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直銷銀行自立門戶呼聲漸高 逾20家申請獨立法人

國內首家獨立牌照的百信銀行正式獲準籌建，讓直銷銀行從傳統銀行剝離，成為獨立法人的曙光再現。

根據公開信息，截至目前，國內直銷銀行數量至少已達到60家以上。多名直銷銀行人士均認為，直銷銀行雖然取得了一定發展，但傳統銀行派生出來的直銷銀行，僅是業務的線上延伸，產品嚴重同質化，成為其發展的重要制約因素，將直銷銀行從傳統銀行中剝離，成為獨立法人主體的呼聲漸高。

而百信銀行獲準籌建，讓業界看到了更多希望。第一財經獲悉，目前正在申請獨立法人的直銷銀行已有20多家，預計未來獨立法人直銷銀行的落地將會加速推進。

現有體制制約多

“剛開始的時候監管不是很明朗，現在直銷銀行、電子賬戶以及一二三類的賬戶定位越來越清晰，以後直銷銀行有非常大的發展潛力。”江蘇銀行網絡金融部副總經理沈誌峰說，銀行賬戶是所有資金的起點和終點，虛擬賬戶讓金融服務可以徹底地拋開網點，這將是巨大的機遇。

根據公開信息，自從2014年初民生銀行、興業銀行等成立直銷銀行之後，其他銀行隨即迅速跟進。截至目前，國內直銷銀行數量至少已達到60家以上。除了股份制銀行外，城商行、農商行等中小銀行成立的直銷銀行成為主力。

經過兩年多的發展，部分銀行的直銷銀行也取得了一定成果。沈誌峰稱，從2014年9月份成立至今，江蘇銀行直銷銀行已經積累了300多萬客戶，建立了理財、網貸、支付、生活等四大開放式平臺。而據民生銀行披露，截至2016年12月6日，其直銷銀行客戶數已突破500萬戶，金融資產近530億元。

與此同時，在獲客、差異化、獨立性等諸多方面，直銷銀行都存在不少問題，成為其進一步發展的制約因素。

“目前直銷銀行面臨的問題，一是產品同質化，都是‘寶寶類’的產品;二是互聯網客戶忠誠度不高，只會追逐高收益，這導致了只能拼服務和體驗。為了獲得客戶，開始肯定要給收益補貼，一旦沒有補貼客戶就走了。”深圳農商行網絡金融部總經理林偉斌稱，傳統銀行用直銷銀行分流其他銀行的客戶，必須有合作方流量導入才能形成規模，如果只做一個APP或者公眾號，其意義不大。在產品方面，直銷銀行與網銀、手機銀行幾乎一樣，分不出來差異。

泰隆銀行E融事業部總經理戴新喜認為，直銷銀行要做好，還是要偏向資產端，但現在直銷銀行都是偏理財端，只是作為理財工具。未來直銷銀行應該以做資產為主，把線下搬到線上，並爭取和聯網公司合作引流，將自身產品做強做大。而方向是通過賬戶體系、大數據風控等，將信貸資產在互聯網做起來。

但問題在於，產品導向能否獲得用戶認同。沈誌峰說，直銷銀行應該做服務，如果以產品的方式對客戶銷售，很多客戶不接受。直銷銀行本質是渠道變革。但運營了兩年多以後，發現渠道變革已不能完全滿足直銷銀行，需要對運營進行變革，而如何運營將是直銷銀行面臨的較大挑戰。此外，現有的激勵、考核機制，也不容易吸引直銷銀行的相關人才。

更為重要的是，現有的定位、業務模式、管理機制，都對直銷銀行的發展形成了掣肘。華創證券認為，目前國內的直銷銀行產品特色不顯，同質化嚴重，而且多數尚未實現獨立運營;定位不明，更多為資金獲取渠道;監管政策尚待突破，安全性有待考驗等。

多家銀行直銷銀行人士均向第一財經稱，多數銀行對直銷銀行的定位，都是已有業務的延升、分銷渠道，以配合其他業務的開展，導致直銷銀行缺乏自主，成本、定價也不夠清晰，從而嚴重制約了直銷銀行的發展。

“在銀行里，直銷銀行、網絡金融部只是一個普通的職能部門，凡事按部就班，很難獲得優質的技術開發資源。IT部門不會只圍著你轉，經常不能滿足提出來的改進體驗的需求。”林偉斌說，傳統銀行派生出來的直銷銀行，僅是業務的線上延伸，去掉這一點，原有的銀行物理網點照樣能提供服務。

寄望獨立法人運營

1月5日，中信銀行、百度發起成立的直銷銀行百信銀行正式獲準籌建，成為國內首家獲準籌建的獨立直銷銀行。由中信銀行、福建百度博瑞網絡科技公司作為發起人，分別認購其14億股、6億股普通股股份，持股比例分別為70%、30%。

早在2015年11月，中信銀行就宣布與百度籌建百信銀行，到如今正式面世，整個審批過程歷時14個月，可見監管對商業銀行業務分拆專營的審慎態度。在此之前，監管允許商業分拆運營的業務只有信用卡、資金運營。

根據業內人士介紹，直銷銀行主要有兩種形式，一種是依靠傳統商業銀行母體，成為事業部、附屬部門，另一種則是建立獨立法人主體。相較於前者，獨立法人的直銷銀行受傳統銀行制度、觀念、產品等限制較少，在業務有更多靈活自主的權利。

除此之外，沈誌峰還認為，在銀行的三類賬戶中，一類賬戶受到嚴格監管後，會慢慢退出互聯網場景應用，三類賬戶使用場景有限。因此，對互聯網用戶來說，二類賬戶將會得到極大的發展，這也將成為直銷銀行的一大優勢。

實際上，隨著現有機制制約因素的逐漸顯現，將直銷銀行作為獨立主體，從銀行中剝離出來的呼聲日漸高漲。1月5日，就在百信銀行獲準籌建的同一天，多家中小銀行發起的中國直銷銀行聯盟在深圳成立。

“能不能提供有競爭力、差異化的產品，是直銷銀行能不能開下去的一個主要因素。直銷銀行要做大做強，必須從銀行里面剝離出來。”林偉斌說，直銷銀行要想獲得發展，必須跟有流量導入的公司成立獨立法人，這是其發展壯大的前提條件和基礎。

成都農商行直銷銀行事業部總經理黃璟也認為，直銷銀行的發展，必須要推動制度性的建設和變革。否則，新業務在舊體系里不可能成長起來，即使剛開始時有一些生機，但很快也會被原來的文化、機制等拖累、影響。

華創證券認為，成立單獨的直銷銀行，可以形成體制機制上的優勢，在成本核算、產品定價上更加明確，在獲客成本及客戶競爭方面更具優勢，對銀行獲取新增客群、增厚客戶基礎，優化負債結構、降低負債成本有重要的意義，也有助於解決直銷銀行的安全性問題。

隨著百信銀行的正式獲準籌建，未來可能將有更多獨立的直銷銀行面世。某股份制銀行人士向第一財經透露，目前正在申請獨立法人的直銷銀行已有20多家，預計未來獨立法人直銷銀行的落地將會加速推進。

喊停“直銷代辦” 基金銷售監管從緊

嚴監管的態勢仍在資管領域延續，並從投研端轉向銷售端。日前，上海、深圳等地證監局對在基金銷售中存在的直銷代辦行為作出明示，該行為被認定為違法違規，監管層予以叫停。

業內人士指出，所謂直銷代辦，大多是指第三方代銷機構與金融機構協商後，將資金直接引入基金公司直銷通道，基金公司的直銷量得以增加，但同時也會按照正常的代銷分成給予第三方機構一定尾傭。而需要支付的銷售費用，基本為銷售基金規模的管理費的50%，譬如10個億的基金規模，若管理費按照1%計算，基金公司便需要支付500萬的傭金給第三方代銷機構。

基金素來也是看天吃飯的行業。牛市時，巨無霸基金頻現，基金銷售自然不愁;但牛市轉瞬即逝，在漫漫猴熊市中，不論是直銷還是代銷，基金的銷售量大幅放緩。去年，委外需求井噴，傳統的代銷模式難以為繼，在“向機構看齊”的銷售導向下，一些第三方機構便又打起了直銷代辦的主意。

“按照基金代銷業務初始階段的定義，簡單說來就是三方幫基金公司賣基金，基金公司有牌照，第三方也有牌照，這是合規的。而在直銷櫃臺辦理的跟代銷又是兩個事情。”在深圳一位公募基金電商人士看來，不排除個別無牌照機構效仿並且跟直銷掛鉤。“這樣就變成了直銷代辦，肯定是不合規的。”

叫停直銷代辦

2017年1月，上海證監局向下轄區內基金公司和子公司下發了《關於轄區基金公司及子公司違法違規情況的通報》，其中基金公司基金銷售行為有不規範的地方之一是基金公司個別專戶產品存在委托不具備基金銷售資格的機構進行對外銷售，雙方簽署居間服務協議，無牌第三方從事產品宣傳推介工作，費用收取比例與銷售服務費相同。

不僅上海，雞年春節前夕，基金直銷代辦行為在深圳轄區基金公司的督察長會議上被監管認定為違法違規。消息稱，監管層發現存在基金公司與外部機構合作，通過簽訂服務協議，由外部機構推介客戶直接作為公司直銷客戶，公司以推介基金保有量為依據支付費用的形式。

監管將此形式定義為“直銷代辦”，並明確“直銷代辦”與《基金法》與《基金銷售管理辦法》的規定不相符，並予以叫停。並且按照監管要求，基金公司未來將不得開展基金代銷代辦業務，包括代銷轉直銷的模式。

“代銷資格管理嚴格，而正常的代銷是允許的。所謂的直銷代辦就是沒有代銷資格的去做了代銷，收費模式上相當於是收尾隨傭金。因為你很難區分代辦是代銷還是直銷，所以就一次性把代辦叫停了。”北京某老牌公募公司副總向第一財經表示，有代銷資格的話做代銷還是可以的，也不存在“直銷代辦”的說法。

隨著市場由牛轉熊，基金投資意願下降，基金代銷的規模大幅下降。並且，去年委外資金井噴，零售規模大不如前，在低迷的市場中，部分第三方機構轉變策略，為基金公司與其他金融機構“牽線搭橋”成為部分第三方機構的新模式，直銷代辦便成了某些三方機構“另辟蹊徑”之舉。

“深圳是年前開的這個會，我覺得主要是和第三方有關，和基金公司本身關系不是特別的大。不過目前消息來看，直銷代辦肯定是不能做了。”華南另一位基金公司人士分析稱。

從目前已知信息看，在深圳、上海兩地交易所傳出關於基金直銷代辦叫停的監管會議消息，尚未聽到北京地區的相關消息。

匯總兩地消息可發現，除叫停直銷代辦外，監管亦要求基金公司不得委托不具備基金銷售資格的機構進行對外銷售，不得簽署居間服務協議(即“客戶介紹”協議)，不得委托無牌第三方從事產品宣傳推介工作，並就已開展的“直銷代辦”業務開展梳理評估與清理工作。

三方的生存之道

自2013年11月淘寶網獲得證監會出具的無異議函、成為第一家為基金銷售機構提供服務、開展業務的第三方電子商務平臺，首批包括17家基金公司，而互聯網作為直銷入口的前置，起到為基金公司引流的作用。

與此同時，線下的不少三方理財機構也在近幾年公募基金蓬勃發展中壯大。一家在新三板掛牌的第三方理財公司的公開文件顯示，該三方理財機構的銷售模式便是基於各大金融機構的資產配置和風險偏好等因素，向其推介符合需求的金融產品，公司代銷的金融產品主要為風險較低的浮動收益類及固定收益類產品。

公開資料透露，該公司收入的主要來源為咨詢費、認購費/申購費、贖回費、銷售服務費、基金管理費分成等，扣除相關成本費用後實現利潤，具體的比例和基數依據產品、類別、期限、風險等級等因素與產品發行方協商確定。

的確，在基金的銷售過程中，直銷或代銷對於銀行、保險等大機構來說區別似乎不是很大，但對三方機構而言就大不一樣。若通過直銷代辦模式，按照業內的一種慣例，譬如10個億的基金規模，若管理費按照1%計算，第三方代銷機構便能獲得500萬的尾傭收入。

本報亦了解到，部分基金公司並不排斥與第三方基金公司進行這種形式上是直銷、其實是代銷的業務。當基金公司自身的直銷難以完成既定銷量任務時，引入第三方機構很多時候能為基金公司的業務帶來便利。

“從法律上講，如果第三方是有代銷資格的，他有牌照基金公司也有牌照，那麽雙方開展一些業務上的往來是沒有問題的。而在直銷櫃臺辦理的業務跟代銷又是兩個事情。也不排除有些沒有牌照的機構效仿，並進行直銷代辦的活動，這樣肯定是不合規的。”上述深圳公募基金人士表示。

監管指出，由於直銷代辦不屬於法律法規規範的基金銷售業務活動，因此其按照保有量收費的做法不符合《證券投資基金銷售管理辦法》第五十一條的規定。上述北京老牌基金公司副總也表示，直銷代辦模式容易滋生商業賄賂等非法活動，存在較大的合規風險。

“監管層的打擊是件好事，這樣大家都可以到明面去做，該申請資質的也會去申請資質，不要為了省點錢就藏著掖著。其實直銷代辦也是一直輔助手段，最後還是要業績說話。”上海一位私募投資經理與本報私下交流時稱。

直銷銀行產品同質化嚴重 外包服務占比三成

作為傳統銀行新的業務拓展渠道，直銷銀行通過手機App即可為用戶提供隨時隨地的轉賬、投資、理財等金融服務，突破了傳統的物理網點，運用互聯網技術將產品和服務前置，實現了真正意義上的“以用戶為核心”的服務宗旨。

據易觀智庫統計數據顯示，中國直銷銀行數量已達60家以上，參與主體多為股份制商業銀行及城市商業銀行(部分行僅有網頁及上線信息)，占總數的81%。從目前開設直銷銀行業務的商業銀行產品來看，產品同質化、服務缺乏差異性現象嚴重。同時，眾多活躍度較高的直銷銀行App都不是自主研發的，一些專業的第三方外包IT服務機構已將服務從傳統的渠道、業務、信息管理系統進一步向服務類解決方案延伸。

產品同質化嚴重，服務缺乏差異性

雖然直銷銀行市場近期發展迅速，但仍處於跑馬圈地的階段，整體上來說還未發展成熟，一些問題也逐漸顯現。“市場上大部分銀行的直銷銀行都大同小異，產品單一且同質化嚴重，交互體驗也比較差。”某直銷銀行用戶體驗後對第一財經記者評論道。

據調查，大部分銀行的幾款功能主要集中在存款和理財服務上。從產品類型上看都屬於基本款。特別是金融產品，銀行僅是將其原銷售渠道搬到了直銷銀行上，無論是在產品類別、售賣形式上都沒有太大變化，一些單靠產品高收益率來吸引客戶的理財產品，長期來看也面臨用戶粘性不強，理財到期後用戶容易流失至其他平臺的困境。

但其實，產品端的創新乏力並非銀行“全責”。從外部環境來看，銀行賬戶管理制度並未完全打開，在直銷銀行端用戶只能開通二類賬戶，而該類賬戶的功能權限受到了嚴格的監管。按照去年12月銀行新規定，二類賬戶滿足直銷銀行、網上理財產品等支付需求，與一類賬戶最大的區別是不能存取現金、不能向非綁定賬戶轉賬，消費支付和繳費也有限額，單日最高不超過1萬元，但購買理財產品的額度不限。

所以，如果仍按傳統思維，僅在金融產品單一維度上想做大文章並不現實，而且容易走進死胡同。

外包服務受青睞 占比達30%

通過易觀所能監測的直銷銀行App月活躍用戶排名來看，明顯呈現兩級分化：排名靠前的App月活躍用戶數在量級上遠高於排名靠後的App。排名前10的產品之所以受到用戶的青睞，除了整體用戶體驗、UI/UX設計較為優秀外，各個平臺也都有自身特色。如民生直銷銀行生活類服務豐富;江蘇直銷銀行專精貸款服務;寧波直銷銀行直投專區差異化明顯。

另外，一些榜上有名的直銷銀行App並不都是自主研發的，一些專業的第三方外包IT服務機構已將服務從傳統的渠道、業務、信息管理系統進一步向服務類解決方案延伸。經調查，直銷銀行的外包比例已經占到了約30%，預計將來這個比例還將增加，直銷銀行外包可能成為新的主流開發模式。

而且使用過這些外包服務商開發的直銷銀行App後不難發現，相比自主研發的直銷銀行App，它們的產品豐富度更高，不僅金融產品種類全，收益分布廣，而且生活服務類的功能和應用也很多樣化，有些銀行甚至推出了特色的保險、貸款產品，全方位滿足了用戶投資理財、生活繳費和快捷支付的日常需求。

“一些中小金融機構的直銷銀行系統建設往往面臨周期長、成本高、資源管理難度大、金融牌照限制等問題，銀行業尤其是中小銀行迫切需要借助專業公司力量發展互聯網金融業務，這就給直銷銀行外包服務行業帶來了很多機會。”金融壹賬通戰略發展部總經理蔡建穎告訴第一財經記者。

目前，市場上開展直銷銀行外包業務的公司主要有金融壹賬通、北京科藍、幫你盈這三家。它們在市場份額、開發質量和產品服務體系上有很大的差別。

幫你盈是一家純IT技術外包公司，金融背景並不強。截至2016年底，簽約客戶只有近10家，而且一半都是村鎮銀行客戶。北京科藍除了基礎的渠道搭建，還切入到銀行的業務合作層面，在合作的基礎上引入第三方金融產品進行代銷。2014年上線的國內首家直銷銀行“民生銀行直銷銀行”，就由科藍公司負責開發實施。目前，客戶簽約近40家，市場規模相對較大。金融壹賬通是平安集團的金融科技服務商，金融屬性更加突出。目前已簽約客戶32家，上線約25家，市場份額增長迅速。

業內人士表示，隨著直銷銀行數量的擴張，供應商之間的競爭也將日益激烈，這樣必然會對供應商的服務質量提出更高的要求，而且隨著資源聚集效應加強，最後將呈現幾家獨大的新格局。

起燕屋做直銷燕農月賺十七萬

1 : GS(14)@2010-09-19 14:49:11

2010-9-16 NM  

香港人燕窩吃得多，有沒有想過自己建燕屋做「業主」？一百萬，在香港還不夠買一個客廳，四十五歲的唯一燕窩老闆呂錦輝（Johnny）選擇在印尼起屋做另類「包租公」，租客不是人，而是一隻隻金絲燕，租金則是一盞盞價值不輸黃金的燕窩。

打工仔半路出家做「燕農」，呂錦輝在銅鑼灣開設樓上鋪，實行生產、批發、零售一條龍，並以「全港最平」做招徠，主攻內地豪客，月賺逾十七萬。

最近，Johnny忙着建「豪宅」。「間屋面積大約有一個半籃球場大，四層樓高，雙牆設計，牆與牆間裝有抽氣扇。室內有泳池、人造瀑布牆，地板裝咗灑水噴頭，將溫度及濕度盡量維持到同山洞一樣。」說的正是Johnny位於印尼的第四間燕屋，建築成本逾二百萬，今年六月動工，預計年尾落成。「一般嘅燕屋只需一百萬，良禽擇木而棲，我希望利用間『豪宅』，將隔籬屋的燕子引過來！呵呵。」Jonny興致勃勃地打開電腦，展示「豪宅」的照片。

這間興建中的「豪宅」與Johnny的另外三間燕屋，均位於印尼北面的棉蘭市，現每月可採約十五公斤的燕窩，剛採下的燕窩原盞（或稱「毛燕」），每公斤市價約萬二至萬四港元，加工後的燕盞，每公斤則售萬五至萬七元，Johnny的燕屋，每個月已有逾二十萬元「落袋」。「燕屋起好後，鎖好門窗就唔使理了，幾乎係零成本，只要每個月用五、六百元請兩個當地人去摘燕窩，就可以印印腳收錢了。」Johnny不諱言道。

人工山洞引燕入甕

燕屋由Johnny和印尼拍檔William各佔一半權益。「佢出地，我出錢，印尼政府規定要係印尼籍，先可以買地起屋。William家族喺棉蘭有幾塊地，嗰度靠海潮濕，本來已有唔少燕屋。」二人原本都幫日本人造纖維公司Kuraray打工，Johnny負責東南亞銷售，不時要前往印尼，William 正是印尼的代理銷售經理，二人因此成為好友，最後更在William提議下，合作起燕屋。

Jonny表示，印尼很多燕屋都靠近民居，原本是住人的，因為燕子進駐，屋主才搬走，變成燕屋。後來越來越多當地人反過來，表面建民居，實則做燕屋。「政府唔俾申請建燕屋，只可用民居名義起。」○三年，Johnny第一次建燕屋，便因為太「求其」而撞板。「我地將William嬤嬤家嘅二樓改裝成燕屋，釘實門窗，喺天花開咗個窗俾燕子出入，再喺牆上噴灑燕子糞便，但因為唔夠暗，屋內溫度太熱，做唔到山洞嘅效果，冇燕子肯飛入來。」於是，二人投資五十萬，興建了第一間真正的燕屋。

「我哋每日黃昏都揸車去William家嘅田地，坐喺田邊度眼光光數燕子，觀察牠們嘅飛行路徑。」Johnny表示，燕子每日早上都會飛去大海、樹林或田地覓食，夜晚才回巢，所以燕屋選址要靠近這些地方。揀好位置後，再以「山洞」為藍圖來建屋。「燕屋要有兩層牆壁，不可用石屎，要用透氣嘅磚，以保持室內潮濕清涼，所以建築費等同起兩間民居。」Jonny說，燕屋用了半年才建成。「平時唔使搵人睇住，但要做好防盜，起碼兩道大鐵門，五、六把鐵鎖，再喺屋外養幾隻狼狗。」

萬事俱備，但燕子什麼時候來，就要聽天由命。「引第一隻燕子入來築巢最難，好彩嘅起緊間屋已經有，但我第一間屋等咗兩年，才有零星燕巢。」邊學邊做，Jonny和拍檔於○六年及○八年，分別投資七十萬起第二、三間燕屋。「第一間的牆身及屋頂都有洞口予燕子出入，令燕子容易飛走，之後再起嘅燕屋，只保留屋頂出口，一年左右已有收成。」Johnny說。

直銷一條龍

早在建燕屋前，Johnny已透過William搭路，向當地燕農買貨回香港，再批發予廣州的海味店。至第一間燕屋落成後，Johnny決定開鋪，兼營零售。打鐵趁熱，Johnny說服住在印尼泗水市的親戚，合資開設加工場。「開加工場要好低調，萬一俾當地人發現是加工燕窩，就好容易受襲擊。」為掩人耳目，加工場就設於親戚家中，擺放數張枱凳，請了十幾個女工便匆匆上馬。

銅鑼灣的店鋪位於崇光百貨後街，樓梯口掛着「全港最平」及「燕窩直銷」的燈箱，走上二樓，沿途貼滿「燕農」字樣。來到門口，鐵閘上裝有紅外線防盜器及閉路電視，按響門鈴，職員碧姐走過來扭開門上兩重密碼鎖。「我呢度擺咗五、六十萬燕窩o架！夜晚租俾個日本朋友喺鋪後面瞓，前鋪後居，好安全。」Johnny 說。三百多呎的店面，牆上木架、兩個雪櫃都放滿燕窩。其中，龍牙、貢品官燕盞每兩分別為七百九十元及九百八十元，最貴的頂級血燕盞每兩九百九十元，比起對面崇光百貨內，東方紅、燕之家專櫃的同名燕盞平均便宜二到三成。為吸引內地遊客，Johnny還首創銷售燕窩原盞。「內地很多假燕碎或漂白嘅燕盞，所以內地客對未挑毛嘅燕盞更有信心，覺得比較難做假嘛。」Johnny說。

另外，Johnny還會在預約的客人上來前，浸好燕窩，等客人來到即燉即試。「大部分客人都係食開燕窩嘅阿太，佢哋試過之後，就知品質高低，比我仲專業，假嘢呃不到佢哋。」Johnny表示，店鋪沒有做宣傳，全靠熟客口碑相傳。這天下午，熟客李太及林太來幫襯，「李太，面色又好咗喔。」Johnny熟落地打招呼，「係啊，冇咁黃。」李太笑說，二人坐下看燕窩，Johnny主動每兩減了逾二百元，兩位阿太即時笑逐顏開，合共買了三萬多元燕窩，離開時不忘拋下一句：「我哋會介紹多啲朋友來買o架啦。」Johnny表示，減價後，毛利由三成半跌至一成，唯有當作宣傳費。

內地借力建品牌

去年，有熟客主動提出向唯一取貨，以特約經銷形式，在廣州開店。Johnny只收萬五元加盟費，並以零售價的七成價錢供貨，毛利只有百分之七至八。「冇肉食」都照做，看似愚蠢，但Johnny表示，零售有八成客是內地人，分店有助加快提升品牌在內地的知名度。

現時，內地已有六間加盟商，分布深圳、廣州、成都等地。公司的燕盞，兩成產自自家燕屋，八成購自其他燕農。泗水加工場女工已增至百多人，每月加工一百公斤燕窩。夏季屬進補淡季，香港公司上月淨賺七萬元，踏入秋冬旺季，營業額更可倍增。

成功背後，做布料採購出身、半路出家賣燕窩的Johnny，其實捱足五年蝕本期。「當時印尼燕屋未有收成，香港直銷又未儲到客，○六年前都仲係一邊打工一邊創業，積蓄再加每個月三萬五元人工，全部擺晒落去。」今年七月，Johnny剛和女友拉埋天窗，他笑稱遲了十年。「沒辦法，創業期根本儲唔到錢。」再過多六個月就升級做爸爸的Johnny認為目前最重要是建立品牌。「希望將燕窩農民這個品牌傳俾我個仔，再傳俾我嘅孫，一直做下去。」

燕屋大解構

選址

燕屋的功能是取代山洞，吸引金絲燕到屋內築巢。燕子會早出晚歸覓食，喜歡吃海裡的微生物及一般昆蟲、果實等，不需要餵飼，因此要選擇靠海、森林或農田的地方建屋。

結構、設備

‧門窗全要密封，營造黑暗環境，只在屋頂開設約一平方米的洞口予燕子出入。

‧雙牆結構可以隔熱，牆間空隙可裝排氣扇，儘量保持室內溫度在23℃。

‧屋內設有水池及灑水系統，保持百分之九十以上的濕度。

‧擺放音響設備，持續播放燕子叫聲，另在牆身噴塗燕子糞便和雞蛋漿，營造燕洞氣氛。

採摘燕窩

‧燕屋平均需要約一年才有收成，成年金絲燕一年築巢約三次，每次燕子築巢後，要再等牠生蛋﹑孵化，以及初生的小金絲燕離巢，才可採摘燕窩，需時約三個半月。

‧緊記不可採摘仍有燕蛋或幼燕的燕窩，不然會趕走燕子。可在燕巢旁邊記下築巢﹑生蛋等日期，方便計算採摘時間。

香港直銷生意

開業資料（03年7月）

租金：$22,500*

水電：$3,000

裝修：$35,000

入貨：$100,000

總投資：$160,500

*兩個月按金，一個月上期

營業資料（10年8月）

營業額：$500,000

租金：$20,000

水電：$3,000

入貨：$400,000

人工：$4,000

雜費：$3,000

盈利：$70,000

一點意見

燕之家燕窩專門店董事總經理，十年前創辦燕之家，售賣燕盞及各款樽裝即食燕窩等，現於中港澳擁有三十家分店。

1 標榜燕農並不足以令客人有信心，建議每月或每季將燕窩送去SGS或GMA等檢測認證公司作品質檢定，費用約七千至八千元，檢測項目包括燕窩成分、含菌量及是否含有其他物質如漂白劑、雙氧水及防腐劑等。

2 「直銷」的成功關鍵在於薄利多銷，自建燕屋及加工場可控制原材料成本，但顧客群太窄，應主動聯絡報紙、雜誌等撰寫鱔稿，增加宣傳，先提高在港知名度，再反攻內地會更有效。

3 價錢算便宜，但為避免遊客有「假貨」懷疑，可申請如正貨正版﹑優質旅遊服務及香港名牌等標誌。

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化妝品直銷商Mary Kay擬內地拓網購

1 : GS(14)@2014-10-20 12:50:57

http://www.mpfinance.com/htm/finance/20141020/news/ec_ecb1.htm

【明報專訊】今年前三季內地零售市場的增長整體放緩，但全球最大的化妝品直銷商之一的玫琳凱(Mary Kay)，今年至今在其最大市場中國的銷售額增長近四成。玫琳凱亞太區總裁蔡慶國認為，中國的零售需求仍強勁，只是網購已快速成為大眾消費習慣，企業要跟上潮流才能繼續在這個市場獲得「省鏡」成績單。


中國超美 成最大市場

在全球35個市場銷售產品的玫琳凱，去年錄得批發銷售額超過30億美元，其中佔全球銷售額逾兩成的中國市場，去年起超越玫琳凱大本營美國，成為該公司全球最大市場，並在各大市場中增長最快。今年至今玫琳凱在中國的銷售額按年增加36%，並於年初斥資1.35億美元在上海買入一棟辦公物業，繼續部署在中國的擴張。

蔡慶國表示，中國消費者很接受「口碑營銷」，因此有美容顧問為他們一對一進行購買服務的直銷模式，在中國發展很快。但他強調，中國零售市場的需求增長並沒有放緩，但近年的營商環境發生很大變化，淘寶、亞馬遜等網購平台飛速發展，對傳統的實體零售衝擊很大，即使是依賴於與消費者面對面交流的直銷模式，對網購趨勢亦不能忽視，「如果企業抓不住這個趨勢，銷售一定會下滑」。

「現在中國人的消費模式是到實體店體驗，再到網上格價和購買」，針對這個消費習慣，玫琳凱的官網亦設立了網購區，網購時客戶會分配給一名美容顧問，通過網絡吸納更多客源。其後若通過美容顧問購物，會比網購價最多平兩成，繼而將網上吸納的客戶轉至其擅長的線下消費模式。

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滬自貿區 先帶旺直銷超市 主打進口食品化妝品

1 : GS(14)@2014-12-01 12:32:26

http://www.mpfinance.com/htm/finance/20141201/news/ea_eaa1.htm



【明報專訊】上海自貿區剛過完一歲生日，但在金融及協助外企資金調配上進展較緩慢，不但政策存模糊之處，離普通市民生活亦遙遠，惟卻意外造就誕生在自貿區的「直銷超市」外高橋進口商品直銷中心(DIG)成為市民購物寵兒，本報記者實地採訪，平日已有大量上海市民湧入這間「超市」購買進口貨品，帶旺自貿區。


上月記者實地考察自貿區內外高橋保稅區，這裏距離市區需約1小時車程，工作日的下午，四周冷冷清清，唯獨外表不起眼的DIG內人山人海，排隊結帳需至少15分鐘以上。DIG佔地約1500平方米，以銷售食品和化妝品為主，在這裏可以買到澳洲生蠔、美國車厘子、德國葡萄酒、日本藥妝等逾6000種進口商品，前來購買的市民全都滿載而歸，部分商品折扣後較市區廉宜兩成。

部分商品較市區廉兩成

有市民告訴記者，這裏的進口水果折扣較大，同一款比利時朱古力的價格較市區更便宜近200元(人民幣．下同)，但亦有市民反映指出，部分貨品價格較香港仍貴。

更有意思的是，DIG並不局限於自貿區內，還開進了上海市區。目前DIG已在浦東新區開出兩家分店，還在浙江溫州開設了一家分店。一位自貿區店負責人告訴記者，只要是DIG品牌的，在區外開設的分店也和自貿區店同一價格，近期還計劃在上海市區再開7家分店。

DIG可率先實現全國複製，未來3至5年在全國設30至50家新店，同時設立電商。

創新商業模式 低價銷售

據悉，DIG並非傳說中的免稅店，作為自貿區內的創新商業模式，DIG是通過向一級供應商直接採購，簡化貿易手續，降低流通成本，從而實現低價銷售。

不過要複製第二個DIG或許並不容易，全因這間直銷中心出身不簡單，其母公司外高橋國際貿易營運中心是外高橋股份的全資子公司，而外高橋股份的控股股東是國企外高橋集團。

DIG母公司、外高橋國際貿易營運中心負責人曾對內地媒體解釋，過去即使進口商品已經完稅，此前內地政策上，亦不鼓勵保稅區內的貨物直接零售，而自貿區成立後，法規不再禁止直接零售，也讓公司決定試點開設零售店銷售保稅商品，這意味DIG是自貿區的副產品。至今年8月，DIG自貿區店的月銷售額已達1800萬元。

(自貿區系列．之一)

明報記者 甄佳佳

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2 : GS(14)@2014-12-01 12:34:43

http://www.mpfinance.com/htm/finance/20141201/news/ea_eaa2.htm





全國複製滬自貿區


2014年12月1日





【明報專訊】上海自貿區於去年9月成立，中央提出要在3年內形成可複製可推廣的制度體系，但才1年左右，已經有21項涉及投資管理、貿易監管、金融創新方面的措施在全國複製推廣，目前還有30多項制度正由相關部門進行總結和評估，條件成熟後也會分批分期推行至全國。


擴大試點至廣東天津福建

隨愈來愈多成熟措施已複製全國，第二批自貿區名單即將公布的聲音再度響起，福建省商務廳副廳長鍾木達甚至表示，國家領導人在北京APEC會議上已發布在廣東、天津、福建擴大自貿區試點的決定。

這與當初外界認為，上海自貿區模式要運行3年後才會覆蓋全國的理解有出入。上海市委書記韓正早前便解釋，是上海方面主動加壓，提出總體上成熟一批推出一批，3年內一年走一步，而不是3年期滿才一次過推出所有創新措施。

一方面上海主動提速，另一方面中央領導人也明確這個走向。10月27日召開的中央全面深化改革領導小組會議中，國家主席習近平便指出，上海自貿區取得的可複製經驗，能推廣便要盡快推廣；國務院總理李克強在上月初的經濟座談會上，也表明上海自貿區的好政策不應該「只局限在28平方公里的土地上」。同時，《關於中國(上海)自由貿易試驗區工作進展和可複製改革試點經驗的推廣意見》已通過審批，將於近期推出。

學者：應分工 免重複建設

上海交通大學安泰經濟與管理學院現代金融研究中心主任潘英麗認為，不同地區試驗的東西應有所區別，尤其金融需要集聚效應，短期未必需要複製推廣，「比如天津可以主攻融資租賃業務，福建可以和台灣有更多自由往來」。否則有可能會重複建設，導致地區間互相競爭，應該加以避免。

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3 : GS(14)@2014-12-01 12:35:07

http://www.mpfinance.com/htm/finance/20141201/news/ea_eaa3.htm

【明報專訊】金融改革是自貿區創新的重頭戲。作為首批入駐自貿區的外資銀行，花旗銀行中國副行長裴奕根(圖)接受本報專訪時表示，自貿區掛牌一年以來，人民幣資金池是自貿區內最受企業歡迎的業務。長遠更看好剛剛推出的FT帳戶(自由貿易帳戶)前景，到時更方便內地企業和個人到海外投資。希望可以在明年第一季度成為首批參與FT帳戶的外資行。


冀明年首季 首批設FT外資銀行

作為資本帳開放的前哨，跨境雙向人民幣資金池、跨境人民幣借款等業務率先在落地自貿區，想像空間巨大的FT帳戶業務也於今年6月正式落地。對境內企業來說，擁有FT帳戶後，企業資金不再僅限於跨境借貸，基本就是擁有了一個可以和境外資金自由匯兌的帳戶。它的前景幾乎等同於離岸帳戶。

裴奕根表示，希望花旗盡快成為第一批獲批FT帳戶的外資行。他表示現在正等待央行批複。他指出FT帳戶推出的意義較人民幣資金池更為重大，FT帳戶的資金流出不僅限於借貸，還可用做海外投資、匯款，如外匯保值，投資港股等，成為接入海外金融市場的工具。不過FT帳戶推出時間尚短，應用還有待加強。

花旗在自貿區成立支行，目前跨境業務已佔支行交易總額80%以上。裴奕根表示，在自貿區，花旗主要服務跨國集團的子公司及境內大型國企及民企，「負責幫企業在全球找資金」。裴指出資金池建立後，原本企業在境內和境外人民幣不能雙向流動地資金，如今可內部平倉借貸，無需外借人民幣，提高效率，同時降低對外負債。

對於外界質疑自貿區金融改革進展緩慢，裴奕根認為金改不存在快和慢，銀行和企業從消化政策、準備到修改程序、控制風險都需要時間，目前是成熟一個業務做一個，更關注將現有的業務做大做強。他最後表示自貿區目標3年內有100家企業將財資中心搬來自貿區，屆時香港作為離岸人民幣中心，將發揮更大作用。

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4 : GS(14)@2014-12-01 12:37:11

http://www.mpfinance.com/htm/finance/20141201/news/ea_eaa4.htm




什是自由貿易帳戶﹖


2014年12月1日





【明報專訊】自由貿易(Free Trade)帳戶體系，簡稱FT帳戶，指銀行為客戶在上海自貿區分賬核算單元開設、按統一規則管理的本外幣帳。這些在自貿區開立的FT賬戶，幾乎等同於離岸帳戶，意味境內企業擁有一個可以與境外資金自由匯兌的帳戶。


境外企業開設FT帳戶，意味它們可按准入前國民待遇原則，獲得相關金融服務。但上海自貿區推進的資本項目可兌換，不是「完全的、自由的」可兌換，而是「分類別、有管理」可兌換。

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港人陝西建果園 有機蘋果香港直銷

1 : GS(14)@2016-03-23 15:59:44

2016-03-19 iM
蘋果很平凡，放在水果世界裏只是隨處可見的路人甲，但平凡的蘋果應該有的天然香甜、豐富營養，現在已是稀有，因經年累月使用化肥和農藥種出的蘋果太多，令這份尋常也變了珍貴。有港人北上拓荒，開墾蘋果園，將這平凡水果的原本滋味，帶回香港。

鄧子平（平叔）的水果檔就在街市入口，從外面一眼望過去，紅色大蘋果一字排開，旁邊的雪櫃裏整齊排列着鮮榨果汁，有蘋果和檸檬、紅蘿蔔、紅菜頭等蔬果混合的不同口味，色彩繽紛，很是悅目。

蘋果本是尋常水果，不過60歲的平叔打出「尋回童年的蘋果滋味」的宣傳語。童年的蘋果是何滋味？大概是秋高氣爽之際，連皮咬下的清甜和縈繞鼻尖的蘋果香吧。平叔說，現在的蘋果很多都失去了那種果香，「我的蘋果，你吃一口就知道了。」

這些單個售價10多元的蘋果，來自他在陝西開設的果園，以有機方法種植，自產自銷，所以有此底氣。果園山高路遠，在黃河壺口瀑布之濱的陝西宜川縣，由於當地日照充足，晝夜溫差大，海拔達1,300米，是理想的蘋果種植區，全縣有80%以上的農戶皆以種蘋果為生。「我想讓香港人吃到好東西，陝西蘋果是真的好。」

遠走避債 陝西開拓果園

平叔笑容爽朗，聲音洪亮，看不出他曾破產被迫「走佬」返內地，種蘋果是他絕處求生的出路。「從前完全沒想過會種甚麼有機蘋果，在破產之前，我的身家還是不錯的，那時我是一個享受型的人。」

早在1980年代，平叔在新界務農，後來到深圳租農地種植蔬菜，抓住良機做大生意，開過夜總會、舞廳、酒樓，資產一度過千萬元，不過他沒能逃過1997年金融風暴，帶着最後一筆錢到黑龍江經營有機大豆，2003年卻遭遇沙氏，終於破產，為躲避債主，只能逃到內地。

2005年平叔在陝西打工賣有機肥料，發現宜川蘋果味道很好，之後在當地租下了三畝多果園，蘋果的故事就從這裏落地生根。

天然肥料 種出無毒蘋果

剛開始種植時，平叔因為缺乏資金，又想種健康水果，試過許多方法避免使用化肥和農藥，後來經西北農業大學一位教授的指點，才逐漸摸索出一套有效的有機種植法。

平叔先租了一個人煙稀少的小山頭，與其他鄉村的果園菜地也有一段距離，他還在蘋果園的邊緣種上一圈北杏，用來隔絕潛在的土壤污染。

蘋果樹易生蟲害，平叔就用辣椒水代替殺蟲劑來除蚜蟲，其他害蟲也只用反光板或夜燈誘蟲接近再處理。肥料則以羊糞、油渣、草灰等配製，這種有機養料成本不高，每年只需恒定用量，但要用半年時間完成堆肥，不似傳統化肥簡單易得，但不會令土壤狀況容易惡化，要施放更多化肥，「用土辦法才能種出原始的果香」。

客居內地 山區生活艱苦

不過在陝西種蘋果的生活很艱難，平叔的普通話用詞和語調都帶着北方風味，「你看我現在這樣，其實是迫出來的，山上哪有人和你講白話？」飲食習慣也要入鄉隨俗，陝西人習慣吃饅頭、饃饃等麵食，主食少有米飯，「買了電飯煲去，他們也不會做飯。」

不過最大的難關還是資金，「一開始僱不起人，就只能自己勞動，學着開一輛吱吱啦啦響的農用拖拉機到處跑。」因為欠債，他曾過年過節也不敢回家，「陝西冬天很冷，只能燒煤取暖，大年三十，沒水沒電，想哭都哭不出來。」

經過多年試驗和努力，平叔現於陝西高原地區擁有700畝果園，大部分種蘋果和梨，夏天還有水蜜桃可採摘。也因為過了苦日子，平叔更珍惜現在得來不易的生活，「損人利己的事情，像是如果又用化肥去種蘋果，我不會做，如果這樣的話，我等於白熬了10年。」

2011年，平叔決定把蘋果帶回香港賣，回港的第一件事，是找來當年避之不及的債主坐下來談判，「他們一開始都說，你賣蘋果怎麼能還錢。」但品嘗過平叔的蘋果後，債主們同意給他機會，令他可以邊做生意邊還債。

平叔現時這間蘋果店開在明亮整潔的領展（00823）街市，不過2011年剛回港時，他只能在別人店門口擺一張小方桌，借地賣蘋果，「那時不敢賣貴，就賣4元一個，現在賣到十多元一個，因為我對我的東西有了信心。」

除了開始向各類有機食品店批發寄賣，為打開銷路，平叔找人協助開設Facebook專頁，客戶又可通過WhatsApp和微信向他訂貨，慢慢累積了一班熟客。平叔說做生意講信用，如果客人收到爛蘋果，可拍照發給他，下次會加送完好的蘋果。去年他在港共賣出3.3萬多箱，即近100萬個蘋果。

健康食品 醫生爭做客仔

平叔選擇把蘋果銷回香港，也是因他認為港人對食品安全要求高、識貨。他引以為傲稱，自家蘋果連續3年通過了本地一間檢測機構的食物安全檢測，「194項檢測，我們每一項都達標！」平叔手指着貼在牆上的檢測報告，笑得開懷。

有機食品吸引追求健康的人，平叔說熟客中不乏醫生，他翻出手機通訊錄，數十個各大醫院的醫生名單儼然在列。貼在水果店牆上的檢測報告，也是受一位醫生熟客啟發。「有個醫生跟我講，你說你的蘋果健康天然，但我們專業人士要看數據，不如你去做個檢測來看看。」因此他年年到一間本地食品安全檢測公司化驗，「香港人不信任內地公司，這個數據是香港公司做的，造不了假。好不好吃是自己喜歡，但是否有機看數據就知道了。」

近日消委會在市面多種有機蔬菜中發現的殘留除害劑如苯醚甲環唑、毒死蜱，平叔也曾為產品檢測這些農藥，他稱結果均未有發現，但不是所有消委會曾提及的除害劑都在其檢測項目之列，因水果與蔬菜使用的除害劑不一樣，不能完全照樣作比對。

他稱輸入本港有機菜和水果的種植程序，應根據本港的標準，但有些菜農能否執行，就要憑良心種植。

隨着口碑見好，平叔卻發現部分向他拿貨的店舖，竟把他的蘋果和其他蘋果混賣，於是下定決心今年開設自營實體店。將蘋果從陝西直送到香港出售，兩個司機輪流開車，需時50個小時。到港後又會運到天水圍的冷櫃倉庫，蘋果不打蠟，但也不能長時間保鮮，「我們按照銷售情況每天出一定量，蘋果常溫下3至5天要吃完。」

目前陝西果園常駐20個工人巡場，定期除草和防蟲，每到蘋果樹開花的關鍵時間，平叔一定要回去長駐，查看果樹生長情況。現在每一兩個月也要在香港和陝西來回一次，「說一點不辛苦是假的，整天跑來跑去，我今年60歲了，但還是要堅持。」

夥拍健康媽媽 兼賣零食

除了把蘋果作為主產品，平叔的店還有果汁、果乾、果蜜等副產品，是平叔未來想打開的新市場，負責副產品的是他的合夥人蕭燕玲（Carol）。Carol從前在內地開紡織廠，但近年紡織行業光景不佳，她便關了工廠回到香港。

身為一個健康觀念很強的媽媽，她常做水果乾給女兒當零食吃，有次卻發現女兒在吃即食麵，詢問後才知道是女兒的同學用即食麵和她交換果乾。Carol便想，怎樣可以讓更多小朋友吃到健康零食？後來聽聞平叔的蘋果好吃又天然，便找來平叔洽談合作。她曾到陝西果園實地考察，對當地印象頗佳，「那邊空氣很清新，果農也特別純樸，我去的時候剛好是蘋果樹開花的時節，整個山頭都是白色的蘋果花，很漂亮。」

平叔坦承，因為有機種植的技術還不夠成熟，果園生產的蘋果不全是飽滿的，其中較小的蘋果剛好可用來加工成副產品。副產品要求健康天然，因為不用任何防腐劑，鮮榨果汁的保質期一般只有3天，「賣得完就好，賣不完我們就自己喝掉、倒掉。」

把關不嚴 本港37%有機菜含農藥

根據本港食環署和食品安全中心的定義，從生產、處理、加工到銷售階段均按照有機標準，並經來源地認證機構或管理當局認證的食物，方可稱為「有機」。

本港現時主要有兩個有機認證組織，即香港有機資源中心和香港有機認證中心，但均是非牟利和志願性質，並無法律約束力。

本港出售的有機食品售價不菲，但近日消費者委員會測試市面127個蔬菜樣本，發現高達46%樣本驗出殘餘農藥；其中有機蔬菜樣本，也有37%驗出含殘餘農藥，證明市場規管不力，「有機」不等於一定安全。消委會提醒市民，有機蔬菜店舖可能只會在店內某一位置貼出供貨農場認證書，但消費者所選購的蔬菜與證書關係不清晰，故消費者需加倍留意，並要求單據列明為有機菜才購買。

至於在台灣、美國、日本以及歐盟，若沒有通過認證而自稱有機食品並上架出售，屬違法行為，但因目前並無國際通用的有機食品認證標準，常出現食品機構錯誤認證的弊端。

美國

美國通行的有機認證標章以農業部認證的「USDA Organic」為主，依照產品有機成分比例不同，USDA標示方法也有所區別。

台灣

台灣行政院農業委員會使用「CAS有機農產品」認證系統，已認證11家民間有機農糧產品驗證機構，供申請者選擇。

日本

日本在有機農產品驗證管理上規定非常嚴格，凡經驗證符合有機農產品，並需貼上或標示國家有機JAS統一標章。

歐盟

除了歐盟有機標章外，歐盟成員各國也有各自的認證系統，食品包裝可同時標示歐盟標章和該國認證標章。

中國

內地採取民間機構認證方式，目前獲得認證資格的機構有24家。雖然內地還將無公害產品、綠色產品和有機產品加以區分，看似規管嚴格，但由於標誌防偽性差，一些認證機構交錢就可通過檢測，導致市場亂象頗生。央視就曾爆出山東一處有機農場，名義上種植有機蔬菜，價格比普通菜貴10倍，實則農藥照打不誤。

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