ZKIZ Archives


接地氣的創業乾貨:一個縣級二級經銷商的心路歷程

http://www.iheima.com/archives/45187.html

導讀:作者19歲開始賣汽車,一路從銷售顧問幹到展廳經理,分公司經理,直到做到總裁助理之後到一個中國西南的四線小縣城開始自己創業做二級代理,他一步步在二級代理的位置上苦心經營,開業第一個月就實際交車175輛,在小小的縣城中做出了一片大天地。

我從19歲(2001年)開始賣卡車。2003年進入轎車行業,長安福特待過4年(先後做過銷售顧問、展廳經理、分公司經理),廣汽豐田待過4年多(先後做過銷售顧問、銷售課長),也在某汽車集團公司做過幾個月的執行總裁助理。

現在,我在西南一區縣做二級代理。

做二級代理是緣於一位朋友的邀請,如果不是他邀請我,估計我還會在4S店波瀾不驚地做下去。當然,4S店的經歷,對於我做二級代理也起到很大幫助。比如在福特的4年,熟練掌握了汽車專業知識,並成為展廳經理兼職內訓師。而在豐田的4年,則教會了我如何做好經營,以及與上司溝通的技巧,迄今,我工作中的很多習慣,都受益於這段經歷。比如看板文化、現地現物(發現問題馬上改善)、言行舉止的要求……習慣養成後,做起事情更講方法,也更有效率。

但人都有點想法。我當然想當老闆,但也知道自己的短板:比如做事缺乏魄力,謹慎有餘,決斷不足。邀請我加盟的朋友恰恰與我的個性相反。加上年長我幾歲,從小窮困,敢於吃苦,還在部隊歷練過,曾賣貨車2年(我們就是那個時候相互認識的),積累了一定的銷售經驗,所以他選擇創業,我一點也不奇怪。

早在2009年,我還在市區4S店工作的時候,他開始經營轎車業務,我就給他提供過車源。他的事業發展速度很驚人,2011年已經在縣城開了2家店、1個維修廠,在另一個次級縣城(小一點的相近的縣城)增設了一家營業網點,加在一起的月銷量平均在90輛左右(這個數字是2011年11月以前的)。

老實說,眼看他的公司爆髮式增長,我也曾動過心思,想在自己老家的縣城嘗試二級代理,但當時真的沒錢,也沒人願意投資,加上我想法多,但是行動力不足,所以一直拖延沒做。我看好二級代理的發展是有充分依據的,通過走訪主城周邊縣城的二級代理商,我得出一個結論:由於主城市區的4S店太過密集,市場前景不足樂觀。而在周邊的區縣市場則大有可為,源於農村鄉鎮對汽車的需求日益增加,促使區縣二級市場在未來5年的增長空間都會很大。同時,由於二級市場都是半專業或非專業人士在做,重新洗牌後可以快速確立自己的優勢:比如這些二級代理商的管理、銷售流程都不規範、不專業,完全靠關係銷售。其次規模化有限,現階段都是零星家庭作坊式。所以,如果能充分利用二級代理的長項,比如綜合展廳式佈局可以進行多品牌車型銷售,如果資金和實力足夠,在縣城率先形成大規模的賣場模式,其他的家庭作坊式經營模式自然就會倒閉。以一個100萬人的縣城為例,城區人口大概在40萬人左右,大大小小的二級網點綜合起來的月銷量一般能達到400台左右(可能有地方差異),如果銷售策略和銷售技巧足夠高明,完全可以阻截這部分客流進入市區的4S店。但是要實現這一切,前提就是,服務要足夠專業,售前售後流程要足夠規範,而這恰恰是目前的二級經銷商最缺乏的。

我把想法告訴了老闆朋友,他非常贊成。沒過多久,他就找到了一快很大的場地,位置也很理想。隨即提出邀請我一起來干的意思。

其實之前,他也邀請過我很多次。但這次與以往不同,我看到那片場地,如果真照目前的規模來做(總投資在600萬左右),前景大有可為。而我那時候的個人發展也並不理想,這些年來,除了按揭了2套房子、一個6萬多的代步車,剩餘的全部存款就30來萬。朋友很乾脆,說你隨便拿點錢進來就行,我分股給你。我也沒問能分多少股,月薪開多少,就答應過來。現在想起來,還是因為打心眼裡信任這位朋友的為人,除此之外還有一個重要原因,我想將這裡作為試驗田,試試自己到底能做到什麼程度。相比之前在4S店條條框框都被約束,這裡更有自我實現的價值。

最終,那片場地給改造成8000平米的展廳和7000平米的維修廠。租金不便於透露,反正就是看上去比較高,但平攤後並不高。按照原定計劃,當年11月開業,但由於種種原因,一直拖延到12月13日,展廳才弄好開業。

我進入朋友的公司後,由於原來有一個銷售經理,他分管資源(二級都會有專人負責的),我分管資源以外的其他,當然有些資源我也有優勢,所以也有幾個品牌我會參與。總體來說,合作還算融洽。

由於以前我一個月有1周時間會跑區縣二級,一旦有新的政策和價格,馬上第一時間發送到二級經銷商的所有一線銷售人員,長期以往,我比其他4S人員對二級經銷商更熟悉。由於早在2009年我就經常到朋友的公司,當時他作為我公司的二級網點,一是查看朋友公司的銷量,二是召集銷售顧問開會培訓。畢竟我在福特做過內訓師,水準還可以。我當時記得朋友也經常參加涉及管理方面的培訓,加上他出身軍人,在團隊管理方面還是做得很不錯的。這種經歷對於我現在介入朋友的公司有很大的幫助,而朋友也承諾會為我掃平一切工作上的障礙。在宣佈我上任的公司會議上,朋友當著所有人的面,宣讀了我的職位以及權力。

由於8000平米的新展廳面臨開業,我的當務之急就是把開業弄好。從策劃、廣宣、演出等等,我以前在4S店做過的、沒做過的事情,這幾個月都做了。還好我讓他幫我安排了兩個助理,他們具體做事,我負責協調和監督進度,這樣才有時間來做開業前最重要的工作——銷售培訓。

我的具體做法是這樣的——

一、 距離開業還有1個月,開始投放DM、鄉鎮噴繪、SP、電視、同城資訊……告知客戶開業信息;

二、 培訓銷售員如何應對想買車又猶豫優惠的顧客,分為三個階段抓訂單,三個階段的話術分別統一;

三、培訓制定邀約顧客及PK競爭對手的話術;

四、在夕會上不斷演練銷售流程,提升效率及鞏固培訓知識;

五、新人特訓(有6個都是入職才1個月的新人);

六、如何在大客流量的時候快速過濾客戶(包括5大問句,一般問3個問題就知道大概了,看,聽,觀察,做銷售都以業績說話,書本上一般會告訴我們要慇勤服務,銷售不要看人下菜,但實際上,不過濾顧客是在客流量少的情況下,客流量多的時候一定要快速過濾,原因你懂的);

七、合理安排開業當天的銷售時間,充分預估當天來店客流。只簽單,不交車!特殊案例除外。

為了盡快達到要求,早會和夕會佔據了我工作中很大的比重。早會基本上是40分鐘到1個小時,夕會為半個小時到1個小時。我對開會的流程進行了優化,一是不佔用過多的工作時間,二是不佔用下班時間,三是換位思考,儘量站在銷售立場協助解決問題。在展廳開業前一天,我還做了全體動員。之前朋友預估當天的訂單能到25台就算圓滿完成任務,我通過近期的數據分析,在動員會上制定的當天銷售目標是30台。

開業當天,鑼鼓喧天、人潮湧動,一個上午,只有10台入賬,中午我們進行了短暫的總結和鼓勵,一直到下午6點15分最後一台進賬,實際成交31台。截止到12月底,我們的總訂單為209台。實際 交車175台。

伴隨著銷量的激增,凸顯出來的問題很多:一是人手不夠,二是服務意識跟不上,三是資源短缺的矛盾日益突出(做二級都知道,價格和貨源受制於4S)。其中,人手問題最棘手。儘管我們的招聘廣告鋪天蓋地,待遇比主城很多4S還好,但在縣城招聘到合適的銷售顧問並不容易。至於服務意識的提升,和人的素質有很大關係,而有素質的人本來就難找,所以最現實的解決方法,還是從現有人員的培訓做起。至於資源短缺的問題,儘管這屬於原來的銷售經理主管的範圍,但其實還是有很大改善空間的——比如假如每個月的政策波動不是很大,如果能制定價格表進行管控會不會更有成效?但由於擔心引起對方不快,暫時我也沒有做什麼改進。

其實問題還有很多。比如以前單車4K左右的利潤,下滑很嚴重,光靠賣車都不賺錢,只能靠周邊的保險、按揭、精品等業務,所以我陸續進行改良,比如對裝飾精品,我就進行了徹底的規範:一、規範擺設,按照要求像管理配件一樣管理;二、施工流程,安排施工並對工人進行分工(專職貼膜,專職裝導航);三、實施計件安裝;四、統一銷售價格,制定銷售顧問銷售折扣權限,統一提成方案;五、常規裝飾部件的專業培訓。執行了半個月,效果不錯,利潤有很大幅度的提升。

比如制定新的薪酬制度,按照重獎、重罰、拉大收入差距進行設計。重新制定薪酬體系後,大多數人是可以提高收入的,極少數人會差。這部分差的人,就是我想要改變的,要麼他努力跟上來,要麼我換人來替代。目前車輛本身已經很少帶來利潤,考核和獎勵突出在新保、續保(目前由專人收取)、按揭、裝飾精品、二手車置換等業務上。所以制定新的薪酬制度非常必要,一是提升目標門檻,二是門檻上重獎,在原來基礎上翻倍,三是重罰,將KPI周邊每項細化和量化,不達標者按比列扣取當月總獎金。

儘管遇到上述種種難題,但是我來到這裡上班的目的,就是為自己積累二級市場操盤的經驗。所以儘管其中的過程比4S複雜很多,但我樂在其中。我覺得4S並無太多需要創新的東西,無非就是一切按照廠家的規定來整就OK,但為什麼還是有好有壞?因為人的因素導致不同的結果,有作為和無作為,反映出來的結果自然差異很大。總結來看,如果說4S是專業至上、服務為先,那麼二級代理就是海納百川、人脈為王。兩者之間的差異還是蠻大的。

昨天參加一個朋友的婚禮,遇到之前的一些同事,知道我去做二級代理商後,他們都納悶我為什麼要去幹這個,這個也不怪他們,畢竟長期以來二級代理市場就是一個被忽略的市場,至少在前2-3年是這樣的,二是這些朋友們辦公室待習慣了,只學會看看報表,殊不知市場是會培育成長的。以我這位老闆朋友為例,5年前,他每個月就賣幾個力帆,幾個BYD,一個月加一起20來台。而今天呢?有朋友問我近期的銷量時,我告訴他們近期3個月的我們額實際銷量,他們無不表示吃驚。

接地 氣的 創業 乾貨 一個 縣級 二級 經銷商 經銷 心路 歷程
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=65468

【乾貨】本地社區杭州19樓怎樣做商業化

http://www.iheima.com/archives/45925.html

來自杭州市產權交易所的消息顯示,5月7日,19樓與杭州聯創永溢創業投資合夥企業、杭州永宣永銘股權投資合夥企業簽署了《聯合受讓協議》及《增資擴股協議》,受讓方以6000萬元人民幣總價向19樓增資。

這是中國社區類網站的又一起融資案例,也是中國區域性社區網站迄今為止最大的一起融資。此前的2008年,19樓曾經成功引入天使投資。

19樓創始人、CEO林煜介紹說,「19樓一直專注於為網友提供本地生活交流服務,也是中國OTO業務模式領先的實踐者之一。此次成功融資,一方面說明資本市場非常看好19樓的模式和發展前景。另一方面,也有助於19樓深度開發OTO業務,為網友提供更優質的本地生活服務。」

作為中國最具規模與成長性的區域生活在線社區,19樓暗合了社交、本地和移動(SoLoMo)的互聯網發展大勢。繼成功引資後,6月25日,杭州十九樓網絡股份有限公司宣佈成成立,以股改為契機規範公司治理結構,19樓邁出了關鍵的一步。

資本市場助力與體制創新的雙重利好下,19樓會如何走向商業化?

產品定位:本地化生活消費經驗交流

打開電腦,網友「乖乖」習慣性地登錄19樓網站,作為一個標準的杭州土著,每天她都會在19樓上找自己關心的內容。對她來說「那些事就好像發生在我家隔壁」。今天,網站首屏的頭條引起了她的注意——《新手女司機又出事》,說的是桐廬女教師為了避讓路上的石頭而和大貨車相撞,當場遇難。

「真慘」,乖乖心裡嘀咕,她立馬聯想到了自己也是一個新手司機。隨後,她又在版主的新帖子《新手女司機最容易犯的N種錯》找到了共鳴。看了那麼多網友的類似經歷,她忍不住也跟貼,講述自己曾經在開車中,遇到油門和剎車分不清的緊張故事。

做完這些,乖乖突然想起來,今天上19樓有「正事」——幫兒子找暑期班。她打開親子樂園的「幼兒園論壇」,發了一個求助的帖子,把兒子的年齡、興趣特點以及家庭住址大致地說了一下。「下班前,應該能收到回覆」,乖乖心裡默念。

從讀大學起,乖乖就是19樓的忠實粉絲,相親、結婚、買房、裝修、育兒等,生活中的每一件大事幾乎都脫不開19樓的身影,這個定位為提供「本地化生活消費經驗交流」的網站,讓她在每一個生活需求的節點,都能在19樓其他網友的類似經驗中找到一個合適的解決方案。對她而言,這就是一個「真實、豐富、溫暖的網上城市」。

在專門研究O2O模式的品途網研究總監黃淵普看來,「19樓通過深度挖掘本地生活,社區氛圍塑造得非常好」。

19樓市場部經理葉萌告訴《天下網商》記者,網站的內容以網友原創為主,運營專員在這裡主要是充當「編輯」的角色,其中一個工作就是「設置議題」,即根據網友們關心的話題,設置一個核心議題,這跟報紙的操作手法類似。然後,大家圍繞這個議題來分享經驗、貢獻智慧,這樣的帖子對於社區網站而言非常有價值。

黃淵普說,杭州19樓就是通過引導大眾生活服務的各類話題,聚集了大量的用戶,這讓19樓在所在城市中的影響力非常大。而在此基礎上,19樓對用戶進行一次次的垂直細分,從年齡和需求兩條路線入手,對人群不斷細分,深耕每個區域市場。並且在細分之後,再根據細分的人群提供個性化的服務。

業務模式:切入垂直細分市場做社區商務OTO

「為細分人群提供個性化服務」的潛台詞,就是提供了「精準營銷」的可能性,而這也正是19樓的商業價值所在。據19樓董事副總裁汪震宇介紹,網站現有的營收,絕大部分是來自於互動廣告,其中70%來自於線上,30%來自於線下。

在杭州乃至整個浙江,準備籌辦婚事的新人們,幾乎無人不知19樓結婚採購大會(前身為「婚博會」)。2013年2月剛剛落幕的第七屆結婚採購大會,有超過3萬人次的新人前來參加,現場訂單超過16000個,三天成交1.5億元,現場為消費者節省採購成本近2000萬元。無論是規模還是質量,都達到了全國一流的同類展會標準。

「婚博會」的成功,帶有典型的19樓風格。網友將自己對結婚採購的需求在信息交互的社區裡呈現出來,從而逐漸形成一個自己的生態系統。而隨著用戶量和發帖量做大,商家們嗅到了「商機」——商家們看重的是影響力和精準度。而此時,19樓作為平台,將雙方的資源進行整合對接,並通過業務模式上的優化,以O2O(線上到線下)方式實現「婚博會」的落地。

葉萌告訴《天下網商》記者,19樓的目標客戶是本地商家和有意進入本地的品牌,這和19樓的目標用戶精準匹配。這份強有力的抓地能力,正是19樓多年來打造的核心競爭力。結婚採購大會、家居建材採購大會、室內設計互動傳媒大賽、親子嘉年華、媽咪課堂、辣媽服裝秀、美食狗仔隊、醜女大翻身……每天,用戶都能和商家們展開線上線下互動,並從中獲得極大便利。

在業內看來,本地化的社區能迎合廣告商的喜好,不外乎幾個原因:一是本地廣告主開始認可互聯網營銷價值,從傳統媒體轉移注意力,區域網絡廣告環境向好;二是社區與消費天生關聯,易產生現金流;三是本地社區吸納了以往無法利用傳統媒體營銷的中小企業甚至個人,深度挖掘了本地廣告的剩餘價值。

在19樓的「精準營銷」體系裡,首先,通過關注網友們的言論和問題,去挖掘用戶群體的真實需求,啟發企業的新產品開發和市場創新;其次,社區將企業與用戶等市場主體的信息集中起來,方便雙方溝通,減少信息的不對稱性;再次,19樓的用戶群體區分明顯,不同論壇吸引具有不同需求的用戶參與,從而形成一個個用戶群體;最後,企業在網絡社區中引導用戶的消費偏好和消費行為,發現自己的忠實用戶,並實現與用戶進行溝通的願望。

所以,在這個「以門戶帶動社區,以社區來充實門戶」的19樓模式裡,是融合SNS社交、新聞資訊、生活服務、用戶原創,以及地域和文化上的先天資源,從細分的垂直市場出發,走了一條「社區商務」的路線。

資本風向:看好專注本地社區生活服務模式

5月7日,19樓與杭州聯創永溢創業投資合夥企業、杭州永宣永銘股權投資合夥企業簽署了《聯合受讓協議》及《增資擴股協議》,受讓方以6000萬元人民幣總價向19樓增資。

「19樓是互聯網公司裡,有遠見、低調務實、不急功近利的一類。這幾年來,它的用戶規模、盈利都在穩步增長。這也是我們喜歡的類型。」

杭州聯創負責人徐漢傑認為,19樓作為國內最大的城市生活社區網站、中國最具影響力的社會化網絡媒體之一,創新了以區域性生活社區為發展定位、專注提供本地生活消費和情感交流服務的業務模式。這樣一種業務模式,在當下和未來的中國社會,都具有很大的用戶需求基礎和發展空間。

而在黃淵普看來,19樓能成長為中國最大的地方生活服務社區,得益於三大因素:傳統媒體資源支持、核心團隊能力強、技術力量強。

傳統媒體資源支持,是19樓先天的優勢。在19樓的發展史上,其一度曾是《都市快報》的讀者互動區域,並因此迅速聚攏了一批粉絲。

但隨著自身用戶群體的發展和原創性的增強,網站逐步成長為能與快報比肩的、立足本地生活資訊類的標竿式媒體。在現在看來,這種媒體資源間的互動性,很好地解決了社區網站時效性弱、效率低的問題。

核心團隊能力強,杭州19樓的核心團隊出自報媒,對用戶需求的理解和把握,對都市人的心態,對消費信息的詮釋方法,對客戶心理的把握,都遠超出一般網站的能力。他們以傳統媒體的運作方式來抓熱點,分階段性地設置議題。比如高考要填志願,那麼,網站就會設置專題,請有這方面經歷的家長來分享經驗。同時,團隊還突破體制束縛大膽創新,在國有互聯網業界中,率先對骨幹實施股權激勵政策,將內部的能動性發揮到了最大程度。

在19樓,規模最大的團隊是產品和技術團隊,這使它有別於一般的地方性社區論壇。據葉萌介紹,網站30%的營收是用於產品開發。

19樓的後台更新、廣告產品,全部能針對用戶的個性化需求自主研發:2008年,19樓研發團隊開始重構傳統論壇的底層架構,使之具備了更強的承載性能和擴展性;2009年起,19樓嘗試著將BBS、SNS、博客、商業應用融為一體,開創了社會化網絡信息服務平台(SBS);2012年,19樓持續升級SBS平台,先後推出「信息採集和訂閱系統(花壇)」、「社會化商務分享系統(好店)」等社區新產品……

「在19樓的產品開發中,核心就是『用戶體驗』,像我們最重要的一個獎項就是『用戶體驗精進獎』,每個月都要評。」汪震宇說。

融資戰略:產品升級與二三線城市擴張

「從整個互聯網行業來說,19樓的發展不算迅速。」汪震宇認同業界的這個評價。此次從創投融資6000萬,19樓將重點解決幾個方面的問題:股權結構將進一步優化和更加市場化,以此來激發團隊的活力;做一些產品的升級和外部的戰略整合,包括一些地方站的併購和戰略投資。

從2009年開始,19樓即開始了城市擴張;2010年時19樓擴張到浙江省外。從2011年起,19樓對重慶購物狂、福州家園等地方網站進行了收購,覆蓋城市數量進一步增多。2012年7月,19樓提出二三線城市共同創業計劃,邀請相關方一起創建本地19樓,統一使用19樓域名及品牌。目前,包括莆田、義烏和南通在內的多家加盟模式的19樓地方站已開通。

汪震宇向《天下網商》記者舉了兩個地方站成功推進的模式。

嘉興19樓通過三年的運作,發展成了當地最有影響力的網站。其成功的要素,首先是用戶體驗切入好。

嘉興19樓立足當地,定位清晰。第一年就推出了一系列針對年輕人的群體性活動,像廣場上放孔明燈、爬山、唱卡拉OK等。這些活動滿足了人們的交際需求;第二步,在交際活動基礎上加載了一些服務。譬如「相親」,國內大型的婚戀網站像百合等,它們都是收費網站,操作程序化,會員也是全國性的。但結婚的層面上,中國的人特點是喜歡「本地化」。

所以,嘉興19樓的「相親」服務解決了4個問題:免費的、可靠的、同城的及互動性的。其後,在「相親」發展成為核心業務後,網站又馬上在這個基礎上加載了其他業務,譬如裝修、買車、育兒、親子等等。

據瞭解,嘉興當地最具影響力的報紙《南湖晚報》,一年的廣告體量大約在4000萬元,而嘉興19樓今年大概就能突破500萬元。用不了多久,它就能發展成為當地最強的一個媒體,而不僅僅是網站。

如果說嘉興19樓的成功推進是在複製杭州模式,那麼重慶購物狂的成功則是將19樓的細分客戶屬性發揮到了極致。

「杭州的19樓女性用戶佔75%,重慶購物狂的女性用戶高達95%,是非常純淨的女性社區。」 汪震宇說,「網友彼此之間非常友善,互相鼓勵,很會分享。」

「重慶購物狂」網站創辦人是一對夫妻,他們熱愛互聯網,熱愛本地化的社區生活,社區基礎很好,積聚的網友都是一群愛生活、愛分享的人群,這和19樓的理念一致。

於是,19樓對其做了戰略投資,在兩年半的時間裡,為其提供產品技術和戰略指導,幫助他們更精準地定位,將這個「95%女性化社區」的「購物」屬性充分發揮,實現與商業的對接。

在汪震宇看來,19樓的城市發展策略中,有一個始終不變的「核心」:最大程度上追求「客戶體驗」的服務細節。

在19樓的共同創業計劃中,還有一個非常有意思的現象:主攻二三線城市。這在黃淵普看來,也是一個正確的方向。

黃淵普曾經對國內團購網站做過深入研究,他在走訪中發現,像北上廣深這類一線城市雖然是生活消費類網站的必爭之地,但在這些城市,主要是賺得口碑、影響力和江湖地位,而真正想賺錢,就必須「沉下去」。以美團為例,在湘潭形成了一家獨大的局面,經營業績竟然能達到1000萬,而像南京這樣的一線城市,所有團購網站也只做到4000萬的份額,其中,做得最好的大眾點評網也就佔到1000萬。

而汪震宇所提及的「嘉興19樓」的例子——一個三線城市一年就能創收500萬,似乎也印證了這個現象。

短板挑戰:盈利模式單一與擴張中的地域特性

根據5月份的實時數據,19樓在社區網站中排名第3,中國網站中排名89位,全球互聯網Alexa排名509位,全球互聯網Google排名643位。

對於這個日均PV超過3500萬的獨立網站而言,「1.2億元」營收在黃淵普看來「並不多」。

「從目前網站排名和流量來看,19樓的營收是偏少的。」黃淵普告訴《天下網商》記者,「當然,從好的方面來看,他們沒有為了商業利益去犧牲自己的社交屬性。」

從長遠的趨勢來看,中國的城鎮化正在迅速推進,一些新型中小城市有望興起,先進的互聯網設施將迅速得到配套,具有先進思維的人也將會向這些城市流動,這都為O2O的進一步發展提供了廣闊的地域空間。

但黃淵普認為,19樓在異地擴張中,會遇到新的挑戰 :本地生活服務社區不能簡單複製。

「本地生活服務社區的地域特性很明顯,不同地方的人群有自己的消費習慣和消費特點。」黃淵普說。像化龍巷、小魚網、得意生活、西子湖畔,在當地城市都是具有絕對壟斷地位的生活服務平台。而放到更廣的層面來說,異地擴張還要面對垂直型網站、門戶網站地方社區,以及社交媒體對於本地生活消費領域的衝擊。

「現在是廣種薄收,需要迅速鋪開,在當地建立優勢。大家都在瘋狂地往下走,因為要爭奪同一批商戶,誰先佔得先機誰就有優勢。」黃淵普說。因此,通過收購進入當地市場會是個更好的辦法,所以,19樓未來還要承受更多資金面上的壓力,以及對不同社區論壇的整合壓力。

除了這些,黃淵普還認為,目前19樓的盈利模式過於單一。其收入絕大部分來自互動廣告,銷售分成和平台授權收入佔比還非常小,且沒有觸及商務交易的環節,尚未建立起社區電子商務。對於汪震宇所言「融資將優化產品」,黃淵普覺得,19樓有可能會在「商務交易」模式上有所突破,即未來在平台上給商戶開放更多的權限,來增強商戶與網友的信息交互,解決社交網站效率低的難題。

日前,常州化龍巷網站創始人錢鈺發表了一篇名為《中國660個地級市,就會有660個O2O地頭蛇》的文章,他認為未來三到五年內,隨著O2O、社會化營銷以及大數據時代的到來,區域互聯網網站會越來越體現「接地氣」的優勢,只要堅持運營,並正確定位服務本質,本地網站一定會越來越體現出本地O2O王者的氣質。

對此,黃淵普並不認同。

他認為O2O的地域細分和行業細分勢在必行,以杭州19樓為代表的地方社區論壇面臨較好的發展前景;但更多會是以「小而美」的形態存在,它們在進行地域擴張時面臨複製難的問題。對於地方社區論壇來說,它們除了可以獨立做本地O2O市場外,也可以和大型O2O網站合作共同開拓當地市場,甚至有實力的社區論壇可以整合當地的O2O線下商戶資源,成為淘寶、微信等平台的當地代運營商。

「我看好地方社區論壇的前景,但不認為在這個板塊會出現大的巨頭。」黃淵普說。

而對於19樓的未來猜想,汪震宇保持了一貫的低調。他希望在中短期內,能讓19樓成為中國女性最喜歡用的本地社區,在相親、結婚、裝修、育兒、親子等方面,為她們提供本地生活經驗分享服務。

「重要的不是能否成為『巨頭』,而是能否為用戶創造出過硬的價值。」汪震宇說。

乾貨 本地 社區 杭州 19 怎樣 商業化 商業
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=68539

創業者乾貨分享:設計師創業應該注意哪些問題

http://www.iheima.com/archives/45936.html

從設計到建造

好的創業者永遠是一個能親手將想法實現的人,亨利福特的偉大不在於他的想法多麼好,他從小就熱衷機械製造,15歲時候就能親手造出一台內燃機。喬布斯從小就喜歡製作各種電子產品,他和沃茲尼克手工在車庫裡打造了第一個Apple1。這些人不只是在圖紙上做出設計,然後拿出去讓別人實現。他們必須要經歷一個從無到有的創作過程,並從中體會創作過的快樂。這種親手的創作是種工匠精神(Craftmanship),這是所有優秀創業者都具備的素質。

今天的設計師大部分工作與建造是分開的,設計師想出概念,草圖,線框圖和視覺效果,然後交給工程師完成。因為設計師沒有獨自完成的能力。

這樣的設計過程很難創作出傑出的產品。傑出的產品需要製作者有工匠精神,但是現在的企業裡的 設計師並不像傳統的工匠或者藝術家,因為工匠和他的作品必須要有直接的接觸,以便獲得直接的反饋。米開朗基羅手中有刻刀和泥巴,畢加索手中有畫筆和帆布,他們都可以直接接觸其作品,獲得即時反饋。而現在的軟件的設計者們並不能直接接觸最終作品,他們需要工程師來幫忙。於是就失去了那種工匠和其作品之間微妙的聯繫,也就失去了工匠精神。因此,設計師要創業不能僅僅侷限於設計概念、舒適的視覺、華麗的動畫,最重要的是其建造的能力。

設計師解決技術問題的三個選擇

從設計到創業,首先需要解決的就是實現其想法的問題。有三個辦法:第一,找一個技術合夥人;第二,花錢招一個程序員,或者外包;第三:自己做自己的技術合夥人。

常有人說「我有個超讚的想法,現在就缺一個做技術的」 。類似這樣的話這兩年聽過太多太多,如果你覺得你有一個很好的創業想法,但是你並沒有技術背景,也沒有一個很牛的技術合夥人,那麼很不幸,你代表了98%的潛在創業者。這的確是很讓人沮喪的問題,我也曾處於這種情況之下,我試過全部三種的辦法,以下是我的簡單總結。

第一個選擇,找一個技術合夥人

找一個技術合夥人很難,要找一個很牛的技術合夥人,你需要說服他們以下觀點:

你的想法比他們自己的要好

這個想法和付給他的價值得他無償的花掉所有空餘時間

你有能力將這個創業想法執行並轉化為成功的商業

你比其他找他合夥創業的人都優秀。

顯然要做到這些是很困難的。好的工程師就跟理工科學校裡的女神一樣搶手。他們可以選擇和別人創業,他們也可以自己創業,他們憑什麼要選你?即使找到了技術合夥人,在漫長的開發階段,你不能夠有任何幫助。

第二個選擇,招一個程序員或者外包,這樣的好處是你可馬上有人和你做項目。

缺點是要花你很多錢,而且項目的管理上很難。如果你起初的創業想法沒有成功,那麼你迭代轉型的成本會非常大。

第三個選擇,就剩下了最後一條選擇,自己教自己創作

在經歷了前兩種的失敗以後,我決定選擇自己教自己。

自學的好處是,你可以完全掌握自己的命運。作為設計師,你可以直接接觸到最終作品,從而容易做出設計決定,你可以按照自己的想法迅速的迭代,而且可以和以後的技術團隊有更好的交流。最重要的是,一旦學會了,在你未來的創業之路里你永遠會掌握這種能力。

缺點是你的項目必須等到你教會自己以後才能出來,它會花掉你很長的時間。


 後記:

從去年年初開始學,7個月後,我幾乎可以做任何想做的原型了。在這7個月裡,我自學了需要用到的編程語言,Javascript, Python, PHP, HTML, CSS,讀了6本關於編程的書,花錢上了5門Code School的在線課程。Google,W3schools和StackOverflow成了我最常用的網站。經過7個月的自學,完成了樂窩的原型。後來和團隊裡的合夥人一起共同開發,最終做出現在大家看到的樂窩

創業者 創業 乾貨 分享 設計師 設計 應該 註意 哪些 問題
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=68549

【乾貨】餐飲老闆眼中的O2O以及創業經

http://www.iheima.com/archives/47008.html

曾在互聯網公司做IT民工、後來創業的朋友發現,自己創業2年積攢下來的那點點錢還不如人家開小店一個月的利潤,於是,大家不約而同誕生了在35歲之後開餐館的想法——假如不能混進中高層的話,互聯網人也只能幹到35~40歲,長年累月的加班與互聯網更新迭代的速度注定這裡是年輕人奮鬥的沃土,而年老色衰的我們,需要逐步讓精力回歸家庭。

言歸正傳,為中年IT民工,也為自己找一條活路,筆者選擇在一個雙休暫別互聯網,來到了互聯網以外的街邊小巷,尋找遺落在民間的「創業秘籍」。

案例1:Mr抄手,簡單可複製

說不清為什麼,每一名創業者身上都必定有一段特殊經歷。Mr抄手的老闆是一對年輕戀人,僱傭2名員工,年收入在25~35萬之間。男孩就讀於北京理工大學英語專業,沒有熬到畢業就被迫離校;後來開了這家小店,收入遠超還未畢業的同學,此外他還收穫了在某應用市場工作的女朋友;在百度收購91之前,女孩剛剛離職而準備專心經營小店(從這點看,百度確實買虧了~同行的員工都不看好這個產業)。

Mr抄手所在的立水橋很可能是中國人口流動最大的區域之一。從地鐵5號線下來,要繞過一片草叢並且猛的抬起頭來,才能在某居民樓的二層樓找到它。按理說,這個位置太冷門,遠遠比不上地鐵站下面的店舖火熱,而事實上也是如此,從店舖10點左右開門一直到晚上18點,客人確實不多;而到了19點以後,各種北漂小白領們陸續拖著疲憊的身子回家時,店裡的生意忽然好了起來,甚至有等客的情況出現,而旁邊的紫菜包飯也同樣火爆,水餃、蓋飯之類的小店生意反而一般。

忙裡偷閒的老闆分析說:小店的目標人群就是這些年輕的白領們。他們經歷了白天繁忙的工作以及擁擠的地鐵之後,基本上已經沒有時間精力做飯了。這時候,選擇一樣價廉物美的小吃就成了最好的選擇。

要爭取到這些白領,其實不需要太多花哨的想法:

第一、快。現在是快餐時代,麥當勞、KFC之所以這麼火爆,就是因為他們快。雖然現代人都知道它們是垃圾食品,但現代人就是沒有時間,於是快餐就成了第一選擇。Mr抄手主要提供的餐品是抄手、烤串等,抄手這種原產四川、有點類似北方水餃、南方混沌的食品,做的速度其實非常快;早上準備好一天的食材並且冰凍在冰箱裡,等客人來了包好煮熟即可。

老闆分享,旁邊的紫菜包飯也很火爆,原因也是快。而之前更加典型的中式快餐是沙縣小吃,不過大家已經吃了好多年,吃煩了,現在輪到別的小店流行了,諸如包飯、抄手等。

第二、乾淨、質量。不論多麼大的飯店,當你吃到了一次髒東西,你就有心理陰影了;而當大家都在傳聞羊肉串是老鼠肉熬了羊油生產出來的之後,你對烤串也就失去興趣了。

Mr抄手的店舖只有15平米左右,但是干淨整潔,並且老闆信誓旦旦的保證,自己家的抄手與烤串,選用的食材都是自己去菜市場採購的,都絕對是真羊肉;但是要讓他出具證明,他也拿不出什麼證明來。後來老闆只能說,做生意有原則,不能違背自己的良心。在良心與經濟利益之間,筆者選擇相信老闆的良心吧。

第三、專業。並不是隨便開一家抄手店就能客源不斷,但是的確人人都可以開。Mr抄手的男主人在從北理退學之後,在學校附近自己常去的那家抄手店跟老闆打工,並且交了千把塊錢的學費,把所有的原料、配方以及經營手法學夠學足,然後來到立水橋開了這家小店。

老闆眼中的O20:大眾點評+微信群

Mr抄手從來不擔心客源問題。面對絡繹而來的客人,老闆有時候也會詢問怎麼找到小店的,他們的答覆很簡單,下了立水橋地鐵打開大眾點評一搜,500米內比較受歡迎的小吃店就有Mr抄手,大家來了之後覺得好吃,就會常來,並且還會帶朋友來。

女老闆說,粗略估計小店目前80%的新客人都來自於大眾點評,而老顧客則來自於小店的口碑。但是她對微信同樣感興趣。在應用市場工作了2年,對渠道的價值理解的非常深,在她看來微信也是一個能收穫更多用戶的渠道。

2
圖:Mr.抄手 80%的新客戶來自大眾點評

 

下一步,她將建立Mr抄手的微信群,用「查找附近的人」的方式來尋求更多的客源。筆者問,你理解的O2O是怎樣的?女老闆迷惑的說,O2O就是移動互聯網時代,主動尋找顧客、留住顧客的一種經營方式吧~坐等顧客上門畢竟不怎麼安心。

最後,老闆分享了一些值得借鑑的經營小竅門:

80%的新客人都來自於大眾點評,還有20%來自於朋友介紹、口碑相傳以及其它;

鼓勵打包和叫外賣,後續很可能推出打包送水果,並且和專業送外賣的公司合作;

小店不要安裝電視,可以放點音樂,因為有了電視之後,本來5分鐘的用餐時間很可能就變成15分鐘了。

案例2:印巷小館,從小店到連鎖店

Mr抄手的發展目標就是像印巷小館一樣,在北京開設更多分店。在女老闆看來,一家小店經營成熟之後,要擴大利潤,就是複製現有的模式,開設更多的店面。印巷小館的經歷也頗為傳奇,最早也是從類似Mr抄手這樣的小店一步步發展過來,從幾個人到幾十個人再到現在幾百人,現在北京有七家店,年底將達到十家,分店利潤在百萬級。

印巷小館是京味非常濃厚的餐館,青磚青瓦,門口還掛著2個大紅燈籠。來到這裡彷彿不是來就餐的,而是不小心拐進了老北京的巷子胡同……坐在木桌木椅上,與朋友邊吃邊聊,如果不談談什麼國家大事與維護宇宙和平之類的話題,似乎對不住這個氛圍。

言歸正傳,筆者當來不是來吹牛的,而是來討教如何創業開餐館。當問及如何把街邊小店經營為連鎖餐飲的時候,印巷小館的董事長先是皺起眉頭,在沉思許久後表示:

「這個真沒辦法分享啊。一家特色小店如何經營可以分享,但從特色小店變成連鎖餐飲,只能去具體實踐。」

在與老闆閒聊中,他也分享了一些不錯的思路:

1、連鎖店都是從小店發展起來的,而小店最重要的是要有特色;連鎖店就是複製這種特色;

2、連鎖店相對於小店的優勢在於:管理流程的標準化,有一套成本控制、營銷方法、管理模式去參照;

3、連鎖店更需要打造與提升自己的品牌,一個比較常見的做法是,明星效應。比如,郭德綱、屠洪綱、那英都是店裡的顧客,而不久前李小璐和賈乃亮也有去過。

在老闆看來,大型餐飲集團投資的「大店」可以慢慢經營,積累經驗,積累回頭客,而連鎖店則不同,因為要持續擴張,所以就必須要在2年內收回成本,因此對互聯網技術的應用就成為了剛需,比如O2O。

老闆眼中的O2O:團購+電子會員卡

如果說Mr抄手老闆眼中的O2O是通過微信主動尋找出擊、尋找客源,那麼印巷小館老闆則認為O2O就是通過各種渠道獲取的用戶信息與反饋。「顧客在線下吃飯後,回到線上會對餐館進行評價。」老闆說,會根據用戶在大眾點評上對店面的好評、差評,以此來作為衡量員工工作業績的一部分。

在渠道方面,老闆也保持了開放的態度,「我是一個很追求時尚的人」,他的企業之前合作過糯米等不少團購網站,而現在只與大眾點評合作。從某種意義上,團購與會員卡其實都和他所關注的「用戶反饋」息息相關,但又有差異性:

1、用戶CRM。不論是團購,還是電子會員卡,都可以累積用戶數據。不過這種用戶數據的質量明顯不同,團購吸引來的大多是一次性用戶(被價格吸引),而會員卡則吸引來的是長期用戶(能夠長期優惠打折,看看《大眾點評265天發卡1000 》這篇新聞就知道會員卡多麼受用戶歡迎了);另外,團購獲取的只是用戶姓名、電話等單一數據,而會員卡則更豐滿,基本囊括了會員的所有個人信息(例如姓名、性別、生日、年齡、活躍程度)和會員消費信息(消費金額、消費頻次、消費偏好、消費反饋)。

大老闆專門打開電腦給筆者分享了會員年齡、性別比例以及會員星座分佈的數據圖:

3
圖:年齡分佈以20~30歲為主,佔據了70%的份額
4
圖:會員性別比例,以及會員星座分佈

 

2、營銷平台。團購本身就是一種餐飲的營銷平台,這個就不用說了,與企業在人才招聘網站投放廣告的道理如出一轍;而會員卡則是一個「互動」營銷平台。所謂「互動」,舉一個簡單的例子,餐館在獲取用戶信息後進行細分,可以針對不同人群推出菜品與打折活動,並且這個活動根據會員信息變化而調整……

看到這裡,也許能猜到為什麼電子會員卡這樣討大老闆歡心了,當然餐館也得到了實惠。據老闆透露,大眾點評電子會員卡在7個月的時間為印巷小館7家門店帶去超過560萬銷售額,而印巷小館年銷售額已超過4000萬,大眾點評電子會員卡帶去的銷售額已經超過了其年銷售額的20%。

納尼,微信微生活會員卡呢?

很抱歉,基本上與Mr抄手與印巷小館老闆的接觸中,對其完全沒有印象;前者是希望自建微信群,後者與大眾點評電子會員卡正處於蜜月期。筆者也與同行探討,為什麼在O2O探索的道路上,微信會員卡不行,結論如下:

地位不同,無論團購還是電子會員卡,O2O都是他們的核心業務,而微生活會員卡則是微信三級頁面下的公眾賬號;

地面部隊很重要,O2O是個專業活加體力活……

我們不得不承認,做事業是需要基因的,就像騰訊做產品,新浪做媒體,百度做搜索……微信只是微信,O2O這種事,還是讓更專業的公司來幹吧。

淼叔在其《微信5.0全體驗:O2O革命前夜?》 裡這麼談O2O:我們可以把以團購、電商等形態為代表的O2O稱為「遠O2O」,就是這類O2O一般遠離消費場景,需要消費者僅僅憑著文字和圖片介紹決定是否下單購買;而街景代表的就是「近O2O」或「實境O2O」,在消費場景附近,就可以查看各類消費介紹與優惠,決定之後可以馬上進行消費。

淼叔的概括其實已經很全面,就目前接觸的2位餐館老闆而言,小店老闆(Mr抄手)更關注「近O2O」或「實境O2O」,與顧客溝通、互動的需求已經超過了展示的需求;而連鎖店老闆(印巷小館)則是「遠O2O」與「近O2O」齊頭並進。補充一點:印巷小館的老闆除了自己的企業,他個人也是點評移動端的「重度用戶」,出差時就餐、住宿時點不離手。

結論:尋找互聯網之外的創業機會

筆者走訪了一大一小兩家餐館(後續還將繼續走訪,各位餐館老闆請聯繫我們公眾號weibanbao哈),最大的感受是互聯網已經成為創業的紅海,倘若把互聯網當成工具,去關注其他一些實業相關的創業機會,或許是更好的選擇:

1、創業的沃土並非只有互聯網。在互聯網之外也有很多機會,例如餐飲。開一個有特色的小餐館慢慢經營或許是個不錯的方案,但搞加盟就算了;

2、O2O是我們創業最好的助手,比如能帶來新客源、維護老顧客;但真到了經營餐館的時候,別迷信一個渠道,不妨把雞蛋放在多個籃子裡;

3、國內公司的O2O探索從未停下,大眾點評目前的呼聲最高,但其問題在於,如何把目光從印巷小館、江邊城外烤魚這些連鎖店轉移到注入Mr抄手這樣的街邊小店上。這就像早期的阿里巴巴再怎麼做企業B2B也成不了,最後成就阿里的是淘寶,是千萬長尾小微企業。適當的改變,會促使大眾點評成為O2O領域的巨頭。

4、在打工和創業之間,後者時間更自由,收入也會高些,但因為是屬於自己的事業,耗費的精力反而會更多了。此外,創業很辛苦,假如你是一名北漂,假如你準備在京或回家鄉開一家抄手店,一定要先調查市場,選擇合適的店面,最重要的是要自己要會手藝,或者請會手藝的人。

乾貨 餐飲 老闆 眼中 O2O 以及 業經
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=72132

乾貨分享:怎麼管好一家汽車4S店

http://www.iheima.com/archives/47420.html

文/林濤

4S店一般有三個層級:經營層、管理層和執行層。經營層是總經理;中層為銷售經理、售後服務經理、市場部經理等;執行層員工包括修護、接待、會計、市場、銷售等,就連打掃衛生的清潔工也應列入執行層人員編制。

每一層級應該做的事情都不一樣。經營層要掌握公司未來發展的步驟和策略,並和廠家的步驟策略相協調。但是只照廠家的方式來做就一定能達到目標銷量麼?這樣的想法未免有一點天真。因此,經營層的總經理除了要執行廠家要求的一些步驟和策略外,還必須考慮,跟同一品牌的其它4S店,甚至跟他廠牌的4S店相比,自己獨有的最大優勢是什麼。明白了這一點,4S店的日常管理,包括質量、流程、走訪、人員分配等監督和查核就能夠有法可依。

質量管理:舉例來說,客戶來店提供的免費飲料界定質量標準沒有?是在提供飲料之前詢問客戶:「你是喜歡冷飲還是熱飲?我們有很多飲品可供選擇,您喜歡哪一種?」還是連問都不問,隨意倒杯水給客戶?所有員工的工作都要有質量標準。

流程管理:從客戶來店/電到成交提車,整個銷售流程是否順暢?不順暢的原因是什麼?是銷售人員對車子的說明客戶不能理解?還是承諾給客戶的優惠沒有兌現?或者客戶付款前後服務態度有很大差異?再看看客戶來店維修,從描述問題到修完提車這個服務流程的各個環節,客戶是否滿意?是維修質量不過關?還是維修時間過長,造成客戶多次催促?或者是維修價格讓客戶心生疑問?這些都屬於流程管理,說的再具體一些,流程管理就是不斷地審視流程過程產生的問題,以及該如何解決?

走動管理:親自到展廳看看,檢查一下展車是否乾淨?檢查一下交車是否落實?維修車間的客戶的休息區內,客戶反饋意見如何?要定期走動檢查,眼見為實,而不是悶頭坐在辦公室裡,這樣永遠都不會發現問題。

分配管理:人員的分配是否到位。換言之,是不是所有的人都有事情做?所有的事情都有人在做?做得到位不到位等等。例如展廳的銷售和客戶接待是由銷售人員負責,如果4S店是5:30下班,而客戶5:28分才進門,員工應該如何接待?假如客戶不是一個人來,是老人、孩子一家子來,而4S店員工此時正要參加夕會,你會怎樣處理?是立刻由相應的銷售人員迎前接待?還是去開會而把客戶晾在一邊,沒人送水,沒人介紹?甚至告訴客戶我們要關門任其走掉?這種情況的人員分配管理不到位,客戶不但再也不會到你的店裡買車,甚至可能要告訴他身邊每個想買車的朋友:千萬別去這家店,他們的服務不好。所以在工作分配上目光要放得更廣一些:凡是與客戶有關的事情都要有人去做。

當然,工作分配中需要注意的還有很多,比如不患寡患不均的問題。如果5:28分進店的客戶經常出現,而每次你都叫離家近的小王去接待,那麼小王肯定心理不平衡;如果這個時間進店的客戶成交的機率大,那麼其它的銷售人員肯定心理也不平衡。作為管理者你該做的是,要麼延長營業時間,要麼調整銷售人員的接待頻率,儘可能安排得當,也就是「均」。

綜上所述,4S店的總經理不僅要考慮大的策略,還要親身去執行,才能把整個店頭人員的服務意識提高,這是在總經理的位置上必須清楚的職責規範。

4S店的中層分很多部門:有服務部門、營業部門、會計部門、行銷部門等等。這些中層主管的職責是根據公司所下達的商務命令,按照日常工作程序去分派人手執行任務。執行的過程當中會產生兩類狀況:第一類中層主管的自我管理意識很好,願意去投入和執行這樣的任務。第二類,就是大部分由於4S店的快速發展被提拔起來,而自我管理能力欠缺的中層主管。對於這些人,一方面高層擔心過度放權會造成各種管理問題,另一方面又不能不放權,因為也常常有中層主管因為高層不肯放權,造成沒有發揮才幹的餘地。所以高層對中層人員的管理,主要是在對其能力高低的把握拿捏上。

至於對執行層面的管理,很多人會期望在自己的管理下,員工有品質、有績效,一切都做得很好。其實執行層的員工無論從專業能力、自我管理能力、到對企業的認知、未來的職業發展都有很多欠缺,而管理者就是要通過有效的管理手段,讓員工的各項素質慢慢得以提升。這種管理手段的實施有兩個簡單的方法:一是培訓,二是監督。

培訓就是要員工都知道應該怎麼做,在什麼時間做什麼事情。這些都要通過培訓達到標準,甚至細化到每一個動作。很多中高層主管不願意培訓執行層,怕這些員工在掌握一定技能之後跳槽到別處,但是你是否想過,當執行層具備了很高的能力,企業逐漸做大作強,自然也會有更多有能力的人跳槽到你這裡來。

其實,培訓員工並不是多麼費力的事情,利用朝夕會的時間,在銷售、服務等方面指導員工,並在日常查核中糾正偏差與不足的地方,並告訴他們正確的執行方式,長久下來,就會發現員工的執行力變強了,企業也隨之強大。

其次是監督。為什麼要監督員工?因為人總是有惰性或者業務不熟練等很多問題,只有不斷地督導,才能達到希望的成效。

需要注意的是,對執行層而言,培訓或監督總是讓他們感覺是被上面嚴格控制,這種心理會導致兩種後果:一是員工離職率高;二是員工熱情度低。因此,能夠在培訓和監督的基礎上,歲員工進行激勵,就顯得尤為重要。

激勵可以從小處著手。例如拍拍下屬的肩膀,說一句「做得不錯!加油!」或是在朝會上集體喊出奮鬥的口號:「我們是最棒的!」又或者在閒時下班後進行聚餐或郊遊,都是緩解下屬們壓力,使其熱情高漲的好方法。

最後,當一切事情都有了標準,有了明確的步驟流程以後,人的執行力問題就很簡單了。很多主管常常犯的錯誤是,把管事和管人本末倒置了。實際上,在管人之前,必須先把事情的流程規範搞清楚,這才是管理的關鍵所在。當通過管理者不斷的監督,甚至不斷地獎懲責罰,員工產生了良好的習慣性行為模式,就等於企業形成了良好的文化,這種文化一旦產生,管理就變得輕鬆。但如果不小心造就了不良的慣性,並形成企業的劣質文化,要修正起來就非常不容易,因為改變人原有的慣性是非常困難的。所以對於4S店的管理者自身而言,一開始就應嚴於律己,力求產生優質文化。就像上面那個5:28分進店客戶的例子,當你的企業形成了良好的文化,你的銷售人員就會自覺地去接待他。如果管理者的工作安排得當,即便因為接待客戶造成員工的下班時間被延遲了,大家的心理也不會有什麼不愉快——特別是當管理者說晚上一起聚餐的時候。

作者簡介:林濤,濤濤國際總裁,著名汽車培訓專家。

乾貨 分享 怎麼 管好 一家 汽車 4S
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=73218

乾貨:關於創業的57條經驗

http://www.iheima.com/archives/47978.html

那些才華橫溢、經驗豐富的人們已經寫過不少創業經驗,我想要再添加一些內容。我用過去四年的艱辛總結出了這些經驗。如果你打算創業,希望你的路平坦一些。

 團隊建設

1、如果你的2到4人團隊無法在6個月到1年內實現盈利,那麼肯定出問題了。除非是你自己選擇不盈利,但這必須是你的選擇,而非市場原因。

2、在創始人團隊中平均分配股票。

3、一直有一個期權行使計劃。

4、依據一致意見做出大多數決定,但唯一一位CEO擁有最終決定權。從第一天就明確如此。

5、你作為CEO的權威是贏得的,因為你是從無到有。如果贏得勝利,這種權威會隨之增長,反之則會下降。不要試圖濫用你沒有贏得的權威。

6、士氣是真實存在的,而且自身能夠永久存在。如果長時間沒有勝利,你的投資者、員工、家人,以及你自己都會失去信心。努力工作,不要陷入這種境地。

7、謹慎選擇最初團隊成員。所有人都應當開心共事,至少擁有一項企業相關的技能,效率極高且務實。所有人都應當有產品意識,在產品與公司方面擁有共同的理念。

8、你工作採用的標準,就是你所接受的標準。選擇一小部分對你最重要的、沒有談判餘地的規定,並毫不松懈地予以執行。

9、解僱那些難以共事、沒有效率、不可靠、沒有產品意識,以及不務實的人。迅速解僱。

10、有些磨擦是好事,但磨擦過多很要命。解僱那些製造太多磨擦的人。好工作+壞習慣=你被解僱了。

資金籌集

11、如果在某一輪融資中你不得不放棄公司15%的控制權,那麼公司肯定在某個方面出了問題。這是可以挽救的,但不是理想做法。

12、如果你還沒有贏得人們的尊重,那麼依靠吸引力融資要比依靠講故事融資容易得多。如果你不得不依靠講故事融資,但卻沒有自己的聲譽,那麼肯定有問題。

13、將自己的融資談判當作一個至少可成活的產品,推出去之後,每次見面都重複。

14、大多數投資者的建議有助於公司優化和發展,虛心聽取。

15、大多數投資者的建議無助於開發一款神奇的產品,沒有人能幫你開發神奇產品,這是你自己的事情。

16、不要留戀於融資過程。事成之後,趕緊前進。''

市場方面

17、最好的產品一定不是在真空中產生的,它們成功的原因在於它在某個領域勝出了其他所有產品。找到自己的這個領域,做最好的那個。如果沒有這樣一個領域,那肯定有問題。

18、投入到一個既能立即見效,又擁有巨大發展潛力的問題上。如果它無助於改善大量人群的生活條件,那就不值得去做。例如,谷歌(微博)填補了人們日常生活中一個巨大的空白,令數十億人受益。它改變了人們的行為方式和認知周圍世界的方式。努力去做這款擁有如此規模的產品。

19、剛開始樹立一個正確的理念。從經驗來看,這個時候你只能依此而動。

20、要知道,市場瞬息萬變,多個團隊會幾乎同時想出同一個有價值的理念。

21、接受新觀念,因為這是其他社交或技術改變促成的。儘早步入正軌,但確保技術已經足以使產品變得更好。

22、如果有一個過去未奏效的理念,而且沒有社交或技術變革使其現在變得可行有效,那麼認定它會失敗。(這是又一個市場假設理論,如果一個理念可以取得成果,那麼它已經實施了。只有情況發生變化之後,它才值得再次嘗試。)

23、告訴市場,不接受你的產品意味著失去戰機。堅持自己的理想和信念,但尊重客觀趨勢。如果你堅信世界需要詩歌,那麼賣掉你的嘻哈歌曲,保留詩歌集。

產品方面

24、產品觀念意味著一切,盡快掌握這種觀念。擅長產品技術並不意味著擅長產品管理。

25、不要生產已經存在的東西。消費者不會因為它是你的就會購買。

26、確保自己知道用戶別無選擇而轉向你的產品的原因,以及他們不會轉回其他產品的原因。不要太相信自己,儘可能檢驗自己的假設。

27、對每個產品功能提兩個問題。人們會不會因為這個功能而去購買產品?人們會不會因為缺少這個功能而不去購買?如果答不出後面這個問題,就答不出前面的問題。如果兩個問題的答案都是否定的,那就不要去開發這個功能。

28、生產一款儘管有不足,人們也願意買的東西,而不要生產沒有不足之處於是人們應當去買的東西。前者令人愉悅並支付購買,後者無法令人愉悅。

29、注意「雞」與「蛋」的產品關係,確保自己的產品能夠立即使用。

30、注意那些可能購買你的產品的人們,以及那些只發評論的人們之間的區別。多關注前者,忽略後者。

營銷方面

31、產品至上。如果人們喜歡你的產品,最小規模的發布會也會引起關注。如果人們不喜歡產品,再大的營銷也無濟於事。

32、在產品中內置營銷。如果可能的話,製造YouTube效應(人們不斷地在你的平台上發佈有趣的內容)和Facebook效應(如果用戶使用了產品,他們的朋友也會使用)。

33、看看電影《壽司之神》,以這種方式做營銷。選擇一小部分任務,持續開展工作,每天都有新進步。

34、定期對效率進行再評估。撤消無效做法,加倍有效做法。

35、不要猜,要去考察。

36、面向你的用戶去營銷。吸引那些不會購買你產品的人們的注意力,實際上就是浪費時間與金錢。

37、如果你的競爭對手不說反話,你就不要去說。例如,你的競爭對手說不出你的產品很慢,那麼讚揚自己產品速度快就是無效營銷。另一方面,你的競爭對手稱自己的軟件是面向某一些程序員的,那麼你就說你的軟件是面向另一部分程序員的,這就是不錯的營銷。蘋果可以不遵守這個慣例,但你不能。

38、不要對你的用戶或競爭對手使用驕傲自大的語氣,這不助於你銷售產品,反而會破壞你的良好聲譽。

39、不要對批評不屑一顧。相反,用批評來改進自己的產品。如果你認真採納其批評建議,那麼最嚴厲的批評者往往會成為最強有力的支持者。

銷售方面

40、銷售能改變一切。如果產品銷售出色,那麼你即便搞砸了其他事情,也是可以彌補的。

41、產品至上。對於一款所有人都想要的產品,銷售起來很容易,回報也很豐厚,但銷售一款沒有人需要的產品則是一個令人痛苦的數字遊戲。

42、如果產品介於兩個極端之間,那麼不懈地去追求這個數字遊戲吧。即便銷售不好,你也會獲得寶貴的經驗。

43、致力於提高效率。在一位不可能購買你產品的用戶身上花費時間,無異於什麼工作都沒有干。

44、引進比輸出更容易。如果可能的話,生產一款客戶向你表達了需求,並且願意為之付費的產品。

產品開發

45、開發速度很重要。

46、不要複雜,產品越簡單,你出貨的可能性越大,你迅速修復問題的可能性也就越大。

47、選擇一種付出20%就能獲得80%回報的執行方式。

48、只要有可能,就選擇現貨定製的零部件。

49、採用快速的開發速率,確保這個速率不會超過一到兩週。

50、關注長遠項目。如果無法保持速率,就不要去做開發。

51、關注長期的修改。如果無法在速率中修改,就不要去做。

52、如果你不得不做不符合產品速率的東西,那麼在這個過程中設置儘可能多的結構與評估輪次。

53、在錯誤的東西上工作一個月,相當於一個月沒有上班。

公司管理

54、不要花太多時間來選擇辦公樓、會計、文員、門衛、家具、託管工具等。相信條件已經夠好,不要猶豫地前進。

55、花時間找一位優秀的、不是很昂貴的律師。這很有必要。

個人狀態

56、盡自己最大的努力,給你的創業公司貼上自己的標籤(你可能會失敗,但要嘗試)。每天都盡全力工作,然後休息。這樣在塵埃落定之後,你會因自己做過的選擇而感到驕傲,無論結果如何。

57、每隔一段時間,就離開一次。去徒步旅行,看望另一座城市的家人,跳舞,玩象棋,打網球,任何事情。你會讓你更有效率,讓你周圍的人們感覺快樂。



  

乾貨 關於 創業 57 經驗
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=73549

【乾貨】國內手機遊戲不同題材、美術、玩法的用戶特徵

http://www.iheima.com/archives/48679.html

總體看,題材決定了用戶群的年齡段,美術風格也決定了用戶年齡分佈,越強調數值的產品女性用戶越少。

首先看下卡牌類的主要產品,來看下值得關注的點。

1)動漫題材卡牌遊戲用戶偏年輕化

 

《百萬亞瑟王》:這款卡牌遊戲男性玩家佔比高達92.37%。而更加奇怪的是,這款遊戲是所有卡牌遊戲中,低年齡段用戶最多的,10-19%歲佔比達到了25%。

《忍將》《魔卡幻想》:這兩款遊戲的用戶年齡段分佈趨同,10-19歲、20-29%用戶群是主力用戶群。

這三款與動漫題材有關的卡牌遊戲,整體用戶都偏向年輕化。

2)武俠和三國等歷史題材相對高年齡段

《萌江湖》《大掌門》《武俠Q傳》《逆轉三國》《三國來了》,這5款遊戲分別採用了武俠、三國題材,《名將無雙》則為混搭穿越。總體看,採用武俠、歷史類題材的手游產品用戶群普遍偏高,主要表現就是30歲以上年齡段用戶佔比較大。

3)Q版有助於降低用戶年齡段

《萌江湖》《武俠Q傳》採用討喜的Q版,相對來說降低了用戶的年齡段,但整體因為採用歷史題材依然是用戶群年齡偏高的產品。

再來看下MMO、塔防類手游產品的情況

 

1)題材相對多樣化。

列表中的手游產品,均未採用三國、武俠題材,較多採用了歐系題材。

2)塔防類遊戲用戶群相對偏高

COC、《小小帝國》這兩款遊戲的用戶群年齡段分佈相對偏高。

休閒手機遊戲

 

1)三消遊戲兩種不同的用戶表現

《天天愛消除》在表中男性用戶佔比最高,而Candy Crush Saga則是女性佔比最高的手游,這兩款三消遊戲走向了2個極端。

2)比分數的、和比過關的

這張表要總結個共性,就是按時間來玩遊戲、有最終分數的數值型休閒遊戲,男性用戶更多。

而以通過關卡為主要目的的休閒遊戲,在表中女性用戶更多。

3)休閒遊戲的年齡段分佈更加均勻

表中較多休閒遊戲在低年齡段有較大的比例,整體普遍用戶群分佈較為平均,做到了老少咸宜。

乾貨 國內 手機 遊戲 不同 題材 美術 玩法 用戶 特徵
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=73940

做電商必備乾貨:淘寶搜索全解析

http://www.iheima.com/archives/49120.html

閱讀索引

一、什麼是淘寶搜索

二、搜索結果頁的構成

1.淘寶主搜結果頁

2.天貓搜索結果頁

三、淘寶搜索模型解讀

1.類目模型:商品發佈的唯一分類和屬性;

2.反作弊模型:反作弊團隊根據商家作弊數據的分析,對商家實施不同程度的處罰措施

3.文本模型:主要指商品標題中合理包含與用戶搜索熱門關鍵詞。

4.時間模型:根據商品的上下架時間,對即將下架的商品進行優先推薦。

5.賣家模型:統計評估商家的活躍程度與綜合質量。

6.服務模型:統計分析商家為消費者提供的服務質量。

7.人氣模型:統計評估消費者對產品的認可程度。

8.個性化模型:統計分析消費者的購物偏好,包括但不限於:最優成交價格區間、品牌偏好、屬性偏好等。

9.商業規則:商家參與提供的特色服務

四、商家經營警醒

五、銷量計入搜索的說明

什麼是淘寶搜索?

大家都在說淘寶搜索,但並不是所有人都知道「淘寶搜索」跟「全網搜索(百度、谷歌等)」的差異。

淘寶搜索並不像全網搜索那樣需要在整個互聯網抓取數據、分析數據、歸類數據,淘寶搜索的數據依賴於「賣家」整理歸類並進行精準發佈,換句話說,「賣家」商品發佈的過程就是淘寶搜索建立商品索引的過程。

有了按類目、按屬性發佈的商品,就有了商品索引基礎,算法引擎就可以根據商品關鍵詞,為買家提供精確的搜索結果。

搜索結果頁的構成

1.淘寶主搜結果頁

 

淘寶主搜結果頁主要包括以下模塊:

A.主搜索框:用戶搜索行為的操作區域,主要分為「寶貝搜索」「店舖搜索」,同時支持「天貓」「二手」「全球購」三類細分搜索;

B.商品屬性篩選區:根據商品屬性特徵進行推薦,支持用戶漏斗型縮小購物範圍;

C.類目篩選區:當關鍵詞類目特徵不明顯時,推薦多個類目的商品集合,支持用戶跨類目選購;

D.搜索功能區:用戶進行精準搜索的多功能搜索篩選區,包括「搜索市場TAB選擇」「商品特徵篩選」「單一維度排序」「價格熱度展示」以及「個性化引導提示」

E.搜索結果區:商品結果選購區域,主要包括「豆腐塊」「混排」兩個部分。豆腐塊指的是前3個商品結果位,主要用於推薦天貓優質賣家的優質商品;混排指的是其它商品結果位,由淘寶&天貓商品根據算法得分競爭排列;

2.天貓搜索結果頁

 

天貓搜索結果頁主要包括以下模塊:

A.智能導航區:根據用戶群體特徵或個性特徵智能推薦區域,主要包括「品牌推薦」「類目推薦」「屬性推薦」三個類型;

B.智能關聯推薦區:根據用戶檢索關鍵詞,進行熱門相關關鍵詞推薦;

C.功能篩選區:與主搜功能篩選區類似,支持用戶精準搜索;

D.商品結果區:結合用戶特徵分析,推薦符合消費者需求天貓商品集合;

淘寶搜索模型解讀

幾乎所有賣家運營都在絞盡腦汁破解淘寶搜索算法的奧秘,以期在搜索中佔據流量高低,贏得消費者的關注。我們也曾發現有很多關於淘寶搜索算法的推測,甚至臆斷算法的賣家工具,但歸零思考後你會發現:不論淘寶搜索還是全網搜索,搜索服務用戶的本質並未發生改變。只有以「消費者」為核心長遠發展理念,才能幫助賣家在淘寶搜索中贏得先機。

在這裡給大家介紹的是淘寶算法「金字塔」模型結構:

 

註:金字塔模型由下往上逐層過濾(擇優留用),能到達金字塔最頂端的商家&商品才會最終推薦給消費者

在這個金字塔模型中,每個層級都有其算法模型發生作用。讓我們一起來看一下,各個模型的內涵解讀吧:

1.類目模型:商品發佈的唯一分類和屬性;

商品發佈過程中,如果類目&屬性發佈錯誤,將直接影響商品不能被搜索正常推薦。

例如:搜索「歐式真皮沙發」推薦的是「皮藝沙發」類目下「家裝風格:歐式」的商品(如圖)

 

這種情況下,以下兩種商品將得不到正常的推薦:

Ø(歐式沙發)類目發佈錯誤

 

Ø(歐式沙發)屬性發佈錯誤

 

2.反作弊模型:反作弊團隊根據商家作弊數據的分析,對商家實施不同程度的處罰措施,包括商品處罰、商家處罰兩大類。嚴重的情況下,整個商家的所有商品都將被限制展示。

為了維護整個淘寶市場經營秩序的公平、公正、公開,反作弊模型也隨著炒作方式不斷的發生著變化。在這裡需要提醒大家注意有兩點:

Ø 切忌自賣自買:主要表現為公司搞活動的時候,員工直接在線購買;線下渠道店舖與線上聯合搞活動的時候,商家代替消費者進行下單購買等;

Ø 切忌超低價格引流:折扣力度嚴重偏離市場正常經營範疇,涉嫌行業不正當競爭的情況需要禁止。近期尤為明顯的是,利用第三方開放平台進行包括1元秒殺在內的各種炒作經營行為;

3.文本模型:主要指商品標題中合理包含與用戶搜索熱門關鍵詞。

A.關鍵詞索引推薦的主流:

Ø算法概述:當前主要依據標題中是否包含用戶搜索關鍵詞來推薦商品結果,因此商品標題的選擇需要儘可能包含這個商品的熱門關鍵詞。

Ø熱門關鍵詞來源:有效的關鍵詞來源主要包括:搜索提示(主搜推薦詞、您是不是想找、首頁類目索引名)、數據魔方(熱門搜索特徵、行業熱詞榜)、量子恆道(店內搜索關鍵詞、淘寶搜索關鍵詞)、直通車(系統推薦詞、關鍵詞參考)等

Ø商品標題的選詞技巧:

第一步:確定行業熱門關鍵詞詞根

 

如圖所示,通過詞根拆解,可以確定熱門關鍵詞詞根包括:

品牌詞:金士頓

品類詞:U盤

規格詞:xg

描述詞:卡通

促銷詞:特價 包郵 正品

第二步:確定組詞規則

推薦組詞規則:點擊率詞+品牌+屬性+相關詞+補充詞

點擊率詞:有促銷時的促銷詞,特定詞

品牌:自身商品的所屬品牌

屬性:如型號、規格、材質、顏色等,非常重要!

相關詞:產品的近似名,相似描述等

補充詞:其他輔助定位的精準描述詞

B.關鍵詞文本推薦的趨勢:

電子商務的發展中,越來越多標品&非標品的屬性信息都在快速的走向標準化。在這個基礎上,未來的搜索將越來越重視「屬性」信息的精準推薦。

很多關鍵詞在標題上並不一定會用到,但通過屬性信息的全面理解,將極大的增強商品召回數量。例如「智能手機」的結果,不僅僅可以推薦標題中帶有智能手機的商品,更可以同時推薦帶有「操作系統」的手機。

從這個層面上來說,商家商品發佈的屬性級精細化運營就變得尤為重要。

c.關鍵詞應用的注意事項:

合理應用「空格」將有助於算法更好地理解標題,避免誤判。

例如:「拉拉博美瞳月拋6片裝*****」中,「拉拉博」為品牌詞、「美瞳」為行業詞,看上去很沒什麼問題。但是,算法在對完整標題進行理解的時候,是以「字」為單位逐步擴展到「兩字詞」「三字詞」以此類推。這種情況下,「拉拉博」作為完全不知名的品牌就會被忽略。而「博美」作為知名「犬種」名稱獲得算法的理解,從而直接影響整個商品的文本得分。因此,標題修改為「拉拉博 美瞳 月拋6片裝*****」比較合理。

4.時間模型:根據商品的上下架時間,對即將下架的商品進行優先推薦。

A.應用領域:時間模型主要在淘寶主搜應用,在天貓並未生效;

B.優化建議:

Ø商品上架時間的均分策略

按「均分法」分配每日上架產品數(即:總產品數 / 天數 = 每日產品上架數)

例如:按天均分產品:324/6=54(註:週末兩天均分),如圖

 

Ø商品上架品類的均分策略

以均分法打散各品類商品發佈,即:上架間隔時間 = 60分鐘 / (每日上架產品數 / 每日小時數)

例如:按公式得出:60/(54/9)=10 最終得出本店產品上架間隔時間為:10分鐘

 

5.賣家模型:統計評估商家的活躍程度與綜合質量。

A.賣家模型的核心指標:

賣家自身因素的考核維度有上百種,體現的是商家綜合能力,其中值得重點關注的包括以下幾個方面:

Ø DSR:買家對賣家綜合服務評價

Ø 店舖轉化率:瀏覽轉化(可通過主圖優化提升)、購買轉化(可通過ITEM描述優化和營銷活動提升)

Ø 旺旺響應:除自動答覆外的人工旺旺客服響應速度(間隔越短越好)

Ø 動銷率:30天內有成交商品佔總商品量的比例

B.賣家模型的發展趨勢:

不久的將來,天貓以賣家模型為核心的新型算法商品推薦機制有望替代現有商品為核心的算法機制,有效的解決當前爆款營銷中存在的一系列問題,為搜索用戶推薦真正服務過硬、商品高質量的商家。

從這個角度上來說,商家需要考慮改變原有爆款營銷的經營思路,從企業全面管理提升的角度去做長遠的發展規劃,只有這樣才能贏得消費者支持,博取搜索算法的芳心。

6.服務模型:統計分析商家為消費者提供的服務質量。服務模型的主要指標:

Ø投訴率:服務好客戶,降低投訴是關鍵

Ø糾紛率:與客戶保持良好的溝通,杜絕糾紛是永恆的追求

Ø退款率:降低成交退款,跑贏行業大盤

Ø旺旺響應率:指人工回覆的諮詢客戶數佔詢盤總數的比例

Ø旺旺響應速度:指人工回覆諮詢的平均時間間隔

Ø物流時效:指客戶付款到簽收的時間間隔

服務模型體現的是一個賣家的整體服務能力,決定其能否為搜索用戶提供高品質的服務。

7.人氣模型:統計評估消費者對產品的認可程度。

人氣模型的主要指標:

Ø轉化率:商品的瀏覽轉化率與成交轉化率;

Ø銷售額(量):商品所形成的支付寶購買金額;

Ø收藏數:商品被收藏的數量;

Ø評分:已成交客戶對該商品的評價;

Ø熟客率:商品成交客戶中熟客二次購買的佔比;

ØUV、PV:商品ITEM級別的UV&PV熱度;

8.個性化模型:統計分析消費者的購物偏好,包括但不限於:最優成交價格區間、品牌偏好、屬性偏好等。

A.個性化模型的應用差異:

個性化模型目前在天貓通過「用戶個性化匹配」「品牌分層」「市場化價格引導」等多緯度進行導購干預;而在淘寶主要以「用戶個性化匹配」為主。

其顯著的特點決定了天貓個性化更加善於把握消費者對品牌的購物傾向性、對品類價格的購物敏感性。

B.商家經營的注意事項:

受天貓個性化市場化價格引導的影響,天貓商家需要更加關注主力商品前台類目的價格導向性。

換句話說,跟隨行業主流價格進行商品經營,比追求低價爆款更容易贏得搜索的推薦。

9.商業規則:商家參與提供的特色服務

在淘寶&天貓各個行業市場下,都會有一些特色服務,但凡提供特色服務的商家和商品將會更容易獲得搜索的流量傾斜。

例如:天貓電器城推出的「電」字標認證,就包含了「時效展示、送貨上門、順豐包郵、全國聯保、延長保修」等系列服務。搜索電器城相關商品時,帶有「電」字標認證的商品會被優先推薦。

商家經營警醒

商家經營過程中,有三個類型的問題必須引起重視,主要是:

1.嚴禁作弊:包括但不限於「刷銷量」「換寶貝」「重複鋪貨」「價格不符」等

作弊定義詳見:淘寶搜索官方幫派鏈接

2.商品發佈規範:杜絕類目錯放、避免標題堆砌關鍵詞、改善主圖質量、提升寶貝描述;

3.服務改善:降低退款數、杜絕客戶糾紛;保障快速發貨、選擇高效物流;

銷量計入搜索的說明

計入規則:官方活動平台 OR 官方定向營銷 所產生的交易不計入搜索


電商 必備 乾貨 淘寶 搜索 解析
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=74372

乾貨 如何操作節日產品的進場?

http://www.iheima.com/archives/49358.html
案例:
  
  小朱是某休閒食品企業的業務代表,快近年底時企業為了提升某款產品的節日銷量,設計了一款節日套裝。由於該節日套裝配備了贈品,並增加了包裝容量。廠家計劃著以這款節日套裝做為年節銷售的主打品種,並以該套裝與賣場爭取好的進場條件。廠家的意思是希望該套裝能以臨時條碼的身份進場,並能在自己的貨架上陳列。這樣,不單能省去一筆可觀的新品進場費用,還可以充分利用企業在賣場的陳列資源。
  
  可沒想到,在小朱與賣場採購談套裝進場時,卻遭到了賣場的反對。賣場方面不但不接受廠家在節日期間進臨條碼,而且還提出企業得交納一筆不菲的新品陳列費。面對賣場採購做出的最後通碟,一時讓小朱陷入了兩難之中……
  
  對於大多數供應商來說,在年節到來前推出自己的特色套裝早已不是什麼稀奇事。然而,對於這些肩負特殊使命的節日套裝來說,要想取得預期的銷售業績卻並不是一件容易的事。除去套裝產品本身的因素外,套裝的進場便是首當其衝的阻礙。如果以新品身份進場,且不談高額的進場費,僅進場週期就夠廠家喝上一壺的了。恐怕最後進場時,早已錯過了最佳銷售期。此外,進場後的陳列位也是一個讓廠家頭疼的問題。
  
  對於大多數廠家業務員來說,一面是企業下達的硬性銷售任務,另一面是大賣場的強硬態度。如何才能在這二者中找到「出路」,一直困惑著這些年輕的業務員。在銷售旺季來臨時,如何將大賣場和企業的利益,以一定的形式統一在一起?但是企業與大賣場的矛盾也是顯而易見的:企業要求以臨時條碼進場,然後借助現有陳列來做銷售,目的是省下高額的進場費和特殊陳列費;而賣場方面往往並不接受這種廠家臨時條碼的進場要求,還會有意提升進場和陳列費。供應商業務員究竟該如何處理?
  
瞭解大賣場設置障礙的原因
  
  從大賣場贏利的角度看,平時的正常經營是一個方面,年節期間供應商對賣場銷售資源的爭奪能讓賣場獲得更多收益。賣場對供應商的年節套裝持刁難態度往往有以下幾個因素:
  
該套裝的吸引力不強
  
  如果廠家促銷套裝不能夠打動大賣場,自然也就不可能吸引消費者的眼球。從根本上講,促銷套裝的力度不夠,往往是讓大賣場拒絕廠家的一個重要理由,沒信心,當然不願意進了。
  
 該套裝打亂了賣場的現有陳列格局
  
  不同的賣場在陳列上都是自己特定的陳列原則。如果廠家套裝的展示破壞了賣場現有的陳列格局,自然會遭到賣場的反對。所以,廠家在進行套裝設計時,應充分考慮大賣場對陳列的要求來設計套裝。可以在賣場落地,比單純的好看更重要。
  
 該供應商與採購的客情關係不好
  
  人都是感性的,採購也不例外。作為供應商,即便你有一款好的套裝,如果與賣場採購的客情處得很遭糕,套裝的進場怕是沒戲了。所以,從某種意義上講,人的因素往往是第一位的。任何其他因素的不足,都可以通過人的因素來彌補。但人沒搞定,其他的條件再好要達到目的都很困難。

如何解決廠家節日套裝的進場問題?

提前做好條碼的準備工作
  
  通常說來,條碼常常是制約廠家套裝進場的一個重要因素。因此,供應商應提前做好相關條碼的申報工作。具體的做法是,在節前一到兩個月就通過給賣場稍小一些的促銷力度讓套裝進場,並告訴賣場廠家將在旺季到來後再加大促銷力度,以讓賣場保留該套裝條碼。廠家可通過這種方式來保留該條碼,並隨時待旺季到來時打開使用。也就是說不要在節日時再去報新品。實在有困難的話,就做好替換滯銷條碼的準備,總之自己要提前有對策,不要讓賣場提出的這些條件難住。
  
通過促銷力度打動採購
  
  其實,如果廠家的促銷套裝足夠有吸引力,是能夠得到大賣場的青睞的。從某種意義上講,促銷套裝也是廠家和賣場用來吸引消費者的「利器」。用得好,是能夠給廠家和賣場帶來利益的。關鍵在於,廠家的促銷套裝是否對消費者有足夠的吸引力,是否與其它品牌的套裝相「雷同」?很多時候,賣場之所以會給套裝設置一些「門檻兒」,就是因為這些套裝並不能「打動」讓消費者。所以廠家在設計套裝時,應全面考慮套裝的「力度」:新穎的贈品形式;獨特的包裝設計;折扣;加量裝;特色功能組合等。
  
 提前做份好的進場計劃
  
  提前的意思包括兩方面:時間的提前和內容的提前。從商業角度講,任何一個營銷行為都應具有計劃性。也就是說,將相關的準備工作做到前面。尤其是在年節促銷計劃上,企業一定要做到賣場前面。否則,如果等賣場都計劃好了,你再想參與進來,不光操作難度會加大,還會面臨諸多競爭對手,及賣場設置的各種「關卡」。由於主動權已經掌握在別人那裡了,自己自然會被動許多。時間建議提前1-2個月,這樣有充分的時間來溝通和調整。內容的提前是指圍繞著套裝給賣場的價值點,提出完整的銷售方案,能讓賣場充分感覺到產品的價值,建立銷售信心,同時還要讓他知道可能在銷售中面臨的諸如:貨源、庫存、價格、陳列等方面你們有什麼解決應對的方案。如果一個廠家能做到既然賣場看到好的銷售前景,又不擔心可能發生的問題,他當然會樂意按你的意見來做了。
  
  當然,平時的客情累積這時候就要發揮作用了,做好了功課之後,需要的就是耐心和持續的跟進了,準備好了,就去談吧!


乾貨 如何 操作 節日 產品 進場
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=74616

純乾貨:蔡文勝眼中的創業ABC

http://www.iheima.com/archives/49533.html

不需要創業者以學歷、海歸或大公司高管等背景作為背書,更強調讓產品和數據說話。相信用戶和流量一定可以變現,敢於在沒有商業模式之前出手。出身草根,偏愛草根創業者,也深信互聯網應該服務於廣大「屌絲」人群。

讓我印象最深的是,當我問他,如果創業者想被投資,什麼途徑去找他是最好的。排在第一位的答案,不是各種創業大賽/活動、發商業計劃書郵件,也不是熟人推薦等等,而是「我會積極主動去尋找」,這種尋找包括各種行業報告、統計數據、微博微信等社交平台以及身邊人是否在用等等。

實際上,蔡文勝在最早涉足投資的時候,就是通過這種方式。最有代表性的可能是4399創始人李興平,一個沒事不離開廣東梅州的超級宅男。換句話說,只要你把產品做好了,他就會找到你。所以小夥伴們,如果暫時找不到投資,就悶頭先把產品做好吧。

在9月1日騰訊開放平台舉辦的中國互聯網創新創業大賽上海公開課上,蔡文勝分享了他十多年創業和投資心得。

如何做產品

創業,一開始想好了要創業,就要先定位,你創業的方向是什麼,或者你的產品定位是什麼樣。無論你做什麼樣的產品(網站、應用或開公司),都必須符合三個原則:有需求、有優勢、有利益。

這個市場有沒有人需要你這個東西,當然最先體現你的需求,你才會去做。但如果只是自己需要,那叫興趣,興趣是一個開始,要把它變成產品,讓更多人來使用,你必須要到市場上去調查。

第二,儘量沒有版權和灰色的問題,政府不干涉,競爭對手不強。互聯網創業這十幾年,有些人也從中賺了很多錢,但是很多很難走到今天。

第三,要利用網絡聯盟方式發展,形成產業鏈。百度靠的方法就是個人網站,利用很多個人網站去掛他的搜索框,全中國互聯網都在幫百度,所以百度從03、04、05快速崛起。還有淘寶,當時的易趣幾乎佔了中國90%的市場份額,淘寶為什麼打敗它?當時三大門戶廣告全部被易趣包走了,淘寶實在沒辦法才在很多中小網站上打廣告,後來贏了易趣。

第四,一旦發現將來沒做大的機會,馬上進行調整和改變。98年開始的騰訊到阿里巴巴現在回過頭看,跟當初的想法一定是不一樣的,你不斷做調整和改變,才能成就一個好的產品,不是你從一開始定位怎麼樣就沿著這條路走。

第五,產品名稱要容易傳播,要是吉祥名字,並註冊商標。什麼叫「吉祥」,所謂的吉祥就是琅琅上口大氣的名字,你至少可以問問身邊的人,來驗證這個名字。比如美圖秀秀大家看就琅琅上口,美圖秀秀最早想的是叫美圖大師,後來也是汲取了周邊朋友的意見包括用戶的建議,後來改用美圖秀秀。

在中國的創業裡面,商標和專利版權一直以來不管是傳統行業還是互聯網都非常缺少這一點,一個好的軟件,一個好的遊戲,你沒有動手申請專利都白幹了。一個東西未來的價值,商標和專利版權是非常重要的環節。

如何和投資人打交道

互聯網發展的前面十多年,因為很少人競爭,所以可以慢慢做,但是到了今天時代不一樣了,你做出來的東西為了快速發展,必須要有資金。你要找錢,你最少要先做好幾個準備:

第一,你要找誰,誰會投你。你見他們的時候,最好你要對他們有所瞭解,這個投資人的投資風格是什麼,以前有投過哪些案例,投資人的背景,你有所瞭解跟他見面的時候就會更融洽。

第二,要有商業計劃書。要有一二三四能夠簡單的說出來的計劃書,但同樣我也不喜歡這麼厚的計劃書。

第三 是見面,大部分創業者跟投資人見面不會超過一個小時的。怎麼樣在一個小時裡面能夠吸引到投資人對你的東西感興趣,這非常關鍵。很多創業者基本上會把前面半個小時浪費掉,不斷重複這個市場有多大,空間有多大,這些話其實大多數都是廢話,因為投資人比你更清楚投資市場有多大。我認為真實的數據最能打動人,真實的故事最能打動人,你現在做了什麼,你有哪些用戶,這些真實的東西說出來就能打動人。

第四,我們在說所謂數據的構成,千萬不要誇大或者不實。哪怕你當時就把投資人給忽悠了,他也相信了,但是最後他還是要做調查的,當他調查以後發現這些數據是不真實的,那這個投資會失敗。但是你說我們做商業計劃書不是要描述得大一點嗎?不然人家不是不願意投嗎?你對未來的期望可以誇大,但是你對你前面包括現在所做的這些數據,儘量不要去誇大。

如何去花錢

創業者以前是自己一個人,隨便怎麼幹都可以,突然之間人家投給你錢,要想辦法幫他們賺到這些錢,反而是一種壓力。

拿到錢以後我覺得用在刀口上的是三個方面:

第一,規範化。創業公司在一開始相對來說不規範,有了錢以後我們要讓它規範起來。一個是對股東負責,第二也是對你前面所做的事情做一個梳理和總結,而且在梳理和總結當中,你會發現很多問題,包括哪些方面做得好,哪些方面做得不好,沿著這個怎麼樣讓它更規範。

第二,我們拿著這些錢要快速的擴充市場,快速的增加用戶,要加大你的市場營銷,快速的建立品牌。

第三,引入團隊。在創業初期可能兩三個人很牛逼就能快速的把東西做起來,但是拿到錢以後,你需要各種各樣的人才,所以能不能快速把人才組建起來這非常關鍵。

20個人是一個小型的創業團隊,員工之間都非常熟悉,這樣的戰鬥力是最強的,也是效率最高的階段,一定要好好珍惜。從20個人到50個人的階段是一個擴充的階段,也是企業文化建立最好的階段,因為你只有幾個人的時候還不能形成一個所謂的公司文化。再往上從50個人到200個人,這個階段你作為老闆和創始人,你要想辦法培養出10到20個中層幹部出來,讓他們再去管下面的人。我個人的經驗,200個人以下公司經常舉辦活動都非常有效率,超過200個人舉辦活動大多沒意義,我認為解決方法是當你公司達到四百個人五百個人,如果組成一些活動,你也可以把它分開拆成兩三個團隊。

創業建議

第一,我們創業,要思考三年後的整體市場和行業格局。怎麼想?三年後整個的市場規模大概有多大,三年後誰會處於領先,我們要達到什麼樣的程度,處於什麼樣的地位,這種戰略性才會更強大,不然你就會侷限你自己。

看到未來可能產生的變化,你怎麼做,處於什麼樣的地位,你才會更有價值,不是只守著一畝三分地。

第二,不能忽視草根跟草根聯盟的力量。包括facebook也是草根,只是美國的商業體系比較發達,他們一冒尖就有人給它投錢,所以他們能夠快速做大。中國太大了,會存在很多網站,有幾百萬上千萬甚至上億的用戶,還大多是默默無聞的。草根在中國是一個特殊的群體,要考慮怎麼樣跟它結合和合作。

第三,從來就沒有什麼一開始就牛B的技術。我們知道QQ、百度、阿里巴巴,最早從產品形態,包括技術能量都是不足的,這些東西都是在不斷磨煉不斷修整過程中慢慢成為牛B的,特別在中國互聯網,當用戶數到達一個級別的時候,需要跨越。

第四,每一個殺手級的應用,都是一個流量入口。你把一個應用做到極致,慢慢累積你也可以成為一個入口,當然不是每一個入口都像微信那樣成為一個強大的需求,哪怕你做一個花花草草的教人家種花種草的,最終也會成為一個插花的入口。所以最重要的是你先找到一個應用,這個應用要找到比較大眾的用戶,包括醫療的、教育的這些方面的應用都有很大的空間。

第五,可以邊工作邊把項目做起來,完善構想並同時找投資。

第六,剛剛創業的公司,如果創始人和高管都拿高工資,最後成功的概率很低。我看到的案例幾乎99%驗證了這個道理。

第七,創業的過程,忽悠投資也是一種能力的體現。你必須要鍛鍊,既然你要人投錢,所謂的忽悠包括你銷售體系的忽悠,我認為全中國在這方面最有前途的就是馬云,的確他是有這個能力。如果能忽悠投資人,讓人家來幫助你,一定是你能力的體現。當然你忽悠的時候,不要把自己忽悠進去,你在跟人家描繪未來光明前途的時候,你必須要腳踏實地,或者你不要認為你拿到錢你就發財了,這些錢是給你公司用的,你自己並沒有發財。


乾貨 文勝 眼中 創業 ABC
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=74676

乾貨:移動分發那些事

http://www.iheima.com/archives/49931.html

先來看看移動內容分發的現狀。

一、從單一市場到多元化渠道:

蘋果用App Store模式徹底顛覆了運營商在移動端的控制權,掌控了iOS應用生態。後來者居上的Android系統則因為開放給了第三方分發渠道機會,官方Play倒成為小眾。

由於免費是趨勢,App市場性質正在弱化,分發形式多元化發展。用戶下載安裝App的渠道,除了最為常見的應用市場外,還有桌面助手、手機瀏覽器、手機管理軟件,也有圍繞應用的發現、點評、分享類工具。

用戶「被安裝應用」的渠道也不容小覷,預裝。用戶購買手機抑或重裝系統後被內置的應用,往往超過30個甚至更多。預裝者不管用戶是否需要,有推廣需求便會將應用「塞」進手機。預裝渠道有手機廠商、ROM廠商、運營商、終端賣場,連電商網站也可能把手機拿來刷一刷,裝幾個。有時候後預裝的還將別人預裝的抹掉,應用要活著到用戶手裡不容易。

應用分發渠道多元化發展,但應用分發能力依然供不應求。水太多,閘門很多,但是很窄。App的數量級已經達到百萬級別。DCCI報告顯示安卓用戶平均安裝應用為29個。應用數量和用戶消費應用能力的矛盾使得App獲取用戶成本奇高。據說《我叫MT》這款遊戲平均獲取每個用戶就要花費5元人民幣。

這還不是最高的。除了線上下載渠道、線下預裝渠道外,還有面對面的推廣渠道。咖啡廳的App推廣、機場附近的打車App推廣,甚至通過垃圾短信或iMessage推廣,都拉高了App獲取成本。

二、從單一內容發佈到綜合體系:

應用分發已經從單一渠道轉向綜合體系。不同的用戶、不同的設備、不同的場景的用戶,有不同的內容獲取需求和應用獲取方式。

各大應用分發商紛紛向其他領域滲透,交叉含有論壇、PC助手、搜索、手機助手等。360做了雷電搜索,增加了電子書、壁紙、音樂等內容。百度搜索則擴展到手機助手,收購91無線。

App面向的設備也從智能手機逐步細分到手機市場、平板市場和TV市場。不出所料Glass、Watch 市場不久將會面世。

從用戶分發轉向預裝分發。百度、阿里和騰訊紛紛推出自有的ROM。百度還收購了創新工場孵化的點心OS,投資了刷機軟件卓大師,騰訊收購了刷機精靈。似乎這還不夠,巨頭們都曾嘗試合推手機或自主品牌手機,例如360便有特供機策略,想從硬件層面來掌控分發能力。

三、從本地App到多重分發形態:

移動互聯網的一切都是碎片化的,包括內容形態。

通常說App是指Native App。高頻需求例如微信、微博、遊戲等,使用原生App更方便。這既是習慣使然,也因為原生App對手機系統有更高的調用權限,更加個性化的功能定製,還有離線數據支持的優勢。

原生App也存在諸多問題。這個李彥宏已經炮轟過了,App被發現很難,要保持活躍更難。信息孤島導致內容無法被檢索,開發成本高,App數量仍然保持在百萬級別的水平。PC網站的數量超過6億,還有很多網站以及傳統企業沒有App。

互聯網是長尾效應明顯的地方之一。搜索引擎的冷門搜索詞,電商的長尾商品,廣告客戶的中小企業。但長尾效應在Native App的體系裡並不能發揮出來,「馬太效應」顯著,用戶注意力、時長、流量、下載量,一切有價值的東西都奔向了明星App。

WEB仍然有價值。它的優勢是開發成本低,一次開發多處移植,適配由瀏覽器來做。應用、數據和計算一切都走向云端是未來的趨勢。但受制於移動網絡環境、HTML5技術,WEB 要普及依然有個過程。喬布斯也說過:「Web是未來,雖然現階段Native給了用戶更好的體驗。如果現在的開發者不有效的利用Web技術,那他就落伍了。但如果過分依賴Web,完全不用Native那也未必就是好事。」

WEB App的流量和時長增長已經很緩慢。但依然佔據整體時長的20%左右。因此WEB內容的分發不容忽視,渠道只有一個:瀏覽器。

第三大類重要的應用形態國外叫做Hybrid App(混血App或雜交App)。由一款平台級的App調用瀏覽器內核嵌入Web內容,結合附屬功能使用過程與App相似,還具備語音互動、搜索、自定義菜單、賬號體系等功能。代表有微信公眾賬號、輕應用。要成為Hybrid App,最基本的一點便是自身已經是超級App,擁有海量用戶才談能去幫第三方分發內容。

四、移動端內容分發格局態勢

現在梳理下誰掌握這些渠道,由於角逐者太多篇幅有限,這裡只列舉市場份額上較為知名的。

Native App用戶端分發:

蘋果雖然有越獄現象,但主要分發渠道還是App Store;WP系統暫時忽略。安卓的用DCCI最近的一張圖看明白,數據是今年二季度的。

1、互聯網公司、第三方創業公司、終端廠商和運營商應用市場四大類。手機廠商出廠就內置了應用市場,運營商則是定製機預裝或者銷售渠道預裝。雖然終端商和運營商份額小一些,但是分發能力卻很強。他們直接將應用塞到系統,一部分用戶還無法卸載;同時還把自己的應用市場塞進去,持續分發。

2、百度自有份額7.04%,加上收購的91的,以及91的安卓市場,份額為24.1%,位居第一;360份額為13.79%位居第二位;其次是豌豆莢10.12%位居第三位。後續依次是騰訊、Google、三星、小米等。小米的位置值得注意。

3、左邊依賴右邊,別看互聯網公司的分發能力強,但很多時候還是要依賴終端廠商或者運營商的渠道。越到底層(系統、硬件)控制力越強,越靠近用戶(賣場)影響力越強。這也是為什麼互聯網公司總想著自己做系統、做硬件的一個原因。

Native App預裝分發:

刷機工具:卓大師(百度戰略投資,據說小米要收購)、刷機精靈(騰訊收購)、甜椒刷機(百度、騰訊有接洽但最終未談妥)

定製ROM:MIUI、點心 OS(百度收購) 、百度云ROM、阿里云ROM、TITA(騰訊)、樂蛙、錘子

智能手機:三星、蘋果、小米、HTC、聯想

Web App分發:

瀏覽器:安卓自帶瀏覽器、UC瀏覽器、QQ瀏覽器

Hybrid(雜交)App 分發:

微信月活躍用戶過億,百度搜索App月活躍用戶過億,不過百度輕應用剛啟動,暫時分發能力可以不計。

分發能力排行:

移動端分發能力陣營已經分清,寡頭遠未成形,豌豆莢成為變數。

在Native App方面, 百度在收購91無線後躋身第一,超過第二名360一截。

搜索引擎是天生的分發渠道,收購91之後,百度形成移動搜索、應用分發的「雙引擎模式」,使其成為國內最大的應用渠道。而360則是PC端導入,移動端協同,雷電搜索則是探索。

第三名並非互聯網巨頭,而是創新工場孵化的豌豆莢擔任。這是豌豆莢的榮耀也是機會。百度、360和豌豆莢進入應用分發第一陣營。

若騰訊獲得豌豆莢,將與360爭奪第二。如果360獲得豌豆莢則將威脅百度第一的地位。阿里購入豌豆莢還是只能屈居360之後做老三。阿里巴巴似乎對Native應用分發並無興趣,只有份額微乎其微的阿里云ROM友情出鏡了下。阿里購買了同是創新工場孵化的友盟,以支撐自己的數據戰略,友盟是數據服務,不是渠道。

而且不是巨頭想買就能買。豌豆莢王俊煜在91無線被收購後,第一時間便表態:所以即使別人能用更少的用戶量賣出天價,也跟我們沒有關係——既然你們所追求的地平線上的那座高山,並不是同一座。5月份有傳聞說聯想樂商店將收購「豌豆莢」,如果不是活不下去了,應該不會委屈在一個純硬件商之下,豌豆莢Q2已實現盈虧平衡,這絕對是一個良性資產。

百度的分發能力依然只佔兩成,整個市場並未成熟,百度、360和騰訊均在應用市場、桌面助手、搜索引擎、手機助手、刷機軟件、ROM、終端進行多層次的準備。誰將成為Native App分發的寡頭尚不明朗,豌豆莢是最大的「變量」。

如果喬布斯的話應驗,未來的移動分發誰主沉浮?

「Web是未來」,如果喬布斯的預測正確,移動分發能力又是另外一個局勢了。Google、UC和騰訊憑藉瀏覽器優勢掌握WEB內容的入口。騰訊另外一大優勢是基於微信的Hybrid App。

這也是為什麼百度在Native App分發已經第一時,還要大力推進輕應用的原因。輕應用是一種Hybrid(雜交)App,也屬於Web App。輕應用是否成功還有待驗證,百度需要提升瀏覽器的份額。

360瀏覽器雖然在PC端擁有僅次於IE的份額,也有安全、極速、世界之窗不同定位的產品卡位,但移動端瀏覽器份額依然未能進入第一陣營。我記得周鴻禕曾表示過看衰手機瀏覽器。對Hybrid App,360暫時也未表態。

阿里在移動分發領域幾乎缺席,Native App被邊緣化,Web App則投資了UC,買個保險以備不時之需。Hybrid App呢?阿里搞了個微淘,即基於淘寶的公眾平台。最近沒聽到消息了。

經過以上分析可知,在移動內容分發能力上,各家喜憂參半,百度和360在Native App分發端十分強勢,但在Web App、Hybrid App方面,還欠缺肯定。而騰訊雖在原生App不上不下,由於擁有微信看上去卻擁有不錯的未來。豌豆莢和UC瀏覽器這兩個創業者則獲得了與巨頭比肩的機會。至於阿里巴巴,在這方面話語權並不強,或許阿里並不CARE,它要干的是分發商品、資金、物流和數據。

乾貨 移動 分發 那些
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=74847

【乾貨】 王利傑:十個問題重新認識互聯網

http://www.iheima.com/archives/50293.html

1什麼是移動互聯網?

- 移動互聯網將我們連接在一起,讓信息的流動更加實時和智能。

- 合適的時間、合適的地點,將合適的信息以合適的方式傳送給合適的人!

2移動互聯網的特點?

- 身份:個性、精準的信息

- 聯接:雙向實時信息交換

- 位置:信息也有位置屬性

- 感應:感知周邊一切信息

未來,移動互聯網和互聯網的概念將會融合,移動互聯網會演進為「新一代泛互聯網」!

3互聯網是什麼?

互聯網如同空氣、水和電一般,無處不在,在方方面面影響著我們思想,影響著我們的工作,和生活!

- 互聯網思維

極致思維:超越用戶想像

粉絲思維:讓粉絲做貢獻

眾包思維:借助大眾力量

迭代思維:允許有所不足

免費思維:降低使用門檻

入口思維:入口就是流量

流量思維:流量就是金錢

開放思維:分享風險利益

屌絲思維:人人都是屌絲

……

- 互聯網工具

溝通工具:點對點、點對多、多對多、文字語音多媒體

協作工具:信息共享、工作協同、任務管理

融資工具:股權眾籌、網絡貸款、產品預售

營銷工具:社交媒體、預售式營銷、粉絲口碑

銷售工具:平台電商、網絡直銷、社會化電商

產品、運營、招聘、管理、財務……

基於互聯網思維而設計的工具可以幫助我們超越傳統的極限,發現一片新的廣闊天地!

4信息流動的革命

互聯網本質上是一個由比特字節所承載的信息流動的網!

計算機實現了「信息的數字化」(比特化);

互聯網實現了「信息的網絡化」(比特流)!

過去的信息由「原子」承載,原子的流動就是「物流」,「物流」效率暫時還無法超越「比特流」!

基於互聯網,比特流承載著「信息/數據」實現了全球範圍內「信息/數據」的實時流動,這是一場信息革命!

當信息可以自由且實時地流動的時候,基於「眾包」和「P2P」理念的各種產品便誕生了。

本質上眾包的核心理念就是把一件原本需要自己或者公司團隊要完成的工作,借助互聯網讓全球範圍內有相關能力的人分工協作完成。大部分眾包是有償的,當然也有類似於公益組織基於互聯網做免費的眾包協作。

最完美的眾包是把產品「生產」過程中的全部或者一部分環節有規律地拆散並通過眾包的方式讓產品的「粉絲」免費完成!

本質上P2P的核心理念就是借助互聯網讓全球範圍內「供」和「需」個體之間建立連接,實現資源的重新分配,比如:

基於P2P的金融借貸,就是讓A用戶把閒置的金錢借給陌生的B用戶;

基於P2P的旅遊短租,就是讓A用戶把閒置的房間租給陌生的B用戶;

基於P2P的旅行代購,就是讓出國旅行的A用戶把閒置的購物配額和旅行箱空間有償出讓給沒有出國旅行的B用戶;

基於P2P的阿姨廚房,就是讓A用戶把閒置的廚房能力和廚藝技能有償提供給喜歡家常菜美食或者不喜歡去餐廳排隊的白領B用戶;

基於P2P的汽車租賃,就是讓A用戶把停在車庫或者停車場短時間不用的私家車出租給臨時需要開車的B用戶;

基於P2P的產品可以成出不窮,但是在每個細分的供需領域運營好P2P的互聯網業務都不容易,也會有一定的法規灰色地帶,不過機會和風險永遠是並存的!

5互聯網和大數據

大數據可以說是「計算機」和「互聯網」結合的產物,計算機實現了信息/數據的「數字化」;互聯網實現了信息/數據的「網絡化」;兩者結合才賦予了「大數據」生命力,演化出了「數據思維、數據資產和數據變現」等實用的新概念!

- 數據思維

大數據時代帶給我們的是一種全新的「思維方式」,思維方式的改變在下一代成為社會生產中流砥柱的時候就會帶來產業的顛覆性變革!

+ 分析全面的數據而非隨機抽樣;

+ 重視數據的複雜性,弱化精確性;

+ 關注數據的相關性,而非因果關係。

- 數據資產

大數據時代,我們需要更加全面的數據來提高分析(預測)的準確度,因此我們就需要更多廉價、便捷、自動的數據生產工具。除了我們在互聯網虛擬世界使用瀏覽器、軟件有意或者無意留下的各種「個人信息數據」之外,我們正在用手機、智能手錶、智能手環、智能項鏈等各種可穿戴數碼產品生產數據;我們家裡的路由器、電視機、空調、冰箱、飲水機、吸塵器、智能玩具等也開始越來越智能並且具備了聯網功能,這些家用電器在更好地服務我們的同時,也在生產大量的數據;甚至我們出去逛街,商戶的路由器,運營商的WLAN和3G,無處不在的攝像頭電子眼,百貨大樓的自助屏幕,銀行的ATM,加油站以及遍佈各個便利店的刷卡機都在收集和生產數據。

- 數據變現

有了「數據資產」,就要通過「分析」來挖掘「資產」的價值,然後「變現」為用戶價值、股東價值甚至社會價值。

大數據分析的核心目的就是「預測」,在海量數據的基礎上,通過「機器學習」相關的各種技術和數學建模來預測事情發生的可能性並採取相應措施。預測股價、預測機票價格、預測流感等等。

「預測事情發生的可能性」繼續往下延伸,就可以通過適當的「干預」,來引導事情向著期望的方向發展。

6量變衍生質變

你打飛機了嗎?如果不是微信,你還會打飛機嗎?

互聯網的「入口思維」和「流量思維」背後對應的就是「量變衍生質變」這樣一個簡單的哲學!

任何一個互聯網產品,只要用戶活躍數量達到一定程度,就會開始產生質變,這種質變往往會給該公司或者產品帶來新的「商機」或者「價值」,這是互聯網獨有的「奇蹟」和「魅力」。

- 比如Google這樣的網絡搜索,其核心商業價值的基礎就是「海量用戶搜索」這個前提。如果沒有海量用戶搜索,也不會有廣告主願意主動登陸Google的後台預付費購買各種「關鍵詞」的「點擊量」。

- 比如Twitter這樣的產品,其核心價值隨著用戶數量的急劇增加也從最初的「閒言碎語」演變成了今天的「社交媒體」,結合「大數據時代的分析工具」就可以「預測」品牌的走勢,「大選」的結果,「潮流」的趨勢,甚至「民眾」的「情緒發展趨勢」!

- 比如QQ這樣的產品,其核心價值隨著用戶數的急劇增加而從最初的即時通訊變成了今天的「社交娛樂平台」,也讓其公司騰訊變成了網絡媒體、娛樂和社交巨頭!

量變引起質變,質變不僅可以完成量,而且可以鞏固量變成果,並為新的量變開闢道路!

7大象的腳鏈和全球化

互聯網將全世界連接了起來,任何一個角落發生的小事,都可以在一瞬間傳遍整個世界。過去不可想像的事情,在今天看起來已經司空見慣。

最近十幾年,美國的互聯網公司從成立的第一天就定位是一家」為全球用戶服務的公司」,因為互聯網本身並沒有邊界。

中國的互聯網草根創業者,也正在立足國內,放眼全球。在傳統領域,一家初創的企業放眼全球,這是不可想像的,也是幾乎不可能的。國內很多優秀的傳統民營企業在全球化上走了很多彎路,失敗率大大高於成功率。而在互聯網時代,新的「創客」和「極客」將會開創國際化之路!

基於互聯網的思想和工具,在國際化過程中需要的法律、人才、品牌、營銷、生產、銷售、售後、客服等一切,都有了新的顛覆式的、低成本的、高效的方式。

現在的全球化門檻早已不是「技術」層面的,而是多年「思想」禁錮而造成的!想想「拴在大象腳上的細腳鏈」吧!

互聯網的思維告訴我們,沒有做不到,只有想不到!

8品牌和粉絲

品牌是一種識別標誌、一種精神像征、一種價值理念,是品質優異的核心體現。培育和創造品牌的過程也是不斷創新的過程,自身有了創新的力量,才能在激烈的競爭中立於不敗之地,繼而鞏固原有品牌資產,多層次、多角度、多領域地參與競爭。

這是網上查到的對於品牌的定義。這個定義也是在互聯網還沒有出現的時代就已經成型了。在互聯網一代成長起來的今天,我們所理解的「品牌」,是否有所改變?

說到品牌,就一定要提到「用戶」,沒有用戶的認知和認可就沒有「品牌」。而「用戶」這個詞,也已經沿用了千百年,本質上也沒有改變過。

而在互聯網一代成長起來的今天,我們有了新的名詞,這個詞叫「粉絲」。雖然最早,從英文Fans英譯過來的「粉絲」這個詞是用於歌星、影星等藝人崇拜的。曾幾何時,我們將「粉絲」這個詞用來代表「品牌的瘋狂愛好者」?

最早擁有粉絲的產品品牌是什麼?我無從考證。不過,我知道,目前規模最廣的品牌粉絲應該是「果粉」——或者說:瘋狂地喜歡蘋果產品的用戶!

果粉為代表的品牌用戶這意味著什麼?其他品牌面臨什麼樣的挑戰和抉擇?

未來,沒有粉絲的品牌都會消亡!!!

互聯網的存在,將「品牌粉絲文化」發揮到了極致。因為有了互聯網,全球的粉絲們參與到了品牌文化的創建、傳播和演進過程中。。。粉絲們已經通過互聯網相互緊緊連接起來,同時又被他們共同創建的品牌文化牢牢地吸附在一起!

「粉絲」是品牌的一部分,牢不可分;而「用戶」只是過客!

互聯網時代,創建品牌和經營粉絲的過程高度融為一體了,你意識到了嗎?接下來該怎麼做?這方面誰做的最好?

你心中自有答案!

9創客和極客

「創客」一詞來源於英文單詞」Maker」,是指不以贏利為目標,努力把各種創意轉變為現實的人。

「極客」就是一群瘋狂地相信自己能改變世界的「行動派」,他們懂得學以致用、追求極致卓越、提倡化繁為簡、推崇跨界創新!

不論是創客還是極客,稱呼的背後是一種「信仰」,一種在「互聯網思維」的基礎上演化而來的「信仰」。正是這幫自稱為「創客」或者「極客」的互聯網信徒在用行動證明著他們的顛覆性思想,把不可能變成可能,創造出一個又一個奇蹟。

在品牌文化初步形成的早期,創始人/產品經理/品牌經理多個角色是融為一體的,也正是這種「極客精神」吸引了最早的一批「天使用戶」,創始人與生俱來的人格魅力和恰到好處的互動是這批「天使用戶」能否轉變為「品牌粉絲」的關鍵。

如果創始人不是「極客」,沒有獨樹一幟的思想和特立獨行的態度,那麼他/她的產品就無法承載「強有力的語言」去「感動感化」早期「用戶」轉變為「粉絲」,那麼未來產品被競爭對手超越,用戶被競爭對手「策反」的幾率就非常高了!

10互聯網和比特幣

最後再提一下互聯網上最有特色的一個產品「比特幣」!

- 比特幣(Bitcoin)是一種由開源的P2P軟件產生的電子貨幣/數字貨幣,是一種網絡虛擬貨幣。

- 概括來說,比特幣基於一套密碼編碼、通過複雜算法產生,這一規則不受任何個人或組織干擾,去中心化;任何人都可以下載並運行比特幣客戶端而參與製造比特幣;比特幣利用電子簽名的方式來實現流通,通過P2P分佈式網絡來核查重複消費。每一塊比特幣的產生、消費都會通過P2P分佈式網絡記錄並告知全網,不存在偽造的可能。比特幣不依靠特定貨幣機構發行,它通過特定算法的大量計算產生,比特幣經濟使用整個P2P網絡中眾多節點構成的分佈式數據庫來確認並記錄所有的交易行為。P2P的去中心化特性與算法本身可以確保無法通過大量製造比特幣來人為操控幣值。

- 比特幣與其他虛擬貨幣最大的不同,是其總數量非常有限,具有極強的稀缺性。之後的總數量將被永久限制在2100萬個內!

「比特幣」的創造將互聯網的諸多「特點」應用發揮到了極致,給國際貨幣金融領域帶來了顛覆性的創新。所謂的「顛覆性」就是顛覆各國政權對貨幣的直接和間接控制,這在過去是絕對無法想像並實施的,而今天,在互聯網的思維和工具的支持下,比特幣不僅僅成為了現實,而且其價值也逐步被越來越多的人接受和認可,並且可以通過各種在線交易平台兌換真實貨幣。

在剛剛出現的時候,1美元平均能夠買到1309.03個比特幣,但此刻1比特幣的價值相當於752人民幣(2013年9月12日凌晨1點)。另外,國外已經有專門的比特幣第三方支付公司,類似國內的支付寶,可以提供API接口服務。

未來,比特幣會何去何從,這還是個未知數,不過我們可以確信的是,互聯網的思想和工具帶給了我們無限的可能性!

@王利傑LEO

PreAngel Fund 創始人

最勤奮的移動互聯網天使投資人

乾貨 王利 十個 問題 重新 認識 互聯網 互聯
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=75084

【乾貨】比勵志書還勵志的書商們,這樣賣勵志書

http://www.iheima.com/archives/50505.html

一、書界因你不同:勵志書到底有多火?

1.勵志書出版 無節制氾濫成災

新世紀以來,儘管出版業慢慢進入平緩發展期,但勵志書的出版卻越來越膨脹。一個細分門類的勵志書火了,所有的出版商都會蜂擁而上,在這個門類挖掘各式選題,直到「做絕」、「做死」才罷手。噹噹網店本月的數據顯示,「自我實現/勵志」類細分門類的動銷品種為40636種。2012年全年中國圖書出版品種為40多萬種,僅噹噹的勵志書動銷品種就佔年出版品種的十分之一。以每個人一年讀書100本計算,一人讀完噹噹目前動銷的勵志書需要400年。勵志圖書品種的氾濫已經不僅是出版行業的問題,也是中國的社會問題。杭州書店將勵志書論斤賤賣正是品種氾濫、質量下降的體現,也折射了零售商對這類書的態度。

2.書商操盤 再爛的書也有人買單

這裡有個悖論,既然勵志書有這麼多危害,品種也越來越多,但為什麼這個細分門類依然在創造一個又一個銷售神話呢?「再爛的書也有人讀」,從表面看似乎不合邏輯,但這卻是行業的事實。當媒體不斷唱衰出版業的時候,當憂國憂民的專家不斷鞭撻勵志書的時候,勵志書的細分門類依然在零售市場上表現不俗。2012年噹噹網非虛構類暢銷書榜單前100名中有20多本勵志書,佔比1/5以上;開卷非虛構類暢銷書榜單前30名中,有6本勵志書名列其中,依然握有約1/5的席位。從這一層面而言,不管是在網絡渠道還是實體書店,勵志書仍擁有大量目標讀者。

暢銷的也好,非暢銷的也好,每本勵志書都是書商「蓄意」操作的結果。圖書是商品,它的功用是滿足目標讀者的一定需求。很多書很爛但很好賣,全是出版商精心運作的結果。這種書商與讀者的默契是所有暢銷勵志書遵循的原則。暢銷的勵志書一般離不開書商在策劃與營銷兩個層面的努力。圖書的策劃是一門很難的藝術,需要策劃人窺探大眾心理,解剖人性,挖掘人類心底最原始慾望。策劃固然重要,但圖書的營銷更重要。有位深諳市場運作的策劃人曾經說過,圖書的營銷可以將一個概念徹底打入讀者的腦子中,讓讀者瘋狂的為之買單。策劃的「鬼斧神工」與營銷的「匠心獨具」造就了一個有一個出版神話,也創造了無數書商勵志的出版傳奇。

二、人性的弱點:書商是怎麼賺到錢的?

1.成功學的理論根基:中國人渴望不勞而獲

書商創造的勵志書暢銷神話首先來自對人性的深刻洞察,這方面最為典型的例子就是成功學書籍。成功學書籍直接撓到了讀者內心最深處的原始渴望,即對成功與財富的無限嚮往。人對財富與成功的追求是無止境的,中國人尤其渴望不勞而獲。從這個角度衍生出來的成功學著作有成千上萬個品種。成功的書商敏感地嗅到了這一點,創造了無數個暢銷神話。儘管讀者很難通過閱讀這些書而獲得成功或實現財富夢想,但書商卻通過運作這些書取得成功。

2.大眾的從眾心理:你知道《正能量》這本書原版叫什麼嗎?

大眾在想什麼,大眾有哪些憂慮,大眾需要解決什麼問題。這是書商最愛思考的問題,找準了這些問題的答案,從而策劃出圖書產品,必然能贏得大眾的共鳴。中國人一向有從眾心理,別人做什麼,自己也會跟著做什麼。同時也有趕時髦的心理,對多新鮮的詞彙、概念、事物總是很有興趣。這些都是書商策劃圖書緊緊抓住的點。針對大眾關注的問題,推出不對稱的信息,引起社會熱潮,是出版商策劃的重要手段。

近幾年,受全球經濟危機影響,各個國家的經濟都出現了極為嚴重的困境。在中國,實體經濟也受到了重大的衝擊,大學生就業成為嚴重問題。一時間,企業的員工也好,大學生也好,大家都陷入了一片消極的情緒中。無論是國家、社會,還是企業、個人,都在呼喚一種積極向上的力量。在這個時候,博集天卷的策劃人通過研究發現,「正能量」是當前人們搜索最多的一個詞,於是一本直譯為《撕毀它》(Rip It Up)的書,因為中文書名定為「正能量」而實現了銷售神話,短時間內就賣過了百萬冊。

3.諳熟國民性:「權術」是門大生意

當談到國民性的時候,最常用的詞是「中國人」,比如中國人最喜歡內鬥,中國人沒有團隊精神,中國人比較勤奮等等。其中,圍繞著中國人缺乏互信、相互爭鬥的國民性,出版商策劃了無數選題,這些書多數都遭到讀者的瘋搶。如何窺探他人的心靈,如何給別人洗腦,如何破解別人的身體語言、語言密碼,如何給別人催眠,如何讓別人自願跟自己走,如何讓別人把自己賣了還給你數錢等等,都是這類書觸及到的題材。這個類型的書是目前勵志類圖書中整體賣得最好的一類。從這個門類演化出的對歷史人物與權力鬥爭的重新解讀,也成了當今較為流行的勵志書。


三、把書賣給「加西亞」:像炒腦白金一樣炒書

1. 讓你「恐慌」 讓你「飢餓」

當中國出版迎來市場化浪潮時,一批優秀的出版商就應運而生了。圖書市場化開啟後,營銷就進入了圖書出版的整個流程中,作用越來越大。在中國出版歷史上,第一本炒作最狠的勵志書是《學習的革命》。這本上海三聯書店於1998年出版的超級暢銷書,運用了幾乎當時所有的營銷渠道,做了轟炸似的宣傳,引起了巨大的社會「恐慌」。這本書讓很多教師、家長、學生認為,不讀就會落後,彷彿讀了才知道什麼是真正的學習。這樣的營銷讓這些群體形成了集體共識,對這本書產生了極強的「飢餓」感。

《學習的革命》背後的操盤手是誰?是現在已經「死亡」了的教育軟件公司科利華。1998年12月9日,科利華在梅地亞賓館宣佈了《學習的革命》的推廣計劃,即斥資1億元做廣告投入,要在100天賣掉1000萬冊。這個行為被業界稱為「瘋狂的舉動」,在全國經濟低迷的情況下,幾乎是不可能達到的目標。科利華的老總宋朝弟為這本書的推廣定下了策劃思路。第一步是提出一個銷售1000萬冊的夢;第二步是弄清銷售1000萬冊對公司的意義;第三步是實現這個夢的具體營銷手段。營銷手段涵蓋了媒體廣告投放、名人推薦、活動推廣、促銷等,幾乎涉及了圖書營銷的各個方面。

《學習的革命》是第一本在央視做廣告的書籍。1998年12月,科利華在央視《焦點訪談》之前的廣告時間為《學習的革命》做推廣。在當時,《焦點訪談》的前15秒是非常昂貴的廣告段,每天要花費至少25萬元。雖然這本書最終沒有實現100天賣掉1000萬冊的宏偉目標,但卻實現了首印500萬冊,最終銷量900萬冊的神話。科利華在全國39個城市為《學習的革命》做了展覽,參加人數為300萬人,直接收到宣傳品的人數為3000萬人,而間接影響的人數為3億人。科利華公司的無形資產因為這本書翻了6倍。

2.事件營銷 明星炒作

近年最為經典的圖書運作案例是中信出版的《喬布斯傳》。這本書屬於人物勵志的範疇,向來是讀者較為喜歡的勵志細分類。中信運作《喬布斯傳》給業內帶來的震撼難以言表,運作的本身激勵著無數掙紮在「貧困線」上的出版人,彷彿傳達著出版業依然大有希望的信號。《喬布斯傳》的成功運作,是出版業進入資本時代的一個重要標誌,也是事件營銷的經典案例。這個事件就是商界傳奇喬布斯的去世。喬布斯的突然去世讓中信出社面臨「出版週期短」的巨大考驗,最終出版社還是趕在最佳時機推出了作品。在營銷運作上,中信出版社也做了很多開創性的工作。

除了社會化媒體營銷、平面媒體營銷、門戶網站廣告投放外,三家網店同時提前3個月預售,這在圖書出版界屬於特例。此外,在公交站牌旁的宣傳欄上投放廣告,與凡客、蘇寧合作,這些都是之前的書籍營銷所沒有用過的手段。正是這些高強度的營銷,讓《喬布斯傳》上市一週就狂銷69萬冊。在當前的市場狀況下,一本書的平均銷量不過三五千冊,《喬布斯傳》算是非常罕見的超級暢銷書了。雖然這本書的暢銷與喬布斯本人及蘋果產品的影響力不無關係,但放眼圖書市場,喬布斯的傳記類作品成百上千。這本書能夠脫穎而出,是出版商「蓄意」運作的結果。

四、他們的成功可以複製:比勵志書還勵志的書商們

1.一本書能成就一家出版商 也能成就一個人

一言可以興邦,一書也可以興社。現如今,在中國大眾出版領域,中信出版社可以說是首屈一指的巨頭。談及中信出版社的發家史要從一本書說起——《誰動了我的奶酪》。中信出版社成立於1988年,一開始是一家規模比較小的出版單位,在市場上幾乎沒有什麼影響。2001年,創立了「華章」品牌的王斌出任中信出版社社長,不久便推出了《誰動了我的奶酪》。該書上市一年,銷量就突破了200萬冊,為中信的擴張性發展奠定了強大的基礎。可以說這一本書成就了中信出版社。這本書的策劃與營銷成了經典的出版案例,現在回味起來,依然趣味無窮。

一本書可以成就一個出版商,也可以成就一個人。2004年,因為一本書的出版而興起了一個概念——「細節決定成敗」。這本書的書名就叫《細節決定成敗》,而發明這個概念的人是當時沒那麼著名的培訓師汪中求。汪中求既是這本書的作者,也是這本書的策劃人,可以說是這本書成功的實際操盤手。這本書最終實現了400萬冊的銷量,而衍生的光盤也賣出了數十萬套。這一本書成就了汪中求暢銷書大師、培訓大師的地位。直到現在,這本書還在銷售中,而「細節決定成敗」的概念依然為人們所接受。這樣的成功案例比任何勵志書本身要精彩很多。

2.書商比勵志書更勵志 更值得學習

也許我們該正視這個事實了:勵志書無法勵志,成功學也無法助你成功。這就像股票市場的一句俗語一樣:「永遠不要信股評家的」,因為他們如果真能看準行情,早就自己炒股發財去了。而從另一個角度想,勵志書的內容不能勵志,但勵志書的策劃過程卻往往更能勵志。擁有知識儲備,摸準國人心態,敏銳捕捉市場動向,策劃適銷對路的產品滿足用戶,這本身就是一套完整的策劃營銷模式。

筆者與業內很多做勵志書的編輯交流時,他們都坦言自己「從不讀勵志書」。當業內討論勵志書時,並沒有誰圍繞書的內容、文本來討論,多數還是討論這本書是誰做的,怎麼做的,怎麼做成的。如果勵志書有毒,那麼不妨讀讀創造勵志書神話的人,他們或多或少會給讀者提供一種積極的信息。如果讀了十幾年勵志書而了無所獲,那就讀讀它們背後的人吧。

結語:勵志書因為過度出版,出現了大量的問題,但是經典勵志書的策劃與營銷過程卻很激動人心。一本書成就一個人的案例不勝枚舉,這本身就具備勵志的元素。如果從勵志書中找不到想要的答案,不妨讀讀勵志書背後的書商們。那些成功的案例和神奇的運作過程才是真正的勵志教材

乾貨 比勵 勵誌 誌書 書還 還勵 誌的 書商 這樣 賣勵
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=75315

每週一談第十二期:環保投資工具書(中秋佳節乾貨來襲) 汪書記聊江湖

http://xueqiu.com/9600279824/25301238
耗時兩週,環保投資工具書新鮮出爐啦!值此中秋佳節,我們將與讀者分享我們對環保產業鏈的梳理,共同探討各類技術的工藝流程。

1 產業鏈地圖部分
圖1為大氣處理產業鏈地圖。

查看原圖圖2為水處理產業鏈地圖。

查看原圖圖3為市政固廢產業鏈地圖

查看原圖圖4為農業固廢處理產業鏈地圖。

查看原圖圖5為工業廢物產業鏈地圖。

查看原圖圖6為土壤污染治理產業鏈地圖。

查看原圖2 環保工藝流程部分
圖7為電廠脫硫:濕法脫硫工藝流程圖。
濕法脫硫:發生的是氣液反應,其產物是液態。濕法脫硫的主要方法包括石灰(石灰石)法、雙鹼法、稀硫酸吸收法、海水脫硫、氨吸收法、氧化鎂法等。

查看原圖圖8為電廠脫硫:干法脫硫工藝流程圖。
1、干法脫硫:發生的是氣固反應,其產物為固態。主要的方法有電子束法、荷電乾粉噴射法、活性炭吸附法和流化床氧化銅法等;
2、流化床:當固體顆粒中有流體通過時,隨著流體速度逐漸增大,固體顆粒開始運動,且固體顆粒之間的摩擦力也越來越大,當流速達到一定值時,固體顆粒之間的摩擦力與它們的重力相等,每個顆粒可以自由運動,所有固體顆粒表現出類似流體狀態的現象,這種現象稱為流態化。

查看原圖圖9為電廠脫硫:半乾法脫硫工藝流程

查看原圖圖10為電廠脫硝:選擇性催化還原(SCR)工藝流程圖
SCR:選擇性催化還原。主要以氨或尿素作為還原劑,通過氧化還原反應將煙氣中的NOx還原為N2,反應生成物無需處理。原理是在催化劑作用下,還原劑NH3在290-400℃下將NO和NO2還原成N2,而幾乎不發生NH3的氧化反應,從而提高了N2的選擇性,減少了NH3的消耗。

SCR系統由氨供應系統、氨氣/空氣噴射系統、催化反應系統以及控制系統等組成,為避免煙氣再加熱消耗能量,一般將SCR反應器置於省煤器後、空氣預熱器之前,即高塵段佈置。氨氣在加入空氣預熱器前的水平管道上加入,與煙氣混合。

查看原圖圖11為電廠脫硝:選擇性非催化還原(SNCR)工藝流程圖

查看原圖圖12為供水:原水處理工藝流程圖。

查看原圖圖13為海水淡化工藝流程圖

查看原圖圖14為污水:市政污水處理工藝流程圖。

查看原圖圖15為工業污水處理工藝流程

查看原圖圖16為市政固廢的堆肥處理工藝流程圖。

查看原圖圖17為市政固廢的填埋工藝流程圖。

查看原圖圖18為市政固廢的焚燒工藝流程圖。

查看原圖圖19、工業廢物處理處置的物理化學過程工藝流程圖。

查看原圖



每週 一談 談第 第十 二期 環保 投資 工具書 工具 中秋 佳節 乾貨 來襲 書記 江湖
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=75385

【創業乾貨】 一文理解什麼是GP、LP、PE、VC、FOF?

http://www.iheima.com/archives/52530.html

首先是GP,LP:

普通合夥人(General Partner, GP):大多數時候,GP, LP是同時存在的。而且他們主要存在在一些需要大額度資金投資的公司裡,比如私募基金(PE,Private Equity),對沖基金(Hedge Fund),風險投資(Venture Capital)這些公司。你可以簡單的理解為GP就是公司內部人員。話句話說,GP是那些進行投資決策以及公司內部管理的人。舉個例子:現在投資公司A共有GP1, GP2, GP3, GP4四個普通合夥人,他們共同擁有投資公司A的100%股份。因此投資公司A整體的盈利,分紅虧損等都和他們直接相關。

如果還不明白的話,舉個簡單例子,在創新工場當中,李開復先生則是一個經典的普通合夥人了。

有限合夥人(Limited Partner, LP):我們可以簡單的理解為出資人。很多時候,一個項目需要投資上千萬乃至數個億的資金。(大多數投資公司,旗下都會有很多個不同的項目)而投資公司的GP們並沒有如此多的金錢——或者他們為了分攤風險,因此不願意將那麼多的公司資金投資在一個項目上面。而這個世界上總有些人,他們有很多很多的現金,卻沒有好的投資方法——放在銀行吃利息在金融界可是個純粹的虧錢行為。於是乎,LP就此誕生了。LP會在經過一連串手續以後,把自己的錢交由GP去打理,而GP們則會將LP的錢拿去投資項目,從中獲取利潤,雙方再對這個利潤進行分成。這是現實生活中經典的「你(LP)出錢,我(GP)出力」的情況。

為了讓大家能有一個更全面的瞭解,我接下來會講述一些關於LP在整個過程中所需要做的事情。

(由於我曾經在美國留學,大多數這方面的知識最早也是來自於美國學習,所以下面我會拿美國來和中國進行對比,讓各位有個更全面地瞭解。)

在美國,絕大多數情況下,LP都有一個最低投資額度——這個數字一般是600萬美金,中國的話我目前瞭解大多都是600萬人民幣。換句話說,如果你沒辦法一次性投資到600萬的資金的話,別人連入場機會都沒有。此外,為了避免一個LP注資過多,大多數公司也會有一個最高投資額度——常見的則是由1000萬至2000萬不等。但這個額度不是必然的,如果LP本身實力比較強大,甚至可以在投資過程中給與幫助的,數個億的投資額度也是可以看得到的。

此外,一般LP的資金都會有一個鎖定週期(Lock-Up Period),一般為一年至數年不等(要看公司具體投資的項目而定)。為的是確保投資的持續性(過短的投資週期會導致還沒開始賺錢就必須退場)——換言之,如果你給公司投資了600萬,你起碼要一年以後才可以將錢取出來。

那麼GP是如何獲取利潤的呢?

在美國,公司普遍是遵循2/20收費結構(two and twenty fee structure)——也就是2%的管理費(management fee)以及20%的額外收益費(outperformance fee)。(2/20結構在08金融風暴以後被一些公司打破了,但畢竟不是常規。而且打破結構的公司並沒有做的特別優秀的案例)

為了讓大家能夠更好地理解,下面我們又來案例分析:

假設LP1 投資了600萬去投資公司A,一年之後LP1額外收益了100萬。那麼LP1需要上繳給投資公司A的費用將會是:

600萬*2% + 100萬*20% = 32萬。即LP1最終可以獲益68萬,投資公司A則可以獲益32萬。順帶一提的是,不管賺錢還是虧錢,那2%的管理費都是非交不可得。而額外收益費則必須要賺錢了以後才會交付。

而在中國,目前來說並不是所有公司都有收2%的管理費用。但20%的額外收益費是基本一致的。(最低的我曾經聽說過15%並且無2%管理費的,但資金規模並沒有太大,估計勉強接近一個億。)

接下來是我們常說的VC,PE。為了讓大家有個更加直觀的瞭解,我將會順便講上Angel Investor以及IB,因為他們正好表示了投資者的四種階段。

在解釋這四個名詞之前,我先將他們按照投資額度從小到大排序;他們分別是天使投資(Angel),風險投資(Venture Capital, VC),私募基金(Private Equity, PE),以及投資銀行(Investment Banking, IB)

下面將會開始逐個進行介紹(註:接下來提到的資金額度只是一個大概的均值,不是一個絕對值,切勿以單純的以投資額度去判定一家公司是什麼天使還是風投或者其他。)

天使投資(Angel Investment):大多數時候,天使投資選擇的企業都會是一些非常非常早期的企業,他們甚至沒有一個完整的產品,或者僅僅只有一個概念。(打個比方,我有個朋友,他的畢業設計作品是一款讓人保持清醒的眼鏡,做工非常粗糙,完全不能進入市場銷售。但他憑藉這個概念以及這個原型品在美國獲得了天使投資,並且目前正在該天使投資的深圳某孵化器工作室進行開發研究。)

而天使投資的投資額度往往也不會很大,一般都是在5-100萬這個範圍之內,換取的股份則是從10%-30%不等。單純從數字上而言,美國和中國投資額度基本接近。大多數時候,這些企業都需要至少5年以上的時間才有可能上市。

此外,部分天使投資會給企業提供一些指導和幫助,甚至會給予一定人脈上的支持。如果你還不瞭解的話,創新工場一開始就在做天使投資的事情。

風險投資(Venture Capital):一般而言,當企業發展到一定階段。比如說已經有個相對較為成熟的產品,或者是已經開始銷售的時候,天使投資那100萬的資金對於他們來說已經猶如毛毛雨一般,無足輕重了。因此,風險投資成了他們最佳的選擇。一般而言,風險投資的投資額度都會在200萬-1000萬之內。少數重磅投資會達到幾千萬。但平均而言,200萬-1000萬是個合理的數字,換取股份一般則是從10%~20%之間。能獲得風險投資青睞的企業一般都會在3-5年內有較大希望上市。

如果需要現實例子的話,紅杉資本可以算得上是VC裡面最知名的一家公司了。後期創新工場給自己企業追加投資的時候,也是在做類似於風險投資的業務。

私募基金(Private Equity):私募基金選擇投資的企業大多數已經到了比較後期的地步,企業形成了一個較大的規模,產業規範了,為了迅速佔領市場,獲取更多的資源,他們需要大批量的資金,那麼,這時候私募基金就出場了。大多數時候,5000萬~數億的資金都是私募基金經常投資的數額。換取股份大多數時候不會超過20%。一般而言,這些被選擇的公司,在未來2~3年內都會有極大的希望上市成功。

去年注資阿里巴巴集團16億美金的銀湖資本(Silver Lake)和曾經投資過的Digital Sky Technology則是私募(尤其做科技類的)翹楚公司。而這16億的資金也是歷史上排名前幾的一次注資了。

投資銀行(Investment Banking):他有一個我們常說的名字:投行。一般投行負責的都是幫助企業上市,從上市融資後獲得的金錢中收取手續費。(常見的是8%,但不是固定價格)一般被投行選定的企業,只要不發生什麼意外,都是可以在未來一年內進行上市的。有些時候投行或許會投入一筆資金進去,但大多數時候主要還是以上市業務作為基礎。

至於知名的企業,我說幾個名字,想來大家就知道了。高盛,摩根斯坦利,過去的美林等等。(當然,還有很多知名的銀行諸如花旗銀行,摩根大通,旗下都有著相當出色的投行業務。)

此外,還有最後一個問題,就是FoF,由於不少的回答中已經給出了比較詳細的內容了,我就用一些比較簡練通俗的語言給大家介紹一下FoF,也就是基金中的基金吧。(請原諒我這個蹩腳的中文翻譯,因為我實在不知道Fund of Fund的翻譯是什麼,查了好幾個網站都翻譯成基金的基金或者基金中的基金,我現在看到基金兩個字都有點「語義飽和」了)

基金的基金 (Fund of Fund, FoF):FoF和一般基金有一個本質上的區別——那就是他們投資目標的性質是不一樣的。基金投資的項目非常廣泛,常見的有股票,債券,期貨,黃金這些廣為人知的項目。而FoF呢,則是通過另一種方法來投資——他們投資的是基金公司。也就是說,FoF一般是不會對我們常說的股票,債券,期貨進行投資的。他們會選擇投資那些本身盈利能力很強的基金公司(比如我上面提到的Silver Lake, Digital Sky, 甚至可以再組合一個咱們國內的華夏基金。)當然,也因為FoF的投資特殊性,所以它並不像我一開始提到的LP那樣,有600萬最低投資額度的限制。中國的具體情況我不太瞭解,美國的話額度範圍一般是20萬美元到60萬美元作為最低投資額度——當然,他們的鎖定週期都是一樣的,至少要有一年以上的時候。

創業 乾貨 一文 理解 什麼 GP LP PE VC FOF
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=76108

【純乾貨】中國餐飲品牌如何才能做大

http://www.iheima.com/archives/52538.html

一、餐飲品牌:模式為先。

「我想開個餐館,你說做啥好呢?」李瓊剛剛辭了外企經理的工作,打算開一個餐飲企業,關於餐飲企業定位,這著實讓她頭疼,圍繞這個問題,她整整想了一個多月了。

李瓊原來也想過幾個定位,她曾經看上了「呷哺」,她覺得呷哺模式好,開在商圈,人流也不錯,上座率和翻檯率也高,關鍵是模式好,簡化了廚房,降低了對廚師和服務員的依賴,更重要的是中央廚房將對連鎖化發展提供了強大的支持。李瓊覺得這個好,但現在模仿有困難,沒法超越啊;呷哺定位是時尚小火鍋。李瓊心裡不僅羨慕。

李瓊拿不定注意,畢竟她受過MBA訓練,於是索性把餐飲的成功案例好好研究了一番。李瓊總結了六種模式:

中西快餐模式:肯德基、永和這樣的中西快餐,分散在城市的商業區,為上班族和休閒人群提供「速食」和休閒服務。李瓊看到孫巍老師的研究:【什麼是完整的產品?】產品三層面:本質核心產品;輔助和服務;各種體驗。看到、買到、體驗到的才是「完整產品。以洋快餐為例,儘管中餐核心產品比洋快餐更適合中國人胃口,但中餐還是敗下陣來。你去肯德基,不僅僅是因為肯德基漢堡包比其他的好吃,而是因為在肯德基,你能享受到其他快餐不能提供的產品服務:【肯德基完整產品=漢堡包+明亮整潔環境+快速準時上餐+最佳溫度可樂+微笑+不趕客】

外送快餐模式:這種模式不開店,網上或電話預訂,配送提供送餐服務。主要代表是麗華快餐。麗華快餐是餐飲業「無店舖經營」的先行者,目前規模最大的「外送」快餐企業,快餐工廠模式打天下,曾3000元創業,現在已3000個員工,計劃上市。

商務休閒模式:緊盯著商務和休閒人士,提供中高端餐飲服務。以俏江南為代表,俏江南,致力為30~45歲之間的商務人士提供創新川菜。

社區餐飲模式:重點為社區居民和朋友聚會提供飲食服務。如眉州東坡及北京郭林家常菜。 「北京郭林家常菜」,這是一個典型的北京當地餐飲品牌,聚焦在北京當地社區服務,主營適合北京居民口味的家常菜,現在也有40多家店,年營業額8個億。社區型餐飲以社區為中心,重點為周邊3公里居民服務,這是大多數中國餐飲的主流模式;估計80%的餐飲都是這種模式為主,他們可能會專注做川菜,或者粵菜,或家常菜,或湘菜,或火鍋。

休閒主題模式:像鹿港小鎮、一茶一坐一樣,為消費者提供休閒空間、配以特色飲食,消費者來這裡是為了體驗某種主題休閒,而不像其他餐飲「來了為吃、吃完就走。

火鍋模式:火鍋本質上也是特色餐飲之一,像川菜、像魯菜、像西北麵食,本質上是一種口味和飲食風格。但是,火鍋為什麼大家這麼重視呢?因為火鍋容易連鎖複製,一旦在單店運營上做出標準模式,就可以快速複製。呷哺、小肥羊、海底撈都是非常好的火鍋模式。

選定好了模式,李瓊發現選址和經營也就清晰起來了。選址是由模式來定;模式決定了餐飲品牌定位:客戶是誰,客戶在哪,客戶要什麼樣服務;模式決定了開店需要的資源和能力,這個思考過程就是制訂戰略。

「大多數餐飲創業失敗案例,其實是選好址後才認真考慮經營模式,邊做邊探索,「摸著石頭過河」,這基本是在交學費,創業成功率極低」。李瓊聽到這句話,倒吸一口涼氣。

二、餐飲品牌:體驗為上。

模式決定經營,餐飲特色則決定品牌吸引力。

李瓊瞭解到,「與任何商品一樣,在模式競爭之外,餐飲特色體驗很關鍵」。特色體驗就是服務的獨到性,即使是火鍋模式,你也會發現有呷哺這樣特色,也有小肥羊那樣特色,還有東來順的京味、海底撈的驚喜;呷哺對年輕人很有吸引力,小肥羊可能對家庭朋友聚會有吸引力,東來順可能對招待來京的朋友是一種美好體驗。

因此,即使是提供同類飲食,每個餐飲品牌也要做出獨特體驗。「那麼,如何才能在特色中做到與眾不同呢?」李瓊問。以俏江南為例,我給出了四點建議:

飲食口味:飲食口味是餐飲品牌的基本載體,可以說,沒有好的口味,即使服務很好,也很難長遠取得發展。比如,「在食物口味方面,俏江南的菜式比連鎖快餐廳更注重食物的口味,菜餚在色、香、味上相對更勝一籌。這就要求廚師的刀功、選料及廚藝更加精湛,相比連鎖快餐,增加了口感和視覺上(菜餚顏色的搭配)的享受」。

體驗環境:近十年中國消費的升級,更多程度上體現在「消費者對體驗的需求」,「在環境氣氛方面,俏江南比一般連鎖快餐廳注重環境氣氛,餐廳採用了西式餐廳的室內設計,更注重燈光、餐桌陳設等與環境的配合,因此多了一份幽雅、高格調的感覺」。

顧客服務:對於一般餐飲來言,通常理解的服務就是「端茶上菜」就可以了,其實不是,現在顧客對服務的基本要求在提高,服務員的一舉一動都決定了下一次客戶是否還會光顧。俏江南強調「所有員工包括公司廚房、保沽、行政、後勤等人員在內,都具有以顧客為中心的基本意識,顧客從踏進俏江南第一步起,到顧客離開俏江南的最後一刻,讓每一位就餐客人可以享受這裡獨有的專業貼心服務和卓越超凡用餐環境……」。而海底撈卻通過「創造超出顧客期望」的服務來獲取競爭優勢,這也是很好的服務營銷了。

文化體驗:文化體驗才是品牌源源傳播的核心元素,餐飲品牌的競爭最終是文化的競爭。俏江南的成功,在於成功地建立了融合中西文化的川菜體驗。在餐廳設計上,俏江南採用了西方餐廳的佈局、室內設計,配合中式的工藝擺設,及中國四川特色的麻辣、怪味、紅油、魚香的菜色,將四川的風味融合於中西文化的環境中。這種「中菜西吃」的獨特之處正是餐廳的特色。讓顧客在幽靜的西式用餐環境下,慢慢地品嚐特色川菜。這些具有中國色彩的川菜,配合西式高雅的用餐環境,讓顧客在用心去品嚐菜餚的同時,體驗中西文化的融合,這無疑建立起了獨特的融合中西文化的川菜體驗。

三、餐飲品牌:營銷為王。

在強手林立的今天,「酒香不怕巷子深」已成過去。對於餐飲品牌來說,一個店生意火爆不難,所有店火爆則並不容易。餐飲品牌的營銷,也是餐飲經營重中之重,李瓊越研究越冒汗。

「其實,從一開始餐飲模式定位,到後來選址、裝修和文化體驗,這些都是營銷」,孫巍娓娓道來。那麼,開了店以後怎麼營銷呢?

1、做好體驗,就是營銷:餐飲服務,體驗為上,沒有好的體驗,營銷就會蒼白無力。

即使一次營銷成功,吸引了很多顧客來店舖,但你很難吸引他們下一次再光顧店裡。這種沒有回頭客的經營,會造成營銷成本的上漲,長期很難可持續發展。餐飲業最大的未被滿足的需求,不是口味,而是服務。這一點,正好是海底撈成功的機會。味道只是海底撈成功的原因之一,更重要的原因是其與眾不同的服務。海底撈的老闆張勇曾表示,海底撈的服務特色就是「超出客戶預期」,而且「超額」的服務貫穿客戶用餐的始終。作為以服務為宗的服務企業,海底撈「永遠比客戶要求多一點」的服務宗旨確實值得借鑑。海底撈是怎麼做體驗的呢?舉個例子:去過這家火鍋店的人想必會留下深刻印象:你若沒有預定,踩著飯點去吃飯,幾乎都要排隊,一排就要半小時甚至一小時。到其他餐廳吃飯排隊等個十幾分鐘可能就讓人心煩了,在海底撈等候期間可以上網,下跳棋、象棋、圍棋、玩撲克牌,有的地方甚至還有麻將可打,瓜子、水果、飲料、點心隨時奉送。待客人坐定點餐的時候,圍裙、熱毛巾已經一一奉送到眼前了。服務員還會細心地為長發的女士遞上皮筋和髮夾,以免頭髮垂落到食物裡;戴眼鏡的客人則會得到擦鏡布,以免熱氣模糊鏡片;服務員看到你把手機放在檯面上,會不聲不響地拿來小塑料袋裝好,以防油膩……「只打了一個噴嚏,服務員就吩咐廚房做了碗薑湯送來,把我們給感動壞了。」這就是體驗營銷。

2、讓定價吸引人。

無論是公款消費還是個人消費,無論是工薪階層還是富翁,其實對價格都是有一定敏感度的。這個敏感度,就是是否「物有所值」,因為任何顧客心裡都有一桿秤。餐飲定價的原理,就是在顧客滿意上尋找利潤空間。一間餐廳,你要根據你的顧客的購買力來定價,來提供餐飲服務,這就是需求導向定價法。這種方法就是以顧客的需求為著眼點,看他在什麼情況下能夠接受你的價格。比如,顧客對你的餐飲服務能夠接受的價格大概是50元/人,超過50元他就會覺得太貴了,下次就很難再來,那你就應該把超過的部分贈送顧客,吸引他下一次來消費,這即是優惠券。對於一些招牌菜,可以根據淡季和人稀時推出來進行優惠活動,回饋新老客戶。對於一些街上食客常吃點的大菜,比如「水煮魚」,應該推出一個「驚喜價」,這一方面會吸引顧客,也會讓顧客覺得我們的菜「物美價廉」,給客戶留個好感,這會贏得口碑,增加回頭客。

3、如何吸引回頭客?

是否能把頭回客變成回頭客,體現了一個餐飲店的餐飲服務水準。把頭回客變成回頭客,

首先,要在餐飲店裡形成重視回頭客的氛圍,做好客戶檔案等基礎性工作。其次,還要在服務流程設計上採取具體措施:1)老客戶獎勵,發展會員計劃。員工需要激勵,客人更需要激勵。為了留住回頭客,必須根據連鎖加盟型餐飲店的實際情況推出切實可行,送菜打折優惠券都是手段。2)解決客人難題。餐飲店可能會因接待會議或經營旺季時,回頭客當天無位可訂,而不能在餐飲店就餐。這是對回頭客極大的傷害。3)儘量滿足頭回客需求。4)老菜開發新客戶,新菜留住老客戶。對於頭回客可以推薦餐飲店新菜和招牌菜,然後進行細緻周到的服務。老客戶希望吃到自己平常喜歡的菜品;但不能總是「老三樣」,還需要一些不斷推出的創新菜創造新鮮感。

4、如何三公里營銷?成為第一。

對於大多數餐飲店來說,主要顧客來自於周圍三公里的社區和商圈。因此,三公里營銷其實是營銷重中之重;做不好三公里營銷,其他任何手段都是空談。三公里營銷應該怎麼做?我覺得做到三點:1)飲食環境做到第一。現在消費者越來越重視餐飲的消費環境,去飯店不僅僅是為了吃,更多是為了第三空間體驗。我們發現食客越來越不好「伺候」了。這就是消費服務升級,抓住這一點,這一點會成為餐館增長點。競爭,就是比對手做得更好。2)菜品特色做到第一。不同的菜品都有自己的市場,只是各大菜系及跨界創新品類在市場中的比重不同。對於一個社區來說,也存在這種菜品品類的競爭。如何獲得競爭優勢?菜品做出特色,做到3公里獨一無二,這就是特色取勝。3)顧客關懷做到第一。餐廳也是社區的一分子,應該和社區互動起來,而不僅僅是個孤立的組織;優秀的餐飲品牌會通過顧客關懷系統長期和客戶互動起來,他們也會積極參與社區的一些事務,參與公益以支持社區的大小事。

5、如何社會化媒體營銷?

社會化媒體營銷是新鮮事物,越來越多的人使用這些新媒介,使得社會化媒體營銷顯得越發重要。隨著城市化加劇,人口的密度越來越高,為居民提供服務的餐廳也越來越多,很多餐廳就這樣淹沒在城市的各個角落。這也越發讓餐飲營銷難度加大,多即是少。社會化媒體營銷的本質是降低成本,降低品牌營銷成本。具體如何做呢?製造話題,吸引眼球。具體孫巍給三個建議:1)限時特價菜品。對於餐館具有吸引力的招牌菜可以推出某個時段特價菜品,吸引新老顧客的「搶」風暴,讓好消息在朋友圈轉動起來,包括微博、微信和餐飲LBS應用(如大眾點評網)。團購也是社會化的一種應用。2)贈送感動服務。吸引顧客到店以後,重點就要在服務上做出創新,服務營銷核心就是超出顧客期望,瞬間讓顧客感動的「淚流滿面」。海底撈的成功就在於此,不經意間超越了顧客對服務的期望,這無論誰也會感動的。客戶一感動,一定會把這種「驚喜」分享出去,也許是微博,也許是微信朋友圈,也許是在大眾點評網上給個好評,等等,這些就是社會化營銷。3)鼓勵顧客分享。鼓勵顧客分享,一定是分享」有價值的東西」,比如在微博發佈「我在海底撈」照片,這就會提高曝光率,同時會給社交朋友進行了一次推薦;比如在微信朋友圈分享「好好吃啊」各種菜品美圖,一定招來一批點評客,圍觀的力量超級大,無形的將餐飲品牌和美譽在社交圈推送出去了。對於這種分享,餐館可以贈送菜品、積累積分等等,這就形成了良性的循環。

四、餐飲品牌:連鎖為盾。

餐飲連鎖是餐飲品牌化之路,唯有連鎖才能真正打造一個品牌。

做不好連鎖,也就沒法打造強勢餐飲品牌。對於有志於打造強勢品牌的企業家來說,你從一開始就要考慮如何快速品牌連鎖。餐飲品牌做好連鎖,我覺得需要做好五個模式:

戰略模式:即餐飲品牌最近三年戰略和規劃。往哪發展?北方地區,還是南方地區,還是其他區域,這些都需要謀略設計。從哪裡突破?創業難,難在開始突破口的選取,餐飲開店也是如此。從北京開始建旗艦店好,還是從成都開始,這些都是需要周密的佈置。前五家店的佈局和成功運營,直接影響連鎖戰略的發展。

單店模式。做連鎖,目的就是複製成功的單店模式。標準化只是連鎖複製中一個元素,餐飲連鎖的本質不僅僅是標準化,而是「標準店模式」,我們要複製的是「單店模式」。既然是一個「單店模式」,因此一定是一個可持續發展的商業模式。餐飲「單店模式」要考慮七大要素:品牌店的目標人群、選址、店舖設計(面積、連鎖店品牌形象和內部裝飾),營銷、特色菜品和服務、中央廚房、人員和日常運營管理。

融資模式。成功模式如何一路複製下去?這是考量連鎖模式設計了,是直營還是加盟,這取決於資金籌備。如果連鎖總部能夠吸引資本聯姻,通常會選擇直營快速開店模式,這樣的好處是效率高、內部訣竅容易複製,比加盟店更有效率和管理。如果連鎖品牌資金匱乏,那就只能選擇加盟模式,解決擴張中的資金問題,輸入成功的單店模式。呷哺和小肥羊就是這兩種模式的代表。

人才模式。餐飲行業最大的發展瓶頸,實際是人才問題。一個優秀的餐飲品牌,需要三種人才:經營管理人才、廚房人才和服務人才。對於希望打造強勢品牌的連鎖企業來言,從一開始就要重視人才複製的機制和方法。企業連鎖學院是人才製造的最好模式,一方面訓練分類分層的人員,一方面讓這些學員參與公司運營,「干中學、入模子、幫扶帶」,輸入企業的文化。

營銷模式。連鎖品牌在營銷上常遇到的問題是,幾個店可以顧客火爆,但多開幾家店後發現生意客流不行了。這就是營銷問題。營銷問題需要用營銷模式去解決。一方面在選址上少失誤,另一方面就是要有系統化營銷模式。我具體談談營銷模式:1)要有三公里營銷計劃。2)利用CRM進行會員營銷。3)季節性促銷和客戶關懷。4)社會化口碑營銷。利用微信、微博等社交媒介,借來店的顧客傳遞品牌信息,分享好評中做好口碑營銷。

冰凍三尺,非一日之寒。

餐飲品牌的發展需要長期積累,一旦在模式上取得突破,未來的前途應該是不可估量。中國還缺少一百億的餐飲品牌,未來留給企業家想像的機會還很多,這是一片等待開墾的處女地。

(關於作者:孫巍,2010年度中國營銷傑出專家,中國業績增長方法論開創者,北京必宜華管理顧問公司董事長)


乾貨 中國 餐飲 品牌 如何 才能 做大
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=76110

【乾貨】淘品牌三隻松鼠是怎麼崛起的?

http://www.iheima.com/archives/53374.html

章燎原作為第一批觸網的傳統營銷人士,透過他,我認為能觀察到未來傳統營銷、傳統商家對電商現有業態的勝負態勢。很幸運,見證了三隻松鼠的崛起。或者說,第一階段的崛起。

三種松鼠有很強的團隊,章燎原挖了很多人才,囊括了電商的各個方面。這是他崛起的第一前提:再好的設想、戰略,沒有靠譜的人去實施,那就等於空氣。

其次是他合適現狀的管理。很明顯,大方向和小細節都抓的很好。大方向是,抓評論、抓客戶回饋;細節則體現於是平面設計和客戶體驗全流程。

但是,上面的這些都是浮云——特別是對於那些,有一定穩定銷售額的大中小賣家來說,他們好奇,為什麼自己做不大,自己打不破行業第一的爆款式壟斷,而章燎原可以打破原有的行業格局、打破原有的爆款,進而做大?

如果做沙盤推演,我以為章燎原的戰略要點在於如下幾點:

1.在紅海中挖掘藍海。

堅果類市場,是個紅海市場。

但是碧根果(松鼠家的主打產品)是個藍海市場。

ling

 

 

ling2

做個對比,再看看老產品開心果

我們看到碧根果極具成長力,它離市場飽和還遠得很。

這裡舉個例子,大概2006年左右,我第一次吃碧根果,奶油味的,口感很棒,感覺比核桃好。然後我請朋友吃了一顆,她後來在qq告訴我說,唸唸不忘,逼著男朋友找了很久,買到了,不過好像沒有我的好吃。

所以,章燎原選擇碧根果作為主打,是有深刻動機的。碧根果本身市場的擴大也是支撐三隻松鼠目前業績的第一個關鍵原因。

如果你覺得這就是藍海,你就simple了。

中國商人足夠多。任何藍海都是紅海。只不過,有的是淺紅,有的是深紅。碧根果為代表的新一代堅果市場,是個淺紅,這裡還不曾出現一個領導品牌。

碧根果市場,很熱鬧,競爭很殘酷,不是你掛個三隻松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個市場足夠大。足夠大的市場意味著,我們可以將其細分為幾個2級市場。

在這裡我簡單的分為兩個主要2級市場,A市場:散貨堅果市場、B市場:袋裝堅果市場。

A市場的代表並非是某個Tmall商家,而是實體中的炒貨鋪,其特徵為:購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

B市場的典型代表也是一個實體,來伊份(它賣不賣堅果不重要)。其特徵為:需求的穩定性、嚴苛的綜合質量要求、口味的獨特性

B市場的主要受眾是:辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質需求是:給這個無聊或者忙碌的下午,添一點滋味。次級需求是滿足口腹之慾和補腦強身。

從這個需求點出發,我們可以看到,他們最重視的產品特點,不是便宜。而是不要給自己帶來不愉快。買著太累,是不愉快;壞的太多,是不愉快;包裝太蹩腳,是不愉快;外殼太硬,是不愉快;吃完了手太髒,是不愉快;殼子沒處扔,是不愉快……

他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這麼一家堅果店,看見它的招牌,就儘管去買,而不用擔心這擔心那。他們要的是淘寶上的來伊份。

但問題是,正如傳統營銷出身的鄒學海認為:網絡上沒法做品牌,因為沒法靠裝潢取勝、也沒法靠商場背書取勝……所有傳統招數都失效了。淘寶,是品牌的死亡泥沼。乍一聽,似乎如此,2013年,好多曾經的淘品牌消失了——雖然他們其實從不曾是一個真正品牌。

章燎原也發現了這個癥結。他揚棄了殼殼果的很多招數。他針對互聯網,開創了全新的品牌塑造方式。我稱之為:對話式營銷。

2.對話式營銷

有種老說法,比如在足球界,梅西是馬拉多納的繼承人;比如在籃球界,科比是喬丹的繼承人。但是,我們其實知道,沒有任何人可以繼承他人,每個人都得走自己的路,才有可能超越前人。因為,世界時刻在變。

商業也是一樣,世界變了,玩法變了。你還秉承舊道,一門心思光大門楣是不可能的。從根本上說,傳統營銷的套路,是沒法在互聯網打造品牌的。你必須開創新的套路。

互聯網的屬性是虛擬,傳統商業很多打造品牌的實打實的招數完全用不上。

互聯網的第二個屬性是氾濫,即使你「成功」再現了某招傳統功夫,也會頃刻間被同行抄襲到爛——遲早而已。

互聯網的第三個屬性是社交網絡。「人」開始比「信息」重要。一個例子是,書開始免費(網絡小說),但是作者的名氣越來越值錢,甚至有商家來買斷。

從前,我們把品牌的外在搞得高端大氣上檔次;現在,客戶看不到這些了,我們就把品牌代言人搞得高端大氣上檔次,然後讓客戶可以和代言人一對一的交流!

什麼是品牌?品牌就是唯一性,品牌就是熟悉,品牌就是與眾不同。當我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個品牌自然就活了。

這個品牌代言人有很多種表達方式。三隻松鼠採用的是其中一種:品牌虛擬化。並且是最親民的卡通虛擬化——這和堅果的休閒零食特質是符合的。

所以我們看到,不論是三隻松鼠描述頁的第一屏,還是松鼠包裹的附送物,抑或是松鼠客服的個性化,都是「三隻松鼠」這個卡通形象的表現,這種塑造是全程的,是一以貫之的,是統一和諧的。

「我和你交流了」,你一定會記住我。深淺而已。

其實這一招,其雛形早已有之。比如傳統的服裝小店(老闆娘是代言人)、比如淘寶很多百萬級賣家(老闆有一個口語化的自稱,頁面到處是自言自語)。

對話式營銷是支撐松鼠業績的第二個關鍵。

3.適銷對路

完整的銷售擴大流程如下圖。

c
從傳統商業來說,就是找到最適合開店的區域,比如小區門口(找到優質流量來源);然後優化產品組合,提升裝潢和店員水平(提高轉化率);最後瘋狂copy,瘋狂開店(資源傾斜,全力擴大該優質來源)。

那麼,你自然就做大了。前些天聽說的一個例子說,某boss做服裝的,過去24個月,逆市開店,開了上百家,現在的銷售開始上10億級。

電商也是如此。找到優質來源,對三隻松鼠來說,比如鑽展,比如雙11,比如聚划算;然後通過對話式營銷提升轉化率;接下來,瘋狂投入相應渠道費用。

有人會說,現在聚划算不好使啦,現在鑽展不好使啦。——請注意,觀察上面的插圖——聚划算、鑽展從來沒有不好使過,只是被競爭對手提升了競爭成本而已,在你轉化率接近競爭對手以前,你是不適合使用聚划算、鑽展的。

適銷對路是松鼠綜合實力的展現,非一朝一夕之功,也不是更換一個經理,可以達到的,需要從CEO到客服對電商的一致理解。如此說,章燎原確實有兩把刷子。

他能夠如此迅速的實現適銷對路,是支撐松鼠現今業績的第三個關鍵。

乾貨 品牌 三隻 松鼠 怎麼 崛起
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=77039

【乾貨】如何辦好發佈會

http://www.iheima.com/archives/53735.html

筆者混跡公關圈10多年,參加和主辦過或奢華,或嚴肅的發布會N多場,但最近有幸出席了小米手機發佈會,還是深感震撼,這種「互聯網Style」發佈會和我所熟悉的傳統時尚奢侈品發佈會相比,有太大的反差。但仔細想想,二者也有很多共通之處。

不少局外人覺得發佈會(Event)就是短短的幾小時,沒什麼了不得。沒錯,「又臭又長」的發布會不是好公關,好的Event短短一瞬讓你驚豔一生,比如喬布斯那凌空淡然一晃;又有人覺得發佈會是一件極神奇的事,特別是時尚奢侈品的發布,令人眼花繚亂,目眩神怡,是怎樣的如來神手才能如此翻云覆雨?

其實,發佈會既不簡單,也不神秘,不管是互聯網的「小米Style」還是奢侈品的「香奈兒Style」,在這裡, 我為大家總結出一條「ICE」法則,只要抓住重點要素,即便是零基礎,也可以做出「普大喜奔」的優秀髮布會。

發佈會的I.C.E.法則:

要辦發佈會,需要從I ( Idea) 想法創意,C (Communication) 傳播, E (Event Execution)活動執行三點出發。下面,我們就一條條展開來講:

(一)IDEA: 是發佈會的靈魂

一場好的發布會絕不僅是「高端大氣上檔次」,其關鍵在於圍繞和突出「核心主題」,給人留下深刻印象。否則即使再喧鬧,再奢華,也會變成過往云煙,造成最忌諱的「失焦」現象。

如果是小米這樣的「互聯網式」公司,其主要創意是基於「產品」獨特性和「粉絲」關係上,不要花過多形式考慮形式,可以風格簡約,直接,重點落在產品展現(如通過埋包袱設期待等方法)順應粉絲「民意」的活動,互聯網口碑傳播等方面。

而如果是大牌奢侈品,通常會更注重本季的「時尚主題」是什麼,想要傳達的「精神和風格」是什麼,這種精神需要什麼樣的創意來傳達?所以,氛圍營造和明星代表從傳統意義上是創意的重點。

總結來說,不管是什麼類型的發布會,一開始首先要明確目標,確定主題,基於主題將主要創意創造出來。不要過於貪心,其實一場發佈會只要有一個最大的亮點就足夠了,因為所有來參加的人,以及後續的報導,通常都會集中對某一個點發生興趣和討論,即使有多幕,建議也是有層次遞進,以烘托最高潮的部分。

有了主題目標,便有了重點,後續的工作一定要集中此點發力。

再好的創意也要預算(Budget)支撐

有經驗的公關活動管理者,會迅速將創意,場地,製作,明星等等所有內容在腦海中分別標價,從而形成大概合理性框架。這可就是金牛座的絕活了,控制好預算,並且把錢花在該花的地方至關重要。

花費的大頭是明星嘉賓,場地,搭建,表演等。如果是范冰冰這樣量級的明星,出場費通常要200萬起,當然,還要看關係;網上KOL(意見領袖)現在也是炙手可熱,不僅有傳播價值,而且自身還會是有力的自媒體。

場地是一個考察眼光和創意的東東,通常發佈會會選擇在大型會議中心,酒店,體育場等地,但很多時候,包下一些有創意的餐廳也是個性價比很高的選擇,筆者就曾在國貿一帶找到一個非常優雅,並有淺水池的咖啡廳,僅用10萬元包下,便進行了一場非常美的水中時尚發佈會,T台搭在水中,模特錯落而來,燈光輝映夢幻。

(二)Execution: 是發佈會的身體

有了預算範圍能接受的想法,接下來就是怎麼做了。(為了便於大家理解,這部分放在Communication傳播前面,)。

發佈會執行其實容易掌控,只要記住3W: Where, Who, When

1、Where 選址

選址要考慮幾點:容量,設施,檔次,花費,交通,配套(如餐飲住宿),備案。並且需要打出預定時間的提前量,越是參會人數多的發布會,越是熱門地點,越是會與熱門時間或事件撞車,就越需要提前預定,為了穩妥起見,可以同時考察多個地點方案。

再就是天氣問題,有創意,曼妙的地址,常常在戶外,大家還記不記得「小時代」裡原本選址的地方突然下起了鵝毛大雪,多虧顧裡提前準備了室內備選吧。不過看到那段的時候,我居然有些奇思妙想,在鵝毛大雪的江邊,設下玻璃幕牆,裡面升起溫暖火爐,整個發佈會如同在冰雪世界中緩緩浮動的優雅天鵝。豈不是也很好。

當然,budget,budget!如果是時尚發佈會,大抵會不惜一切代價為美輪美奐的環境買單,因為「不顧一切的極致的美」是藝術與奢侈的傳播要點;而雖然現在許多互聯網公司也都財大氣粗,但一般不會如此精緻,花同樣的錢,他們寧可租更大的地方,從全國各地呼朋喚友召集粉絲來一場屌絲的狂歡。

再簡單提一下關於設施,交通,和配套。

因為許多發佈會在外地舉行,所以交通便利性必須要考慮周全。同時主辦方一定要準備好接送車輛(比如重要嘉賓需要單獨配車和司機),而大波媒體客人可以有大巴車在機場車站等接送。即使是市內發佈會,也儘量不要找過於生僻,交通特別擁堵的地方,像帝都魔都這樣的地方,由於幅員過於遼闊,選擇太偏遠的地方將給參會者帶來極大不便。

設施,根據發佈會需要,要檢測最基本的電源,無線網,投影,麥克風及音響設備,桌椅是否齊備,是否夠用,如果不夠需要提前準備和運輸。而許多時尚發佈會,對舞美音效等方面要求非常高,通常需要自己進行複雜搭建,少則半天,多則數日,這就一定要跟場地提供方協商好進程事宜,通常需要多支付不少場租費用。

配套的餐飲,住宿也很重要,最好能和會場安排在一起,這也是發佈會喜歡選擇酒店的重要原因。如果餐飲離會場較遠,則需要安排好路線和帶隊人員。比如有次我們在北京會議中心舉辦大型活動,人數過千,需要開多個餐廳,分散在各處,我們便在參會票證上就按顏色對應好餐廳,每個人收到不同的路線指引。

有了微信以後,可以大大提高效率,如提前做好微信賬號,請與會人員關注微信,而後各種信息可以微信傳送。當然,千萬不要完全依賴新方法,打印好會議日程,即使短信通知,實在不行電話聯繫,都是不能偷懶的。做活動,真心就講一個「細」字。

有人,有錢,接下來還有一個很重要的,那邊是時間表。千萬別以為Time line is just timeline,時間表可是將整個項目串起的一張總表,需要天蠍座這種極冷靜,理智,抓得住重點,不怕得罪人的同志來控制整體的節奏。如果你Missed the deadline,你會發現背後有個冷颼颼的蠍子說「you are dead!」 這個時間表,不是最後我們說的「minute by minute 」Rundown,那麼細碎的事情,可以交給處女座來完成,天蠍作為PM(項目經理)負責總體的規劃。

通常一個大型盛典,從3個月前就會開始籌劃,因為需要預留一些重要人物的時間,需要給場地預定,物料製作,排練等留夠時間。通常,我們會把「Launch Day」發佈日先確定下來,然後倒推時間表,並根據時間表上的工作任務,安排每一個具體的負責人,並定期開會互相通報進展。

2、Who 人員分為幾大部分:

受邀人員:主辦方領導,特邀嘉賓,明星嘉賓,媒體自媒體及其他意見領袖(博主,微博大V等),粉絲;

工作人員:公司內部工作人員,外部公關公司,活動公司,演員(不是指明星,是活動中表演者),主持人(很重要),禮儀,外請化妝師,攝像攝影師。

先說受邀人員,要提前擬定,與場地預定一樣,越重要,越熱門的領導,嘉賓,明星越要提前預約。明星的費用較高(動輒幾十上百萬一場),但是許多電視,時尚媒體都是衝著明星來的,他們主要帶來傳播效應,所以時尚發佈會,特別是奢侈品,一定會請有檔次的明星來「站台」,當然,明星也有風險,因為是名人,所以一定要注意近期形象是否健康,有無負面,當然,有些大膽的品牌專門會請話題明星,引發關注,反正這事把雙刃劍,就看如何把控了。

而對於互聯網發佈會,通常主角很簡單,就是產品和老闆,不需要請明星來站台,反而嘉賓是非常重要的,比如合作廠商,重要的業內人物,有影響力的媒體等等,這時候,設計好嘉賓間的互動非常重要,又或者說,只要請對了人,未必需要給他們設計話題,只要高層之間提前有良好的溝通和意見碰撞,就會在現場產生火花(當然,大佬們的時間可不好book,可以提前安排通電話或會議室聊到,也可在發佈會前的休息時間專門請雙方安靜的聊聊)。對於這些比較尊貴的客人,一定要有專人招待和引導,要安排特別房間進行休息和化妝。

對於媒體,通常提前1到2周通知便可(除非請level非常高特別忙的主編等),但一定要多次確認(電話,邀請函,出發前確認,短信等)。不同的活動,自然邀請的媒體和意見領袖不同,不過現在時尚大趴也越來越重視網上意見領袖(KOL, Key opinion leader)的意見,網絡紅人們看秀現象越來越多。像小米這樣的發布會,則簡直就是粉絲們的狂歡。

再說工作人員。 通常公司內部,公關公司和活動公司三個部分為核心人員,要形成工作組,發佈會前就要經常開碰頭會,保證無縫對接。會場上工作人員通常統一著裝(根據發佈會調性)一般比較低調但不隨便,需要佩戴工作牌,很多時候工作牌根據工作性質做好區分,工作人員最重要的原則就是「一人盯一事,事事有唯一負責人」,不管在公司裡是什麼職位,在發佈會中可能你就負責明星引導,從頭跟到尾,就負責盯椅子,什麼時候需要給台上嘉賓分秒不差的遞上去(一場完美的發布會就是這樣一個個細節串起來的)。

主持人,是非常重要的。在小米發佈會中,雷布斯則自始至終自己客串了下來。其實這未嘗不可,因為主持人根本的任務就是串活整個活動,還有誰比雷布斯自己更瞭解小米呢?時裝發佈會中,有時也可以讓設計師自己客串主持人,而很多奢侈品,消費品發佈會,通常還是會請專業主持人,有時還需雙語主持。當然,請個表達和控場能力很好的名人或意見領袖做主持,也是不錯的選擇。

有時我們會忽視攝影攝像,化妝,造型師這些工作人員,其實他們非常重要。一般中型發佈會要有攝影攝像各兩名,要找熟悉相關題材的人員,一場發佈會要讓沒來的人看到,可就全靠這幾個哥們了。他們需要提前幾個小時來會場,由公關公司帶著告知重要時點,人物和場景,以及注意事項。拍完之後,需立刻將照片導出給公關公司選片,所以,需帶好相關存儲設備。化妝造型根據嘉賓和明星,演員及禮儀人數配備。重要嘉賓和明星最好有相熟的專門化妝造型師,千萬別小瞧這些面子工程哦,100萬的明星都請來了,別吝嗇1,2萬的「面子費」,別驚訝,還真是就這個價。

3、When 時間表 ( Timeline & Rundown )

對於發佈會來說,時間表,就是生命線。因為時間表不僅僅是記錄時間,更是把整個項目串起來,理清項目內容,以及分工負責的項目明細表。業內人士常常有timeline強迫症。只要做一個項目就要先根據發佈時間倒推回去,為每一部分工作留出時間,分配好負責人,列出現在的狀態以及下一步需要解決的問題。

通常,會有兩種時間表,第一種是從項目開始準備時就列的大時間表,根據具體情況,提前2個月左右,可以分幾大塊,如媒體公關,活動搭建,明星嘉賓等,分給不同的負責人,然後根據各方進度隨時綜合協調。這裡有一個木桶原理,就是如果其中一部分有不能踰越的困難,如,場地協調不了,老闆不能來等,整個項目都會受到影響。另外一個時間表就是我們常說的Rundown,是發佈會馬上就要開始前,現場的執行表,要基於發佈會環節制定,我們常說要細化到「Minute by minute」 其實真的一點都不誇張,比如在Kick-off moment 可能舞台上的講話人手一揮,所有的佈景,音樂,演員都要一齊上,簡直是精確到秒才對。

有了時間表,整個團隊的工作才能啟動,責任也清晰了。每個人也都清楚了跨部門的問題要找誰。每個時間表都有「Deadline」死線,當然時間表的總控一定要留有餘地,心裡清楚dead deadline 在哪兒,因為「所有可能出問題的地方都會出問題」(Everything that can go wrong will go wrong)。

(三)Communication: 是發佈會的表達

一個發佈會,少則來幾十人,多則上千人。可我們花大力氣去做,是希望它的影響力能達到千萬人。

開頭就說過「IDEA」 不管是小米的「產品創新」「金字塔式粉絲聯動」,還是時尚奢侈品令人眼花繚亂的場景「創意」,其實都是為了「deliver message」傳達信息。最近在辦公樓電梯旁看了一則特別好玩的廣告,裡面穿梭著各種名人(如于謙扇著扇子在大街上搖擺)大家都好奇的張大嘴巴看,直到最後突然開出一輛別克車,這時,電梯也來了,所有人都不解的嘆息,這是個什麼意思啊?有什麼關係啊?所以,發佈會再炫再酷,如果沒有傳達出特別明確的「Key message」也白搭了。

溝通,有幾種:

第一,所有會場安排都指向的同一個意思,比如某特定創新,或者風格(回歸60年代)包含很多細節,如現場佈置,服飾,禮品,標語等,這會讓人不由自主的留下清晰印象;、

第二,發言人的講話,come on,不要再又臭又長的一個個領導發言了,不而要「親切,真實,鮮明」,有時一個幽默的玩笑,直指人心,要好過冗長的講話;這裡特別注意一點,就是講稿(通常是PPT)的編寫和設計,如果不會,就去向喬布斯學習吧;

第三,公關宣傳:這就是狹義上的Communication,請媒體與KOL,為他們準備好需要的Press Kit(新聞稿,活動流程及指南,公司或新產品介紹,有趣的小紀念品,車馬費等)這些是需要在簽到時給到媒體的,不過通常溝通最重要的是「時間節點」,誰也不希望自己的機密提前洩露,特別是在網絡發達的今天,所以現在用softcopy(電子版)的形式發新聞稿(包含了現場照片)比較普遍。

第四,採訪和展示。我們常常會用到一個詞叫做「pitch」,pitch說白了就是指去爭取到的意思(是免費的,不是買的),Pitch到重要媒體或自媒體的採訪十分重要,因為通稿為了鋪量,專訪為了出深度,兩者需結合。產品展示陳列,讓媒體使用也是同樣目的,

第五,出稿,給到媒體信息是為了他們能最大化的傳播出去,所以就需要公關們追稿審稿,這真是一個博弈和考量情商的時候了,只有大眾接受到了正確的信息,才算達到目的,

第六,二次傳播,如果說剛才還不算達到目的,那麼種子信息引發話題和大眾熱議,自發轉發就更加妙不可言了。比如說電影「致青春」就引發了大眾網友們無數的討論,

第七,KPI,傳播出去最終是要考核的,比如百度指數,比如微博熱門話題,當然,還有統一行業標準的公關和廣告價值計算。

(四)小結一下,做好一場發佈會,要掌握 ICE ( 想法,溝通,執行) 法則,執行層面下面,又有3W ( 時間表,選址和人員)。抓住了這些要素,再結合對本行業的理解,不管是自由奔放的「小米 Style」 還是奢華隆重的 「香奈兒 Style」,相信都會遊刃有餘!

乾貨 如何 辦好 發佈會 發佈
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=77102

【乾貨】過橋資金的分類應用與案例分享

http://www.iheima.com/archives/53911.html

下文整理了過橋資金的概念,特點以及過橋資金在實踐中的分類應用與案例,以饗讀者,如何您玩借貸,這篇文章對您絕對是干貨,必看!

一、過橋資金的概念:

過橋資金是一種短期資金的融通,期限以六個月為限,是一種與長期資金相對接的資金。提供過橋資金的目的是通過橋資金的融通,達到與長期資金對接的條件,然後以長期資金替代過橋資金。過橋只是一種暫時狀態。

二、過橋資金的特點:

過橋資金又稱搭橋資金,簡單理解就是為了拿到長期貸款的一個橋樑,是過渡期使用的資金。在實際操作中,比如一家機構A拿到貸款項目之後,要等待資金審批完成,但是資金到帳之前由於暫時缺乏資金暫時沒有能力運作,於是找另外一家機構B商量,讓它幫忙先墊付資金,等機構A資金到位後,機構B則退出。這筆對於機構A的短時運作資金就是所謂的過橋資金,為機構A解決了暫時的資金需求。按照投融資專家張雪奎教授的解釋,過橋資金是一種短期的過渡性資金。因此,過橋資金也稱為「過橋融資」、「過渡期融資」、「缺口融資」或「回轉貸款」。主要特點有以下五點:

1、期限短。通常不超過六個月。

2、含金量高。對於資金運作而言,對使用方相當重要,起支撐和撬動的作用。

3、資金回報高。因其重要性,給予資金提供者的回報相當要高。

4、資金成本高。資金使用時間段,急迫性強,抵押物一般不足,因此實際操作中利率一般上浮50—250%之間。

5、風險較容易控制。由於過橋資金不是長期佔用資金,只是一種臨時需要,往往有後續資金來替代,因此風險較易控制。

三、過橋資金的分類應用與案例

1、銀行還舊借新類資金業務:這種業務專為解決企業在銀行貸款到期需續期,但自己又沒有資金歸還原貸款的問題。因此,企業必須臨時拆借資金,歸還舊貸款,再貸出新貸款,用以歸還臨時拆借的資金。

【案例】」還舊借新」資金拆借業務

如今,在資金市場上有一種特殊的業務,叫做」還舊借新」資金拆借.這種業務,專為解決企業在銀行貸款到期需續期,但自己又沒有資金歸還,因此,必須臨時拆借資金,歸還老貸款,再貸出新貸款,用以歸還臨時拆借的資金。原來商業銀行對這種情況,往往採取展期的辦法;但鑑於人民銀行貸款管理辦法對於貸款展期的規定,展期原則上不能超過原貸款期限的一半。

因此,商業銀行在企業貸款到期後往往要求企業歸還原貸款,再貸出新貸款,讓企業繼續使用資金.如此,企業在無足額資金情況下,就不得不去資金市場高息拆借一筆資金來周轉一下。做」還舊借新」資金拆借,風險很大,因此,收益也高.通常都要收取1%的手續費.風險點在於銀行很可能收回貸款後,如果不再發放新的貸款.那樣拆借資金有去無回,將陷入一場無休止的追索討債中。

2、銀行授信額度期限內迴圈周轉所衍生的還舊借新業務包括企業開立銀行承兌匯票的保證金墊付,貿易融資授信額度貸款的保證金墊付及期限內迴圈使用授信額度所產生的定期償還貸款業務。

【案例】註冊資金融資

註冊資金融資在一些大城市已經很普遍.如果你要想註冊一家大型的投資公司,註冊資金達幾千萬元,甚至上億元,你又無法一下從母公司抽出這麼多資金,那你只好選擇融資去註冊。即便是註冊100萬元註冊資金的公司,你因要從銀行取出現金,然後存入銀行,取現的手續也是相當麻煩。再加上工商、稅務、公安、技術監督等部門的手續也相當多,所以,一般人都選擇專門從事這一行的中介去操作。

可以說,在部分城市80%的公司註冊是通過融資來解決。一些社會游資專門從事註冊融資這一行業,他們往往與銀行、會計師事務所等部門有較好的關係,工商註冊的程序駕輕路熟,往往一週之內便可辦好所有手續。註冊資金的多少,與公司所有人承擔的風險大有關係。在貸款、對外融資以及貿易過程中,對方往往看重公司的註冊資金。因此,一些註冊資金偏小的企業,就會設法增資擴股。這又為註冊融資這一行當增加了新的業務渠道。更有一種業務,那便是外資註冊資金到位換照。一般的中外合資公司成立後,因外資遲遲不能到位,所以公司無法開展業務。公司的實收資本為零。

為了開展業務,就必須想方設法驗資換照。有港澳社會游資見有利可圖,便專為這類公司打資金。註冊資金融資,在法律上講,有抽逃公司註冊資金之嫌。但法律上講,並不禁止融資註冊公司。問題是成立公司之後,註冊資金不能抽走,使之成為一個空殼公司。融資註冊之後,股東必須近快將註冊資金以現金或相等的資產注入公司,使註冊資金「充實」。只有這樣,公司才是正規合法。

3、房地產類過橋資金業務

在房地產金融領域,過橋貸款機制也被廣泛運用於開發商融資。由於開發商在拍賣獲取地塊後,尚未完全付清土地出讓金,就無法取得國有土地使用權證,進而無法通過抵押土地向商業銀行融資。投融資專家張雪奎教授認為,利用金融領域過橋貸款機制,開發商通過向非銀行的金融機構進行資金借貸,以此借款付清土地出讓款,並利用隨後將土地抵押給商業銀行的貸款償付這部分過橋貸款,形成「拆東牆補西牆」的格局,避免資金鏈的斷裂。

(1)補交地價類房地產企業使用過橋資金補交地價款,再用相關土地使用證申請銀行貸款用於償還過橋資金;

(2)再抵押衍生的過橋資金業務假如某一企業的房產在A銀行抵押的成數較低,B銀行願意給予較高的抵押成數,使企業能夠獲得更多的貸款。於是企業需要先償還A銀行的貸款,從而產生過橋資金的需求。

(3)贖樓業務在房產買賣中,因大部分房產都處於按揭狀態,在過戶前需把房產證從銀行贖出才能完成過戶。因而在房產交易活躍時產生大量的贖樓資金的需求。

【案例】支持北京CJ3房地產公司資金過橋案例

案例背景:北京CJ3房地產開發有限公司成立於2007年,註冊資本:10000萬元。北京CJ3房地產開發有限公司由原來隸屬於CJ集團的國有企業轉變為民營企業,業務遍及北京及部分外省市,以建築類起家的CJ3公司逐漸向地產行業轉變,其位於回龍觀地區的房產項目,一經推出,銷售良好,公寓項目目前已完成95%的銷售量,底商也正熱銷。同時企業競拍成功的通州地塊,樓麵價為8000元/平米,加上建安成本,預計銷售價格能達到15000元/平米。由於通州新城的開發以及經濟的穩定發展,房產剛性需求旺盛,未來通州房地產行業應有一個良好的發展預期。若該公司通州項目能順利開盤,能為企業發展帶來良好的前景。

融資需求:憑藉多年來優秀的經營業績及良好的經營信譽使該企業於2010年3月17日,通過掛牌交易方式以成交價4.7億元摘得位於通州區新區的一塊國有建設用地使用權。北京市國土資源局通州分局要求企業在20個工作日內交齊土地出讓補償款,企業經過一番努力籌已達到自有資金4.3億元,仍缺4000萬元,企業急需交齊土地轉讓款來確保新項目的啟動,否則將會面臨該項目流產的危機和競地保證金損失。項目報導銀行,銀行同意該企業土地出讓金付清之後給予貸款。但目前由於抵押物不足銀行規定不能貸款,於是銀行推薦該企業通過投資銀行申請過橋貸款。

投資銀行瞭解到企業融資需求和經營特點,即對企業的經營情況及資金需求展開評估與分析,為企業度身訂製了短期資金融資方案。此筆短資用款需求4000萬元,用款日期4月8日,期限90天,計劃還款日期不遲於2010年7月8日。

融資方案:

為了確保企業的正常運作,爭取更大的經營利潤空間,投資銀行對該企業進行深入調查,發現其運轉正常,銷售穩定,而且作為房地產企業,其具有良好的發展潛力。

結合企業已進入銷售樓盤剩餘待銷售面積的回款預期,考慮到支持企業新競購地塊開發貸的信託機構有較強的支持願望,投資銀行決定以短期融資的形式解決企業當前面臨的現金流壓力,設定了「公司法人、總經理承擔個人無限連帶責任;北京CJ3房地產開發有限公司、北京YD房地產開發有限公司承擔第三方連帶責任、辦理企業法人名下現值4000萬元的3套房產抵押」三項擔保條件,於2010年4月8日為該客戶正式投放了4000萬使用期60-90天的短期資金,企業將在借款期內通過信託機構發放的開發款(即第一還款來源)或企業現銷項目的收款(即第二還款來源)陸續歸還投資銀行。

通過這一業務合作,企業及時交齊了土地出讓金,有效地保證了新項目按計劃推進。通過投資銀行提供的短期資金業務,使得企業抓住了又一次發展機遇。目前,新項目按照總體規劃分步實施,企業已辦出土地證,用於項目開發的資金來源也如期獲得銀行的審批,3億的項目開發資金到位,企業已做好開工前的準備,新機遇的獲得使企業又處在了新一輪大發展的起點。

4、票據融資類資金業務

(一)開具承兌匯票保證金

(二)開立信用證保證金。

【案例】擺帳過橋資金被騙

擺賬就是指銀主將資金以客戶的名義存入銀行,暫時擺放到客戶的賬上,充當客戶的資產,客戶按照合同付給銀主一定的息差。客戶利用存入銀行資金獲取信任或當作開立信用證、開具承兌匯票的保證金。

杭州的何金入高利貸這行3年,運作一隻數千萬元的「信貸基金」 。基金的一名客戶—杭州一家服裝企業老闆,向基金借了370萬元高利貸,作為銀行到期還貸的過橋資金。由於企業資金鏈斷裂,借高利貸過多,幾天後此人從銀行續貸出500萬元便人間蒸發,名下資產早以離婚等安排悄然轉移。如果這370萬元最後追不回來,放貸者何金需要向「信貸基金」股東們賠付20萬元。眼下杭州城從事高利貸業務的投資公司、擔保公司、典當行、寄售行、地下錢莊等,據何金估計不下2000家。由於企業的跑路潮,許多過橋資金貸出後,老闆人間蒸發,資金也打水漂了。

5、資產過橋業務:拍賣物業借助過橋資金獲得資格。

6、大小非過橋減持:

(一)戰略投資者進行分倉或換股

(二)機構借助大宗交易套利

【案例】「莊家」酣戰大宗交易 過橋資金主動出擊

莊家,股票市場最為敏感的字眼。自上證綜指從2008年6124點一路跌破2000點後,一種新的「坐莊模式」在熊市中悄然興起。一股股神秘資金通過交易所大宗交易平台接盤「大小非」和「大小限」籌碼,主動出擊,製造出種種獲利機會。

根據滬深證券交易所去年2008年4月發佈的「大小非解禁指導意見」,凡是1個月內要通過二級市場拋售超過1%的股份,都必須以大宗交易方式進行。不過,若通過大宗交易平台實行「過橋減持」,可以輕鬆繞過上述限制。

記者採訪中范先生介紹說,「過橋減持」,通常的做法是「大小非」將超過1%的股份(比如3%),通過大宗交易方式轉讓給買方,買方通過一個或多個賬戶接盤,由於轉讓後的股份性質已經改變,不會受到1%的拋售限制。當股票到賬後,買家可以立即將通過大宗交易接來的這部分籌碼,通過二級市場拋售。這樣一來,1%的減持限制也就不起作用了。

作為原君安證券的業務能手,范先生和他的團隊自然是諳熟此道。儘管有關部門表示:「不得利用大宗交易系統業務從事內幕交易、操縱市場等行為」,但只要有利可圖,這種刀口舔血的買賣具有很強的吸引力。

「今年共操作了七八筆,絕大部分取得了收益,但7月底的一筆交易沒有賺到錢,好日子看來已經到頭了。」對於是否簽這筆買賣,范先生心存憂慮。根據范先生的粗略估算,一般每筆交易的利潤率至少在2%以上,最成功的一次超過了10%。「不到一週時間,這樣的收益率對於上億的資金來說很不容易了!」

「容我再考慮考慮。」范先生對助手說,「弄不好會接個燙手山芋。」「中信的小馬昨天打電話過來,他們營業部有三筆累計2億元的過橋資金,利息比較低,資金周轉期為一週。」助手對范先生說。

在大宗交易中,「過橋資金」與「過橋減持」相輔相成。通俗地講,「過橋資金」是幫助買家一起「坐莊」的資金。一位大宗交易行家向中國證券報記者解釋說,簡單而言,過橋資金就是買方向別人借一筆錢和賬戶,約定在某筆大宗交易中同時接股票,短期內集中出貨後結算資金和利息。通常情況下,過橋資金在熟人之間發生,這有利於「團隊作戰」。

發生在7、8月份的多筆大宗交易中。7月13日,大連控股(600747)5055.6萬股限售股解禁,當日,申銀萬國證券上海餘姚路營業部的客戶資金以9折價6.16 元接走1000萬股。7月14日,光大證券總部的兩個賬戶以9折價6.23元分別接走2130萬股和870萬股。蹊蹺的是,接盤前後大連控股股價出現異動,從7月9日的6.28元飆升至7月16日的漲停價7.91元——該股本輪反彈的最高價。此後,該股一路下挫。7月17日,大連控股放量大跌,但當日最低價仍高達7.12元/股。交易結果顯示,賣出大連控股股票數量最大的兩家營業部分別為光大證券上海浦東南路營業部和申銀萬國上海餘姚路營業部,金額分別達2.1億元和6200萬元,從賣出金額推算,恰好與此前通過兩家券商的席位買入的股份相當。

圈內人士透露,由於過橋資金主動出擊的原因,籌碼在同一券商的兩家營業部之間流轉是一種常見現象。因此,光大證券總部接盤的極有可能與上海浦東南路營業部賣出的是同一股資金。若果真如此,7月13日和14日接走的共4000萬股籌碼,全部實現獲利。

7、一些常見的過橋資金需求包括註冊公司的資金需求,管理層收購或股權收購產生的過橋資金需求等。

【案例】「百萬電力」過橋貸款助力施正榮收購

2005年初,為了滿足海外上市的需要,在無錫市領導的動員下,當初出資的國有企業退出,正是由於國有資本的配合退出,使外資機構得以順利入股尚德控股,為尚德的上市掃清了路障。國內企業海外上市最重要的準備工作之一就是引進海外戰略投資機構。對這些海外機構來說,國有企業的管理制度和公司治理結構往往令他們對公司發展抱有懷疑態度,而一個由施正榮個人控股的股權結構顯然有吸引力得多。對施來說,海外上市獲得企業的絕對控股權完全符合自身的利益。

2005年1月11日,意在幫助施正榮取得控制權的「尚德BVI」公司成立,該公司由施正榮持有60%,由「百萬電力」(Million Power Finance Ltd.)持有40%,法定股本50000美元,分為50000股。根據招股資料,「百萬電力」同樣註冊於BVI,其擁有者叫David Zhang。 根據這份《過橋貸款協議》David Zhang等人通過殼公司「百萬電力」,向「尚德BVI」提供6700萬港元的貸款,作為「尚德BVI」收購「無錫尚德」國有股權的保證金之用。協議約定,「百萬電力」對「尚德BVI」的債權可以轉換成在「尚德 BVI」的股權。

「百萬電力」這項過橋資金是「無錫尚德」啟動海外上市的第一筆關鍵資金,主要風險在於國有股能否順利轉讓。如果轉讓成功,其將獲得極高的收益率,所提供的6700萬港元可以在不超過半年內轉換成25%的「尚德 BVI」股權,對應持有「無錫尚德」25%股權。

根據「尚德控股」《招股說明書》披露數據,「無錫尚德」截至2004年末的淨資產為2739.6萬美元,25%的股權對應的淨資產為684.9萬美元,與該項過橋貸款額基本相當,而施正榮對「無錫尚德」2005年的盈利預測是4500萬美元,25% 的股權相應可以分得的當年利潤達1125萬美元,即「百萬電力」當年的投資回報率就可超過100%。事實上,僅僅4個月以後的2005年5月,「尚德 BVI」在向高盛等外資機構出讓股份時,高盛等投資者出資8000 萬美元所獲得的股份僅約佔「尚德 BVI」已發行股本的27.8%。

若國有股東不肯轉讓呢?《過橋貸款協議》規定,貸款期限僅半年,到期後「尚德 BVI」必須將貸款連本帶息一起歸還「百萬電力」,否則每天按0.03%繳納過期罰金,施正榮還用自己所持有的31.389%的「無錫尚德」股份為此提供抵押擔保。一筆過橋貸款,在短短的一年之內竟然獲得10倍利潤,也算是奇蹟了。

四、申辦過橋資金需提供資料

1、企業及法人基本資料(包括營業執照、公司簡介、法人身份證、法人簡歷、企業主要榮譽證書);

2、相關信用資料(包括企業貸款卡資訊、企業基本信用報告、深圳信用網資訊、個人信用報告等。)

3、有關財務方面的資料(近兩年審計報告和近期財務報表、近三個月銀行對帳單等)。

4、房地產證、設備清單等。

5、相關銀行資料(與該單業務有關的銀行批覆、銀行借款合同、授信合同、保證合同等);

6、其他(與該單業務專案審批有關的資料)。

五、業務辦理流程:

1、初審:經辦部門為業務部。 借款人向我公司提出借款申請,業務部根據借款人提供的材料對借款用途、用款週期及還款來源、路徑等基本情況進行瞭解和初審,符合借款要求的給予辦理審批及放款手續。

2、核查: 業務部初審通過後,風險管理部隊借款人進行核查。 (1)查驗信用記錄:個人客戶的通過銀行查借款人(已婚的包括配偶)信用記錄是否不良,企業客戶的通過中國企業網查詢借款企業是否正常經營,通過中國法院網查詢借款人是否有訴訟;房屋抵押需實地落實抵押物情況並且詢問中介房 產價值。 (2)查驗借款人貸款銀行批貸情況(原件)或擔保公司擔保的落實情況(我公司認可中關村、首創擔保公司)。

3、辦公證:到公證處辦理借款、委託、身份證公證。

4、內部審批:將借款人相關材料準備齊全後,報相關部門進行審批,各部門領 導在《調查審批表》中籤署審批意見。

5、簽合同:法務部安排並見證借款人簽訂借款合同、居間服務協議、房屋買賣 合同、購房款收據、未出租證明等相關材料。

6、用款申請:審核通過後填寫《支出憑證》向公司財務部提出用款申請,確定 過橋資金金額和時間及逾期罰息的費率。

七、需要注意重點事項:

1、涉及個人業務:

(1)個人取得新的銀行消費、經營性貸款,且抵押的房屋在原銀行有貸款未結清,需要過橋資金提前還款的,業務部要到銀行核實批貸情況,收押借款人的還款卡、房產證、身份證及銀行貸款卡,為其歸還原銀行貸款,辦理解押手續,並到新的貸款銀行辦理抵押手續後在櫃檯扣劃回過橋資金。

(2)個人出售自有未結清銀行貸款的房屋,而買方又是貸款購房,賣方需要過橋資金提前還款的,業務部應先到買方貸款銀行核實批貸情況,落實銀行放款金額是否覆蓋過橋資金。收押借款人房產證、身份證、銀行還款卡及獲得賣房款的銀行賬戶, 辦理銀行提前還款手續、 解押手續,待買方銀行做完抵押登記房款後, 扣劃回過橋資金。

(3)落實客戶銀行貸款情況,銀行批貸的可能有多大把握,銀行批貸後,通知客戶還舊借款,我公司專人負責跟蹤客戶打款,此款是否用於還銀行舊借款,銀行通知做抵押登記,核實放款時間,瞭解、控制、調查客戶放款的路徑收押放款卡(修改密碼) ,放款後劃回國橋資金。

2、涉及企業客戶:

企業取得銀行經營性貸款, 在按銀行要求還舊貸新時需要過橋資金還款的,業務部到借款企業的貸款銀行核實貸款情況,瞭解銀行再放款時間,貸銀行放款時扣劃回過橋資金。企業在經營過程中需要過橋資金周轉的業務部通過家訪要核實該企業是否合法正常經營、經營場所地址,落實有無抵押物的,如沒有抵押或抵押物不能足 額,可採用企業法人作借款人,企業做擔保的方式借款。(法人和公司的證件提供原件及複印件)

3、收押證件:

收押銀行借款合同、舊的銀行還款卡、房產證、身份證、銀行放款卡(更改密碼)、第三方擔保的擔保物或保函。收押借款企業的法人身份證、單位公章、財務章、人名章、支票、公司網銀和密碼(更改密碼),或企業提供第三方收款賬戶的單位公章、財務章、人名 章、支票、公司網銀和密碼(更改密碼)、及第三方擔保的擔保物或保函。



乾貨 過橋 資金 分類 應用 案例 分享
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=77738

【乾貨分享】布蘭科:創業者如何約見大人物

http://www.iheima.com/archives/53916.html

傑森是我認識幾十年的一位創業者,今天他來到了我的農莊拜訪我。他剛剛把自己的公司高價出售了,現在正在考慮下一步打算。因為他不在硅谷,所以他想利用電子郵件認識一些硅谷的投資者和企業高管,並且交流一下看法。

我每天都收到上百封電子郵件,其中大部分都是在說「我要和你一起喝杯咖啡,聊聊我的想法」,或者「我有事向您請教」。為了躲避這種煩擾,我現在不得不對這種郵件進行過濾了。所以我就很好奇,傑森到底在通過什麼方式跟那些大忙人建立聯繫呢?

「哦,我說我有些想法,能否一起喝杯咖啡聊聊。」我這時意識到大多數創業者確實不知道如何讓那些大忙人注意自己,並與其會面。

硅谷有一種「互助文化」,不要求任何回報的情況下,我們儘量互相幫助。這是一種出現在1960年代的文化。當時因為半導體業務面臨強大的外部對手,所以同行會互相幫助,來共同解決芯片製造過程中的各種漏洞。這種文化在1970年代的「家釀計算機俱樂部」中繼續保持,並一直延續到今天。不過情況也有點變化,就拿我來說吧,因為我一直在教學生創業,所以我的會客清單第一位的肯定是我目前的學生,然後是以前的學生,然後是我投資的風險投資公司,最後才是其他不相干的陌生人。但是現在,我已經教過了一千多名學生,所以每天我的約見請求還是過於多了,多到我實在無力應對。(我曾經想通過更進一步的要求來過濾這些邀約:一定要在我公司見面,邀約者所在工作地點必須距離斯坦福大學一小時車程之內,但是這都已然不夠了。)

所以,我又想了用另外的方法來篩選與誰見面。

我不是一個投資者,所以我不是來找創業者進行投資交易的。這些創業者找到我是因為他們認為我可以為他們提供有價值的建議。

如果我有無限的時間,我會接受所有「喝杯咖啡吧,我有個點子」的邀約。但我顯然沒有這麼多時間。所以我現在會優先考慮的是:誰能給我提供一些回報。

不,我說的可不是錢,也不是股票。我指的是,誰能教給我一些我不知道的有趣東西。所以,如果有聰明點的創業者對我說,「我想跟您喝杯咖啡跟您交流一下想法,我剛學會了關於某個行業或領域的知識,我想跟您說說。」我一定會欣然接受的。

這樣,對我來說,見面就從一個單向地向對方分享的事情,變成了一個雙向互相學習的過程。我的這種要求,無疑對邀約者提出了新的挑戰:這迫使他們去思考,他們有什麼東西值得分享,並且以一種引人入勝的方式分享給他人。

雖然這聽起來像一個「如何獲得與喬布斯會面機會」的噱頭,不過有意思的是,這種「雙向交流的會談」,也可以用於創業者們尋找客戶,我每次都跟我的學生們說:「不要只是詢問你的客戶什麼時候有時間,而是要讓他們相信,和我交談可以得到有用的技能和知識。」

相信我,這種方法會在約見大忙人時增加很多勝算的,無論你要見的人是投資者、公司高管還是退休創業者。

乾貨 分享 布蘭科 布蘭 創業者 創業 如何 約見 大人物 大人
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=77739

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019