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台灣小廠折疊椅 挺進NBA貴賓席

2012-9-24  TCW




一張道地台灣製造的摺疊椅,竟比 甫加盟休士頓火箭隊的台裔美籍球員林書豪搶先一步,征服了NBA二十三支球隊,成為其場邊VIP座椅,售價高達五百美元(約合新台幣一萬五千元)。美國總 統歐巴馬在巫師隊華盛頓主場坐過後,售價更飆高到二萬五千美元,成為一位NBA球員的蒐藏品。

走高端客製路線》平均售價高出行情十倍

打造出這張名貴摺疊椅的公司叫做金桃園科技(Spec Seats),隱身在桃園縣觀音鄉。這是一家破舊的小工廠,全公司含工人不過四十人。創辦人凌美全,高齡已經七十八歲,每天卻還帶著七個人的研發團隊研究 人體力學與鋼架、泡綿等材料。他說:「一個人醒著的時候,不是站著就是坐著,每天至少要坐到九張椅子,所以這個生意永遠可以做!」

他的摺疊椅,九成銷往美國市場,走高端客製化路線,除了在NBA擁有超過七成的佔有率外,平均售價在兩百美元左右,比一般行情高出十倍。

為何一張看似不起眼的摺疊椅可以有這麼高的身價?答案是,多達五十八項的專利!

「台灣企業打不進國際市場,就是因為不重視專利,吃了太多虧,」儘管從事的是傳統產業,凌美全卻開口閉口都用智慧型手機比喻:「你看諾基亞、摩托羅拉,雖然被打得半死,但因為手中握有上百個專利,所以還會有人搶著要。」

時間倒退回五十年前。中原大學化工系肄業的凌美全,第一份工作是從美國代理體育器材到台灣,瓊斯盃籃球賽首次採用的活動式地板與燈光設備,就是他引進的。 然而當時許多國外規格與台灣不符,為瞭解決問題,他動手研發出一套系統,改用電腦控制整個區域,結果大獲好評,靠此系統接連接下世貿中心與君悅飯店的案 子,一張訂單的金額高達新台幣上百萬元。

本以為找到了生財工具,但,「我就是沒想到要去申請專利,等到後面仿冒者跟上來,生意也不用做了,」凌美全至今回想起來仍然相當扼腕。

之後的十幾年間,他只能當個小小的代理商,在國內的體育市場中勉強分一杯羹。直到有一天他翻閱了一份市場研究報告,裡面提到全世界一年要用到一兆張(one trillion)椅子,凌美全的眼睛立刻亮起來。

「你算一下,每天從出門坐捷運,到辦公室上班,拜訪客戶,喝咖啡,上館子吃飯,是不是都會坐到椅子?一天九張是最基本的!」被這個生活中最平凡不過的需求觸發,他開始鑽研椅子的學問。

也在此時,他所代理一家擁有六十五年歷史、專做場館內高級座椅的美國廠商Clarin經營不善,剛好其中有一位股東,與凌美全有多年合作經驗,對方拿到了公司所有的過期專利書、市場調查等資料。兩個人就以此為基礎,重新改良了其中的許多座椅的設計,開始了創業之路。

研發獨家製程》坐摺疊椅像坐沙發舒適

當中一個最重要的技術叫作X-frame。凌美全解釋,一般摺疊椅為省成本,多半採用Y型椅架,平衡度與承載重量的程度均差,耐用度也不高。而X-frame的設計雖可解決此問題,但距離舒適還有很大一段差距。

為此,凌美全研發出獨家製作流程,將鋼材製成中間扁平、兩邊捲曲成筒狀的基本素材,強化韌性與柔軟度,讓人坐上椅子時可以隨著重量與地勢的變化,取得力學上的最佳平衡。

背部靠躺的泡綿設計也很講究,與凌美全有近二十年合作經驗,巨成沖壓的負責人徐增清說,一般椅用泡綿的密度約在十幾度左右,但凌美全一定要用二十五度以上,幾乎是沙發椅等級材料。泡綿背後的木板,也選擇彈性係數高的加拿大楓木。

就連椅腳的橡膠皮、滑輪,都要經過二百四十度高溫,以及三萬次摩擦的嚴格測試,甚至藏在橡皮內的鋼條都要鍍上一層鋅防鏽,「我把椅子當成藝術品在看待,」凌美全說。

一般摺疊椅不過八、九個製程,凌美全卻硬是拉高到五、六十個,並且想盡辦法幫研發出來的材料、流程申請專利。「他從創業第一天就想著要跟國外拚!」徐增清說。

但就算有了好產品,也得有市場。凌美全先從美國高中推銷起,用一張三十九美元、相對低價的客製化椅打開市場,一步步慢慢擴大到大學體育館,逐步拉高產品檔次。凌美全說:「我不跟大公司競爭,人家做三千張(椅子)的生意,我三十張也接!」

真正讓他聲名大譟的是林書豪前東家紐約尼克隊。當時,紐約尼克隊主場麥迪遜廣場花園想提供VIP新的體驗,要既有坐在酒吧高腳椅上看球的輕鬆感,同時又要有如沙發般的舒適度。數量少又難做,美國沒有一家公司想接這種案子,但這正是台灣中小企業的優勢。

當紐約的大老闆們坐上繡有「Spec Seats」的摺疊椅後,凌美全的NBA市場也跟著打開。如今,全美排名第一與第二的固定式座椅(fixed-seat)公司,Irwin與Hussey 都捧著錢找上門,Irwin甚至希望與其簽下三年獨家合作。Irwin資深副總裁柯漢表示:「他們擁有的專利數目太多,我們只能跟它合作。」

這家位在桃園鄉間,工作環境依然傳統破舊的小公司,靠著對產品研發與專利的重視,在一個不起眼的市場中征服了美國人。

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