ZKIZ Archives


我是基藥我怕誰 醫藥云端

http://xueqiu.com/5867983716/28332849
以下是某基藥廠家招商代表A和某地代理商B的對話:
A:保證金100萬,首提貨款50萬,年銷售200萬盒,代理權就給你
B:這麼高的條件?
A:我是基藥
B:保證金這麼高,你們有什麼收取依據嗎?
A:我是基藥
B:年銷售要200萬盒?你們怎麼測算的?
A:我是基藥
B:該病種的年市場容量有大多?該品能佔據多大市場份額?
A:我是基藥
B:該品種的的競爭狀態你瞭解過嗎?.......
A:我是基藥
.......

基藥,絕對是2013年醫藥界最熱的詞彙,堪比互聯網界的互聯網思維。在市場的熱炒下好似已經成為一張船票,趕不上那艘大船的人注定成為盧瑟,拿到船票的人摩拳擦掌,準備大干一場。藥圈裡見面打招呼幾乎開口就是:老鶴,今年你拿了幾個基藥?槍手逢人就問,你有基藥嗎?要獨家的!瞧瞧這這架勢,就只等翠花上基藥了。

基藥,幾乎成為了成功的代名詞。為什麼云南白藥成功?因為他有基藥啊,為什麼GSK今年倒血黴了,因為他沒有基藥呀。那我問同仁堂幾百年前就很牛,是不是也是基藥的原因?當然是啦,安宮牛黃丸不是基藥麼?多麼牛逼的論證啊!

在這裡,你幾乎可以用基藥兩個字,輕輕鬆鬆替換諸如:研發、戰略、管理、團隊等關鍵詞彙。你想跟他好好談一談市場,談一談市場成功的邏輯,你有病啊,有基藥你還談這些木用的玩意兒?管那麼多干嘛?我是基藥我怕誰?先搶幾個品種在手上,家有餘糧心中不慌。

但就像說不清道不明的互聯網思維一樣,究竟有幾人能把基藥的市場說清楚看明白?又有多少人認真計算過基藥的投入產出問題?又有誰像云端一樣系統研究過基藥的政策性風險?

基藥2.0時代來了

上一輪的省級招標主要集中在2009-2010年之間,也就是說,如果沒有基藥介入的話,市場已經普遍3-4年沒有進行過省級招標了。基藥,如同一條鯰魚,在2012年-2013年間給沉寂了幾年的市場帶來了希望和活力。

事實上,國家基藥最早於2009年就發佈過相關政策,307個品種構成的國家基藥1.0版本曾經被譽為醫改的破冰之舉。然而,相關的配套措施明顯沒有和基藥政策的推進節奏相適應,該版本的執行一度陷入觀望、迷茫的狀態。與此同時,各省在此基礎上進行了增補,一度被各地市場寄予了厚望。搶基藥的風潮由此拉開序幕,直至2013年國家520版本推出後,達到了高潮。

該版本被我稱為基藥2.0版,在原1.0版本的基礎上經過了優化,的確是品種的結構大體趨於合理。但具體到各省仍然有需求缺口,於是增補目錄增補提到了議事日程。

攪動市場格局的鯰魚

隨著青海和廣東基藥增補目錄一出,市場大喜過望,乖乖,這麼容易進增補目錄啊,還有那麼多獨家品種,早知道提前好好運作一下。但掃瞄目錄一圈,發現不太對勁,這麼多獨家品種,先前的獨家還有什麼比較優勢?再往後看招標的趨勢:先基藥,再醫保,最後非醫保。全國都有可能細化目錄進行分階段招標,那麼越往後招標的品種豈不是優勢盡失,非但優勢盡失,很可能連醫院都進不了,連口湯都喝不上。

想到這裡,頭皮一陣發麻,抓住一切機會千方百計進目錄吧!不是為了賺大錢,而是不想眼睜睜被淘汰。這讓苟延殘喘的小廠獲得了救命稻草,讓發展良好的企業錦上添花。廠家腰板硬了,說話聲音大了,縱有你一千個理由一萬個依據,頂不上我是基藥四個燙金大字。於是就出現了文中開頭出現的那段對話。

基藥的致命弱點

都淡定,別光顧著進目錄談保證金,你基情四射大展宏圖的夢想我不攔你,云端弱弱地問一句,你認為基藥政策就一定會在年內執行下去?各項配套政策就一定能跟上?這是在賭政策好不好?說得難聽一點,不談市場不談數據不談策略,光談條件就是玩牌九,孤注一擲地豪賭。

賭的是基藥政策一定能夠在預訂時間內落地,否則你的保證金首提貨款將是一筆不小的資金佔用。

賭的是基藥用藥佔比能達到,否則你如何放量完成天量銷量任務?

賭的是財政撥款能按時足額,醫院心中不堵,做事不磨蹭,你才能完成處方,順利收到款。你得天天吃齋唸佛口誦阿彌陀佛求保佑!

賭的是二次議價離我遠遠的,你們找個野渡無人舟自橫的地方博弈去,別來糾纏我!

賭的是物價部門別在你好不容易睡著之後,突然半夜發文大降價。這事我可真幫不了你。

你說你能賭贏,好吧,但這句話好像你在2007年時曾經說過。你在當年的大牛股中6000點買入股票,最終在2000點賣出,呵呵,這個空間可夠真大的!

我是 是基 基藥 藥我 我怕 怕誰 醫藥 雲端
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=93875


ZKIZ Archives @ 2019