導讀 : 找合夥人是每一個創業者都關心的頭等大事，卻往往不得要領。2月18日，經緯創投投資人黎竹巖做客脈脈線上創業課，與大家分享了他在“怎麽找到合適的合夥人”問題上的經驗與見解。 ·

找合夥人是每一個創業者都關心的頭等大事，卻往往不得要領。2月18日，經緯創投投資人黎竹巖做客脈脈線上創業課，與大家分享了他在“怎麽找到合適的合夥人”問題上的經驗與見解。 ·

口述：黎竹巖  經緯創投投資人

何謂合適的合夥人？信任排第一

你要是創業了，找合夥人。這個合夥人跟你成天待在一起的時間，比你跟你老婆待一起的時間還要多一倍。每天擡頭也得見，低頭也得見，所以溝通成本真的不能太高。怎樣使很多小事用不著溝通呢？信任——萬一發生利益糾紛，我能信得著你，會為我好，然後為我們這個企業好。

這種信任靠直覺就夠了，用不著解釋。你現在就可以掏出手機通訊錄，看著上面的名字，把“你和他相處的感覺”想一下。如果這個人可以稱作你合適的合夥人，必要條件之一就是：你想起他的時候，第一反應是你們倆還挺有默契的。  

信任從何而來？我的觀點挺簡單，最好是一起經歷過事的人。一起經歷過事肯定不是成天在一起吃吃喝喝，還是得有一些特別的經歷。有可能是你們在一個有挑戰有困難的環境里，比如戶外荒山野嶺，有人生病了；或者有人缺錢，企業在一個危急的狀態下。可能那時你們都是某個企業的雇員，還沒出來創業，但是你倆現在為什麽站在同一個戰壕里去迎接一個那麽好的事情，這些都得靠經歷過事。

信任肯定不是合適合夥人的唯一條件，第二條：他腦子在什麽時候都不糊塗。

每個人都有優缺點，尤其相處時間長了，跟老夫老妻是一個道理。你肯定看到這個人缺點越來越大，甚至感覺已經蓋過優點了。但是他有缺點的同時你知道這個人無論什麽時候都不會做一件違反公司利益的事情，這就叫不糊塗。

我們既然選擇了創業，就先別談那麽多情懷。你選擇的是一個商業遊戲，那你就要負責商業和資本的基本邏輯。你有什麽缺點我不管，但是到了我們有內外利益鬥爭的時候，必須我能想到你不是一個非理性的人，你肯定把我們企業的利益放在第一位。這話說起來也挺俗的，但你能把這個事時刻記在心里，把它變成一個選合夥人的標準，就已經比較到位了。

· 合夥人從哪找？前同事和同學

合夥人潛在的分布區間是什麽？大家不用在這方面想象力太高，就是前同事和同學，這倆加起來一定會占你找合夥人概率的六成以上。還有四成有可能會是什麽呢？你曾經合作過的人。比如我曾經供職於百度，那個時候百度有可能和樂視合作，也有可能跟愛奇藝合作，我認識一個合作夥伴，我們兩個各事其主，但是在打交道過程中彼此給對方留下了印象。現在我們都離開原單位了，再撿起當時那個緣分，這是有可能的。但我並不覺得合作夥伴成為合夥人的概率比同事和同學要大，原因很簡單，你們相處的頻率不會比同事和同學高。

我個人覺得排在最後的這個概率是經人介紹，你們兩個之前完全不認識，然後經一個共同的老朋友給你們牽到一起了。這種事肯定會有的，但我不太相信這是大概率發生的，也不符合我自己的觀測，尤其是兩三個人一起創一個企業的時候。原因就是你們沒有一起經歷過事。這不僅是在信用上做一個背書的問題，有些東西繞不過時間的，必須把時間撐到位了你們彼此才有一個判斷。因為都是活人，身上太多的細節特征都不能通過語言描述去闡述清楚。一個人你不認識，光聽別人去描述，他可能描述的只是這個人身上的（有人認為）百分之一，我說是幾百萬分之一。因為語言是一個比較蒼白的東西。你們要做合夥人就意味著你們要在很多細節上能夠理解和包容對方，這些細節是不能用語言描述的。生活起居習慣甚至也包含在內。如果你找到一個合夥人，這個合夥人總在半夜工作，而你每天十點半上床，十一點睡覺，早晨六點起床，我不覺得你們在靈感爆發或者願意深度思考的時候能夠找到對方的興奮點。如果這個企業已經起來了，你再招一個合夥人加進來，經人介紹的概率反倒更高一點。

因此，盡可能在工作讀書的時候，把自己身邊的資源積累下來。

為什麽說創業永遠是少數人能做的事情，我覺得體現在每個細節上。比如你在一段工作經歷內把身邊的這些資源積累起來，其實是反人性的。當大多數人有這個經歷的時候，他根本反應不過來需要做這種積累。我舉個簡單的例子，我大三的時候加入百度，那個時候根本沒想過自己要創業。如果我不接觸外邊環境，我會非常容易進入一種狀態——把自己所有的事情做好就OK了。那時公司並不鼓勵做產品做技術的人多去外邊看看你的競爭對手在做什麽，多去認識同行業里的牛人，這方面很容易就被忽略過去了。假如我的經歷是那麽過來的話，現在我想去在百度系統內或者在同時期的牛人里挖出幾批人跟我去創業，我可能會發現根本就沒有彈藥。

簡單概括一下，當大家發現找合夥人，你在同事同學里邊篩了半天，篩選不出合適人的時候，比較大概率的可能就一個：我們當時自己積累得不夠。千萬別找別的原因。而積累得不夠有可能說明了更深層次的問題——現在你可能不適合創業。那你就要把之前的那個積累先補上，然後咱們再說怎麽找合夥人這個問題。 

見面之前怎麽做預判？了解他的社交記錄，問問共同朋友，使用搜索引擎。

如果對方是你已經認識的人，你要知道一下他近期的狀態，對他做一個全盤掃描。去拜訪他最近來往密切的老朋友、同事就可以了。同時他的朋友圈、脈脈動態，如果他更新的話你要看，知道他最近在幹嗎。

如果這個人是一個別人口中的牛人，比如一個你非常信賴的朋友告訴你這個人應該見一下，而你不認識他，那你就要從頭到尾研究一遍他。這種情況複雜一些，要加重分量的工作是其他人對這個人的評價，也可以說是背書。但背書是個中性詞，不是說背書一定要講這個人哪里好。我覺得這是個技術活。一般來講，人類會本能的拒絕對一個陌生人透露另外一個人的不利信息，我是A你是B，你打電話問我C的缺點，我如果跟你不熟的話我是不會說的。所以你還是要盡可能找到你們兩人之間共同的朋友，而且這個人跟你的相識熟悉度要高於這個人和他之間的相識熟悉度，因為你要保證這個人對你說真話。同時這個做背書的人也得具有一定的水平。當然水平分三六九等，他的水平至少要及格，比如說至少是六。我說的六是一種主觀感受，大家不用鉆牛角尖，只是需要對這個事情有所判斷。另外你還得知道他是六以上的哪一道，因為不同人對一個人的背書有可能是矛盾的。我經常看到這種情況，你得知道有矛盾時你更傾向於誰給你講的故事。

對於所有我重視而之前又不太了解的人，我個人在見面之前會用搜索引擎，還有我能用到的所有社交媒體、社交工具，比如脈脈，把這個人在網上留的資料都翻看一遍。因為我相信一個道理，一個人如果想把自己的行為特質、性格、三觀都很好的藏起來是非常難的。這有點像一個解謎遊戲，你要把所有東西都藏好，才能變成另外一個人。這也是為什麽圓一個謊比撒一個謊難。所以不管是他的朋友圈、脈脈動態還是采訪稿、演講視頻之類，在很多細節上都能體現出他是一個怎樣的人。他一舉手一投足這東西自然流露，藏不起來也騙不了人，你越多的去了解他在社交和媒體報道展現出來的東西，你就對這個人的總體形象有越深入的理解。

怎麽忽悠別人？展己知彼

關於怎麽忽悠別人成為你的合夥人我總結了四條：

1、  你在見他之前需要準備什麽：要非常清楚這個人內心的渴求和喜好究竟是什麽。

喜歡什麽這件事情是有點具體的，我在這塊有一些自己的理論，其實我有很多理論都是自造的，大家包涵著聽一下。我把世界上的人分成兩類：第一類人是明確知道自己要幹的事情的內容是什麽才願意去幹。比如說有人終身會投入到和音樂有關的創業體系里頭去，有人只做旅遊，有人可能就只做和互聯網金融相關的業務。而且互聯網金融也可能太大了，他只做保險這一塊。他知道哪個內容讓自己興奮，所以他一直幹具體這個內容里邊的事情。第二類人不是這樣，這類人可能會因為商業模式而著迷。我做交易撮合就可以，至於撮合的東西是鋼材還是按摩師我無所謂。反正我就是不自己賣，就要撮合你們兩個成，只要看到兩邊撮合成了我就無比的爽。還有一種是更純粹的逐利工作者，只要有一個業務是他認為時下能賺錢、能迅速發展起來的，他就無比興奮。這樣的人我也把他歸為第二類。這里邊沒有誰比誰好之說。

第一類人知道喜歡的內容是什麽，第二類人不在乎內容，只在乎業務的邏輯和特點。我之所以要把這兩類人分開，最主要還是因為你要先做一個選擇：究竟用什麽路線來打動他。假如說這個人為他喜歡的事情而深深著迷，那你完全可以因為自己也有同樣的愛好去成功打動他。

第二類人通常是不需要講這種所謂的情懷的，我們只需要把精妙的商業邏輯，還有算的比較清楚的賬，把這個故事和過程講通，讓他意識到你想到了三分，我想到了六分，這可能就是一種最好的忽悠人的方式。

2、  你要展現個人魅力，這個人魅力不是通過長相或是行為舉止來體現的，是通過你的思考、直覺、假設以及驗證，還有邏輯推導來完成的。

告訴對方你的思考、直覺、假設、驗證，還有你的邏輯推導，這個過程我覺得是一個比較展現功力的地方。一般來講，另外一個人被你說服了，就是出現了這麽一個現象：你告訴了他一件他不太知道或者沒想明白的事情—他把這個事記住了又回去了驗證了一下—他發現你說的是對的。一旦這個過程達成了，這個人一定對你留下了加分的印象。你不用管他嘴上說什麽，這樣的事情如果發生兩三次，他就一定會把你說出來的話每一次都回去反複的琢磨。即使是你隨便講出來的言論，無心之言，他可能都會依從。

你在跟潛在合夥人討論你們要做的這件事情的邏輯，判斷每條信息真偽的時候，你們不要有一個預期——每個問題都想明白了。這是不可能的。如果遇上一些現在說不清楚的問題，什麽方式能夠給對方留下比較好的印象呢？你就告訴他你的直覺。這個直覺有三種答案：1、我認為它是什麽；2、我認為它絕對不是什麽；3、我不知道。舉個簡單例子，大家都知道2014、2015年時信貸消費蠻火的，這已經成為既成事實了，你看分期樂、趣分期這兩個公司現在都是5億美金以上的公司，很快就沖著10億美金去了。假如把時間推到2013年末這一定可以成為一個課題了。你現在要說服你的合夥人去幹這樣一件事，但是他提了個問題，你從大學生市場切入，這個市場夠大嗎？你其實可以給他算一筆帳，因為中國在校大學生量級是有統計的，你可以告訴他大概三千萬，你還可以告訴他大學生每個月雖然不自己打工賺錢，可是他有固定收入，平均數可能是在800塊到1000塊人民幣之間。你再告訴他這里面有多少是他除了吃喝之外可以拿出來進行消費的，這樣算一筆帳。但是你講了這些，對面的這位潛在合夥人不一定會聽得進去，你可能需要用一些驗證去說服他。你就告訴他以你的直覺下一個月的訂單會比這一個月的訂單增長百分之多少，如果看一個季度你認為複合增長有可能是百分之多少。接下來的事情就是你每一次跟他通電話、發消息或者見面時，都去調整和修正你之前的這個直覺。你經常可以用這樣的模式讓一個人對你的感覺變得越來越好。你先給答案，然後每次見面時都告訴他你對於這個問題新的思索。我覺得只要是一個精神正常的人，沒有人會不記得你這種好習慣。

3、  你要用盡一切辦法去說明時間的緊迫性。

這是一個很耍流氓的東西，我比較贊同用投行家的邏輯來處理這個問題。投行家邏輯是什麽呢？他們最擅長的就是告訴每一個他Pitch的對象：這個機構你現在就應該買入！為什麽是你？因為哪個人有魄力哪個人才能賺到最多的錢，我現在就覺得這個人是你！把這個邏輯牽引過來，你在忽悠潛在合夥人的時候，把這個故事講成：現在就是做這件事情最好的時機！

其實我們只要稍微動腦子想一想就會知道，它是不是最好時機這個課題其實現在驗證不了，除非過幾個月或者一年你回頭看的時候才知道到底是不是最好時機。但是有一個上天賜予我們永遠不變的法則：早一點行動總歸是好的。當你這樣跟他拍胸脯的時候，有膽識的人會立刻做出抉擇。反過來也成立，現在做出這個抉擇的人很有可能是想做這個歷史進程里邊真的最有決心和膽識的人。

總之就是立刻就幹，不要有太多的猶豫，原因是什麽？夜長夢多。如果你花十天的時間說服一個人，最後又讓這個人想了十天，和你花十天去說服這個人在第十一天他精神動搖的時候，立刻把這個事情給它拍下來，結果可能完全不一樣。

當然所有這些的前提是大家溝通誠實，而且對方也對這件事情有基本判斷。如果對方沒有基本判斷，我們把思想灌輸給對方了，相當於對方被我們強拽著上船，結果肯定不會好的。

4、  你恐怕還要和市面上其他競爭對手去做一個比較。

每一個要創業的人天生就得是一個雷達系統，你要知道大概有競爭關系的那些人都在哪，要知道他們叫什麽名字，他活人長什麽樣子，最好你們見過面，甚至有他公司里面同事作為你的日常聊天對象。這里面我們別犯糊塗，商業機密這塊我們不要做一些有違道德的事情，但你必須知道你的競爭對手目前關心什麽。這些東西有多少講多少，但是最忌諱的就是自己胡亂猜測，需要花時間做市場分析。當你能夠把這個格局大概說清楚的時候，你的潛在合夥人就有可能被你說動。

 利益分配如何避坑？法律層面的利益和職責盡可能不要均分，明確職能

比如說一千家企業里做到一億美金估值以上的可能只有五十家企業，這五十家企業里你看創始人股權分布，會發現只有三家是兩個創始人股份彼此接近的。比如一個人在創始時占40%，另一個占30%。其余那些肯定是一個大股東，然後其他聯合創始人加起來也不會有這個大股東股份多。創業公司有很多問題是耗不起時間去論證的，如果遇上一些暫時想不明白的事情，必須得有一個人能拍板。如果大家真的民主式去討論，這個公司就完蛋了。原因是你的時間是固定成本，每分每秒都在流失，你不能當機立斷的話，這里邊的兩三個人再聰明也沒用。

第二是和職能相關的，主要指你做的具體事情，你是幹嗎的。這方面別犯一個錯誤——把職能寫成了政治措詞，一大堆的形容詞非常概括和含混，類似於像“戰略”“解決方案”這種詞，非常討厭。千萬不要這樣子，就直接寫你們兩個或者三個人具體幹的活是什麽。

最後，你會發現去談合夥人的時候，有些人對於以上觀點不認同。我不是說我講的這些東西一定對，但不管怎麽講，我的推導邏輯還是成立的。如果你發現你的合夥人對這個東西不認同，我建議你讓他在外邊轉一圈。轉一圈的意思就是他這種不認同其實有兩個情況，一是和你在三觀上、本質上不太一樣，那你們彼此真的誰也說服不了誰，他有可能要找跟他相關意識的人做合夥人才OK。第二種情況更常見，就是他對於創業門道還沒有想清楚，他對你的不認同其實基於他的想象和一種本能的不認同。這種事情你不要想著能夠靠意誌力去教育他，有時候比較好的方式是把他在晾在外邊，讓他自己在市場上去碰一碰他就知道了。

以上就是我要聊的全部內容，謝謝！

 

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