http://122.97.248.126/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=13&id=4434
在很多人眼中，好萊塢是一個神話——票房奇蹟的締造者，最新技術的應用者，電影工業的領航人。所以，當國內的中小影視企業陷入融資困境時，我們也習慣性地將目光投向了大洋彼岸。只是這次，好萊塢回覆了一個令人吃驚的答案：美國的情況並不比我們好多少。
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行多松點口子，政府能多幫一把，這是不少中小企業的訴求。其實，從2007年的第一筆版權質押貸款合同，到無實產抵押、無第三方擔保的大尺度貸款模式， 我國銀行業一直在文化金融創新的道路上探索著。只是，抱怨依然連連，有人說這些只是杯水車薪，有人說銀行還是喜歡釣「大魚」。
但這也許就是市場的法則，資本從來不會流向沒有利潤的地方。中小影視企業不應寄希望於銀行的「慈悲為懷」，更不能盲目模仿大企業的生產模式，而應在低 成本的前提下尋求出路；政府也不宜因為文化產業是發展熱點就去幹預「市場的手」，而應把重點放在文化金融體制的建設和監管上。
「讓市場的歸市場，讓政府的歸政府」。或許，這也是我們可資借鑑的理念。（來源：人民日報 作者：楊旭）
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人是環境的動物。每到一個嶄新的 環境，人的心境固然會為周遭環境所影響，期望和需求亦會隨諸而改變，而行為更會自然而然作出適應。對習慣了、熟悉的事情，我們往往先入為主認定那是對的。 反之，對陌生的事情，直覺上便認定是不合理的。這種心理狀態會對適應新環境形成莫大的障礙。對不合理的事情，心理上往往會抗拒；對適應新環境，這是個莫大 的困難。 當然，凡事都有例外。小時候從大陸偷渡來香港，那是從饑荒的恐怖、絕望的黑暗之中走到到處像是有牛奶與蜜糖般的豐饒樂土。儘管我只是在小工廠裡當童工，身 上不名一文，心裡我可充滿熾熱的希望。眼前駛過的靚車、遠處站着的成功人士或一瞥富裕的景象，都是許諾，讓我在貧窮艱辛中充滿希望，每天都興致勃勃地起床 迎接新的開始。是的，習慣了的大陸跟陌生的香港確有天淵之別，那就像從地獄走到天堂一樣；改變無疑巨大，但我一下子便適應了。 不過，不是所有環境的變遷都帶來這麼大的好壞差別的。譬如大陸來的新移民，即使他們知道香港較大陸自由、公平、安全和讓人活得更有尊嚴，對他們來說，這些 優點既抽象而又渺茫，不是一下子便觸及得到或看得見的，不像物質上的差距那樣馬上便可以感受得到。至今大陸與香港的物質條件已差別不大，故此在直接上新移 民感受得到香港的好處不多，可是在新環境他們要適應的地方卻非常多；故此初來埗到，他們不難覺得香港的生活比大陸艱難，因為陌生的新環境不好適應。 不少有心人同情新移民處境艱難，熱心幫助他們，那是對的。教會和不少社會團體都關心他們，提供照顧，那無疑有助於紓緩他們的困擾。然而真正可以支持他們撐 下去的，將是香港為他們帶來的希望。希望燃點起精神力量，那個積極的動力比任何關愛的援手都來得更重要。說到底，活在世上，最可依靠的還是自己。 若然處身困境的人不是心存希望，別人的援手提供不了多少助力。如果一個人對前景不寄存希望，那麼不管如何威迫利誘他去適應新的環境，其效用恐怕也不會大。 就拿我家的小孩子來說吧。聽他彈鋼琴，覺得他有潛質，想法子為他找最好的老師，威迫利誘他多些用心練習，可是他就是不熱衷於彈琴，因為鋼琴沒有在他心中燃 亮希望。反之，熱愛彈琴的小孩子，一有空便埋首練琴，見到鋼琴老師來上課便興高采烈，纏着老師問這、問那。看到其熱切之情，你知道這個孩子對彈琴寄存希 望，他這個希望令你不期然相信他會成功。 創業便是適應嶄新的環境。嶄新的環境一定比熟悉的舊環境惡劣許多許多，適應這個新環境將是個極大的挑戰。出身大公司的人，慣了有龐大的系統和資源支撐，更 視一切為理所當然。到他豁出去，離開大公司創業，決心是有了，他卻未想清楚新舊環境之間的分別。未創過業，對新的環境毫無經驗，他又怎能想像得到新舊環境 的分別？ 即使有人告訴他，他也不能真正領略箇中滋味。說到底，別人的經驗或心得又怎及得自己的親身經歷那樣刻骨銘心。創業是在一片無知的環境中闖出個新天地。未闖 出這個新天地之先，你不僅對新的業務無知，對創業的環境、創業的伙伴，甚至對自己在這無知的創業環境中的心境同樣無知，在這樣的嶄新環境中，最需要的是堅 定的信念。 我最近投資了幾家創業的startup公司，也見識過不少創業的startup公司。最常見的現象是，從大公司跑出來創業的人大都夥同舊同事一起創業，一 見到這個情況我便眉頭皺。這些人以為在大公司幫他妥善做好工作的人，離開公司後依然會揮灑自如。 他忘記了的是，環境變了，創業便不可能有大公司的資源和系統的支援。過去的舊拍檔在新環境會有不同的工作，在陌生的環境中，他們遇到的困難必然多了；要解 決的困難增加、解決困難的資源反而少了，相形之下，他們的工作能力也就大大下降了。過去的得力助手，在新環境便不難成為負累。 不是嗎？以前有資源、有系統、有程序，只消把事情交給手下，一切便水到渠成。現在既欠系統資源更未建立程序，一切無軌跡可尋，結果事事都要一手一腳、親力 親為，凡事都要自己使出渾身解數，諸般嘗試。故此創業的新環境難倒了好些習慣大公司一切按部就班做事的人，令他們不知所措，要向上司求救，這不是幫起倒忙 來了嗎？ 創業不是追求理想，雖然不少人是為此而創業。創業是解決困難，不是一般運作上的困難，而是前所未見的困難。既然創業是在無知中闖出個新天地來，那便是創造 未來，未來絕非重複過去發生了的事情，故此也就不能用舊的方法來解決新的問題。新的問題要嘗試用新的辦法來解決；解決了新的困難便建立起嶄新的未來。未來 不會是重複過去，未來是從所未有的，故此只有透過不斷嘗試來解決新的困難，藉此掌握前所未有的竅妙。將來是未知之數，是個謎團，是新的困難。 創業的理想拍檔要身手靈敏，頭腦開通，足智多謀，既有面對困難的勇氣，而又能拿出謙卑尋找解決困難的方法。這樣的人鳳毛麟角，在大公司跟你共事過的人當中 不大可能找得到。創業找拍檔，要找精英。這樣的精英不僅工作能力強，他們還對開創新的事業充滿信心和希望，因為在創業的途程上，他們會不斷遇到前所未見的 困難。在這樣的時候，他們要拿出宗教般的虔誠和堅定的信念克服困難。無論情況多麼艱辛、前途多麼黑暗，他們都必須保存一顆熾熱的心燃點希望，只有這樣才可 以排除萬難做你創業的好拍檔。 創業除了要組織精英團隊，還要集中精英團隊的能力專注於其核心競爭力（core competence），越集中、越專注也就越好。例如，開餐館便不要自己動手種菜、養豬甚至自己榨油（那天我在煮食的電視節目上便看到法國南部果然有個 這樣的傻佬，為求盡善盡美，他真的一切從零做起。看來他的菜也做得不錯，但這個傻佬只為住在他的農場餐廳旅館的十個八個客人做菜，他是為了過癮而不是真的 做生意），而要集中精力把菜餚做好，甚至集中做七八個招牌菜、搞好樓面服務。 創業團隊的規模要力求短小精悍以促進團結共識，好加快決策程序，增強解決困難的凝聚力，減輕經費負擔，以延長戰鬥力。故此創業只宜於做具核心競爭力的工 作，其他一切則應該盡量外判。外判的好處是，找到創業時往往聘請不到的人才，他們寧願做個體戶；外判工作，那麼便可借助他們的能力了。 創業便是適應嶄新的環境，創業的頭號敵人是我們習慣了的舊思維和行為；而創業最重要、最寶貴的資源是一顆充滿希望而又熾熱的心。 |
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巴菲特給合夥人的信 1969
1969 年 5 月 29 日
致合夥人：
大概在 18 個月以前，我曾經給你們致信，認為投資環境和我個人情況的變化將導致我對我們未來業績預期做出調整。
我當時所討論的投資環境，已經變得更加的惡劣且令人沮喪。也許我僅僅是缺乏從精神層面進行調整的能力。（正如一位評論家對超過 40 歲的證券分析師所評價的那樣：「他們知道太多如今已不再適用的東西。」）
雖 然如此，就我看來：(1)在過去的二十年中，對於數量（定量）分析方法所能把握的機會之水已經逐漸乾涸，到今天可以說是已經完全枯竭了；（2）我們的資金 基數已經達到一個億，也就是說不超過三百萬的投資量對於我們淨資產的影響幾乎可以忽略不計，實際上我們的投資標的的市值已經不能低於一億美元；（3）大量 地對於投資的專注已經導致市場的交易行為變得極度追求短期的利潤，市場的投機性大大增加。
在 1967 年 10 月 的信中我亦提到個人境遇的變化是我調整我們未來收益預期的最重要的原因。我表達了自己不想再在合夥公司上注入我 100%的精力的願望。然而在過去 的 18 個月中我完全沒有做到這一點。我曾經寫到：「希望隨著預期的降低，我的對此投入的個人努力也可以隨之降低。」然而實際上完全不是這樣，我發現只 要我一天還在管理合夥企業，我就完全無法讓自己投入到其它與之無關的東西上去。我不想讓自己成為一個永遠管理著資金，追逐著投資收益的瘋狂的兔子，而唯一 讓我放緩腳步的辦法，就是將其停止。所以，在年底之前，我希望所有的有限合夥人都能正式地得知我的退休願望。
1969 年 10 月 9 日
致合夥人：
以下是接下來我認為對於我的退休將要涉及的事情：
（1）向你們介紹一下 Bill Ruane，一位非常優秀的資金管理人。
（2）十一月底，按要求我將提前三十天正式通知各位我的退休意願。
（3）關於我們解散的方案的選擇，你們將收到目前合夥公司控股企業的資料，請詳細研究這些資料並考慮接下來的選擇。
（4） 在大約 1 月 5 日- (a)約佔超過我們淨資產 56%的現金將會分配給各位；(b)按照你們的持股比例，DRC 和 BERKSHIRE 的股份 也將分配給各位，如果各位選擇直接變現股份的話，那麼將會為你帶來佔各位 1969 年底淨資產 30-35%的現金。
我們可能會進一步出售我們的資產，這樣在年底的現金分配比例將會超過 56%。
（5）……
（6）我們將花一點時間進行合夥公司的清算。
對於一個人類在未來不確定環境中的判斷顯然並不容易，不過有時我們只能在不確定的情況下做出選擇。我認為 BILL 是一個可以在未來預期其有優異表現的資金管理人，而且在可以預見的將來他仍然將繼續從事該項事業。
如 果各位有意將錢交給 BILL 打理，我將會記錄下各位的名字，同時他也會與各位聯繫。BILL 擁有非常好的投資業績，在 1956-1961 年，以 及 1964-1968 年，他的投資組合的年均回報率達到了驚人的 40%。不過在 1962 年他的資產亦曾遭受 50%的損失。然而他的投資組合中 並沒有控股公司和 WORKOUTS，並且在普通股上的投資他的投資標的有不少跟我的是重合的。
目前 BILL 管 理的資金量約為兩千萬到三千萬，資金預計還會增加。對於各位的不利因素是，資金基數的擴大會造成投資業績的相對下滑。另外由於 BILL 最近開了一家公 司（NEWYORK STOCK EXCHANGE FIRM），公司的日常事物亦可能分散他的精力。最後，優異的管理人往往也只能取得略勝於市場平均水 平的業績。
最後的忠告是，跟隨 BILL 的投資可能將會整體市場的未來表現密切相關，這一點請各位注意。
在我整個的投資生涯中，我第一次感到對於一般的投資者而言，對於被動地投資債券和投資有專業人士管理的股票，幾乎沒有太大的差別。如果我的這種感覺是正確的，那麼其中就有著重要的暗示。讓我在此進行簡要的敘述：
（1）收入稅的問題。我所說的情況是，聯邦政府收入稅達到 40%之多，除此之外還包括其它的州政府的收入稅。
（2）我所講的是指未來十年的情況。
（3）目前純粹被動地投資債券的收益可以達到每年 6.5%。
（4）綜合的公司股票的預期收益為每年 9%，包括 3%的紅利收入和 6%的價值增長。考慮到稅收，實際收益與債券無異。
（5）對於好像 Bill 管理的表現優異的基金而言，可能會取得高於市場 3%左右的年均復合收益，因此如果你們足夠幸運的話，也許將會因此取得約 9.5%的年收益率。
（6）所以最後得出的驚人的結論就是在今天的奇特環境下，債券的收益跟股票的未來收益幾乎持平，而也只是略遜於表現優異管理上佳的股票基金。
對於未來的估計顯然未必正確，然而這其實是我目前的想法。最後還是要靠你們自己來選擇是持有股票還是債券，如果你們想就此跟我談一下的話，鄙人亦樂意效勞。
1969 年 12 月 5 日
致合夥人：
此信將提供給你們一些關於我們的兩個控股公司（以及它們的四個主要的營運構成）的公開信息。我亦將同時對其營運情況給出我自己的評價。
到 年底，合夥公司將擁有 80 萬到 100 萬 Diversified Retailing Company 的已發行股票。第一曼哈頓公司 和 Wheeler，Munger & Company 將各自擁有 10 萬股。DRC 之前擁有 100%的 Hochschild，Kohn & Company of Baltimore，而目前擁有 100%的聯合零售百貨（之前的名稱是聯合棉花 店）。在 12 月 1 日，DRC 賣掉了其 HK 的所有權益給 Supermarkets General Corp，作 價$5，045，205 現金以及 SGC 的價值 2 百萬的，於 70 年 1 月 2 日償付的無息票據和價值$4，540，000 的， 於 71 年 1 月 2 日償付的無息票據。這些票據的現值大概為 6 百萬，所以總共的賣出價約為 11 百萬。
聯 合零售公司的淨資產值大概是 7.5 百萬。它是一個非常好的，同時具有強勁財務狀況的公司。其營運邊際利潤良好，近年來還實現了歷史上最好的銷售和利潤 的增長。去年其銷售額約為 37.5 百萬而淨利潤約為 1 百萬。今年將會出現銷售和利潤的新紀錄，據我估計大概會有 1.1 百萬的稅後利潤。
DRC 有 6.6 百 萬的已發行債券，這些債券有一個特殊的附加條款，即如果我本人或任何一個我控制的公司不是 DRC 的最大持股人的或，那麼債券持有人便有權將債券兌現。 DRC 的淨資產值約為每股$11.5-12，這是一個運營優異的生意，其產生的利潤足以讓我用來投資其它的營運生意。
Berkshire Hathway，Inc。 有著 983，582 股的已發行股份，合夥公司擁有其中的 691，441股。BH 主要有三方面的業務，紡織業務，保險業務（由國民賠付公司和國民火 災及海事保險公司執行，以下統稱保險公司），以及伊利諾亞國民銀行和伊利諾亞羅科福德信託公司。BH亦擁有太陽報，布萊克印刷公司和 70% 的 Gateway Underwriter， 不過這些業務對 BH 的總體貢獻有限。
紡織業務目前大概每股 值$16。雖然我認為相對紡織業的整體情況而言公司是有進步的，但是該業務仍算不上是令人滿意的生意。其資本回報率尚不足以覆蓋該業務所需的新增資產，而 且其未來的表現估計也不會比現在及過去要好。相較而言，當我們在四年半前買下該企業時，它正處於最好的時期。來自其它業務的資金則被成功地重新分配，開始 時是被暫時地分配到了可交易的證券上，現在則被永久性地用到了保險和銀行業務上去。我喜歡從事紡織業務的員工，他們努力地在困難地情況下改善該業務，只要 紡織業務的情況能夠維持在接近目前的水平，我們就將繼續將此業務做下去。
BH 擁有 100%權益的保險業務和擁 有 97.7%的銀行業務則有著令人愉悅的畫面。這些都是我們一流的生意，給我們提供了非常好的資本回報，同時其營運數據不論是從絕對還是相對的分析角度 都是不錯的。銀行業務對於 BH 來說大概值每股$17，保險業務則為$15。我預計它們目前的盈利能力大概是每股$4（1968 年大概是$3.4）， 預期其總值$32 的淨資產也有望在未來繼續增長。總體而言，BH 每股的有形淨資產約為$43，賬面價值約為$45。在 DRC 和 BH 之間，我們 有四個主要的業務，而其中的三個就我看來無論根據任何常有的評判標準而言都是一流的業務。這三個優異的業務都是由超過 60 歲的人經營著。這些人都工作 勤奮，富有且表現非常傑出。他們的年齡固然是一個弱點，但這也就是他們唯一的不足之處了。我能高興地持有相當大的資產在這些業務上的原因之一，就是因為這 些業務被他們掌管著。
DRC 和 BH 沒有分配股息，而且在未來也很可能不會分配或者只分配有限的股息。這是有多 種原因的。這兩個母公司都有借貸，而我們想為我們的銀行及保險業務的客戶提供一個良好水平的保護，而且其中的一些公司有著良好的利用增量資金的方式-我們 亦有希望發現新的，可以使我們的投資更加多元化且可進一步放大我們的盈利能力的生意。
就我的個人觀點而言，我認 為 DRC 和 BH 的內含價值將會隨著年份增長。當然無人知道未來的情況，但如果未來它們取得的年均增長率低於 10%的話，我將會感到失望。隨著市 場的價值會圍繞內含價值出現很大的波動，就是長期而言公司的內含價值終將在某個時刻被市場價值正確地反映出來。因此我認為它們會有良好的長期表現，我亦願 意將我個人淨資產的相當一部分投資在它們上面。當你直接擁有這些證券時，你應當對無視其短期內的價格表現，就如同你通過 BH 間接持有它們一樣。我把它 們視為實業，而非股票，如果長期而言實業的業績良好，那麼股票也會有著同樣的表現。
我認為我仍將在相當長的時間內維 持對 DRC 和 BH 投資，但我不會對此做出道德上的絕對承諾。我們目前準備在明年 1 月 5 日進行合夥企業的現金分配，分配量將至少不低 於 1969年 1 月 1 日合夥企業所擁有的資金減去 1969 年所分配的資金後的總量的 64%。由於我們還有一項懸而未決的對於我們 的 Blue Chip Stamps holdings 公開發售，如果其能在這個月底前完成，則我們分配的資金比例將達到至少 70%。
1969 年 12 月 26 日
致合夥人：
就上一次的信各位提出了不少問題，現分別回答如下：
（1）既然我們在 BH 的紡織業務上沒有好的回報，為何還要繼續營運下去呢？主要是因為我在之前的信中提到的觀點。我不想解散一個僱傭了 1100 人的生意，尤其在管
理層已經在努力改善公司相對整體行業的表現，而且也取得了合理結果的時候，同時該業務目前尚不需要額外的資本投入。但是如果未來我們面臨需要投入大量資本，或者該業務遭受相當程度的損失時，我將做出不同的決定。
（2） 我們在太陽報等的投資量有多大？我們有進一步進入報紙、廣播和電視領域的意圖嗎？我們在太陽報、布萊克印刷 和 Gateway Underwriters 的投資大概略多於$1 的每股 BH 股票，每股收益大概略少於 10 美分。我們對於進入上述領域未有 具體的計劃。
（3）Gateway Underwriiters 是干什麼的？Gateway Underwriters 主要是作為國民償付公司在密蘇里州的一般代理人存在的。
（4）對於管理著三塊優秀業務的人而言，是否有相應的接班人？相應的二把手是非常難去評估的，唯一能夠證明某人是否具備營運某個企業的方法就是讓他去實際營運這個企業。雖然如此，我們的一些業務也確實並不是單靠一個人來營運的，所以從長遠看來，我們確實會有相應的人選。
（5） ……
（註：共有 13 問，之後的問題主要涉及清算問題等等，不在此翻譯。）
由於股市持續下跌，跌冠全球，噤聲許久的中國崩潰論又有點抬頭了，美國之音這幾天發文，分析了各種情況，雖然也有積極的部分，但總體的調子很灰，它引用清 華大學教授程致宇的話，說許多很有說服力的證據表明，現階段中國經濟實際增長只有4%到5%，而不是所謂的7%或者8%，但是細看該教授具體引用的數據， 卻正是公開發布的各項工業和行業數據，這樣和他得出的結論就矛盾的很了。
今年很特殊，美國是大選年，競選聲浪熱鬧十足，戰火正在一個州一個州的燃起來，但這不是戰爭，而是美國人政治上的狂歡節，四年一次，不亦樂乎；無獨有偶， 今年也是中國的政治大年，和美國的全民參與與亢奮不同，中國的政權更迭，更像是一場宮廷密帷暗戰，神秘，懸疑，緊張，但是卻一點也不刺激，倒是一股子陳腐 氣不時的冒一下，總體來講，和普通老百姓無關，像美國人那樣，能夠如此近距離的聆聽總統夫人的演講，拉家常一樣的講述自己做為一個妻子、母親和女兒等不同 角色的心理歷程和感悟，是不可能的，雖然不同的國家文化不同，但是中國政治到了今天仍然是一小撮人的博弈遊戲，不得不說，連孫文時代都不如了。
去年是辛亥革命100週年，當年同盟會志士仁人的理想到今天任然只實現了一部分，可見歷史習俗的慣性有多麼巨大，用鮮血喚醒民眾的秋瑾女俠，其夫君的墳墓 近期剛剛被盜，她概是沒想到喚醒民眾一百年都不夠吧，今天的物質中國，都不是產自中國的精神原創，就算是坐上了最現代化的交通工具，穿上了文明的外衣，中 國人也能在萬米高空為了一點雜碎小事大打出手，乃至整個航班半途返航，儘管這些是個體事件，代表不了全體，但還是有一點符號意義的。
「康乾盛世」以後，中國舉國就一直折騰到1978年，其中有近30年的自己瞎折騰，全世界都在這三十年裡巨大的進步和發展了，中國卻直到把偉人送進水晶棺 才開始逐步清醒起來，靠另一個偉人帶領大家走進新時代，然後，全民大眾拋棄偉人才真正有機會接受一次全面的現代化文明的洗禮，儘管發展至今，社會矛盾不 斷，貧富差距很大，但相比歷史上任何時期，中國還是巨大的進步了，就算政治上還落後，經濟上的飛速的發展真不是虛的，總體上，中國的經濟發展是聰明的，雖 然很糙，話說回來，不聰明也說不過去麼，因為在我們不搞經濟樹立偉人膜拜的時代，世界先進的經濟國家已經為後進國家準備了大量的理論、實踐和經驗財富，從 亞當斯密，大衛李嘉圖到凱恩斯再到哈耶克，美國經驗，日本經驗，南美模式等等，中國國情再複雜，基本經濟規律是脫離不了根本的，他山之石一直在幫中國攻 玉，地鐵，高速公路，房地產，這些東西一百多年前就有了，對現代中國統統都是新東西，三十年的中國，是三次工業革命成果一起上，空前物質化的效果自然遠遠 勝過打雞血，可即便是這樣，也不過才富了東南沿海一帶，廣大腹地和西部邊陲還差的遠呢，學了這些年，中國已經明白，以十三億這麼龐大的人口總量，只要調動 人人的物質慾望，不愁沒有發展空間，和印度不一樣，信教的印度人安貧樂道，住在窩棚裡也很開心，中國人信的是物慾教，只要周圍人均居住超過十平方，那低於 此的人就會感到不夠幸福，為了錢什麼沒有底線的事情都干，是這種態勢的一種極端指標，今日中國只是要主動來撲滅這股拚命上位的邪火，要搞創新性轉型，發展 自主性更強的內需型經濟，儘管這條路走的不容易，但大方向沒錯，正確的很！
掐指算來，世界先進國家進入現代化發展時間表已經有200多年，1895年英國就實現了全民基礎免費教育，1812年美加戰爭期間，參戰戰士的配給供應就 已經非常豐富明確，而英國早在中世紀就開始了國民福利的探索，到1840年代就已經進入到成熟階段了；中國消除票證配給制，消除飢餓也就不到30年的時 間，中國真正全面進入到現代化不到30年的時間，全民開智也需要時間，而且，應該說，借助現代化傳播工具的推廣，這一點實現的很快。
近現代中國雖然可惡之處不少，但這個文明走了幾千年也不是那麼簡單的，羅傑斯再大嘴巴，但他看好中國未來是不錯的，剛剛進入全面現代化，只發展30年肯定 是遠遠不夠的，別人200年的東西，30年裡學不完的，中國其實還很落後，如果你在國外長期生活，並儘可能多走一些地方，這種感覺會很強烈的，尤其他們的 軟環境和文化氛圍，差距甚大，而這些，正是無限物質創造的源頭，同時也正是中國進步的空間。
2012年9月9日-15日到丹麥出差一週，在哥本哈根呆三天。然後會到比隆，全球最大教育玩具公司、「積木王國」樂高採訪，而後去到安徒生的故鄉奧登斯。
最近有些疲憊。全家都生病了。而我的病——耳鳴，令人抓狂。一天24小時耳朵邊都有知了在歌唱，你無法擺脫。
我希望這趟丹麥之旅，能夠調整一下最近焦頭爛額的節奏，舒緩一下自己的情緒。在環境優美空氣清新的異國它鄉，興許知了就飛走了，那將是2012年最令我慶幸的事情之一。
暑假這兩個月。父母在廣州，孩子小，才一歲多。很多時候父母幫我們把孩子照顧得很好，家務也處理得井井有條。但不少時候不少事情，我們依然心累：必須向父母解釋許多東西，關於習慣，關於地域的差異等。父母是敏感的，他們的情緒必須照顧好。
但人就是在不斷磨合和溝通中成長的。我覺得我已經夠幸運夠幸福了。今年有另外一條事情始料未及，給我很大壓力。但一切總會過去，勇敢面對往前走就是。
30而立。2012對我而言果然不同尋常。我不知道怎麼樣就算「立」，但直觀上來講，兒子肯定比我有出息，他年初的時候剛會坐，後來會爬，不久前會扶著走路，再過兩個月他老爸生日的時候，他一定會走會跑、立得很穩，不是嗎。
今年最令人欣慰的一件事，是我找到了事業的方向，什麼是方向。你愛一個人，朝思暮想，有的時候即使TA就在你身旁，你也想把TA攬在懷裡或是捧在手 掌心裡。事業也一樣，人會有無數個好的idea，不是每一個都值得、都可以去嘗試，但其中總有一個，讓你能夠吃飯睡覺都興奮，過了一週一個月依然興奮不 已，沒錯，你的方向就是它，做減法，專注於此吧，值得的。
本職工作方面有條不紊地進行。儘管傳媒環境變得很糟糕很糟糕。沒有任何一個時間像現在一樣如白色恐怖般讓人窒息，沒有任何一種舉措，像現在一樣如看 門狗得了天花和霍亂般看起來歇斯底里。但總得往前走，做事最重要。偶爾會慶幸自己的領域是財經與商業，情緒不那麼容易受到傳染。
這些天老是做夢，很多夢很是稀奇古怪，比現實還要夢幻。有一天我甚至夢到自己開始寫小說了，小說名字叫作《知了叫了三十年》，內容是三代人，年齡分別差30歲，他們分別在30歲的整數倍的時候面臨的窘境、內心的召喚，和耳朵裡那個強加給你的知了聲。
1. 獨孤九劍，天下無敵
風清揚道：「一個從未學過武功的常人，拿了劍亂揮亂舞，你見聞再博，也猜不到他下一劍要刺向何處，砍向何處。就算是劍術至精之人，也破不了他的招式，只因並無招式，『破招』二字，便談不上。只是不曾學過武功之人，雖無招式，卻會給人輕而易舉的打倒。真正上乘的劍術，則是能制人而不能為人所制。」他拾起地下的一根死人腿骨，隨手以一端對著令狐沖，道：「你如何破我這一招？」令狐沖不知他這一下是甚麼招式，一怔之下，便道：「這不是招式，所以破解不得。」
。。。
風清揚道：「好在天色已晚，你約他明晨再鬥。今晚你不要睡，咱們窮一晚之力，我教你三招劍法。」令狐沖道：「三招？」心想只三招劍法，何必花一晚時光來教。風清揚道：「我瞧你人倒挺聰明的，也不知是真聰明，還是假聰明。倘若真的聰明，那麼這一個晚上，或許能將這三招劍法學會了。要是資質不佳，悟心平常，那麼——那麼——明天早晨你也不用再跟他打了，自己認輸，乖乖的跟他下山去吧！」
。。。
風清揚笑了笑，道：「那便很好。」抬起了頭，沉思半晌，道：「一晚之間學會三招，未免強人所難，這第二招暫且用不著，咱們只學第一招和第三招。不過——不過——，第三招中的許多變化，乃是從第二招而來，好，咱們把有關的變化都略去，試試看是否管用。」他自言自語，沉吟一會，卻又搖頭。
。。。
風清揚道：「九劍的第一招『總訣式』，有種種變化，用以體演這篇總訣，現下且不忙學。第二招是『破劍式』，用以破解天下各門各派的劍法，現下也不忙學，第三招『破刀式』，用以破解單刀、雙刀、柳葉刀、鬼頭刀、大砍刀、斬馬刀種種刀法。田伯光使的是單刀中的快刀法。今晚只學專門對付他刀法的這一部份。」
令狐沖聽得獨孤九劍中的第二招可破天下各門各派的劍法，第三招可破種種刀法，當真是又驚又喜，道：「這九劍如此神妙，孫兒直是聞所未聞。」風揚清道：「你師父是聽見過，只不過他不肯跟你們提起吧了。」令狐沖大感奇怪，問道：「卻是為何？」風清揚不答他這問題，道：「這『獨孤九劍』的第三招『破刀式』，講究以輕御重，以快制慢。田伯光那廝的快刀是快得很了，你卻要比他更快，那有什麼法子？似你這等少年，和他比快，原也可以，只是或贏或輸，無必勝把握。至於我這等糟老頭子，卻也要比他快，唯一的辦法，便是比他先出招。你料到他要出什麼招，卻搶在他的頭裏。敵人手還沒提起，你長劍的劍尖卻已指向他的要害，他再快也沒你快。」
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真神奇啊！之前說的策略技術化，就是希望將市場買賣原理技術化，整合成一套博奕心法，買盡天下爆升股，咁就發喇！雖然時候尚早，發白日夢都可以的。
2. 獨孤求勝：第一招 － 破險式
不確定性原理 ：市場如果不是在大牛或大熊時，投資者將會迴避不確定性高的股票，買入確定性高的股票及給予較高溢價。當不確定因素消除時，估值會急速上升。相反，當確定性因素有變化，高溢價情況會快速消失，估值會急速下降。
大牛，即是樓下看更的士大佬都比你強時，不用選股。
大熊，即是現金為王，真正股神都輸俾你時，也不用選股。
非牛非熊時，如今年，市場存在一些不確定因素（但不是絕望），所以股市沒法全面上升。然而，市場還是有一些已確定因素及事實，投資者傾向放大已確定因素，從而選擇確定性高的股票，並且給予較高估值。危機心態下市場直接反應是從已確定之事項去尋求回報最佳化。
此原理可以應用及無限引申至長中短期博奕，例子：
為何REITs大熱：
未來2年極低利率已成定局
本地中低檔零售消費正常增長，盈利增長前景沒有不明朗因素
=> 不確定因素極低，息率確定，市場認為是接近零風險資產，比現金強。
為何買入燃氣股：
政策風險較低
增長前景快速穩定
盈利率不見大跌
=> 成為不確定因素低的板塊。
為何2012年內地電力股大熱：
內地經濟放緩，煤價難以上升已成定局
用電增長有限，但是亦沒有大跌風險
=> 成為不確定因素相對低的板塊。
為何2012年頭買入# 0052 大快活集團及# 0573稻香控股：
食材價格放緩已成定局
最低工資影響輕微
中低消費正常增長
營運效率獲得確認
=> 不確定因素低，息率確定，市場認為是低風險資產。
為何# 1382互太紡織 中期業績後股價大升：
中期業績顯示工業股兩大問題（銷售額及利潤率）均沒有對公司業績帶來太大沖擊
確定股息強勁
=> 中期業績消除不確定因素，高息支持股價，下跌風險有限，未來經濟轉強時必然受惠，所以估值急速上升。
為何 # 2331 李寧 炒不起來
板塊壞消息依然不斷
營運數據不理想
=> 不確定因素相對高，投資者傾向迴避；
=> 明年如果有好轉跡象，估值會急速上升；
=> 或是，當市場轉牛，貪婪心理蓋過避險心理， 估值會急速上升；
# 1234中國利郎 中期業績不錯，為何炒不起來
投資者不確定營運模式是否OT
=> 不確定因素相對高，投資者傾向迴避；
=> 或是，當市場轉牛，貪婪心理蓋過避險心理， 估值會急速上升；
12月基金經理放假？
星期初，恆指倒跌，獲利盤湧現，又有人話雙頂，基金經理放假
昨日A股大反彈，港股破頂
=> 不確定因素其實是A股何時見底，不是基金經理要放假，一旦不確定因素轉弱，市場看淡一方被逼投降。
Apple
昨晚AAPL大跌，新聞話因為中移動同落機呀依依泣泣。
=> 其實Apple不確定因素不斷增加中，加上股價累升太多。所以大家急於收割。
3. 希望，恐懼，貪婪，絕望
市場是由以上4種情緒操控。一般是說，市場貪婪時，大家要恐懼。市場絕望時，你要貪婪。其實是很不人道，因為違反人性。
違反人性去操作股票時，犯錯機率有機會大大增加。我的看法是：市場貪婪時，你要更貪婪。市場絕望時，你要更絕望。當然前題是你比別人快。
另外一個可能性是，你有無限現金流，可以等。在市場絕望時，不斷加碼，之後慢慢離場。
掌控4種情緒，好困難。
4. 再論OT
之前寫的開OT系列，其實有一些文章沒有刊登。因為會影響了不少人的買賣決定，或是飯碗，或是獲利機會。OT股，不一定是令人輸錢，尤其是市場情緒由恐懼轉為貪婪時。
當然，認識OT股是有需要，但是不應以此為核心研究項目，時間浪費了，回報沒有因而增加。是是但但知道了便是。
(待續…)
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中南太平洋上，有一個被國際換日線貫穿的蕞爾小國，同時跨越了南北和東西半球。這裡，你可以同時存在於兩個時空，只要站在國際換日線上，面朝北，你的左手就在今天，右手就是昨天。 這個魔幻的地方，人們稱它「世界的盡頭」。它是吉里巴斯（Kiribati）共和國，我們二十三個外交盟友之一。國旗上頭簡簡單單畫著太陽、海鳥、海波浪三大元素。 這裡四面環海除了魚類，糧食全靠進口 有位台灣男孩在這世界的盡頭掀起了農業革命，在這個當地人連番茄、白菜是圓是扁都不知道的地方，教當地人自己育苗，還成立農會產銷班，讓貧瘠的珊瑚礁旱地長出綠色經濟，居民的收入提高數十倍。幾乎所有吉里巴斯人都知道他的名字，許多人因他棄漁從農。 陽光大男孩般的他叫李宜龍，台灣大學園藝暨景觀學研究所畢業，在台大是擊劍校隊，還拍過電視廣告，怎樣都很難把他跟「農耕隊」聯想在一起。念完研究所，他躊躇園藝這條路，不想繼續往學術界深造，於是他聽了學長一句：「到國外當兵吧！」申請了外交替代役，分發到瓜地馬拉一年。這一年讓他體會到在相對落後的國家，似乎有更多自己可發揮的地方。於是他決定以「海外園藝技師」做為志業，來到吉里巴斯，任務是到世界的盡頭種菜。 「學長告訴我說，那裡是天堂……。」然而，一下飛機，一望無際都是海，他開始想像撕日曆倒數回台灣的日子。而且四周無論男女，講話時都對他猛挑眉，讓他覺得很彆扭，「後來才知道這是當地打招呼的方式。」剛來的前三個月，他發現，被水環繞的吉里巴斯卻無水可用，「我們吃喝拉撒的水都靠老天爺下雨。」因為當地並沒有淡水，農業是弱勢中的弱勢。這由三十三個珊瑚環礁構成的島國，缺乏灌溉水源，土壤貧瘠到長不出任何葉菜作物，「根本沒人想過務農可以賺錢。」 他，想讓農業扎根當地人卻ㄧ拿到苗就轉賣 當地配合人員Mamarau說，這個經濟海域範圍世界第一的國家，因為廣納大目鮪與黃鰭鮪，五成以上的收入都靠各國繳納的入漁執照費（編按：外籍漁船欲進入該國海域從事商業捕撈前，須繳交給該國之費用），以及來自紐澳、台灣、日本等國的經濟援助。這裡餐餐以鮪魚、龍蝦為主食，卻依然是世界最貧窮的國家之一，其他食物都得仰賴進口，物價高得令人咋舌。而且「走在路上常看到缺手缺腿的人，大都因糖尿病截肢，全國平均壽命只有五十歲。」李宜龍說，因為只吃肉不吃菜，這裡的人普遍都有肥胖的問題，糖尿病、中風、高血壓等慢性病司空見慣。 這讓李宜龍開始想一件事：如何讓他們有菜吃又有錢賺？ 吉里巴斯全民皆討海，在台灣農技團來之前，市面上，幾乎看不到任何蔬菜流通。「早期我們的任務很單純，就是負責前端供給菜苗，教他們堆肥種菜。」於是有人拿了苗轉手就賣，要不，有點收成就拿到路邊零星叫賣，並沒有一個完整的銷售模式。李宜龍記得當他按照取苗的名單地毯式的拜訪，才發現真正種的人根本沒那麼多，全都集中在幾戶人家手上。 「一旦計畫結束，台灣人一走，什麼都沒有留下，一切又回歸原點。」這樣只是單方面的濟貧，卻不能幫助他們真正脫貧。 他，開始以智鬥智不再給種苗只教怎麼種 跟他們打過交道後，李宜龍深知當地人的學習能力非常強，聰明的很！只是長年接受救濟的習慣，養成都只想當「伸手牌」。於是，他提出由當地人民自己育苗、產銷的革命性計畫。往後，農技團不再供給苗種，只提供技術指導，要種多少，自己培育！ 此舉一出，果然像忽然讓孩子斷奶一樣，農民們大力反彈，李宜龍只得一次又一次苦口婆心、軟硬兼施的推廣，但他抓到一個當地人的罩門——榮譽心。「當地人其實很注重榮譽感。」用鼓勵、表揚當作誘餌，當地人就吃這一套。而由於交通不便，他辦研習會還得專車把村民載來，並供給餐點，有吃有拿才行，李宜龍笑說，與我國一些不肖藥商接送老人家遊玩，順道推銷的模式不謀而合，只是他們的立意很良善。 一開始，年輕的李宜龍在農民眼中根本毫無威信可言，誰要聽一個台灣來的小毛孩講話？他回憶第一次開推廣講習會，用流利的英文開場，語畢，全場用無魂的眼神看著他，放空的可怕。直到形容胡瓜公花母花授粉時，他靈機一動講了個帶點顏色的笑話譬喻，引發哄堂大笑，這才發現他們第二個罩門──笑點低。接著他更進一步學吉里巴斯話，演講時穿插幾句，成功找到吉國人民耳朵的開關，從此，他就成為有史以來粉絲最多的園藝技師。 他，扭轉窮人生活合作社讓農民自給自足 「你好嗎是狗蛙拉（Koara）、謝謝是狗拉巴（Koraba）、你很美是波多耐捏（Botonainei）。」「拜託你（Bubusiko）。」靠著這幾句，李宜龍在吉國無往不利。「從沒人像他一樣，下工夫學我們的語言和農民溝通，一點架子都沒有。大家只要聽到『Taniera』（李宜龍吉里巴斯名字，音：丹尼ㄟ拉）都豎起大拇指。」身兼李宜龍的左右手以及吉語老師的Mamarau笑說。她也是個奇葩，當台灣團隊苦尋不著配合人員時，擁有大學高學歷的她自告奮勇參加。「我的同事們都很怕跟台灣人配合，因為你們很嚴格，工作很辛苦，而他們比較想待在辦公室納涼。」 從去年迄今，李宜龍建立的育苗中心已有三座，每個月平均能賣出一萬六千株穴盤苗，收入澳幣一千六百元（約合新台幣四萬八千元），原本沒想過能靠蔬菜賣錢的農民欣喜若狂，爭相加入。數字會說話，在育苗中心成立前，農民每月平均收入為澳幣十三元，現在則為澳幣一百零三元，成長近七倍。 一位農民Tiorornaea說，本來他與妻子都沒工作，但聽了李宜龍的講習後決定加入，「沒想到賺錢比我想像中容易！」這也是許多農民的心聲，不但收入多了，以往物以稀為貴，總被外國人壟斷收購的蔬果也開始在市面上流通，取得變得容易。 星星之火會燎原，尤其是有錢賺的火。今年三月，一位想競選村長的年輕人主動找上李宜龍，希望由他們村落成立吉國第一座產銷中心。以村為單位，集合全區農民的蔬果來銷售，類似我們農會合作社的概念。七月開幕至今，每週平均營業額可達澳幣六百元（約合新台幣一萬八千元）。這些農民在計畫前都是只靠救濟的零收入戶，如今卻能自給自足，連小孩上學的公車錢都有著落。讓李宜龍最感動的，是曾有農民說：「Taniera你跟其他外國人不一樣，有吉里巴斯名，也講吉里巴斯文。更重要的是，你真的想幫助我們，我們的生活因為有你而不同。」他才發現，這種滿溢的成就感就是讓他心甘情願待在這個鳥不生蛋地方的原因。 地球暖化日趨嚴重，平均海拔兩公尺的吉里巴斯首當其衝，十萬吉國人民將成為第一批氣候難民，甚至有專家估計，不到二○三○年，該國就會沉沒太平洋中。「我不知道他們是否知道自己國家的危機，但他們依然樂天、善良，像孩子一樣純真。」李宜龍在他們身上學會自在的慢活，和當地人一樣到海裡解放，甚至可以如乩身降臨赤腳在銳利的珊瑚石上奔跑，到哪兒都可以躺下來睡覺，笑點和物欲變得很低，滿足感卻放得很大。 在消失中的世界盡頭，這位陽光男孩找到自己最華麗的登場舞台。 【延伸閱讀】1分鐘看吉里巴斯 官方語言：英語、吉里巴斯語首都：塔拉瓦（Tarawa）面積：陸地總面積812平方公里，經濟海域面積360萬平方公里地理位置：位於中南太平洋，由33個環狀珊瑚島所組成，國際換日線通過該國人口：約10萬人幣制：澳幣與我國邦交時間：2003年迄今現況：人民普遍窮困，且平均海拔2公尺的吉國可能在50年內消失在海平面 | ||||||
我最近寫了一篇關於與供應商談判的文章，被稱為「《墨西哥道路的盡頭》。「主要探討如何在交易中尋找可接受的最低價格及條款。
在文章中，我明確表示，我相信，所有談判都應尋求滿足交易雙方目的的公平的交易。但是，這並不意味著像平常大家所說的：「讓我們分成50/50，大家各佔一半。」 通常來說，這沒有任何意義。
但是當你與買家談判，而不是供應商呢?
這個過程顯然是非常不同的，因為你可能會並不佔多少優勢。
大多數人會聲稱並不想要處理那些談判中的麻煩條款。我想我們大多數人有這樣的感覺，真的。但它並不現實。也許你可能能夠為你的服務提供能夠讓人接受的價格及條款而避免談判(特別是如果你是線上操作的，能夠把服務便宜賣給其它小公司的互聯網公司的話)，但是大多數情況下你仍然需要為業務發展的交易進行談判。所以請看一下本文——在某些時候，當你處理規模較大的公司：企業採購，商務開發合作夥伴，風險投資公司，或者是有一天你收購的一個公司——你會喜歡遇到這些談判。
作為一個賣方，我可以用一句話總結多年談判的心態：「每個人都希望分一塊肉。」
這句話表現出——儘管我們對談判這個過程都感到很厭惡——然而作為買家，我們習慣根據談判去做決策，甚至給予回報。
這是於大型公司談判的進程：
1、您的主要負責人
很明顯，你最開始是要和你的主要負責人談判。這是與你公司發起交易的負責人。你要知道，除非你是與公司的CEO進行銷售，否則這個人背後需要有人批准他的決定，即使這個人持有充足的財務預算。
無論喜歡還是不喜歡，評價這個人能力一個很重要途徑之一是與你進行商務談判的能力。如果她接受您最初的提供的所有東西：價格，付款條件，服務水平協議，解約條款，賠償等等，那麼這個人會被認為經驗不足。
因此，無論你提供什麼條件給她，她都可能會反擊。她已經有自己的主觀判斷，認為你的第一次報價很可能不是最好的。
是的，我認為如果能夠在談判前，先說：「我很清楚大多數賣家(或商務開發的合作夥伴)的談判。我們討厭玩遊戲，所以我們不談判。我們的報價就是這樣，不變。」
祝你好運。
我發誓，畢竟這些年來，我已經嘗試過的一切，包括試圖切入正題，包括那些「不一定，這是我們希望的交易」之類的報價。
不管怎樣，我覺得人們可能天生會想要去談判。
他們具有想向同事和上司展示自己從你手裡得到報價的動力。
每個人。都希望自己分一杯羹，得到一塊肉。每個人。
因此，儘管對你而言可能並不愉快，可是你還是需要給你們的談判一段緩衝時間。你得在價格和條款上有一定的迴旋餘地。你需要保證談判裡會有一些對雙方都有利的有彈性的點，也有一些可以忽略但是會成為談判一部分的點。
如果你不這樣做，我向你保證，對這場並不靈活的交易，你會品嚐割肉之苦，或者失去這場交易。(如果不是像你希望的那樣坦白認真對待的話)。
2、您的IT評論家
你的買家讓你通過週遭的評論聲以顯示她的獨立性。她讓你降低報價，包括更多的免費許可。她得到了你提供的免費存儲和貼現培訓。她讓你刪除6個月的解約條款(哎，其實你從來沒有真正想過六個月解約，是嗎?)。
但現在你的交易需要通過互聯網的認可。這是許多大公司的「預防處理」團隊。我並不責怪他們。他們通常是有多年商業運作經驗的經理，也許他們會買自己並不需要的軟件解決方案，然後致使那些最終成為束之高閣。也或許他們本身內部有希望你用的工具，而你會傾向於選擇市場推出的其它工具。
不管怎樣，IT最終將影響你的交易。如果他們同意你的談判條款，也會從你身上割下一磅肉。他們會大力推動你們雙方進行SLA(服務水平協議)，對於不遵從合約的行為，他們將提出更嚴厲的懲罰，他們會要求積極的評論…有時他們將推動「源代碼託管」這是殘酷的。
如果你不給IT談判留下任何餘地，你會得到意想不到的結果。
3、採購(或商務開發團隊或企業併購)
到現在為止，做的還不錯。你的買家並不習慣使用談判軟件，如果你的買家不是用來談判的軟件，如果你憑藉你的實力贏得了IT團隊，那麼你的感覺還不錯。
現在到了動真格的時候了。如果你的賣方是小企業，那麼們可能沒有足夠的採購團隊。但是，對於所有的大公司而言，當他們涉足所有的非標準的條款消失。與你合作的人並不關心與你的「關係」。你所有的銷售培訓技術對他們的採購無用。採購團隊得到的人誰不關心在所有與你的「關係」。所有的銷售培訓，技術是沒用的，他們的採購特富龍。採購部與銷售流程大相逕庭。
我一般會遇到這樣的情況，「如果GoToMeetings(視頻會議工具)希望以X的價位賣，為什麼我還要付更多?」
我：「好，讓我們來看看先關的軟件商業案例。這是專門為你們團隊服務的，我們相信，五年內，我們每年會為您節省超過100萬美元。」
他對於這種類型的談判，他們的廢話無傷大雅。
「我不關心這個。我不希望我在你的產品上的支付比同類產品更多。」
這是他們的事情。在毫無專業採購知識以前就說，「嘿，夥計們，我讀了他們的條款。這筆交易實際上是相當公平的。通過就好了。」
每個人都會基於自己的能力來犧牲一些東西。事實上，如果你的買家並不支持你的採購，那麼你這個幾乎完蛋了。你必須尋找一個瞭解採購的並且願意與你攜手一同推動採購的買家。
採購一定是需要的。他們需要一些勝利。
開發團隊呢?一樣。出生談判和貿易術語。
M&A?他們會想要告訴CEO他們答應了你的報價，並且無超額，無風險履行麼?M&A需要肉。
4、後續部門的洽談
你見過一個看了一眼協議然後輕描淡寫的說，「好，我很滿意，成交吧!」，然後等待相關法律部門介入的老闆麼?你可能會看到增加很多從未聽說過的條款。你還記得交易中那些有關你的客戶進行重大新聞發佈的條款麼?當然並沒有這麼多。營銷部門也會在談判的條款上做出一些讓步。接下來，如果你們的談判足夠大，或者如果這是一個關於M&A交易的，CEO或者高級副總裁也都會在談判中出現，這些大老闆們也會希望得到自己想要的，並做出一些調整和讓步。
那麼，關於談判要做什麼呢?
如果談判能夠進行到現在，這就是一個小奇蹟。如果你是以開「最佳和最終報價」開始這個過程的，那麼此時此刻，你的談判堪稱喜憂參半。你通過很多關口，經過很多部門的人，無論你是否能夠提供，這些人都會提出一些要求和調整。
因此，你其實處在非常危險的最後一關。我知道你的直覺會告訴你：「不要玩遊戲!我們都討厭遊戲!」但這就是現實。你接受現實政策越快你越快很快認識到各個公司，組織和政治機構其實都要求你有一些策略，需要你在交易中多為自己留出一些餘地。
§ 定價上有協調空間。我通常建議，你應該給買家一些暗示，價格上還有一些餘地。為什麼呢，你不希望過早因為價格淘汰。讓他們知道這個還是存在一些靈活性的。其實如果你意識到，他們的真正動機，那麼你需要在價格上留一些空間。
§ 是否在一些條款上你想贏但最後沒有實現的?也許有可能你的客戶傾向每年提前支付而你更希望每月提前支付。如果是對你第一個買家，那麼你可能同意每季度提前支付。接下來的合作對象可能會和你談判調整到每月支付，超時的話將按月支付欠款。
§ 對在服務水平協議(SLA)中的IT技術支持保留一些餘地，還有有關關法律事宜的法律條款。
如果你一開始只有一身肌肉，如果每個人都想要你的一磅肉，那你最後就崩潰了。
我非常理解人性內在動機的驅使。那些發出反對信息的人往往都很年輕，很不實際，他們沒有意識到世界真正運行的方式。否則為什麼會存在黑客呢，黑客就希望你建立一個理想的公平的世界。
不要因此猶豫和止步不前，通過這些年的經歷，我很瞭解這些……要知道，世界就是這樣的。
希望你能進行順利的談判。