三億婚宴專家彩福

中式酒樓彩福的老闆張梓豪，搞婚宴最有經驗，因為今年三十八歲的他，結婚紀錄有三次。

他的人生哲學是「自古成功在嘗試」，即「衰咗，再嚟過」。

搞酒樓如是。廿五歲就在大角咀學人做酒樓老闆，年少無知，開業一年後就摺埋，十年前捲土重來，與拍檔在北角開第一間街坊酒樓彩福；改革變身「婚宴專家」後，令彩福由一間變八間，可惜最後與拍檔意見不合「分手」，他分得四間彩福；獨自上路在婚宴市場搶灘，去年他的彩福又變回八間。一年營業額達三億，上週還收購了一間婚紗公司，謹希望他第三度創業及第三段婚姻都能百年好合！

說起彩福，令人想起這間酒樓會替新人在《蘋果日報》賣廣告，把婚訊公告天下。又或其在佐敦莊士倫敦廣場內的彩福舉行的「南瓜車」婚宴。音樂聲徐徐奏起，工作人員用吊臂把坐在南瓜車的新人升起，新人把糖果如仙女散花般派給賓客，大家不斷叫囂。以如斯前衞的形式搞婚宴，新人大多是二十多歲的「八十後」，對他們來說，總比其他中式酒樓，那種老土的龍鳳禮堂布置來得吸引。

想出這些橋，是彩福老闆張梓豪，他今年才三十八歲，食腦能力當然比大部分酒樓佬勝，他亦引以為傲：「其實呢啲唔係好難諗到，係其他酒樓佬思想傳統，怕行先死先。其實死人都可以出訃聞，紅事更加應該公諸於世。」張梓豪把每間彩福設計成不同的主題，銅鑼灣是一間教堂，認真得有告解室，觀塘分店猶如一間水族館。還想到用信用卡分期找數：「用信用卡購物都可以分期，點解婚宴唔可以呢？我自己去同Aeon傾，我提議新娘新郎各出一張卡，由兩邊父母做擔保，財務公司覺得風險唔大，我哋生意額即時增長百分之十。」

患難見真面目

彩福本來有四名股東，分別是他與哥哥，及兩名姓何的兄弟，張氏與何氏，各佔一半股權。拍檔負責廚房，行政、會計、樓面都由張梓豪話事，他說：「阿哥？淨係分錢囉。」記者兩次在彩福巧遇其兄，他都是在歎茶。彩福○○年開張時，只是一間北角的街坊酒樓。○六年，張梓豪決定要改革，專做婚宴，發現條橋可行，繼續擴張，分店一變八，每年營業額達四億。那年他才三十六歲。這個「o 靚仔」享受着人生第一個事業高峰，住所由油麻地唐樓搬上半山蔚豪閣。

但逃不過與拍檔意見分歧要拆夥的命運。○八年，彩福其中兩名股東何氏兄弟入稟申請彩福清盤，導火線離不開一個錢字：「改革前，年年有錢分咪好哋哋，但改革使咗好多錢。加上次按風暴，我話不如今年唔好分錢，佢哋唔制，仲申請清盤，要玉石俱焚。啲人不負責任，為求目的不擇手段……你知啦，廚房佬梗有壞習慣，等錢使。」

彩福被入稟清盤後，很多已付婚宴訂金的新人日日打電話來查詢，公司差不多半年沒有新訂單，「咩決定都做唔到，你裝修間鋪，對方又叫師傅拆晒啲嘢，又搞分化，叫啲同事唔好返工，去到咁盡。」

拍檔變死對頭

問到當時的心情，牙擦擦的張梓豪變得不慍不火：「都係咁面對啦。」不過，張太卻向記者踢爆：「嗰時佢成日唔出聲，夜晚又失眠，瞓着又扎醒，同以前係兩個人。」那時候，他們的女兒才不夠一歲，張太還懷了四個月身孕。

公司運作停滯不前，張梓豪不欲兩敗俱傷，唯望對方立即撤銷清盤，於是想到分家。他決定抽籤把八間鋪分成兩份，他和哥哥抽到銅鑼灣、佐敦、旺角及北角。「雖然得番四間鋪，但總好過咩都無，反而放低咗個包袱。」

在本月中的婚紗展中，兩間彩福的檔口，只是幾個攤位之隔，正是狹路相逢。記者遇上其中一名何姓彩福老闆何惠雄，對於當初為何分家，不願多提：「總之大家步伐、理念唔一致。」但卻主動向記者道出兩間彩福不同之處：「我哋係專業啲、高級啲，唔似人哋又搞聯誼會，又開酒吧。」言談充滿火藥味。現時，何惠雄的彩福較輸蝕，只有四間分店，不過即將有兩間在下月開幕，位於銅鑼灣及佐敦，地點與張梓豪的彩福鄰近，擺明車馬追擊。

改名劃清界線

誰是誰非，無從稽考。分家後第一件事，本應改名，但雙方都堅持採用「彩福」這個名字。「呢個名始終係心血，點捨得？」張梓豪只把彩福集團改為彩福控股，在店名旁再加「張梓豪主理」。「不過客人都係分唔到，哈哈。」他很心急，想盡快令彩福重上軌道，因此改變開鋪策略：「專揀啲人哋執咗笠的酒樓，廚房、電線、抽氣扇全部用番晒，因為只要俾錢翻新便可，成本平一半。」不過，租金平均貴一成。「無辦法，得番自己，財力受影響就要作取捨。」一年間，彩福控股分店由四間又變回八間，雖然營業額不及舊時，但每年也有三億。

張梓豪父親是老牌酒樓幸福樓老闆之一。張梓豪在私校威靈頓英文中學（尖沙咀分校）中三畢業後，拿着幾千元開了一間蚊型清潔公司，可是父親反對，開業一年被迫結束，父親命令他到幸福樓上班去，任職樓面。他心雄，在幸福樓做了幾年，貪平曾在大角咀頂手一間細酒樓，自己做老闆，只是最後敵不過九七金融風暴，他轉行做跟車、在廟街賣貨，其後打回原形返幸福樓打工。

那時的幸福樓分店差不多每區都有，更因為是第一間做九十八元任食火鍋而紅起來。那是二○○○年，「舊一輩酒樓佬好硬頸，分清楚河漢界。」他不想再留在幸福樓，於是把老豆給他住的一層位於油麻地的唐樓單位加按，套了五十萬現金，找來了幸福樓的舊同事，即何氏兩兄弟另起爐灶。幾年間，他們算愈做愈好，相反，幸福樓於兩、三年前已全線悄悄結業。「你做得好就有人抄o架啦，一年後全街都係任食火鍋，個餅就係咁細，被人食晒。」張梓豪說，現在很多酒家最後走上任食火鍋之路，他代表老豆以過來人身份說：「係無得揀先會咁做。」

我行我素寸盡同行

傳統酒樓酒席每席四千元，但不及平均每席一萬元的酒店豪華，彩福有裝修，酒席六、七千元，形成了一個中價市場。只是有得賺，就多競爭。好似南瓜車的設計，很快被人抄橋：「唯有不斷諗新嘢，嗰時facebook都未有人搞反食魚翅七折人情，我已經諗到用燕窩、花膠代替魚翅。」現時搞西式婚宴的中式酒樓比比皆是，記者提起同樣專搞婚宴，大家樂旗下的德藝會，他馬上大彈行家，覺得其食物是「垃圾」；講到美心酒家，他又認為布置「太傳統」，說起直接競爭對手煌府，他更「火滾」：「我諗到南瓜車，佢哋照抄，抄完又唔認。佢哋雖然話自己係搞婚宴，但又搞埋自助火鍋。」

張梓豪父親常跟他說：「啲嘢要好食，價錢唔好咁平。」但張梓豪甚少理會：「佢嗰套舊晒，唔啱我用o架，而家講企業化。」不想步上幸福樓的命運，張梓豪不斷度橋，從酒店、私人會所挖角，亦增加婚宴統籌部門，不單跟進酒席，也主動關心客人結婚的瑣事，上月更帶公司十多名同事往上海世博參觀，汲取靈感。同時間，為使公司多元化，上週以六位數字收購了一間位於尖沙咀金巴利道的婚紗攝影出租公司。上月新開的灣仔分店，一層是做婚宴，另一層是做打雀局的聯誼會，還開了一間酒吧，給新人「After Party」之用。

張梓豪最近愛上相約同事往這間酒吧擲鏢，一擲就六、七個小時。記者訪問之日，張太亦同行，她甜絲絲地說：「佢個人好有目標感，想做嘅嘢一定要做到，好勝o架。」張梓豪原名叫張家豪，想順風順水，十年前聽算命師傅的話改名，是禍躲不過。做酒樓老闆，要第三次才成功。婚姻亦如是，他今年三十八歲，與現任張太認識了不久就結婚，○七年他在太子始創分店擺了三十圍，至今三年，「以前細個唔識嘢，今次好認真，希望一生一世。」

婚宴專家談婚姻

張梓豪年紀輕，卻有三次結婚經驗，第一次結婚二十五歲，「出嚟玩識嘅，拍咗拖幾年先話結婚。」但幾年後因性格不合離婚。遇上第二任妻子，都是拍了幾年拖，但亦有緣無分。張梓豪感慨地說：「你問我信唔信婚姻，你話呢？唔信還唔信，都希望最後得一世囉。」

「烈佬」不怕死。張梓豪喜歡做義工，他參與交通安全隊活動時認識現任張太，才幾個月就計劃結婚。記者問張太：「不怕他太衝動嗎？」年約三十歲的她跟記者說：「無諗喎，嗰時大家好愛，好鍾意。我哋都有計劃嘅，係先決定結婚，註咗冊，先擺酒嘅。」

張梓豪很照顧張太感受，在稿件要出街之前，與記者通電話：「其實我唔想你提我結過幾次婚，你話結過就算啦，邊有人會鍾意聽到呢啲嘢。」

破格父子，打造全台最大吃到飽餐廳他們用「笨蛋哲學」把典華變婚宴霸主

2016-07-25 TCW

結婚生意如何做兩次？當別人專注菜色，他們打造夢幻場地、發展婚紗、婚攝，站在客戶的位子想更遠，一連串商機跟著來。

七月十二日，北市面積最大的自助餐吃到飽品牌「豐Food海陸百匯」開幕，短短十二小時內就賣光九千席，還有單一報導網路點閱率就超過一百四十萬人次的漂亮曝光量。背後的主導者，不是五星級飯店，而是台灣的婚宴龍頭典華機構。

典華機構合計旗下典華、林酒店、僑園等品牌，全台宴會廳總桌數規模超過兩千桌，年營收是專業婚宴會館業者最高，達二十五億元。你或許不知道，近年來大家結婚時，習慣在挑高的無廊柱婚宴會場地讓新人表演的市場風氣正源自於它。

籌辦超過十間婚宴會館的星靚點飯店執行長林鎮紘直言：「典華還是表現最好的業者，他們做出的東西，同業都會想學！」有趣的是，這個品牌的創新魔力其實源自於林齊國、林廣哲這對非餐飲出身的「破格父子」。

先看看父親的故事，身為一個寮國難民華僑，他卻重新定義了台灣婚宴這件事。

當婚禮主導權轉變

老爸首創無樑柱會場

做星光大道，讓新人像巨星

學印刷的寮國難僑林齊國，做過印刷廠送貨、兼差出國代辦業務、導遊等工作；忙著掙錢養家的他，受月薪兩萬元吸引，才進入當時名氣響亮的餐廳安樂園（豪園前身）工作。

當時，大家辦喜酒，都在類似安樂園這種大餐廳或飯店宴會廳舉辦，婚禮的主導權在父母，關心的是有沒有讓客人吃飽、菜色好不好吃，婚宴訂單都跟著手藝精湛的好廚師跑，沒有專門的婚宴場地。

可是，在一九九二年與安樂園廚師出身的林協健創業的林齊國卻看到，市場正在反轉。

他發現，決定婚禮要怎麼辦的主角，開始從父母變成了子女，由年輕人說了算。而吸引年輕人的重點，已經不是菜色是否澎湃，而是有沒有好場地能讓新人漂亮出場秀自己，要做到這點，在二十多年前，就想出了打造一個視線無死角、挑高無樑柱會場的點子。

這點子聽來不難被模仿，但卻有違當時的市場遊戲規則。當時的婚宴業者很多都是餐廳主廚出身，這等於是要大家承認，菜色已經不是重點。此外，由於樑柱涉及結構安全，不適合輕易變更，這需要敢於投資。二〇〇七年，台灣人全年結婚對數從超過十七萬對，銳減到只剩十三萬對時，林齊國卻逆勢租下大直典華基地，並斥資十八億元打造心中理想的婚宴場地，成為典華旗下最指標的會館。當年，該公司一年的營收還不到二十億元。

典華也在林齊國的手上，成為台灣婚宴第一品牌，讓大家看到婚宴可以這樣玩：新人可以像巨星般走升降式的星光大道出場、還有綁著驚喜小禮物從天而降的幸福鉛錘、婚禮蛋糕升降舞台，甚至新人可搭著幸福纜車，在會場騰空飛行……。

如果說，父親林齊國做的是由無到有的創新，那麼，站在父親肩膀上的典華第二代，現任整合長的林廣哲，面對的則是如何持續創新的挑戰。

五年前，當這位在國外念書，中文只有國小程度的接班人接手後，他的對手正從四面八方狂湧而來。

當市場敵手變更多

兒子導入社群手法

幫伴郎伴娘配對滾出生意

除了五星級飯店外，包含東東、新天地、上海鄉村（晶宴）等指標婚宴業者也積極擴張，其他如中租總裁辜仲立、La new皮鞋董事長劉保佑、全國高爾夫球場二代吳憲紘等，跨業挑戰婚宴市場的實力派新人也越來越多。

競爭對手變多，但婚宴會館的利潤卻正變低。東東餐飲集團董事長李日東指出，這幾年，婚宴會館的經營，從人事、食材、租金等三成本都變高，使得獲利從過去平均約二五％降到約一五％；此外，過去婚宴會廣邀親朋好友的習慣，變成「有親人而少朋友」趨勢明顯，一場婚禮平均訂桌數少了約三成。

「大型婚宴會館競爭白熱化、產業淘汰賽已經開始！」李日東說。

因應這場變局，學電機出身的林廣哲是如何讓典華近五年營收，在激烈的競爭下，從二十億元變成二十五億元？

婚宴生意跟其他餐飲生意最大的不同是：一人一輩子通常只能結一次婚，生意似乎只能做一次。

但是林廣哲卻想出：可以幫新人完成保存情書與紀念品的幸福膠囊，鼓勵新人隔年回典華開箱重溫，並再次消費。甚至是，從伴郎伴娘下手賺錢。

林廣哲認為，伴郎伴娘是新人萬中選一挑出來的最佳人選，在交友市場中是有人掛保證的優質存貨，也是未來很快會結婚的潛在重要客群。問題是，傳統婚宴上的配對或是抽捧花的活動，卻無法有效促成結婚。因為，可能適合這位伴娘的另一半，是另一場婚禮上的伴郎。

林廣哲動念，若能把這個伴郎伴娘組成社群串聯，再有適當的實體活動讓他們認識，以典華品牌一年約三千對新人結婚，每場約有兩對伴郎伴娘計算，就是一個六千對結婚的市場，這能讓典華從婚禮人變成媒人，由於意義非凡，不只會成為婚宴的首選會場，還會演化出，每個顧客想主動介紹新客給典華的良性循環。

「父親是做好硬體等生意上門，我想要讓生意滾生意，主動創造生意！」

這樣的創意，林鎮紘一聽就說：「大家一定會學！」不過典華市場規模夠大，有取得最大宗伴郎伴娘資訊的優勢，又早人一步組織六到七人團隊負責該社群。其推出短短一個多月，伴郎伴娘社群會籍人數已突破一千人，雖然還未有婚宴成績，但林廣哲說，針對該客群送出的餐飲優惠，已吸引不少人上門訂位消費。

當年林齊國打響婚宴會館第一炮、對手陸續跟進後，還推出一站式購足服務，父子聯手後，去年也進一步開出概念店，一本厚厚的新人優惠手冊，連蜜月旅行、拍全家福照他們全都包，藉此穩住消費者。此外，林廣哲還把幸福鉛錘、蛋糕升降舞台、升降星光大道、彩虹階梯等硬體創意成果登記專利，讓他人無法模仿。

典華在婚宴市場打出一片天，同業認為典華營運的未來挑戰是：投資過高與搶進新市場兩大考驗。一位婚宴會場主管指出，典華對軟硬體設備要求遠高於同業，就像新莊店，典華只是租地，卻投資十二億元興建，回收比人家慢就是一個弱點，這代表其必須有更高的附加價值才能平衡獲利。此外，其正計畫進軍高雄，但，各地婚宴習慣不同，典華過去在台北、台中都會區的成功經驗，能否複製到熱愛辦桌高雄新市場，成功還仍難定。

如何爬上龍頭？

用外行角度想顧客

「變笨蛋才看得到問題」

但訪問終了，我們實在很好奇，這兩父子，在這行業原本都是外行人，他們到底如何有這源源不絕的創意？

林齊國卻回答我一個「笨蛋哲學」。他說，有時候太專業不一定是好事，反而因為自己很外行，所以不會有「不用看也知道」的偷懶想法，還會逼著自己用顧客的角度來思考問題，最後才發現，「變笨蛋才看得到的問題」。

所以，當別人只想到自己的專長而精進菜色時，他的目光卻在想新人要什麼，進而發展出連串商機。所以，當大家認為婚禮只能做一次生意時，林廣哲卻去想最可能的潛在客戶在哪裡，開出新的可能。

你有多願意想顧客，創新的可能就有多大，這，就是典華父子分享給我們的生意經。

撰文者林洧楨

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