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別人學不會的獨門生意 耗八個月調配方 產品才能上架

2015-01-26  TWM
 
 

 

有別於一般量販店銷售四萬到八萬種商品,好市多的商品沒有一般量販店來得多,但在台灣卻能創造一年六百億元的營業額,在這個驚人的數字背後,隱藏近千家厲害的供應商,堪稱好市多成功關鍵的無名英雄。

撰文‧梁任瑋、周思含 攝影.吳東岳

品臻國際 上班族創業

一隻火雞卡進好市多供應鏈在好市多,有人靠著一款明星商品攻下供應鏈,但也有食品業者逆勢操作,替好市多開發出新商機,同時也壯大自己的事業版圖。

二○一四年的聖誕節,你家的餐桌上是否也有一隻從好市多提回家的美式烤火雞?還是香酥Q嫩的德國豬腳?這些都來自同一個供應商||「品臻國際」。

品臻國際負責人李艾臻,在創業前只是位平凡上班族,但在職場生涯十餘年中,累積豐富的行銷企畫、公關及通路經歷,讓她選定以開發「食品」,作為創業的敲門磚。小本經營的公司要在競爭激烈的食品業生存,關鍵就是「差異化」,李艾臻觀察到好市多賣場裡的商品項目雖然少,人潮卻絡繹不絕,於是寫了一份企畫書,主動向好市多自薦販售「感恩節火雞」。

「○五年的時候,台灣人要外帶一隻火雞只能到大飯店買定價五、六千元的,但我逆勢操作一隻只賣一九九九元,分量相同但只要三分之一的價格。」她說,「我和代工廠都是第一次做烤火雞,很多細節無法掌握,在研發階段就因為無法掌握烤雞內餡的溫度,而烤炸了兩、三百隻。」雖然最後只推出兩百隻烤火雞以小賠收場,卻學習到不少寶貴經驗,如今一年在感恩節及耶誕節兩個檔期,均可賣出一千多隻火雞,在好市多奠定了基礎。

「一樣產品花八個月來來回回調整口味與配方,是常有的事。」李艾臻也是好市多的會員,深知好市多對品質的要求,並透過收會費篩選出特定的消費族群,因此商品要在好市多上架,除了獨特性,更要兼顧商品「價值」── 意即好的品質以及便宜的價格。

逛過好市多的人,一定對現場試吃品印象深刻。品臻每年在好市多投入試吃產品的金額高達上百萬元,但李艾臻認為效益卻遠勝於花在媒體廣告,是相當划算的投資,也讓她不斷開發出新商品在好市多上架,至今已有十餘樣產品在好市多銷售。

近期食安風暴,促使好市多的麵包機大賣,多數人對調製麵團的比例常常很頭痛。好市多總經理張嗣漢建議李艾臻研發麵包機專用的吐司預拌粉,只要倒入便利包,就能輕鬆做出一條吐司。這項產品上架後獲得不錯的回響,為了讓消費者吃得安心,配方粉上的標示都寫得清清楚楚。李艾臻開玩笑地說:「別家產品沒標示的都是祕方,我們的產品卻必須要脫光光。」一語道盡好市多在稽核商品時的高標準。

品臻國際

成立:2005年

負責人:李艾臻(左一)

資本額:1500萬元

在COSTCO年營業額:預估3億元每公斤369元的德國豬腳,一年在好市多賣出2億元。

十味觀 董事長的私房菜

化身好市多裡的大眾美食

台灣好市多每年創造六百億元的營業額,這樣的驚人成績,讓供應商們無不卯足全勁,搶破頭只為拿到好市多的銷售門票,但,唯獨這一瓶三百五十公克重的XO醬,讓總經理張嗣漢三顧茅廬拜訪,才讓供應商十味觀願意大規模生產,並於好市多販售。到底十味觀背後是何方神聖,要出動好市多總經理親自拜託?

原來,十味觀是前國泰信託董事長、美食家蔡辰男為了好市多所創立的品牌。蔡辰男在吃遍世界各地的美食後,決心自製可以作為所有料理美味基底的醬料,經過多方嘗試調配、使用各種頂級食材,終於找出最佳比例,讓各式佳餚佐以這款XO醬點綴後,更加畫龍點睛。

最早,這罐XO醬只是他與朋友分享的私房食譜,有一次,張嗣漢在蔡辰男家中初嘗後驚為天人,極力說服蔡辰男在好市多上架販售。

不過,在自家廚房做是一回事,大量生產顧及的面向又更多。十味觀食品副總經理陳坤言表示,為了符合好市多的食品衛生標準,從北到南花了不少功夫遍尋優良的代工廠,幸好第一批上架的三千六百瓶XO醬一周就銷售一空,這也為日後開發的各式產品注入一劑強心針。

XO醬推出後佳評如潮,因此間隔半年誕生了另一款麻辣醬,同樣也在好市多熱賣。

為了讓消費者辨識度高,張嗣漢還建議蔡辰男將自己人像印製在包裝上,打出獨家配方的賣點,陳坤言說,「好市多豐富的行銷經驗,讓十味觀六年來業績穩定成長。」這樣的好成績也讓負責代工的吉康冷凍食品廠聲名大噪,原本不知名的小廠因而接到許多餐飲業者直接指名與吉康合作,委託訂單頓時暴增。

吉康冷凍食品總經理周蔡鑫指出,好市多會委託外部第三方做檢驗,而且是用國際食品標準ISO 22000的規格查廠,除了過敏原檢測、廢棄物處理,檢驗者會與供應商的員工或高階管理者訪談,並現場查訪工廠和宿舍、審視紀錄與文件等,檢驗後,還會持續追蹤,每年再查訪一次。

「比起眼睛看得到的硬體設備,他們尤其注重『軟體』,包括員工的證照、人員素質。」在陳坤言眼裡,這些嚴格的要求,背後代表的是好市多與廠商站在同一陣線,長期合作下來,也讓好市多每年繳一千兩百元會員費的價值發揮到最大。

從原本只是美食家廚房裡的私房醬料,搖身成為大眾美食,如今蔡辰男依舊揮舞著鍋鏟,為好市多研發出佛跳牆、鮑魚、牛肉麵與四神湯等調理包,證明上好的天然食材不見得只能在高檔餐廳享用,利用便利的調理包方式,也可以輕鬆與大眾一起分享。

十味觀

成立:2008年

負責人:蔡陳保枝

資本額:300萬元

在COSTCO年營業額:5000萬元XO醬首次在好市多上架,一周內創下售出3600瓶佳績。

西雅圖極品咖啡 甩開財務危機

變身本土即溶咖啡龍頭

在好市多眾多供應商中,西雅圖極品咖啡的故事無疑是最傳奇,也最經典的一個。

二十年來,台灣好市多熱賣的商品多如過江之鯽,但能夠在賣場裡屹立不搖的品牌卻不多,只有西雅圖極品咖啡,始終在賣場裡被放在最顯眼的位置,也是近十年唯一盤踞在十大暢銷商品排行榜內的台灣自創品牌。

三合一即溶咖啡在台灣商店處處可見,但西雅圖卻能在好市多一年賣出三億元業績,打敗其他國外知名品牌,甚至讓原本經營連鎖咖啡廳的西雅圖咖啡董事長劉增祥,順利轉型發展即溶包市場,「因為它的口味大眾化、定價策略成功!」好市多中和店店長靜培霖分析,西雅圖能夠成為台灣好市多長青商品的主因,在於CP值超高。

一九九九年,劉增祥已經營西雅圖連鎖咖啡廳兩年,當時為了拓展營收,開發即溶咖啡周邊商品在好市多販賣,「一開始,一盒原本只有十份,售價二百五十元,後來我們建議他改成大包裝、二十五份,價格增加一倍,再打個九折,結果消費者買的數量沒有減少,但業績成長一倍。同樣賣五十盒,以前是賣二百五十元,現在卻可以衝出更高的營業額。」張嗣漢說。

除了外包裝加大,西雅圖咖啡單包的容量也比一般三合一即溶咖啡多出近一倍。以銷售率最好的西雅圖即品拿鐵一盒一百份為例,一包重量就高達二十一克,單價只有六.四九元,這個只為好市多設計的特殊包裝,深受台灣早餐店業者喜愛,不少業者都是整箱大批購買。

西雅圖極品咖啡在好市多一戰成名,也讓劉增祥順利從十年前瀕臨倒閉的財務危機中絕處逢生。「當時西雅圖因為資金周轉問題收掉許多店面,所幸靠著零售通路商品維持固定營收,翻轉為本土即溶咖啡第一品牌。」一家食品業者透露。

如今,西雅圖咖啡研發出更多不同口味的分眾即溶商品,廣為大眾喜愛,更塑造出強烈的品牌形象,也讓它成為目前台灣好市多咖啡櫃位種類最多的單一品牌。

西雅圖極品咖啡

成立:1997年

負責人:劉增祥

資本額:600萬元

在COSTCO年營業額:3億元西雅圖極品咖啡單包容量比一般三合一即溶咖啡多出近1倍,一包重達21克,單價只有6.49元。

別人 不會 獨門 生意 耗八 八個 個月 月調 配方 產品 才能 上架
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