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【案例】愛情公寓：「第一神劇」煉成記

http://new.iheima.com/detail/2014/0326/59905.html

從某種意義上說，這絕對是一款具有典型意義的文化產品——儘管成本不高，沒有大製作與大明星，但卻人氣火爆，收入自然相當可觀——《愛情公寓》第四季創收超過一個億。這部看起來傻傻的「第一神劇」，究竟是如何煉成的?

太陽與流星

同為80後的編劇汪遠和導演韋正，是上海交通大學的校友。2004年兩人在校期間，正值校園DV電影非常流行，原本就酷愛話劇的兄弟倆，搭起一個學生班底，嘗試著拍攝了一部校園喜劇電影《我的太陽》。

不料，這部自娛自樂的原創電影竟然一炮而紅，不但在各個高校內上映時場場爆滿，還斬獲了不少獎項，大導演王家衛還給韋正頒過獎。不過，這其中最令兩人難忘的經歷是，為了給電影籌集資金，他們找到康師傅綠茶，拉來了幾千元的贊助費和80箱綠茶飲料。而作為回報，電影中植入了綠茶廣告。

如今回頭去看，《我的太陽》確實為汪遠和韋正推開了一扇門。無論是商業運作，還是劇情風格，在後來大紅大紫的《愛情公寓》中都有《我的太陽》的影子。

2005年，大學畢業後的汪遠創立了高格文化傳播公司，通過運作明星演唱會，賺到了第一桶金。但他的夢想仍然是影視創作。「演唱會做得再成功，還是那些明星的，跟我沒半毛錢關係。」

糾結了兩年後，汪遠說服韋正從上海電影集團辭職轉而加盟高格。最佳拍檔再度攜手，高格轉型影視製作，兩人斥資百萬元拍攝了《我的太陽》的姊妹篇《逆轉流星》。

然而，真正的市場完全不同於校園。雖然《逆轉流星》拿到了放映許可證，但由於班底和演員都不知名，片子本身也不夠商業化，發行方直接告訴汪遠和韋正：「這部戲根本就沒有賣點，沒有電影院會放映你們這種片子。」

現實給了兩人一記耳光。眼看著幾百萬元投資就要打水漂，一張北京大學生電影節的邀請函，將他們從懸崖邊緣拉了回來。在這屆北京大學生電影節上，《逆轉流星》憑藉在學生人群的口碑擊敗了同時參賽的《長江七號》斬獲「最佳喜劇片創作獎」，進而被橙天娛樂買下版權，讓他們收回了成本。

闖過一劫後，汪遠和韋正不得不通過廣告製作業務養活公司。「一年能拍30多條，幾萬元到幾十萬元的廣告都做過。」他們輕鬆幽默的製作風格，獲得了不少廣告主的青睞，其中包括《「麥當勞」超值達人》系列廣告。

機會不期而至。一家名叫「愛情公寓」的台灣交友網站慕名而來，表示願出100萬元拍一條廣告，再砸1000萬元做投放。但汪遠認為電視廣告成本太高，說服對方嘗試電視劇，「廣告只是單方面砸錢，但電視劇播出後，不但能夠達到更好的宣傳效果，而且還能回本甚至賺錢」。

「愛情」與「交友」原本就是80後人群的熱門詞彙，汪遠和韋正的《愛情公寓》定位清晰。因為兩人都是80後，恰恰最瞭解80後最喜歡什麼，最需要什麼。創作劇本時，他們延續了原本駕輕就熟的喜劇風格，講述年輕人都會經歷的故事。

早在拍攝《我的太陽》時，汪遠就喜歡在網絡上找素材。「80後是互聯網的一代，看到好玩的，就想讓更多的人看到，一起笑。」《愛情公寓》裡就有很多網絡段子，儘管遭到過很多質疑，但汪遠堅持認為，80後是網絡的中堅力量，這些網絡笑料更符合他們的胃口。「互聯網像海灘，笑話像貝殼，《愛情公寓》做的就是把貝殼收起來，打磨後串成項鏈送給大家」。

《愛情公寓》第一季樣片出爐後，汪遠和韋正找來100多個年輕白領和大學生當「小白鼠」。結果「笑果」不錯，90分鐘裡「小白鼠們」笑了173次。

然而，由於創作團隊在業界主流名氣不大，電視台也大都不敢嘗試播出這一「有些非主流」的電視劇，僅有江西衛視以低於創作成本的價格買下了它的播出權。但在網絡上，《愛情公寓》第一季的視頻卻被瘋狂點擊。

產品為王

《愛情公寓》很快積累起來了一批忠實的80後粉絲。汪遠和韋正開始通過網絡與粉絲們建立某種聯繫。「如果《愛情公寓》是一個產品，那我們作為產品經理，只需要注重用戶體驗，其他的什麼都不考慮。」

與其他國產電視劇不同，汪遠和韋正採用了數據量化方式來製作《愛情公寓》，其對細節把控的精細程度到了令人吃驚的地步。比如《愛情公寓》裡插入的笑聲，竟然多達三四百種。又比如，該劇每季只有24集，可是單單上字幕一項工作就花了兩個月時間。韋正對記者說：「要是擱別人，可能一兩個星期就完事兒了，但我們硬是過了五道工序，要求字幕時間點精確到每幀。」

《愛情公寓》第四季後期製作花了近九個月時間，大約是同類國產劇的四到五倍。其耗片比高達30：1，即30分鐘的拍攝素材，剪出來只有1分鐘成片。韋正甚至為《愛情公寓》第四季的笑點密度設定了「死要求」——10秒鐘必有笑點，兩分半鐘一個大的興奮點。韋正告訴記者：「根據國內外收視公司的統計報告，10秒是一個換台的上限，兩分半鐘是一個興奮點，喜劇片必須要有這麼快的節奏。」

除了打好質量基礎，更重要的是，汪遠和韋正重新梳理了影視產業的邏輯。

傳統電視劇必須取悅發行方和電視台，最後才是觀眾。最初不受主流待見的《愛情公寓》，將重心全部放在了取悅80後目標觀眾上。「電視劇不應該牽著觀眾的鼻子走，演什麼觀眾就看什麼，應該觀眾說了算，只要在尺度範圍內，觀眾愛看什麼就演什麼。」

《愛情公寓》採用了類似美劇的季播模式。對於每一季的劇情走向，主創們都會適當參考粉絲們提出的意見。「我們會定期在微博、貼吧、論壇和粉絲會上蒐集觀眾反饋，儘量做到每個觀眾的微博留言都認真閱讀。」

例如，《愛情公寓》第三季播出後，很多觀眾在網上評論劇中主角之一「呂子喬」過於痞氣，不夠正面，汪遠便在第四季裡面設計了很多橋段，為該人物貼上了一些「講義氣、善良」的性格標籤;男主角之一「曾小賢」被網友發現酷似著名羽毛球運動員林丹之後，汪遠便在後面的劇情中添加了關於這個細節的調侃台詞，使得劇情更加接地氣、搞笑;還有一些粉絲不但喜歡《愛情公寓》同時也是《快樂大本營》的粉絲，於是在第四季中汪遠便設法邀請快樂家族中的何炅和杜海濤等人來劇中客串。

類似種種為了迎合粉絲的改動，不但帶給粉絲們極大的驚喜，還讓他們產生了一種強烈的參與感。然而，汪遠和韋正並非對粉絲們言聽計從。「不是每一條意見都照辦，有時候得反著做，吊他們胃口。」

比如，從第一季開始，粉絲們就呼籲讓劇中人物曾小賢與胡一菲「在一起」，但汪遠和韋正在第二季和第三季的劇情設計上，刻意讓兩個人物之間的關係若即若離一波三折，直到第四季才稍有定數。這樣的懸念讓《愛情公寓》對粉絲們形成了強烈的用戶黏性。

緊緊抓住粉絲這樣的邏輯起點，讓《愛情公寓》在產業鏈上逐漸掌握了主動權。就拿時長來說，一般的電視情景喜劇每集都在20分鐘左右，而一般的電視劇則普遍為45分鐘，但《愛情公寓》平均單集時長近50分鐘，個別單集甚至長達56分鐘。如果是在過去，電視台一定會拒絕播放，或者是刪減。不過由於觀眾買賬，如今的《愛情公寓》讓很多電視台不惜破例調整播出時間，為其讓路。

這樣的邏輯鏈條反饋出了驚人的成績。《愛情公寓》在第四季播出後的十二天裡，以超過400萬的平均值創下了電視劇「百度指數」歷史之最，同時也創下了影視劇網絡點擊「最快破億紀錄」。

互聯網思維

優質的內容會在網絡上自動傳播。汪遠和韋正常常感嘆，《愛情公寓》的爆發與互聯網密不可分，是互聯網給《愛情公寓》打開了一線生機。

實際上，國內電視劇的銷售模式，是由製作公司賣到電視台，電視台就像是經銷商。而視頻網站更像是超市，直接面對終端消費者，觀眾如果喜歡就能口口相傳，迅速走紅，觀眾不喜歡的內容在網上根本就賣不掉。

2009年《愛情公寓》第一季播出時，整個網絡版權都不夠規範，再加上《愛情公寓》毫無名氣，根本沒有視頻網站願意花錢去買播出版權，所以《愛情公寓》第一季的網絡版權賣了不到2萬元。

待到2013年《愛情公寓》第四季播出時，視頻網站行業已經非常成熟。各個視頻網站不但越來越規範，而且互相之間競爭激烈，走紅之後的《愛情公寓》僅網絡版權就高達每集400萬元。

網絡上聚集起來的超高人氣，反哺了電視台渠道。據汪遠回憶，《愛情公寓》第一季面世後，幾乎無人問津，只能低價賤賣。《愛情公寓》第二季則是被放在收視率最差的下午檔時段，以一天六集的速度在三天內播完。當《愛情公寓》第三季和第四季播出時，微博、微信等社交網絡工具開始走紅，《愛情公寓》的粉絲們迅速助其完成了口碑營銷，多家地方衛視紛紛以晚上7點半黃金檔搶播。

儘管《愛情公寓》大紅大紫，但汪遠和韋正卻並不滿足於此——如何才能讓《愛情公寓》成為一個品牌，而不僅僅是一個「播完就結束」的電視劇?

實際上，自從播映渠道被打開後，《愛情公寓》已經形成了一個針對80後人群的品牌媒體。在廣告植入上，比起撒大網的其他影視作品，《愛情公寓》的廣告傳播目標更為精準。

為了廣告植入不顯生硬，招致觀眾反感，汪遠和韋正採用一種獨特的運作方式——在劇本創作階段就將廣告編進劇情，有了合理的情節，廣告就不會顯得生硬，避免跟其他影視劇一樣，在拍攝期間或者拍攝後才生硬植入廣告。

而對於潛在的廣告主，他們也精挑細選，確保廣告品牌的內涵與《愛情公寓》品牌本身的青春、陽光、活潑等特質相符。比如，知名預調酒品牌百加得，被設計在幾人一起在酒吧喝酒的劇情中，就非常符合年輕人的生活習慣。

除了給廣告主們植入廣告，《愛情公寓4》還將「由產品到廣告」的邏輯倒推回來，即「由廣告到產品」。《愛情公寓》第四季熱播後，汪遠和韋正專門在淘寶網上開了愛情公寓網店，根據每天的劇情，售賣當天出現在劇裡的服裝、道具、玩具和床品。

其中有一次，劇中人物張益達有一場以「大魚吃小魚」為線索的戲，韋正就給演員定製了一件印有大魚和小魚T恤，隨後他把這件衣服放在淘寶店裡，劇情播出當晚便被粉絲們搶購一空。

得粉絲者得天下。汪遠發現，其實《愛情公寓》似乎成了一種文化現象，甚至形成了一種新派影視劇與傳統電視劇的一種對峙——能夠抓住互聯網主流人群這批觀眾，把他們從觀眾變為粉絲，進而主動成為這部劇的口碑傳播者，就是《愛情公寓》最大的勝利。

盈利增長是怎樣煉成的 林智遠 Nelson Lam

2014-04-17  NM

上週港滬股市互聯互通公佈後，引發新一輪尋金熱，當中統一企業（220）被推介為食品類之選。與康師傅（322）比較，統一的盈利增長被評為相對較好。細閱統一業績，能否看到盈利增長從哪裡來？表面風光，背後陰乾？ 統一2013年業績對比2012年，收入上升9%，毛利率33.3%（下降1.3個百分點），經營溢利上升5.8%，稅前溢利上升3.6%；康師傅收入上升18.8%，毛利率30.3%（上升0.4個百分點），但稅前溢利卻下降13.2%。表面上，統一確能保持收入和盈利增長，即使毛利率下降，仍較康師傅的略高。進一步看分部業績，統一的飲料分部和方便麵分部雖有收入增長，但方便麵分部卻是由盈轉虧，虧損達1.4億人民幣；康師傅雖可保持飲料分部和方便麵分部收入和盈利增長，但方便食品分部收入卻萎縮，也是由盈轉虧，虧損達1.1千萬美元。無論怎看，兩間食品企業的業績，也不能以較好來形容！不過，統一為何在毛利率下跌、方便麵分部盈轉虧下，仍能保持盈利增長？ 盈利增長之謎 深入看統一的綜合收益表，盈利能保持增長的主要因素，是其他利得淨額大幅上升4.6倍或5.5億人民幣（下同）。統一附註中，顯示其他利得大幅上升，是因為地方政府補助上升1.4倍或1.4億，出售物業、廠房及設備的利得淨額1.9億，及出售可供出售金融資產利得2.8億。換言之，統一2013年稅前盈利能增長0.4億，以上任何一項也不能缺少！地方政府補助為何大幅上升，統一業績公告和年報沒有解釋，要分析也無從分析！出售物業、廠房及設備的利得，以關聯方交易為主，是向台灣上市最終控股公司統一企業股份的附屬公司，出售多條飲品包裝和瓶身產品的生產線，代價約7億，而一次性利得卻有2.1億。試問生產線出售後，未來對飲料分部的影響是多少呢？出售可供出售金融資產的利得，甚至是炒賣金融資產，都是盈利；轉撥相關利得至綜合收益表，亦符合國際和香港會計準則要求。然而，從統一去年9月的公告，可以知道已出售的可供出售金融資產，主要是統一由2008年開始持有的中國旺旺（151）股份，其公允價值的升幅，亦在過去6年，大部分反映在綜合全面收益表中，偏偏今年在盈利低迷之時出售，時間剛剛好，支撐統一盈利，保持增長。未來，統一還有這些大額轉撥收益嗎？ 等價交換與煉成 在虛構的漫畫中，煉金術的「煉成」是「等價交換」，是將物質理解、分解、再合成的技術，但過程是怎樣，卻沒人知曉！統一把上述一次性收益歸類為「經營溢利」，拯救了盈利增長，一次性收益是否算是未來交換現在的「等價交換」呢？在統一業績公告中，沒有提供任何其他利得的內容，要在公告及較後公佈的年報附註，才可找到，這又是否算是「煉成」呢？倘若面對煉成的盈利增長，大家或許只能自求多福了！ 林智遠 Nelson Lam

阿里帝國商業史解析：亞洲最大網絡零售商圈如何煉成的？

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一 阿里巴巴進化歷史

以下內容轉載自雪球分析師江濤 文風

1. 阿里巴巴前傳：海通翻譯社、中國黃頁

創立阿里巴巴前，馬云於1988-1995 年在杭州電子工學院做英文教師，並在期間創辦過海博翻譯社(1994)。1995年馬云從杭州電子工學院辭職，與合夥人籌集2萬元創辦海博網絡公司，運營「中國黃頁」，「中國黃頁」被認為是中國第一家互聯網商業網站，主要定位為網頁設計，彼時互聯網熱潮剛剛開始在中國出現。「中國黃頁」隨後被當地電信局收購，馬云和創業團隊因與新東家經營理念不合而離開，第一次創業就此告一段落。

1997年底，馬云和他的團隊受邀請協助國家外經貿部建立系列網站，其中包括網上廣交會、中國商品交易市場等系列網站，網站的主要模式是將企業的信息和商品搬到網上展示，使用互聯網新工具企業提供宣傳推廣服務，這些網站已初具B2B模式的雛形。

馬云團隊所創建的網站受到許多企業追捧，並實現「當年創建、當年盈利」，這樣的經歷讓整個團隊認識到中小企業信息服務中潛藏的巨大商機。1999年初，阿里巴巴在杭州正式成立，成立時的18名員工被稱為阿里「十八羅漢」。

2.阿里創業初期：B2B模式逐漸成型

阿里巴巴成立前，做外貿生意的中國中小企業可選途徑一般只有廣交會(中國進出口商品交易會)。沿襲中國黃頁和外經貿部經驗，阿里巴巴創建後定位「中國中小企業貿易服務商」，為中小企業提供「網站設計+推廣」服務，即打造「網絡義烏」模式。「網絡義烏」商業模式要求有足夠的供應商，供應商再吸引買家前來，交易信息由此逐漸豐富。1999年2月阿里巴巴網站上線，7月會員達3.8萬名;9月會員人數增長至8萬名，庫存買賣信息20萬條，日新增信息800條;截止1999年年底時，阿里巴巴的會員人數已超越10萬。

經歷創建後的兩輪融資，資金充裕的阿里巴巴從2000年開始瘋狂的海外擴張，先後在香港成立公司總部、英國設立辦事處、美國硅谷設立研發中心，並建立分佈在韓國、日本、台灣等地的合資公司，並高薪引進人才。最顯著的例子是，當時阿里巴巴硅谷20多人的團隊比杭州200多人的薪水開支還要高幾倍。2000年9月，阿里巴巴舉辦中國互聯網史上著名的「西湖論劍」，馬云與新浪王志東、搜狐張朝陽、網易丁磊等網絡領域領軍人齊聚杭州，阿里巴巴知名度迅速提高到與三大門戶一樣的高度。

高速擴張為阿里巴巴直接帶來的是高企的成本開支，公司經營成本驟然抬高，截止2000年底，阿里賬上剩餘資金只夠整體公司維持半年運營，而此時全球互聯網泡沫破滅，網絡經濟寒冬瞬間而至。2000年10月，為糾正初期高速海外擴張帶來問題，阿里巴巴內部舉行的「西湖會議」，提出3個B2C的戰略轉向——Back To China (回到中國)，Back To Coast (回到沿海)，Back To Center (回到中心)。簡單解釋，Back To China是要全面收縮戰線，撤站裁員;Back To Coast是將業務重心放在沿海六省;Back To Center指回到杭州本部。

除了壓縮成本，「西湖會議」後分別推出「中國供應商」和「誠信通」等開流項目，向供應商提供額外的線上和線下服務，並收取會員費用，探索盈利模式。2002年，阿里巴巴又推出「關鍵詞」服務，同年首次實現盈利。此後阿里巴巴的「會員費+增值服務「模式的B2B道路開始清晰。

3. 從B2B到C2C：佈局淘寶、支付寶

2003年初，在阿里巴巴B2B核心業務盈利穩定後，馬云為尋找新增長點開始日本之行。據《馬云十年》中所述，孫正義為前來「取經」的馬云團隊講述雅虎日本的商業模式，以及雅虎日本為何會戰勝eBay日本。孫正義表示既然雅虎日本能憑藉本土化策略在日本C2C市場勝出，阿里巴巴同樣能在中國成功。日本之行堅定馬云推出C2C業務的決心，而且在他看來，C2C的推出同樣是「通過進攻來防禦」的需要。

2003年5月淘寶成功上線，7月份阿里巴巴宣佈1億元人民幣投資淘寶，11月推出網上實時通信軟件貿易通(現在的阿里旺旺)。當時淘寶在C2C市場的主要競爭對手為eBay易趣，2003年eBay易趣在C2C市場份額高達90%左右，並於中國主流門戶簽訂排他性的廣告協議。但這並未阻止淘寶的發展，憑藉「免費模式」的推出，以及對於用戶體驗的關注及提升，淘寶網迅速聚攏人氣。2005年10月，阿里巴巴宣佈再向淘寶網投資10億人民幣，淘寶網繼續免費3年。從市場份額來看(據易觀國際數字)：2005年底淘寶C2C市場份額57.74%，eBay易趣31.46%，拍拍網3.76%;2008年底淘寶C2C市場份額86%，拍拍網7.2%，eBay易趣6.6%。

隨著淘寶網的快速發展，在線購物支付中的信用與安全問題越來越突出，阿里巴巴開始尋求打造自己的支付模式。2003年10月，支付寶上線。支付寶採用擔保交易的模式，買家先把錢打給支付寶，當收到購物用品並檢查無誤後，再通知支付寶付款給賣家。擔保交易徹底打消網購用戶的擔憂，讓購物變得簡單高效，支付寶推出後廣受歡迎。2004年12月，阿里巴巴成立支付寶公司，支付寶網站上線並獨立運行。據艾瑞數據顯示，截至2010年12月，支付寶註冊用戶數突破5.5億，日交易筆數達到850萬筆。

4.2005年阿里巴巴關鍵詞：併購雅虎中國

2005年8月，雅虎以10億美元加上雅虎中國的全部資產兌換阿里巴巴集團39%普通股(完全攤薄)，並獲得35%投票權。雅虎中國的資產包括：雅虎門戶、搜索、IM產品，3721等。通過此次交易，阿里巴巴業務涵蓋電子商務、搜索、門戶和即時通訊，成為當時互聯網公司中業務覆蓋範圍最廣一家。馬云解釋雅巴戰略合作原因時稱「合作的主要目的是為了電子商務和搜索引擎。未來的電子商務離不開搜索引擎，今天獲得的整個權利使我們把雅虎作為一個強大的後方研發中心」。阿里巴巴的主要業務是B2B和C2C的電子商務，而雅虎中國的主要業務是門戶和搜索，搜索和門戶能夠為阿里巴巴的主業電子商務提供流量，雙方存在協同效應，這就是阿里巴巴「併購」初衷。

但「協同效應」的美好願景很快遭遇失敗現實。由於戰略發展方向不明及文化衝突等原因，阿里巴巴接手之後，雅虎中國開始關閉大量業務，其中3721上網助手被改造成新的雅虎助手，雅虎中國專注搜索。此後阿里巴巴為「重振」雅虎中文搜索，進行了大規模的廣告推廣，但效果一般。2006年8月，馬云首度承認「雅巴聯姻」的失敗。

2009年1月，中國雅虎(2007年雅虎中國更名為中國雅虎)正式放棄發展3721和雅虎助手的業務，並表示中國雅虎核心業務將轉向生活服務的電子商務化，中國雅虎搜索業務被完全淡化。

5.2006年-2009年：圍繞核心業務的多元化拓展

·口碑網。2006年10月阿里巴巴宣完成對口碑網的收購，借此進軍分類信息領域。口碑網創立於2004年，主要提供生活黃頁、分類信息和多個垂直搜索，為本地化「吃、住、玩」生活社區網站。

2008年6月，中國雅虎與口碑網整合成立雅虎口碑公司，阿里巴巴希望借助中國雅虎的平台對口碑網實現全國性的擴張，將雅虎口碑打造成生活資訊平台。2009年8月阿里巴巴宣佈在大淘寶的戰略下，口碑網注入淘寶網，口碑網的定位從生活資訊轉向電子商務的信息服務平台。短短3年內，口碑網的戰略方向一再變化。

·阿里媽媽。阿里媽媽2007年誕生，其商業模式可簡單概括為「中小網站站長將廣告位放到阿里媽媽上如同商品一樣銷售」，即廣告=商品。阿里媽媽的使命被表述為「讓天下沒有難做的廣告」。2008年9月，淘寶兼併阿里媽媽，阿里巴巴集團希望借阿里媽媽覆蓋的流量為淘寶賣家提供站外推廣服務，而淘寶網巨大的成交量也能為阿里媽媽輸送流量價值，構建更大的電商生態。兼併發生時阿里媽媽已聚集40萬家網站30億流量，日覆蓋人群8000萬以上。2010年年初，阿里媽媽更名為淘寶聯盟。

·阿里軟件與阿里云。2004年，阿里巴巴投資3億元成立阿里(中國)軟件研發中心，2007年1月阿里巴巴軟件公司在上海註冊成立，進軍企業商務軟件領域。阿里軟件定位用全新的SaaS(software as a service)模式為廣大中小企業提供全生命週期的軟件服務，滿足其在電子商務和企業管理方面的需求。馬云對此表述為「阿里巴巴的使命是讓天下沒有難做的生意，而阿里軟件的目標是要讓天下沒有難管的生意」。2009年8月，阿里巴巴集團將阿里軟件旗下的管理軟件業務作價2.08億元注入阿里B2B業務公司。阿里軟件餘下的資產，包括與管理軟件無關的核心技術，繼續為阿里巴巴集團所擁有。

2009年9月，阿里巴巴集團宣佈成立「阿里云」，阿里云由原阿里軟件、阿里巴巴集團研發院以及B2B與淘寶的底層技術團隊組成，目標是打造以數據為中心的先進云計算服務平台。根據阿里巴巴官網資料顯示，阿里云將致力於提供完整的互聯網計算服務，包括電子商務數據採集、海量電子商務數據快速處理，和定製化的電子商務數據服務，以助阿里巴巴集團及整個電子商務生態鏈成長，並在近期推出了阿里云OS系統，以及整合阿里巴巴旗下電子商務服務的阿里云手機。

·阿里金融。2007年6月，阿里巴巴與建行工行聯合推出中小企業貸款(主要面對網商)。在貸款項目執行過程中，阿里巴巴和銀行共同建立了信用評價體系與信用數據庫，一方面減少暴露風險，另一方面幫助企業降低貸款門檻，繼續著阿里巴巴做電子商務的基礎服務角色。

2010年6月，阿里巴巴集團與復星集團、銀泰集團、萬向集團等聯合成立小額貸款公司(浙江阿里巴巴小額貸款股份有限公司)，並獲得國內首張電子商務領域的小額貸款公司營業執照。2001年6月重慶市阿里巴巴小額貸款股份有限公司成立，註冊資金2億人民幣，阿里巴巴佔股70%，這是第二家阿里巴巴合作成立的小額貸款股份有限公司。

阿里巴巴小額貸款公司主要在阿里巴巴B2B業務、淘寶網等平台上運營，貸款金額上限為50萬元，面對風險控制問題，阿里巴巴稱「阿里內部在客戶准入、客戶資信調查、風險追蹤等方面，採取全程互聯網監控，而外部由當地地方政府監管」。阿里巴巴小額信貸公司截止重慶公司成立共為4萬家微小企業發放貸款，金額累計達28億元，不良貸款率為1.94%(全國金融機構不良貸款率平均為2.61%)。

6.核心業務裂變：淘寶商城與一淘網

隨著中國網絡購物人群數量的快速發展，電商B2C模式逐漸興起，京東商城、新蛋、紅孩子等一批B2C電商快速崛起。據艾瑞數據顯示，2008年中國網絡購物市場中B2C佔比為6.8%，預期2013年佔比至少上漲至30%。2008年4月，淘寶網推出淘寶商城宣告淘寶網正式進入B2C領域。2010年初淘寶商城發展加速，相繼推出淘寶電器城、淘寶名鞋館等垂直商城;2010年11月，淘寶商城啟用獨立域名tmal.com，並開始大範圍投放廣告。

除了B2C業務外，阿里巴巴垂直商品搜索業務也在2010年逐漸成型。2010年10月，阿里巴巴推出一淘網。一淘網立足於淘寶網的商品基礎，打造面向中國電子商務全網的獨立購物搜索引擎。

2011年6月16日，阿里巴巴集團旗下淘寶分拆成三個獨立公司：C2C淘寶網、B2C淘寶商城、搜索引擎一淘網。截止拆分前，淘寶商城擁有4億多買家，40000多家商戶，70000多個品牌;一淘網收錄商品總量6億以上，B2C商家數量上千家(包括淘寶網、淘寶商城、京東商城、噹噹網、卓越亞馬遜及凡客誠品等)，相關購物信息2億條以上。

2011年9月19日，淘寶商城宣佈開放B2C平台戰略，同時與包括一號店、樂淘、新蛋、銀泰網等38家國內知名垂直B2C企業聯合宣佈達成戰略合作。至此淘寶商城的平台戰略更加清晰化。

7.戰略新走向：從大淘寶到大阿里

2008年9月，阿里巴巴啟動「大淘寶」戰略，阿里巴巴集團宣佈投入50億人民幣支持「大淘寶」計劃。馬云解讀大淘寶戰略為「大淘寶就是要做電子商務的基礎服務商，讓用戶在大淘寶平台上的支付、營銷、物流以及其他技術問題都能夠做到順暢無阻」。「大淘寶」戰略公佈後不久，阿里媽媽併入淘寶，阿里上線無名良品(打通B2B與淘寶平台)，形成B2B2C電子商務生態鏈條。

2010年6月，淘寶正式推出「淘寶大物流計劃」。2011年1月，阿里巴巴發佈升級版物流戰略，與合作夥伴投資千億建設覆蓋全國物流體系，以推動社會化物流平台的建設，解決中國電子商務發展的物流瓶頸。

2011年6月，「大淘寶」戰略升級至「大阿里」戰略。阿里巴巴集團表示「大阿里將和所有電子商務的參與者充分分享阿里集團的所有資源——包括所服務的消費者群體、商戶、製造產業鏈，整合信息流、物流、支付、無線以及提供數據分享為中心的云計算服務等，為中國電子商務的發展提供更好、更全面的基礎服務。」

此外值得一提的是，馬云在2011年年初表示，淘寶今年的第一件大事就是必須SNS化。5月淘寶CEO陸兆禧進一步強調淘寶的SNS化是為了更加貼近用戶，並為用戶搭起一張網，強化用戶之間的關係。準確的說，淘寶SNS化並不是單獨新建一個SNS社區產品，而是通過關係來強化在站內對於購物經驗的分享。

二 阿里巴巴併購編年史

做為一家進擊的帝國，阿里為了其上市大業的路徑，近兩年來圍繞著阿里的高估值，阿里進行了一系列的佈局與併購，下面跟著i黑馬來看看阿里的併購歷史與策略：

2009年之前，阿里可追溯的投資案例並不多。除了雅虎中國的投資，僅有2005年12月的一拍網，2006年的口碑網，2007年的百世物流，2008年的PHPWind等幾樁案例。除了與阿里自身業務關聯度較高的百世物流，一拍網、口碑網、雅虎中國等注重運營與整合的公司，命運大致相同。一拍網將用戶導入淘寶後徹底關閉，口碑在幾次輾轉後無疾而終，雅虎中國的現狀更是不必再提。阿里用這一樁樁失敗的案例書寫了自己早期的投資併購故事。

公司總是要成長的。2008年年中阿里資本成立，這是帶有典型財務投資色彩的公司化VC。通常，財務投資者更看重投資回報率而非產業鏈地位。阿里分散在B2B、淘寶等各個子公司的戰略投資部，則承擔起產業鏈佈局的重任。

這之後至2011年年末，阿里的投資進入了一個高峰期，市場上公開的項目接近30個，美團網、搜狗、丁丁優惠券、華數淘寶、名鞋庫、萬網、星辰急便、易圖通等大手筆盡皆出自這個階段，而投資總額也超過6億美元。

2012年下半年起至今，除了高德軟件和新浪微博，阿里先後投資丁丁網佈局O2O，收購蝦米音樂成為集團第25個事業部，成立眾安在線介入互聯網金融，加上尚未公佈的友盟、陌陌、UC優勢科技等一系列移動互聯網投資，阿里巴巴迎來第二波投資併購高峰期。

進入2014年，阿里再次掀起第二波併購：

文化傳媒領域

先是大手筆的於2014年3月11以每股0.5元入股文化中國傳並認購124.88億新股，共涉資62.44億元，佔經擴大後之已發行股本60%。文化中國旗下擁有影視劇製作、電視運營及服務、報紙刊物經營、移動傳媒及遊戲等業務。從而讓阿里涵蓋了幾乎所有的文化傳媒領域內容。

接著華數傳媒宣佈終止之前1月底披露的面向不特定對象募集10億人民幣資金的非公開發行預案，並公告新的非公開發行預案。華數傳媒向特定對象杭州云溪投資合夥企業發行286,671,000股股份，全部由云溪投資以現金方式認購;而這個云溪投資實際是由馬云、史玉柱、謝世煌等發起設立。

接著不到20天，阿里就宣佈和云鋒基金以12.2億美元收購優酷土豆A股普通股，其中阿里巴巴持股比例為16.5%，云鋒基金持股比例為2%。

O2O領域

2月10日晚間，阿里巴巴官方微博發佈消息稱阿里集團擬以每股美國存托股票21美元的價格，對高德公司股票進行現金收購。交易完成後，高德將成為阿里巴巴全資子公司，並融合進阿里生態體系基礎上發展。

同時2014年3月3日 阿里巴巴集團宣佈53.7億元港幣投資銀泰商業集團。


三 阿里巴巴集團的上市之路

阿里最終還是選擇在美國上市，下面i黑馬來梳理一下阿里近一年來上市路線圖：

最初阿里巴巴試探性的爆出合夥人制度：

自2005年雅虎斥資10億美元購入阿里巴巴集團40%的股份以來，以馬云為首的阿里巴巴創業團隊一直在為公司的絕對控制權而鬥爭。目前，阿里巴巴董事會共有四名席位，分別是傑奎琳-雷瑟斯(美國雅虎)、馬云(阿里巴巴)、孫正義(日本軟銀)、蔡崇信(阿里巴巴)。

從目前阿里巴巴的股權結構來看，形勢對馬云及管理層仍然不利，算上馬云本人持有的阿里巴巴集團7.4%的股權，整個管理層的持股比例也只有10.4%。而根據日本軟銀和美國雅虎披露的數據，這兩家公司各持有阿里巴巴集團36.7%和24%的股權，兩家外資對應的投票權和董事席位顯然足以控制整個公司。
為避免上市後控制權旁落的尷尬局面，阿里巴巴一直謀求解決方案。不久前，阿里巴巴希望效仿一種叫「雙軌制」的股權結構，即可以發行不同投票權的兩種股票，實質是允許企業管理層通過具有更高投票權的股票控制公司。

不過，香港目前的上市規定不允許所謂的「雙軌制」投票結構。而阿里巴巴現在拋出來的合夥人制度，可以完全保證上市後馬云等管理層對公司的控制權。

馬云始終認為港交所將會接受合夥人制度

馬云在杭州與香港傳媒交流團會面，表示阿里巴巴不會到不歡迎阿里巴巴上市的地方上市。不過他也坦言，自己對阿里巴巴以往和香港溝通不足感到很大歉意，過去太自以為是，以為上市的事情「不太複雜，不需要親自談判」，更自以為很瞭解香港。他表示，將會吸取教訓，由現在開始建立良好溝通基礎。他指出，將爭取日後做到三小時內就回答香港媒體問題，避免消息的誤傳。

對於和香港方面的溝通，馬云承認曾經堅持要讓合夥人擔任行政總裁，如果總裁不是合夥人，寧願不上市。不過對於要用何種方式，是否控制董事會候選行政總裁等則可以再討論。他表示，這樣能夠避免一換總裁就失去公司的宗旨，如雅虎及蘋果一般。馬云指出，阿里巴巴選擇董事會成員及行政總裁都是根據非常嚴謹的標準，比選特首還要嚴謹，因為阿里巴巴的舉動會影響逾千萬員工。再者阿里已佔據全國零售額的5%，舉足輕重，業務複雜程度不是外人能夠想像，因此必須堅持合夥人制度。

馬云認為香港遲早一日會接受合夥人制度，只是時間的問題。

對於美國上市，他直言集團內部大多數人都較為支持，因為香港投資者對淘寶等阿里巴巴業務認識不多，而美國的表現更為積極，「或許到美國上市是正確的」，阿里巴巴上市應該選擇更喜歡和歡迎阿里巴巴的地方。他不否認曾與美國接觸上市事宜，但本人並沒有去過，只是在技術和法律研究方面已和美國方面探討並取得進展。

他表示如果成功在美國上市，就不會再到香港上市，如果要再上市，會選擇在中國內地。

隨後香港交易所婉拒阿里巴巴：李小加認為公眾利益永遠第一

來源：搜狐財經

據《華爾街日報》報導，阿里巴巴集團與香港交易所圍繞上市計劃的談判破裂，該公司目前打算赴紐約上市。

作為在香港上市的一項前提，阿里巴巴集團希望能允許公司創始人及高管保留對董事會人事組成的部分控制權。相反，香港交易所則希望維持其一貫原則，即所有股東應得到平等對待。阿里巴巴建議採取一項提名機制，包括創始人馬云(Jack Ma)和其他高管在內的公司合夥人將有權提名大部分董事的人選，而後再將提名交給股東表決。

香港交易所網站刊登了集團行政總裁李小加一篇兩千字長的博客，提到了最近某天晚上他做的一個關於是否改變香港市場體制現狀討論的夢。

就在李小加發佈上述網誌的同一天，《華爾街日報》報導稱阿里巴巴已經終止了和香港交易所的談判，轉為計劃在紐約上市。

隨後阿里巴巴CEO陸兆禧決定不選擇在香港上市

2013年10月10日下午消息，在今日的一次媒體交流中，阿里巴巴集團CEO陸兆禧對外界「赴港上市」傳聞做出評論，稱「決定不選擇在香港上市」，同時表示「今天的香港市場，對新興企業的治理結構創新，還需要時間研究和消化」。這是阿里巴巴高層首次就在香港謀求上市的問題做出的公開明確表態。
同時，阿里巴巴集團新聞發言人表示：阿里一直歡迎討論「合夥人制度」這一機制創新。阿里巴巴沒有遞交過正式申請，沒有要求過AB雙重股權結構，沒有挑戰香港市場所奉行的「同股同權」標準。但在沒有認真的傾聽阿里巴巴的真實需求前提下，就對不存在的事實和傳言進行討論，並由此得出「結論」，我們對此表示遺憾。因此集團作出上述決定。

9月份，阿里巴巴董事局主席馬云給員工發出郵件表示，「我們關心控制這家公司的人，必須是堅守和傳承阿里巴巴使命文化的合夥人。」同時也首次談及上市問題表態「我們在乎我們上市的地方，必須支持這種開放，創新，承擔責任和推崇長期發展的文化」。

隨後，阿里巴巴集團創始人和副董事長身份的蔡崇信，以公開信的形式透露，「作為一家主要業務都在中國的公司，香港自然是我們上市的優先選擇。」其並稱阿里巴巴從未提議過採用雙重股權結構(Dual Class)的方案，且合夥人方案「確保了每個股東的權益，包括不受任何限制選舉獨立董事的權利、重大交易和關聯方交易的投票權等」，並未威脅到香港監管機構倡導的「一股一票」原則。而昨日，云峰基金創辦人之一虞鋒更表達了個人意見，稱據其理解，阿里巴巴或馬云，都沒有要求讓小股東(即馬云)控制公司，不是要違反同股同權原則，也尊重一人一票的原則，「批判了半天的東西，不是人家要求的東西，是挺奇怪的事。」

在過去一段時間，阿里巴巴集團發言人一直強調，阿里巴巴集團目前尚未就上市事宜選定承銷商，亦未選定上市地點，也沒有確定的時間表。而陸兆禧今日的表態，也意味著，阿里巴巴的IPO之旅對香港市場關閉了大門。

與此同時納斯達克CEO向阿里示好：

2013年10月24日，道瓊斯新聞社說，納斯達克首席執行官鮑勃·格雷菲爾德(Bob Greifeld)就阿里巴巴IPO一事表態，稱：「我們尊敬阿里巴巴，如果他們能夠在納斯達克市場上市，很顯然是我們的榮幸。」

作為全球最矚目的IPO事件之一，自阿里巴巴集團謀求上市的消息非正式出現以來，全球資本市場均對其表現出極大的興趣。在事件演繹的版本之中，港交所、紐交所、納斯達克，甚至英國倫敦都被曾被作為其可能選擇的上市地點。業內人士稱，阿里巴巴集團的IPO，將是繼去年「臉譜」網站上市後全球最大規模的科技公司IPO。

投行界人士表示，納斯達克CEO的公開表態，意味著美國兩大交易所對阿里巴巴上市的爭奪已經進入關鍵階段。

鮑勃·格雷菲爾德對媒體表示：「如果他們選擇美國上市，我們的任務就是讓他們知道選擇納斯達克的優點。」但他拒絕透露是否已經與阿里巴巴高級管理層進行過會晤。

最終3月16日下午消息，阿里巴巴今日宣佈啟動在美上市事宜，如果未來條件允許將積極回歸國內資本市場。

5月7號，阿里巴巴正式遞交招股書。

四： 阿里招股書摘要解析

以下摘自騰訊科技

股權結構


軟銀持有阿里巴巴集團797,742,980股，佔比達34.4%;雅虎持有523,565,416股，佔比達22.6%;馬云(微博)持有206,100,673股，佔比8.9%;蔡崇信持有83,499,896股，佔比3.6%。

此外，CEO陸兆禧、COO張勇等高管持股比例均未超過1%。

業務

根據產業消息，按照2013年總體商品交易量計算，我們是全球最大的在線和移動商務公司。我們把自己的生態圈像平台一樣經營，並提供給第三方;我們並不參與直銷，與商家展開競爭或是擁有庫存。

根據市場調研公司iResearch對2013年的數據統計，按照總商品量計算，我們運營著中國最大的在線購物目的地淘寶網，以及中國最大的第三方品牌和零售商平台天貓商城;按照月活躍用戶計算，我們還運營著中國最流行的團購市場聚划算。上述三大市場組成了我們的中國零售市場。在截至2013年12月31日的12個月中，上述市場從2.31億活躍買家和800萬活躍買家產生了人民幣1.542萬億元(約合2480億美元)的交易總額。我們客戶中的很大一部分已開始通過我們的移動平台進行交易，我們正在捕捉這一機遇。在截至2013年12月31日的三個月中，移動交易總額佔據了我們總交易額的19.7%，高於上年同期的7.4%。

我們的生態圈擁有強大的自我強化網絡效應，它有益於為我們生態圈的成長和成功進行投資的我們的市場參與者。通過這一生態圈，我們改造了在中國進行貿易的方式，並建立了聲譽，為我們生態圈的參與者打造出一個可信的夥伴。

我們已為專利技術和基礎設施投入了巨額資金，以支持不斷成長的生態圈。我們的技術和基礎設施，讓我們能夠駕馭通過我們的市場獲得的海量數據，從而進一步開發和優化提供到平台上的產品和服務。

通過我們的關聯公司支付寶，我們向賣家和買家提供了支付和第三方支付服務，向我們的用戶提供了安全、便捷和信任。通過由我們持有48%股權的附屬公司浙江菜鳥供應鏈管理有限公司運營的中央物流信息系統，我們輔佐第三方物流服務提供商完成發貨工作。通過我們投資的UC瀏覽器，我們能夠借助它作為移動網絡瀏覽器開發者和運營者的經驗，加強我們在電子商務之外的移動產品，如綜合移動搜索等。

我們的營收主要來自於商家進行網絡營銷(通過我們專有的在線營銷平台阿里媽媽)，以及交易佣金和在線服務的費用。我們還通過會員費、增值服務和云計算服務獲取營收。在截至2013年12月31日的9個月時間裡，我們的營收為人民幣405億元(約合65億美元);淨利潤為人民幣177億元(約合29億美元)。我們的財年以3月31日為終止日。

財務信息

阿里巴巴集團2012財年(截至到2012年3月31日，以下2012年均指2012財年)總營收為人民幣200.25億元，2013財年(截至到2013年3月31日，以下2013年均指2013財年)總營收為人民幣345.17億元(約合55.53億美元)。2013年第二季度到第四季度的營收為404.73億元。

其中，阿里巴巴集團2012年來自於中國商務業務的營收為人民幣156.37億元，2013年為人民幣291.67億元(約合46.92億美元);

2012年來自於國際商務業務的營收為人民幣37.65億元，2013年為人民幣41.60億元(約合6.69億美元);

2012年來自於云計算和互聯網基礎設施的營收為人民幣5.15億元，2013年為人民幣6.50億元(約合1.05億美元);

2012年來自於其他業務的營收為人民幣1.08億元，2013年為人民幣5.40億元(約合8700萬美元)。

阿里巴巴集團2012年營收成本為人民幣65.54億元，2013年為人民幣97.19億元(約合15.63億美元)。

阿里巴巴集團2012年產品開發支出為人民幣28.97億元，2013年為人民幣37.53億元(約合6.04億美元);

2012年銷售和營銷支出為人民幣30.58億元，2013年為人民幣36.13億元(約合5.81億美元);

2012年總務和行政支出為人民幣22.11億元，2013年為人民幣28.89億元(約合4.65億美元);

2012年無形資產攤銷支出為人民幣1.55億元，2013年為人民幣1.75億元(約合2800萬美元);

2012年按照雅虎和阿里巴巴集團簽訂的技術及知識產權許可協議(TIPLA)修正案的支出為零，2013年為人民幣34.87億元(約合5.61億美元)。

阿里巴巴集團2012年運營利潤為人民幣50.15億元，2013年為人民幣107.51億元(約合17.30億美元)。

阿里巴巴集團2012年淨利潤為人民幣46.65億元，2013年為人民幣86.49億元(約合13.92億美元)。

2012年歸屬於非控股權益的淨利潤為人民幣-4.37億元，2013年為人民幣-1.17億元(約合-1900萬美元);

2012年歸屬於阿里巴巴集團的淨利潤為人民幣42.28億元，2013年為人民幣85.32億元(約合13.73億美元);

2012年歸屬於普通股股東的淨利潤為人民幣42.28億元，2013年為人民幣84.04億元(約合13.52億美元)。

阿里巴巴集團2012年歸屬於普通股股東的每股基本和攤薄收益分別為人民幣1.71元和人民幣1.67元，2013年歸屬於普通股股東的每股基本和攤薄收益分別為人民幣3.66元(約合0.59美元)和人民幣3.57元(約合0.57美元)。

阿里巴巴集團2012年調整後EBITDA(即未計入利息、稅費、折舊和攤銷前的淨利潤)為人民幣72.74億元，2013年為人民幣166.07億元(約合26.72億美元)。

市場機遇

我們的市場機遇主要受以下因素推動：

·我們的業務得益於中國消費者購買力的快速提升。根據歐睿國際的統計數據，中國2013年實際社會消費品零售總額佔據了國內生產總值的36.5%，遠低於美國等其它國家，後者的社會消費品零售總額佔據了國內生產總值的66.8%。我們認為，消費水平的進一步增長，將會推動在線和移動電商進入一個更高的層次。

中國在線購物群體仍相對較少。根據中國互聯網信息中心提供的數據，截至2013年12月31日，中國擁有全球最多的網民，達到6.18億人。中國互聯網信息中心的數據還顯示，2013年中國在線消費者為3.02億人。我們認為，受互聯網用戶數量持續增長，以及在線消費者所佔網民總數比例的提升，在線消費者的數量將繼續增長。

·我們認為，消費者擴大在線購買的產品和服務的種類，將會進一步加強在線和移動電商活動。

·我們認為，移動設備使用的增加，將讓互聯網更加便捷，推動更高的在線購物者參與和更多的新應用。中國互聯網信息中心提供的數據顯示，截至2013年12月31日，中國是全球最大的移動互聯網國家，擁有5億用戶。受移動設備採用的不斷增長，移動使用預計會繼續增長。

·由於缺少全國性的實體店零售商、欠發達的實體店零售基礎設施、有限的產品選擇和不一致的產品質量，中國的線下零售市場面臨著重大挑戰。我們認為，中國零售基礎設施的上述挑戰，在一線和二線城市外尤為明顯，這也讓消費者躍過線下零售市場，青睞在線和移動電商。

·中國由全國性和地區性組成的快遞服務正在廣泛、快速的改進物流基礎設施。我們認為，中國分散式的物流基礎設施和全國性快遞網絡的高速發展，已經部分的推動了電子商務的增長，將繼續支持消費者和商家在電子商務交易中的特殊需求。

iResearch的報告指出，整體而言，隨著更多的消費者進行在線購物，以及每消費者在線購物平均支出的增加，2013年佔據了中國社會消費品零售總額7.9%的在線購物，從2013年至2016年將保持27.2%的年複合增長率。

五：深度解析阿里資本架構

凌晨5點，阿里正式向SEC提交IPO招股書，計劃融資10億美元，股票定價及代碼、交易所、公司估值等都尚未確定。招股書公佈了阿里的業務構架、營收及利潤、現金流、資產負債表等關鍵信息，股權結構為軟銀34.4%、雅虎22.6%、馬云8.9%、蔡崇信3.6%。

不少讀者提出了幾個問題，一個是阿里巴巴能夠被馬云團隊牢牢掌控嗎?另一個是阿里巴巴為什麼只募集10億美元。

阿里巴巴如何牢牢控制公司

此前，我們就曾分析過，光是持股有優勢沒有用，而是要控制公司的實際部門董事會。董事會依靠股東們依照持股比例提名選舉而成。因此，誰能爭取更多的董事會董事席位，誰就控制了公司。

根據這次招股書顯示，阿里巴巴將堅持「合夥人制度」。此前，這個合夥人制度導致了阿里巴巴和香港港交所分道揚鑣。因此，外界猜測阿里巴巴會採用AB股結構去美國上市。

和一般意義上的AB股結構有所不同，阿里巴巴合夥人制度並非將高投票權的股份集中在幾個創始人手中，而是由一個每年不斷吸收新的合夥人成員的團隊來管理。這種治理結構，一方面可以保證團隊的創新能力，同時也確保了管理的持續性和穩定性，不會由於個別創始人的退休或者身份變動而影響到公司的運營。而其中高明的設計不僅僅確保了馬云團隊公司的控制，更是一種新的創新。可以說阿里巴巴通過合夥人制度完成了對美國AB股結構的改良版，升級版，體現了某種中庸的東方智慧。

招股書顯示：

以機構持股來看，日本軟銀集團持股797,742,980股，持股比例為34.4%;雅虎持股523,565,416股，持股比例為22.6%。

以個人持股來看，阿里巴巴董事局主席馬云持有206,100,673股，持股比例為8.9%;阿里巴巴聯合創始人蔡崇信持有83,499,896股，持股比例為3.6%;此外，阿里巴巴CEO陸兆禧、COO張勇等高管持股比例均未超過1%。目前，阿里巴巴董事會共有4名成員，分別為馬云、蔡崇信、孫正義和Jacqueline D.RESES。IPO之後，董事會成員將增加至9名。

但是，字面上的持股的劣勢，卻不會改變馬云及其團隊牢牢控制公司的結果。因為，阿里巴巴做了以下設計：

第一部分 完善和強大合夥人制度。

目前，阿里巴巴合夥人組織一共有28個成員，包括22名阿里巴巴集團的管理層和6名關聯公司及分支機構的管理層。除了馬云和蔡崇信為永久合夥人外，其餘合夥人在離開阿里巴巴集團公司或關聯公司時，即從阿里巴巴合夥人退休。每年合夥人可以提名選舉新合夥人候選人，新合夥人需要滿足在阿里巴巴工作或關聯公司工作五年以上;對公司發展有積極的貢獻;高度認同公司文化，願意為公司使命、願景和價值觀竭盡全力等條件。此外，為了確保合夥人與阿里巴巴股東利益一致，合夥人制度還要求，在作為合夥人期間，每個合夥人都必須持有一定比例的公司股份。

換言之，阿里巴巴將通過與公司利益高度一致的合夥人制度牢牢控制董事會大多數董事會成員的提名權。從而主導公司未來的方向。

第二階段和外部股東簽訂牢固攻守協議

軟銀同意在每年的年度股東大會上投票贊同阿里巴巴合夥人董事提名;在沒有和馬云及蔡崇信取得一致意見的情況下，不投票反對任何阿里巴巴合夥人提名的董事;將超過公司發行普通股30%比例股票代表的投票權進行委託，支持馬云與蔡崇信的投票。

在每年的年度股東大會上，馬云和蔡崇信將用所持股票以及其他所持帶有投票權的股票支持軟銀的董事候選人當選。

在每年的年度股東大會上，雅虎同意投票支持所有阿里巴巴合夥人提名董事以及軟銀提名董事當選。

換言之，即便不計算AB股馬云手裡至少掌控30%+8.9%+3.6%=42.5%的投票權，再加上可能回購的12%雅虎手中擁有的阿里巴巴股票，這意味著在未來上市稀釋部分股權後，阿里巴巴仍然牢牢掌控在馬云的手中。因為可以提名足夠的董事會董事。

10億美元只是誘餌

這是一種發行策略。

首先，考慮到阿里巴巴每股的價格，10億美金意味著發行的股票數量非常有限。可以理解為是另一種飢渴營銷。這可能帶來股價的飛漲，這是一種炒高股價的手法。

其次，這意味著市場會發生激烈的爭奪，並且阿里巴巴顯然有意提高購買自己股票人的門檻，讓股東人數減少。

附：馬云郵件全文

新的機會 新的挑戰 新的征程

各位阿里人，

幾分鐘後我們將會正式向美國證劵監管委員會首次遞交上市註冊登記書。這將意味著阿里巴巴即將進入新的挑戰時代。

15年前，阿里巴巴18個創始人立志創建一家中國人創立的屬於全世界的互聯網公司，希望能成為全球十大網絡公司之一，成為一家能生存102年的企業。15年過去了，我們幸運的生存了下來。我們活的比我們當年想像的好得多。

我們明白這不是因為我們多麼的努力，或者是多麼的聰明能幹讓我們走到了今天，而是因為我們幸運的生活在這個時代。感謝互聯網，感謝生氣勃勃的年輕人，感謝在一路相伴的創業者和追夢人，感謝這個國家改革和開放的進程。。。

我們深知，我們生存下來不是因為戰略多麼的宏遠，執行力多麼的完美，而是我們十五年來堅持了「讓天下沒有難做的生意」這個使命，堅持了我們「客戶第一」的價值觀，堅持了相信未來，相信相信，堅持了平凡人一起做非凡事。

相信公司的註冊登記書(內含招股書)第一版公佈之後，我們將會面臨各類評論。15年來，在大量的支持，贊語和掌聲背後，我們從來不缺指責，批評，漫罵和質疑。回應這一切最好的辦法是用我們感恩和敬畏的心態，一如既往的追隨「讓天下沒有難做的生意」的使命，專注工作，讓小企業成功，讓時間讓結果去說明一切。

上市從來就不是我們的目標，它是我們實現自己使命的一個重要策略和手段，是前行的加油站。但阿里人要清醒的認識到資本市場巨大利益誘惑背後有著無比巨大的無情和壓力。只有很少數的傑出企業能夠在資本市場持久馳騁。阿里巴巴這次在國際資本市場必將會因為規模，期待值，國界意識，文化衝突，區域政經。。。。遭遇空前絕後的挑戰和壓力。只有堅持我們的堅持，相信我們的相信，我們才有可能在壓力和誘惑中度過未來艱辛的87年。能夠面臨這樣全球性挑戰的企業並不多，我們榮幸成為其中一個。

上市後我們仍將堅持「客戶第一，員工第二，股東第三」的原則。我們相信做任何艱難的決定，不管是在過去還是將來，堅持原則才是對各方利益最大的尊重和保護。上市某種意義上是讓我們更有力量去幫助客戶、支持員工、守護股東利益。

最後，提醒大家注意嚴格遵守證券監管法規及集團的保密規定，不要對招股書做任何公開評論，所有採訪須知會集團公關部，通過集團公關部進行協調。
至於每個員工的股票事宜，集團HR將會發出處理方案。這是件令人高興的事。我們也必須堅持「認真生活 快樂工作」的原則，請大家處理好自己的財富，在照顧好自己，家人的同時，力所能及的做些回報社會的工作和捐助。謝謝大家了。

「興於詩 立於禮 成於樂」，阿里人，過去15年我們過的很艱難，但很精彩。未來的每一天注定不會平凡，不會簡單。今天不努力，我們可能看不到後天的太陽。沒有一家企業會持久順利，我們在堅持我們堅持的同時，必須為客戶而變，為世界而變，為未來而變。

(以上內容由i黑馬王靜靜、孔明明、陸海天整理。文中部分內容整理自雪球、騰訊科技、搜狐IT)

【案例】世界最大食品零售商Ocado是怎麼煉成的？

http://www.iheima.com/thread-4953-1-1.html
Ocado(奧凱多)，英國最大的B2C零售商，世界上最大的網上食品零售商，於2002年1月正式商業運營，除了售賣生鮮外，也賣其它食品、玩具和醫藥產品等。總部在英國赫特福德郡的哈特菲爾德， 2010年7月21日在倫敦證券交易上市。2010年Ocado公司在線銷售額實現8.9億美元，為歐美食品、藥物類在線銷售額的第二名，2013年在線銷售達到7.32億英鎊(即12.3億美元)。
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Ocado公司在過去10年都未能實現盈利，但其市值高達11.8億英鎊，目前公司有超過5000名員工。

一、Ocado電商的運營模式：B2C+O2O

Ocado是獨一無二的完全獨立的網絡食品雜貨店，專注於將高端食品、飲料和家庭用品配送至顧客家中。

B2C模式：線上平台(ocado.com)+移動端購物



O2O模式：

1、 「虛擬櫥窗」購物，智能手機二維碼掃碼完成下單。



2、與線下超市合作，與佔據了英國中高端超市市場的Waitrose超市合作，Ocado為其提供在線服務，實現Waitrose的網上雜貨銷售增加了54%。

二、Ocado的品類

Ocado打造獨一無二的完全獨立的網絡食品雜貨店，專注於將高端食品、生鮮、飲料和家庭用品。

1、生鮮等自有品牌食品;

2、鮮花、玩具、食品雜貨、雜誌能其他品牌的產品;

3、第三方平台商品，如家樂福的產品也通過Ocado平台銷售。

目前Ocado倉庫能支持21500個品項存儲，其中超過250個品項是Ocado的自有品牌。

三、Ocado營銷模式

1、街道人流集中地方設置虛擬櫥窗;



2、安裝42』的觸摸屏帶動顧客購物體驗;



3、線下社區試吃體驗活動。



四、Ocado供應鏈模式

扁平化供應鏈，供應商直接供應到運營中心CFC(CentralFulfilment Centre)佔85%，然後直接根據訂單配送到客戶家裡。在英國哈特菲爾德擁有295000平米英呎的運營中心(CFC)，85%的入庫商品直接由供應商配送至該CFC，15%的入庫商品是由維特羅斯超市的RDC配送。Ocado的供應鏈模式和傳統模式的對比如圖：



五、Ocado的創新：

1、前瞻性的思維，推出Future未來冰箱設計

Ocado具有前瞻性的創新思維，認為未來的冰箱是可能演變成真正智能冰箱，能夠提供預測、全自動購物信息(購買需求的把握)、並能夠打通與Ocado網站的大數據信息。也就是未來的冰箱將能夠掃瞄冰箱貨架儲存的食物信息，並能夠讓Ocado實現精準的營銷。趨勢看，大數據驅動下的生鮮電商，將管到每一家人家裡的冰箱需求。



2、Ocado能夠實現單元化裝載、精準溫控的物流服務

這是Ocado非常自豪物流服務，他的車輛按照單獨的箱體存放，能夠格局不同生鮮食品的要求，放在不同的箱體，根據客戶要求會以某個特定的溫度送達顧客，他們可是說到做到。



3、Ocado物流中心的AutoStore「機器人」服務。

為實現高效的自動化作業，Ocado啟動自動存儲解決方案，由AutoStore提供將包括31個機器人，這是一個空間優化高效的數據倉庫解決方案。如圖：

作者：黃剛 來源：虎嗅網

【案例】高仿奢侈品產業鏈揭秘：暴利生意是怎麼煉成的

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=43269
也許，這其中大部分正是你知情或者不知情的高仿奢侈品，它們如今是以怎樣的一種模式襲擊著我們的生活?這條地下鏈條有多龐大?如何運作?

秀恩愛，曬旅行，曬美食，甚至是轉發各種心靈雞湯一直是微信朋友圈的主要話題。直到有一天不經意間，你突然發現身邊一些朋友開始在微信朋友圈中賣鞋、賣包、賣表、賣玉石……並且這類的微信號也越來越多。

仔細觀察這些朋友圈的店主都有一個共同的特點，就是幾乎每天都會發佈各式各樣的奢侈品商品，多時一天達十幾條。大多數在朋友圈展示出來的商品被店主描述為「原單」或是「工廠貨」，用較為通俗的話來說也就是較為高端的仿製品，做工精細的假貨。

而提到貨品的來源，店主介紹，有些是在國外工廠出產後被專櫃淘汰的，「也有些是按照原版一點點復刻的，皮料都是從國外進口的，完全看不出與原版不同」。而這些高仿的奢侈品，來源很多都指向廣東的工廠。

朋友圈裡的「陳生」們

店主Z小姐和每一位朋友圈的賣家一樣，每天醒來郵箱裡都會收到上家發來的各種商品照片和簡短的推廣介紹，Z小姐需要做的就是將這些商品的信息搬到朋友圈中。而對這些商品，Z小姐有時候也會進行篩選，保證商品在朋友圈中的受歡迎程度。

Z小姐朋友圈的貨源基本上都來自廣州、深圳一帶。一般情況下貨源工廠只會與相熟並且有信譽的一級代理直接溝通，並且向一級代理供貨收款，這些一級代理基本上都是貨源工廠主的親戚或是好友。

「我的上家跟我說他自己是一級代理，不過按照這個人給我的價格來看，我覺得到我手上至少已經經過了兩道。」Z小姐在談到拿貨的價格時表示，「不過這種貨再加個幾百塊錢還是很容易賣出去的，我也沒什麼成本，所以對於拿貨價格我基本上不用擔心。」

不久之前，為了探究這條產業鏈，21世紀經濟報導記者通過一個在微信朋友圈做高仿奢侈品手錶的朋友試圖聯繫上他的上家——一個自稱是「陳生」的老闆。在粵語中，「先生」 可以代表對一般男性的稱呼。口語習慣省略「先」字，用姓+「生」稱呼成年男子，如「黃生」、「李生」。 21世紀經濟報導記者後來在採訪中發現， 「黃生」、「李生」等也成為了這些上下家之間聯繫的一種代號。

其實在微信朋友圈做類似生意的，最忌諱的就是大家通過同一個上家進貨銷售。如果兩個人朋友圈資源高度重合，加之這又是一個輕資本低門檻的活，下家對於自己的上家資源一般都較為保密。

以一個希望進入這一行當「後輩」的身份，記者和「陳生」搭上了線。

「陳生」在微信朋友圈裡專注售賣高仿奢侈品手錶，在他的產品單上按照石英錶、機械表、帶鑽機械表等幾個樣式和不同的做工，手錶基本售價在幾百塊至幾千塊不等。

不僅僅如此，「陳生」還能夠按照一些特殊癖好，比如沒有鑽的手錶要鑲滿鑽等類似的要求進行私人定製，所以「陳生」的生意一向不錯。

「你不需要囤貨，我這邊每天都會有一些產品的圖片和介紹發給你，你直接發在自己的朋友圈就行了。如果有人看上了，我這邊會給你細節圖，打錢過來之後我會直接從廣州發貨。」「陳生」向記者傳授著微信朋友圈最基礎的銷售手段，「我給你的價格就是你的底價，至於你能賣到多少就看你自己了，不過建議控制在幾百塊錢之內。」

水很深的「海淘」

和「陳生」一樣，在國企工作的L先生閒暇之餘也在進行著類似的生意，而他的上家就是工廠直接出貨。

因為和上家都是好朋友，所以L先生知道這些貨物的銷售渠道不僅僅在微信上。「微信也是近一兩年才興起的銷售渠道，在此之前淘寶等線上平台上也有不少渠道。」

目前，最火的渠道除了微信圈，還有很多所謂的「海淘」或是「海外代購」，有相當部分的貨都是高仿品。

「如果有朋友在法國或是意大利的就十分好操作，先將高仿品和高仿小票等包裝整齊寄到海外，再讓海外的朋友按照收貨的地址直接發貨便完成整個交易。」 L先生說。

還有一種方式更加方便，就是直接高仿一套海外商場消費的小票，連同包裝好的高仿貨物發給買家，對於不少沒有海外購物經驗的買家來說，這些小票完全可以以假亂真。

有曾經接觸過「海淘」的買家也許會問，這些買手都信誓旦旦可以「專櫃驗貨」。但在L先生看來這個所謂的「專櫃驗貨」其實是無稽之談。

熟知其中奧秘的L先生笑稱，目前國內的奢侈品專櫃基本上都不支持所謂的「專櫃驗貨」。而有驗貨服務的愛馬仕，則在確認有驗貨需求後會將需要驗貨的包寄往總部，這其中高額的郵費是需要由提出驗貨方負責的。如果愛馬仕總部發現包是假的，高仿產品會被當場銷毀。

最近幾年類似唯品會、走秀網等奢侈品折扣電商的崛起，再次點燃了國人購買奢侈品的慾望，與此同時， 「假貨」「高仿」的質疑也一直不絕於耳。L先生透露，曾經有類似網站的高管對他這樣表示：「如果要買奢侈品，不要去我們網站買。」

記者試圖證實這些電商產品的真假性，但一直沒有得到準確的信息。

這些高仿奢侈品最為神秘的渠道就是正規專賣店了，曾經有消息流傳在正規專賣店買到假貨。但是記者走訪下來發現，如果高仿品出現在正規專賣店，必須是店員和貨源單對單交易，並且保證知曉真相的人越少越好。但是至今也同樣沒有準確的消息可以證實。

直擊高仿貨源地

一般情況下，做銷售的生意都是需要對貨源有一定的瞭解，才能進行銷售。

21世紀經濟報導記者以不看到貨不放心和將投入大資金運作等為理由最終說服了「陳生」，在說定了時間之後記者開始了南下的旅程，沒想到迎接記者的竟然是一個產業鏈健全、分工完善的高仿奢侈品製作、售賣圈子。

出了機場第一件事情就是聯繫「陳生」，在電話另一頭的「陳生」也顯得非常好客，在確定見面的地點和時間之後，「陳生」又將「你們完全不需要親自來」的話語重複了一遍，在記者再三執意要來看看時，「陳生」表示到時候見。
記者按照陳生發來的地址來到了位於廣州市火車站附近的南方鐘錶交易中心。

但是此時「陳生」顯然對記者此行的目的抱著更加謹慎的態度，到達指定的地方「陳生」並沒有和記者相見，在來來回回的交涉未果後，「陳生」以「最近查得緊不方便見面為由」委婉的拒絕了記者的來訪，電話那頭最後傳來的是「嘩嘩嘩」的麻將洗牌聲。

然而，掛掉「陳生」的電話，記者發現原來和「陳生」相約的地方竟然都是做鐘錶生意的。會不會這裡也有做高仿手錶的?帶著疑問和滿心的期望，記者開始在這個鐘錶交易中心尋找高仿奢侈品手錶。

進入樓內，映入眼簾的是類似電腦大賣場一樣的手錶銷售集散地，作為賣家的黃種人和前來掃貨的白人黑人形成了鮮明的對比。

鑑於記者在名表方面的儲備知識有限，同時也為了能和場內的賣家套出更多有用的內容，記者在稍微觀察一陣之後便以一個高仿中間商的身份開始搭訕。

「有歐米茄或是浪琴的手錶麼(注，這裡所指的品牌皆為高仿)?」此前這片地區剛剛被白雲區打假辦進行過嚴打，不少帶有名表LOGO的手錶在櫃檯的顯眼位置都很難找到。為了不讓店主對記者的身份有所懷疑，記者翻看著每家店舖都會放著的名表年鑑，將話題丟給店主。

「有啊!」一位女店主隨口答道，「你要多少?」在幾番價格和款式上的對話過後，女店主的謹慎讓她很快認定記者並不是前來進貨的，便低頭玩起手機遊戲。

事實上，在這個鐘錶市場，國外買家佔到了大多數，其中又以非洲和中東的買家為多。在一個國外買家剛剛結束交易的櫃檯，記者靠了上去。

還是同樣的對話開頭，不同的是這家店主二話不說便從身下的椅子底下拉出一個黑色塑料袋，塑料帶一打開引入眼簾的就是一個個包裝較為完整的高仿手錶。

店主隨手拿起一個印有浪琴LOGO的高仿手錶介紹道：「石英機芯的190元，要背透機械機芯的360元，如果加鑽的話再貴上60元。」

「像你這樣做微信朋友圈生意，還特意來一趟廣州的人還真不多，很多人就是直接從我這邊拿圖開始做的。」得知記者有意做微信朋友圈的生意時，店主忙把手機拿出來熟練的點開二維碼，「你加我微信吧，我這每天都會有產品的更新，你到時候直接發到你朋友圈就行，如果每個月從你這邊走的量多，每塊表還有一定的折扣。」

隨後，記者在市場中發現不少商戶都在朋友圈進行著線上的銷售，這個鐘錶交易中心周圍還有幾個鐘錶的集散地。太陽西下，包括順豐等多家快遞公司的快遞員都在這裡收貨，他們從下午4點要忙到晚上11點，貨物再從這裡發往全國各地。

但這些人絕對不是這條產業鏈的頂端。

神秘的上游工廠

在附近的鐘錶交易中心的多家攤位詢問下來，想去看貨源的要求基本上都被店家婉拒。鐘錶銷售不能進行溯源，記者將目光放到了朋友圈中另外一項銷售主力——奢侈品皮具。

高仿皮具的集中銷售點也位於廣州火車站的附近，其中以三元裡的幾家皮具中心為主。和手錶的銷售中心一樣，因為這段時間查得嚴，不少商家都沒有在顯眼的地方擺放高仿奢侈品的皮具，只是在記者問及時才從角落或是不顯眼的口袋中拿出。

沒聊幾句記者便直入主題，希望可以在正式合作時先看看最主要的生產環節。

「我們直接從廠家拿貨，這個廠子就是我表哥開的。如果你真的想去工廠看的話，等以後我們的合作上正軌了，我可以和表哥商量下帶你去參觀。」一位王姓店主坦言，「希望你能理解，之前曾經有帶生人去工廠參觀過，但是隨後打假辦等部門就把工廠查了，所以現在對這種事情我們特別謹慎，就連我自己都不怎麼會去工廠。」

於是，記者決定自己直接尋找這些高仿產品的原料從哪裡來。

離開三元裡的幾個皮具交易中心，往三元裡地鐵站方向走過去，便是專門出售五金件和皮料的市場。這和皮具交易中心構成了一個完整的高仿皮具奢侈品產業鏈。

一位個人手工皮具老闆告訴21世紀經濟報導記者：「一般入門級奢侈品皮具所用到的皮料，在附近的這些皮料市場中都可以找到。」

把這些皮料採購回去，根據包等皮具的款式進行打磨、上色之後，出來的效果和真品至少在外觀上相差無幾。

「一個皮包除了皮料、做工之外，最重要的就是五金件。一般的製作工廠在生產流程中的五金件環節都是需要外采。」上述王姓店主介紹道。一般能夠製作高仿奢侈品五金件，並且有一定技術含量的工廠並不像一般的企業對外進行廣告宣傳，其銷售對象基本上都是業內熟悉的幾家高仿奢侈品製作工廠。

如果有新的訂單來找，那也一定是通過熟人擔保介紹。

這就導致除了高仿奢侈品成品的製作環節，五金採購也成為高仿奢侈品生產中最為神秘的環節之一。

M小姐是另一個在微信朋友圈中銷售高仿奢侈品的賣家，在一次機緣巧合下，M小姐和做高仿奢侈品的遠房親戚搭上了線，和親戚做了深度交流並且親赴廣州，在瞭解了相關流程和生產情況後，M小姐決定將這個當成一個重要的副業來做。

值得注意的是，M小姐雖然親赴廣州進行過考察，但是也沒能在製作高仿奢侈品的現場一探究竟。「基本不會讓你看到的。」她說。

來源：21世紀經濟報導

遊戲發行大咖飛流倪縣樂：1億手機用戶是如何煉成的？

http://news.iheima.com/show-6-143917-1.html
遊戲發行作為遊戲產業的重要一環，在2013年就已經進入了迅速跑馬圈地的局面，幾大發行巨頭佔據著發行行業的絕對主導地位。如下圖所示：前十大發行公司分割了市場上97%的移動遊戲。
 i黑馬近日走進最早進入手游發行圈的發行大戶飛流，專訪了飛流的CEO倪縣樂先生。聽他講述未來遊戲產業的狀態以及時刻擁有危機意識的飛流，它的一億多手機用戶是如何煉成的。以下為倪縣樂口述：


決定不再做逆人類本性的事

2003年北郵博士畢業後，我就去了聯想研究院，我在聯想研究院的這兩年，和聯想的信息安全團隊一起悲歡與共， 見證了聯想多元化業務的重大起伏，同時也經歷了聯想在逆境下重新聚焦PC核心業務，走出低谷的過程。在多元化失敗，聯想的信息安全業務調整之後，我沒待多長時間就出來了。

2005年—2009年這四年期間，我進入了由聯想的原班人馬成立一家公司，叫網御神州，擔任研發主管，產品營銷總監。這個公司的核心團隊還是以前聯想的人，但是失去聯想這個大品牌和大的平台運作之後，完全是一個新品牌做信息安全的業務，這算是我的一次准創業歷程。。在這4年間，團隊也是從十幾號人變成幾百人，但是整個業務還是遇到了天花板。

一方面，就產品技術來說，團隊在信息安全技術上沒有大的突破。

第二個方面，這個業務本身是2B的業務，面對政府、軍隊這樣的客戶，是關係導向型的，產品技術固然很重要，但是關係拓展是這類業務的核心，而我個人在這方面並不擅長，所以也很難發揮自己優勢來主導業務進一步提升。

第三方面，人類的本性是娛樂化，而我們當時做的事情實際上是有點點「逆人類本性」的。比如說幫助一些公司做防火牆攔截QQ，不讓員工們QQ聊天，不許用迅雷下載東西，這個過程中我意識到了違背人類意願的事情永遠都會輸。那時候我們攔截QQ，但是騰訊不斷升級，不斷改善QQ的登陸方式，不管怎樣攔截，用戶還是可以登陸上QQ。

真正讓我深受震撼的還是真切感受到了互聯網技術的美好。

舉個例子，當時我們研發技術人員，要去支撐前端實施的工程師，就要不斷出差，但是人手是不夠的，其實QQ就有一個遠程桌面功能。這時候前端銷售人員開個遠程QQ，技術人員在北京就可以遠程桌面控制他的電腦，把它的配置實施好。而且這個服務是完全免費的。

這樣的經歷讓我深切感受到了互聯網技術的美好，同時也讓我反思我們所做的攔截QQ、下載，創建防火牆這樣的事情的意義。加上2009年中國的3G牌照發了，行業裡面開始湧現了包括UC瀏覽器，當時的3G門戶，以及在2004年、2005年創立的第一批互聯網公司的移動端化，所以在2009年我們再出來的時候，我們想法很清楚。

不能再做逆潮流的事情，我們一定要做給互聯網帶來有價值的服務。這個服務的本身從2009年創業到今天來看，實現了幾次重要的轉變。2009年，我們更多的認為，移動互聯網是PC互聯網在移動端的延伸。所以PC互聯網上有瀏覽器，有殺毒，有QQ聊天等搬到手機上來就是移動互聯網。基於此，我們將尚未搬到手機的迅雷模式迅速移植到手機上，雖然迅雷有很多內容推薦，但是我們手機用戶要的其實是內容，不是工具，我們形式概念像迅雷，實際我們提供是音樂、遊戲、視頻的這種下載。所以我們一上來就是綜合下載平台。由於沒什麼競爭對手，在一年左右的時間內我們迅速積累了一千多萬的用戶。


從下載工具走向下載社區

2011年對整個移動互聯網第一批創業公司來講都是致命打擊的一年。2011年2月nokia宣佈未來將轉向windowsPhone陣營，逐漸放棄塞班操作系統，這包括UC、網秦、飛流，雖然這些公司的用戶擁有智能手機，但是超過70%的用戶都是原來的塞班系統擁有者。而到了2011年下半年手機市場已經是安卓和蘋果的天下，這就意味著過去塞班系統的產品已經過時，原來的優勢不存在了，過去積累的用戶已經沒有價值了，是死的了。

對於飛流來說，我們必須要轉換思路，我們想到的是從下載工具變成下載社區。嘗試如下：
首先，未來的平台是基於IOS和安卓的。而這兩個平台，蘋果具備App Store，安卓有巨頭進入的下載平台如360、百度，豌豆莢。飛流作為下載平台原來在塞班系統幾乎沒有競爭對手，而2012年已成為了落伍者。於是當飛流下載成為過去式的時候，我們從社區入手。這時我們開始推跨平台用戶賬號的概念，在飛流下載裡我們推出了飛流圈，這是安卓版的，用戶之間可以交流，而交流就可以產生粘性，這樣老用戶可以被引導到安卓版上一些。

另一方面，我們在iOS上推出了玩機寶典，這個軟件帶來的iOS用戶是飛流遊戲發行業務的最初家底。玩機寶典提供兩個功能，一個功能是把常見工具型的配置方法，整理成類似於論壇的精華區一樣的展示給用戶。另一方面，提供一個交流平台，用戶可以在上面對於手機設置、優化、美化等一系列問題進行交互。這個平台和原來的飛流下載，飛流中心的產品，是用同一個帳號，好友關係也倒過來了，這奠定了飛流做娛樂社區的一個基礎。

「被迫」走上了遊戲發行之路

我們的幸運之處在於面臨浩劫前，迅速找到了一個切口實現了自我轉型，然而2011年底我們又遇到了另一個困難。那就是我們要如何在新的流量平台上建立自己的商業模式。

原來在塞班系統的時候，我們靠給別人推應用掙錢，渠道發給我們一個安裝包，然後放到我們上面，下載情況可以知道。但是到了iOS上，只能看到點擊量但是看不出轉化量，行業內是幾分錢一個點擊，然而我們不是廣告聯盟的模式，我們是社區，會有一款應用或遊戲的詳細介紹，然後點擊到下載的轉化率高達50%，因此我們的點擊定價1.8元一個。但是並不是所有人都能接受我們的定價。

另一方面，在iOS系統上，我們推廣的遊戲最終的下載平台是App Store，因此很多時候分不出這個流量到底來自於哪裡，因此我們的價值並不能充分體現出來。

通過數據分析，我們發現下載最多的是工具，其次是遊戲。工具方面因為風險比較大，加上巨頭進入，只剩下百度、新浪、網易、搜狐等大公司了。另外，這時候遊戲蓬勃發展，收入模式樂觀，基於這兩方面的考慮，我們最終「被迫」決定走遊戲聯運的模式。這就是最初的遊戲發行雛形。

因為沒有先例，一開始，我們也遇到了很大阻力。我們拿著自己在iOS平台上的1千萬用戶去和騰訊這樣的遊戲公司談的時候，他們就表現得很謹慎。因為iIOS上有App Store，感覺沒有必要用我們飛流。我們一家一家的談，最終廈門一家遊戲公司表示願意嘗試。我深刻記得那是叫《帝王三國》的一款遊戲，是iOS版本，2012年3月上線，僅僅一個月的時間，我們的優勢就充分發揮出來，並遠遠超出了這家公司的預期。因為我們有大量自流量，通過精準推送，產生了大量的下載用戶。當時為了做出區分，我們推廣的叫《帝王三國•飛流至尊版》，當月收入是《帝王三國》官方版的五倍以上。

因為有了成功的案例，後續很多火爆的遊戲都是飛流推廣的，包括騰訊公司，我們成為他們歷史上首次將遊戲交給第三方來聯運的公司。這種模式讓我們的優勢得以體現，遊戲聯運的模式也逐漸得到認可。

到2012年底的時候，我們又做了一個小的轉型，那個時候聯運的模式已經很順利了，因為聯運對於遊戲公司來說沒有成本，就是給飛流一個包。但是時間長了就會有問題，那就是我們的聯運版本和他們的官方版本區別不開，這個商業模式有個很大的漏洞。因此我們推出了獨家代理模式，當然這時候我們需要提前支付一定的保證金給遊戲開發公司。

從社區到聯運，到最後獨家代理，我們經歷了3年多的積累，也經歷了3年多艱苦的摸索。

遊戲發行的核心在於精準化營銷

2014年遊戲發行界必然會出現一些變化。首先，由於手游界屌絲逆襲的案例越來越多，資本也越來越多向手游界傾斜，手游開發者必然會如雨後春筍般湧現。其次，遊戲發行者的話語權越來越大，因為手游相對於端游和頁游，它是研、發分家的，而原來更多的是研發一體。當一萬款遊戲在挑選為數不多的幾家發行公司時，發行公司的話語權自然會上升。再次，隨著市場上的手機遊戲越來越多，最終只有精品手游才能生存。

不僅對於手游開發者來說，精品很重要，對於遊戲發行商來說，門檻也越來越高。原來獨家代理一家遊戲版權可能只有50萬，今天費用可能就會高達1000萬，兩款產品就高達2000萬，此外還要營銷費用2000萬，因此沒有5000萬根本就做不了遊戲發行。此外，發行公司萬里挑一的遊戲並不一定能成功，市場上的發行成功率只有10%，即使是飛流，擁有這麼長時間的發行經驗，成功率也才有40%。因為一家遊戲發行公司不僅考驗的是看遊戲的眼光，核心還在於精準化營銷。

因為發行一端連接的是用戶，一端連接的是渠道。如何將精準的遊戲送到精準的用戶中去，才是考驗發行商真本事的時候。如何做到精準呢，運營是一方面，就是要針對不同的渠道，通過活動，做不同的引導，不同的logo優化，不同描述的優化，這是細分用戶的過程。另一方面，從長期角度，還要讓用戶能回流到飛流的社區平台上，形成可持續的競爭力。飛流的三個著力點，運營，營銷，平台，都是圍繞著如何精準匹配到用戶來做的。

不同的發行公司的著力點和優勢不同，經過這麼多年的經驗，目前飛流挑選的手游主要集中在策略遊戲、動作遊戲、卡牌遊戲、MMORPG這四大類上。並不是其他手游不是精品，而是我們最擅長的就是這四類偏中重度的手游。對於這四類手游我們的優勢體現在三個方面。

首先，我們擁有運營優勢。飛流是最早的遊戲發行公司，發行的遊戲數量是最多的，一路摸爬滾打過來，積累了很多經驗。而這四類遊戲，無論是在用戶分析還是遊戲分析上都是需要一定經驗去把握的。比如說策略遊戲，什麼樣的玩家會玩策略遊戲，策略玩家的分佈特點是什麼特點？策略玩家生命週期是什麼樣的，策略玩家通常在什麼時候付費，它的開發節奏是什麼樣的，只有通過一段時間的積累才能把握

其次，我們具有營銷優勢。我們的營銷方法不斷創新，目前市場上的很多營銷方法都是我們首次提出並嘗試的，比如說請明星代言，後來請明星擔任遊戲創意總監做遊戲視頻、後來與CP一起製作動漫劇。我們堅持走創新的營銷之路。

再次，飛流的第三方平台優勢。從2009年到現在，我們一直在做平台，我們的用戶是一直在積累的過程，手握用戶是我們可以打拚天下的絕密武器。

估值10個億的魔游游：手游交易平台的淘寶是如何煉成的？

http://news.iheima.com/show-6-143973-1.html
尤其是在 2013年，「手游年」之際，各種手游交易平台如雨後春筍般大量湧現，比如8868、交易貓等。其實早在2010年，魔游游(moyoyo)就已經開始運營手游交易平台，憑藉著先發優勢和多年的用戶積累，毫無疑問，今天手游交易平台的龍頭老大就是魔游游。
 

關於魔游游是如何起步，並且一步步發展到今天，成為月流水千萬，在資本市場估值為10億的公司，以下為魔游游創始人張明口述：
 

頂著壓力來創業
 

2000年大學畢業後，第一份工作就是電商網站開發，我大學時的專業其實是電氣工程，但是一直對計算機特別感興趣，因此一直以來的積累都在軟件開發這一塊。我的工作地點歷經西安、上海，來到北京做遊戲其實是頂著壓力的，因為在上海的時候，我的工資在當時已經算很高了。
 

2005年3月份我來到北京，做了4年的產品開發方面的工作。一直做到VP的位置。到2010年的時候，手游還沒有形成勢頭，當時還是塞班系統的世界，然而智能時代的苗頭已經有了， 2010年10月份聯通與IOS達成合作，安卓也興起來了。而我就是在這個時候出來創立的魔游游，基於興趣點和對手機遊戲願景的前瞻，我就這樣出來創業了。
 

其實剛開始，壓力還蠻大的。2010年的時候，手遊行業其實是進入了一個瓶頸期，而我們最終打算做針對手游的跨渠道、跨平台這樣一個事情。遊戲裡有一個現象大家都知道，打到一定級別發現缺一個道具，而這個道具對於高級別的人來說是沒有用的。因此這種道具間的交易需求是非常旺盛的。之前我也一直關注包括5173等的商業模式，覺得既然PC端遊戲有這個需求，那麼手游也會有這個需求，因此最終選擇做手游交易平台這個項目，也就是現在的魔游游。
 

做手游交易平台的淘寶
 

起步階段，我們也經歷了很長的摸索期和用戶的痛苦的積累期。尤其是前幾個月，第一批用戶的積累是花費了大量的精力的。
 

魔游游做的是C2C的交易，首先我們要先與買家、賣家取得聯繫，一開始是一個一個去聯繫的。甚至一開始的時候我們自己先收一些貨，然後再賣出去，扮演中介這樣一個角色，就是首先要取得這些玩家的信任。
 

我們剛開始投入了10來個人做這個事情，先去各個公會混臉熟，去把人引導我們的平台上來。我們當時很興奮，因為我們做的是一個顛覆傳統模式的事情。過去的交易都是靠一個中介在從中牽線搭橋的模式。比如說，我這裡有個賬號，想賣出去，那就找公會裡比較「德高望重」的玩家，作為中介，然後買家通過這個中介買到想要的賬號。這樣的模式，一個是效率低，二是漏洞很多。很多交易的賬號遇到不良賣家都有可能會再被盜走。此外，平台和渠道之間是沒有打通的，不同渠道之間的遊戲是不能進行交易的。而我們做的是一個平台，所有想買賣的玩家直接在上面掛出想賣的商品，買家看到後可以直接交易，就像在淘寶上，買家挑選商品，明碼標價，不用擔心後續問題，也不需要找中間人這樣一個過程。
 

我們的平台上線的第一個月積累了1000個用戶，都是一個用戶一個用戶聊過來的，後續更多的用戶是本著魔游游的口碑而來。到2012年是一個用戶爆發之年。比較典型的一個標誌就是2012年《忘仙》這款手游的出現，徹底點燃了手游交易的爆點。到現在，魔游游擁有的註冊用戶已達500萬，具有完善資料的用戶120萬，這些人都是綁定了銀行卡和身份證號的真實用戶，每個月的流水平均可達千萬，目前是月均2000萬流水，平均用戶月消費值在300左右。目前魔游游平台上交易的遊戲有好幾百款，基本上涵蓋所有熱門遊戲。
 

信用體系是關鍵
 

要想做到C2C，信用體系是非常關鍵的。這也是做淘寶要比做京東難得多的原因。
 

信用體系不是一朝一夕就可以建立起來的，我們也是經過這幾年的積累才能做到現在這種比較完善的程度的。比如說，我們每個放在平台上的賬號都是經過人工審核的，這需要很大的工作量和非常紮實的信用記錄。每個賣家從第一筆交易開始，其交易金額、被投訴次數等就已經開始被記載了，買家的信用，包括購買頻次，購買金額都是被記錄的。買家和賣家信用積分都是可以兌換物品的。
 

相對於其他競爭對手來講，我們的優勢包括以下幾個方面。
 

首先，先發優勢。我們在這個領域做得最早，積累了大量的經驗和優質用戶。目前我們團隊100多個人，其中60%的人員作為客服人員為交易玩家進行一對一服務。運營團隊專業性要求特別高，每個人根據遊戲特長劃分技能指標，進行相應考核。
 

其次，我們是基於C2C的交易，擁有完整的信用體系和支付交易體系。因此我們的用戶基本上是通過口碑營銷，通過口口相傳而來。這樣一種模式在當今，包括我們很多現在很多競爭對手他們更多做的都是B2C而非真正的C2C。因為難度太大，一個信用體系的建立至少需要3年的時間。
 

魔游游的未來還可以做眾籌
 

手游交易平台的意義不僅在於可以幫助遊戲延長壽命。比如說，我的一個《時空獵人》的賬號，自己不想玩了，賣給別人，那麼這個賬號的生命由另一個人延續下來。這對於CP(遊戲開發者)而言，是非常有價值的。
 

此外，我們還做遊戲推廣。目前我們與完美世界、中手游、藍港在線等合作的比較多，我們推廣的效果是其他平台的4倍。不僅因為我們有一套完整的數據模型，可以用數據做推廣，還因為我們優質的用戶。這裡的大部分用戶是遊戲交易賬號。
 

因此，我們的用戶是我們的核心競爭力。未來，做遊戲推廣、做遊戲營銷僅僅是魔游游最基本的盈利模式。針對這些捨得花錢玩兒遊戲的用戶，我們還可以做遊戲金融、遊戲眾籌，這些都是我們未來的方向。

圍住神經貓，朋友圈瞬間爆紅是如何煉成的？

http://newshtml.iheima.com/2014/0724/144406.html

明星分析師是怎樣煉成的？

來源: http://wallstreetcn.com/node/103758

本文作者為新城數碼財經主持人陶沙。 授權華爾街見聞發表。

一年一度的機構投資者（Institution Investor）和亞洲貨幣（Asia Money）的拉票季節了開始了，香港金融圈也拉開了“我是分析師”的大賽。

參加我是歌手的歌手多是已成名但現時並不紅的歌手，有實力的或沒實力的，給你一個公平的舞臺，一首歌的時間，向觀眾展現自己的音樂才能；參加II投票的分析師都是各大券商各個板塊的研究團隊，實力強的實力弱的，在相對封閉的金融圈子里，看誰能從買方手中獲得最多的支持票。

兩季我是歌手後，有成功晉級為萌叔的韓磊，成為人氣小天後的鄧紫棋，也有被廣大觀眾發現很久沒練嗓子的韋唯；N年的II投票後，有長年坐穩板塊排名第一的行業分析員，有憑借一己之力成功突圍的新星，還有被踢爆賑災體拉票、攻擊競爭對手的分析員。不過hold住，後臺永遠都比臺面上更精彩。

分析師要贏，靠的是夠票，問問有投票權的買方會為啥投票，答案簡單粗暴：熟人或者報告好唄！總結就是一定得有讓人記住你的地方，所以我們先看看分析師們都是怎麽給自己拉票的。

首先，肯定得向客戶們發發自己過去一年的工作表現，做了哪些核心的投資建議、市場之後的表現又是怎樣，因為調研太多辛苦而工傷的一定要列舉在里面獲取同情，比如下了礦山而得了肺病什麽的（真實拉票事例）。總之如果非要塑造形象，一定是工作任勞任怨，市場虐我千百遍，我待市場如初戀。

其次，由於分析師理論上多由sales安排與客戶溝通、路演等，如果和客戶還沒有太熟的話，很多時候在利益不沖突的情況下，通過sales和客戶拉票，或者和目標求票客戶有沒有共同朋友、老鄉、校友，也是突破點。

第三，經常和客戶出來吃飯啊，喝酒啊，花天酒地啊（此招得看客戶個人喜好），畢竟中環分析師那麽多，分析師給的評級、目標價買方哪記得過來，但是把買方給招待好了，人家還是會有個深刻印象的，畢竟吃人嘴軟那。

第四，手寫賀卡，多在年底聖誕、新年，這樣寄個賀卡也不算突兀，禮輕情意重。不過風險提示的是，大分析師們，大家都理解你們客戶多，但是如果你自己實在來不及張張手寫的話，找手下助理幫忙，切記找個同性別的啊，不然堂堂男子漢出來一個女生筆跡，就圓不過去啦。

以上幾種是分析師們常用的拉票手法，我們不能否認會哭的孩子有奶吃這一策略，但是用分析師的話總結，以上手法都是短期的催化劑，真正有投資價值的大牛股都必須是基本面極其紮實的。

從買方的角度來看，賣方分析師是服務提供方，最重要的衡量指標——是否能夠幫助客戶賺錢。比如提出了成功的交易策略，大趨勢的準確判斷，提供紮實的數據，指出了買方信息的疏漏，是否有更加獨到的解讀和分析，能否在買方和上市公司起到橋梁作用等等。

還要理解的一點是，不少買方都是錢多、交易倉位多、人少，五個人看200個倉位的現實也是存在的，臟活累活只能丟給賣方分析員，建個模型，搜集行業、公司數據賣方分析師平均每天至少有四分之一的時間是在幫客戶幹活。有分析師幫客戶找了一間公司過去15年所有的財務和運營數據，這是2000個數字的輸入和各種翻年報，各位感受下。

不過買方、賣方應該都理解的一點是，大牛股一旦發現就千萬不要放棄。賣方分析員的lifestyle比客戶差很多，通常早上七點多就要開始一天的工作，工作強度也不低，很多賣方分析員也漸漸被分流去買方或者其它行業了，能夠在賣方堅持下來的優秀分析師並不多。

留在賣方分析員體系中的分析師一般的成長經歷都是從Research Assistant（RA）做起，主要整理數據，做做模型，起草部份報告；幾年後成為Writing Analyst，即真正寫報告的人，這個時候可以有自己獨立跟蹤的股票，並且輔助自己的老板。難點在於從RA的晉升多看老板給不給機會，或者在公司內部獨立看其它行業，或者跳槽去別家公司。雖然RA和Writing Analyst需要為老板做很多活兒，並且投票都是記在老板為首的團隊下，但是RA和Writing Analyst自己也不太可能一下子有很多票，跟著老板如果成為前五名的團隊一員，再跳槽都是加分項。

至於市場上這些真正呼風喚雨的明星分析師，不僅需要的是聰明，call準幾次大趨勢，懂得遊戲規則，抓住機遇，多寫報告，多開會，少了一個都不行。今天碰巧和花旗公用事業板塊的明星分析師劉顯達，他是II投票中公用事業板塊的常勝將軍，被問及獲勝原因時，他回答的非常謙虛：“其實就是做好自己的工作，我們在市場和上市公司之間，本身並不制作故事，只是將故事表達出來，當然我也會經常參考獨立機構信息，多做功課。當然了，我做分析師也有十幾年了，大家估計都認識我了！”

最後，雖然筆者沒有投票權，但是在這里也為廣大賣方分析員拉一次票了：你們的每一票對我們的事業都很重要，請為我們團隊投下一票，來年我們會更好的為你們服務的！

本文首發於微信號：點金面對面 （ID: mfd-11)

專訪脈脈創始人林凡：上線1年估值1億美金，80萬用戶的“工作版微信”如何煉成?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0822/145076.html

i黑馬：8月12日，職業社交App脈脈宣布完成B輪2000萬美元融資，投資方是IDG資本和晨興創投。這個上線不到一年用戶只有80萬的產品，能有1億美金的估值，也難怪融資消息一公布就引起了互聯網圈的關註。但在融資消息公布不久後，又曝出了脈脈和新浪微博的口水戰：新浪微博開放平臺的公開宣稱脈脈“盜用用戶數據”，而脈脈也多次澄清，並炮轟新浪微博“店大欺客”，堅稱自己一直嚴格遵守現行的微博開放平臺開發規則。且脈脈曝出此前新浪方面曾向脈脈表示過投資意向，新浪微博被拒絕後，開始扶植嫡系應用，轉而遏制脈脈的發展。
 

針對這些問題，i黑馬采訪到了脈脈創始人林凡，林凡亦是公布融資消息後第一次接受媒體的采訪。以下為林凡在接受采訪時的口述：

其實最早微招聘的負責人聯系我說希望我們可以提供微博註冊用戶的數據，這個事情後來我覺得有點過分。當時，微招聘要所有接入新浪微博開放平臺的招聘類的平臺的數據。我們拒絕了。

最早的時候新浪微博來投資我，我說考慮一下。他們說如果不接受新浪的投資，你們這麽依賴新浪微博的接口，有可能新浪微博會停掉你們的接口。我說我們合理合法地用這些接口，為什麽要停我們?他們沒說什麽，我也就沒怎麽管這件事情，後來突然停了我們一小時接口。我找他們接觸後又恢複了。這次融資消息確定之後，他們又停掉了我們的接口。

我曾找到新浪微博的相關負責人溝通，對方說微招聘和微人脈是他們的子產品所以可以用微博的數據，我們要用微博的數據需要和微招聘溝通。我覺得這簡直是“霸王條款”嘛!

而且我們三月份以後就沒有再用新浪微博的數據了，因為我們覺得作為自己的用戶系統，這個東西作為初始的數據進來就好啦。

很多人可能會擔心微博關閉接口後我們會受到影響，其實也還好，因為首先是我們只有20%的用戶來自新浪微博;其次，對於我們來講，也需要開始自己去尋找，自己去沈澱用戶，自己去發展。

之後也可能會考慮和微信的合作，這個會在考慮中。

為什麽不考慮新浪微博的投資?

微博希望投資我們的時候是希望作為微博在做職場社交的一個子領域，把這個事情看得跟智聯招聘、中華英才這樣一個10億、20億美金的一個平臺。但是脈脈現在估值1億美金，投資方和包括我們自己的視野是不一樣的，現在微博市值30多億美金，我覺得我們是一個比微博大很多倍的一個的平臺，而不是微博旗下的這樣一個平臺。也就是說，如果接受新浪微博的投資，將把我們自己發展的天花板給限定了。我們如果不去接受他的投資，而去走自己的融資、自己的發展的話，那我們就可能會把自己推上去很多。

脈脈定位到底是什麽?

我們現在試圖讓大家去理解和定位是：工作版微信。

工作版微信其實只是個比方而已，它包括兩個方面。第一個方面是，大家在職場上應該有個專門的東西去維系、使用關系和人脈。因為工作上的關系比較特殊。工作上結識的兩個人，可能不會成為好朋友，但是在工作上可能會有往來。如果這時候大家互相加微信，你的朋友圈如果發個去哪里玩?去哪里吃東西?其實這個東西我不太關註。但是我比較關註，你可能在工作上有些論點、論調，這時候我就想如果能夠和你參與討論一下，應該這是一件很好的事情。

工作上會有非常多的關系存在，不只是說和你公司的同事，還有和其他公司的人交流，都很重要。因此，我們說這是一種特殊的關系，我們需要一個特殊的平臺去把這些關系沈澱和維系起來。

第二個觀點是說，脈脈是另外一種社交的模式，這種社交模式涉及的是朋友的朋友。他和基於朋友關系的微信，以及全公開的Twitter和 微博是不同的，實際上是介於兩者之間。脈脈的關系是半公開的，只對一批人公開。所以，我們覺得這是另外一種全新的社交形態和模式，這種社交模式，能帶來的好處就是，信息的流轉能和微博一樣方便。因為你會發現用朋友圈討論工作不太方便，只有你周圍的朋友能和你參與討論，但其實原來在微博上討論工作流轉起來是很快的，一個真知灼見是會被很多人看到的，很多人會去欣賞你，很多人會去聯系你。所以我們將這個場景進行了結合。

另外一個，就是圈子的特性。微博上會很多不相關的人都來找你。你會發現大家很多收獲都不在一個對話的層面。這是社交的戰略意義，你只有在一個圈子里才會獲得想要的討論。所以我們說這代表未來全新的一種社交模式，未來可能會成為一個很大的趨勢，最小也可能是Linkedin這樣的規模，100,200億美金這樣的事情。再大一點的話，幾百億美金都是有可能的，像微博一樣，它總共才幾十億美金的市值，如果我們作為它的一只腿的話，我們自己就把自己做小了。

工作版的微信和還是移動版的Linkedin?

Linkedin其實是偏工具類型的，它其實沒有什麽社交行為。

什麽叫社交呢?社交其實就是“逛”，你其實沒有帶有明確的需求，比如你逛微信朋友圈，或者說你看微博，其實你去看的時候沒有目的，你只是去看看這個世界發生了什麽，你總會發現一些新鮮的東西。這個是社交的本質。

那工具的屬性是：有目的性去找。比如說找工作，找某個人談合作，你的需求很明確，這個其實就是工具。

我們為什麽不說自己的移動版的Linkedin呢?因為Linkein在上面本身目的性很明確，要嘛你去談合作，要麽你去找工作。你去Linkedin的次數是很少的，它是沒有很強的粘性的，大家不會主動去“逛”Linkedin，偶爾有郵件或者有需求的時候才會上去。

我們為什麽要說是“工作版的微信”?其實是以社交形態為主，大家在上面可以看到在職場上發生的各種各樣的事情，不管是實名的還是匿名的，你可以從中間的一些討論認識到中間的一些人，這些人可能你都沒有想象你能認識到。比如說，我在脈脈上面認識了一些電影的導演，本來有可能我幾輩子都不會認識演。你會發現你的圈子被打開了。

所以，我覺得“逛”的需求和實際有需要解決的需求的區別。

我們是希望大家意識到，我們不是移動版Linkedin，因為我們這邊有很多 “逛”的機會和需求。

脈脈的另外一種描述的方式是：你去發現、維護和使用人脈的產品。在這上面逛你也可以發現關系，也可以維護關系。因為你發現在朋友圈里跟人家點贊，也是一種維護朋友關系的方式。但你如果要找人談合作，找人找工作，其實你在利用人脈。我們這邊的招聘功能，其他的一些其他功能都會是利用人脈的方式。

招聘其實也不是我們的主要功能。社交本身是個很大的功能，這個功能不是用招聘能解決的。工具這個屬性里面，招聘、人脈管理、未來線下聚會、合作等等這些都會是我們的功能。

我們的願景是締造出一個全新的、以往沒有的社交模式。這種模式最大的特點是傳遞信任。

當初為什麽想做這樣一個產品?

我一直想解決對信息的需求，因為我做搜索做了很多年。我是98屆清華計算機系畢業的，是王小川的師弟。我去美國讀書讀了半年，然後就沒有繼續讀，我在搜狗做了七年的時間，當時任CTO是負責整個搜狗的的搜索、產品、商業等等。出來之後在大街網做了一年聯合創始人，然後就自己出來創業。

其實我一直覺得有一個環節的需求是缺失的，就是對人的需求。所以我一直想就要解決“找人辦事“這個事情，特別是找朋友辦事這個問題。線下找人合作，找工作也好，甚至是去找個律師，找個保姆，我們更希望有朋友背書，這樣對對方會更信任。所以，我們一直想解決找人辦事和找朋友辦事這樣一個需求。

最早2012的時候我們做搜索引擎“淘友網”，當時大概5,6個人的團隊，現在團隊有30多人。最早淘友網實際上是什麽都能搜的，可以搜各種各樣的人，當時的數據用得就是新浪微博，當時也流傳得很廣，像李開複、南派三叔他們都在用。我們曾經甚至細化到人脈分類交友。

但是，太工具的東西，人脈沒有辦法在上面發現和維系，這是是個很大的問題，所以需要用社交的產品來解決。利用人脈這個過程中，其實也需要一個很明確使用的場景，所以我們就嘗試往社交方向開始轉型。之前還做過一款叫“覓覓”的產品，但是現在已經下線了當時沒有把關系用好，有各種各樣的問題。脈脈在2013年10月底上線第一版，我們現在就只專註於這個產品了。

脈脈的發展

脈脈上線基本上沒有做太多的推廣，第一批用戶也基本上是自己上來的。剛上線的時候功能主要兩方面，一方面是管理人脈，幫助用戶去梳理一度人脈;另外一個方面，就是匿名八卦。現在就有很多不同的傳播點，有說認識人很方便的，有說在上面可以找到投資的，有在上面可以招到人的，就是各種各樣的人都會到脈脈上來。現在每天大概能產生幾千條匿名八卦的帖子，80萬的總用戶數，日活有5,6萬左右。

現在的用戶增長每天在幾千1萬左右，一直是個緩慢增長的過程，並沒有到特別明顯地爆發期。這個東西不夠娛樂，職場其實很難規劃出某個特別強的單功能需求。未來我們做的工具就是把這些需求分很多類，這些需求包括：表達自己的需求;結識朋友的需求;真正去解決一些問題的需求，比如說找工作的需求，招聘的需求，或者說投融資的需求;線下聚會的需求。

與這些相對應的脈脈功能：實名或者匿名的板塊，其實是表達自己發現朋友的很好的機會，認識之後你可能會有需求要去溝通，這就IM需求。所有的工具性屬性，針對的是你管理人脈或者招聘的需求。未來會有更複雜的功能，人脈其實還有很多的功能沒有放進來，我們就特別想做個人脈的“歷史”，就是可以追溯到兩個人的結實時間等。未來像合作和聚會的功能也會在脈脈上體現。

為什麽估值這麽高?

其實很多人關心，為什麽我們估值這麽高?80萬用戶能夠估值1億美金。

我覺得一方面是因為我們的用戶質量比較高，因為現在的用戶很多是總監以上級別的，總監、VP、投資人、CEO等等。這群人對新產品比較敏感，而且對人脈的訴求也比較大。所以這確實是用戶價值比較高的一群人。

第二個原因我覺得是大家都認可脈脈希望做的職場社交的這個方向，認為這是代表著未來。