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你看，那墻上原來有個洞

花兒街參考 2017-04-26 10:07

本文由花兒街參考（微信ID：zaraghost）授權i黑馬發布，作者林默。

這不是一篇老鼠教小老鼠打洞的爸爸去哪兒，也不是一篇貓教小貓捉老鼠的媽媽咪呀。這是墻里的人打了一個洞要出來，墻外的人抱著磚來，要把他們趕回去。

1

“你每天幾點起床”，去年，在一個聚集了許多條公號狗的聚會上，有人問我。

“五點”，我作不經意狀，淡淡地說出了這個答案。我的人生經驗告訴我，越是作為一個人到中年的胖子，越要在世界面前展現自覺自律的樣子，不要給他們攻擊你的機會。

“啊，林老師你為什麽起那麽早”，我這打破常規的答案顯著震懾到了對方。

“也沒什麽，就是那個時間安靜，很適合起來讀書”，尼瑪歲月靜好誰不會裝，何況我說的還是實話。

我確實是一只，早晨五點起床的公號狗，那個時間不會有人聯絡我，我看看書、寫寫字，恢複一下肌體，培養一下餓的感覺。

然後，六點一刻，我就風一般地沖下樓。離我家小區一條馬路的地方，有個早點攤。

住在一樓的居民刨開自己臨街的那面墻，改造成臨街的門臉，再轉租給能吃苦耐勞的外來人。就有了街邊支起的油條鍋，黑漆漆的湯里的茶葉蛋，盛在殘損碗口里的豆腐腦兒。

我最愛豆腐腦，豆花軟糯、黃花滑溜，木耳嚼在嘴里有脆響，湯的顏色暗卻發亮。只要天氣不差，我就坐在街邊吃，那碗豆腐腦便是每天，我與這個城市的第一次交集，不夠衛生，卻熱乎舒暢。

吃的日子長了，就跟老板聊幾句，老板是安徽人，一家老小過來奔生計。他聽說賣重慶小面的特別賺錢，認真地問我中午和晚飯願不願意過來吃小面，會不會從美團外賣上點小面吃。

我沒等來安徽版的重慶小面，竟然連豆腐腦都吃不上了。

在這個從民房穿墻打洞的小吃鋪子開了四五年後，去年冬天，城管部門忽然從天而降，指著一遛小生意說，這都是違規建築昂，得整治，得封堵門面。

然後，洞被封上了，里面再也端不出豆腐腦了。

2

上個周末，許多人的手機屏，被那篇《誰是殺死一個書店的兇手》刷了。

哭訴自己快被整死了的那家書店，遭遇的事兒，其實跟早點鋪子沒啥本質差別。書店早年在四合院的墻上打穿了一個洞，開出了一扇古色古香文藝氣息的門，自己加蓋了個二層，現在城管要把這扇門堵上，把二層拆掉。

堵了古色古香的門，就堵住了文藝的風口，也就堵住了財路。

不過書店的處境是比早點鋪子好許多的，因為書店還有一扇門，屬於老四合院規劃體系的那扇門。

書店沒有被板磚直接拍回墻里面去，依然是可以開門做生意的。

讀過書、會寫字這事兒吧，未必能帶給你啥幸福喜樂。但當你不幸時，它能讓你嚎的全世界都聽見。

比如，那麽多人買不起學區房，大家也沒啥趕腳。清華畢業生被學區房逼回老家了，大家心理立刻就崩潰了。

再比如，早點鋪子都來不及哼哼一聲，就被板磚給拍沒了。書店還活著，一篇纏綿傷感的公眾號文章，讓一大群吃瓜群眾哭的比它死了還傷心。

不過，眼下這可不是一家書店、一個早點鋪子的事兒。

今年年初，北京進行過一次排查，發現城區內有1.6萬處“開墻打洞”的存在。這些打在承重墻上的洞，被列為城市治理的攻堅戰。

如果你還沒get到要發生什麽，沒有關系，我給你發一包栗子。

你在北京胡同里司空見慣的文青風的咖啡館，民國範兒的書店，老北京格調的串店，它們幾乎都有一個共同的源頭，它們都是從洞里爬出來的。

你在小區一樓看到的還可以15塊錢洗剪吹的理發店，可以批發老北京冰棍和東北大板的小賣店，老板邊看優酷邊賣水的煙酒茶店，它們都是拆墻打洞偷溜出來的。

以及，某些雖然是底商，但看上去特別高大上的門臉。那都是它們自己把洞府修大了的。

這些生意做了幾年，或者小十年。不過現在，它們都是要被封回各自的洞中，怎麽能自己在承重墻上鑿個洞，就成精呢？

3

即使是那家很會哭的書店，最終的命運並不會比我的早點鋪子好。

據監管部門的規劃，北京將按照每年八個區域的速率逐步恢複古都風貌，把東西城文保區的胡同街道、背街小巷等按照清末民國時期的風貌進行修繕。

而那家書店所在的南鑼鼓巷，不僅是治理重點，也是規劃中今年國慶就要恢複民國風的存在。

矮馬，原來大家都是要民國風的人啊。

胡同里如那家書店般，鑿了洞，砌起青磚墻，畫寶藍色的招牌，用做舊的石頭砌臺階的店主，人家追求的是啥，是民國風引流啊！

許多人明了這是什麽樣的生意，不過依然願意去這樣的店轉轉，喝個咖啡，發個朋友圈。因為至少在某個瞬間，它滿足過我們對這個城市的一點點念想。

我聽說過一條700米長的胡同，被鑿出了54個洞，開了54個門臉。它們中的大部分，並不能像那家書店般，有個可以退回去的門，只能選擇消失。

我不知道，早點鋪子那一家人去了哪里，還能不能在街邊炸油條，重慶小面開賣了沒有？

我看到新聞說，執法部門將制定對“開墻打洞”的違法行為主體，在增資、法人和股權變更、經營範圍等登記註冊方面受限，結合居住證制度的實施，做好對外埠人員申辦個體工商戶的登記工作。

我不知道他們還能不能順利進行工商登記，還有沒有機會找到合規、價格合適的門面，聽說在北京整體整治穿墻打洞後，這很難。

當這個城市看了看自己說，“有病啊，得治”，便出手填上了那些存在許久的洞。至於那些洞主嘛，也許這是需要他們離開的時候了。

把穿過墻打的洞填上，這件事的正確性沒啥可被質疑的。墻上的磚，是密集排列的規則，密實穩妥，不容侵犯。而偶爾打出的那個洞里，卻裝下了我關於這個城市的曾經，那一點點的幻想，盛下過許多個清晨，我和這個城市的第一次親密接觸。

我還是五點起床，有時候自己煮點兒粥喝，有點寡淡。

我看到那些風蝕的紅色的墻體上，出現了一面拱形的、或長方形的鮮紅。

我知道，那里曾經有一個洞。執法部門說，這個洞破壞了原有建築的承重性，增加了不安全因素，他們說的都是對的。

但我還知道，那個洞里曾經裝下過，一家人的生計，許多路人真真假假的片刻安寧。

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老湯為啥投新辣道CEO二次創業項目信良記？千億市場你看不懂？

野草新消費 2017-08-24 10:40

【餐飲+新零售】專題是野草新消費重點推出的面向餐飲行業新商業形態的內容欄目。

我國的餐飲店占用的線下存量空間非常之大，而且是消費者重要的駐留場景。但主要面臨幾個問題：數據化智能化不夠，增量市場沒打開、沒有和更主流的消費場景融合。

由新零售切入餐飲，通過對生產、流通與銷售等過程的升級改造，讓餐飲業在線上線下開始了深度融合，餐飲業態結構與生態圈也在被不斷重構。

對此，野草新消費近期將重點關註餐飲新零售的創新創業型企業，通過對創始人、投資人、行業人士的專訪觸達，去深度挖掘行業價值和趨勢，讓更多人看到未來。

本文為【餐飲+新零售】專題第一期，圍繞新興餐飲供應鏈的投資邏輯，野草新消費專訪了鐘鼎創投合夥人湯濤，作為一個紮根供應鏈行業多年的老兵，湯濤最近主導參與了餐飲供應鏈企業信良記1.2億元A+輪投資，看他如何從一個餐飲紅海市場中選擇重度投資信良記？

口述 | 湯   濤

整理 | 張曉軍

餐飲供應鏈的興起

1）供應鏈的兩大機會

我一直關註在物流和供應鏈投資，跟了這個跑道很長時間。但是這幾年，出現了兩個很大的機會，讓供應鏈投資開始興起。

第一，商流的改變。從兩年前的電商到今年的新零售，我們稱之為供應鏈服務整個生產、零售的過程。如果商流改變，反過來一定會讓整個供應鏈發生變化。

最簡單的，像柔性供應鏈，因為消費者需求形態的變化，一些快時尚要求上遊的訂單變小，反應變快。這就就引起了零售形態的變化，反過來會倒逼所有被零售企業服務的企業，必須適應這種變化。

有的企業適應了，出現了一些新零售業態，或者出現供應鏈行業的新興公司，其中就產生新的投資機會。

第二，移動互聯網和整個信息系統的普及。我們看到傳統的分銷，從零售供應鏈到門店，信息化程度都不是很高。中國餐飲ERP這兩年興起，基本的供應鏈是自於線上需求，讓這些企業能供應上內部系統，對接外賣平臺，對接相關的互聯網行業。

包括我們這兩年投了很多做企業SaaS的公司，他們都在用很低的成本，給各種小B企業做信息化服務。在信息化普及程度越來越高的情況下，讓生產端到零售端的信息流在慢慢打通。

打通帶來的好處是，你的商流能夠往線上走了，這樣交易成本在線上就能降低，也就是說，信息化為供應鏈升級提供了基礎的能力。另外，也讓整體的供應鏈升級有了好的技術平臺。在這種推動力的作用下，這兩年產業互聯網的改造和升級出現了不少好機會。

當機會出現時，其實很多大的分銷企業是無法實現升級的，這就可能會出現一批新公司，他們更適應新的需求，擁有更好的發展空間和機會。

對新型供應鏈公司來說，第一，它們基本上都會把IT系統和信息化、數據化能力作為一個核心能力，來對接好資源和渠道。

第二，往往在一個階段你原有模式所沈澱的優勢，在新的模式下可能會變成瓶頸。那麽，現在在電商模式之下，實際需要你對整個生產組織有快速的反應能力。

但我們不能指望，新供應鏈公司像C端企業一樣快速幾何倍增，2B與2C的生意相比，是在一個存量市場里分蛋糕，只不過事用新的玩法在玩，肯定會比2C的生意要慢。同時，它中間牽扯到各方的利益關系也比較複雜。

2）餐飲賽道的空間

那為什麽我從供應鏈中選擇關註餐飲這個賽道？

第一，從市場容量來看，2B也分為各種各樣的跑道。餐飲食材供應絕對是一個大跑道，中國一年大概有3萬多億的餐飲市場總存量，按照食材價值來講，應該是萬億級市場，那這個市場跑道是足夠長的。

第二，這個市場傳統的效率非常低。餐飲從產地到批發市場，到最終的零售、餐廳，里面分為了很多層級，目前效率十分低下。

第三，在美國有相應的對標公司。從2014年、2015年開始，就陸續有投資機構往餐飲行業里投。這個行業不光是我們在看，很多投資機構也都在關註，其實已經熱了一段時間了。

落到餐飲供應鏈中，這個行業中存在的多種模式其實都可能最終走向成功。因為這是一個存量市場，你要想辦法去獲得機會，切入的角度可以不一樣。

像美菜、優配良品、鏈農，它們更多是服務小微餐廳，用基礎的產品、標準品，比如米面糧油、蔬菜、肉、蛋等去做供應鏈。

這類公司的好處在於，第一，客戶需要的產品相對標準，有持續性的需求。同時因為客單價比較低，操作難度較高。所以它對公司運營整體的要求很高，需要有更多前期的投入，去形成在一個區域網絡化運作的成本優勢。這樣的話，才能夠形成盈利。

而另外一類，像我投的信良記，它切入的更多是高客單價產品，做標準化爆款食材。這樣的話，它的物流成本比較可控，也沒什麽損耗，是以相對明確的盈利方式切入供應鏈市場。

這兩種模式，一種側重服務能力，而另一種側重產品能力，實際上不太一樣，我倒不覺得哪個一定更好，因為這個市場太大，最終都可能存在。

為何選擇投資信良記

我初次接觸信良記，是通過它上一輪的投資人李豐。

選擇投資信良記，首先是因為它的模式。

鐘鼎創投比較喜歡這種以標準食材角度來做餐飲服務的思路。我們看到了餐飲市場的幾個問題，無論是外賣餐廳還是路邊餐廳，現在都在向特色餐廳轉化。中國餐廳和西方餐廳相比，最大的問題就在於菜單太長，有大量的工作需要現場完成。

而西方餐廳一般菜單都很短，容易把菜單里的產品標準化，很多品類可以在工廠或者中央廚房加工生產。這樣的產品將來做連鎖化和複制也更容易。如果菜單太長，大量現場制作，對於餐飲行業來講，對廚師的依賴就很強，而且菜品的一致性又不好保障，這就很難去做成標準化的餐廳。

對那些有能力的餐飲老板來說，他一定是希望把生意做大，不希望簡單地擴店。所以從現在新開的餐飲和未來餐飲的演化來講，整體的趨勢是菜單變短，變得標準化。然後，這個行業慢慢向連鎖化的趨勢普遍邁進。在這種趨勢下，我們認為能夠提供給標準化的菜品公司是有機會的。按照這個大的邏輯，我們和信良記的判斷是一致的。

第二，我比較認同李劍個人的經驗。李劍屬於成功企業家再創業，他做的新辣道在魚火鍋領域已經是國內第一品牌。照道理來說，他守著新辣道就可以衣食無憂了，但又願意跳出來做第二件事，我們覺得這種情懷遠遠多於短期怎麽樣快速變現，耐心會更足，願望也會更加強烈，是希望通過解決問題，把這個公司繼續往更高的高度走。

餐飲行業在中國的競爭很激烈，一家餐飲公司眾口難調。信良記做供應鏈這塊的更大機會在於，本來新辣道就是一個以標準化菜品管理作為特長的餐廳，所以把過去新辣道的能力複制到信良記，有成功經驗，加上新的模式，是我們傾向於投資的標的。

其實，我的投資決策過程非常之快，在跟李劍見了三面之後，因為對模式、趨勢大家高度認同，就已經覺得這個事可以幹了。

同時，這也是鐘鼎聚焦供應鏈的一個重點跑道，在這個行業里我們看過不少的企業，一直在找一家自己喜歡的。我的風格習慣是在自己認同的項目上下重資，所以也選擇了在信良記上做重投入。

信良記的邊界

1）中餐標準化只是開始

我更樂意將信良記當做一家科技公司而非食品公司，因為信良記是以產品為第一核心能力，它對爆款食材的研發需要科技含量在里面。

就是說，你不光要把這個菜做好吃，還要讓這個菜冷凍後再敷熱回去，依然能夠保持口味。整體上來講，這個過程，它需要有不斷的研發投入。

而且我理解信良記的科技，第一是食品科技，不是互聯網科技。比如說我怎麽去選擇好的食材，合適的工藝，最終生產出餐廳歡迎的產品，這是食品科技。後面才是怎麽樣利用互聯網科技，把公司整體的運營管理做得更高效。

中國的餐飲在未來雖然不能百分之百和美國、日本一樣，但趨勢在往這個方向走。第一，更多餐飲會在工廠和中央廚房做粗加工和預生產。第二，餐廳現場的廚房會用更多標準化的廚具來做生產。

比如說，麥當勞和肯德基的現場生產能力都有嚴格的標準化流程，不需要廚師。一般人員只要按照操作手冊，就能做出全世界一樣口味的產品。這是美國多年來形成食品科技。

那中國的餐廳呢？現在很多餐廳都是買活魚、活雞，現殺現做，再出品菜，這個過程是非標的。比如我今天買來魚的新鮮度，廚師整個制作過程中，醬油、醋放了多少，火候掌握的程度，不同的廚師做出來的菜都不一樣。

當你做到品牌化、連鎖化以後，消費者實際希望的是，在不同的餐廳吃到的菜是一個味道，這是標準化的大趨勢。

在這個標準化過程中，實質上要做的，就是要真正把好的廚師留在研發中心做菜品發明，讓現場的廚師只做簡單加工，這個過程是最理想化的。如果一個餐廳的後廚是特別好的廚師，那它的菜一定不能便宜。

而你找幾個特別牛的廚師在中央廚房和工廠只做菜品研發，現場都是一些初級廚師或者是小工能操作的事，那成本會下降很多，這個趨勢也肯定是有利於餐廳盈利能力的。

2）供應鏈是餐飲行業的下半場

現在餐飲行業競爭非常激烈，所有消費者都希望每天吃不同的東西。而且一個中小餐廳的壽命也就兩年多，每年會有超過30%以上的餐廳死掉。

餐飲店的發展良好與否實際上關乎三個因素：

第一，你的口味是不是適合消費者，可能有的商家就沒有找到點。第二，在競爭過程中不斷有更好的餐廳出來了，如何競爭？第三，消費者對你的產品、口味興趣會遷移。

餐飲在中國是不斷推陳出新的，所以這個餐廳今年火，可能是因為其中幾道菜，並不代表明年能火。在紅海競爭的行業中，實際上餐飲老板應該把更多時間精力聚焦到他最核心的競爭力上，把很多不關鍵的事外包出去。

信良記的切入視角是什麽呢？它現在主推小龍蝦，其邏輯在於，比如一個餐廳烤魚賣得最好，那老板可以踏踏實實把烤魚琢磨透，將小龍蝦這款菜外包分工出去。

因為在吃烤魚的同時，部分消費者也會點小龍蝦。但是你自己去買活蝦，找廚師去做菜品研發、現場燒制的過程都很複雜，也不一定能夠賺錢。但是信良記做好預先制成的小龍蝦，放在冰櫃里，隨時敷熱就能上桌。這既能解決消費者的需求，同時菜品本身也是不錯的，實質上在幫助餐飲店增收。

中國不光是小龍蝦，你對餐飲研究之後就會發現，其實現在很多餐廳都在買制成品。大家開始把有限的資源配到最吸引消費者的產品上，剩下的就可以選擇更好的供應商去降低整體運作成本，把餐廳的盈利提高。

所以李劍指出供應鏈是餐飲的下半場，就是說如今餐飲的變化趨勢，特色餐廳會更容易標準化，坪效也會更好，供應鏈更簡單，盈利能力也更強，將來這個趨勢的餐廳會越來越多。專業分工的東西，可以由供應鏈直接來做。

3）核心與擴展的邊界

以小龍蝦為先期的切入口，信良記產品的核心是做一個個單品爆款。但這種單品爆款的能力如何體現？容不容易被複制？

現在並沒有太多企業真正做到像信良記這樣，把小龍蝦整個鏈條的產品做閉環，自己到上遊收蝦，加工生產成產品，然後做餐飲、外賣等渠道的銷售。這種為餐廳提供標準化食材解決方案的模式，需要對產品模式有很高的要求，而能做這塊，也和李劍在新辣道多年的經驗積累有關。

當然，小龍蝦只是信良記做的第一款產品，下面可能會擴展到酸菜魚等品類。現在主推小龍蝦，是因為從餐廳感知角度來看，它們需要這樣的菜品，這其實就和菜系沒什麽關系，只要有強需求，都有可能成為爆款。

小龍蝦號稱有千億級的市場，那信良記在其中能夠占到多大的盤子？在目前來說，信良記公司還剛起步，做完產品之後，需要從上遊到整體銷售環節不斷捋順，現在有不少小龍蝦專賣店，直接使用活蝦，凍蝦的市場接受度還需要一段時間。所以，信良記承擔的主要還是與現有市場互補的角色，市場規模有待驗證，但是發展潛力不可小覷。

而且做這個行業的供應鏈，很難一家獨大，說別人進的小龍蝦都是他供給的。實際上到了一定規模以後，因為口味不同，人群差異，一年能做幾十上百億已經是一個單品很大的公司了。

我想，信良記目前的重心，並不是要進行多大規模的擴展，而是如何持續推出市場需求的爆品。在眾多環節之中，信良記的核心環節就在於產品的研發與加工，在這件事上做到極致，就非常不錯。

4）美食工業化與創新 

其實，新辣道本來就擁有現成的研發能力，而且李劍在產品研發上的投入上也非常之大，剛在北京做了亞洲美食聯合研究中心。亞洲美食聯合研究中心要做的就是在研發上重投入，做出餐飲最需要的標準化產品，這也是和其它公司商業模式上的差異之處。

當然，並不是所有菜品都適合用工業化、標準化來做。很多餐飲品類一定是要現場來制作的。所以選什麽樣的菜品，用什麽樣的工藝，這都很重要。

未來的標準化程度，個人感覺理想化的情境是，一個餐廳的菜單三分之一是自己主打的特色菜，三分之一是在中央廚房做了預處理，三分之一是工廠直接完成的，在餐廳里簡單加熱就能上桌。這樣的話，後廚就會得到極大的簡化。

而這其中的壁壘，我認為不光是廚師，它更在於一套研發體系。一個廚師能夠炒出一道好吃的菜，不代表他能變成標準化的產品，持續推出爆品。新辣道在不斷出新，因此信良記這個團隊本身也是具備創新能力的。

自己在做餐飲，又認識一大堆餐飲朋友，對餐飲比較缺的東西，能夠第一時間獲取和實踐。如果你對餐飲行業理解不夠深的話，很難做到。

垂直、平臺的模式之爭

現在行業主要有三種供應鏈模式，一種是sysco，從上遊成長起來的供應鏈服務商，另一種是由餐飲品牌延伸出來的供應鏈公司，又分為以蜀海為代表的平臺模式和以信良記為代表的爆品模式。

我感覺這些模型針對的客戶有所區別，在一定程度上都是要解決一些餐飲老板的痛點問題，不會贏家通吃。舉例來說，今天從上遊切入的美菜模式，它們服務的餐廳和信良記服務的餐廳就不是一類對象。而且賣的東西也不一樣，所以在一段時間內，它們不是競爭關系。

信良記可以說是一家重度垂直的企業，相對於其它模式，它是簡單的，對管理要求更低，因為主要就是做幾個爆款單品，從采購、生產、供應鏈的組織上簡化了。

但重度垂直起步可能比較難，具體來說，你的產品研發能力在公司成立時，就必須擁有很高的水準，不然就爆不了。一旦它起來，後面成長的難度要比其他相對簡單。反觀sysco的模式起步時，不需要那麽多鋪墊。但是隨著規模擴大，它所需要被管理和執行要求的複雜度越來越難。

而要更好的保持信良記在未來餐飲供應鏈中的方向，我認為就像所有2B的生意一樣。第一，你要對產業趨勢有深刻的理解。第二，需要有後端高效的供應鏈。

拿信良記來說，菜品研發主要來自對整個消費趨勢和對餐飲趨勢的判斷。判斷完趨勢以後，產品研發、生產到整個渠道到最後的配送，通過供應鏈的組織，必須高效送到餐廳里面去，這兩端是結合在一起的。

所以，未來每年他也要做判斷，清楚哪些菜品在餐廳能受到歡迎。同時能夠利用高效的供應鏈體系，滿足對眾多客戶的服務。

信良記的未來，我希望它能夠成為一個引領中國爆款食材的風向標，相當於很多餐廳都願意用信良記品牌爆款的產品，作為它菜單的補充。而且在供應鏈這個領域，起碼能做到很大，足夠支撐它做到上市公司。

至於未來的行業格局，2B的生意，我認為幾乎沒有一家公司獨大的細分行業。今天即使是美國的sysco，還有很多和它不同的，小的競爭對手也活得很好。

所以這里面會有很多公司的機會，也就是說信良記和它類似的公司，有足夠長的時間按照自己的節奏成長，它們要做的事情就是在正確的跑道上做出正確的決定，少去犯錯誤。

供應鏈投資的底層邏輯

因為我一直在投供應鏈，不光是食材，也包括很多其他領域的供應鏈公司，而且鐘鼎在物流行業也做了很長時間。我們對於中國物流行業的理解，以及對供應鏈各個領域中一些先進的商業模式都有比較深入的洞察。這些東西對信良記的發展可以提供借鑒，也可以提供資源的支持。

雖然跨越不同領域供應鏈，但其實你會發現，2B的供應鏈本質上有很多相通的規律。

就我個人長期的投資經驗而言，總結了四個要訣：流量即變現、場景可量化、起步靠資源、擴張拼運營。

第一，流量即變現。

我認為2C端起流量再找變現的邏輯，在2B端是不存在的，因為2B中間做的每一件事都應該是能賺錢的。

你去做流量的動作，就是將來變現、賺錢的動作。在2C的邏輯中，你可以免費送一些東西，再讓他去買另外一樣東西。2B的邏輯是你賣給我的東西，一定是算得過賬的。

如果你獲取的客戶，沒有辦法從他身上賺錢，那這些客戶都是偽客戶。被免費或者打折吸引過來的人，你要將其它東西賣給他的話，他可能就不要了，所以這塊風險很大。

第二，場景可量化。

你賣給客戶的服務和產品，能夠非常量化的告訴他，帶來價值是什麽。因為只有量化的場景才能夠解決痛點，才容易賣。很多的企業服務，它是很難告訴你能夠帶來多少價值的，所以銷售過程中銷售成本非常貴。

量化的場景，銷售會相對容易一些，你會形成一個標準化銷售的工具。而且整個量化數據需要你能核算出來，客戶也相對容易認同你的計算方法。

第三，起步靠資源。

信良記的資源來自於新辣道的積累。餐飲行業很多的人脈，這都是它的資源。你如果不是這個行業的人，用這個模式是很難走通的。雖然在2B行業也有很多新的創業者。但我覺得成功概率更高的是起步就有資源的人，有資源幫你，能解決最難的前面一兩步。

第四，擴張拼運營。

2B生意不是起步之後就能夠變得足夠大，依靠先發優勢，把別人的路都堵死。別人後面一定還是有機會的，所以這是一個長跑。長跑過程中，是你長期跑步比別人快，而不是靠短時間沖刺。在2B生意中，就算你很大的時候，我還是有從頭開始做的機會，因為你永遠不可能把全部的客戶都拿走。

所以長期來講，2B行業是一個追求效率的生意，需要考量持續的運營能力。一些大公司能夠被選中的原因，是你能持續提供好的投入產出比，不是因為你是大公司。

* 本文由野草新消費原創，作者張曉軍。加入消費升級VIP群，請加野草君微信（crui12580）。

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圖集 | 記者實地走訪，帶你看石油之城大慶的今天與明天

“磕頭機”隱現於城市高樓之間。

穿過創業城的創業大道寬闊、路面平整。

校車停靠在鐵人學校門口的專用區域內，學校對面是創業城18區離退休職工活動中心。

同大慶市內的很多建築一樣，鐵人中學寬敞明亮，教學樓下可見王進喜的雕像。

這個活動中心是創業城18區中最大的一個，油田離退休職工可在此下棋、打牌、運動、或是跳交誼舞。

離退休職工在跳交誼舞。

落雨前，老人匆忙離開離退休中心前的健身廣場。

活動中心門口放置的輪椅，以便腿腳不方便的老人使用。

大慶油田管理局辦公樓遠眺。

空曠的辦公室公共區域。

寶石花形狀的油田科技館。

石油城的昨天與明天。

沃爾沃大慶工廠車間一覽。

寬闊的試車道，以便從整車工廠組裝完成的汽車在廠內進行測試。

嶄新的整車從車間開出。