友有一天給我帶來了兩只杯子。當我打開包裝盒之後，我簡直被它精美的設計給驚呆了。很巧的是我當時的女朋友也是一個“杯控”，她看到之後也超級喜歡。整天死纏爛打要我送給她，但是我當時真的是，太愛這個杯子了，我還是沒舍得給她。
一個杯子竟然可以如此用心地被制作出來，而且我當時我正準備制作自己的產品，就把它放在我的辦公桌上，來提醒我從此之後我也要像制作這個杯子一樣的用心的有品質的去創造我自己的產品。
發現內心，創造中國人的tea meaker
當國內的諸多廠家還是靠低價低質的山寨模式去創作自己的產品、銷售自己的產品的時候。我就時刻用這個杯子來提醒我用心的創作去設計我們自己的產品。而且我們鎖定了像瑞典、德國等這樣的高端市場。直到我們每年銷售額差不多超過三個多億。似乎業績也越來越好，但是我總覺得少點什麽東西。
我認識的一些特別喜歡喝茶的老板，在辦公室里面準備了精美的茶具，甚至聘請了漂亮的茶師，便於每天在辦公室喝到一杯好的茶。普通的白領不可能有這樣的條件啊。有一天晚上我加班到很晚，趁同事都走的時候，去把同事的辦公桌看了一個遍。當我看到他們放在桌上的杯子，有各種各樣的陶瓷杯、甚至是紙杯的時候，我覺得簡直是慘不忍睹。為什麽我們中國人的生活就過得這麽糙呢?為什麽我們不能在辦公室當中非常輕松得得到一杯好的茶呢?
我想我是一個做智能硬件的，而且我也喜歡喝茶，而且我又如此的喜歡杯子的設計。我為什麽不能去創造一款讓我們的白領們、辦公室的同事們輕松得得到一杯好茶的智能的茶杯呢?
當我這個念頭萌生的時候，我似乎找到了這麽多年中，我覺得自己缺少的那一點東西--我要創造一款屬於中國人自己的tea meaker。
智能水杯市場亂象，堅定創造決心
當我覺得我的想法比較成熟之後，有一天早上我告訴我老婆我要做一款智能水杯。結果讓我意想不到的是我老婆當時就噴了。她說現在市面上，已經有好多人做了智能水杯了。你還是好好幹你的事業吧，為什麽要去做一款破杯子呢。我明天就去給你做買一款智能水杯回來，第二天她果然給我買了一款回來。
當我看到這款杯子的造型的時候，簡直是似乎慘不忍睹。但是我還是用心得去體驗了一下它所謂的智能。當我打開說明書，看到所謂的喝水計劃的時候，我簡直是笑噴了。我一個平時得了病，都可能不按時吃藥的人，怎麽可能靠一個喝水計劃，來去讓自己變得喜歡喝水呢。
後來我在朋友圈里也跟朋友分享，沒想到的是，他們當時也有幾位買了同樣的杯子。他們告訴我早就當做筆筒了，所謂智能，根本就沒法做到智能。從此我就堅定了我要做一款真正的、健康的、有設計感的智能水杯的決心。
顏值高、真正智能的水杯是如何誕生的?
我做的這款產品顏值一定要高、一定要給人帶來健康、然後最重要的是我要做成世界上第一款真正的智能水杯。
說到顏值高，我拜訪了韓國、德國、瑞典的多位知名的設計師。最後我敲定了跟來自於丹麥的前設計協會主席Troels先生一起來合作創造這款水杯。開始合作之後，我跟他們的設計師團隊沒天沒夜地經過多番的討論，最後我們設計的圖紙竟然高過於我。功夫不負有心人，在我們經過多番的嘗試，從圖紙到3D打印，到試制了各種的手版，之後我們終於做成這版優雅的產品。
大家看一下ocup的廬山真面目,像不像一個美少女的優美的身體曲線,大方又不失性感.當然女孩子也不要失望,我們有一處特溫馨的設計,看像不像一個美少年的人魚線呢?
除此之外,我們還別具用心的用了磁吸附的技術、杯蓋和杯體之間用了磁的吸力.而且呢茶漏和茶蓋之間呢，也是簡單便於操作的吸附方式。這樣的當你沖完一杯茶之後，將水控出來放在杯蓋上，不會搞得到處是臟水。
為了達到健康的目的。我們選用了嬰兒奶瓶所用的高硼矽，這也是全世界最幹凈的一種食品的容器材質。而杯子的外觀，在我們經過十多次的選型之後，最終選用了來自韓國的食品級的PCDG和ABS，不僅達到百分之百的安全，而且呢可以處理成嬰兒肌膚一樣的光滑的感覺。
而開發過程當中遇到的最大的困難是做到真正的智能。譬如說側水量，他們都是用了稱重的技術。首先你每次喝水之前，都要放在桌子上稱一下，在我看來簡直是反人類。而且稱重怎麽會可能做到準確測量水量的效果呢?我們用了電容的技術，不管你拿在手中還是放在桌上都可以實時監測到水的容量。譬如測水溫，他們是用了傳導的技術，大家知道冬天和夏天熱傳導的速率是不一樣的。而我們用了紅外傳感的技術，既可以做到適時，還可以做到精準。
為了讓喝水做到真正的有趣，我們獨創地采用了最先進的手勢感應技術。通過左右切換，可以知道當前已喝多少水量，還可以知道當前水的溫度，還可以通過上下切換來開啟和關閉保溫和暖手的功能。除此之外，你還可以通過app看到你的伴侶有沒有及時的喝水，還可以通過app發送信息，而信息將會顯示在杯子的下方，讓彼此的關愛變得生動起來。這就是我們智能的理念讓你去享受智能，而不是為了智能而去智能。
在紐約時代廣場，讓全世界見證你的愛
近期我們在京東眾籌上發起了“為愛眾籌”的活動。凡是在此期間，支持ocup的小夥伴，我任性的決定，你都有機會獲得將你對對方愛的宣言上傳到紐約時代廣場的納斯達克大屏，讓全世界見證你的愛!這就是ocup，one cup for love。我是尹繼聖，我為ocup代言!
一只杯子闖江湖
來源: http://www.iheima.com/news/2015/1216/153240.shtml
兩年之後，沈克敏說，他現在不僅僅要做一個杯子了。
8月30日，《創業家》記者來到位於杭州五常大道的西溪創意園，沈克敏即將在這里進行一場深刻的產品發布會。這離他第一次因矽谷遊學在圈子里刷屏已過去了14個月。他事後在一次做社群分享時說：開始的時候，大家覺得我的行為（拿著杯子一路拍照）好low啊，但慢慢地，大家都開始認同我了，還有人幫我拿著杯子在Google門口拍照。他是那次遊學時團隊里唯一一位如此高調show產品的創始人。這一切，只因他對自己產品的無比自信。
在發布會進程過半的時候，他show出了一個大大的LOGO：日本品牌MUJI。沈克敏之前說自己是MUJI的愛好者，但這不能阻止他認為MUJI是“性冷淡”的代名詞——這其實是知乎上一個很知名的評價了。沈克敏承認，MUJI有太多日本文化的影子，而中國人是喜歡深情的，喜歡熱烈的。對此，他拿“質造”的一個產品舉例：“我們的杯子有紅色，為什麽？中國人喜歡熱鬧，喜歡大家在一起的感覺。”沈克敏一邊講，一邊深情地凝望著他們辦公室里一張木質的大桌子。
這場發布會邀請了400多人，他的幾十位黑馬營同學悉數到場，杭州黑馬會會員也都前來捧場。沈克敏到底要宣布什麽，才不會辜負大家的期待？他知道彩蛋要放在最後。
大佬祝賀：克敏兄弟好樣的
一個大佬集體亮相的視頻在發布會開始前被循環播放。創業家董事長牛文文的祝賀視頻讓現場創業者一驚：“資本的寒冬快要到了，大家都要快點融到資，克敏兄弟融資成功，好樣的，大家加油。”
沈克敏的七個“互聯網合夥人”代表“兔姐”樊曉艷也上臺發言，她用不緩不急的語調敘述了一個讓全場都側耳傾聽的故事。兔姐說，今年4月的克敏是焦慮的，她當時對克敏說，實在不行的話就
別做了吧。但沈克敏堅定的回答讓她大受感動，這位80後創始人是這麽說的：兔姐，你說我如果連一個杯子都做不好，我還要做什麽？我要把它做好。
這番轉述的發言引起全場的掌聲。
備受期待的唯品會創始股東吳斌登臺了，他是沈克敏Pre-A輪融資的投資人，給一個杯子投了2000萬，此事發生時間是今年6月中旬。他在陳述自己投資理由的時候說：我的投資風格其實超級任性，看上克敏是因為一個細節，當他給我展示產品時，他把包裝盒翻過來，一個小小的細節打動了我，最終給了他投資。
神秘的杯子
當發布會接近尾聲的時候，沈克敏終於登臺，開始揭曉他接下來要做的事。他花十分鐘講了自己的創業史，其中有一個小故事：從大公司辭職之後，沈克敏待業在家，他老爸也沒有催他找工作，但很長一段時間之後，老人家終於說，克敏，給你介紹個工作，你要不要去做一做。
克敏向全場觀眾說，這個時候我意識到我在家待得太久了，要出去找事做了。做什麽呢？他回想起在之前那家公司打工時，自己當副總經理時所做的事（盡管那個部門只有兩個人，且另一個人是總經理）。當時，他們做的是家居藝術品生意，為此沈克敏經常要跑到景德鎮去看瓷器，並且一待就是兩個月。在這期間，他萌生了不少想法，既有“景德鎮的兄弟們這麽能幹，卻一直在copy別人的東西”這種憂國憂民型，也有“我能不能做一個牛逼的品牌，讓人知道中國人的傳統美學可以有多酷”這種腦洞大開型。最終，他選擇了後者，因為杯子這個物品容易讓人聯想到一輩子，又因為“杯”是木字旁，他的團隊設計出了木頭和陶瓷結合在一起的第一代杯子產品——這也正是質造為馬雲、李連傑、姚晨等定制的那款產品。
一切都在往高大上的方向發展。沈克敏帶著杯子去了矽谷，此後的產品不斷打磨叠代，他的網站因為要“思考未來的方向”而停止更新，也有了接下來每一個杭州黑馬都知道的那些故事。
三個多小時的發布會快要結束的時候，沈克敏開心地邀請所有黑馬兄弟上臺合影，並給每人發了一顆很大的彩蛋：“現在大家可以開始認購質造的新品杯子了，100個起訂。”沈克敏又一次讓他的杯子和黑馬們發生了直接又深刻的關系。
發布會結束了，沈克敏說他要好好睡三天。
但第二天他就食言了，他興奮地在朋友圈發消息：累癱了，感謝所有的朋友，最偉大的黑十小二班、杭州黑馬兄弟、互聯網合夥人，還有一直關心我的人。新品預售過百萬。我們做到了。
這就是余杭青年沈克敏制造的“一只杯子闖江湖”的故事。
“觸網”賣杯子 年銷售數百萬
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GS(14)@2010-09-05 20:24:10http://www.cb.com.cn/1634427/20100902/147425.html
從創業初期的一窮二白，到數百萬的年銷售額，盧進軍靠著杯子生意一步步成長。如今，他已經率先將產品移植到了互聯網上。
從創業初期的一窮二白，到數百萬的年銷售額，盧進軍靠著杯子生意一步步成長。如今，他已經率先將產品移植到了互聯網上。
談起創業的初衷，盧進軍介紹道，武漢人飲茶文化比較發達，市民對杯子有需求。於是他和妻子一起來到武漢，以每年4萬元的價格，在漢正街租下一個十幾平方米的小店面，開啟了創業之路。
創業前期，盧進軍主要是從各地批發原材料，在小店裡銷售自家組裝的產品。2000年，安徽一家企業來武漢推廣，盧進軍觀察到，雖然此品牌價格稍高，但品質上乘，他開始和該廠家合作。10年後，該企業年產值從以前的幾千萬上升到如今的幾個億，而盧進軍的銷售也風生水起。
近年來，同類商鋪紛紛在漢正街落地生根，盧進軍做好了轉型計畫。他認為，隨著生活水準的提高，高檔杯具將走入市民生活，所以決定由批發轉為零售。
2009年，盧進軍第一家專賣店在香港路茶葉市場開張，投入30萬元。盧進軍分析，由於顧客多是飲茶愛好者，一定要將店鋪開在鬧市區或茶葉市場周邊。他 的第三家店鋪開在崇仁路茶葉市場，第四家店鋪在光穀步行街，都處於繁華商業區。"觸網是為了將來的發展。"盧進軍說，半年前他同漢正街電子商務平臺達成合 作，將杯子生意做到了互聯網上。他認為，雖然如今網路銷售所占份額還不高，但主要購買者是年輕人，他們是未來的消費主力。他計畫將實體店都搬到網上，爭取 將年銷售額提升至千萬元。
绿山咖啡：卖杯子的咖啡巨头
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GS(14)@2010-11-04 22:27:34http://www.cb.com.cn/1634427/20101103/162035.html
与星巴克售卖“品味”不同，它卖的是更实在的东西——除了品类丰富的咖啡之外，还有一种名叫克里格的单杯咖啡机以及跟它配套的咖啡K杯。
作为全球排名第二的增长速度最快企业，绿山咖啡的K杯生意已超越咖啡领域!
在外行人看来，绿山咖啡的名头跟星巴克完全无法相提并论，但事实上，这家公司四年来股价狂飚了九倍，远超星巴克!
与星巴克售卖“品味”不同，它卖的是更实在的东西——除了品类丰富的咖啡之外，还有一种名叫克里格的单杯咖啡机以及跟它配套的咖啡K杯。如今，远在地球另一边的那些北美家庭和办公室，每天都会消耗掉300多万个这样的K杯。截至今年前三个季度，K杯的销售数量已轻而易举地达到了6.83亿个!
杯?K杯!
“为什么一次要冲一壶咖啡呢?我每次只喝一杯而已。”这是克里格公司创始人彼特•卓根和约翰•斯里文的发家名言，这一想法促使他们发明了一次只冲一杯咖啡的克里格K杯包装。
为与K杯这种包装形式相配套，克里格公司又开发出了专门的单杯咖啡机。把K杯放在咖啡机里，一分钟之后一杯香腾腾的咖啡就出现在你的面前了——不用磨咖啡豆、不用称量、不用清洗、杯底无残渣、每次正好冲一杯，而且从来不用掂量是否放多了材料!
这样的咖啡机每台仅卖100美元左右，24个K杯装咖啡共卖12美元，合50美分一杯，只有星巴克的十分之一(星巴克一杯咖啡动辄5美元)，可不是一般的物超所值!
有意思的是，正如许多国际连锁品牌的真正推动者都不是其创始人，真正让K杯和克里格单杯咖啡机霞光万丈的，也不是卓根和斯里文，而是绿山咖啡的鲍勃•斯蒂勒。
鲍勃•斯蒂勒何许人也?绿山咖啡又是干什么的?
一杯咖啡的奇遇
事情发生在1980年的一个平凡下午。
这一天，佛蒙特溜冰场上有位男士正在悠闲地消磨大好时间。此人正是鲍勃•斯蒂勒，他刚刚卖掉了自己的家传卷烟纸生意，正在琢磨有钱了怎么花的问题。他打算跨界玩点新花样。
在溜冰场的壁球馆，他命中注定地遇到了生命中的贵人——一位刚刚在韦茨菲尔德开张的咖啡店老板，他热情邀请斯蒂勒到自己的夫妻店喝杯咖啡。
“天啦!这绝对是我这辈子喝到的最美味的咖啡!”他实在太喜欢这种咖啡了，于是随后的几天他都纠缠着这对夫妻要买下他们的店。在斯蒂勒眼冒火花的软磨硬泡和汹涌的价格攻势下，那家小店最终不出所料地被斯蒂勒收入囊中。
“狂热”是点燃成功的星火，这话一点没错。热衷于喝咖啡的斯蒂勒认定了这是一个好想法。而更为关键的是，作为商人，他敏锐地看到——在美国，没有人能拒绝一杯质量上乘的咖啡。
1981年，绿山咖啡烘焙公司在佛蒙特正式成立。
斯蒂勒可是个实干主义者，接下来，他开始挽起袖子夜以继日地埋头苦干。虽然是“二次创业”，资金方面不成问题，但毕竟隔行如隔山，一个做卷烟纸生意的后生要在咖啡领域立足，可不是想象中那么容易。交学费是必须的，最初的三年里，斯蒂勒的损失高达百万美元。这个倔强的人绝不会白交这些钱的，他很快给自己制定了“三步走战略”。
第一步：向高端市场迁移，出售高品质的阿拉比咖啡豆。80%的利润来自20%的消费者，这个道理并不高深，要在这个领域真正站住脚跟，就必须抓住真正的咖啡爱好者。这种高品质追求虽然使他短期内丧失了一些低端市场，却为他创造了一些意想不到的机会，并在绿山随后的发展中爆发出裂变的力量。
第二步：1986年，成立环境督导委员会，同时通过设立回收计划，以此消减公司资金近一半的浪费。这种注重环保和社会责任的做法，还产生了附加价值——为绿山咖啡的品牌知名度和美誉度的提升产生助力。
第三步：专注于流水线生产，并把一些现代理念引进公司。1989年，斯蒂勒为咖啡烘培专门花费30000美元安装了电脑系统，从而使得每个咖啡豆都能有最佳的风味。其条形码和库存跟踪技术则更大限度地提高了咖啡豆的销售额，并保持了零售店库存的新鲜。通过在制造和会计管理方面引进IT系统，他提升了企业与供应商及分销中心的沟通效率，从而为绿山咖啡与大型连锁店合作提供了可能。
功夫不负有心人，1993年，绿山销售额达到1000万美金，分店开到了第九家。是年，绿山公司在纳斯达克全球精选市场成功上市。
破局者
20世纪90年代中期可谓星巴克的天下，这个大家伙几乎主宰了整个美国咖啡零售业界。
自怨自哀可不是斯蒂勒的性格，“为什么要跟在别人的屁股后面走一样的路?我要开辟自己的战场!”
好的创意有时候总是在不经意间就窜到你面前。一次偶然的机会，斯蒂勒听到一位员工抱怨：每次去客户公司都要被迫喝难以入口的速溶咖啡!当时他仿佛被什么给电了一下，灵光一闪：“为什么不把我们的美味咖啡卖进办公室?”
说干就干，斯蒂勒立刻着手跟办公用品供应商史泰博谈合作。1997年，绿山咖啡达成折扣协议，如愿以偿进入了史泰博北美600家办公用品超市，并进入其邮购目录，通过这个渠道输送超过45万公斤的咖啡。这是绿山咖啡渗透办公室市场的重要一步。
1997年9月，绿山公司又通过和波兰春公司(美国佩里耶集团的子公司)联手，进入其在东北地区数以千计的办公室。
斯蒂勒的嗅觉果然敏锐，事实上，大多数企业都很乐意安装这一系统，因为这有利于避免员工以“办公室咖啡太难喝”为由溜到外面去喝咖啡。时至今日，绿山二十多亿美元的销售收入中有近三分之一都来自于直接向办公室销售咖啡。
有了史泰博这类牛逼的合作伙伴，斯蒂勒的底气可是比以前足多了。1998年，他做出了一个壮士断腕式的决定——关闭旗下所有零售咖啡店，调转船头跟批发商合作。
一言既出，驷马难追。深谙“渠道为王”道理的斯蒂勒再次出发了!这次他盯上了埃克森美孚加油站和Stop & Shop便利店。这些被如星巴克这样的大牌咖啡制造商忽略了的顾客，在他眼里可是比金子还珍贵!事实上，斯蒂勒最初的高端战略现在发生了良性裂变：高品质的咖啡产品为他能够进入美孚品牌的便利店提供了机会，毕竟，一些商店和餐馆更愿意为高品质支付更高的价格。
2001年，绿山终于说服埃克森美孚公司相信自己的咖啡进入其网络能提高其便利店中的咖啡品质，并给他们带来更多的顾客，他击败了其他11家咖啡公司，与其签署了一项为期五年的合同，埃克森美孚提供便利店1600个，并保证在五年内确保绿山在该领域的霸主地位;2003年12月，stop&shop超市公司在其300多家商店里摆上了绿山咖啡。
在进入到这些渠道之前，斯蒂勒1998年还未雨绸缪地做了一件对今后影响重大的事——投资生产单杯咖啡机和K杯的克里格公司，成为其第一个合作伙伴。当初，斯蒂勒与克里格的合作方式只是在自己的工厂生产进驻埃克森美孚加油站和Stop & Shop便利店的K杯咖啡，然后根据销售量向克里格支付权益金。
进入批发渠道之后，绿山咖啡的价格得到了大幅降低，而走加油站、便利店这种平民化的路子更是进一步扩大了绿山的影响力，人们发现，美味的咖啡不再需要在咖啡店里正襟危坐地品尝，它成为了随时随地的享受。
首战告捷之后，斯蒂勒可没有高枕而卧，这个彻头彻尾的野心家开始跑马圈地——超市、旅馆、飞机场、轮船和火车站都成为了他做生意的场所。
咖啡界的利乐包
有了成熟的批发网络，斯蒂勒开始冥思苦想怎样开拓另一个发展机遇。这时，老谋深算的斯蒂勒将大手伸向了克里格的单杯咖啡机和K杯。
历史性的时刻终于到了!
2006年6月，绿山咖啡以前一年收入的三分之二，即1.043亿美元收购曾经的合作伙伴——克里格公司的全部股份，获得其咖啡机及K杯业务。
完成收购后，斯蒂勒锁定了单杯咖啡机市场，将业务分为了两大块：绿山咖啡和克里格咖啡机。
这个看似平凡无奇的小东西创造了一个不小的商业奇迹——2008年绿山的K杯销售量首次突破10亿个，2010年前三个季度累计销售量已达6.83亿个。如今，北美的家庭和办公室，每天都会消耗掉300多万个K杯!
这得利于斯蒂勒为克里格借鉴的吉列“剃刀/剃刀片”模式——咖啡机按照成本出售，收取K杯的许可费。实际上，考虑到销售咖啡机时搭送几盒K杯，还有广告支出，克里格咖啡机是个赔本的买卖，绿山的利润在哪里呢?请看这些小小的K杯——消费者购买克里格咖啡机，就会连续购买K杯，K杯的授权使用费是0.064美元/杯。我们来做一个小算术：6.83亿个K杯，授权收入是4372万美元。
商业模式真是个神奇的东西，如果运用得当，你会获得其几何倍增的效益。
克里格之前使用的权益金模式又被斯蒂勒玩了个风生水起——允许其他咖啡、茶或热可可生产商采用K杯包装，在克里格咖啡机上使用，他们只需为此向绿山支付权益金6美分/杯。
K杯这下可牛气冲天了——它把咖啡范畴以外的饮料都纳入了自己的体系——越来越多的饮品制造商企图让自己的产品进入K杯市场。一时之间，“K杯俨然已成了为咖啡界的利乐包!”的说法开始在业内疯传。
此时，斯蒂勒将克里格咖啡机全部交由拥有世界工厂之称的中国大陆厂商制作，这使得其生产成本得到了进一步下降，终端销售价格也随之下降，继而带动了销量。这种良性互动模式无疑给了股市充分的想象空间。绿山咖啡的股票一度飙升，成为了最昂贵的股票之一：股市的市盈率大概在45倍左右。
玩剃刀的人
当然，斯蒂勒的克里格咖啡机也不是没有敌手的。雀巢咖啡胶囊作为欧洲单杯咖啡机的绝对垄断者，占全部咖啡机比例超过22%，在美国虽然目前表现还不如人意，但也不可小觑;卡夫旗下的塔斯磨紧随其后，其咖啡机以使用星巴克的产品而销路稳定。
卧榻之旁，岂容他人鼾睡?斯蒂勒自然不会放任敌手们如此肆意妄为，他祭起了自己的得意之作——“剃刀玩法”：以品类丰富的咖啡产品为基石，刀片模型的商业模式为先锋，不断扩充的销售地域为路径，大杀四方!
事实上，在斯蒂勒的权益金模式与“剃刀/剃刀片”模式的全力推动下，K杯已经拥有了13个品牌200多种咖啡、茶和热可可，可以满足消费者千奇百怪的需求。斯蒂勒这招可真是一箭三雕：丰富了绿山咖啡的产品线;起到迅速扩张的作用;令K杯上升到未来咖啡领域行业标准层面(被誉为咖啡界的利乐包)。雀巢咖啡胶囊与卡夫塔斯磨咖啡机两兄弟只能看着斯蒂勒数银子数到手抽筋，却无可奈何。
绿山当然是要乘胜追击的，斯蒂勒开始图谋更大的市场：把K杯供入肯德基在美国东部的500家店、增加全美1.4万家食品杂货店终端、签约沃尔玛超市和亚马逊网站等跨国渠道……
对斯蒂勒而言，完善生产线同样刻不容缓。在收购克里格之后，2009年12月，绿山以2.9亿美元现金收购戴德里奇公司，让其三大主力品牌与绿山的咖啡品牌形成优势互补;2010年9月，又以8.9亿美元收购万活特公司，以谋求在加拿大市场占据更有利的市场地位。类似收购，无论是对于“剃刀/剃刀片”商业模式的强化，还是销售地域的扩大而言，无疑都是一步好棋。
时至今日，绿山咖啡和星巴克已经不再是十几年前的小后生跟带头大哥的关系了。事实上，绿山咖啡四年来股价狂飚了九倍，已经远超星巴克。而比较星巴克和K杯的扩张也是一件挺有意思的事：星巴克的扩张受累于选址、配送和管理;而K杯的扩张却似乎更简单，它甚至可以像病毒一般进行复制。这似乎预示着，斯蒂勒的扩张游戏还有继续倍增的潜力!
2010年8月，在美国《财富》周刊评选出的全球发展最快公司中，绿山咖啡已然站在全球第二的位置上傲视群雄。这个做卷烟纸生意出身的实干家，凭借其贩卖的小小K杯，正在跨界掀起一场咖啡业的新业态革命!
链接1：
K杯：一款外貌像杯子一样的容器，采用铝箔盖封口，杯内焊缝了一片V形或凹形滤纸，咖啡就装在滤纸与杯口连接形成的空间中，上面用铝箔盖封口，以保证咖啡的香味不会散发。
链接2：
吉列“剃刀/剃刀片”模式：吉列将一把剃刀的零售价定为55美分，这个价格实际上不到其成本的五分之一。表面上看吉列做的是赔本买卖，实际上，因为“吉列剃刀”只能使用吉列发明的专利刀片，顾客每次购买剃刀，必须配套买刀片，吉列把刀片定价为5美分，而实际成本还不到1美分。正是凭着收入模式的创新，造就了吉列公司在剃刀行业的霸主地位。
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