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會員數一年增一.六五倍 愛卡拉讓三星、LG上門合作的祕密

2013-01-14  TWM
 
 

 

一位三十二歲大男孩,只有一份工作六年的經驗,卻要從工程師跳躍升級成菜鳥執行長?這是程世嘉與愛卡拉的故事,一家成立四年的網路公司,背後還有宣明智等大老撐腰,卻始終做不成功,直到他出現。

撰文‧賴筱凡

有一家網路公司,背後股東個個大有來頭,卻怎麼也做不起來,公司不斷燒錢,損益兩平的目標遲未達陣。

然而,過去一年內,這家公司會員數卻從二十萬人,衝上五十三萬人,還讓韓國三星主動來敲門,希望一起合作;這是網路多媒體平台愛卡拉(iKala)的故事。

年紀只有三十二歲,談起愛卡拉的營運,卻有條有理,他是愛卡拉的執行長程世嘉,也是去年愛卡拉能夠脫胎換骨的最大關鍵。去年二月,他拋下了谷歌(Google)工程師的光環,捲起袖子,成了這家只有二十名員工的執行長。

營運模式對了 問題出在產品這一年來,程世嘉的出現,讓愛卡拉從傳統的線上KTV,大轉型成影音娛樂的服務平台;還推出手機版的App(應用程式),讓三星、樂金(LG)循線上門,希望將愛卡拉App內建在手機、平板與智慧電視裡;他更替愛卡拉找來宏達電、聯發科軟體工程師的各路好手加入,讓二十家創投上門想投資。

究竟他是如何辦到的?

網路創業最困難之處,就在於如何找到一個對的營運模式。對比多數網路創業的人,跌跌撞撞才找到一條康莊大道,程世嘉顯然幸運得多,「愛卡拉原本就有對的營運模式,問題卻出在沒有對的產品。」早在程世嘉加入愛卡拉前,高度關注網路脈動的他,就已注意到營運模式特殊的愛卡拉,更在朋友介紹下,進而認識愛卡拉創辦人、現任董事長張澤銘。

「網路創業的人,大部分時間都在想,怎樣才能從網路賺錢,因為多數人都認為網路是免費的;可是愛卡拉很不一樣,它從一開始就向使用者收費,每月九十九元唱到飽。」程世嘉說,就像一般人去KTV唱歌需要付費,線上KTV要讓使用者掏錢,反而不難,加上愛唱歌是亞洲人很獨特的文化,放諸中國、日本也是如此,愛卡拉就有了一定的基本盤。

儘管愛卡拉的營運方向正確,背後還不乏聯電榮譽副董宣明智、矽品大股東林文龍等投資人,還曾牽線聯發科、原相,要將愛卡拉的服務做進手機裡。但創立後四年來,愛卡拉卻未能闖出名號,會員數僅二十萬人,損益兩平的目標也遲遲不能達陣。

問題出在產品!這是打從程世嘉進愛卡拉的第一天,他就很清楚認知到的事。「以前的愛卡拉,產品很傳統,就像大雜燴,什麼功能都有。」交友、留言、送禮物等社群功能,琳琅滿目。

於是,程世嘉進愛卡拉做的第一件事,就是進行刪減動作,把功能簡化,產品線跟著大動刀,「如何把愛卡拉的服務做進電視,得先slow(緩)下來,重點是我們要如何把產品做進手機、平板電腦裡。」

換了位置就要換腦袋

程世嘉腦袋很清楚,過去這三年行動上網裝置當道,愛卡拉的App要能做到手機、平板上,而且是蘋果iOS、谷歌Android兩大平台都要做。可是問題來了,他只有三名開發工程師,怎麼做?

「我只能打帶跑,一邊啟動開發工作,一邊找人。」笑起來很靦腆的程世嘉,其實只是三十二歲的大男孩,加入愛卡拉前,他只在Google當過六年的工程師。 Google經驗讓程世嘉寫程式、談技術都不是問題,「Google地圖上,有個大眾運輸查詢功能,點進去,Google地圖就能告訴你,要到達目的地,你有哪些大眾運輸工具可以選擇。」說完後程世嘉大笑,那是他的得意之作。

但現在,他是一家公司的執行長了,許多事情得有不同思惟:訂定公司策略方向、做出對的產品、如何吸引會員加入,就連員工情緒他都得照顧,「因為他心情不好,開發進度就會慢,所以你得照顧員工的情緒。」做這些事,程世嘉目的只有一個,就是讓愛卡拉的服務更好,進而綁住更多會員。「我們必須想,怎樣的介面能讓使用者用起來最簡便,讓他們喜歡用。」以手機App為例,他觀察到會員使用愛卡拉的手機App時,多半是用來向朋友留言,所以留言、交友功能就特別凸顯。

「線上KTV要能升key、降key,那是最基本的,但除此之外,我們能不能給得更多?」若愛卡拉想「黏」住會員,就須強化社群功能,把更多人拉進來加入會員。「我們計算過,會員每天平均使用時間是十分鐘,YouTube全球使用者每天瀏覽的時間,也差不多是十分鐘。」這代表愛卡拉的服務,已經有能力去吸引使用者。

「我不用去想著如何拉廣告進來,或者如何讓會員買東西,我要想的事情很簡單,就是如何讓會員每個月都想繼續使用愛卡拉,讓更多人變成我們的會員。」在網路創業裡,獲利模式不脫三大類:廣告、電子商務、會員制;其中,會員制的難度不下廣告與電子商務;但「即使如此,這對愛卡拉來說,卻是最正確的營利模式。」程世嘉堅信。

確實,在程世嘉大刀闊斧替愛卡拉進行改版後,愛卡拉會員增加的速度,是未改版前的近三倍,達到五十三萬人之多,愛卡拉更預期一三年年底可望達到損益兩平的目標。隨著蘋果、Google、三星今年都往智慧電視移動,程世嘉更有信心,愛卡拉能再上一層樓,讓他的菜鳥執行長生涯再擊出另一支全壘打。

網路創業三大營利模式

營利模式 廣告 電子商務 會員制代表網站 Google、愛料理 商店街、淘寶 愛卡拉營運方式 增加使用者流量,進而吸引廣告商,賺取廣告刊登費用。 提供大量產品及商店,吸引使用者購買,從中抽取上架費用。 向會員收取月費,會員數越多,獲利越多。

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