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銀行主管中年轉行,年薪勝金控總座

2012-9-10  TCW




換跑道再出發,有心卻無力;留在原地等升官,卻擔心長江後浪推前浪。進難攻、退易守,是許多人職場生涯進入高原期的寫照。

瓶頸:薪水已到高原期金融業前景不明,再晉升機會變少

「我選了人跡少的那條路,千差萬別就從此而起。」美國詩人弗斯特(Robert Frost)《沒有走的路》(The Road not Taken)這首詩的最後兩句話,是今年五十二歲的永慶不動產高雄青年店房仲經紀人林森茂,三 十年的職場生涯,第三個十年的寫照。

時間回到二○○○年,剛過不惑之年的他,走在職場的十字路口。

當時他擔任世華銀行前鎮分行業務襄理,抱的雖是年薪兩百萬元、人人稱羨的銀行金飯碗,但職涯獲利曲線已趨於平緩,晉升為經理的機會不是沒有,但世華即將併 入國泰金控,合併後高階主管的位子,只會減少不增加,網路泡沫、金融產業前景不明,和他一樣年資屆滿二十年、符合辦理優退離職的同事,都問自己一樣的問 題:下一步要去哪裡?

餐廳上班,學到的技能,離職後也許可以開另一家餐廳;但在銀行工作,離開不可能開一家新銀行。

於是,林森茂盤點在銀行圈二十年資歷,分析自己的差異化優勢,由於最後七年是帶業務團隊,把前鎮分行從開張第一天,打造成為世華南部業績前段班據點,還扛 起不良資產的催收業務,跑法院點交物件、和建商談判,是分行裡面最熟悉房地產業務的人。因此,下一個職涯階段,不是轉赴另一個銀行當主管,就是轉行進入房 地產業界。

眼前兩條路,前者不容易輸,九成老同事選走這個方向;但後者從零開始,得願賭服輸。當了二十年的銀行員,天天聽命辦事,但這回指令得自己下。

改變:結合跨領域專業轉業催收及授信經驗,成為做房仲優勢

「我一直想要主導一個能獨當一面的事業。」在「王者大獎」決賽面審時,林森茂說,決定中年轉業跨行,不完全是為了錢,而是想追求一份成就感,「至少,老了之後,不會後悔自己沒有嘗試過。」

因為知道自己要的是什麼,這回參加「王者大獎」選拔,相對競爭者附上厚厚一疊,甚至加上光碟、裝訂成精美別冊的資料,林森茂附上的書面審查資料僅一頁半, 只用一千字交代自己和其他參賽者的不同,因為內容過於精簡,初審差點被評審直接刷掉。決審時,他也不像多數參賽者挺直腰桿般戰戰兢兢,反而將身子貼在椅背 從容應答,應答不溫不火,但直指核心。

評審問他,高雄房地產市場的商辦最沒行情,為什麼敢賣?「因為供給少,全高雄過去二十年只蓋兩棟新商辦,」「沒人要碰的東西才是利潤所在,」他扼要說。

話不多,但他的成績讓評審團驚豔!

去年,是林森茂轉業第十年,年收入是當年抱金飯碗五倍,行情甚至比金控集團總經理還優。

他有兩大突出成績:一、平均十九天就賣出一間商辦,吃下高雄市商辦市場三成;二、高雄旅館業特有的「日租套房」,他是開山鼻祖,光在八五大樓內,就有超過 兩百間小套房由他經手。就連國內「商辦天后」第一太平戴維斯董事長朱幸兒,也忍不住稱讚他的能耐,「他有創造價值的本事,才敢賣別人不能賣、不敢賣的東 西,」朱幸兒說,這是王者業務最高段的銷售功力。

表面上看起來,林森茂在銀行接觸過地產,有跨領域的專業,切入房仲業顯然有優勢,不過,「隔行如隔山,用看的和自己做,是兩回事。」他說,剛離開銀行業, 頭兩年先去代書朋友開的房仲店頭,做了才知道,房仲業沒想像的簡單,產權調查、談斡旋,太多細節都可能讓成交破局。

轉行第一年,他的收入雖然只有繼續留在銀行業老同事的一半,但他彎腰學做新人,比年輕房仲業務員更早起,六時半就提著早點,和剛換班的大樓管理員「交陪」開發物件,讓自己快速熟悉新工作流程。

習慣歸零練基本功,也是他會跨入房仲業的另一個原因。

離開銀行前,他負責催收業務。待過銀行的人都知道,這個業務要和債主協調、跑法院,不只得搞定數字,還要處理人際關係,熬夜寫報告給台北總行,說明催收無門的原因,這如同當初他自告奮勇去接前鎮分行業務工作時,業績得歸零重來一樣,都是最沒有人要接手的苦差事。

但他認為,這些是幫自己拓展人脈資源的好機會,「我也是從零開始學,剛開始到法院連遞狀都不知道怎麼遞,也是自己找影印機,謄本資料一張張印……。」

戴著無框眼鏡說起話不疾不徐,仍保有銀行員氣質的他說,「但那個學習,現在對我的幫助真的很大,你真的不知道,多學一件事,什麼時候會用得上。」

在銀行工作二十年,除會計業務之外,存放款、授信、外匯、催收,幾乎所有銀行業務他都摸得爛熟,且因為曾幫銀行看管債權,同建商面對面談不良資產處理、談放款,高雄前五大建商高層,他都有人脈可直通,也持續和銀行老長官保持互動。

二次金改期間,銀行滿手不良資產找不到人願意代為處理,建商、銀行兩邊人脈都熟的他,練了一年多賣房子的基本功,決定和友人創業開店,鎖定握在銀行手上,新屋賣價每坪十四、十五萬元,市價少一個一,只剩下四、五萬元的空餘屋。

行動:創新商業模式包裝不良資產出售,成功打響名號

與南台灣最高建築八五大樓一街之隔的諾貝爾大樓社區,是林森茂打響名號的代表作;諾貝爾大樓是一千五百戶的大型社區,他向銀行承接建商倒閉後的四百戶餘屋,裝潢樣品屋、街頭發傳單,兩年之內就賣了兩百多戶。

「他提出創新的商業模式!」永慶不動產加盟總部副總經理楊政曉分析,林森茂是高雄開風氣之先,將銀行大筆不良資產化整為零,在房仲店頭進行銷售;店內庫存 案源,是業界平均的六到七倍,能讓招募進來的新人,人人上線第一天,就有貨可以出門做銷售,不會因新人階段開發物件沒有成績,提前陣亡。

因此,一般房仲店頭的離職率動輒六成以上,林森茂的店卻不到五%,「在高雄房仲業流傳一句話,要賣房子,就到永慶青年店。」楊政曉說。

但這只是看得到的成功因素,看不到的,是處理躲在不良資產裡的幢幢黑影。

由於社區空餘屋太多,缺乏完善管理,很容易出現「破窗效應」聚集壞分子,林森茂承接的四百戶當中,其中有一百戶不是沒大門,就是連馬桶也被拆掉,花錢處理 容易,難的是要「請」走遭占據的三十幾戶人家,有煙毒犯的,也有經濟弱勢的家庭,「有一次,對方約我早上七點見面,走進屋裡,對方是六個黑衣大漢,」他回 想起來仍歷歷在目。

成就:有本事創造價值第一個把空屋變「日租套房」商品

畢竟,進入職場也已二十多年,有一定的社會經驗,「對方心裡很明白占用屋舍不對,但你總要給人一個台階下,」他深諳曉之以理、誘之以利,是讓大家都方便的 處事之道。於是,需要住處的占用戶,他幫對方找新住處、付押金;黑衣人要「所費」,他給足搬家費,靠對人情的通達,讓有心挑戰業務的員工有信心、買屋的人 放心、遷走的人甘心。

三年前,開放陸客旅遊和自由行,加上高雄市政府大力做城市行銷,當地飯店住房率提升,房價亦水漲船高,林森茂發揮他銀行員的精算本事,把腦筋動到八五大樓內,承接兩百間同樣是建商大量餘屋的小套房。

他是第一個把空屋,包裝成年投報率可高達一三%到一五%「日租套房」投資型商品,遠高於五%到六%的月租投報率,並協助買家取得通過合法旅館登記,改變當地旅館業的生態。

現在高雄商辦行情,已經站回每坪二十萬元的二字頭,但林森茂進場處理八五大樓套房餘屋時,正逢行情的最低點。當時,在台北一坪可以租到三千元的鋼骨大樓辦 公室,高雄一坪行情才五百元,還找不到人租,投資客當然不會接受;面對八線大馬路的商辦,單坪售價更從新推出時的二十五、二十六萬元,少掉一個二,只剩下 五、六萬元的法拍行情,林森茂為什麼敢看好?

晚上十時不到就關機就寢的他,其實,沒有比人家更勤於應酬打點老同事,也沒有看得比人家遠,只是和最高明的投資大師一樣,從同樣出現在你我身邊,日常生活裡的點點滴滴,看出多數人視而不見的商機。

地產的真正價值來自要有人使用,讀專科就到高雄,在港都生活三十六年的他是這樣嗅商機的︰不只看到高雄街頭,開始每天出現滿載陸客的遊覽車;每週一下午兩 點,他還固定開車到夢時代購物中心,「我不知道它(指夢時代)是不是已經賺錢,但我估計它這兩年營收至少成長四成,因為我算停車格,我的車停離電梯口越 遠,表示它生意越好。」

如同蘋果創辦人賈伯斯(Steve Jobs)曾經說的,「你無法預先串聯人生的點滴,只能在回顧時將它們串聯起來,因為,你必須相信這些點滴,總會以某種方式在未來串聯。」

回頭看,林茂森每一個職涯階段累積的能耐,就像樹木一圈又一圈往外擴的年輪,每天、每年,都在替超越顛峰做準備。

【延伸閱讀】林森茂的通密碼最高紀錄單一社區專任委售400筆物件85大樓200間套房包裝為日租套房出售員工離職率不到5%,遠低於業界動輒60%1人接案全員聯銷,平均19天賣出1間商辦

【延伸閱讀】「融通力」養成三心法

關卡:跨出這一行,我拿什麼跟人比?心法:同樣職涯人家沒學到的功夫,就是你的優勢。

關卡:為何好工作難求,好機運更可遇不可求? 心法:走人跡少的路,才是成就王者的發達之道。

關卡:為什麼別人的職涯越走越廣呢? 心法:給年輕人舞台做傳承,有捨才能得。

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