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【問對管理】怒放的生命：范建的創業計劃書

http://www.infzm.com/content/79302

（問對網/圖）

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自媒體亂拳來襲，老師傅自殺計劃書

http://www.iheima.com/archives/48355.html

這幾天在北京和金融八卦女、Wemedia自媒體聯盟等新朋友、商業週刊主編魏寒楓、NTA創始人申音、雪球創始人方三文等老朋友交流，還有一些投資銀行、風險投資基金、行業監管部門的人(這就不點名了)交流。在很多人眼中，傳統媒體機構雖然百足之蟲，但已經行將就木，坐以待斃而已了。這些在居民樓裡折騰的年輕人，總有一天會讓高檔寫字樓裡的媒體高層們失業。

在范言直諫看來，目前傳統媒體的困境，正是亂拳打死老師傅。嚴謹地說，老師傅還沒死，如果真打死了也就解脫了，現在是吐了幾口血，陣法已亂。有人說老師傅索性也打亂拳，有人說要保持風格優雅地戰死。就像史泰龍的洛奇系列，眼下的這些傳統媒體，二三十年前是第一集，自己是屌絲逆襲，現在劇情已經到了第五六集，自己成了被少年拳手逆襲的老朽。

寒楓說，傳統媒體所陷入的，正是「蔣介石困境」，切中病灶。自媒體不用養兵、安民，如同遊牧蠻族的騎兵，但是傳統媒體必須守城守鐵路，護境安民，象宋朝千里設防，但是每個點上，都不敵蠻人的閃電般的劫掠鐵騎。所以岳飛只能攻，不能守。

目前自媒體的戰略是「因糧於敵」，傳統媒體成了他們的內容原料的運輸大隊長。以往只是抄襲轉載，如今更有甚者，有些公司建立了平台，鼓勵媒體記者拿媒體的資源，換體制外的聲譽、收入。你氣憤?沒用。人家準確地把握住了媒體管理失效的頑症，而且摸到媒體從業者的心理。它挖動了你的根基和牆腳?活該。誰讓你護城河這麼窄呢?

至於版權保護這條路，老老實實地忠告你：忘記版權吧。我堅持一個觀點：版權已死。至少文字版權事實上已經死亡。

接受現實，學習新戰爭吧。

我覺得，目前的情況，類似當年盟軍對希特勒、曾國藩對太平軍、蔣介石對毛的戰爭。只有比對方更狠，比如斯大林把機槍對準前線的紅軍、比如書生曾國藩、胡林翼的殺人如麻，終於慘勝。

如果學蔣介石，就必敗。蔣介石有N次機會完勝毛，但是，最後關頭全都放過。為什麼?一怕美國，二怕蘇聯。每次功敗垂成，飲恨孤島。

新媒體和老媒體未來共存合作?別上當。這是慕尼黑協議、1946年的和平煙幕。這裡在觥籌交錯，那裡磨刀霍霍。打消這種危險的綏靖思想。

用毛的話來說，拋棄幻想，準備鬥爭，擁抱變化，脫胎換骨，打到新媒體、自媒體的陣營裡去，學習他們，變成他們，投資他們，打敗他們。

策略上，讓各位有功名的進士們去辦團練，或者投資收購江湖上的英雄豪傑、哪怕是戈登的洋槍隊。

曾國藩的話：以今日之我，殺死昨日之我。眼下，僅僅是斷臂求生、自宮練神功已經不夠了，必須先自殺。然後才有一線生機。這正是如今蘇寧、平安們面對巨變時的戰略。老師傅們，亂拳來襲，若想求生，必先自殺。

浪費時間的商業計劃書

http://www.iheima.com/archives/53713.html

如果你正在寫或者準備寫商業計劃書，請停一停，因為你很有可能在浪費時間。

記得好幾年前我第一次寫商業計劃書的時候，我當時花了整整一個星期把競爭對手分析，市場價值，技術架構，設計草圖，產品規劃，推廣策略等等都寫的非常詳細。我那時每天晚上都逐字逐句的改，確保沒有廢話。後來我把這份商業計劃書，發給近10個投資人。結果見面談的時候發現，大部分投資人大概只草草翻了一下我的計劃書，見面的時候我還得從頭解釋給他們聽。更讓我沮喪的是，當我在解釋產品規劃和前景的時候，整個會議室只有我一個人最激動，在座的投資人都帶著半激動半懷疑的態度在聽。

我後來總結，第一，這些繁忙的投資人，儘管嘴上說讓我發個商業計劃給他們看，其實他們基本沒有時間讀這些長篇累贅的計劃書；第二，在給人解釋新產品的時候，一個可以拿在手上把玩的demo遠遠勝於商業計劃書裡的幾百個字。這就好比沒有看到過輪子的人很難想像出輪子為什麼是圓的。你即使再解釋，別人還是無法完全想像到你憧憬的東西。

寫商業計劃書就好比吸大麻，寫多了就會有幻覺。一個人很容易在紙上沉迷於美好的未來。怎麼看都覺得這是個可以改變世界，顛覆市場的偉大產品。似乎這個產品一上線，大家就一定會來用；然後通過社交媒體的推廣，用戶會自然而然的增長； 活躍度會一直保持很高，6個月到一年之後公司就可以靠廣告來增加收入。好像這一紙計劃加上一筆投資，你就可以創造出一個價值上億的公司。但是現實世界裡，計劃基本跟不上變化。一路上，你會發覺，當初計劃裡8，90%的東西都和現實不一樣。

沒有產品，沒有用戶的商業計劃書，沖其量只是個商業假設。商業假設不值一分錢。即使你運氣好，有人投資你，你也別指望可以獲得好的估值。第一次創業的人更應該動手先做demo。你可以花幾個星期做個小小的demo，發給身邊幾十個朋友用一下，看看哪些人經常會用，哪些人用了幾次就不用了。通過這樣一些小規模的試驗，你很快就會發現你的核心用戶群會是哪些人。在試用期間，你要記得收集數據，比如每天有多少人用，用幾次，用戶增長速度如何，活躍度如何。多少人用你的產品產生了內容，多少人只是來閱讀內容，並不產生內容。有了這些matrix，你就可以慢慢假設，如果按照這樣一個形式，我大概可以要多少錢，在多少時間內，可以成長到什麼程度。有了這些數據，你再去和投資人談，底氣也足了不少。不然你一上來就寫計劃書，那都是在浪費自己和投資人的時間。

現在互聯網創業成本已經越來越低了，寫商業計劃書實在是一件浪費時間浪費感情的事情。10幾年前，你可能聽到不少人憑一份商業計劃書，拿到多少多少投資，今天這樣的神話已經越來越少了。整個世界的創業潮流現在正在向builder的文化轉變。So go build your product first and fuck business plan.

資本論：別以為商業計劃書沒有用！

http://www.iheima.com/archives/54074.html

最近聽到不少「BP無用論」的說法，在這個產品至上的時代裡，老套的商業計劃模板的確顯得格格不入。創業者寫商業計劃是不是在浪費時間?

我感覺商業計劃這玩意和學歷非常類似。

就拿學歷來說，一方面，你不能說它沒價值，工作敲門磚社會入門證之類的需求還是剛性的;另一方面，它又不是必須的，所謂沒學歷的土豪及成功人士的案例貌似又比比皆是。於是，同樣開始有人拷問，上學讀書是不是在浪費時間?

看，是不是挺類似的。所以對待商業計劃，其實和對待學歷的態度一樣，極個別牛B的熊孩子可以對學歷各種鄙視，但是絕大多數老老實實勤勤懇懇的，最好還是搞上一個。BP到底有沒有用?取決於你對自己牛B程度的一個判斷。

BP可能會有什麼用?一般來說在尋找投資的階段，可能會有以下三個用處：

1、創業者需要通過BP整理思路。很多創業的起點往往是一個需求。發現一個需求，研發一個產品來滿足需求。然後呢?其實一個成功的創業往往涉及到多個方面，從市場機會，到競爭格局，從財務計劃，到發展戰略。當然很多東西不可能在創業一開始就想的特別明白，但是這不代表不需要去想一想。而BP就起到這個提綱挈領的作用，幫助創業者係統性地思考一下創業這個事。

2、投資機構之所以稱之為「機構」，就說明它不是一個人。既然不是一個人，就涉及到集體決策。所以，項目經理需要一些內部的材料，來向其他的投資同事「推銷」這個項目。一個拒絕提供BP的項目，至少在投資流程上，會給投資人很大的障礙，而這個阻礙最終還是會傳導到自己的融資進程上。

3、在創業者和投資人面談之前，一份清晰的BP可以大幅度地降低溝通的成本。它可以給投資人一個上下文，讓投資人知道這個項目現在的一個大致的概況。這樣在面談的時候，投資人就可以問一些更加深入的問題，這樣會極大地縮短項目的融資流程。

關於BP無用論，其實是對BP的一種曲解。曲解主要有兩個：

1、產品比BP更重要。這話對，但是這不意味著兩者是「魚和熊掌」的關係，為什麼不能有一個好的產品，同時又能有一個好的BP呢?這是完全可以的。如果創業者思路清晰方向明確的話，寫一個BP用不了多長時間，所花的時間遠比在產品上少的多得多，而且又有以上談到的幾個好處，何樂而不為。

2、BP裡面的模式和方向一定會改。這話也對，因為TMT行業環境變化非常快，所以很多創業項目都是經過Pivot的。然而，投資人看的並不是「BP裡面的方向」，而是「根據現有環境能夠總結出BP裡方向的能力」。只有具備了這個能力，才能在快速變化的環境中取得成功。

形勢瞬息萬變，商業很難計劃。但至少在出航之前，心中得有個大致的方向，手裡得有個簡單的航海圖。否則，一頭紮進茫茫大海裡，恐怕會困難重重。

比商業計劃書高效百倍的「精益畫布」

http://www.iheima.com/archives/54968.html

抓住你的商業模式

很多創業者都把自己期待的商業模式藏在了腦子裡，是的，這倒是方便自己隨時參考，但是除了加強一下自己的「現實扭曲力場」 別無他用。

所以說，創業的第一步就是把你的原始思路寫下來，然後至少找一個人分享一下。

習慣上，商業計劃書就是用來做這個的。寫商業計劃書對於創業家們來說固然是不錯的鍛鍊機會，但這樣卻達不到它真正的目的——與他人交流才是這個步驟的意義所在。i黑馬書摘

除此之外，反正A計劃很有可能會遭遇失敗，所以你需要比固化的商業計劃書更具彈性的東西來描述你的設想。花上幾週甚至幾個月的時間來寫一篇長達60頁、建立在一個未經測試的設想上的商業計劃書，實在是一種浪費。

「浪費」指任何消耗資源但卻無法創造價值的人類活動。

——詹姆斯·P. 沃瑪克和丹尼爾·T. 瓊斯

在Lean Thinking一書中如是說

我常用的格式是單頁商業模式圖表（我稱之為「精益畫布」），如下圖所示。

　　　圖1 精益畫布

精益畫布是筆者根據亞歷山大·奧斯特瓦德的「商業模式畫布」方法改良而來的。他的這種方法在《商業模式新生代》 中有所介紹。

出於以下原因，我非常喜歡這種單頁畫布的格式。

• 製作迅速

與寫商業計劃書需要幾週甚至幾個月的時間相比，你只需要一個下午就能在畫布上大致描述出多種不同的商業模式。既然製作這些單頁商業模式圖表花不了多少時間，我建議你多花點兒時間做做前期工作，運用頭腦風暴法把你的商業模式的各種可能都思考一下，然後為它們定一下優先級。i黑馬

• 內容緊湊

精益畫布提醒你謹慎措辭，儘量做到簡明扼要。借此你可以練習如何提煉自家產品的核心競爭力。可以假想自己和投資人同乘一架電梯，你只有30秒的時間來抓住投資人的注意力。或者假想客戶點擊進你的主頁，你只有8秒鐘的時間來抓住他們的注意力 。i黑馬書摘

• 方便攜帶

把商業模式放在一頁紙上便於和他人進行分享和討論，這意味著它的曝光率將會更高，能夠得到不斷的修改，從而日趨完善。

如果你寫過商業計劃書或者為投資人做過幻燈片的話，那麼應該熟悉畫布上大部分基本模塊。這裡我暫時不介紹這些概念，因為本書第二部分將對它們進行非常詳細的解釋。

不過，我希望你現在就記住關鍵的一點：「你的產品」並不等於「你創業公司的產品」。i黑馬書摘

你的產品不等於「你創業公司的產品」

我故意把「解決方案」一欄做得不到整個畫布九分之一的大小，因為我們這些創業者總是對「解決方案」一欄尤其熱心，而且對於寫這些東西也很在行。

硅谷孵化器500 Startups的創始人戴夫·麥克盧爾曾經參加過數百場創業者推介會，日後還會參加更多。在這些推介會上，他總會反覆提醒創業者，他們用來談論解決方案的時間太多，而介紹商業模式中其他元素的時間卻少得可憐。

客戶並不關心你的解決方案是什麼，他們只關心自己存在的問題。

——戴夫·麥克盧爾，500 Startups創始人

投資者，但更為重要的是客戶，只認同他們自己的問題， 並不關心你的解決方案是什麼（至少目前還不關心）。與此形成鮮明對比的是，創業者們總是喜歡探尋解決方案。不過，如果根本沒人關心你的問題，你又何苦浪費時間精力去尋找解決方案呢？

所以說，你的任務並不只是提供最佳解決方案，而是形成一套完整的商業模式，並保證模式中的所有元素都能夠相互配合。

把商業模式看成產品能夠提高效率。這不但可以讓你的商業模式變得完整，而且還讓你可以使用那些久經考驗的產品開發方法來打造公司。

從更高的層面來看，你會發現這些基本法則實際上無非是「分而治之」，只不過是把這種思想用在了創業這件事上而已。

精益畫布將商業模式分割成九個相互獨立的部分，之後我們可以按照風險從高到低依次對它們進行系統測試。

以上內容來自《精益創業實戰》圖靈教育出版

手把手教你寫商業計劃書：通向成功的23點清單

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0102/57567.html

如果你正在為一項全新的或已有的業務尋求融資，i黑馬提醒，你必須需要一份商業計劃書。商業計劃書能夠提供必需的信息，供出資人和投資人判斷他們是否應考慮投資你的公司。商業計劃書提綱是你組織思路的第一步。如果你按照下面的提綱來制作商業計劃書，那麽就確保了它從格式上起到促使投資人和出資人采取行動的作用。在下面的商業計劃書提綱中，你將看到商業計劃書中常見的十個（10）章節，以及你必須完成的二十三個（23）子章節。第I章：執行摘要1：執行摘要執行摘要是商業計劃書最重要的部分，因為如果執行摘要不能引起讀者的興趣，他們甚至不會去看你計劃書的其余內容。在執行摘要的開頭，簡潔明了地解釋你的公司開展的業務。然後，介紹為什麽你的公司能夠取得成功，它具備哪些獨一無二的特質。例如，你的管理團隊是否擁有出色的競爭力？你是否擁有專利？你是否是所在市場的先行者？是否存在著尚未被滿足的巨大市場機會？等等。最後，在執行摘要中需要提供財務預測概要。具體而言，需要包括未來五年中，每一年的預期營業收入、成本支出和利潤，以及你需要的資金數額和這些資金的關鍵用途。第II章：公司概述2：公司概述公司概述這一章，簡要介紹了你的公司的發展歷程。這一部分需要回答的問題，包括公司的成立時間和成立過程、公司的法人實體類型、以及目前為止取得的成就。過去的成就非常重要，它可能是評估你公司成功潛力的最佳參考指標，所以一定要確保公司取得的所有關鍵里程碑都包括在這一部分中。第III章：行業分析行業分析由如下兩個子章節構成：3：市場概覽市場概覽部分討論公司所在市場的規模和特征。例如，如果你的公司是一家餐廳，那麽這部分就需要包括餐飲行業的市場規模，對細分市場（例如，快餐業vs正餐業）和市場發展趨勢的簡要討論。4：相關市場規模相關市場規模是對市場規模更加具體的計算，它的定義是：如果你的公司取得100%的市場份額，每年能夠獲得的營業收入。相關市場規模是兩個數字的乘積：1）每年可能會購買你的產品和/或服務的消費者數量，以及2）每一年，這些消費者願意為你的產品和/或服務所支付的費用。第IV章：消費者分析消費者分析包含如下兩個子章節：5：目標消費者目標消費者這一部分需要精準地定義公司當前和/或計劃針對的目標消費者。需要盡可能多地提供目標消費者的統計信息，例如性別、年齡、收入、地域分布、婚姻狀況和教育情況。6：客戶需求在商業計劃書的這一章，詳細闡明消費者需要你的產品和/或服務的原因。例如，消費者最看重的是速度？質量？位置？可靠性？舒適性？價格？價值？諸如此類。第V章：競爭分析競爭分析包含如下三個子章節：7：直接競爭者所謂直接競爭者，是指采用與你的公司同樣的解決方案，並滿足同樣的客戶需求的公司。例如，如果你經營一家意大利餐廳，那麽其它意大利餐廳就是直接競爭者。在商業計劃書的這一章，介紹你的直接競爭者有哪些，以及他們的競爭優劣勢。8：間接競爭者間接競爭者雖然也滿足同樣的客戶需求，但和你的公司采用不同的解決方案。例如，如果你經營一家意大利餐廳，那麽法國餐廳就是間接競爭者。在商業計劃書的這一章，介紹你的間接競爭者有哪些，以及他們的競爭優劣勢。9：競爭優勢在這一章闡明你的競爭優勢至關重要。具體而言，介紹能夠支撐你的公司與直接和間接競爭者進行競爭、並取得領先的因素。第VI章：營銷計劃營銷計劃包含如下四個子章節：10：產品和服務介紹公司提供的產品和/或服務的詳細信息。11：定價詳細介紹你的定價策略。尤其需要重點討論定價策略與競爭態勢的關聯。例如，你的公司是高端品牌？還是低成本品牌？根據選擇的定價模型，介紹你所預期的品牌定位。12：推廣方案推廣方案詳細介紹你用來吸引新消費者的策略。例如，你可能選擇廣播廣告、按點擊次數收費的網絡廣告、或新聞稿件，等等。在這一章，詳細介紹你會使用的每一種推廣形式。13：渠道方案渠道方案介紹消費者能夠購買你的產品和/或服務的方式。多數情況下，消費者只能直接從你的公司購買，他們既可能前往實體渠道購買，也可能通過網絡購買。在其它情況下，你可能擁有渠道商或合作夥伴，來銷售產品或服務。在這種情況下，需要詳細介紹渠道體系的架構。第VII章：運營方案運營方案包含如下兩個子章節：14：關鍵運營流程關鍵運營流程是你的業務每天必須執行的工作。在這一章，你需要詳細介紹這些工作。例如，你是否需要運營一個消費者服務部門？如果答案是肯定的，那麽它具體扮演怎樣的角色？完成這一章節，你將能夠極為清晰地闡明你希望建立的組織架構。15：里程碑在商業計劃書的這一章，列舉在未來你希望實現的關鍵里程碑，以及實現里程碑的預期時間節點。在這一章，你將為至關重要的具體工作設立目標，例如新產品完成研發和發布的時間，計劃實施新的合夥關系的時間，等等。第VIII章

【幹貨】一份某品牌天貓專賣店運營計劃書

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0208/58427.html

天貓專賣店如何運營?i黑馬分享的這篇文章，作者拿出了自己去年年中做的一份計劃，來自他自己的親身實踐。某某專賣店運營計劃第一階段：申請公司和專賣店時間：7月1日 - 8月31日需要支持：11W天貓開店費用主要工作內容及步驟：1. 申請公司2. 簽合同的一些細節問題3. 了解代理的具體扶持政策4. 申請天貓專賣店具體工作細則：3. 了解代理的具體扶持政策1) 經銷款的最低訂貨量，貨量不同是否進貨價格也不同2) 是否有返點類的政策3) 是否有營業額級別的區分，達到不同營業額拿貨價有無區分4) 是否可以提供崗位的培訓資料，產品以及專業技能5) 經銷款的出貨期6) 是否可以提供進貨發票，如何開具7) 定制款的概念，有無售價要求，以及一般的拿貨價區間8) 殘次品退換貨政策9) 聚劃算及其他大型活動的具體扶持政策10) 公司對分銷店內策劃活動的政策11) 是否可以提供所有的產品拍攝圖片12) 是否可以提供鉆展，直通車推廣素材13) 專賣店是否同步旗艦店上新有無一對一，或者專門針對天貓加盟商的客服。第二階段：正式投入運營時間：9月1日 - 10月30日需要支持：3000元初期外包裝修費用，30000元試水廣告投放資金(包含前期刷單)，租用場地，招聘2名客服(月營業額達到50000)，三臺電腦，辦公桌椅，1000元軟件費用，100000元貨款，共計155000元達成目標：100000元月營業額主要工作內容及步驟：1. 策劃店鋪開業活動，確定主推單品及單品活動2. 與設計外包商協調頁面，並制作出第一版頁面3. 調整推廣工具，前期以刷單和直通車為主4. 列出客服部的KPI以及培訓，工作流程5. 冬季主推貨品規劃6. 經銷款補貨7. 策劃雙11活動具體工作細則：1. 策劃店鋪開業活動，確定主推單品及單品活動主推單品初步定為XXX為代表的旗艦店12年，13年的主推款，配合單品活動：收藏店鋪減5元，贈送運費險等單品活動;店鋪整體活動以秋上新主題為主，配合會員招募為輔，設立旺旺群，從一開始就留下老顧客,進群可領取優惠券。2. 與設計外包商協調頁面，並制作出第一版頁面需要出一份具體的貨品陳列以及頁面結構計劃以供外包商制作頁面，本頁面主要包含店鋪首頁，店招，店招按鈕(來源微信:ceo0574)，描述頁關聯部分，描述頁左側設計，分類頁標簽設計，風格以旗艦店為參照，結合店鋪自身的活動相結合。3. 調整推廣工具，前期以刷單和直通車為主刷單主要以直通車流量平衡轉化率，刷單平臺選為群內，每天配合1-3單;直通車圖片需要找人脈，以張為單位付款，初期測試好圖片，才開始進行推廣;直通車前期投放詞語主要以相關品牌詞，周邊相似品牌詞以及類目長尾詞為主，投放依據主要有兩個：店鋪營業額增長率，直通車roi，不設上限。4. 列出客服部的KPI以及培訓，工作流程前 期客服的主要工作為售前和售後，入職之前需要從品牌方獲取客服培訓，產品知識資料，入職一周到半個月為試用期(試培訓資料難易程度為主)，考核通過則轉 正;客服的KPI前期主要以響應時間/平均回複字數等一些非業績任務指標為主的數據考核點;工作流程主要是：接待流程/快捷回複語句/加群流程/售後接待 流程/退換貨流程等。6. 經銷款補貨補貨標準：日銷量穩定在20件以上;距離過季還有最少1個月時間;近期銷量呈上升趨勢;按照補貨後的毛利和轉化率，計算roi，原則上不虧本即可補貨。第三階段：全店經銷過渡階段時間：11月1日 - 1月20日需要支持：招聘一名客服，一名推廣，二名庫管，一名美工，200000貨款支持，員工電腦，桌椅，倉庫貨架，包裝盒，各種辦公用品，共計230000元達成目標：300000元月營業額主要工作及步驟：1. 列出各崗位KPI，工作流程，以及崗位職責，產品培訓2. 銷售目標：打造出一個定制千款，兩個旗艦店主推的500款3. 第一個冬款定制款計劃4. 清倉計劃5. 完善客服部的工作流程，提升一個客服主管6. 搭建店鋪內老顧客框架，提升客戶體驗，增加店鋪SNS元素7. 制定2014年全年任務計劃8. 春款第一季度任務分解，產品，流量，銷售目標計劃具體工作細則：1. 列出各崗位KPI，工作流程，以及崗位職責，產品培訓新 員工較多，美工/推廣/庫管，在員工入職之前，準備好相關的培訓資料，主要包含：產品知識培訓，所屬崗位的崗位職責培訓，工作流程培訓，這些資料的來源主 要有：旗艦店，外援，以及公司員工總結。美工的KPI數據化難度較大，因此考慮從任務完成度入手，薪資水平參照海報制作能力，及鄭州平均水平來指定。推廣 的KPI主要以推廣工具的點擊率/流量成本/ROI三方面權衡入手，薪資水平為3000左右。兩名庫管職責前期不宜分的太細致，考核數據主要有：店鋪 dsr發貨速度，包裹發錯率，質量問題退貨占比三方面入手。2.銷售目標：打造出一個定制千款，兩個旗艦店主推的500款定 制款：目前其他專賣店的定制款多為低於旗艦店平均價格出售，這種做法雖然可以短期內提升轉化率，但是毛利會降低很多，因此考慮定制款以略低於旗艦店的價 格，毛利控制在50%以上，大規模推廣，我們的優勢在於毛利高，轉化會和其他款持平，從長遠來看大幅低於旗艦店售價，慢慢會被供貨商取締這種方式。款式的 上架時間初步定為11月初，產品選擇主要參照在售爆款，高毛利，轉化高，市場容量大，SKU數量，面料穩定性等方面，上架後通過回饋老顧客，爆款關聯累計 初始銷量，後期初步加大推廣力度，螺旋上升，單款日流量達到1500左右即可完成目標。旗艦店主推款：這部分款式不需要過於優化內頁，以收藏減價，送禮物等手段即可獲得不錯的轉化率，流量來源主要以直通車小幅推廣為主。4. 清倉計劃冬款遺留的庫存，在1月份可以進行清倉活動，這時候買家的需求點往往在於送親人和時效性，價格方面無需過於放開，抓住這兩點需求，向供貨商申請活動，成功率會比較大。5. 完善客服部的工作流程，提升一個客服主管客 服部理論上是電商工資最龐大的隊伍，牽扯到很多問題，因此考慮在前期即提拔一個主管工作進行會順利一些(來源微信:ceo0574)，提拔原則是：客服本職工作優秀，具有一定號召力， 踏實肯學。客服主管除了要參與銷售之外，還需要協調美工/推廣/物流部門開展工作，KPI初步定為個人銷售績效，和團隊銷售績效兩方面。6. 搭建店鋪內老顧客維護框架，提升客戶體驗，增加店鋪SNS元素這部分工作主要為了提升二次購買率，老顧客維護框架主要包含：等級制度，老顧客落地點及維護，固定營銷活動，節日營銷活動，反饋建議制度，crm客戶營銷系統，包裹驚喜等。提升客戶體驗：初期主要從兩方面入手，即客服服務，包裹驚喜。第四階段：成熟階段時間：2月15日 - 4月31日需要支持：400000元聚劃算資金支持，包含貨款，押金，共計400000元達成目標：500000元月營業額(不含聚劃算)主要工作內容：1. 完善部門構建，部門制度，工作流程，細分工作2. 周會/月會制度3. 第一次聚劃算活動策劃4. 團隊文化建設具體工作細則：1. 完善部門構建，部門制度，工作流程，細分工作例： 推廣部，工作可劃分為直通車/鉆展/淘寶客/SNS平臺，4人設置主管，該部門職責主要為以更低價格獲取更多流量，同時保證roi，因此主管的KPI為流 量達成，以及廣告費用支出比例。鉆展專員工作流程：提出圖片需求-美工制作-測試-監控數據-返回修改-持續投放，其他崗位以此類推。2. 周會/月會/季度會議制度該制度主要是為了更好分配工作及跟進工作進行，及時調整工作方向。例周會：匯報上周工作，提出工作碰到問題並共同解決，與其他部門存在問題，下周業績目標，工作方向等。3. 第一次聚劃算活動策劃營業額想在春季實現一個飛躍，必須依靠一個2000以上的爆款持續銷售才有可能，因此考慮用聚劃算速度會快些實現目標。目標聚劃算款計劃中是在冬季就測試出來，買版 改版 報價，初期選擇2-4個款篩選，均為基礎款且其他品牌熱銷爆款，年後開始報名，通過後補貨並跟進。活動的大致策劃：提前準備打印機，快遞單並且和快遞談妥當日取件人數可多一些，預熱通過累計的老顧客，鉆展定向品牌方其他店鋪預告活動，監控收藏數據，並提 前打包1/3的貨品，活動中以鉆展定向逸陽旗艦店為主要引流渠道，開始後客服部全程接待，其他部門留下必要人員，以部門為單位分別分配到掃描/打單/配貨 /打包等崗位。活動後3天為售後高峰開始，安排售後人員上夜班解決各種問題。部門架構以營業額規模為導向劃分部門架構，營業額達到某個規模點提升至相應的架構，同時考慮每種人才招到的難易程度，決定每個階段的人員數量，每個階段人員支出成本為營業額的6%-7%。營業額：100000元可用人員成本：6000元部門組建及人數客服部：員工2人，共計5000元註釋：前期人員成本有限，基礎工作例如售前，售後大家一起做，績效也不必太過於嚴格，美工和其他人員成本過於高，因此只招兩個客服，分早晚班，每個班次一個人。營業額：200000元可用人員成本：14000元部門組建及人數客服部：主管1人，員工2人，共計8000元美工部：員工1人，共計3000元推廣部：員工1人，共計3000元物流部：員工1人，共計2500元總成本：16500元註 釋：客服部主管來源是第一批員工，這樣做的原因有兩個，第一讓員工看到晉升希望，第二可分流一部分客服的工作，更好指導運營;美工部3000元的員工，水 平不會太高，主要工作是模仿制作各種推廣素材，店鋪的裝修依然依靠外包商;推廣部員工日常的主要工作為調整各種推廣工具，以及數據報表的總結和整理，物流 部組建的原因是目前已經有部分款式是從自有倉庫直接發貨，因此必須有一個人進行日常的質檢/發貨/收退件/整理貨架等工作。營業額：300000元可用人員成本：200000元部門組建及人數客服部：主管1人，員工2人，共計8000元美工部：員工1人，共計3000元推廣部：員工1人，共計3000元物流部：員工2人，共計5000元總成本：19000元註釋：這個時期增加一名物流部的員工，原因第一是發貨量增多，第二倉庫需要有一名和客服對接的人員，方便處理售後問題。其他人員暫時無調整。營業額：500000元可用人員成本：35000元部門組建及人數客服部：主管1人，員工3人，共計11000元美工部：員工2人，共計8000元推廣部：員工1人，共計3000元商品部：員工1人，共計3000元物流部：主管1人，員工2人，共計8000元策劃部：員工1人，共計3000元總成本：36000元註 釋：此階段主要增加1客服，1美工，1商品專員，1物流主管，1策劃文案。原因：客服組劃分為售前和售後兩個組，分別用不同的績效考核和一個主管來管理， 這樣做主要是為了精細化管理和個人專註於某一領域能力的提升;物流主管設置的原因是物流部人員已經達到3個人，方便規劃日常工作及責任到人;商品專員日常 的工作主要有產品轉化數據分析，貨品跟單，店鋪貨品擺放，從數據指導主推產品等工作;策劃文案的工作主要有兩項：店內活動的策劃以及店內海報，推廣素材的 文案。全店經銷後毛利率為40%，大成本分為推廣成本10%，人員成本6%，天貓扣點5%，運費+包裝成本5%，稅收4.5%，場地/聚會/天貓軟件/員工福利成本2%，最終利潤率約為7.5%左右。本計劃總投入金額：900000元時間節點分別為：2013.8投入110000元天貓保證金。2013.9投入155000元貨款及硬件設施，前期人員工資。2013.11投入230000元貨款及硬件設施，前期人員工資。2014.2投入400000元聚劃算經費。其中，天貓押金110000元，貨款600000元，聚劃算押金100000元，其余為硬件設施及前期人員投入貨款及聚劃算押金後期可作為公司流動資金，支撐營業額的增長。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：大飛要起飛 | 編輯：weiyan | 責編：韋

首次融資時，怎樣寫一份讓投資人心動的商業計劃書?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0823/145094.html

商業計劃書可以說是融資的敲門磚了，是不是能見到投資人，還是石沈大海，很多時候就看商業計劃書寫得怎樣了，所以創業者應該在這方面多下功夫，另外，我們說的下功夫，不是在講花功夫在PPT上，把PPT做得多麽漂亮，而是花時間在PPT的內容上，保證內容有足夠的吸引力和深度。那麽首次拿融資，應該怎麽寫?看一下本文的分享。

商業計劃書建議用PPT的形式，每一頁講明白一個具體事情，用Word文檔的方式相比內容和內容之間分割不開，並且顯得內容多，不能突出重點。

PPT要包含以下幾個部分：

1.團隊介紹(Who)

2.要解決的問題(Why)

3.產品或服務介紹(What&How)

4.發展規劃(When)

5.財務預算

6.融資需求

越前面的內容，我覺得越重要。

一、團隊介紹

團隊介紹中，要講明白每個人具體的分工和過往的背景。例如，老王，是CEO，負責體育場館的線下拓展，負責公司整體運營，以前經營過3年的網球場館。小馬，是CTO，負責產品整體研發，以前在騰訊某某部門擔任過3年的工程師。

因為在具體產品沒有面世以前，團隊是公司最重要的資源，所以也要突出每個成員的一個能力和成績，就像是大家的簡歷一樣，要讓投資人看到你們這幾個人，就想轉身“I want you”，具體可以講一下以前的一個工作成績，歷史的業績，可以體現人能力的部分。

另外，有一點大家沒註意的，要寫明白團隊里每個人，哪個是全職的，哪個是兼職的，哪個是顧問，哪個會於什麽時候正式加入公司。

團隊是當前最重要的資源，如果你在寫計劃書時，就感覺這塊是弱勢，拿不出手，那不僅是怎麽寫計劃書的問題，首先要考慮，如何組建出一支好的團隊，最開始，對很多團隊來講，拿到錢之前，找不到好的人才，找到好的人才，又不愁拿不到錢。這是個雞跟蛋的問題，我建議創業團隊先解決團隊的組建問題，如果是因為拿到了錢，才願意加入的夥伴，那並不足夠信任你的人和團隊，另外，能不能得到團隊成員的信任，一起跟著你做事，也證明了創始人的能力和魅力，創業者想成功，就應該培養自己的這種能力和魅力。

二、要解決的問題

解決了誰在做，誰在創業的問題，接著要給投資人講明白，做什麽，為什麽要做的問題了，我們很多人，都會有很多點子，然後根據這個點子，就會去想產品什麽做，服務怎麽做，這個是由內而外的一個過程，但大家忘了對這個點子去深究，如果你接觸過一些投資人，你會發現，他們經常問你，你這個東西解決了用戶什麽“痛點”，滿足了用戶什麽“需求”，你這個需求是真需求還是偽需求，當然，你有了一個點子的時候，很多時候都是看到了具體的現象而萌發的，你覺得點子本身就是滿足了需求，但我建議發現點子以後，你還要多想幾個信息：

1.這個點子滿足的是什麽的需求，能不能很具體的描述需求出來。例如老王的公司，滿足的需求是“把預訂場館這件事做得更方便”，具體的痛點有“用戶目前去運動場館前不知道是否有空場，不知道有什麽場館可以選擇”，“顧客口頭預定了場館，實際沒來，導致場館資源浪費”，“場館新開張，用戶到達還不高，導致場地出租率太低”等等。

2.這個需求點，是否是痛點，還是說可有可無的(偽需求)，有沒有其他方式可以滿足的。例如還是老王的體育場館O2O，剛才那些問題，用戶是否介意，還是說沒關系，經常會收到一些想法，創始人覺得非常好的，但實際上是個有挺好，沒有也沒關系的事情，我們就會說這樣的需求不夠硬。因為每個產品，要用戶去用的話，都會有一個機會成本的問題，如果是可有可無的需求，用戶積極性不足，對產品的用戶量和往後的活躍度，都是不小的挑戰。另外，有沒有其他解決方案也是，如果有其他折中的解決方案，或者更優的方案，用戶就不一定采用你的方案了，例如，我只打網球，而且只在樓下的網球場打，我有他們的電話，每次去打網球之前，都會電話確定好定好場，網球場跟我也很熟了，不會擔心我放鴿子。所以對於我來講，是有可替代方案的，老王的App是否能吸引我，就是個問題，需要想明白能不能帶給我價值的。

在這一部分，很多人會提很多市場數據，市場規模預測，如果投資方是熟悉這個領域的，在市場這塊著筆不用多，會班門弄斧，重點是要講明白解決了什麽具體的需求。

三、產品或者服務介紹

前兩個部分，投資人已經知道你們是誰，想解決什麽問題了，接下來，就要讓投資人看到，你們怎麽去解決，以什麽方式解決。

這里有很經典的一個觀點，是否能用一句話概括你要做的事情，例如“一個預定體育場館的App”，“連接體育愛好者和體育場館的服務”，還是“體育場館消費平臺”等等，能不能把想做的事情，提煉成這樣一句話是很考驗人的，因為這個提煉的過程，也是不斷取舍產品定位，思考產品方向的過程，這句話建議直接體現在PPT首頁。

這個內容的分量會比較多，需要講明白，你要做得是什麽，然後怎麽去做，大家都知道要把這部分寫在商業計劃書里，但也存在幾個誤區。

1.不能太細節，有些創業者會把產品的交互圖，流程圖直接貼上來，會具體到有什麽功能，這個功能怎麽操作，如果用戶體驗或者視覺設計是你產品很重要的賣點，可以單獨拿出來體現，但投資人想了解的更多是產品是怎麽解決用戶的用戶的，例如老王的體育場館O2O項目，要講的是，產品能提供“查看附近某類型的體育場館”，並且“進行場地預定”，這個預定會直接對接場館內部的預定管理系統，直接生效，不用去描述用戶會看到這樣一個列表，通過篩選條件網球，足球，還是羽毛球找出不用類型的場館，然後可以看到具體的位置，等等，不用這麽具體，繁瑣，關鍵是說明白做什麽，用什麽方式去做，不是產品使用教程。投資人不是用戶，不需要教會他怎麽用的，而是要打動了，讓他知道用這個可以做什麽。

2.不是要講想法和點子，沒有經驗的創業者最容易犯的錯誤就是把點子看得太重，首先產品和服務不是講你的點子是什麽，或者你的想法是什麽，要切實能落地的事情，你說你想做一個預定體育場館的服務，是用網頁+場館預定管理系統來做，還是App+電話人工預定來做。投資人要的不是點子，因為一個點子，一個人想到的時候，證明這個世界上還有其他很多人都想到了，所以一定不能是只有點子，而是怎麽做。

題外話，大家會擔心我的點子是不是會被投資人拿走了，有幾個點我覺得創業者在找投資人前需要想明白的。

1.這個投資人跟我要做的項目有沖突嗎，他是不是投了類似的公司，會把我的想法給到他投資的其他公司嗎。

2.他是個靠譜可信任的投資公司嗎，你們之間適合度怎樣，以後會不會跟他們產生問題，畢竟投資人就是以後長久的創業合夥人，而且還是炒不掉的合夥人。要抱著找創業夥伴的心態來找投資人。

3.我這個想法如果其他人知道了，抄襲了，我就會失敗嗎，還是我有我的競爭壁壘，不擔心這種抄襲。

所以關於這塊，創業者需要對自己的業務和投資人的背景做充分的功課。

四、發展規劃

好了，現在投資人對你們，和你們當前要做的事情很清楚了，接下來，要講明白的是，這個產品做出來以後，怎麽推廣，打算用多少時間做到多少的用戶量，公司會怎麽去擴展，希望占有多少的市場份額，這一步做好以後，下一步會怎麽做，一步一步的，一個公司長遠的一個發展，畢竟投資人投資的不只是產品，而是這家公司，需要了解這家公司長遠的一個發展。

你的商業模式，你的市場推廣都可以在這里體現。

你會發現我沒有把商業模式和市場競爭單獨列出來，其實這兩個都是很重要的，具體到不同的項目方向，重要性不一樣，具體情況具體對待，所以沒單獨列出來，不是每個項目都必備的。如果你有很好的商業模式，要單獨拿出來講，對於早期互聯網創業公司，能看到未來潛在的巨大市場即可，商業模式未必很清晰。

還有市場競爭也是一個重點，如果你研究過競爭環境，可以把潛在競爭對手列出來，大家不同的側重點，不同的業務方向，描述清楚，讓投資人了解在這樣一個競爭環境里，為什麽你的公司還能有立足點，這也有助於分析產品的差異性。

五、財務預測和融資需求

最後還有你的財務預測和融資需求，種子期的項目，做一個簡單財務預測，大概會花多少錢在人力成本上，多少錢在服務器運營上，多少錢在市場推廣上，每個月固定成本是多少，運營成本是多少，半年花多少錢，一年預計花多少錢，至少你對公司未來怎麽花錢心里要有計劃。如果是後面的融資，財務這塊可能還需要專門用Excel表格來做，這塊要找財務跟你一起做，具體到每個月每些項目的開支。

最後當然也要把你想拿多少錢，出讓多少股份給出來，可以是一個範圍，但不能沒有這塊，如果一個創業者找到投資人，說融多少錢都可以，那是很不靠譜的，融多少錢，要根據公司的財務預測來計算這個需求，這塊對於第一次接觸商業的創業者來講，也是很容易不註意的。

　【黑馬讀書】90後創業必看：怎樣寫一篇靠譜的商業計劃書

來源: http://news.iheima.com/html/2014/1016/146818.html

i黑馬：昨天一篇《五大案例告訴你：90後怎樣玩轉“路邊攤”》引發瘋轉。激起90後們熱血沸騰：明天創業去!今天黑馬哥帶來一篇實用的幹貨文章，說一說怎樣寫商業計劃書才會被VC認可。

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【專欄】張穎、雷軍、周鴻祎教你搞定商業計劃書

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1229/148636.html

i黑馬：在融資的時候，一份好的BP(商業計劃書)能為企業加分不少。如何抓住投資人的眼球，建立良好的第一印象?大佬們給出了他們的建議。

 

▌By 張穎(經緯中國創始管理合夥人)：

團隊介紹放首頁。

核心競爭力講清楚，放次頁。

別超過15頁，且別太多圖片與視頻。

財務預測自己沒譜幹脆先不提。

產品分析要能細分到自己一年內做的事。

競爭對手詳細描述。

別用“平臺”“唯一”“全球領先”這些牛詞。

不用謝謝。

▌By 雷軍(IT企業家，小米創始人)：

天使投資人每天都很忙，根本沒時間看，如果看了幾頁都看不懂你要做什麽，那太複雜了。一般都是靠譜的人推薦給我，VC其實只關心團隊，人，你三兩句要說清楚你要幹嘛，做什麽，以及5年後的價值，投資者只關心你能給他賺多少錢。

go big market.:陳一舟原創，不過我說的最多。

▌By 周鴻祎(360公司董事長、知名天使投資人)：

第一，用幾句話清楚說明你發現目前市場中存在一個什麽空白點，或者存在一個什麽問題，以及這個問題有多嚴重，幾句話就夠了。很多人寫了三百張紙，抄上一些報告。投資人天天看這個，還需要你教育他嗎?比如，現在網遊市場里盜號嚴重，你有一個產品能解決這個問題，只需要一句話說清楚就可以。

第二，你有什麽樣的解決方案，或者什麽樣的產品，能夠解決這個問題。你的方案或者產品是什麽，提供了怎樣的功能?

第三，你的產品將面對的用戶群是哪些?一定要有一個用戶群的劃分。第四，說明你的競爭力。為什麽這件事情你能做，而別人不能做?是你有更多的免費帶寬，還是存儲可以不要錢?這只是個比方。否則如何這件事誰都能幹，為什麽要投資給你?你有什麽特別的核心競爭力?有什麽與眾不同的地方?所以，關鍵不在於所幹事情的大小，而在於你能比別人幹得好，與別人幹得不一樣。

第五，再論證一下這個市場有多大，你認為這個市場得未來是怎麽樣?

第六，說明你將如何掙錢?如果真的不知道怎麽掙錢，你可以不說，可以老老實實地說，我不知道這個怎麽掙錢，但是中國一億用戶會用，如果有一億人用我覺得肯定有它的價值。想不清楚如何掙錢沒有關系，投資人比你有經驗，告訴他你的產品多有價值就行。

第七，再用簡單的幾句話告訴投資人，這個市場里有沒有其他人在幹，具體情況是怎樣。不要說“我這個想法前無古人後無來者”這樣的話，投資人一聽這話就要打個問號。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對這個產業和行業有一個基本了解和客觀認識。要說實話、幹實事，可以進行一些簡單的優劣分析。

第八，突出自己的亮點。只要有一點比對方亮就行。剛出來的產品肯定有很多問題，說明你的優點在哪里。

第九，倒數第二張紙做財務分析，可以簡單一些。不要預算未來三年掙多少錢，沒人會信。說說未來一年或者六個月需要多少錢，用這些錢幹什麽?

第十，最後，如果別人還願意聽下去，介紹一下自己的團隊，團隊成員的優秀之處，以及自己做過什麽。

作者 | 張穎、雷軍、周鴻祎

來源 | 七八點（微信公共號：qibadianbuluo）

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=125630

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