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京東商城劉強東：上市是向社會開放必由之路

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愛好自駕的劉強東在一次北京郊外之行中身陷泥潭，最後一陌生人將其拖出。在市場看衰電商之際，是否還有這樣的人拉他一把？如果自救，京東能上市嗎？

記者 徐英

劉強東好鬥，敢於挑戰行業老大。

在京東商城(下稱「京東」)成立7年後，他首先挑戰了支付寶。在絕大多數電商中，第三方支付平台首選支付寶，用噹噹網總裁李國慶的話說：「支付寶的江湖地位短期之內無法撼動。」可劉強東偏偏放棄支付寶「私奔了」。

「支付寶的費用太貴了，是快錢等的4倍。每年我們都要因為支付寶的費率多支付500萬~600萬元。京東對支付寶還沒到離開不行的地步。目前，在線支付在京東商城用戶支付中所佔比例並不高，只有10%，即使停掉影響也不大。」

內行人李國慶看出了門道：「京東私奔，那一定是另有考慮。」

事實上，惹到京東的不是支付寶，而是淘寶商城。淘寶商城和京東同樣是B2C，是直接競爭關係。京東使用支付寶，不得不擔心自己的交易記錄和用戶數據很容易被支付寶抓取，被競爭對手研究。這威脅到了京東的生存，劉強東絕不能手軟，不管對方的地位有多強悍。

臨近2011年終，劉強東再次挑戰阿里巴巴集團旗下專門提供購物搜索服務的一淘網。他在微博上指責，有公司擅自抓取了京東的客戶評價信息，這是有違 商業道德的行為。隨後一淘網也彰顯出行業老大的強勢，主動承認被指責的對象就是自己，並回擊稱，這種做法是尊重互聯網的透明和公正。

短暫的交鋒之後，京東通過技術手段，拒絕了一淘的網絡蜘蛛抓取自己網站上的所有內容。此前，淘寶網也一直利用同樣的方法對百度進行屏蔽。

劉強東認為，一淘搜索抓取京東商城商品的用戶評價後，存在利用搜索的比價優勢最終變成超級電商門戶的可能，其對京東的最大威脅是「京東的客戶將被分 流，或者客戶流量入口被一淘所『箝制』，並和電商行業上演赤裸裸的價格競爭」，因此，劉強東要在「一淘用戶習慣未培養起來」之前拒絕一淘。

京東的做法成為電商屏蔽一淘的導火索，隨後蘇寧易購和噹噹網也加入了屏蔽一淘的陣營。

在拒絕一淘的同時，劉強東把矛頭直接指向馬云個人，「信息透明、為用戶服務？這種騙人的鬼話已經沒人信了，早晚誰給錢多誰就排在前面，別想得到公平的信息。相反只會加重電商負擔，最終還是消費者買單！」

一如挑戰支付寶和一淘網一樣，京東最初在網上賣電器，也挑戰了國美和蘇寧。當初李國慶公開調侃劉強東「你招國美幹嘛？」，李國慶的意思是，做家電上 游海爾太強大，你定不了規則；下游國美、蘇寧也太強大，也改不了規則。可劉強東卻偏偏要招惹他們，不僅如此，他還招惹了已經成為圖書銷售老大的噹噹網。在 2010年歲末，一場針對噹噹的圖書大戰由京東發起京東圖書頻道正式上線。彼時，李國慶還沉浸在融資的喜悅中，在紐交所上市的當天，他就以一副老大的口吻 說：「我們隨時應對一切價格戰，對一切價格戰的競爭者，我們都會採取報復性的還擊！」

接下來，噹噹斥資4000萬元促銷，京東就斥資8000萬元迎戰。京東的圖書音像以「折後半價」的價格出售當日，噹噹網就發起了一個「當當巨獻憤怒的年中慶！！」的促銷活動，圖書音像全場滿200返200，滿100返60。

李國慶叫板：「如果京東能拿到十倍於我的30億美元融資，我就繳械投降。」劉強東用微博回應，「本想忍住不說！可是實在難受。遇到十倍於自己的對手就繳槍，絕非創業者該有的精神！用3000萬幹掉3個億的企業，才是創業者該有的追求和氣質！」

劉強東從不服輸，雖然京東被馬云認為「這種低價買來東西然後在網上高價賣出去的模式，是個很愚蠢的模式」，但劉強東仍然做得有聲有色，2011年， 京東預定銷售額為260億元。然而，對外好鬥，對內專制的劉強東，並沒有使京東讓用戶滿意，供應鏈管理和物流仍是京東的短板，對這一點，劉強東稱「需要時 間」來改善。下一步，他打算把投資用在改善物流上。

電商一窩蜂似的崛起，讓這個行業充滿了泡沫，為了成為行業的整合者，電商們都不惜賠本賺吆喝，京東有多少底氣可以在資本市場看衰的境況下繼續擴充地盤？一直傳言上市，卻遲遲未見動作，京東能否熬過即將來臨的電商嚴冬？

模式之辯

2011年，劉強東與馬云正式交鋒。5月，京東商城宣佈棄用支付寶。10月，京東商城屏蔽阿里巴巴新推出的一淘搜索。這讓馬云直接批評京東商城：「我不看好這種低價買來東西然後在網上高價賣出去的模式，這是個很愚蠢的模式。」

雖然劉強東強調京東給行業和品牌商帶來價值的是供應鏈管理，因此自建產業鏈對行業更有價值，但京東商城也開始向更多的電商開放，此為何意？

《財經國家週刊》：

阿里巴巴集團主席馬云認為，自建產業鏈的方式沒有出路，未來屬於平台商，而京東商城恰好是自建產業鏈，您怎麼看這個觀點？

劉強東：

這是兩種完全不同的模式。平台運營有平台模式的價值和優點，我們是以供應鏈管理體現價值。老實說平台模式是沒有能力去管理供應鏈的，真正給這個行業和品牌商帶去價值的是你的供應鏈和管理能力。

《財經國家週刊》：

但現在京東商城也開始對其他電商開放了，說到平台開放，我還有一個疑問，10月份淘寶商城發生的事件，很重要一個原因在於，淘寶有幾百萬個賣家，但入口流量卻很有限，由此造成資源的分配不均。京東商城也會面臨同樣的問題嗎？如何解決這個問題？

劉強東：

這和我們開放沒有關係，京東不存在資源分配不均的事兒。我們的賣家數量是嚴格控制的，最多引入幾千至1萬個賣家，而且必須是品牌所有者或者品牌授權 商；我們從第一天開始就收取佣金，沒有廣告費、流量、關鍵詞推廣等問題，而是根據產品類別收取2%~10%不等的佣金，不是誰給的錢多就給流量，誰給的錢 少就不給流量。我們是根據用戶的喜好向首頁推薦的。

《財經國家週刊》：

有很多網友反映，京東產品在很多環節有問題，比如送貨慢、客服態度差以及產品質量經常會發生問題。雖然您說投訴中京東自有品牌佔比不大，但既然在你的平台上賣，你就應該統一管理、負責。

劉強東：

投訴中的大部分產品都是京東開放平台上的其他品牌，因為我們的平台剛剛開放，要做到和京東商城自己的品牌一樣，需要時間。

實際上，我們已經在逐步改善了，我們平台的賣家收到的投訴大幅下降，下降比例至少有60~70%，我們發貨的週期從原來的3天減少到1天，很快大家就能感受到了。我們希望平台賣家和京東是一樣的品質，不應該有差距。

成本之惑

2011年，在資本領域對電商變得更為謹慎之時，京東商城加大了廣告力度，還請國內一線男星做代言人，此前劉強東曾認為「把大把的錢放在廣告上的電商，將會遭遇生存危機」，既然如此，如何解釋2011年京東的做法？

《財經國家週刊》：

現在資本市場對電商的投資更加謹慎了，為什麼京東商城在2011年卻開始大肆做廣告，還請了身價不菲的孫紅雷做代言人？

劉強東：

廣告佔我們銷售額的比例是非常小的，也是電商裡最低的。我們每年的廣告額度與銷售額的比例是固定的，我們現在的銷售額已經達到了幾百億元。隨著我們的銷售額暴漲，廣告的額度也在增長。

《財經國家週刊》：

2010年京東商城銷售額突破了100億，2011年准備達到多少？如果要支撐這麼大的銷售額度，需要耗費的成本有多少？

劉強東：

我們公佈的數字沒有一分是虛假的。我們年初定的是240億到260億元，現在已遠遠超出了預定的目標。我們的成本，包括物流、研發以及廣告，這些成本與銷售額的比例是1:10到1：20。

《財經國家週刊》：

通常，電商的成本與銷售額的比例約為1:3或者1:4左右，京東為什麼比例這麼低？

劉強東：

這是因為我們的供給鏈條帶來整個交易成本的下降和效益的提升，這也是我們帶給整個行業的價值。

《財經國家週刊》：

能詳細算算嗎？比如說京東宣佈2012年將招收2萬人，這個成本就很高。

劉強東：

今年要招2萬人，包括倉儲、研發和客服人員等，其中配送員為1.5萬人。我們的人工成本佔到整個銷售額比例非常小。

我們最大的投入是在物流和研發上，公司每年花費中約有70%~80%在這個方面。我們在研發上的投入遠遠超過市場，無論是比例還是絕對值。我們現在 有1000多名研發人員，關聯的是200多萬個SKU(庫存量單位)，沒有一個強大的信息系統，公司早就垮了。我們是一個技術驅動型的公司，沒有龐大的技 術後盾來支撐運營體系的話，是支撐不了幾百億交易額的。

上市之謎

愛好自駕的劉強東在一次北京郊外之行中身陷泥潭，最後一陌生人將其拖出。在市場看衰電商之際，是否還有這樣的人拉他一把？如果自救，京東能上市嗎？

《財經國家週刊》：

現在電子商務被一些人看衰是出了什麼問題，你怎麼看？

劉強東：電商業務本身沒有什麼問題，行業依然保持著高速增長，有問題的是資本市場，是資本市場停止了對電商行業的輸血和投資。在這個時候，一些資金 準備不夠充足的企業，可能會遇到發展的困難，但這不包括京東，我們在市場看衰之前已經拿到了15億美金的投資，目前大部分錢都沒有花。

《財經國家週刊》：

電商洗牌會在何時到來？

劉強東：2011年是電商洗牌原年，包括從心理上和資金上。2011年已經死了一些電商公司，2012年將會更多，做電商要成功需花很長的時間，如 果你要賺快錢的話，想三五年就賺錢，我勸你千萬不要做電商。京東從進入的時候就很清楚，最少需要10年的時間，我們已經做了7年，還會繼續做下去，直到將 用戶體驗做到完美的程度。

《財經國家週刊》：

為以後長期的發展來考慮，上市會是最好的方式嗎？或者上市只是迫於投資人急於套現的一種方式而已？

劉強東：

京東要上市是一個企業發展的基本責任，我們把京東上市看作是向社會開放的一個必由之路。

《財經國家週刊》：

京東會在何時上市？現在市場環境並不好。

劉強東：

所以我們現在還沒有上市。我們能得到更多的資金支持，讓我們的物流更完善。

(責任編輯：姜濤)

劉強東：京東和噹噹公開是對手 私下仍是朋友

http://news.imeigu.com/a/1329729180264.html

DoNews 2月20日消息 經過了在圖書、3C類產品慘烈的「價格戰」，京東商城和噹噹網又在電子書這項業務面前「狹路相逢」。面對兩家的激烈競爭，京東商城董事局主席兼CEO劉強 東在接受採訪時表示，京東商城和噹噹網在行業內是競爭對手、但在私下是很好的朋友，雙方競爭是市場化的結果，但這不能阻止雙方互相尊重和欣賞。

劉強東並不否認噹噹網、新蛋網在3C品類銷售額的快速增長，「但從去年開始京東商城非3C類商品的增長速度已經遠遠高於3C類商品，根據財務預測，今年非3C類商品銷售佔比將達到30%左右，預計在三年之內，京東商城非3C類商品與3C類商品將各佔半壁江山」。

劉強東透露，京東商城此次推出電子書業務並非跟風，而是從2010年推出圖書音像業務時就已經完成立項，目前已經在電子書的研發環節投入了千萬元規 模的資金。「除了在上游與內容供應商合作，下游與硬件廠商合作，京東商城電子書業務會重點強調公開透明地進行電子書分銷，按照六四或七三的比例來給供應商 分成（供應商分到六或七成），以保證合作夥伴的利益」。

由此來看，京東商城從3C類產品起步，目前已經形成了包括日用百貨、圖書音像、開放平台在內的三大新的增長點。劉強東表示，在上線電子書刊之後京東 商城還會涉足數字音樂、影視和教育領域，並正式發力開放平台，預計今年其開放平台銷售額會超過150億元（其中服裝類銷售佔比將超過50%）。

而在B2C備受「燒錢」質疑的市場推廣環節，劉強東宣稱京東商城市場推廣費用佔比一定是全行業最低，在銷售總額中佔比不到2%，雖然隨著銷售規模的快速增長，在2012年京東商城對市場的絕對投入金額有所上升，但是比例上升還不到0.1%。

不過，劉強東仍然迴避上市問題，「京東商城內部高層很少談及上市、盈利等話題，我之前公開說過京東商城2013年之前不會上市，京東現在所有的動作都是為了用戶體驗更好，而不是為了上市進行佈局」。（完）

(責任編輯：郭淼鑫)

劉強東:只選不懂電商的風投合作 避免指手畫腳

http://news.imeigu.com/a/1329782766784.html

因去年底領得互聯網媒體頒發的「金噴壺」獎後，京東(微博)商城創始人兼CEO劉強東關閉了實名認證微博，自此以後劉強東不再是媒體上的活躍人物。 然而，京東近期連續從業內引入高級副總裁、CMO、CTO等高管，組建豪華管理團隊，讓業內開始猜測京東啟動上市程序。昨日京東高調上線電子書，對京東來 講可能並不算具有絕對意義的活動，但吸引人眼球的是，劉強東在沉寂兩個月後首次直面媒體，並接受了本報記者專訪，他再次以爽直、大膽的言辭回應了一系列敏 感話題。

談發展

一小時提及72次

「用戶體驗」

「京東商城無論是進軍在線旅遊還是上線電子書，最終目的都是為了滿足顧客一站式購物需求，提升用戶體驗。

京東未來還會加大投資，以保證新增訂單的服務能夠得到保證。畢竟，京東的競爭力是用戶體驗，我堅信這一點。

京東會堅持做軟件，不會做硬件，因為做硬件看不到更多的用戶體驗。」

……

在劉強東接受採訪的一個小時時間裡，記者統計，他共提到了72次「用戶體驗」。

在談到與同行尤其是阿里巴巴(微博)旗下天貓(微博)(原淘寶商城)的不同時，劉強東強調，雙方最大的不同是用戶體驗不同。而對電子商務企業來講，用戶體驗決定一切。

「市場推廣不是京東的強項。如果測算推廣費和銷售額的比例，京東的市場營銷費用遠低於2%。有人會感覺京東的廣告多了，那是因為京東的銷售額在連續幾倍增長。我敢說，京東用在推廣方面的費用是電子商業最低的。」劉強東稱，京東投入更多的是用戶體驗，靠的是口碑營銷。

儘管京東將大筆錢燒在了物流上，在去年一直實行免運費服務，並大打價格戰。但是，今年京東的「燒錢」戰略並沒有停止。

昨 日，劉強東毫不避諱地說，「今年將是京東花錢最多的一年，預計將有36億元，同時開工的物流項目有6個。目前，使用我們倉儲配送系統的公司已超過1300 家，每日用我們配送系統配送的包裹數超過4萬個，同時物流開放的銷售團隊也正在組建。京東一切以用戶體驗作為標準。在開放平台上，允許賣家賣得比京東便 宜。只要消費者滿意了，平台就成功了」。

談對手

別認為自己

比消費者聰明

一向快人快語的劉強東，在被記者問及對手時並沒有打太極。

京 東商城昨日高調上線電子書，並請來商務部相關負責人以及人民文學出版社、劉恆等出版商和作者，讓人不得不想起冤家——噹噹(微博)網。正如數字出版與閱讀 產業門戶百道網CEO程三國所言，相對於噹噹，京東有後發優勢。噹噹的電子書上線測試後，京東可以在閱讀體驗、支付方式、定價和分成等方面更合理。

「對於競爭對手，在商場上是對手，但是私下大家是很好的朋友，與噹噹也是如此。」劉強東回憶，當初在3C領域拚殺時，包括新蛋(微博)網等最早的三家3C電子商務企業的老總都是很好的朋友。「老三家」經常打價格戰，有時一天能降100次價格。

劉強東堅信，電子商務比拚的永遠是用戶體驗，要給消費者提供最好的體驗，而京東的用戶體驗一定是最好的。

對於京東與阿里巴巴尤其是近期與一淘的數據之爭問題，劉強東表示，任何比價購物網站都可以抓取京東的商品信息，但是不能抓取京東的產品評價。京東反對一些比價網站抓取信息，談的是產品評價，而不是價格。

「京東的低價和評價是多年靠用戶積累起來的。真正聰明的人永遠是消費者，標稱要幫助消費者做出更聰明選擇的人其實都是蠢貨。」劉強東激動地說。

談傳統零售

向供應商收費

不及傳統渠道

日前關於「京東商城壓榨供應商」的報導屢見報端，一些小家電供應商甚至上傳了與京東的協議，並諷刺京東在「搶錢」。不過，此前京東一直未做公開回應。昨日，當記者提及此敏感問題時，劉強東代表京東首次做出正面回應。

「京 東向供應商收取20%的費用很正常，因為小家電平均客單價在80多元，京東還要為此提供倉儲、客戶服務等多項服務。收取費用是市場行為，京東沒有能力強迫 企業給出20%的費用。」劉強東解釋，京東會按不同品類收取不同費用，收取費用的原則是幫供應商銷售時的投入。更直接地說，京東向小家電供應商收取20% 的費用並不過分，傳統渠道收取的費用會是40%。

其實，購物型電子商務的本質仍是零售企業，劉強東在創辦京東時就明確了這一定位，這也是它能在眾多電子商務企業中按照零售行業的規則如魚得水的原因之一。可以說，傳統零售與新興的網絡購物在加速融合。

商 務部今年重點鼓勵傳統企業觸網。對於傳統零售企業的觸網，劉強東可謂「知己知彼」。「傳統企業與供應商的合作時間比較長，比大部分電子商務企業更透徹瞭解 供應商，但是這也是劣勢所在，因為很多傳統企業會拷貝線下的合作模式到線上。」劉強東認為，傳統企業觸網，真正需要的是解放思想。

巧合的 是，去年以來發力線上銷售的蘇寧，在北京市場給蘇寧易購(微博)確定了更高的目標——在電器和3C品類網購中做「北京第一」。北京蘇寧將依託在京的實體店 數量，把近百家門店、近百家網點均發展為蘇寧易購快遞點和提貨點，做短距離電商配送，實現共享貨源從客戶下單到配送2小時內解決，打造2小時電商行業服務 標竿。

對此，劉強東輕鬆地表示，電子商務要有無數優秀企業加入，公開透明的競爭，才能把電子商務行業做大。對於蘇寧的發力表示歡迎，如果沒有更多優秀的企業加入，永遠不可能出現電子商務的巨無霸企業。

談開放平台

京東的優勢是

門檻更高

今年京東平台上僅服裝銷售將超過100億元。合作商使用的服務有十幾種，京東收取的佣金也各不相同。可以肯定的是，今年京東開放品種的增長速度會超過22%。

同為正品行貨的開放平台，劉強東認為，京東對於天貓的優勢在於，進入平台的門檻高。據其介紹，入駐京東平台的商家最低要交10萬元保證金，食品類商家最高要交50萬元保證金。

「這就是魅力！京東要給正規商家提供平台。」劉強東稱。

不 過，耐人尋味的是，淘寶商城去年10月推出2012年度新招商辦法和規則調整公告，大幅提升了進駐商家的技術服務費和保證金。本為劃清淘寶商城和淘寶網 (微博)極力拉攏大商家的做法，最終因遭小賣家圍攻而被迫推遲一年實行。儘管阿里巴巴董事局主席馬云(微博)表示「原則問題絕不妥協」，但淘寶系抬高門 檻、提高入駐商戶級別的難度可見一斑。

談風投

只選不懂電商的

風投合作

京東已完成了三輪融資，去 年15億美元的融資成為目前國內電子商務行業最大一筆融資。談及風險投資商，劉強東半開玩笑地說，京東選擇的所有投資人都對電子商務行業一無所知，不會選 擇懂電子商務的風險投資商。否則那些自認為懂電子商務的風險投資商就會幹涉企業決策，指手畫腳。

除了融資，近期最受關注的當屬上市問題。京東近期豪華管理團隊相繼亮相，被認為是京東在籌劃上市。但是，昨日劉強東強調，京東後續還會有CFO等高管到位，但是京東所有改變是因為業務規模擴充，而不是為了上市。

在 記者追問何時上市、何時盈利時，劉強東無奈表示，自己被同行和媒體追問最多的問題是盈利和上市，其實，外界比京東自身更著急。「整個物流和信息系統搭建完 畢，保證海量訂單的情況下，京東就一定能夠實現盈利。」劉強東坦言，在2013年前京東絕不考慮上市。商報記者 吳文治/文 暴帆/攝

劉強東：向供應商收20%入場費很正常

http://news.imeigu.com/a/1329772561734.html

對於向供應商收取20%入場費，劉強東認為很正常，並稱他們「在傳統渠道的成本高達40%」。

晨報訊 (記者 孫雨) 昨日，劉強東一身休閒裝現身京東(微博)商城電子書發佈會，對於日前京東商城將於3月上市「止血」以及為求上市壓榨供應商獲利等一系列傳聞，劉強東表示：「2013年絕對不考慮上市，而向小供應商收取20%的入駐成本十分正常。」

京東商城最早將於2013年3月到4月赴美上市？此前，業內不少人士曾透露京東商城已提交了上市申請，但劉強東昨日繼續堅稱「2013年不會考慮上市。」

「就連與(剛從宏碁(微博)挖過來的)市場總監藍燁之間，也從未聊過關於盈利和上市的話題。」劉強東表示，目前的一切變動，都是為了業務發展所為。

對此，在發佈會現場的記者質疑不斷：既然選擇不追求盈利，為何還要壓榨供應商？

上週，京東商城被曝出壓榨供應商，向小供應商收取高達20%的「入場費」。昨日，劉強東首次回應該事件稱，「20%的扣點是十分正常的。」

「該 供應商是個不太知名的小家電供應商，平均客單價格僅為86元，而京東卻為此付出了倉儲、物流、支付等諸多服務，付出成本早超過了20元。這其實就是京東商 城虧損的主要原因之一。」劉強東說道，「另外，我們的收費原則是，京東為其品牌服務了多少？不同品牌有不同的收費標準，如果京東收取的費用超過了供應商的 承受能力，供應商們也不會入駐。其實，供應商在傳統渠道的成本高達40%。」

除此之外，劉強東表示，今年將是京東商城開銷最大的一年，目前京東在全國有6個物流基地正在建設，今年將投入35億元至36億元建設自有物流和信息系統。而在物流和信息系統搭建好之後，京東將實現盈利。

■新聞鏈接

電商們虧損一片

電商們已是虧損一片。

據悉，噹噹(微博)網將於本週發佈2011年第四季度財報。而在昨日，華爾街的分析師們再次給出了其每股虧損0.16美元的預期。這個結果不僅讓人黯然，這個在中國唯一有一年盈利史的電子商務網站如今也不堪重負，連續虧損。

除 了噹噹，火熱的凡客最近卻成了「煩客」，其被爆出2011年第三季度的虧損高達7億元，而卓越亞馬遜(微博)、京東商城等眾多最具知名度的商城如今也都處 在虧損狀態。去年銷售額上漲500%的樂淘網(微博)CEO畢勝在微博上戲謔稱：「最近聽到電子商務這4個字就比較噁心，我覺得入錯行了。」

有 業內人士認為，在電商市場發展前期，廠商選擇價格戰，更多的動機是圈地，搶佔市場份額，用這種競爭方式尚可理解。但在中後期，廠商應逐步淡化價格戰，轉向 注重服務等其他方面的競爭。而國藥控股電子商務項目經理魯振旺則認為：「我們的電商用虧損換的是用戶的貪婪和短暫的輝煌，等於賣血求生。」

晨報記者 孫雨

幫主劉強東寫的「小說」

這兩天玩微博，認識了牛人@萬能的大熊 老師，咱們還共同得罪了號稱「電商微博第一」的@mrbrand龔文祥 老師。那是因為看不過龔老師替@劉強東 吹牛京東靠「微博營銷一天賣了10億」，站出來說了句話，才一起慘遭被龔拉黑厄運。

抱著崇敬的心態，學習了大熊老師的文章，很有營養。竟也發現大熊老師是強東的粉絲，他的一篇文章《大師京東》(文章見 http://weibo.com/1095240537/ytPQaC62K)高屋建瓴，直把強哥京東的宏大佈局和傲世理想娓娓道來，一氣呵成，「馬云 看後非常震驚...」,我想，馬云看沒看不知道，強粉看了也是足以非常震驚的。

不過，我是不同意...而且是十分不同意...對京東的評價如此樂觀的。大熊老師這是捧殺，京東雖好，但也不要貪杯哦...灌迷魂湯貪杯忘乎所以， 會忘了自己還在燒錢虧本經營。叫好的不一定叫座，龔老師們幫強東哥叫春，強東哥果然就把西紅柿當偉哥，你這左聲大師，右一聲大師的，強哥會以為他全家都是 大師...大師，大師...這話太傷不起。

我一直以為，中國的電商界，有三個氣場，從北到南，分別是北京--杭州--深圳，而且做法絕不相同，基本上自說自話，各自無擾。

北京--那是帝都，電商都是先談模式，靠資本燒出來的，所以項目都是構想，再找個投資人拿錢來燒，代表就是京東，還有一大批後來者;杭州--只因為有馬云和阿里巴巴，浙江老闆的精明，賺錢賺瘋了，千萬家淘寶開店的大小老闆也實在，跟著老馬走;廣東--那基本是個吹場，沒啥實質和模式的亮點可言，就連騰訊拍拍還有反淘寶聯盟，也相聲捧哏的。

最近派帶在南方開了個大會，一南一北聚首，集體訴苦，做電商苦逼至極，都在悲情的為燒錢跟不上痛哭流涕，感嘆「冬天來了」，南帝北丐開基友大會，中神通不參加，自我排斥在華山論劍之外。外人看熱鬧這是針對馬云的復仇者聯盟，內裡看門道這實在是燒錢界的失敗者聯盟。

這就是京東，風水輪流轉，昨前天還是陳年李彥宏李國慶，今天變幻大王旗，拳打腳踢，幫主選了強東。

幫主強東有幫主的范兒：格局布得最大，融資最豐，人數最多，營銷最狠，殺價最烈，當然，燒錢也最猛。其燒錢的邏輯無非如下：起項目 --融資--燒大規模--再起新項目--再融資--再燒規模。於是平台開始從3c擴展類目：圖書、消費品...自建倉儲到自建快遞...反正不是自己的 錢，越燒規模越大，估值越高，融得越多。這不是資本驅動操盤的最佳典範，而是操盤驅動資本的最佳案例，由此不得不佩服劉強東的強大氣場，人品比不過氣質，氣質比不過氣場。活脫脫整出方鴻漸耍了洋大人，欲罷不能。

很多人看不懂：規模越大，燒錢越多，為何強東還能繼續融到大錢?甚至超過別家上市的估值?好幾年了現在的資本基本不投平台了嗎?我意味，這就是造神機制--資本靠燒錢造神，最後萬能的神卻收了資本做小弟，不繼續投入，則前面砸的就打了水漂，你只能相信上線做的規模越大，下線募集更多錢進來，才能造出通天塔，這個塔，不是價值幾十億，而是價值幾百上千億。這就是強東遠超陳年的邏輯和魅力，你可以想得到，但只有強東能做到。難怪當軟銀賽富閻炎要談股東利益念叨緊箍咒，強哥反手就給一棍，只因早改了遊戲規則。

獨霸武林最好就是改寫規則，規則就是--把武林用金箍棒劃圈，在圈裡做幫主。整個武林就割裂了，成了劉強東的武林和馬云的武林，兩個武林，一個圈外，一棍圈內，各自做幫主，願者入圈。

大熊老師說，「京東的敵人不是淘寶之流」「阿里系現在已顯頹勢」，強東的敵人的確不是淘寶，因為在不一樣的氣場，但說阿里已顯頹勢，相當的意淫。剛好阿里集團調整，放出了CBBS的佈局，孰強孰弱，我們不妨來盤點盤點兩個幫主的家底：

先說現有的賺錢能力：

【阿里系】

--一淘網收廣告費：直通車一天近億元，加硬廣和鑽展，一年收入200億以上;

--天貓服務費扣點，按平均3-5%計，一年1000億銷售，收入約40億;

--聚划算平均提點和拍賣展位，按平均8%計，一年銷售150億，收入12億;

--阿里巴巴B2B服務，保守估計一年收入30億;

其它忽略不計，支付寶已在阿里集團之外，收入不計。淘寶和整個阿里收入保守估計年收入300億;熟悉Ebay平台的人都知道，Ebay的各種收費遠高於淘寶，淘寶這還是順手就賺了這麼多錢，若放開手，500億年收入不在話下。

【京東】

京東能賺到多少錢呢?劉強東都說，還在燒錢，還在虧本。虧多少，收入多少，都是一團霧水，既然虧本，那談收入就無意義。

但就未來的增長和預計收入，可以估計，若年銷售突破500億，平均收入佔銷售額的10%，則年收入50億。即便年銷售1000億，那也才100億。現在和天貓規模相比，尚有較大差距(天貓預計2012銷售1000億)

再說開銷：

電商企業，最大的開銷一是養人，二是軟硬件投資。

京東展現拉得長，用人也最多。如客服，業務增長，人力成本會急劇增加。如倉儲和快遞派送，同客服;

阿里的企業，無論是天貓，淘寶還是阿里B2B，做平台為主，服務人員(客服)，快遞，倉儲，採購，運營，都是平台以外的「生態鏈」，靠商家自己解決。

因此，京東商城對等的比較對象，是天貓，而不是淘寶和其它。

與天貓對比，差不多的業務規模，差不多的業務收入，京東需養人是淘寶的15倍以上，即天貓一個人，京東需要15個人。

阿里的平台化策略，和京東的全產業鏈策略有什麼不同呢?

--淘寶+天貓：平台就是個大賣場，各個商家和品牌只是這個賣場的店舖租賃經營戶，阿里系賺的是租金，是商業地產;而售貨員，送貨員，採購員，老 闆，都是店舖自己養的人，與平台無關;所以在大淘寶戰略下，這個平台集中了數十萬品牌，近千萬賣家，數千萬服務人員，數億款商品，這就是「電商產業生態 鏈」

--京東：京東自己做老闆，搞定一切，從招商採購--銷售運營--銷售客服--採購入倉儲--發貨配送--售後服務一體化。需要2-3萬人服務，隨著業務規模的擴大，則需急劇擴張到5-8萬，甚至10萬，這大概叫通吃的「電商一體化產業鏈」。

留給京東的時間不多了？投資人背棄 劉強東或失控制權

劉強東的江湖：從「強子」到「東哥」

劉強東那張有點兒黑的圓臉並沒有很強的辨識度，但如果給他做一本微博語錄，一定會是2012年最暢銷的書。

8月17日上午，價格決戰僅過了兩天，有媒體採訪京東商城(微博)CEO劉強東，稱已宣佈停戰。但很快，劉即在其微博中闢謠：「這是誤讀，價格戰永遠沒有 結束那一天！我們昨日發了2億多優惠券，一直等著蘇寧也跟進呢！」這個38歲的江蘇男人，強勢、堅韌、自信、略帶著幾分江湖氣，用他自己的方式一次次地 「挑逗」著電商圈，目標直指行業巨頭蘇寧、國美。

然而，這樣的一個男人也會喜歡一年裡給自己放一個長假，去「穿行沙漠」，也會在某個閒暇的時光裡拍拍「小西紅柿」，但這些也許並非只為了娛樂。在他指尖一動的瞬間，一場精心策劃的營銷大戰順其自然地就展開了。

「8·15」後更自信了

8月15日下午5點半，劉強東打完漂亮的一仗後，又織「圍脖」去了。他說喜歡通過自己的渠道去獲取信息，所以在2010年冬天註冊了微博之後，他儼然成了京東商城的「新聞發言人」。

「顯然您對戰鬥還沒過癮，沒對手的遊戲不好玩，您還要追擊嗎？您這樣的血性是男人的好榜樣。力挺您！」

這是網友在微博上對劉強東極為高調的讚賞和提問。在如此高的基調下，劉強東的回答則又上了一個「高度」：「兄弟，你把我的感受說得酣暢淋漓！但這只是開始，接下來最大的戰鬥是打蘇寧線下的連鎖店。」

「8·15」以後，劉強東似乎更自信了。畢竟從線上挑釁到線下，對他和他的京東而言，都是一次質的改變。與此同時，京東人也都更忙了。

8月17日凌晨1點，記者來到位於北辰西路的京東商城辦公樓，多間辦公室依舊燈火通明，有三三兩兩的京東人剛剛加完班走進了出租車，也有人拎著夜宵返回繼續加班。

「我們最近都很忙，經常到晚上9點鐘還沒有時間吃晚飯，各種各樣開不完的會議。」一位京東內部人士這樣說，「『8·15』後京東的訪問量暴增，我們沒有時間休息。」

「銷售達2億」、「全國庫存搶光了一半」、京東人忙得不亦樂乎，被認為是劉強東一時衝動的價格戰逐漸明朗，從這個結果來看，這只是一場有組織、有計劃的「清庫存」運動，劉強東的微博是推手，而京東那間「打蘇寧指揮部」則是幕後的真正操控者。

從「強子」到「東哥」

如果劉強東是一個對物品有情結的人，他一定不會忘記那三個小豬罐子和那輛二八自行車。如果他鍾愛某一個日子或者一個地方，那一定是6月18日和中關村。

十幾年前的中關村對他而言是一個承載夢想的地方。

1998年，劉強東畢業後在一家外企工作了兩年，每月拿著4000多元的工資。就是那年夏天的6月18日，充滿不甘心和幻想的他終於打破了三個小豬罐子， 拿著僅有的20000元，騎著二八自行車，跑到中關村創業。當劉強東交完租金印完宣傳單、買了一台電腦、一台刻錄機，全部準備工作幹完後只剩下了400 元。

這時候的劉強東被人稱作「強子」，24歲，擁有的只是青春和勇敢。

他談及當時創業的這段經歷有很多感觸：「在1998年的時候，作為一名大學生創業，去中關村擺櫃檯，是一件很丟人的事情，特別是我畢業的學校還有一定的知名度。」

今天，38歲的劉強東會這樣詮釋創業：「沒有競爭力的企業早晚都會死掉！選擇了創業，就必須不斷地鍛鍊自己的競爭能力！」

正是源於他這種堅持不停歇的性格，京東商城從IT連鎖店，到因為一場「非典」而被迫歇業後轉型為一家專業的電子商務公司，再到年均300%以上的發展速度吸引了資本市場的關注。

2007年，京東商城首次獲得了來自今日資本1000萬美元的注資，之後，關於注資、燒錢、資金鏈斷裂的種種質疑和言論從未遠離過。但互聯網行業就是這樣一個奇怪的圈子，不怕質疑、不怕吵架，怕的只有平靜。

14年間，就是在這樣的吵吵鬧鬧裡，京東商城從中關村搬到了甜水園，再到今天的北辰世紀中心。從一個人單槍匹馬到今天的員工數過萬，而這個人，也從「強子」變成了「東哥」。

這個創業故事似乎有點國美的影子，同做渠道商，同樣從一間門店做到了行業巨頭，企業靈魂同樣有著果斷、殺氣騰騰的江湖氣。

6年前，黃光裕對蘇寧宣戰：對於蘇寧「創造條件也要合併」，要「打到蘇寧與國美合併為止」。如今，劉強東說，「我們三年前就知道跟蘇寧早晚有一戰，只不過一不小心提前了。」

強烈的個人色彩

強勢的劉強東雖然在電商江湖如日中天，但同樣也會面臨著強勢帶來的負面作用，公司日益壯大之後，管理成了劉強東的一道難題。

據瞭解，在這家員工過萬的公司裡，直接向劉強東匯報的一共有22人——14個副總、6個大區總、一個助理和一個監察。劉強東自己曾對外透露，除了每天的早會，自己很少跟高管們交流，對各位副總的工作充分授權。

但是，從一些細節方面很容易看出，劉強東對京東超強的控制力，業內人士們都知道京東的會特別多，比如京東的人都知道劉總酷愛用數據說話，他會記得每一個品類的銷售數據，也會用數據直接解答公司的發展目標。

值得注意的是，今年以來，京東高管變動頻繁，除了早期創業高管如總裁助理劉爽、副總裁徐雷等離職創業之外，自去年以來空降了包括CTO在內的數位「帶O級 別」高管，包括COO 沈皓瑜、首席技術官CTO王亞卿、高級公關副總裁吳聲、技術副總裁何剛、CMO藍燁等。業內有不少猜測，認為這是劉強東與投資方話語權博弈的結果。

事實上，有關創始人和資本力量角逐的故事十分常見，國美的黃光裕、雷士照明的吳長江(微博)、尚德的施正榮等等，這類故事勝負很難定論，其間的曲折爭鬥也不亞於一部部商戰大片。

「一個企業的急劇擴張，某種意義上來說就是人力結構的擴張，但個人的性格注定是要受制於公司治理結構的。」帕勒諮詢資深董事羅清啟(微博)對本報記者分析。

不久前，劉強東在中國人民大學的一次演講中曾經闡述過一套倒三角形管理模型，他給自己的角色定位是「讓京東每個員工、每個組織體系都不脫離這個倒三角模型」。

不難看出，劉強東也在思考京東的管理問題，是延續他個人色彩濃厚的強勢風格，還是完全走向「模型化管理」，這對他或者是對京東來說，都是一個路口。

劉強東在價格戰中是如何失去企業家品德的

8月14日上午，劉強東突然在個人微博上宣佈，京東商城大家電三年內零毛利，所有大家電保證比蘇寧、國美連鎖店便宜至少10%以上。當天晚些時候， 劉強東再發微博，稱今日資本、雄牛資本、KPCB、紅杉、老虎基金、DST等京東股東放言，「我們除了有錢什麼都沒有！往死裡打吧！」次日一早，京東商城 部分產品降價，國美、蘇寧迅速跟進，家電零售業的價格戰爆發。

價格戰進入第二天，消費者就意識到這是場「營銷騙局」。一淘網數據顯示，京東商城僅6%大家電產品降價，但有2099件商品悄然漲價。有不少消費者 發現，京東很多打折熱銷的商品顯示「無貨」，網上標價也並未像劉強東宣稱的那樣「比蘇寧、國美便宜10%」。騰訊網統計，8月15日蘇寧、京東都有貨「大 家電」共385件，其中蘇寧價格最低的65件，京東價格最低的僅46件。

看似慘烈的價格戰，既未贏得消費者信任、也未帶來銷售額暴漲。騰訊網的網絡調查顯示，54%的網友認為，所謂的「價格戰」更多是借炒作推廣品 牌，72%的網友認為「多數有貓膩，消費者受益不大」。而數家銀行數據中心提供的資金結算情況顯示，價格火拚當日未出現交易額井噴式增長，交易量只比平時 多了10%左右。

鬧劇般的價格戰，究竟為京東商城帶來了什麼？迅速擴大了銷量和市場份額嗎？沒有。贏得了消費者的好感和信任嗎？沒有。提升了投資者財務回報嗎？沒 有。推動了行業效率進步嗎？也沒有。當然，也許短短幾日還看不出效果，但可以預見，這場鬧劇很快會偃旗息鼓，唯一的價值，就是暴露出京東商城的浮躁與投 機。

京東商城於2004年進軍電子商務，在劉強東的領導下，短短幾年年銷售額便超200億元，成為市場份額居前的電商。但光鮮銷量背後卻是巨額虧損。據 披露，京東商城目前的淨虧損為5%左右，這意味著公司去年虧了4億元。今年，公司銷售目標為450億元，預計明年收入700億元，到2015年收入預計為 1900億元到2200億元。如不能扭虧，公司未來累計虧損將達200億元。

如此巨虧，只能靠投資填補。去年8月，京東進行了C輪融資，從DST、老虎基金等投資者手中拿到了15億美元。

資本不是慈善家，既然給了劉強東承受虧損的底氣，當然也會提出回報。他們的回報不是企業經營利潤，而是上市後的股權增值。儘管劉強東一直否認與資本 存在「對賭協議」，但有媒體從知情者獲悉，如果京東沒有在2013年底以前上市，劉強東將失去多數投票權。而京東能否按理想估值上市，取決於能否兌現 450億的年銷售額。

劉強東和他背後的資本，因追求短期股權增值而迷失。在「我們除了有錢什麼都沒有！往死裡打吧！」的鼓噪下，在「對賭協議」的脅迫下，劉強東發動了這 場價格口水戰，一會兒放狠話要打對手的「命根子」，一會兒擠兌對手是「擦鞋的」，當要真刀真槍的降價時卻愚弄顧客。恍然間，真分不清他是商業領袖還是市井 無賴。

我們並不反對商業競爭中的價格戰，這種競爭能給消費者實惠，但價格戰有聰明和愚蠢之分。有頭腦的企業家，通過科技創新和流程變革，降低成本、顛覆價格。愚蠢的企業家，則以犧牲利潤和資本為手段，盲目殺價，用「賠錢賺吆喝」的方式取悅消費者。

優秀的企業，應該追求給客戶帶來價值的同時獲得合理利潤。低價並不是商戰勝利的關鍵。曾經的手機巨頭諾基亞，產品價格一降再降，甚至有多款百元手機，依然被高價的蘋果手機打得體無完膚。

昔日那些「價格屠夫」們，能逞一時之強，最終卻遭遇困境，長虹、格蘭仕的例子並不遙遠。而利用創新降低成本的企業，總能在給消費者實惠的同時，讓自 己發展壯大。其實，不論京東商城，還是蘇寧、國美，高速發展都來自於供應鏈管理、IT技術和商業模式的創新，這種創新本該堅持下去，但現在，卻因劉強東的 短視而岌岌可危。

京東商城曾有很好的企業理念——讓購物變得簡單、快樂！如果劉強東能帶領公司專注於這一理念，他會成為一位令人敬佩的企業家。但令人失望的是，這場 所謂「價格戰」讓我們看到——劉強東，在投資人的壓力下失去了對理念的堅守，在對消費者的愚弄中失去了商人的信譽，在謾罵式的口水仗中失去了企業家的品 德。

我們真誠的希望，劉強東能堅守理想、重拾自我，為電子商務行業樹立優秀經營者的標竿，而不是熱衷於急功近利地「野蠻成長」，最終淪為商業社會中被淘汰的垃圾。

對話劉強東：談商業本質 我是一個非常真實的人

8月21日的北京，藍天白雲，清澈通透，是個難得的好天氣。

這一天，在京東商城總部接受時代週報採訪的劉強東幾乎有問必答，如他自己一直強調的真實，通透。雖然知道會有攝影記者，但劉強東仍然只著一件簡單的、甚至都有點舊了的白色T恤，很隨意。

過去一週，這家位於鳥巢不遠處的京東商城不折不扣成為新聞風暴中心，這場震動電商行業、被稱為「史上最慘烈」的價格戰，才剛開始不久，就已經被冠以「將改變電商發展格局而載入史冊」。

這七天裡，劉強東手指一動，寫下不到140個字的微博而引發的這場大戰中，整個進程「有些在意料之內，有些卻出乎意料」，但劉強東此刻總結這場戰爭，他認為，因為蘇寧沒跟進，所以，價格戰提早結束了。

事實上，在劉強東看來，8月16日京東發放優惠券之後，蘇寧沒有再跟進，「價格戰是常態，也才剛剛開始，但是針對蘇寧的這場戰爭這時其實已經結束」。

這是劉強東的邏輯，但外界並沒有隨著劉強東的邏輯走，於是，此後針對京東的各種質疑數不勝數，包括「清庫存運動、根本沒降價的大忽悠、精心預謀的約架，不是價格戰而是公關戰」等等。

面對外界所有的解讀、評論、爭議，電商大戰的始作俑者劉強東此刻非常平靜：「對網上的各種聲音，對各種不利於京東的解讀，我完全不在意。我更在意消費者的用戶體驗，並按照京東的既定策略往前走。」

39歲的劉強東，話語間流露出的自信，可以用多個「不Care」來佐證，他只在意他在意的事，別的事，他一句概括，「我不Care」。

與三年前的青年模樣相比，今天的劉強東明顯蒼老了很多，額前的一縷白髮分外明顯。從強子到東哥，一個稱呼的改變，如同一個字頭的誕生，劉強東以及其 京東已經確立江湖地位，把早於京東進入電商行業的噹噹網和亞馬遜卓越甩在身後，已經開始挑戰巨頭蘇寧和國美，他已經可以一條微博引發江湖血雨腥風，引發一 場波及整個行業，影響消費者行為的戰爭。

對於這次挑戰的最大對手蘇寧，劉強東卻沒有與張近東有過任何交集，「沒見過，沒通過電話。」劉強東更在意的是，商業。劉強東有著比較濃重的江蘇口 音，要求你必須得仔細去聽，去捕捉他的每一句話。他說得更多的另一個詞是「商業本質」。何謂商業本質?這場8·15大戰到底結果如何?劉強東如何復盤、總 結8·15電商大戰? 

8月21日，劉強東對時代週報記者和盤托出。

誤打誤撞的戰爭

無數的京東員工都是從老闆劉強東的微博上才知道即將有這樣一場大戰。

「說蓄謀已久或者突發奇兵，都對。我們三年前就預計將有這場大戰，一直有所準備，但選擇8·15開戰，卻是事發突然。」

事發突然的導火索到底是什麼?劉強東8月14日晚在微博上的說辭是：「造謠京東沒錢賣地給普羅斯我沒怒;店慶來砸場沒怒;槍文來黑京東沒怒;阻撓供貨商和京東合作沒怒;但是動用個別地方政府關係來整我們，我怒了!我要用陽毒來打擊你們的陰毒!」

但在8月21日的採訪當中，提到導火索，劉強東先是語焉不詳，但隨後卻強調蘇寧的增發：「外界一直質疑京東靠資本輸血打價格戰，蘇寧難道就不是靠資本輸血嗎?否則你別增發47億啊，別發80億債券，那你再打起來看看，(蘇寧)可能已經沒錢了，資金鏈已經斷了。」

事實上，雖然劉強東不願意多提及線下所謂「陰毒」的具體原因，但他對蘇寧的研究可謂非常之深，蘇寧歷年來的財務報表、各種數據，他信手拈來，如數家 珍。於是，一直盯著蘇寧的劉強東，在蘇寧增發前夜，突然決定來一場價格大戰，於是，整個京東大家電部加班了，新聞界徹底忙了，電商界開始變了。

但這場價格戰的走向並沒有按照劉強東的預期發展，或者說，劉強東本人也並沒有什麼明確的預期。

劉強東挑起大戰的微博是這麼說的：「從今天起，京東所有大家電保證比國美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上，公司很快公佈實現方法!」

注意，「連鎖店」三個字。但隨後，蘇寧易購執行副總裁李斌的回應則是：「蘇寧易購包括家電在內的所有產品價格必然低於京東，任何網友發現蘇寧易購價格高於京東，我們都會即時調價，並給予已經購買反饋者兩倍差價賠付。」

劉強東挑戰的是蘇寧的連鎖店，線下，他之後所說的派駐京東價格情報員，也是派到對方的實體店面。因為劉強東一直對蘇寧的傳統線下高毛利率非常質疑，「這有違商業本質」。

但李斌在微博回應中順手把價格戰轉移到了網上，用蘇寧易購回應。

此時，劉強東不知是否忘了自己的初衷，也跟著回應：「從明天上午9點開始，京東商城所有大家電價格都比蘇寧線上線下便宜!」

戰火從線下開始燒到線上。互聯網資深分析師洪波認為：「線上的價格戰，對京東並沒有優勢。最關鍵的是，劉強東本來想的是打蘇寧線下的實體店高毛利，但打到線上，從這一刻開始，京東的優勢就少了，人家有龐大的線下利潤，用線上的一點價格戰不怕玩。「

不管是旁觀者清，還是當局者迷，反正「當局者」劉強東開始走入蘇寧的邏輯，線上比拚。

8·15當天，京東實現了階段性勝利，「訪問PV數比6·18那天都多了80%，一上午湧入了1760萬的獨立的UV，遠遠超出我們的預計，導致我們庫存不足，貨很快就被搶光了。」而與此同時，蘇寧則出現了兩個小時的「癱瘓」，根本訪問不了。

京東的短暫勝利，伴隨的是相關部門的「關注」，在劉強東看來，一方面是京東很多貨賣光了，另一方面是「低調點」的有關聲音，讓京東只好在8·16那天發2億元的優惠券，從而實現變相降價。

發放優惠券之後，蘇寧沒有跟進，「這個時候，這次的價格戰其實已經結束，此後再比價已經沒有意義了。」

在時代週報記者的調查中，無論是工商還是稅務，沒有任何部門給予「曾經警告電商價格戰」的任何說法。但據新華社報導，在8月16日舉行的月度例行新 聞發佈會上，商務部新聞發言人沈丹陽表示，商務部已經關注到電商價格戰事件，他強調，有關企業不論採取何種方式開展促銷活動，都必須嚴格遵守國家法律法 規，自覺維護公平競爭的市場秩序，共同促進家用電器市場的健康運行和平穩發展。沈丹陽還強調，這幾家電子商務企業的行為是否違法，需要由相關執法單位，如 價格主管部門、工商執法部門等執法主體來依法調查取證後方可作出判斷。

這是來自政府部門的唯一聲音，不過，從此後劉強東的微博中也能看出，他變得低調了，8月19日之後，他沒有再發過任何一條微博，此前，他一條「漏掉了一家美國投資商，並全面開戰」的微博也刪除了。問及刪除原因，他不願多說。

與此同時，此前曾經借風搭大戰車的噹噹網李國慶也在微博上相對沉默了。

劉強東開始低調，並有自己的邏輯。

但是，業界還是沒有按照劉強東的邏輯走，大規模的網上比價開始出現。阿里巴巴旗下的一淘網大舉出擊，各種比價信息開始影響網上輿論走向，而這些信息招招指向京東的「虛假降價」。

面對一淘網的做法，京東商城高級副總裁吳聲曾公開表示，由於一淘與天貓同屬阿里巴巴集團，因此數據不具公正性，對一淘的數據不予置評。劉強東也在採訪中表示，他不相信阿里巴巴旗下的一淘網具備公正性。「我根本不Care。」

事實上，在一淘網數據之外，來自易觀的數據顯示，價格戰期間，京東商城用戶流量絕對值增長最為迅猛，折扣力度最強，領先其他平台，而且價格更為穩 定，8月15日之後，也沒有明顯漲價趨勢。而蘇寧等家電價格浮動較大。另據有關數據顯示，京東、蘇寧等家電價格均有一定幅度降價，消費者每買一件大家電平 均節省80-200元不等，消費者是最大受益人。

劉強東眼中的商業本質

商戰歷來是借力打力，你來我往，劉強東完全沒想過「線上線下的區別」嗎?他雖然最初要挑戰的是蘇寧的線下零售店面，但蘇寧李斌的回應他沒有看出「問題」嗎?他是被蘇寧牽到了線上嗎?劉強東不願多談，他只強調，最後的結果更重要。

與外界眾口一詞的「8·15電商大戰」不同，京東內部員工更願意稱之為「大練兵」，上一次是6月促銷月的「6·18大練兵」，而這次則是「8·15大練兵」，這就是京東人的心態。

劉強東說，他不喜歡戰爭，也不愛看這類的書，但京東一直在摩拳擦掌，一直在練兵。

這在劉強東看來，那是修煉內功。

「京東最在意的就是用戶體驗，」而且在商戰中，價格戰遲早要發生，不可避免。劉強東一直以「商業本質」來規範京東，「電商的本質就是簡單而快樂，這 是京東的根本目標，儘管在電子方面，在互聯網深度挖掘方面，我們離亞馬遜還有三年的距離，但京東畢竟時間短，需要時間去優化服務，細節，我們還要創新。」

在劉強東看來，這場價格戰的結果就是，線下向線上的轉移，「這是京東為電商發展所做的貢獻。」

「這是一場傳統企業向電子商務轉型過程中發生的必然事件，雖然目前電商渠道仍然只佔我們10%以下的銷售額，但這個趨勢，誰也不能忽視。」一位傳統企業的供貨商人士如此說道。

「蘇寧和國美也在糾結線上線下的問題，他們的糾結傳遞到供貨商這裡，我們的解決方案就是，線上與線下的商品不同，這樣就沒有可比性了。」在這位供貨商人士看來，傳統渠道仍有巨大優勢，他們更傾向於與國美和蘇寧合作，「向電商的轉變仍需要時間。」

劉強東挑起的8·15電商大戰，勝負輸贏仍未可知，但轉變已經在悄然變化中。

雖然面臨諸多指責，但劉強東心態很坦然，他相信自己以及京東所做的事，有些價值。

對話劉強東：我是一個非常真實的人

本報記者 李瀛寰 發自北京

如何看這場大戰

時代週報：在你看來，這場大戰是如你預期在發展嗎?

劉強東：有些在意料之內，有些出乎意料。意料之內的是，引起了爭議，因為京東的一貫行事風格是不擅長做商業規則之外的事，而很多中國企業是喜歡用商業規則之外的事來做事。

第二是，有很多質疑，中國社會充滿了陰謀論，現在甚至都有京東是美國資本聯合打壓民族零售的論調都搬出來了。再加上，其實政府部門也在干涉，我們也只能是沉默，本來是很正常的商業競爭，這種商業競爭在美國、日本都曾經出現過，每幾年都會出現這種慘烈的價格競爭的事。

時代週報：這場大戰中，超乎你預料的是什麼?

劉強東：沒想到的有兩點：一是沒想到會有這麼大影響，遠遠超出我們的設想，來這麼多真正的消費者。原來我們以為微博的影響力沒有那麼大，看到這個消息，準備買大家電的人也很少。我們原來以為訪問量最多也就漲到20%左右，現在庫存都不夠了。

二是，蘇寧沒有我們想像的那麼激烈地跟價，一是蘇寧服務器出問題，兩個小時不能訪問，我們的價格降了之後，也看不到他們的價格，他們自己也改不了。 等下午能訪問之後，我們發現他們的降價幅度沒有我們想像的多，原來以為大家電降價都是300元地降，但蘇寧是10元地降，他們10元地降，我們也只能10 元地降，導致雙方的降價幅度也比我們預期的小。

原來我們以為蘇寧寧死也要把我們弄死，因為他們之前自己放的話，孫為民說，寧願自己掉層皮，也要把京東拖死。原來我們以為那天，他們寧肯自己虧點錢，也要把我們給打下去，結果根本不是我們想像的，他們的降價幅度就能看出來。

昨天張近東內部會議講話，也承認，8·15那天，蘇寧並沒有去跟價，而是按照自己的規則去走，這也導致價格戰沒有我們想像的那麼激烈，平均的降價幅度只有20%多一點，原來我們預計能降到50%。

時代週報：這場大戰結束了嗎?你如何評判?甚至也有消費者在網上比價，認為京東的價格高，你如何回應?

劉強東：我們是循環降價，不可能一步降到位。這是商業的博弈。我們就是跟著對方的幅度走，我們永遠比他們低。那天我們肯定降得比他們低。

拿出一款產品說價的事，是對手的宣傳策略，我們京東不願意用這種策略，真正聰明的是消費者，而且這是透明的價格戰，我們打的是比價戰，不是折扣戰。我們就讓消費者跟蘇寧去比，誰低你買誰的，而且我們指名道姓是蘇寧。

8月16日，我們發了兩個多億的優惠券，最高幅度優惠500元，把這個優惠加上去之後，我們絕大多數的產品比蘇寧便宜不是100元、200元，很多 人只看直接的價格，因為第二天，很多力量已經出來干涉了，我們只能採取變相降價的方式，發優惠券。但我們兩個多億的券發出去之後，蘇寧沒有跟進，這時再看 哪個價格高一點，低一點，已經沒有意義了。

時代週報;這場大戰誰贏誰輸?

劉強東：我不關心這個，只要消費者向線上轉移了，更多開始電子商務了，這就可以了。至於消費者轉移到線上之後，是去了京東、蘇寧還是國美，我不在意，我不Care。我在意的是，線下向線上消費行為的轉移。

但是，還有一點，我發起這場大戰，不是為了這個，但達到這個結果，是令人欣慰的。

價格戰會加速向電商轉化

時代週報：你認為這場大戰有何價值?

劉強東：但這次價格戰已經讓消費者知道了，線下與線上差很多，一比價，確實差很多。我不能保證我比國美和蘇寧線上便宜，但我可以保證我真的比國美和蘇寧店裡便宜百分之十幾。

這次價格戰會加速向電商的轉化，按常規來看，大家電的消費者如果轉到線上來，可能要5-10年時間的潛移默化，但這個時間對京東、國美和蘇寧都不是 好事。現在消費者轉化了，對蘇寧也不是壞事，可以讓它迅速解決龐大的包袱，甩掉。這個包袱再背十年，它自己就要耗死了。它應該大量削減它的線下店，每個城 市保留一個就可以了。把線下的巨額成本甩掉。

讓所有的玩家都回歸到商業的本質，追求低成本高效率。而國美和蘇寧在過去的十年，已經背離了商業本質，他們線下的成本逐年上升，查他們的財務報 表，2001年蘇寧的毛利率9.8%，淨利率2%。現在，他們的毛利率漲到19%，而淨利率還只有2.3%，這已經嚴重背離了商業本質。中國的連鎖店，年 年毛利率上升，成本也上升，這個巨額的成本，誰來買單?都是消費者買單。

如何看蘇寧和國美?

時代週報：你一直強調商業本質，在你看來，何謂電商的商業本質?

劉強東：商業的本質比拚呢，不是比你有什麼，他有什麼，比的是成本、效率以及用戶體驗。談商業競爭，離開這三者，講別的都是帶有迷惑性的，都不能代表商業本質。誰的用戶體驗好，用戶就會選擇誰。

時代週報：你認為蘇寧和國美目前是怎樣的競爭現狀?與京東電商的競爭，誰更有優勢?

劉強東：線上和線下都有的時候，其實線下是個累贅，而我們沒有這個，國美已經虧了。

未來國美和蘇寧有三種可能，這兩家公開的財務報表顯示，線下的毛利率19%，而蘇寧易購、國美自己也說，他們線上毛利率只有6%左右，跟京東差不 多，我們家電的毛利率也有6%左右，這三家線上差不多，便宜也不可能便宜太多，貴也不會貴太多，真正熱門產品其實價格都差不多，他們如果做線上線下同價的 話，只有兩種可能，線下降價降到跟線上一樣，他的增額費用就是16%，降到6%，淨虧10%，1000億銷售額的話，一年淨虧100億，他們虧得起嗎?

第二種可能就是把線上提價，線上漲10%，跟線下一樣。第三種可能就是瞎話，線上線下不可能同價。所以，這就是一個悖論，不可能成立的，如果他線上漲10%，他線上就沒有用戶了，而他線下降10%，就虧死了。

時代週報：你如何看蘇寧的增發融資?

劉強東：外界一直質疑京東靠資本輸血打價格戰，蘇寧難道就不是靠資本輸血嗎?否則你別增發47億啊，別發80億債，你打起來看看。可能已經沒錢了，資金鏈已經斷了。事實上，增發、發債，都是靠資本輸血。

時代週報：有人說你們的價格大戰，其實是爭奪供貨商，你如何看?京東目前與供貨商的合作情況如何?

劉強東：京東之所以挑戰價格戰，與供貨商有關。現在的雙寡頭規模，供應商是沒有絲毫話語權的，但如果三足鼎立，供貨商就有足夠的回應能力。就算一家不合作，另外兩家也足夠把市場覆蓋到。這樣三家誰也不敢苛刻對應供貨商。供貨商也不是傻子，家電廠商早就看到這一點了。

事實上，背後的供貨商其實都是有個商業平衡點的，正因為蘇寧和國美把供貨商綁架了，所以就算京東很小，供貨商也轉而支持京東。他們希望京東能做大一點，能有實力與國美、蘇寧抗衡。這樣才能讓供貨商不至於被綁架，讓他們有足夠的話語權。

這場戰爭也讓蘇寧和國美、京東都專注於成本，商業的競爭應該是不斷地降低成本，而不是不斷地綁架供貨商，綁架消費者，不斷提升自己的毛利。

劉強東：如果我是蘇寧 這場戰我肯定不打

[ 不過讓他沒想到的，並非消費者惡評如潮，在他看來，這是競爭對手的推波助瀾，而是：一、價格戰沒有想像中那麼慘烈，二、蘇寧的應戰 ]

京東商城創始人兼CEO劉強東8月13日晚間的一條微博引發了空前的「京東蘇寧」大戰。原以為會受到消費者追捧，最後卻落得「人人喊打」。這是一場鬧劇、一場陰謀，還是一場營銷？

這場電商大戰，讓劉強東成為「公敵」。

「劉強東太會演戲了，從『西紅柿』事件到這次的價格戰，劉強東就是個騙子。」微博上，對劉強東類似這樣的評價不在少數，其中不乏一些輿論領袖。更加「文雅」的說法則認為劉強東在此次事件中，利用微博營銷，「過度透支」了自己的信用。

讓消費者憤怒，甚至感到「被愚弄」的，是此次電商大戰中，無論是價格幅度還是價格範圍，都遠沒有消費者預想中那麼猛烈。儘管劉強東在微博上十分高調，但京東和蘇寧的產品，要麼型號不同，要麼顯示無貨，甚至還有部分產品出現漲價。

處於漩渦中心的劉強東近日接受了《第一財經日報(微博)》的獨家專訪，談起剛剛過去的這場大戰，他依然志得意滿。

「這時候打(這場價格戰)是最划算的時候，我們賬上資金充足，也沒有IPO的壓力，如果我們年底就要IPO，投資者會說，都難成這樣了，還怎麼上市啊？如果我們上市之後再打，我更不敢打，投資者肯定馬上把你的股票拋了，投資者都害怕沒有理性的投資。」 劉強東說。

超出預期的結果

「有很多都是超過我們想像的，與當初的預期有很大偏差。」當被記者問到如何評價這次價格戰的戰果時，劉強東給出了一個令人意外的回答。不過讓他沒想到的，並非消費者惡評如潮，在他看來，這是競爭對手的推波助瀾，而是：一、價格戰沒有想像中那麼慘烈，二、蘇寧的應戰。

「我們原來以為大家一開始就會喪失理性，然後三百五百的往下降，我們安排了100多個員工盯住對方價格，每個人盯三十個左右產品。此外，還多加了一重保障，就是系統會自動每30分鐘做一次比價，一旦有人工沒發現的，系統會自動降價。」劉強東介紹說。

根據京東以往對信息系統的設置，價格到成本價之後，系統會自動停止降價，但在此次價格戰中，劉強東取消了系統的這個設置。

劉強東沒想到，對手蘇寧易購(微博)的網站一開始就「癱瘓」了，不管是京東進行比價的員工還是消費者，基本都無法登錄，而且長達兩小時，到11點左右，蘇寧易購的網站才逐漸恢復。

按照劉強東的說法，京東在當天9點開始後的20分鐘內就接到了5000萬的家電訂單，此時是價格戰剛剛開始，遠沒有到底。而在蘇寧易購網站恢復之後，京東 的大家電已經基本賣得差不多了。比價員工已經沒了開始打仗的心氣，消費者也因為雙方產品重疊率太小，更加失去了比價的耐心，不滿情緒開始蔓延。

雙方只是擦槍走火，兵不血刃？

「打還是打了，只是沒有那麼慘烈。」劉強東說，原本計劃京東18個庫房的大家電產品賣到一件不剩，最終8月15日當天賣掉了60%，原本計劃降價幅度遠在50%，最終經過京東統計，整體平均降價幅度只在23%左右，相當於每個產品平均降價500元左右。

當然，更被消費者詬病的，是京東在價格戰的同時，部分產品還出現了漲價的情況，這也嚴重損害了劉強東的個人信譽。

劉強東解釋說，價格戰背後是更複雜的博弈，當某款產品價格低到一定程度時，渠道商已經開始掃貨，也會有品牌廠商直接打電話抗議價格太低，此時京東就會把價 格往上調，因此會有價格的起起伏伏。「你可以看到一款產品從3000元降到2200元，然後又漲到2900元，但肯定不會高於3000元。」

價格戰是一場「殺敵一千，自損八百」的博弈，從某種維度來說，價格戰沒有贏家，只有誰輸得更慘。

經過京東財務人員的即時監測，如果不考慮運營成本，京東在8月15日當天的價格戰中虧損超過2000萬元。「不管是我們還是蘇寧，我相信都是賠錢的，因為有運營成本在裡面，他們的降價幅度應該也不低於20%。」劉強東說。

既然如此，如果蘇寧拒不應戰，這場戰爭是否會變成一場京東的「獨角戲」？

「我們本來沒想跟蘇寧打一場這麼慘烈的價格戰，我的想法是先跟他打一場小的，藉機把我們的供應鏈梳理一下，然後『十一』的時候再打一場大的，要知道國美、 蘇寧40%的銷售額都來自雙節期間。」劉強東說，沒想到，一打，他們應戰了，這是他沒想到的，「如果我是蘇寧，這場仗我肯定不打」。

京東的「算盤」

俗話說，光腳的不怕穿鞋的，不過，蘇寧的應戰在劉強東看來，是穿鞋的要跟光腳的應戰。

「你看噹噹天天在網上罵我們，我現在都不理他們，我不應戰，我的用戶也不會少，收入還在往上增長，大的應戰小的，穿鞋的應戰光腳的，絕對是傻子。」談起自己的戰略，劉強東信心百倍，志得意滿。

他分析稱，如果當天蘇寧不應戰，京東最多也就多個兩三百用戶，就算京東的價格真比平時低了20%、30%，最終也不會興起大風大浪。「我連發幾條微博，你都不理我，我還死皮賴臉去打，有意思嗎？」

「我以為蘇寧會在戰略上藐視我們，絕對不會回應，就是認為我們太小了，不值得搭理，無論我怎麼喊都不會理我，就像易訊，天天喊著跟我打，喊了四五年了，可 它一個季度的銷售額才7個億，跟小的打簡直是失敗，他們再喊五十年，我也不會理他們的，除非等他們規模跟我們差不多的時候。」

因此，蘇寧的強勢應戰有點出乎劉強東的預料。不過，對於這場從幾年前就已經注定的「戰爭」，早一天打或者晚一天打，並沒有太大的區別，但是今年打還是明年打，其中卻有很大的學問。

到今年為止，京東包括大家電和小家電在內的銷售額已經超過百億，百億的規模意味著趕上了當年賣給國美的大中，而大中用了20多年時間才達到這個規模，從最早的賣3C產品到賣大家電產品，京東需要大量的用戶規模，如果這個群體規模不夠大，京東的增長就會放緩。

因此，京東第一步戰略目標是將用戶群體從線下轉到線上。按照劉強東的說法，只有轉到線上，才有可能將線下用戶變為京東用戶的可能。

「我們必須通過這時候的一戰，把大量的消費者吸引到線上，特別是過去認為在網上買家電不靠譜的消費者。如果一年網上家電的銷售規模只有200億，京東還有什麼可成長的？這個瓶頸必須突破。」對於京東此戰的真實目的，劉強東並不諱言。

甚至於說，選擇這個時機來打這場價格戰，更是劉強東的精明之處。京東的家電產品目前有100億的規模，虧10%，就是虧10億，等到京東的家電規模達到1000億，虧10%就是100億。

「如果我現在不打，兩三年之後，我到了三四百億，我也打不動了，他(蘇寧)一千億，一虧就是一百億，我一虧就是三四十億，那時候雙方都陪不起了，變成一場誰都輸不起的戰爭。」劉強東說。

「今天我虧十個億，絕對虧得起，投資人也不會跟我翻臉，只要我虧十個億之後，能迅速把大家電規模做到幾百個億，投資人肯定高興死了。你想想，這太值了，傻 子都會選。」根據京東的統計，京東在這場價格戰中，原計劃流量增長30%，結果UV、PV增長了兩倍，其中大家電翻了一倍。

不過，現在來評論這場戰爭是輸是贏還為時過早。「戰爭還沒結束，早著呢。」劉強東說。