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【案例】好樂買CEO李樹斌反思：低價清庫存是垂直電商的自我麻醉

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1216/57156.html

兩年前，在資本的助推下，以好樂買、樂淘為代表的鞋類垂直電商風頭強勁，然而，i黑馬觀察到，2011年下半年以來，垂直電商集體“過冬”，在資本冷卻的環境下，鞋類垂直電商似乎淡出了人們的視線。在一切歸於冷靜之後，大家在做些什麽？樂淘經歷了兩次轉型――從鞋類B2C轉型系類自有品牌，再轉型到定制平臺。好樂買則在進行內部調整，重新定位。好樂買CEO李樹斌對過去的總結主要有三點：一是聚焦，收縮品類，重新定位。二是重視庫存，售罄率和周轉率關乎生死。三是把握節奏，“太快一定不是好事”。在李樹斌看來，垂直電商過去都有一個平臺夢――追求規模、銷售額，卻忽視了零售業核心的庫存、售罄率、售罄周轉速度。聚焦：產品線收縮 定位中高端李樹斌坦言，這兩年對好樂買進行了很多反思，第一項反思就是“聚焦”。過去，好樂買並沒有太多顯著的標簽，定位“賣鞋”的網站，並沒有人群、價格帶的細分定位，無所不包。李樹斌也曾想過，甚至有可能從賣鞋起家，逐漸向京東一樣擴張到其他品類，甚至做自營品類。“那時候絕大部分公司，追求的目標都太大，包括我們。每個人都想從那個領域開始，成為全品類的一個公司。大家手里拿著大幾千萬美金，京東最早的時候也不過拿一千萬美金。所以大家都覺得我還有機會，‘說不定京東犯什麽錯呢’。”但現實的問題是，平臺型公司已經形成流量黑洞，已不靠差價賺錢，而是通過開放平臺、服務等模式賺錢。對於流量有限的垂直電商來說，如果不避開與天貓、淘寶的直接競爭，而是做一個“小天貓”並沒有意義。“吸引所有用戶是不可能的，好樂買並不具備這種能力，應該尋找更精確的用戶群。”李樹斌說。近一年，好樂買逐漸調整，砍掉了女包品類，剔除了150元以下的低端鞋，定位中高端，面向18歲-35歲的用戶群。為何聚焦，定位中高端？首先，從毛利上來看，只有中高端，才有較高的毛利絕對值。他舉例，如果賣50元的鞋，即使毛利率50%，只有25元的毛利。而這與300元鞋的倉庫運營的成本是相同的。如果毛利絕對值低，不能抵消成本，不可能盈利。“只有定位中高端，我們才會毛利空間，才能把公司運營好。賣低端只追求怎麽把服務變得更差一些。賣低端產品還想服務好，永遠不可能有這樣的生意。”李樹斌說。第二，低端價格帶是淘寶的強項。他算了一筆帳，淘寶女裝大概有7000萬款產品，接近100萬家商鋪，但100元以下的商品占了30%以上，200元以下的商品占到70%以上。“淘寶最牛的價格帶是0到200元的低價格帶。如果比價格，淘寶永遠比你便宜。因為淘寶運營成本低。高服務必然意味著高成本。如果與淘寶競爭最強的地方競爭，我們永遠競爭不過。”在淘寶，每個店鋪的商品平均在100款以內，即使按每個店鋪1個運營人員來計算，平均每人運營100款商品。“但好樂買的運營能力是有限的，不可能養那麽多人，既運營100元的商品，又去運營1000元的商品。因此，要與淘寶形成差異化，價格帶必須提高。”第三，流量有限。李樹斌認為，天貓、淘寶的流量是近似無限的，用戶群大，運營人員足夠多。但好樂買的流量、首頁展示的位置是有限的。“以前大家都會說長尾，附加值無限大，可以賣所有的產品。但忽略了流量是有限的，只能把最好的商品放在最主要的位置。”李樹斌發現，從今年上半年開始，很多B2C的都提升了主營商品的價格帶，更追求毛利。“說明大家對追求低端產品、純低毛利的價格戰產品已經逐漸失去耐心了。”庫存關乎生死從事零售行業的人都知道，售罄率和售罄速度是零售的核心。對庫存的把控上，李樹斌有自己的反思。“以前認為，20%的毛利相對於數碼產品已經很高。現在認為，20%的毛利需要戰戰兢兢才能不賠錢。我很關註庫存，但還差的很遠。這些數字是生死攸關的。”李樹斌說。20%的毛利代表了什麽？他算了這樣一筆賬：如果買了10件貨，賣完第八件才能把采購的成本收回來。舉例來說，以8元錢購進了10件貨，采購成本為80元。每一件賣10元，毛利是20%。賣到第8件時，才掙回80元的買貨成本。而加上廣告、運營等成本，意味著賣完第八件的時候肯定是虧錢的，即使賣到第9件都有可能是虧錢的。因此需要極高的售罄率才可能賺錢。零售業的凈利潤很低。假設凈利潤是3%，賣一雙鞋300元，只有9元的凈利潤。假如進貨價300元，20%的毛利，進貨成本是240元。這意味著，只要剩一雙庫存（240元），近27雙鞋就白賣了。“20%的毛利要戰戰兢兢去賣。80%的售罄率，對很多公司來說已經很高了，但實際上仍差很遠。你得保證絕大部分的商品賣得一幹二凈，偶爾一些商品剩下斷碼的，你才可能賺到錢。售罄率達不到97%以上我都是白幹的。”李樹斌說，“我看過很多淘寶店，毛利率達到40%-50%，運營幾年之後仍沒有賺錢，賺了一大堆貨。何況我們這些毛利10%-20%的商品呢？除非你運營的特別好。”他認為，過去所有B2C公司對售罄率和售罄速度的重視程度遠遠不夠。“至少從2007年到2011年這幾年大家並不太關註售罄率、售罄速度，因為大家手里的錢比較多，虧點錢無所謂。大家自己安慰自己，賣得不好，可以搞一個活動，低於成本價賣掉，把它當成吸引顧客的市場費用。”但把低價銷售庫存當成市場費用是極其錯誤的做法，是在自我麻醉。庫存的產生，代表的是沒有在合理的時間銷售出去，意味著進錯貨了。“也許這次你只損失了100多件貨，可能兩年之後，等規模做大了，損失的可能是上萬件、數十萬件貨。”他坦言，好樂買過去確實有很多庫存。“好樂買還算是活下來的企業之一，我們還是關註得早，行動得早。能夠早一兩年意識到如履薄冰，我現在可能會過得更好。”那麽，如何才能達到高售罄率、達到盈利狀態？李樹斌的答案是，保持缺貨、饑渴的狀態，寧可損失一定的銷售，也不要多一些庫存。如果是采買制，預計能銷售10萬雙，就應該采買1萬-2萬雙,需要很強的自制力。“爆款經濟害死很多人，因為容易麻痹。每次爆款押能都是準的嗎？如果十次里面有一次押不對就會死得很慘。”這也正是好樂買開始“聚焦”的原因。李樹斌認為，拓展那麽廣的產品線，意味著運營很粗獷，買貨很粗獷。淘寶每家店只運營100件商品，而過去好樂買每個買手平均運營1000件商品，“不可能管理的好。”調整之後，李樹斌認為每個買手運營不能超過100款商品。“以前我認為鞋沒有保質期，鞋其實也是有保質期的，大概是兩年左右。用戶對新款的追求程度遠遠高於老款。”李樹斌說。減少不必要的廣告投放在那個追求規模擴張的時代，地鐵、公交站、網站上隨處可以看到垂直電商的身影。2011年，好樂買曾百萬元投放地鐵廣告，在海澱黃莊地鐵建立品牌站，設立“商品墻”。隨著戰略調整，好樂買在廣告投放上的策略也發生改變。今年初，好樂買暫停了與一些導航網站的合作。流量很重要，但前提是把自己的事做好。如果自己的事沒有做好，流量則沒有意義。流量並不便宜，凈利潤不可能支付流量成本。“唯品會 應該獲取流量，內部梳理得非常好，定位非常清楚，用戶重複購買率足夠高，毛利空間高，自己不積壓庫存。我們不是做品牌，毛利沒有那麽高。我們也沒有解決庫存的問題，還打那麽多廣告，那不是找死嗎？”李樹斌說。李樹斌認為，好樂買雖然花很多錢去買貨，給公司造成很多壓力，但還好是花錢去賣貨，而不是亂花掉，至少這些貨是能保值的。如果都投了廣告，可能什麽都沒留下來。李樹斌坦言，減少廣告投放後，新用戶確實比以前減少，對銷售額也有損失，但損失比預想的要小。“那些沒有廣告就不來的用戶，也不是我們的目標用戶。他來買我反而是賠錢的。”太快一定不是好事經過幾年的創業經歷，李樹斌得出一個結論：太快一定不是好事，節奏很重要。每個公司都會犯錯，這是自然規律，誰都無法跨域。“不會因為你聽了很多別人的創業經驗就能夠避免這些錯誤。我從創業第一天起，就知道庫存很重要，周轉很重要。但是你不經歷過這個痛的教訓，你可能體會不到這個事有多重要。”在犯錯的問題上，很多公司因為速度吃了很大的虧。“傳統行業幹四年會犯錯，電子商務幹四年也可能犯錯。但傳統行業發展得慢，犯錯的時候可能是一個不大的錯誤，意識到後及時改正，容易扭轉。而電子商務發展太快了，第四年犯錯時可能是一個很大的錯誤，很難調頭或者死掉。”李樹斌說。一個公司的精力是有限的，如果速度太快，意味著要放棄很多東西，要拿錢彌補所謂的“快”。但他認為，京東是需要速度的，因為京東不是賺差價的模式，可以做開放平臺、做金融、開放物流配送體系等。“以前，所有人都在比增速，年增長率不到200%、300%都不好意思跟人家講。現在沒有人比速度了，而是在比公司是否賺錢了，運營情況怎麽樣，現金流是不是健康。”“如果做成每年穩定增長30%-50%的公司，今年銷售額30億，明年37-38億，實現盈利，做一個幾十億的公司也是挺舒服的。我為什麽一定要追求一個每年增長幾百，但是虧得一塌糊塗的公司呢？大家不會再追求那麽不現實的目標。”李樹斌稱，好樂買快要做到盈虧平衡，快到“舒服”的時候了。“但盈虧平衡肯定不是公司目標，而是要更進一步，實現穩步增長，達到盈利狀態。”心態轉變：不再受外界幹擾好樂買是李樹斌第二次創業。回顧八年創業經歷，李樹斌心態發生了很多轉變。李樹斌生於1980年，第一次創業時26歲，創辦了了一個音樂分享網站SongTaste.com。2010年，李樹斌以1000萬人民幣的價格將其賣給了一家上市公司，成為他的第一桶金。“2009年拿到紅杉投資的時候，我29歲，內心不能說沒有一些驕傲。那時會覺得也許幾年後能上市。我現在不會這樣了，今年已經33歲，我覺得我已經是一個‘正常’的成年人。”“如果我現在重新創業的話，肯定不會受外界幹擾那麽大。電子商務發展得大起大落，與電子商務從業人員經驗欠缺有關，導致容易受到很多外界因素的幹擾。”李樹斌說。“也許很多B2C公司的創始人自己想靜，但是靜不了，因為總會有一些無形的力量催著你往前跑。”他認為，這些外界因素包括風險投資的推動、整個行業的高速發展等。真正能夠有一顆特別穩定的心，能夠不受外界的幹擾，這樣的人需要極其堅強，但堅強的心一定是來自行業經驗。電子商務從業者的零售經驗都太欠缺了。雖然有一些傳統行業的人有相關經驗，但是不見得是零售經驗。“現在我會遵循自己的判斷，不會覺得這個行業一兩年火熱就不得了了，也不會因為這個行業一兩年不好就沒法幹了。”李樹斌說。談到個人未來的目標，李樹斌的回答是“沒有目標”。“真正去定目標的人，反而實現不了。心存高遠，腳踏實地。不要因為你見過大事情，你就曾經滄海不能做很小的事。現在我還能寫程序，仍然應該腳踏實地幹一些事。”給電商創業者的三點建議自建官網的階段已經過去。現在創辦垂直電商應該從淘寶、天貓、京東平臺開始做，而不要直接建立官網。在上述平臺上運營可以不管系統，只管商品、運營、服務，如果建立自己的官網，需要自己管技術、設計、推廣。官網的投入非常高，應該把錢放在刀刃上。“如果在天貓和京東上都沒有競爭力，怎麽能夠證明自己建官網就有競爭力呢？如果在天貓、京東運營地好，將來有機會做自己的平臺。如果在這些平臺上都運營不好，更不要提自建官網，因為做一個自己平臺的難度遠遠大於在京東、淘寶上做運營。”李樹斌說。不要盲目追求速度快，但一定要追求已購買過的用戶願不願意繼續消費。“如果他們都不願意繼續消費，你不需要再盲目擴大。要從身邊人做起，如果身邊的人都不願意來這兒買東西，你怎麽能夠吸引別的人來呢？”選品和展示是核心。淘寶、天貓已經是充分競爭的平臺，新進入者不要做大而全，而是要做精細化。他認為，在淘寶開店“營銷是核心”的觀點是錯誤的，選品加展示才是核心。展示不是設計得漂亮，而是把賣點告訴顧客。“在淘寶、天貓上不需要太多成本，如果產品選得好，展示做得好，從身邊人開始做起，慢慢積累，不要求數字那麽快，能夠把這三點做好就可以了。這幾點都做不好的話，其他的更不用提了。”李樹斌說。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：王可心 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

解析COMEX黃金庫存密碼

http://wallstreetcn.com/node/70314

中國鐵礦石港口庫存時隔兩年再破億 港口庫存進上升通道

來源: http://wallstreetcn.com/node/76730

剛剛度過春節，中國鐵礦石市場在2014年的情人節就“馬上獻出了大禮”：全國港口鐵礦石庫存自2012年以來再度突破一億噸。此前，海關總署公布的1月鐵礦石進口量刷新單月進口紀錄。 聯合金屬網數據顯示，截至2月14日，全國34個港口鐵礦石庫存10086萬噸，較前一周大幅增加456萬噸，自2012年來再度突破億噸大關。其中澳礦4430萬噸，巴西礦2110萬噸，南非礦461萬噸，印度礦198萬噸，貿易礦3541萬噸。 而根據新華網報道：Mysteel最新統計數據顯示，截至2月14日，全國41個主要港口鐵礦石庫存總量為10612萬噸，環比上周漲326萬噸，同口徑庫存10091萬噸，創下近兩年新高。其中，澳礦4827萬噸，巴西2426萬噸，貿易礦3433萬噸。這已是國內港口鐵礦石庫存連續第八周上漲。港口庫存快速攀升，對鐵礦石價格形成明顯地壓制，其中進口礦跌幅尤其明顯。 第一財經日報報道稱， 上一次港口鐵礦石庫存突破億噸，還要追溯到2012年。 根據中華商務網數據，2012年8月、10月期間，中國鐵礦石港口庫存連續多天保持在一億噸以上。 實際上，海關總署公布的1月份進口量也再次刷新了鐵礦砂及其精礦的單月進口數據。中國1月份進口鐵礦砂及其精礦8683萬噸，較上月增長1345萬噸，增幅達到18.33%，同比大增33%，單月進口量創下了歷史新高。 《每日經濟新聞》註意到， 自2013年下半年起，我國鐵礦石的進口量便一直維持高位並屢創新高，此前紀錄是2013年11月的7784萬噸。 市場機構西本新幹線的監測顯示，自2013年5月份以來，國內鐵礦石港口庫存量在調整中逐漸增加。國內鐵礦石港口庫存在去年5月3日為7460萬噸，而截至今年2月14日，該數字已升至1.023億噸，累計增幅達37.13%。 在西本新幹線的監測中，自進入2014年以來，鐵礦石港口庫存進入上升通道。 多位業內人士對1月份的進口數據表示驚訝：每年一季度都是鋼鐵業的淡季，且今年鋼價還遭遇“倒春寒”，在這種情況下，鐵礦石進口量大增讓人意外。 對此，專家做出了如下解釋： 中聯鋼分析師胡艷平在接受第一財經采訪時稱， 鋼鐵市場一直沒有像樣的上漲行情，需求偏弱，今年1月份的產量就沒有去年高，消化減慢導致港口庫存不斷激增。 西本新幹線高級研究員邱躍成說： 鋼廠由於普遍資金壓力比較大，在操作手段上更傾向買期貨（鐵礦石），因為從港口買現貨要全額打款，而後者不但可以不用全額付款，還能作為一種對沖手段減少風險。去年11、12月鋼廠資金緊張，很多是通過招標平臺采購遠期鐵礦石去了，而期貨交易時只要交20%左右的保證金，余款發貨時再付清就可以了。 上海鋼聯“我的鋼鐵網”分析師周遠見， 不少鋼鐵企業及貿易商通過進口鐵礦石進行融資、資金回籠及周轉。此外，鐵礦石進口量屢創新高，與去年年中多個高爐相繼投產有關，這不斷消耗著鐵礦石的庫存。隨著新增產能的釋放，鐵礦石消耗不斷增加，促使鐵礦石庫存的進一步的下降，為滿足生產需求，國內的鋼鐵生產企業、貿易企業紛紛增加了鐵礦石的進口量。 據中鋼協公布的數據，2013年，國內共投產高爐27座，其中新建投產煉鐵高爐22座，煉鐵產能約2500萬噸。 據每日經濟新聞，國內一家民營鋼廠高層的謝洪波表示， 很多鋼廠的“期貨模式”是鐵礦石庫存量激增的原因之一。鋼廠庫存消化減慢的確是港口庫存下不去的一個原因，今年1、2月的產量還是比較低的，鋼廠計劃的增產也還沒有出現。 鐵礦石港口庫存在短期突破1億噸，更多是去年底各鋼廠通過招投標集中采購釀下的“苦果”，這些礦在經過40天左右的周期後已經陸續到港。 西本新幹線高級研究員邱躍成表示， 去年11月份以後，鋼廠開始面臨兩難選擇：每年的12月份到次年2月，國內礦山恰逢冬季很多選擇停產，鋼廠為保證需求會加大生產原料的儲備，但資金鏈的緊張又不能讓鋼廠大量買進現貨。於是，很多鋼廠在操作手段上只能更傾向買期貨鐵礦石，避免了從港口買現貨要全額打款的尷尬。“去年11、12月鋼廠資金緊張，很多是通過招標平臺采購遠期鐵礦石去了，期貨交易時只要交20%左右的保證金，發貨時再付清余款就可以了。

高盛：銅庫存增加 中國企業已為2014年銅融資做好準備

來源: http://wallstreetcn.com/node/76936

一方面倫敦LME倉庫的銅庫存大幅下降，另一方面中國的銅進口卻不斷增加，並在一月創下歷史新高。高盛估計，今年一月中國銅庫存同比增加了20萬噸，這表明許多中國企業已經為2014年進行銅融資做好了準備。

去年五月，高盛曾深入剖析中國的銅融資狀況，指出銅是中國重要的影子利率套利工具，並預言隨著政策收緊中國的銅融資正在走向終結。高盛警告稱，銅融資時代的終結是中國的雷曼時刻。

但這一預言似乎並沒有應驗。

華爾街見聞上個月曾報導，自去年6月以來，倫敦貴金屬交易所倉庫的銅庫存已經下降了50%，其中大部分都流向了中國。

對此，高盛表示這並不意味著這是中國的真實需求。據英國《金融時報》，高盛上週五指出，看起來全球市場的銅都通過銅融資流入了中國不透明的倉庫，而不是被真正用於消費：

「我們依然認為LME銅庫存的降低是因為中國銅融資和LME新規的影響……我們認為，這類交易在短期內不會消失。」

海關最新數據顯示，1月中國未鍛造銅及銅材進口量為53.6萬噸，環比增長21.5%，同比增長53.2%。1月中國未鍛造銅及銅材進口創歷史新高。

對此，高盛表示，中國的銅庫存已經較此前有了大幅增加，這表明許多中國企業已經為2014年進行銅融資做好了準備。

「我們估計精煉銅進口在40萬噸左右，多於2013年12月的31.2萬噸和2013年1月的24.3萬噸。我們預計，中國的精煉銅庫存較去年初增加了20萬噸，其中保稅區倉庫的庫存從55萬噸增加值70萬噸，上海期貨交易所的庫存從12.5萬噸增加至18萬噸。

我們認為，過度的進口反映了長期合約訂單的增長（由於長期合約溢價）和大量的銅融資需求。許多公司將銅進口到保稅區倉庫，這樣他們就能在2014年進行更多的銅融資。」

高盛：銅庫存大增 中國企業已為2014年銅融資做好準備

來源: http://wallstreetcn.com/node/76936

一方面倫敦LME倉庫的銅庫存大幅下降，另一方面中國的銅進口卻不斷增加，並在一月創下歷史新高。高盛估計，今年一月中國銅庫存同比增加了20萬噸，這表明許多中國企業已經為2014年進行銅融資做好了準備。

去年五月，高盛曾深入剖析中國的銅融資狀況，指出銅是中國重要的影子利率套利工具，並預言隨著政策收緊中國的銅融資正在走向終結。高盛警告稱，銅融資時代的終結是中國的雷曼時刻。

但這一預言似乎並沒有應驗。

華爾街見聞上個月曾報導，自去年6月以來，倫敦貴金屬交易所倉庫的銅庫存已經下降了50%，其中大部分都流向了中國。

對此，高盛表示這並不意味著這是中國的真實需求。據英國《金融時報》，高盛上週五指出，看起來全球市場的銅都通過銅融資流入了中國不透明的倉庫，而不是被真正用於消費：

「我們依然認為LME銅庫存的降低是因為中國銅融資和LME新規的影響，這也導致了倫銅期差的縮小……我們認為，這類交易在短期內不會消失，倫銅期差縮小將會持續。」

海關最新數據顯示，1月中國未鍛造銅及銅材進口量為53.6萬噸，環比增長21.5%，同比增長53.2%。1月中國未鍛造銅及銅材進口創歷史新高。

對此，高盛表示，中國的銅庫存已經較此前有了大幅增加，這表明許多中國企業已經為2014年進行銅融資做好了準備。

「我們估計精煉銅進口在40萬噸左右，多於2013年12月的31.2萬噸和2013年1月的24.3萬噸。我們預計，中國的精煉銅庫存較去年初增加了20萬噸，其中保稅區倉庫的庫存從55萬噸增加值70萬噸，上海期貨交易所的庫存從12.5萬噸增加至18萬噸。

我們認為，過度的進口反映了長期合約訂單的增長（由於長期合約溢價）和大量的銅融資需求。許多公司將銅進口到保稅區倉庫，這樣他們就能在2014年進行更多的銅融資。」

南非罷工潮進入第六周，鉑金庫存或將耗盡

來源: http://wallstreetcn.com/node/79369

【案例】zara怎麼做自己的庫存管理？

http://new.iheima.com/detail/2014/0316/59560.html

ZARA並沒有真正意義上的設計師，是靠「買手」抄襲最新時裝款式。

眾所周知，時尚的最大的特點就是多變，一部電影，一個MV，或許就會顛覆目前的時尚元素。

當這些時尚元素出現時，ZARA的買手們只需幾天的時間，就可以完成對世界頂級時裝展所透視出來的潮流的模仿，保證這些款式在一定程度上非常接近最新潮流。

在設計環節大大降低風險後，ZARA也沒有盲目上量。ZARA對門店的配貨很準確，或者說，很保守。

「以目前ZARA具備的信息反饋系統，總部可以隨時查看到每個單店、每款衣服的銷售情況和現時庫存，結合店長對銷售報表的分析進行配貨。

每週配兩次新貨。無論是新上架的款式，還是二次補充的款式，總部發過來的數量都不會太多。」

從副店長的描述來看，ZARA有別於多數傳統服裝企業採用的訂貨制，而是總部根據每個店的銷售情況主動配貨。

位於總部的設計團隊能夠比較清晰地看到每個單店、每個城市、每個地區需要什麼樣的款式，什麼樣的顏色，多大的尺碼，每次補貨大概需要補多少數量。

如果用訂貨制的眼光來看，ZARA這樣的企業就像是每隔三四天就要開一次訂貨會。這保證了ZARA在生產數量上有所根據，不會盲目地向店內壓貨。

「已確定下架的衣服，即使店內還有存貨，消費者想買到，也不會提出來賣。這就給消費者造成稀缺感，讓他們感覺到ZARA的衣服過了這個村就沒這個店。」

由此可見，在款多量少的原則下，ZARA還用「稀缺營銷」的銷售策略吊足消費者的胃口。

從ZARA一個店的運營，可以看到，ZARA分佈於全世界各地兩千多家的服裝連鎖店基本符合零售「勤進快銷」原則。

一家零售店防止庫存的最好辦法，就是勤進快銷，尤其是快時尚類型的服裝，短時間內銷售不掉，不僅佔用資金，佔用貨架，而且極容易過時貶值。

因此，ZARA通過四個環節，牢牢控制住服裝業的固有風險：

1. 買手大規模抄版;

2. 設計到上架12天的快速上貨週期，儘量不補貨;

3. 款多量少，稀缺營銷，不貪求在某一單款上的銷量;

4. 終端銷售信息的及時反饋。

而以上四點，則完整地展現了ZARA商業模式的頂層設計：勤進快銷，不追求爆款上量，拉平銷量和利潤的波動線。

即便是這樣，ZARA也不是沒有庫存，只是比較有效地分攤了服裝業的風險，不至於在少數款上積壓大量庫存。

毫無疑問，這些年各品牌確實在一定程度上學習了ZARA，提高了供應鏈的反應速度。

我們可以簡單拆分下流程：設計、試裝、定稿、樣衣製作，這是訂貨會前的流程;之後是訂貨會;貨量統計、大貨生產、物流配送則是訂貨會後的流程。

那麼，如何可以繼續採取縮短生產鋪貨週期嗎?答案是否定的。因為許多公司無法像ZARA一樣砍掉訂貨會環節。ZARA開發完產品，下面的直營店必須無條件銷售，而大多數品牌卻做不到這點。

因為訂貨的權利在加盟商手中，庫存風險的承擔者也是加盟商，加盟商必須認可產品才行。

而這個認可就複雜了，必須請人過來看貨、看打版、再下單、再買料，然後再生產，如此繁瑣的程序，耗去了大量時間，如何生產所謂的快時尚服裝?

這樣的快時尚生產出來，市場風向標是不是早已改變?，又如何將這些快時尚服裝推給他們的經銷商?這些都是大問題。

加盟代理體系，根本無法去學ZARA的快時尚。因為訂貨制的主動權掌握在了大量加盟代理商手中，實際上形成了自下而上的組貨制。

各個代理加盟商由於對貨品和款式的理解不一致，企業在產品開發上的主導權被潛移默化地削弱，極易被大家都看好的所謂「爆款」牽引，以此來獲得大幅收益，對沖經營風險。

在訂貨制下，加盟商恨不得多進一些爆款，企業也恨不得多生產一些壓貨給加盟商。新款上架之初，無論是加盟店還是直營店，都會採取撇脂銷售的策略，將價格定得虛高，賺得差不多了再正價銷售，待分攤成本後再逐漸打折銷售。

如果存貨太多，就需要深度打折，損失的利潤，則要由前期溢價銷售和正價銷售的利潤來補。

所以服裝圈內有句話：「先賺的錢是紙，後賺的錢才是錢。」而這正是做不到「勤進快銷」零售原則的必然結果，也是一種無奈的退而求其次。

一般的服裝，退而求其次是可行的，因為它們的銷售週期比較長。但是快時尚的服裝如果不能做到「勤進快銷」，過時貶值的速度非常快，極容易導致打折也很難銷售掉的死庫存。

可見，學習ZARA，各種速度可以逐漸提高，但目前的經營體系，卻天然地排斥著ZARA式的快時尚。

ZARA也並非是「零庫存」，它同樣有賣不出去的款式，同樣不能百分百確定某款衣服一定有銷量，而是採取款多量少的策略，有效分解了庫存風險即便是一件賣不掉的款式，也不會造成太多庫存積壓。

反之，即便是前景再好的款式，寧可不賺那爆款的錢，也不大量生產大量補貨，以防一朝踏錯產生積壓。

可見，ZARA控制風險方法是：不追求在某些款式上獲得大的收益，而是在所有款式上儘量做到「勤進快銷」。

國內快時尚服裝企業與此截然相反，訂貨制下的服裝零售店無法做到「勤進快銷」，指望提前下單中的某幾款能夠在銷售季獲得大收益，對沖市場風險。當爆款不再「爆」的時候，庫存風險就不可避免地來了。

看來，學ZARA，僅僅學到供應鏈上的速度是遠遠不夠的，如何學習ZARA平攤行業風險和收益的理念，也許才是需要認真考慮的。

閃購始祖夠巴結　精品業准它清庫存

2014-06-30  TCW

日前，美國時尚閃購網站Fab.com二度宣佈裁員、澳洲同業Mysale.com則是出售二五％股份給英國最大服裝零售商愛卡迪亞集團（Arcadia Group），眾多媒體檢視閃購網站的續航力才發現，拿出賣精品的態度賣庫存品，才可能活得長久。 就在壞消息迭出之際，全球精品閃購始祖vente-privee.com（VP）向美國《彭博商業週刊》（Bloomberg Businessweek）表示，去年營收二十二億美元（約合新台幣六百六十億元），未來十年內營收目標預計成長五倍，成為怪獸級精品折扣閃購網。 會員殺紅眼，價格保密 值得注意的是，VP成立十三年，沒花過一毛廣告費，但會員累計超過兩千萬人；雖然絕大多數買家只想撿便宜，圖一場買到賺到的痛快體驗，但不乏一出手就是搶購單價二萬二千歐元（約合新台幣九十萬元）珠寶的大戶。 《彭博商業週刊》拆解這家法國電商的經營心法，關鍵字就是「管到底」：非會員不得瀏覽當天限時商品、站內商品價格不會在比價網出現、搶購活動中就算會員殺紅眼，結束後什麼消息也不留。嚴密管制保住精品供應商的面子，幫自己爭取到五折優惠。 創辦人格蘭宏（Jacques-Antoine Granjon）解釋，精品業者有一定的身段，即使出清存貨，仍不願見品牌失去一貫形象，因此VP全體兩千多名員工，三分之一配置在商品部門，包括一百二十位品牌經理，專職伺候一千二百家精品供應商，唯一目標就是謀求雙方建立商品銷售及展示方式的共識。 為此，VP的網頁設計也不假他人，配置另外三分之一員工在創意部門，擔綱攝影師、造型師及樂團等職務，模擬個別精品業者的品牌精神、產品格調與設計理念等；甚至它每年僱用超過兩千名模特兒拍攝實體產品。這種換位思考策略雖已幾近巴結，但它坐享某些歐洲超級品牌獨家供貨權。 閃購模式的特色就是時時有驚喜、天天有特價，《富比世》（Forbes）指出，閃購會員習慣動輒五折的優惠價格，精品業者若將閃購會員轉化成正規價格客戶難如登天，還不如認真看待存貨出清的成長潛力。試想，一件產品平均有二百五十萬名會員在線觀看，光是滿足他們需求的商機就有多大？ 對於每天平均花五十分鐘瀏覽VP網站的會員而言，即使必須清早七點就守著電腦即時登入，只盼趕在對手點擊滑鼠之前搶購打了三折的名牌小禮服，箇中的喜怒哀樂恐怕就和收發電子郵件一樣，早已是生活習慣的一部分了。

中國地產商不願降價銷售 庫存大增經濟存隱憂

來源: http://wallstreetcn.com/node/103326

中國經濟面臨的來自房地產行業的風險可能會繼續放大。

由於開發商不願意降價銷售，中國樓市庫存大增。房地產開發增速本已放緩，庫存大增將延長這種放緩，繼續對中國經濟構成拖累，並且抵消地方政府松綁“限購”帶來的影響。

中國最大地產中介中原地產的數據顯示，7月中國21大主要城市新入市房屋數量環比下跌25%。

野村控股（香港）中國經濟學家花長春認為：

建好的房子遲早是要入市的，而潛在的買家會繼續預期房價下跌。盡管樓市政策出現了調整，但是房地產市場的疲軟並沒有改觀。

從明天的貿易賬到後天的通脹數據，再到8月13日的工業產出、固定資產投資和零售銷售，未來一周中國將陸續公布7月經濟數據公布，可以檢驗中國經濟是否能延續二季度7.5%的加速增長。

高庫存拖累：

世聯地產顧問的數據顯示，6月中國二十個大城市新屋庫存大幅躍升，平均可供銷售超過23個月。此外，彭博社援引中國政府的數據顯示，截止6月30日，全國新屋占地面積同比增長25%。

在中國，地產開發商預售期房需先征得當地政府通過。中原地產整理的40個城市的數據顯示，7月開發商獲預售批準的房屋面積環比下降7％。

穆迪投資者服務公司（Moody's Investors Service）在上周的一份報告中寫道：

未來房屋需求將會越來越通過去庫存來滿足，房屋營建活動將會大幅放緩。

倫銅反轉背後：青島港危機尚未顯著沖擊LME銅庫存

來源: http://wallstreetcn.com/node/96510

本文由“黃金頭條”網站供稿。黃金頭條是專業貴金屬網站，為廣大黃金、白銀投資者提供最優秀的市場資訊。

距離中國青島港調查金屬融資騙貸大幕揭開已經過去三周了。Andy Home認為，盡管此事引發了新一輪銅市憂慮，市場擔心這將令中國銅進口放緩，中國銅庫存有可能回流LME倉庫。但迄今為止，國際銅市並未遭受嚴重沖擊，中國也並未出現普遍的銅庫存拋售。

Andy Home認為，迄今為止，按照LME可見庫存水平判斷，此事對倫敦銅庫存的影響相對較小。三個禮拜過去了，LME銅庫存並未出現明顯增長跡象。6月初至今，LME註冊倉庫僅新增1050噸銅，來自亞洲地區的銅僅有區區150噸，還是發自韓國釜山港的。

其他分析人士擔憂此事將導致中國銅庫存發生轉移。《南方周末》援引一名金瑞期貨的有色金屬分析師觀點稱；全國的保稅區目前保守估計有80萬噸銅，這些銅之所以存放在保稅區倉庫，是用於倉單質押融資。這些融資信用證基本都是外資行開的，如果到期不能延期，這些銅就肯定要出貨。一個方向是一般貿易報關進口，另外就是轉送LME倉庫。無論是哪個方向，都會突然增加幾十萬噸銅供給。

麥格理銀行預計，6月至9月期間，將有29萬噸銅流出中國保稅區，剩余的保稅區銅庫存將為60萬噸。但該行並不認為中國保稅區銅庫存未來將出現進一步下滑跡象：

除了那些轉口進入中國消費市場的銅之外，金屬融資過境貿易的模式早就建立起來了，這也是在國內外都非常受歡迎的套利方式。

對於流出中國保稅區的那部分銅，Andy Home認為，它們最有可能的去處就是中國市場。考慮到近期滬銅價格下滑和上海銅市場的升水結構，以及中國現貨銅市場的供應緊張，轉口進入大陸的可能性還是比較高的。

此外，為抑制金屬融資等構成的影子銀行擴張，控制總體負債水平，中國監管機構長期以來就和金屬融資企業展開貓捉老鼠的遊戲。麥格理認為：“信譽良好的大型進口商曾艱難挺過信用緊縮時期，我們預計，這種狀況將重現。”

然而，隨著銀行對質押融資和庫存方面的要求提高，有一些銅似乎的確受到了影響，中國國內部分金屬似乎被搬動轉移了。如此一來，知名倉庫運營商就是最大受益人。盡管未被證實，但一部分銅庫存看起來已經離開中國，前往LME設立在韓國釜山的註冊倉庫。

但很明顯的是，若真的如此，這部分銅就應當被出具倉單。事實卻並非如此。否則，它們將出現在LME庫存報告中。實際上，雖然LME註冊倉庫具有優質的管理水平，但持有人並不一定非要將銅運往LME銅庫存以獲得信用溢價。

而倫敦銅市場仍對中國銅流向LME倉庫保持明顯謹慎態度。隨著註冊倉庫庫存穩步減少以及結構性壓力，倫敦現貨升水未來有望走高。LME三個月期銅現貨升水當前僅為30美元左右，相比5月末101美元的溢價水平仍明顯處於低位。LME庫存和升水是數月以來貫穿LME市場最重要的兩個主題。

考慮到過去三周LME庫存幾無明顯變動，那麽，在青島港調查金屬融資騙貸事件後期，LME補庫存也不會很明顯。不過，如果倫敦升水攀升到足以吸引中國銅回流，這種局面也有可能改變。華爾街見聞網站此前曾援引高盛觀點稱，LME升水需要達到100-150美元/噸才能令中國保稅區銅庫存進入LME倉庫。

長期來看，由於中國結構性缺銅，因此，總有國外精銅流向中國。無論是金屬融資貸款，或是LME銅價，一切都將照舊，銅倉庫的中心爭奪點仍是中國保稅區銅庫存。

6月2日青島港調查金屬融資騙貸事件曝光至今，銅價小幅下挫，但很快收複失地：