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面對業績下跌，奢侈品品牌靠什麽抓住中國人的錢袋？

主意是姚士鋒幾年前就想到的。

作為胡潤百富榜合夥人兼首任總經理，姚士鋒接觸過大量的中國富人，其中的一些人曾同他抱怨去歐洲名店中購物時沒有受到“應有”的待遇。

那些身價不菲的企業老板(往往男性居多)打扮“低調”，走進名店里，語言溝通又不流暢，而店員也並不知道他到底是誰，有時候便會將他晾在一遍，去熱情接待另一些打扮入時的顧客。有錢人事後悻悻地說，我才是那個真正買東西的人啊!那些背著名包進來的，有時就是進來看看，什麽也不買。

“但你無法苛責銷售人員。他們沒有先知能力，無法獲悉誰才是真正的購買者。”姚士鋒告訴《第一財經日報》:一方面中國國內有消費購物的需求，另一方面品牌則是需要了解誰才是真正的買家，中間需要一個搭建橋梁。而這個橋梁就是建立一個全新的線上平臺，上面集合了各大知名品牌的旗艦店。

聽起來不是什麽新鮮事兒。彼時，奢侈品電商已經開始流行，但成功的案例卻鳳毛麟角。

對於電商，老牌奢侈品品牌依舊是不太賣帳的，絕大多數的奢侈品牌對於電商平臺的選擇依舊是敬而遠之。以LVMH為例，該集團的CFO Jean-Jacques Guiony 在日前召開的投資者會議上說：“我們認為亞馬遜對於 LVMH 和旗下品牌來說不是一個適合的渠道。目前來看我們沒有可能和亞馬遜合作。”理由恒古不變：入駐亞馬遜有損奢侈品的品牌形象。

在這點上，中國的電商倒是受到了與亞馬遜的同等待遇。據坊間傳聞，有幾個最頂尖的知名奢侈品公司總部給中國公司下達了死命令，說是堅決不能入駐第三方的電商平臺，哪怕是最牛的也不成。理由同上。此外，假貨問題也是品牌方不願意進行官方合作的一大原因。

三年前，姚士鋒第一次向幾大奢侈品集團的高層提及他的構想：雖然看似奢侈品電商平臺，但準確來說其實不是。因為平臺本身不發生交易，消費發生在線下：註冊用戶提前預定想要購買的物品，按照計劃飛往前往巴黎、倫敦、紐約的實體店鋪，屆時會有專門的店員負責接待可享受VIP待遇。對於那些希望被熱情招待的豪客來說，這無疑是極好的。而對於品牌方來說，如果平臺方有實力為其導流有質量的顧客，而所有線上店鋪由公司自己運營保持獨立風格且可以完全掌握信息數據，不存在真假的問題，所以何樂而不為。直白來說，這只是一個為傳統奢侈品門店提供預約預定服務的一個移動互聯網APP，幫助品牌商將線上客戶導流至線下。但這才是奢侈品品牌喜歡的：在行業里的主流觀點依舊認為那些昂貴的包、鞋子、衣服、珠寶還是適合在實體店里看過後購買才放心，而那些貼心服務時尚環境帶來的享受也許還能促進顧客多買一些計劃外的東西。

姚士鋒稱有之前的經歷讓他手握大量的高端資源和客戶，而他自己就是正和島的成員，這讓他多了一個談判砝碼。“當時談了一輪，高管們都說這個設想好，但後來就沒有下文了。”到了第二年，他又去找品牌方談，對方還是說這個項目不錯，可以抓緊做，但最終還是不了了之。直到今年，他再一次去聊，對方立馬問，“你們這個項目什麽時候上線?”

這顯然與大環境有關，大牌危機四伏，原本熠熠生輝的奢侈品世界的光輝變得黯淡無比：旗下擁有卡地亞、萬寶龍、江詩丹頓、積家等品牌歷峰集團在今年4月的銷售額下滑18%，前5個月的銷售額同比下跌14%，上半財年的利潤最多可能下跌45%;普拉達2015年的凈利潤為五年的最低水平，較2014財年銳減26.9%，比2013財年低了接近一半。2016年上半年，其銷售額同比下跌15%;而香奈兒呢，2015年營業利潤下滑23%，總收入下降17%。

“它們現在正在受罪。”法國馬賽商學院副院長Michel Gutsatz說，“今年它們宣布的結果是以前從來沒有過的。”

姚士鋒告訴《第一財經日報》，各大奢侈品品牌的高端客戶正在流失，雖然沒流失一個高端客戶會有兩三個新的中低端客戶來，但是後者並不是品牌商們想要的，後者缺乏忠誠度與粘合性。貝恩大中華區消費品及零售業務主席Bruno Lannes也觀察到，中國的消費者到海外消費奢侈品最關心的“不是這個產品的歷史、手藝、工匠精神，而是價格。在海外買，他們能夠享受多少折扣。”他說，“很多的中國的消費者都是討論打折。”

當奢侈品品牌問他的項目何時上線時，並願意與之簽訂中國的官方授權協議時，姚士鋒意識到，“時機成熟了。” 他的項目名為“要客”，今年11月將會正式上線，在此之前，要客已經拿到了兩輪融資，目前正在進行第三輪，而首輪的天使輪超過了1個億。按照姚士鋒的設想，註冊用戶通過邀約制，必須符合以下三個條件中的任意以下：凈資產超過1000萬、在過去一年在在單一品牌上消費超過10萬元或者已經是有些高端俱樂部的會員。

經過十多年在奢侈品和富人圈的摸爬滾打，姚士鋒和他的團隊深諳奢侈品品牌方的矛盾心理，後者要堅持品牌自身的格調與文化，但又無法阻擋互聯網的大趨勢，這一矛盾讓奢侈品品牌矛盾而不甘心，於是選擇自建官網。“但人們不可能一個個去下載不同品牌的APP，那太繁瑣了。”

奢侈品市場研究機構財富品質研究院院長兼首席研究員周婷博士認同上述觀點，她甚至指出奢侈品牌官網電商策略將以失敗告終。“有錢人都怕麻煩，他們需要節省時間。”她說。

對於那些奢侈品而言，像要客這樣的平臺無非是多了一個引流渠道。最終可以將這樣的一個模式做到多大，尚無法判斷。但毫無疑問的是，中國的消費者在如今的狀況下或是他們的“救命稻草”，要知道在年過萬億的奢侈品消費市場里，有一半的東西是被中國人買走的。按照財富品質發布的一份報告估算，2016年中國人77%的奢侈品消費發生在境外，消費額高達928億美元，境內奢侈品消費僅為276億美元。

“未來幾年是中國消費升級產業投資的黃金時期，而高端消費領域急需有質量的平臺型項目，萬億市場足夠產生幾個大型的基於高端生活方式的平臺型企業，要客投入這個市場，可能代表市場的拐點已經到來了。姚士鋒說。

抓住移動互聯網之後的下一波浪潮：風投正在廣撒網撈大魚

華爾街日報 2016-10-25 20:51

導語：美國《華爾街日報》網絡版今天撰文稱，由於智能手機引發的移動互聯網浪潮已經接近尾聲，而新一輪科技趨勢的來源尚不明了，所以風險投資家紛紛開始分散投資，希望能夠抓住“明日之星”。

以下為文章全文：

風險投資家總是在尋找未來的重大趨勢。最近，他們又開始爭相物色“明日之星”了。

現在距離智能手機掀起的創業淘金熱已經過去近10年，但矽谷投資者們仍未確定真正能像智能手機一樣催生大批創業公司、帶來巨額回報的新產品。

風險投資家正在各個趨勢並不明朗的科技領域下註，包括無人駕駛汽車、無人機、人工智能、虛擬現實，甚至食品領域。

由於尋找“明日之星”的意願十分迫切，加之投資者手中持有大量現金，極易引發魯莽的投資。截至9月，風險投資公司今年以來已經累計融資340億美元——追評2007年以來的最高水平。

Draper Fisher Jurvetson公司的風險投資家史蒂芬·尤爾韋松（Steve Jurvetson）表示，他的公司支持了農業、機器人、人工智能和航空航天等領域的企業。“在所有領域撒錢會損失巨額資金。”他說，“但最大的機會都在這些領域里面。”

自從1960年代以來，這一幕已經在矽谷多次上演。風險投資公司Accel Partners聯合創始人、老牌風險投資家阿瑟·帕特森（Arthur Patterson）表示，這種高潮與低谷交提的投資周期往往包括8年的增長和6年的回撤——有的人將這種周期稱作“帕特森周期”。

速度更快、價格更低的電腦芯片推動了科技創新周期的更叠，而利潤也從大型機轉向PC和智能手機，以及這些設備孕育的軟件產品。每到周期交替的時候，投資者的前景都是不確定的，而風險投資家的工作就是尋找技術變革趨勢，捕捉“明日之星”。

矽谷在1970年代進入蕭條，但1980年代的PC革命拯救了它，並催生了英特爾、蘋果和微軟等公司。到了1990年代，隨著PC增速放緩，風險投資家開始轉向風險更小、科技含量更低的領域，其中也包括零售業。

隨後，萬維網重新進入風險投資家的視野。1995至2000年間，風險投資總額近2000億美元，超過1000家公司上市，其中就包括亞馬遜和雅虎。

經過了.com泡沫的破滅，風險投資家基本都已撤離互聯網公司。有的在清潔能源和納米科技上展開了糟糕的投資，錯過了Facebook引領的社交網絡趨勢。還有的在蘋果iPhone 2007年引領的移動互聯網浪潮中姍姍來遲。

如今，資本正在大舉湧向風投行業，但這些基金的投資速度卻無法消化如此龐大的資金。根據道瓊斯風險資源的數據，創業公司今年前9個月獲得的投資同比下滑30%，至410億美元。

一些估值最高的創業公司都是智能手機時代的產物，包括專車服務Uber和聊天服務Snap。互聯網還孕育了Salesforce.com和Workday等一批雲計算巨頭的崛起。

如今，新推出的智能手機應用很少能吸引數億用戶——除了曇花一現的手機遊戲。而最優秀的雲計算企業也已經走向成熟。

癌癥測試軟件創業公司Color Genomics創始人埃拉德·吉爾（Elad Gil）表示，由於感受到了投資周期尾聲特有的寧靜，風險投資家感到坐立不安。

“為了找到‘明日之星’，很多人開始投資許多自己並不了解的東西。”他說。風險投資家手里握有大筆現金，他們認為有必要把錢花出去。

尤爾韋松表示，避免糟糕投資的方法之一，就是避開風險投資集中的項目。他的公司和其他風險投資企業在投資早期的清潔技術公司時都曾犯下這樣的錯誤。

Uber的爆炸式增長促使風險投資家爭相湧入應需服務領域，幾乎所有的應需服務應用都可以獲得融資。投資者以軟件公司的標準為這些企業估值，但他們的利潤率卻受到了勞動力和營銷成本的限制。很多企業都以失敗告終，還有一些仍然舉步維艱。

當Facebook收購Oculus VR後，虛擬現實紅遍全球。很多人認為，這將成為下一代計算平臺。但虛擬現實設備的銷量仍然遠低於高達數十億臺的智能手機。老牌遊戲開發商目前也只是在試水這一市場。

投資者還面臨另外一個棘手問題：大公司並沒有坐以待斃，相反，他們也利用手中的海量資金挽留新興技術領域的專家，避免其跳槽小公司。

美國風險投資公司Andreessen Horowitz普通合夥人克里斯·迪克森（Chris Dixon）引述了無人駕駛汽車的例子。蘋果、谷歌和Uber最近幾年招募了數百名機器人和汽車領域的專家，相當於切斷了創業公司的人才來源。“他們提供的待遇極其豐厚。”他說。

但迪克森和其他投資者仍然很樂觀。

“仍有火箭在生產，希望它們能夠升空。”風險投資公司Foundation Capital普通合夥人史蒂夫·瓦薩羅（Steve Vassallo）說。他表示，當今頗具潛力的技術都需要花費一段時間才能逐漸成型。“不只是買臺服務器，然後開發一款應用那麽簡單。”（書聿）

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巧手丫周儀：抓住兩萬億兒童市場 打造O2O+商城+社群平臺

黑馬哥 2016-11-22 18:00

2016年11月22日，由創業黑馬、愛美互動聯合主辦，360手機戰略合作，黑馬會新媒體分會、黑馬會深圳分會聯合承辦的深圳黑馬創交會在深圳大中華國際交易廣場舉行。在城市合夥人項目分享環節，兒童手工DIY領先品牌巧手丫創始人周儀分享了公司的企業文化、經營理念以及經營模式。

用心做孩子想象力的基礎支撐

巧手丫成立於2006年5月，現在已經10年。是一家專業從事少兒手工益智產品研發、銷售的連鎖品牌，目前在全國已有超過538家分店，單店產品多達300款，並保持每月更新3-10個新品。

2016年，巧手丫獲得韓後董事長王國安、全通教育前董事周衛共1200萬投資，並將總部遷至廣州市藝苑路TIT創意園·翡冷翠B6（整幢），距離微信總部僅9.5米。“好的辦公環境和優越的地理位置，才能為員工創造出無限的吸引力，讓員工做好產品，做好屬於孩子的事業。”周儀說。

巧手丫線下門店實況

在巧手丫，孩子可以進行塗鴉、手工制作等，父母在身邊給予幫助，創造了兩代之間無縫溝通的環境。“用心做一個產品，做父母和孩子溝通的橋梁，做孩子創造力的早期搖籃，是巧手丫一直以來的堅持。巧手丫不光只給孩子提供手工制作環境，最終的使命是讓孩子的心靈得到快樂，讓他在陪伴中成長。”周儀闡述了公司使命。

“O2O系統+商城+社群”一體化平臺

據周儀介紹，巧手丫的前期基本經營模式是，加入連鎖，產品、課程、門票收入。現今的巧手丫，已經基本形成一套屬於自身的商業模式，以打造產品為核心，把線下門店用戶吸引到線上進行沈澱，以互動、學習、利潤共享方式讓用戶成為品牌粉絲，組建母嬰社群，最終導流到企業網站-大丫網，屆時將會是一個集“O2O系統+商城+社群”的一體化溝通買辦平臺。

目前3-12歲兒童已超1.79億，預計到2018年，兒童消費市場將破20000億。“在深耕兒童益智玩具與教育輔助行業同時，未來巧手丫會涉足兒童教育、家庭遊、兒童家居、生活用品等領域，將巧手丫打造成中國兒童產業的代表品牌。”巧手丫也計劃將活動環境延展至室外，衍生親子遊、家庭出國遊等一系列家庭關系構建體系。

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匯仁腎寶有多來錢？這位抓住男人腎的男人，1年能賺20萬部蘋果7

“他好我也好。”

“感覺身體被掏空……想把腎透支的補起來？”

▲匯仁腎寶廣告截圖

精煉的廣告詞，充滿情調的配樂，加上男女同時出境帶來的朦朧誘惑，讓“匯仁腎寶”這四個字紅遍大江南北。一想到補腎的產品，很多人第一時間都會想到匯仁腎寶。

在經歷14年的發展後，匯仁腎寶所屬公司江西匯仁藥業股份有限公司（以下簡稱匯仁藥業）的上市招股書（申報稿）於12月9日在證監會網站正式公布，通過這份招股書，我們能夠清晰看到這款“補腎神器”鮮為人知的秘密，比如這種產品究竟有多賺錢，它花費了多少廣告費，它的老板究竟是誰……

神奇腎寶片：1片零售價2.28元，成本不到2毛錢

“丈夫五八腎氣衰，發墮齒槁”（《素問·上古天真論》）

“人始生，先成精”（《黃帝內經》）

……

受傳統中醫養生理念的影響，補腎在國人的生活中占有極為重要的地位——無論從食材還是藥物，類似的細節隨處可見。

中國人有多喜歡補腎？每經小編（微信號：nbdnews）掌握的一組數據顯示，2012年，中國補腎類用藥市場只有50億元左右，到了2015年就已經超過80億元，3年時間增長約60%；還有機構預測，到2020年，補腎類藥物的市場規模將達到150億元左右！

老百姓在養腎上面願意一擲千金，自然就有人迎合這樣爆發式增長的需求，比如匯仁藥業。

2013年，匯仁藥業的營收為4.57億元，到了2015年已經攀升至14.85億元，兩年時間增長了225%，遠遠高於行業整體增速；與此同時，匯仁藥業的毛利潤也從2.65億元攀升至12.56億元——這相當於可以購買20.3萬臺“腎7”！（iPhone 7，按6200元一臺計算）

在匯仁藥業所有產品系列當中，匯仁腎寶是最核心、也是最賺錢的產品，其貢獻的收入占主營收入的八成以上，貢獻的毛利占總毛利的七成以上。

▲匯仁腎寶在匯仁藥業營收即毛利當中的占比

值得註意的是，匯仁藥業在介紹行業的發展優勢時，特別提到了老年人的重要貢獻：“調理滋補類中成藥更容易成為老年群體的進補選擇。

匯仁腎寶究竟有多賺錢？這可能讓所有做生意的人眼饞。

根據某電商網站資料介紹，匯仁藥業的腎寶產品主要成分包括淫羊藿、補骨脂、蛇床子、枸杞子、黃芪、 紅參、川芎、當歸等藥材。雖然成分眾多，但匯仁腎寶片的成本並不高，算上藥材、制造成本等，其單片成本只有0.18元（2016上半年），而在2013年為0.2元。

成本0.18元的腎寶片，匯仁藥業賣給直營店的平均價格是1.11元，每片賺0.93元；賣給經銷商的價格更高，平均每片1.90元，每片要賺1.72元；到了經銷商手中，腎寶片的價格再次上浮，可以賣到2.56元/片。

▲匯仁腎寶零售價（截圖來自天貓某網店）

0.18元的成本，到消費者手中最終變成2.56元，匯仁腎寶就是這麽賺錢！以毛利率指標衡量，即便是其他響當當的上市公司，在匯仁藥業面前也只能甘拜下風。比如今年上半年，擁有六味地黃丸（也可以補腎）的九芝堂毛利率“只有”59.45%，而匯仁藥業高達83.25%，在6家公司當中遙遙領先。

▲6家醫藥公司毛利率比較

腎寶也有“虛”的時候，42個月砸下13億廣告費

將匯仁腎寶做得如此出色的牛人名叫陳年代，1962年出生，是匯仁藥業的創始人，目前直接和間接持有匯仁藥業高達88.29%的股份。

▲陳年代，圖片來源：江西省地方稅務局

匯仁藥業是典型的家族式企業：

陳年代是實際控制人、董事長、總經理；

陳年代的兒子陳鑫出生於1987年，曾有在海通證券投資銀行部短暫的從業經歷（約1年），而海通證券正是匯仁藥業的上市保薦機構，今年10月份，匯仁藥業與海通證券簽署《保薦協議》，陳鑫目前擔任匯仁藥業董事兼總經理助理；

陳年代之弟陳克峰擔任匯仁藥業董事；

陳年代另外一位弟弟陳冰郎和妹妹陳菁蘭曾擔任監事；

在股東名單當中，陳氏家族幾乎控制了匯仁藥業100%的股權。

▲匯仁藥業股權結構圖

雖然匯仁藥業腎寶產品毛利率豐厚，但其實際到手的凈利潤並不高。以2016年上半年為例，公司總收入為7.59億元，毛利潤高達6.32億元，凈利潤只有7776萬元。

相比毛利潤，匯仁藥業的凈利潤減少如此之多，是因為高昂的銷售費用，或者說高昂的廣告費投入。和其他5家上市中成藥制藥企業相比，匯仁藥業銷售費用率最高，今年上半年其營業收入為7.59億元，而銷售費用就高達4.85億元，銷售費用率63.9%——即每100元的營業收入，其中63.9元被銷售費用吞掉。

▲6家醫藥公司的銷售費用率比較

匯仁藥業表示，2012 年開始公司推出匯仁腎寶片，產品處於市場推廣期，為提高匯仁腎寶片的市場知名度，提升匯仁品牌價值，公司加大了廣告與業務宣傳費的投入。

保健品往往與大規模的廣告轟炸直接相關，匯仁藥業也不例外。2013年，其廣告與業務宣傳費還只有3866萬元，到了2014年直接攀升至3.08億元，2015年繼續膨脹至6.67億元，2年時間增長了16倍有余，遠遠超過同期其營業收入2倍多的增幅。

每經小編（微信號：nbdnews）發現，從2013年到2016年上半年這總計42個月時間，匯仁藥業總共支出了19.38億元的銷售費用，其中13.45億元投入到廣告與業務宣傳上。

▲匯仁藥業銷售費用以及廣告與業務宣傳費（單位：萬元）

從匯仁藥業的人員配備也能清晰看到銷售環節的重要性——公司有一半（50.34%）的人員在銷售板塊。

▲匯仁藥業員工構成（單位：萬元）

如今，醫藥產業是高精尖的技術密集型產業，需要大量的研發、實驗。和銷售費用的高投入不同，匯仁藥業在研發上的投入力度相對要小得多。除了2013年研發投入占比接近3%（2.97%）以外，2014~2016上半年，其研發費用投入占比均在2%以下，絕對金額在2200萬元以下。而根據國家高新技術企業的規定，研發投入占比在3%以上是重要約束條件。

▲匯仁藥業研發費用（單位：萬元）

值得註意的是，匯仁藥業於2008年12月通過江西省高新技術企業認定，並分別於2011年10月和2014年10月通過高新技術企業複審及重新認定，享受了企業所得稅15%的優惠稅率。

在招股書中，匯仁藥業打算募集19.83億元資金，其中約一半（9.86億元）投向生產環節，4.47億元投向銷售環節，4億元投向研發，另外1.5億元投入到技改。

▲匯仁藥業募集資金投向（單位：萬元）

匯仁藥業表示，公司的市場營銷推廣以廣告為主，且以傳統媒體如電視、廣播等為媒介。 隨著經營規模的不斷擴大， 僅限於傳統媒體的廣告投入所帶來的邊際收益難以滿足發行人的營銷推廣需求。將廣告的形式拓展至視頻、互聯網等新型媒介， 並開展多種形式的品牌主題活動。

每經編輯 杜恒峰 林靜

【專欄】 春運機票銷售戰升級 抓住旅客並不容易

剛剛過完了元旦小長假，2017年春運大幕又要拉開了，這個時候，一個平時就困擾你的問題可能會變得更加突出：到底到哪里買票靠譜又劃算?

一年前的這個時候，我曾經在網上做過一個小調查，想了解大家都在哪里買機票，結果當時得票最高的是“去哪兒”網，其次是攜程和航空公司官網，有朋友更是留言，中國為什麽沒有像火車售票一樣的全國統一唯一官網，那樣可以減少消費者遇到騙子的次數。

這樣的建議雖好，可還真的挺難實現的，畢竟全國有那麽多航空公司在充分競爭的市場中拼殺，銷售渠道的多樣已是現實。

不過，投票結果和評論其實反映了消費者的共同心聲，那就是都關心如何能夠更快，更省，更安全的買到一張機票。

先說說到底去哪里能買到便宜機票吧。當時很多朋友選擇在“去哪兒”網上買機票，應該都是看中了上面能搜到低價票。由於一開始就定位“比價平臺”，“去哪兒”網上一度匯聚了來自全國各地的機票代理，每家代理與航空公司的關系遠近、銷售規模，決定了代理能夠拿到的機票艙位和返傭政策，有的代理可能只在某一條或幾條航線市場有優勢，所以通過聚集越來越多的代理到同一平臺，你總能搜索到相對低價的機票。

之後出來的阿里旅行飛豬平臺，其實也是類似的模式，甚至傳統的機票大代理攜程，也在與“去哪兒”網成為一家人之前的競爭中，開放平臺給更多的機票代理。

不過一年之後的今天，情況有了很大的變化。航空公司用了一年的時間來重塑銷售渠道以及與代理、OTA、平臺等的關系，不僅禁止代理人擅自通過C端、B端平臺等第三方渠道銷售航司的機票標準產品，代理費也從前後返變成了定額，還將最優惠的艙位和促銷政策留個自己的官網和APP，比如南航就曾公開承諾，如果官網價格不是最低，會給顧客兩倍差價賠償。

這樣的變化，與國資委對三大國有航空“提直降代”的要求不無關系。2014年，國資委向“三大航”提出“雙五十”目標：到2017年，中國三大航空公司的直銷比例要提升至50%，同時代理費要在2014年的基礎上下降50%。

兩年過去了，任務完成的怎麽樣?從數據上看自然“使命必達”——目前“三大航”的直銷占比都在40%以上，明年達到50%也不是問題，當然這種“直銷”的計算，是包括在OTA和平臺上的航司旗艦店。

不過，一味加大直銷並不一定劃算。首先，直銷是否真的給航司帶來了真正的客戶?一家基地位於西部的航司銷售部負責人就曾跟我聊到，現在公司的直銷占比已經到70%了，其中官網占到65%，但在這65%里面，真正直銷旅客可能不到10%，剩下的都是代理人來“搬磚”的，“只要把官網價格調到最低，搬磚的人就會到官網上來搬，而我們根本沒有觸及到旅客，也就沒有辦法把公司的理念、產品完整地傳達到旅客那邊。”

另外一家國有航空公司負責直銷業務的管理層則跟我抱怨，做直銷就要增加電話等呼叫中心和客服，網站銷售、支付系統的搭建，廣告宣傳等都需要投入成本，規模要上去可能比支付給代理的傭金還要高，“明明有的分銷更有效率，受制於直銷比例的規定，只得在直銷做。”

所以說，保持一定的直銷分銷比例，對航司來說才是現實的選擇，這也是最近為什麽一直強調自身直銷系統建設、直銷占比高達85%的春秋航空，也開始與阿里飛豬展開深度合作的原因。從歐美航空公司的情況來看，2015年通過航空公司官網和移動應用軟件實現的在線訂票占美國在線訂票總量的42%，歐洲的這一比例也只有36%。

從分銷渠道看，預計未來具備維系客戶能力的渠道商和擁有大流量入口的平臺，會成為機票銷售渠道中越來越強大的分銷商，這不僅包括現有的攜程、阿里等平臺，以及在一定區域、領域內擁有穩定客戶的代理商，甚至京東、新美大、銀行APP等有穩定客源的綜合類大流量異業平臺，也將成為你購買機票的重要渠道。

而對於航空公司來說，需要考慮的則是如何能讓自己的APP，實現其他OTA、平臺提供不了的服務，比如選座時間更提前、航班變動預警更準確、會員服務和產品更豐富。當然，首先要改善的是把基礎服務做紮實。

從我個人的訂票體驗來看，現在很多大型航空公司的網站和app，很多基礎功能的用戶體驗都很難讓人滿意，比如不支持多站經停預訂、兒童票預訂，預訂、支付期間錯誤和故障頻繁，退改簽困難，常常出現支付失敗等低級錯誤等，這在中國航司的外文網站上表現更突出，顯然是將消費者拱手讓給其他分銷平臺。

此外與攜程等OTA、阿里等平臺相比，在很多航空公司的官網上，只能買到一家公司的機票，並且跟酒店、租車或旅遊打包產品的搭配選擇也不多，更別說跟旅客上下飛機前中後的128個接觸點的無縫隙場景化增值服務，這都是航空公司們可以努力挖掘、甚至通過大數據分析而重塑出的個性化產品。

麥肯錫最近的一份中國數字消費者調查報告就顯示，受訪者稱選擇線上訂票的首要原因是低價，然而有意思的是，在線訂購實際上增加了消費者的旅行開支，受線上平臺特價促銷、套餐優惠和景點推薦的吸引，77%的消費者往往會花更多的錢。

再回到文章開頭的問題，對我們消費者來說，誰家的機票預訂更簡單，機票價格更劃算，後續服務更貼心，誰自然就能贏得更多的客戶和市場。現在你知道，應該到哪里去買機票了嗎?

知乎獲今日資本領投D輪1億美元融資，徐新稱內容要抓住1%定律

今日知識平臺知乎宣布已順利完成D輪1億美元融資，投資方為今日資本，包括騰訊、搜狗、賽富、啟明、創新工場等在內的原有董事股東也全部跟投。據知乎創始人兼CEO周源在全體員工信中透露，這輪融資速度非常之快，“還沒來得及寫 PPT 就談定了，錢到賬的速度也很快，1億美元已經在上個月8號入賬。”

而據了解此次交易的人士對第一財經透露，“投資基本在當天就談定，一周之內就簽訂了SPA，很多機構也在本輪給知乎TS，但因為徐新速度實在太快，其他家還在考慮用哪家財務顧問幫忙融資的時候，雙方就已經close了。”

內容1%定律

今日資本在此之前主要關註互聯網消費領域，曾投資了網易、京東、新美大等一批企業，而對於知乎的投資應該是今日資本在最近一年多時間里領投的最大一單。在今日資本創始合夥人、總裁徐新看來，“互聯網進入下半場，交易相關的大平臺已經形成、幾乎壟斷。如果你做電商，你就要問自己兩個問題：你比京東好在哪里?你比淘寶好在哪里?而內容的春天才剛剛開始。以前大家買東西圖的就是便宜、便宜就是流量入口。現在流量入口是內容，不管是買東西還是生活中做各種決策，大家都要看內容。”

據了解，今日資本已經觀察知乎一年多時間，C輪的時候就有投資的想法。而徐新更看重的是問答之外，更多場景內容消費和需求的創造。“關於內容，我們覺得有一個‘1%定律’：從人群的角度來看，100個人里面至少有1個有可能成長為意見領袖。在內容社區里，關鍵除了要做得早，把那1%的頭部用戶牢牢抓住，還要確保新用戶的上升通道暢通，賦予他們進一步成長的可能，從而有機會從剩下的99%里不斷培養出更多的意見領袖，時間的積累和模式都是護城河。”徐新說道。

對於2017年知乎的發展方向，周源表示要面向廣泛的知識消費者和機構夥伴建立大型知識平臺。以此為基礎，知乎不僅要為新興中產、知識階層提供最佳的討論體驗;為知識工作者提供工具和舞臺，幫助他們獲得尊重和認同;同時也將為知識消費者搭建足夠好的消費網絡，讓有價值的知識能夠變現。

為此在知乎的年度OKRs(目標體系)中，為廣泛知識消費者開拓新場景;實現規模化的廣告營收能力;知識市場成為真正的市場成為三大目標。

知乎變現之路

不難看出，融資之後的知乎依舊發力變現。回顧知乎的變現路徑，2016年成為關鍵性的一年，機構帳號、廣告產品、書店、知乎 Live、值乎和分享等一系列產品矩陣都在這一年推出。

在與分答的無形較量中，知乎完成了三次“值乎”的產品形態叠代，從最初的刮樂版到2.0懸賞問答，再到付費提問語音問答的形式，知乎開始嘗試一對一的咨詢場景，通過個性化、針對性的內容服務來創造更高的價值空間。

相較於值乎，知乎live在過去的一年給知乎帶來更多的變現想象。通過“一對多分享”的群組問答場景，在更為迅速的信息流中將知識一次分享給多個用戶。信息流動的加速也極大提升了知識本身的商業價值。根據知乎給到的最新數據顯示，知乎live從上線至今舉辦超過1500場 ，737位主講人平均時薪達到10980元，單場參與人數最多為12萬人，而單場最高達19萬元。

不容忽視的是，知識問答與分享行業仍舊處於一個高度競爭的狀態，對於知乎而言，如何在變現的同時如何不破壞社區氛圍、不傷害用戶體驗，如何制定相應的規則，仍舊是極大的挑戰，也因此知乎的變現總表現得小心翼翼，例如目前知乎live並非采取常見且粗暴的抽成方式進行平臺盈利。

“未來的內容形態將如何變化，現在我們已經把一本書變成多次討論和分享，沒有可能形成更有效的互動?從1分鐘到1個小時顆粒的信息如何適應用戶新的消費需求?廣告也應該是一種有價值的內容，用戶和客戶的預期是什麽?什麽是產品可以改善的?”對於變現周源提出新的思索。

規模化變現或將成為2017年評判和解讀知乎的關鍵詞，如何在非標、個性化服務基礎上，發揮互聯網高效、快捷及邊際成本低的優勢，這是對共享經濟也是對知乎最值得期待的探索。

附：知乎全體員工信

各位海盜，

最近一段時間，大家都在從我們當前的戰略面向廣泛知識消費者和機構夥伴建立一個大型知識平臺開始，從各自的角度思考 2017 年的工作計劃。我估計可能很多同事會有疑問，我們應該如何達成這個目標?以及這個目標意味著什麽?

簡單的回答是：我們大可忘了這個目標。why?因為這是公司發展過程中階段性的結果，無論它多有意義，概念多準確，結果都應該是在大量的、有價值的工作之後自然形成的東西。

用戶需求才是有價值工作的源泉，我們的著眼點應該是圍繞不斷變化的用戶需求來工作。

面對過去的 2016 年，為什麽我們做了機構帳號、廣告產品、書店、知乎 Live、值乎和分享?拋開所有的外部評價，我們自己對自己做一個總結，一個積極的答案是，知乎團隊比以往更加積極的在擁抱用戶需求變化，並同時努力改變自己。

拿機構帳號舉例，我們創立之後前 4 年，一直是不允許機構帳號註冊使用知乎的。因為我們擔心，如果允許了，會不會破壞社區氛圍，會不會傷害用戶的體驗，於是就制定了對應的規則。這個規則執行了 4 年，但問題是，機構和組織的需求到底是什麽?在真實的社會中，他們是如何與普通用戶進行交流?有沒有可能圍繞具體的需求來嘗試產品?這些真正有價值的問題，整個團隊從上到下，反而沒人關心了。

機構帳號的推出，在 2016 年是一個非常積極的變化，我們拿出了大量的時間去調研和理解用戶的需求，去思考在真實的社會中，一個組織和一群用戶，到底是如何互動的，訴求是什麽，障礙是什麽，有沒有可能通過產品改進，顯著改善雙方的溝通的體驗?這些工作，讓我們取得了積極的進步，機構帳號產品上線的同時，其實是讓豐富社區生態有了機會。

再舉一例，我們為什麽要做 Live?是因為內容付費+消費升級風口當前?我前幾天看到有媒體拿知乎 Live 舉例論證風口已到，我覺得蠻好笑的，那明天我們不做這事了，那是不是風掉停了呢?其實我們在 2015 年就觀察到在知乎有一批用戶經常收到付費咨詢的需求，然後我們去調研，發現用戶體驗路徑很別扭，支付是分裂的，溝通是散亂的。這是非常明顯從知乎產生出來的需求，但我們的產品無法幫助用戶低成本，高效率的完成它，那我們是不是應該做點什麽?這就產生了 Live。

所有的新產品場景，都來自於用戶需求。深入去理解用戶，體察那些真實的、微小的變化，然後去叠代產品，升級知乎的核心能力，這才是我們的始終。

需求並不是目標，需求是用戶本身。知乎現有的一切，會不會固化我們的認知?要消除了腦中的桎錮，不一葉障目，才能發現更大的世界。

說實話，我們已經身處一個高度競爭的環境，新行業巨頭在崛起。在競爭中勝出，固然是一個結果，但 Google 之於 Microsoft，iPhone 之於 Nokia，表面上是追逐結果的競爭，實質上，是用戶需求的遷移，衡量標準是你多大程度理解了用戶的需求，完善了它，甚至是提升了它。

在今天的知乎，每天人們真實的問答和分享，產生了大量原創和優質的內容，不僅解決他們彼此工作和生活中的問題，同時也源源不斷的註入到整個中文互聯網，為人人所用。2016 年，我們新推出的機構帳號，豐富了平臺的生態，搭建了自有廣告產品體系，為公司規模化盈利打下基礎;而知識市場領域，全新的知乎 Live，書店和值乎，則帶來了知識工作者直接獲得收益的新的可能性。這是一件值得驕傲的事，知乎從社區逐步成長為平臺，創造了以前未有的價值。

當然，把容易看到的成績放一邊。更多的是，我們變化不夠快，對用戶理解不夠深，缺乏把產品從好用提升到優秀的緊迫感，事實上，很多地方我們還稱不上好用。

我希望我們的團隊，面對外部環境，要沈心靜氣，面對用戶需求，要積極主動。以一個大平臺 + X 個小團隊的方式，圍繞用戶的真實需求，快速叠代，推陳出新我們的產品。這樣，知乎才有機會成為未來 10 年甚至更長時間，對用戶都有價值的產品。

現在 2017 年已經開始了，我們首要任務，是以用戶需求為核心，去優化、去發現用戶在生發優質內容的各種場景，知乎不僅要為新興中產、知識階層提供最佳的體驗，為那些分享有用、有價值的內容的人們提供工具，拓展場景，讓他們獲得尊重和認同;讓知識工作者擁有真正的舞臺，讓有價值的知識可以變現;同時也要為廣泛的知識消費者搭建足夠好的消費網絡。

新年之際，提幾個問題——

對於知識市場，現在我們還在做很多推薦和運營的工作，那如何給用戶更豐富和強大的工具，讓他們成為主導，同時我們專註在工具的完善和市場機制的效率和公平性上?

問答是一種場景，而用戶的溝通方式已經發生了很大變化，新的媒介形態中，哪些是我們需要深入理解並改進到產品中的?現有的方式是在減低用戶的成本還是局限他們的場景?

未來的內容形態將如何變化，現在我們已經把一本書變成多次討論和分享，沒有可能形成更有效的互動?從 1 分鐘到 1 個小時顆粒的信息如何適應用戶新的消費需求?

廣告也應該是一種有價值的內容，用戶和客戶的預期是什麽?什麽是產品可以改善的?

為此我訂立了知乎年度的 OKRs: 

Objective: 為廣泛知識消費者開拓新場景

Objective: 實現規模化的廣告營收能力

Objective: 知識市場成為真正的市場

最後，跟大家同步一個好消息，知乎的 D 輪融資已經順利完成，新投資方是今日資本，其他諸位董事股東也全部跟投。本輪融資速度史上第一，實際上還沒來得寫 PPT 就談定了，錢到賬的速度也很快，1 億美元已經在上個月 8 號入賬。

如我之前所說，找投資不是找錢，而找隊友，徐新投出了網易、京東和新美大等一批知名企業，是有豐富的經驗和資源的投資人，歡迎新夥伴上船。

知乎的估值在過去 1 年有了幾倍的提升，這和 2016 年知乎團隊做了什麽，做到了什麽是分不開的，希望各位繼續努力，以用戶為源泉，去創造更大的價值。

蔡奇：要抓住疏解北京非首都功能這個牛鼻子

3月6日，2017年兩會北京代表團開放日期間，全國人大代表、北京市市長蔡奇稱，如何建設首都，就要跳出北京看北京，在京津冀協同發展的過程中，抓住疏解北京非首都功能這個牛鼻子。

蔡奇表示，要破解首都發展所面臨的主要矛盾，必須放在京津冀協同發展這一更大空間來解決問題。

蔡奇說，以水資源為例，2016年，北京人均水資源量161立方米，盡管南水北調後，北京的水資源總量與前幾年相比有很大進步，但依然不足全國人均水平2039立方米的1/10，與國際公認的人均500立方米極度缺水警戒線相比，也仍然相差很多。再算人口賬，北京核心區人口密度已達到每平方公里超過23000人，由此帶來了資源環境等一系列矛盾。

蔡奇表示，要破解矛盾，就是要抓住疏解北京非首都功能這一“牛鼻子”。他認為，疏解非首都功能，實際上就是供給側結構性改革，就是調結構、轉方式，就是騰籠換鳥，就是提升城市發展質量，就是改善人居環境，就是緩解人口資源環境的突出矛盾，就是更好地履行作為國家首都的職責。

京津冀協同發展這一重要區域戰略形成以來，蔡奇稱，這三年，北京堅持疏控並舉，疏解一般性制造業、區域性批發市場，以及一些醫院學校。他表示，所謂疏解就是更好地進行公共服務資源配置，不一定集中在中心城區內，可以擴大到16區，乃至京津冀周邊地區。

蔡奇介紹，北京疏解非首都功能取得了積極成效，去年全市常住人口繼續保持增量增速雙下降。他表示，人口減少不是簡單調人減人，而是人跟功能走。

蔡奇提到，今年要集中實施“疏解整治促提升”的專項行動，打好組合拳，這涉及到十個方面。實際上，就是將疏解北京非首都功能和治理大城市病結合起來。

蔡奇說到，建設首都，當前的任務是抓緊編制新一輪城市總體規劃。這次北京城市總規修編是新中國成立以來的第7次，目前北京市正在對現有的規劃文本進行修改完善。

他表示，在城市戰略地位上，更加突出“四個中心”的定位;在空間布局上，對接京津冀的協同發展和城市副中心建設，形成功能清晰、分工合理、主副結合的城市空間格局;在要素配置上，壓縮生產空間的規模，適當提高居住用地及配套用地的比重，大幅度擴大綠色生態空間;在城鄉統籌上，要加強規劃整合，推動城市規劃和用地規劃合一。

此外，北京城市總體規劃還要堅持問題導向，守住人口天花板、生態紅線和城市開發的邊界這三條線。

具體來說， 到2020年，北京常住人口要控制在2300萬人。生態紅線區面積占市域面積的比例從現在的73%，到2030年達到75%。在城市開發邊界上，目前城鄉建設用地已建成2921平方公里，“十三五”期間要減到2800平方公里以內，到2030年要減到2700平方公里。

徐新：創業者要把握用戶習慣的改變，抓住商業機會

投資人說 2017-04-13 09:23

本文由投資人說（微信ID：touzirenshuo）授權i黑馬發布，作者徐新。

1  選擇與努力並重

我出生在一個四川的汽車制造廠，沒有殷實的家底，更沒有貴人的提拔，能夠有今天的成就，是因為在我的人生道路上，做對了幾次關鍵的選擇。我們的人生是由一系列重大的選擇組成的，我們的選擇決定了我們的人生！

記得我人生中第一次重大選擇是在初中畢業的時候，那時候我在廠辦學校，我們每年高考升學率都是零，當時初中畢業一共有三個選擇：一個是去讀技校，一個是去考中專，還有就去考重點高中。跟我一起長大的三個小姐妹都報名去讀技校，當時我也不知道是中了哪個邪，反正我就堅持我要考重點高中。我爸爸挺支持我的，成績提高很快，居然考上了重點高中—— 南開中學。當時跟我一起長大的三個小姐妹，其實都很聰明很能幹，只是她們都選擇去讀技校，後來當了工人，沒有考大學，人生的分水嶺就從初中畢業的那次選擇開始的。

我的第二次重大的選擇是在中國銀行，從南京大學畢業以後，我被分配到中國銀行，做櫃臺營業員，幹的是非常簡單的 「登記、複印、蓋章」三步曲，但我並沒有因此氣餒，該出彩的地方我都出彩了，銀行知識大獎賽拿個第一啊，當個三八紅旗手啊，最後被評為副科長。可能是因為這種上進心和出色的表現，機會果真就來找我了：中國政府和英國政府聯合幫助中國培養英國註冊會計師，中國銀行就為我爭取到了一個名額，通過參加入學考試，我得到了去知名會計師行——香港普華永道的實習機會。

在普華工作的三年，是我進步最大的三年，我學會了工作不僅要努力，是要拼命的，老板交給的活兒沒幹完是不可以睡覺的。那三年我利用業余時間，拼命複習考試，三年考完了18門課，通過英國註冊會計師考試，終於趕上了香港同事。

1995年我在普華上司的推薦下，來到了百富勤公司上班，這關鍵一跳成為我VC生涯的開端。在那里我得到了最專業的基本訓練，並參與了投資哇哈哈的投資流程，學到了投資人應該有的一些特殊本領，從那個時期開始，我逐漸有了自己的中國投資理念。這個投資相當成功，但是1997年，百富勤受亞洲金融風暴沖擊，最終倒閉。1998年，我來到了霸菱，正式進入風險投資業。作為霸菱亞洲的第一位員工，我每天要與企業家、精英打交道，花3個月的時間，就要把企業家30年的經驗掏出來，可以學習不同的行業，與最精彩的人打交道。

這份工作我做了6年，在中國內地共投資了10家公司，其中6家公司成功退出，包括網易、中聯系統（10倍回報）、京信通訊（4倍部分實現回報）、掌中萬維（2.8倍回報）、永和大王（1.8倍回報）等。

2004年，我迎來人生中第三次重大選擇。從霸菱出來，擺在我面前的路有兩條：一是與一些國際知名VC建立品牌合作，這樣可以輕松獲得投資；二是創建自己獨立的品牌，但融資過程也許將要艱難得多。但我覺得做基金的最高境界就是獨立，最終在我心中，獨立的念頭壓倒了一切：如果我們走第一條路，想獨立至少也得7年之後，與其那樣為什麽不直奔目標呢？

在募資旅程中，我和溫寶馬、霸菱前同事俞忠華兩位合夥人，頻繁地穿梭於歐美亞大陸，平均下來每天要進行3-4場演講加答辯，每次都要花費一兩個小時。我印象最深的是有一次在一天內跑了3個國家，到最後一場演講的時候累得快要趴下。

2  第一品牌，我的最愛

2005年9月，我們成立募集金額達23億元人民幣的今日資本風險投資基金。我們的理念是把今日資本做到基業常青，希望把它做成一個品牌，更希望能帶給LP持續的利益。同樣，我們也喜歡挑選有成為行業第一品牌潛質的企業，並且長期持有，幫助其擴大品牌效應，持有時間一般是在8-10年。

我們始終相信品牌的力量。品牌是越老越值錢的，消費者也願意為品牌溢價買單。

20世紀20年代的美國品牌第一品牌有25個，你跟蹤它60到80年，當時25個第一品牌如今有21個還是第一品牌。剩下的四個有三個變成第二品牌。也就是說，你一旦進入消費者的心，變成第一之後，別人是很難取代你的，他們想起某個品類時一下就想起你，比如，想吃方便面就會想到康師傅。

我經常告訴創業者，不要著急掙錢，要先把品牌塑造起來，把先行者優勢鞏固。在我們的理念中，品牌賺的是明天的錢。品牌的打造是系統工作，中小企業打造產品品牌要掌握四大要義：

第一，取個好名字。偉大的公司從好名字開始。好名字要接地氣，簡單，容易記。當年投資三只松鼠的時候，首先這個名字讓我一下子就喜歡上了。另外，是創始人章燎原這個人，對用戶和品牌很有洞察力。

第二，要聚焦。創業者要專註於一兩件事情，不要今天想做這個，明天想做那個。要知道，每個成功人士都是在他的行業專註的幹了很多年，積累了一萬個小時。我一直跟企業家講，不管你多麽能幹、多麽聰明、多麽努力，你同時做三件事時還要做到第一名的概率是很小的。在創業初期，你不能同時做兩件事，你只要把一件事做好就行了。如果沒有這種專註精神，是做不到行業老大的。周源帶領知乎團隊堅持做高品質問答社區，一做就是6年，不跟風、不動搖。在他的身上，我看到了一種勇於孤獨、勇於偉大的氣質，這是我們投資他的理由之一。

第三，要有執行力，創造品類。只要品類對路，不求盈利，砸錢做品牌，迅速提高市場占有率。我們投資了很多企業，發現成功的企業，都是因為品類選對了，不要以為互聯網才有品類的機會，傳統行業也有品類的機會。

當品類機會來臨的時候，創業公司要舍命狂奔，要奔到什麽時候安全呢？基本要721的模式，即要達到70%才能安全，不然存量很小、增量很大，隨時都可能有「程咬金」殺出來，把你斃掉。另外，不能等做到了再來擴充品類，得提前三五年甚至七八年做準備，品類才能擴得很好、很紮實。同時要有自己的渠道，供應鏈要是你自己的，不一定要自己去生產，但要控制得住。

第四，要舍得花錢打品牌，一旦機會出現要迅速做大。要遵循廣告的「三個一」原則：難忘的一句話、一個畫面、一支廣告片，廣告一定要燒到100度沸騰，不然錢就全浪費了。當人群基數很少時，口碑就無法形成，廣告也要趁早打，因為廣告價格只會越來越貴。

3  把握用戶習慣的改變，抓住商業機會

我們投資時，先選賽道，我們非常專註，盡管在全民創業和萬種創新的大環境下，依然只投消費品品牌，零售連鎖，B2C，並且希望看到這個賽道上有讓人眼前一亮的東西。

我們最喜歡B2C的行業，喜歡大眾的中低檔產品。當我們做趕集網調研時發現：保潔、保姆、保安，他們都在趕集上討生活，三個月就重新找活，但是這些人也迅速向中產階級挺進，每年收入都在增長。與此同時，與中產階層生活方式相關的行業，我也一直最為關註，以日常消費行業為主，如教育、休閑、吃穿用等。企業產品離消費者的錢包不要太遠，這樣才有定價能力，才有創造知名品牌的空間。

比如我們投資一家專門生產綠色雞蛋的企業，他們的產品通過大型超市銷售，與終端消費者之間沒有多余環節；還有如中華英才網，是白領找工作的平臺，與買賣雙方直接對話，有自己的定價能力，可以打造出行業里的第一品牌。

從行業或者模式的角度來說，作為創業者你應該敏銳的去發現並且把握用戶行為習慣的改變，這個改變會帶給你很多的商業機會。

我舉一個例子，我們有一個小夥伴叫章燎原，他是三只松鼠的創始人。他當時已經敏銳的感受到了中國人的消費在變。他註意到中國人的收入在提高，更在意自己的健康。所以他從瓜子升級到堅果這個品類，從趨勢上來說我們叫tipping point，就是那個拐點已經到了。從線下渠道來說，之前你去買堅果幾個渠道：第一個是沃爾瑪家樂福，不是很新鮮也很貴;第二個是農貿市場。一麻袋的核桃客戶體驗是非常差的。當有一個消費升級的機會但並沒有被現有渠道很好滿足的時候，就是一個巨大的機會點。

所以我覺得三只松鼠能夠快速起來，除了創始人很厲害、團隊很厲害，背後很重要的一個原因是抓住了兩個風口，一是消費升級，以前是瓜子花生，10塊錢一大包，現在是進口堅果，70塊錢一小包。二是恰逢當時淘寶從C店往B店大量導流。

所以當你跟投資人溝通的時候，尤其在講你的創業方向和你的模式的時候，你需要想一想，你的創業背後是不是有一個時代的大趨勢在支撐著你，這個是很重要的一個點。

4  對的方向下，找到對的創始人

我從來不會亂撒胡椒面，只賭賽道，不賭賽手。我非常看重狼性企業家，他們身上通常具備這樣幾點特質：

第一，嗅覺靈敏，有洞察力。有些人確實能夠感受到別人感受不到的東西，先看到別人看不到的東西。比如網易的創始人丁磊，1999年，他第一個進入短信業務，第一個開發網絡遊戲。別人看不到的商機他能看到，別人放棄了他能堅持，別人都跟進他能退出。

第二，學習能力強。8年前的劉強東和現在的劉強東完全不同，他進步太多了，現在我們都要向他學。以前管工程師他能管理，京東做物流，他要一大幫司機、搬運工，十個司機九個偷，那麽難管，他也能管的很好，學習能力超強。

第三，領導力強。能夠吸引一幫牛人跟你一起幹，帶人打勝仗那種感覺也很重要的。很多公司規模到了100人，就管理不下去，創業者反倒成了瓶頸。考察這一點時，我喜歡觀察他的副手，如果副手能力很強，而且跟隨他很多年，說明這個人的領導力不錯。另一點是創業者的品格應該是透明而誠實可靠，這一點最不能忽略，如果一個人發自內心想要做大事，有事業上的追求，就決不會只圖謀那些錢而把我們給害了。

第四，創始團隊及股權架構。創業者是一個好還是三個好？我覺得看行業，創始人應該相信這樣的話：兩三個人比較能幹，各管一攤，下面的人起來就快。通常有一個管銷售的當CEO，搞技術的，搞運營的做副手，三個人搭配。

有了這樣的搭配，下一個問題是誰占更多的股份？如果創業者擁有的股份數量相同，這個公司基本上以散夥為主。一山不容二虎，這是非常重要的中國古話。最穩定的搭配應該是一個一把手，把權力定下來，權力非常明確，其他小股東有一些小股份，其他人參與。但是老板也不要太貪，拿得太多，下邊的人覺得沒有希望。一把手跟二把手的股份差別應在三倍左右，這是一個比較好的平衡機制。

5  押註有成長性的企業

我很看重企業的成長性。我建議大家在選擇細分市場時，一定要選擇高頻詞的。比如鞋的頻次不是很高，一年就是三次，不夠多。用戶獲取成本高，重複購買次數不夠的話，是很難做起來的。2006年，我第一次見到京東劉強東時，京東一分錢廣告不打，每個月比上個月成長10%。我認可這種生意模式，於是決定投。當時，劉強東向我要200萬美金。但我主動給了劉強東1000萬美金，讓他去燒錢做廣告，打品牌。

6  如何融資，如何選擇投資人？

就像我投資京東一樣，我覺得創業者融資要快，金額要大。你要有更多的錢讓你的對手望塵莫及。充足的資本也是迅速作大的門檻，要找到認同你理念的長期投資者。找到好的投資人可以助力你成長，找到不好的會變成綁手綁腳。那麽，究竟如何選擇風投呢？

第一，風投要在中國做過項目，做過很多成功案例。這是一個考察最好的辦法，沒有做過，他會對你提很多要求，比如說做一些盈利的保證，亞洲的風投有個特點，業務還沒搞清楚，先問你賺多少錢，利潤成長多少倍，市盈率多少，業務還沒搞清楚就問這個，我覺得這對你其實是個阻礙，我已經有好多朋友跟我講，因為拿了風投的錢，加了一個利潤的保證在里面，實際上束縛了他兩到三年的發展。早期看數據就錯了，靠的是感覺，數據代表的是過去，我們要的是未來。

第二，我覺得控股應該在企業家手上。我自己非常堅信，我們投資是看人的，所以企業家如果你們有機會的話，不要把控股讓掉，你是創始人，你應該擁有你的企業，你應該對大的掌控說了算，我希望企業家在選擇風投的時候，企業家是賺大錢的，我們是賺小錢的，企業家在大事情上要有說了算的能力。

第三，風投要知道，什麽事情該管，什麽事情不該管。我覺得我們長項是資本運作、財務的管理、公司治理、品牌塑造，以及幫助企業家吸取失敗企業的經驗和教訓，什麽時候應該集中精力做好某一件事，不應該搞太多多元化，但企業的營運本身，我們還是希望企業家比我們知道的多，你是創始人，你天天做這個事情，如果你對業務的規劃不清晰，什麽事還要請教董事會，這種CEO我是不會投的。

在行業、企業家本身、企業成長性方面，如果非要選擇第一重要的，我認為是企業家、企業的帶頭人。因為投資的風險很高，首先要選對人，有了好的企業家才能有好的團隊，有了好的團隊才能有好的企業。

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清流資本劉博：“她經濟”湧動，如何抓住女性消費升級紅利？

野草新消費 2017-05-22 16:16

調查數據顯示，女性主導了一般家庭約70%的消費，可以說，抓住了女性就抓住了消費。那麽，當人人都在談消費升級時，女性消費市場發生了什麽變化？在投資人眼里，一個好的女性消費項目是什麽樣的？對於女性消費品創業者來說，需要避免哪些坑？

投資人看新消第五期，野草君對清流資本執行董事劉博進行了專訪，帶你了解女性消費更深層的邏輯。

口述 | 劉博      整理 | 秦予

女性消費市場的新變化

年輕女性消費市場這幾年發生了很大的變化，我們可以從需求端和供給端這兩個角度來看。

需求端：清零原有品牌觀，趨向選擇性付費

首先從需求端來講。對於女性消費者，消費升級是發生在海淘、代購、出境遊等普及之後，它們的普及讓人們見過、用過很多好東西，信息開始變得對稱，選擇也變多了。女性用戶，尤其是年輕女性用戶，呈現出“清零”原有品牌觀、原有購物模式，並且樂於嘗試新鮮事物的狀態。

在這波的消費升級中，女性選擇多樣化的消費品，主要還是靠海淘和出國遊的購物來彌補。但現在我們所希望的是，更多選擇是依靠國內新消費品的出現來補足。

同時在需求端這塊，我們有必要區分不同年齡段的女性消費特點。通常來講，20多歲的女性趨向“選擇性”付費，30多歲的女性趨向“服務”付費，而40多歲的女性則趨向的是“簡單可依賴”付費。

為什麽說20多歲的女性是“選擇性”付費呢？她們的消費主要有以下幾個特點：

第一，年輕女孩比較明顯的一個消費特點是“燒sku”的消費方式，嘗新欲強。比如每個女孩可以有6-7只口紅，一周穿衣不重樣，有很多款包去搭配不同的衣服。對於價格合適的新品，女孩子決策門檻其實不高，很願意嘗試新品牌、新商品。未來，這種現象會越來越普遍。

第二，年輕女孩消費的“儀式感”越來越強。比如說，現在很多年輕女孩，哪怕不出去見人也要塗bb霜、描個眉毛再出門，經常想著要在環境好的咖啡廳、甜品店里，點些高顏值甜品擺拍，她們會享受這種儀式感。

第三，年輕女孩的消費“在追求大同上開始尋求小異”。“大同”指的是流行元素在互聯網上快速的傳播擴散，對用戶的影響很大。產品設計者在設計時，對受眾的可預測度增加了。“小異”則是產品的調性和品牌附加值。這樣的話，就造就了年輕女孩一方面希望自己在潮流里，而另一方面又在追求個性化的消費心理。

（劉博，清流資本執行董事，主要關註女性消費、泛文化娛樂及Fintech的早期投資項目，投資項目包括Blued、花點時間、衣二三、密扇、花卷、 anyshopstyle、怪獸充電等。）

供給端：迎合大同需求，深耕小異需求

從供給端來看，現階段的不少消費品公司和品牌，都在很自然地迎合年輕女性消費者的變化。為什麽它們要迎合年輕女性？不僅僅是擔心用戶叠代，更重要的原因在於，年輕女性在社交、消費娛樂、媒體上貢獻了大比例的活躍度，一旦有商品、品牌或者內容打上“年輕女性喜歡”的標簽，那就會在網絡上迅速火爆。

對於品牌來說，這是一個商品活力和壽命度的加持，所以大家很願意做年輕女性喜歡的東西。所以，與其說是品牌想要年輕化，不如說是品牌想在移動互聯網營銷時代，占據好的虛擬營銷位和貨架。

針對對於年輕女性消費者的這個特點，供給端也發生了兩種明顯的變化：

一方面，奢侈品牌更多在迎合年輕女性的“大同”需求，奢侈品逐漸變得快時尚化：迎合大眾、迎合流行、迎合年輕化。以往“奢侈品是少數人擁有”的認知正在被打破，各家奢侈品不斷快速上新，經典款的江湖地位一再讓位網紅爆款。

另一方面則是淘寶的變化。淘寶在最初階段，就是想滿足年輕女性多樣性的需求。但有意思的是，淘寶現在反而在深耕“小異”的需求，走“品牌化”的路線。

拿女性服裝舉例，淘寶女裝店大概經歷了這樣的演化歷程： 最開始是各種小店到動物園批發市場拿貨，之後變成了從東大門拿貨（野草新消費註：東大門是位於韓國首爾的繁華購物街，也是亞洲最大的批發市場之一），再之後變成抄歐美大牌款設計，出現了很多名叫“xxstudio ”的店，然後抄著抄著逐漸成為網紅店，跑出了一些網紅品牌，到現在逐漸發展成獨立設計師店。所以說，淘寶店正在逐漸地提升品質，並且走向品牌化運作。

至於有創業者提到“一線城市是在消費降級，二三線城市才是在消費升級”，我更傾向於說，一線城市可能更多的是“消費變化”，他們不一定買得更貴，而是在選擇多了以後，更傾向於追求聰明決策。

總的來說，這一代的20歲和上一代的20歲比起來，選擇更多了，沒有固有的品牌觀。而女生們的消費升級，就體現在品牌的切換輪動，新品類隨著生活方式的變化和消費力的提升，也會產生諸多機會。

好的女性消費項目長啥樣？

在新一輪的消費升級中，我很看好新人群的需求所帶動起來的消費機會。清流資本之前投過很多垂直人群社區，所以在很早之前，我們就開始按人群思路觀察他們的互聯網行為和購物行為的變化。

對於女性群體來說，特別大的紅利在於，“流量蓄水池”已經形成，無論是自媒體、社區還是網紅，它們的粉絲里都沈澱著大量女性用戶，而且已經被標簽化。

那麽該如何判斷女性消費項目的好壞？可以分別從項目和團隊兩方面來講。

“一橫一豎”的投資路徑

從項目本身來看，我們的思路是先選品類、選環節，簡單來說就是“一橫一豎”。

橫的標準是品類選擇，看新品類或者品類功能切換的機會。

第一，原有品類里是不是有更新換代的需求，或者說，原有品類里是不是有品類功能性轉變的可能。比如以前鮮花是禮品化消費，那有沒有可能變成日常化消費？以前鏡框是功能化消費，那會不會往配飾化轉變？所有的這些功能性轉變，都可以帶來新的機會。

第二，有沒有全新品類的機會，比如說大家現在看到一些飲料，之前你完全沒喝過，現在出現了，那有可能是它存在的機會。

豎的標準則是，看項目切入到了產業鏈的哪個環節。

消費本身是個傳統領域，那我們會去看，原有產業鏈上哪個環節，在面對新的變化時會“失效”，如果有新的項目替代它，這就有價值。

或者有新的品類出來，在原來產業鏈的這個環節中，有沒有正在做的適用於新品類的模式，如果沒有的話，那麽就可以在這個環節布局新的品類。

還有一塊是供需，比如消費產業鏈里有生產、批發、營銷、零售等很多環節，我們也會根據未來的發展動態，來看這個環節的供需比到底是什麽樣的，它決定了所能切到的價值鏈到底有多厚。

在供需這塊，我們優先看的是渠道，因為在很多品類里sku數量增加，或者衍生出了新的品類，原有渠道就失效了，在商品種類供給大於需求時，渠道如果能左右消費者決策，那麽對後端就有比較大的議價能力。所以，我們比較喜歡新品類、新供給的渠道，或者非標品、純新品的渠道，至於是線上線下，則取決於品類的具體特點。

我為何要投“花點時間”？

舉例來說，鮮花雖然是傳統市場，但“訂閱式鮮花”是個新品類，所以我們投了“花點時間”。最早，我們看到的是女性“悅己消費”的需求，而鮮花訂閱有望推動鮮花，從禮品化的品類向日常化消費品類演變。而且我們發現有大量訂單是直接送到辦公室的，同事都會問是在哪里訂的，天然具備口碑傳播力。

更重要的是，鮮花後端的生產養殖市場，無論在規模化、產業化、信息化還是質量、品種上，都有很大的提升空間，所以，用訂閱來切“零售”這個環節是起量最快的，而在後續，不管是渠道價值的提升，還是供應鏈的深耕，都會有很好的發展想象空間。

後來，我們也發現“訂閱式”好處還在於，第一，從商品特質上來看，鮮花品控很重要，我先收錢再組織後端的采購、運輸，這樣極大程度降低了耗損率。第二，可以很好的培養用戶消費習慣。每周換花的時候會自動送上門，對於女性來說，極大降低了她們的決策和消費門檻。最開始，我們投資的時候也有人會說，這是個小眾市場，但不到一年時間，他們的交易額翻了20多倍，而且已經在開始改造供應鏈了。

團隊對結構性機會的敏感度

至於怎麽看創始團隊，我們最關註的是，創業者對於創業時點的選擇判斷，他對於結構性機會變化的敏感度，以及他如何在商業模式上，抓住這些變化為己所用。在投資項目時，我們一定會問創業者的問題是：為什麽你要現在做這個？另外就是創始團隊在過去試錯過程中的經驗總結，這些都是非常寶貴的經歷。

而對於創業團隊背景上的要求，我們其實沒有特別的規定，沒有說一定要傳統消費領域出來的，互聯網的就不行，多元化背景的人出來幹這行，反倒能有一些新的嘗試。其實優秀的創業者有很多共性，比如執行力強，擁有不斷消化新事物新信息的能力，心態開放，而失敗的CEO各有各的局限，跟性別、背景的關系不大。

女性消費創業要避免的兩個坑

在女性消費領域的創業者，非常容易誤入兩個陷阱：“認知陷阱”和“盈利陷阱”。

第一是“認知陷阱”。創始團隊的信息、經驗和知識，既是武器，也是局限，尤其在消費這個傳統行業體現的特別明顯。

互聯網其他領域的創業都是平地起高樓，基本屬於純創新，頂多是參考美國的發展。而消費不同，沒法清零思考，更多是聯動思考，創業者容易有“歷史包袱”，產生“認知陷阱”——以為已經知道全部，失去了對新變化的敏感度，過度依賴經驗和對標。

消費領域的創業者一定要知道自己不知道的是什麽，才能更好地接受新的機遇，給公司帶來活力。創業者如此，做投資亦如此。

第二是進入“盈利陷阱”。通常來說，女性消費品公司現金流相對來說會更好一些。但消費品公司是靠規模一步步實現milestone、築起城墻的，小有盈利的團隊很容易失去“要麽增長要麽死”的那種焦慮感和戰備狀態，在養活自己之後，產生已經活得不錯的盈利幻覺，直至陷入發展的困境。

另外，消費品領域比較容易出現“小而美“的項目，難以走向規模化。但這並不代表所有“小而美”的項目我們都不看好。我們會從動態發展的角度來看，即便這種項目無法走向普羅大眾，但它會不會從小而美走向垂直人群的No.1？

當然，我們在投資時也有過一些經驗教訓，比如低估了“低頻次消費“創業的難度。之前有投過婚慶、家裝這兩個低頻行業的初創公司，當時我們只是覺得這兩塊服務都非常需要提升，痛點亟待解決。

但站在企業立場上，這兩個領域過去服務品質不好有種種原因。最簡單一個原因，服務是杠桿，是拉用戶複購的武器，但像婚慶這種購買行為天生就是一錘子買賣，即使體驗好了以後，也不會拉來什麽二次消費，對於企業來說並不劃算。所以如果要做這種痛點的提升，就必須在做提升服務的同時，對口碑傳播的打法做好布局，否則相當於浪費掉了這一波口碑傳播效應。

未來，在女性消費品領域，我們會對推新、推非標品有幫助的渠道和營銷平臺持續關註，因為商品流需要爆炸，用戶會用購買行為投票，所以在之後，一定會沈澱出各種大大小小的品牌。

至於細分品類，跟年輕女性“美”相關的服裝、彩妝、香水等，我們都會持續關註。在食品上，我們看好飲品市場，因為它相對其它餐飲來說，sku很少。不過相對於最近很火的茶飲市場，我們更關註的還是咖啡，因為這是個帶有文化屬性飲品品類，慢文化可以和快文化結合起來。

而且，咖啡也容易慢慢在年輕人中形成鄙視鏈，喝純黑咖啡不加水、不加糖變成了一種高格調的展示。對於體驗消費和精神消費，很多創新項目都在想著幫助用戶節省時間，這塊，我們關註比較多的是幫助用戶kill time的輕娛樂消費。

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“天眼”立大功，不到半個月抓住3名逃犯，以後壞人不敢上街了！

監視器上，熙熙攘攘的人群中，屏幕上的鎖定框在行人的臉上快速跳躍、搜索。一旦與數據庫中的照片相匹配，系統會自動發出警報。

▲電影《碟中諜4》

如今，大片中這種“天眼”已經在沈陽成為現實。根據央視新聞報道，不久前，沈陽的地鐵站安裝了人臉識別系統，這個系統每秒鐘可以掃描30張行人的照片，並且對他們進行面部分析。

這個系統安裝運行僅僅27小時，就成功識別出兩名被列為網上逃犯的犯罪嫌疑人。

每經小編（微信號：nbdnews）了解到，目前人臉識別系統最高的正確率可以達到99%以上，而人眼在同等條件下識別的正確率僅為97.52%，人臉識別精度已經超越人眼。

近年來，人臉識別技術得到了越來越多的運用，甚至被用來抓行人闖紅燈、發廁所紙，但隨著運用場景的擴大，對於人臉識別技術的爭議也逐漸增多。

沈陽人臉識別系統已抓獲3名逃犯

據遼沈晚報報道，在沈陽人臉識別系統試運行的地鐵站內，6組高清攝像頭被分別架設在“乘客的必經之路”等重要位置，只要有人在設置好的攝像頭下經過，將被連續拍攝20至30張不同角度的照片，與數據庫進行比對，一旦相似度評分超過83分，系統會自動報警。

同時，一旦發現被抓拍者與數據庫中網上逃犯照片相似，系統還會同時對目標拍攝10秒鐘的即時視頻，以便留存證據。

據技術人員介紹，目前為止，準確率可以達到90%以上，但偶爾系統的確存在誤報的情況，試運行10天，目前誤報發生過兩三次。

據介紹，自從5月22日試運行以來，警方依靠該系統已經成功抓獲3名網上逃犯。沈陽警方表示，如果試運行期效果明顯，將考慮將其進一步普及，其或將成為沈陽警方打擊犯罪，抓捕逃犯的又一個高科技利器。

刷臉支付、抓行人闖紅燈、發廁紙

每經小編（微信號：nbdnews）註意到，正如上述沈陽地鐵通過人臉識別技術抓獲逃犯，從十幾年前運用人臉識別構建門禁系統開始，安防就是人臉識別最重要的應用領域。近些年，隨著人臉識別精度的提高，交通、金融、教育等領域也開始越來越多地運用人臉識別技術。

2015年3月在德國舉行的漢諾威IT博覽會（CeBIT）上，馬雲演示了螞蟻金服的Smile to Pay掃臉技術，親自用人臉識別技術在淘寶網上購得一枚1948年的漢諾威紀念郵票，作為嘉賓禮物。

▲圖片來源：螞蟻金服

據北京晚報報道，由於存在部分遊客在北京天壇公園內過度取用廁紙的不文明行為，今年3月天壇公園開始使用“人臉識別廁紙機”，利用技術手段控制廁紙使用量。遊客只要站在廁紙機對應的特定識別區，面朝廁紙機上的人臉識別屏幕，全程十幾秒就會有廁紙從出紙口滑出，同一個人只能每隔九分鐘取一次紙。

▲圖片來源：北京晚報

據生活日報報道，今年5月，為了治理行人和非機動車闖紅燈，濟南放大招，交警部門研發了行人和非機動車闖紅燈自動抓拍設備，通過人臉識別技術，自動確認違法人身份信息。違法行為人的違法信息將被錄入公安交通管理誠信信息平臺，公安交警部門還會將當事人交通違法信息函告填工作單位或社區居委會，並通過電視媒體和網絡平臺進行同步曝光。

▲圖片來源：濟南交警

正是應用場景的增多，人臉識別的前景被普遍看好。

國海證券的研究報告稱，《2015全球安防設備市場報告》顯示，我國人臉識別市場規模從2012年的16.7億元，上升至2015年的75億元。雲從科技創始人周曦預測，“未來五年之內，國內人臉識別的市場規模可能將達到1000億元。”同時根據國海證券測算，人臉識別主要應用領域市場規模，公安領域16億以上、交通領域50億以上、金融領域百億級別、教育領域百億級別。

▲圖片來源：國海證券

安全性仍有待提升

不過，在人臉識別技術不斷擴大應用的同時，其安全性也受到質疑，尤其是在關乎個人財產安全的金融支付領域。

今年3·15晚會對刷臉漏洞的曝光，更是將這一焦慮刺激到了頂點。晚會上，主持人通過網絡上隨便找來的一張人物自拍，通過簡單的圖像處理和動態合成技術，將網絡人臉合成到事先準備好的視頻上，覆蓋原視頻的人臉，就能簡單騙過一些通過面部識別作為認證信息的軟件。晚會還提示，目前市面上很多的軟件都可以通過面部識別替代傳統的密碼，而通過這種方式原則上是可以繞過人臉識別的。

在人臉識別的安全漏洞被曝光後，百度、支付寶、商湯科技等互聯網企業紛紛在第一時間發表聲明，表示已經預見到了這種風險，並提醒群眾註意保護賬戶安全。

專家表示，現階段人臉認證技術還不能在所有場合做到非常成熟，在涉及個人隱私、財產等重要信息的場景，建議啟用多重認證方式。

每經編輯 何小桃

每日經濟新聞綜合中國科技網、遼沈晚報、央視、北京晚報等。