難做的淘寶生意：小賣家活不下去 中等賣家賺不到錢
http://www.iheima.com/archives/45733.html7月17日，幾十個淘寶賣家在杭州文二路上的一個賓館開了兩天閉門會議。這些賣家都不願單純靠打折提高收入。
他們分成幾個小組，討論「如果未來不靠打折促銷，又是否有新的賣點能夠保住足夠的流量?」他們試圖用新的場景、套餐來吸引買家，例如推出一次去夏威夷旅行的全副裝備——草帽、沙灘裙、墨鏡……甚至避孕套，又或者推出全年的定製服務，每個月定期給買了套餐的美女寄送衛生巾。
對於淘寶網賣家運營事業部總經理湛盧，他要做的就是試圖引導這些不願再靠打折提高收入的賣家們找到一個新的玩法。
湛盧稱，他們正在試圖建立一個越來越沒有淘寶小二的全新遊戲規則，淘寶只負責建立制度以及「定製度的制度」，提供工具和開放數據，其他的一切都交給賣家來做。
而在花名「語嫣」的淘寶網負責人口中，把2013年淘寶要做的這件事情形容為「失控」——他們決定不再把一切流量、規則和判斷都抓在淘寶自己的手裡，而要讓市場自己去判斷。
從表面看，淘寶在做一件類似於「自殺」的事——新政策將讓商家不需要再依賴砸廣告位、做促銷以及投重金去做SEO搜索優化。要知道前兩項，是淘寶收入的重要來源。
但淘寶依然要改變。淘寶集市的管理者正在醞釀又一次重大遊戲規則調整，新規則將影響所有賣家生態環境，重新定義「淘寶小二」，重鑄賣家與買家之間的信息鏈渠道。這個計劃很有可能將在今年9月實施。
生意難做
越來越多的人認為淘寶上「生意難做」：小賣家抱怨活不下去，中等賣家則抱怨賺不到錢。
經濟觀察報在淘寶上隨機抽取了100多名中小賣家，在75個有效問卷的調查結果中發現，超過九成賣家網店的經營時間不超過三年，兩年以下的賣家佔到60%，不到一年的接近30%。這意味著大部分淘寶賣家是新的經營者，需要一定時間去建立信譽和業績。此外，調查中大約一半的小賣家團隊不到3人，另外的超過三成中小賣家的團隊有4-6人以下，其餘的不到兩成的線上店有超過8名人員。
張如晨的網店就是家庭式作坊，只有她的爸爸和媽媽兩名「員工」，月平均收入不到3000元。她遇到最大的困難就是前赴後繼的價格拚殺者：一茬又一茬大學畢業生到淘寶來創業，他們拿著父母的血汗錢先砸「好評」，大約一年後錢燒完了退出淘寶，但此時又有一批新的創業者，同樣從燒錢砸「好評」開始。
盧經理的公司目前不到30個人，2012年總收入不到2000萬，仍然沒有盈利。一件衣服在成本之上的加價率是2-3倍，行業平均推廣費用是10%到15%，還有房租水電、員工工資，以及一切雜七雜八……庫存如果不能控制在10%以下就絕對都是虧的。
「就這樣熬著，一個草根型的自有品牌公司如果年營業額不到3000萬以上根本無法大規模盈利。」盧經理稱。他的公司在這兩三年中還交了幾百萬學費，對供應鏈的掌握不是一朝一夕就能學會的，90%的服裝企業都是死在庫存上——當然，這可能並不是淘寶的錯。
但這就牽扯到了一個電商的悖論，商家只有下大單、大庫存才能讓平均成本降下來，但是這樣的話庫存風險極大：「神仙難斷款量」。因此創業公司就只能小批量、多批次。不過這樣的結果就是很高的成本，沒有競爭力。
儘管沒有店面的租金壓力，但如果沒有推廣，賣家也不可能有好的收入。慘烈的價格競爭、無休止的打折以及必須支出的推廣費讓網店盈利能力極低。
經濟觀察報抽取的受訪者中僅有18.67%表示半年內利潤上升，38.67%表示利潤持平，而42.67%的店舖表示自己的利潤在下降。這讓57.33%的賣家認為競爭環境已經「較激烈」，29.33%則毫不掩飾地稱「過於激烈」。
當然，不能忽視淘寶上的賣家數量已高達幾百萬。
淘寶給出數據來說明情況並不那麼糟：年成交額10萬以下、10萬-100萬、100萬以上的賣家均有不同程度的增長，截至今年6月，年成交額10萬以下的賣家同比增長60%，10萬-100萬賣家同比增長30%，100萬以上賣家同比增長33%。
2012年5月淘寶上在線店舖的數字是5964460家，改版後店舖數字永久地消失了，本報獲悉，目前這個數字在800萬左右。
馬云在2012年在網商大會上強調了兩點：第一，淘寶要減少中間環節，讓賣家跟買家直接溝通;第二，要培養100萬個年營業額在100萬的賣家。
這樣的淘寶仍然是創業者的天堂嗎?在經濟觀察報的隨機調查中，29.33%的賣家認為「是」，26.67%的賣家認為「不是」，還有44%的賣家認為「不好說」。
那麼，現在的淘寶，是什麼呢?
改變
中國互聯網這些年一直都遵循著一種邏輯：有流量就有生意，沒有流量就等於被世界遺忘。
淘寶上商品的展現機會來自於購買頁面右側直通車廣告、儘量做所謂SEO優化才能在搜索結果中排在高位，以及去買廣告「坑」位獲得流量——網上的生意規則被固化為一種拼資源獲取流量的較量。
在經濟觀察報的調查中，40%的網店推廣費佔到總成本的10%-30%，22.67%的店舖推廣費佔到總成本的30%到50%，甚至有5.33%的網店推廣費佔到總成本的50%到75%。僅有33%的店舖推廣費佔成本的10%以下。
盧經理的經驗是，燒錢的事一定不能做，例如在淘寶首頁做廣告。
儘管在淘寶投廣告的ROI(轉換率)可能是整個電商中最高的，但部分商家卻感覺「直通車」的價格在一路上漲，效果卻越來越差，花錢買了「爆款」詞，生意卻沒原來那麼好。而語嫣也看到微博上「生意難做，淘寶已是同台的競爭」等抱怨，但淘寶的數據讓她認為「不是這樣」：在外面喊的是沒賺到錢的，賺到錢的都不說，悶聲發大財。在這位淘寶的管理者眼中，倒是商家們的思路亟待解決：原來店舖少，一些商家躺著都能掙錢，但是現在商家多了，流量成了稀缺資源，且買家行為變了，商家如果不能隨之改變，生意就會越來越難做。
如何發現變化?搜索就是買家行為變化的晴雨表。
在語嫣看來，2011年到2013年的買家行為發生了很大變化，例如2013年5月淘寶上長詞搜索對PV的導流貢獻同比上漲了9.4%，而高頻詞、爆款詞的搜索量下降了6.4%，另外低頻詞佔整個引導PV的比重上升了3.5%——這意味著，買家清楚地知道自己需要什麼。這個時候賣家就需要作出改變：搜索量向長尾發展，不會集中幾個頭部詞。賣家投的關鍵詞廣告如果不改變，生意當然不如以前。
事實上，淘寶管理者早已開始反思過去的買搜索流量和廣告位等機制是否對淘寶的未來有益。他們的答案顯然是否定的——靠拼錢的流量只屬於少部分商家，有些寶貝永遠無法獲得展示的機會。
於是，淘寶的管理者們一直試圖建立一個新的秩序來讓淘寶的商家們重新站在一個公平的展示機會面前，這個機會並非通過砸錢，而是要通過他們自己對產品進行定義「標籤」——讓買家通過搜索標籤來直接找到賣家的寶貝，而不需要通過拼資本來獲取流量。
例如某賣文胸的店舖給小號文胸貼的標籤是「小胸也聚攏」，「飛機場」型的女生自己搜「小胸」或者「小胸也聚攏」時就能讓他的產品出現在其面前，而不用去買廣告。
退後，再顛覆
淘寶建立時，遵循的是ebay的拍賣機制，按照商品的上架、下架時間來排序。後來到了2006年前後，搜索的出現讓淘寶的整個生態發生了一次大變革，商品開始打亂順序，按照搜索的內容呈現。與此同時，還有另外一種傳統的呈現方式就是類目，一直延續到今天。類目之下再有子類目、子類目之下還有類目……目前淘寶網上大約有2萬個類目。
在第二個時期，基本上淘寶的賣家都是靠流量為商業基礎——在淘寶內部被稱為「獵手型賣家」，他們通過各種方式搞到流量後賣貨即可。
而這次，淘寶正在醞釀第三次大變革，其核心是讓淘寶創造SNS，建立以每個商家為核心向四周擴散的毛細血管。這個時候如果一個商家搞來了流量後，就不再單純是賣貨，而是要集中找出那些最符合該店舖的買家，並且沉澱下來，經營他們。淘寶試圖讓這些商家的生意不再依靠獲取新用戶來實現增長，而是要靠老客戶。這個時期，流量不再絕對重要，流量的使用效率才重要。
語嫣說「2013玩法變了」。湛盧用「鬆綁」和「enable」(記者註：enable 意為「賦能，使之能夠」)來形容淘寶即將推出的新政：讓賣家有能力直接找到新、老買家，賣家將不再被「鋪面位置」(也就是流量)所困擾，他們自己能吸引新用戶，圈住老用戶，買家也能順利找到商品，提升購物效率。
淘寶的管理者試圖用搜索個性化、推薦引擎和大數據來實現這個意圖：他們嘗試讓買家在搜索結果中看到自己關注的店舖排名在靠前，「我的淘寶」頁面則會猛推用戶收藏的店舖新品，不管它是不是皇冠店。淘寶還計劃引導賣家用微博、微信、論壇等方式做推廣，比如紅味坊的紀丙健和雕爺牛腩，他們從來不在淘寶開直通車投廣告， 生意照樣紅火。再比如無數口碑相傳的特色小店。
越來越多的大數據工具以及「更好的環境」將可能開放給淘寶賣家——這源於湛盧等管理者的一些觀察：一些熟悉的店舖某天突然把店名改成了「向小米蟲子致敬」之類的。這讓他們開始反思，為什麼商家為了做生意連名字都不要了?管理者認為還是自己做的不好：沒有提供一個讓買家通過字號記住賣家的通道。
因此淘寶要推出「淘字號」，每個賣家有一次機會重新給自己命名，但不能重名，淘寶將建立從店舖名稱進入店舖的通道，以及基於淘字號的買家和賣家建立連接的工具。語嫣稱之為「這個可能是賣家最終安居樂業最基礎、最底層的東西」。
此外還有防盜圖的知識產權保護、能夠更數據化地對自己老客戶進行實時營銷、個性化搜索，商品分類以標籤的體系進行，瞭解消費者的興趣愛好並把消費者變成粉絲，徹底打通賣家觸達和影響買家的通道，比如微淘、微博、購物車等。
而語嫣口中的下一個「樣板房」概念就更加「玄妙」——此前賣家經常為了一個商品放在哪個類目下能夠獲得更多的流量而糾結，而語嫣正試圖讓賣家擺脫這樣的流量困境。她希望未來的淘寶就像宜家，所有的商品在庫的固定地方，但是消費者通過去看樣板間選擇產品，最後再根據貨品號到庫裡去提貨。
於是賣家的事情只簡化到：去想辦法搭建好自己的「樣板間」，自己搭也可以，與別人合搭、請別人搭、跟著淘寶搭都可以。最終消費者是通過樣板間認識到寶貝，擺脫賣家在類目之間的流量資源爭奪問題。
這樣做的結果會讓淘寶損失多少廣告收入?又會有多少新收入出現?這一切都還是未知。
現在的阿里巴巴集團已經是賺錢能力最強的公司——根據雅虎在分析師電話會議中披露的數字，阿里巴巴集團2013年第一季度淨利潤為6.69億美元，較去年同期的2.2億美元，增長了兩倍。
按照淘寶內部人士的看法，淘寶如果想要往前走，既要留住買家又留住賣家，這件事必須做，一旦成功，淘寶將進入一個新的飛速發展階段，且不再有瓶頸。
當然，前提是淘寶商家們很快學會使用新規則，包括那些新工具。
如何度過淡季？給賣家的十四條建議
http://www.iheima.com/archives/46378.html俗話說：淡季磨槍，旺季不慌。一般上半年的3月到5月，以及下半年的9月到12月，是銷售旺季，剩餘的時間則一般生意冷清，尤其是6、7、8月份，處於兩個旺季的過渡期，生意很淡。旺季是全年的銷售黃金階段，如果把握的好，銷售額可達到全年銷售額的80%以上。正因為如此，很多賣家在淡季便刀槍入庫，馬放南山，徹底放鬆了。
在淡季的時候，我們可以做些什麼?我們如何度過淡季?來看看下面的十四條建議。
1、產品可以有淡旺季，但一個企業不能有淡旺季
有些產品的淡旺季是很難避免的，但是，淡旺季的產生卻是有根源的，譬如：夏季涼鞋的銷路就好，這是因氣候而產生的淡旺季;又如抗旱時水泵的銷路就好;飯館裡的菜咸了，茶水的需求就多了……避免公司的淡旺季是靠「多產品」還是「多品種」，還是兩者均靠?應該根據本企業的具體情況來定!比如在6、7、8這三個月的淡季時期，我們既有夏款涼鞋的季末銷售，又有秋季單鞋的新品上市，這樣可以有效的彌補淡季所帶來的銷量的驟減。
2、淡季其實也是旺季
多數企業在旺季會劍拔弩張，對市場拚死相爭，到了淡季就悄無聲息，因為他們覺得，市場的銷量銳減，即使投入大量人力、財力，最終對於銷量也是無濟於事，甚至是徒勞，而且在財務上看也是非常不經濟的，通常會解聘大量臨時人員。但淡季是電商運營部門厲兵秣馬，休養生息的大好時機，將淡季視作為電商人員培訓學習的最佳時節，未嘗不是一個較好的選擇。
淡季恰恰就是企業搶佔市場的最好時機。比如要上線秋冬的單鞋，大多數賣家會在9月份開始正式上線秋冬單鞋，但是一些比較先進的賣家開始在7月份上市單鞋;淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給在淡季購買的消費者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。反過來，如果等到9月份旺季來臨時，再上市單鞋，那個時候大多數賣家已開始啟動市場，新上市的產品很容易在眾多成熟品牌的激烈競爭中被淹沒。
產品品牌效應是品牌商決勝市場的「利器」，市場淡季應該成為品牌商的品牌推廣旺季。
由此可見一斑，如果我們能在淡季的時候，依舊用旺季的決心去做市場，雖然絕對數量(銷量指標)不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在相對數量上(市場佔有率指標)一定會將對手甩得更遠。因為經過對渠道通路的擠佔，只要相對對手取得一點優勢，而且一路保持優勢，也就是保持了淡季時的市場佔有率，到了旺季，消費者對自己品牌的信心會因為鋪市率和曝光率的優勢而促進形成對品牌的偏好，這對於在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應有直接推動作用。這就如同上半年沙灘鞋一樣，等4月份銷售旺季開始的時候，部分賣家月銷量已經達到2萬多件了，其他剛上市的沙灘鞋很難再追上，排名靠前的賣家已經牢牢佔據有利的市場地位。形象地說，在淡季播種，到了旺季，自然就會豐收。
3、進行產品結構的調整和優化
組織技術人員、運營人員研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整和優化配置產品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。通過上半年的運營銷售，掌握了一大批銷售數據和客戶資料以及有價值的市場反饋，我們可以根據這些反饋資料進行分析、總結，找出自身產品所存在的一些問題，然後對現有的產品結構進行調整和優化。
比如上半年我們的鞋子都比較秀氣，屬於偏瘦版型，但我們的消費者更青睞於寬鬆、粗獷的版型，更青睞於沉著、穩重的深色調，喜歡簡潔的產品配飾，那麼，這些市場信息反饋，能夠有效幫助我們對秋冬單品的款式進行選擇。
4、加強電商渠道建設
我們可以利用淡季時間，開拓一些新的電商渠道，除天貓、淘寶以外的其他獨立B2C平台，做好平台入駐、人員招募、店舖裝修、產品規劃等方面的工作，為淡季的銷售鋪就市場渠道。
5、做好總結與規劃，起到承上啟下作用
在上一個旺季當中，肯定會有一些遺留問題，當時沒來得及解決的，我們需要在淡季時認真來解決;同時，還需要做好對上一個旺季的經驗總結。為下一個旺季提供可借鑑的經驗。在淡季，正好有時間、有精力，對之前的業務流程、管理流程、溝通機制等進行調整與優化，讓後續的工作開展更加順暢有序。同時，我們在總結的同時，還需對下半年的運營工作作出詳細規劃，把握營銷節點，搶佔市場有利地位。
6、加強對電商人員的培訓
夏則資車，水則資舟。
進入淡季，團隊的士氣也開始降低，開始出現鬆懈情緒，同時很多人想希望借助淡季來休養生息。但這種想法和行為對團隊的發展非常不利的。這時我們需要利用淡季時光，加強對電商從業人員的培訓，使其更深層次對電商渠道進行認識，在討論中發現問題、相互交流、群策群力。
7、做好市場基礎工作
在淡季，市場上的競爭相對而言，不是那麼激烈，運營人員不必整日在市場上為了應對和打擊對手疲於奔命，也就有空騰出手來，做好市場的基礎工作，比如最終用戶調查、運營方案探究，淡季的購買者通常是產品的忠誠消費者，前期和消費者建立良好的關係，抓住這些消費者會使品牌維護得以進行，並對實現最終的旺季銷售非常有價值。
運營人員可以利用這個時間對店舖視覺、運營策略、倉儲規劃等方面進行盤點、改進，有更多的時間和精力把這些細節方面做得更加完善。
8、做好CRM維護
淡季是盤點自己的客戶的大好機會，運營人員最重要的一份任務就是整理客戶資料、建立客戶檔案，研究適合自己店舖的CRM營銷方案。對現有的老客戶進行針對性回訪，蒐集客戶的意見和建議，為下一步做好客戶服務做好準備。
9、適時推出新品
在淡季適時推出一些新產品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業品牌在消費者心智中的地位。對於營銷預算有限的企業，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。在6、7月份市場淡季，適時推出一部分秋款產品，也是對消費者一種有力的消費引導與刺激。
10、發現產品新的消費方式和新的消費用途
發現和引導新的消費習慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對於夏季賣的比較好短袖、鏤空皮鞋，在7月份可以在已有鏈接中添加長袖款、秋季單鞋來彌補淡季所帶來的銷量的遞減。淡季的營銷更強調競爭導向，旺季強調需求導向。淡季需求不旺。電商的營銷應更強調競爭導向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。比如，分析競爭對手的產品、款式、價格、佈局、營銷策略、客戶服務等;相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能創新對於「取利」更有現實意義。
11、堅持適度促銷
一些電商企業本著「投入和產出成正比「的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。
值得注意的是，淡季的促銷切勿過分依賴於單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，會破壞企業的品牌形象,影響後續的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。比如店舖由之前的「滿300-20」提高到「滿300-40」，或者「買新款送沙灘鞋」、「買2送1」等。
12、強化和開發淡季渠道
進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉渠道等，小型的團購平台等。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應該得到強化;另一方面，針對產品特點，開發新的渠道，適應產品的淡季銷售。
13、市場轉移
淡季除了有時間限制外，還有區域限制。也就是說，在同一時間內，在不同的區域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產品就存在」南淡北旺」和」南旺北淡」更替的特點，比如羽絨服、涼鞋等產品。在城市出現淡季時，在農村或城鄉結合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進行市場轉移的騰挪空間。這時，我們可以利用中國的地理特徵，根據地域進行有針對性的推廣活動。
海爾集團的首席執行官張瑞敏提出：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。2001年以前，洗衣機到夏天銷量非常小，一般廠家到這時就減產。但海爾發現不是用戶在夏天不需要洗衣機，而是當時一到夏天可能一次就洗一件襯衣，用手洗一洗就算了。於是海爾就開發了小小神童1.5公斤的小洗衣機，行銷世界市場。海爾的舉措給我們帶來了啟發和思考。對於一個精明的、成熟的企業家來說，只要深入市場做細緻的調查研究，對於企業的市場營銷活動來說，永遠沒淡季。
14、旺季做銷量，淡季做市場
這句話在sales中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的鬆懈思想。旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養息，已然成為大多數公司的運行規律。這本也無可厚非，但機會還是存在的。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源於市場的增量，而是來源於對手的減量。說白了，就是在對手鬆懈時從他們手中搶。這也是」淡季旺做」策略被採用的原因。
正如6、7月份，正值沙灘鞋的淡季，很多電商企業減少了對沙灘鞋的推廣營銷，奧康、紅蜻蜓等鞋類電商，通過聚划算平台大舉推廣99元沙灘涼鞋，逆勢而上，市場銷量猛增。
「旺季搶增量，淡季搶減量」，這是淡季提升銷量的根本策略，以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，在供應鏈上要合理把控，否則會變成巨大的庫存壓力。
另外，創新很重要。營銷的本質就是要將同質的產品買出不同來。創新就是要創造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。正如奧康沙灘鞋，通過常規的營銷推廣已經很難去搶佔相對固定的市場地位，他們則採取走聚划算、品牌團等路線，形成差異化促銷，照樣能取得不錯的銷售業績。
根據一年中的銷售淡季旺季提高大家對季節的概念，以便提前做好應對活動.下面以服裝為例：
一月：
1、服裝冬裝鼎盛季節,屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期前後、春節來臨之前。此時氣候嚴寒，冬裝賣價高、利潤高。
2、此時可以大幅開展「年貨大採購、新年換新衣、春節不打烊」等主題活動，以提高店舖產品的銷量。
3、春裝、夏裝的選品已經開始，為年後春裝、夏裝的推廣做好準備工作。
二月：
1、服裝冬裝最鼎盛的季節，屬瘋狂旺季。具體日期在春節前後、元宵佳節、國際情人節。此時天氣依舊較冷，冬裝賣價高、利潤高。
2、但受傳統春節放假的影響，會迎來近半個月的淡季，一般是在2月中旬以後，流量開始慢慢恢復，這時我們要做好開年後的營銷推廣工作。在有條件的情況下，這些營銷計劃需在春節前夕就要完成。
三月：
1、服裝換季季節，冬裝開始甩貨，春裝陸續批量上市，屬標準旺季，具體日期在三八節前後。此時天氣冷暖交替溫度過度，適合冬裝甩貨。
2、進入3月份，流量開始大幅增長，行業旺季來臨，需打好開年第一仗，做好營銷推廣活動。3月中旬，夏季產品已開始上市，夏季爆款的推廣已經開始，在3月底爆款產品嶄露頭角，4月初正式形成店舖的爆款品類群。
四月：
1、服裝春裝銷售季節。屬標準旺季，具體日期在4月中旬,此時天氣溫和，冷暖適中，正值天貓新風尚活動，春裝熱銷中。
2、4.18-4.21是天貓新風尚活動，這是夏季爆款戰役已經打響，部分賣家已經搶佔有力搜索資源位。這段時期也是穩固店舖爆款銷量與地位最有力的時期，需要好好把握。
五月：
1、服裝春夏裝過度交替季節，屬標準旺季，具體日期在五一長假前後，此時天氣氣溫逐漸偏熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。同時又值天貓T恤節、母親節。
2、夏裝銷售的鼎盛時期為4月中旬到5月中旬，到5月底，已經開始考慮夏裝產品的清倉工作，這時要合理備貨，減少庫存，迎接6月淡季的到來。
六月：
1、服裝夏裝銷售季節,屬標準淡季,具體銷售日期在兒童節、6.18年中大促。這時天氣氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少。
2、自6.10日以後，夏裝的銷售開始急劇下滑，即使有6.18年中大促的刺激，也只是一針興奮劑而已，不會起到太大作用。這個時間要合理促銷。
3、進入6月份，開始考慮秋款產品的選款、打版等工作，對上半年的銷售做分析、總結，對下半年的營銷作出規劃。
七月：
1、服裝夏裝滯銷季節，屬瘋狂淡季，具體銷售日期7月中旬聚划算年中大促。此時天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議促銷。
2、秋款產品已開始下單生產，同時店舖內做好對秋單品的預售工作。對部分秋單品開始做營銷推廣，制定營銷計劃。
八月：
1、服裝夏裝滯銷季節，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在8月中旬秋裝上新。此時天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。開始大量夏裝清庫甩貨。建議低價促銷。
2、進入8月份，部分秋單已正式開始銷售，實力強的店舖已開始搶佔市場的有力地位，同時也是打造爆款的關鍵時期。
九月：
1、服裝夏秋裝過度季節，也是淡季過度旺季的季節，屬尷尬淡季，具體銷售日期在九月中下旬。此時天氣開始降溫，日夜溫差較大，風大。夏裝清庫，秋裝全面上市。此時消費者多有持幣觀望心態，故人多成交低。此時賣家應當心態平穩，不焦不躁，積極調整好店內的貨品和營銷規劃，準備迎接旺季。
2、這個時期秋單的爆款單品已經基本成熟，也是市場競爭開始激烈的時期，9月下旬開始，市場銷售開始激增。做好營銷準備，為接下來旺季的來臨做好準備。
十月：
1、服裝秋裝銷售季節，屬瘋狂旺季，具體銷售日期在10月中下旬。此時氣溫適中，日夜溫差大，秋裝全面熱銷。此時國慶的到來也宣佈了服裝旺季正式開幕。線下消費者瘋狂購物期集中在國慶長假期間，人多，成交量高，但秋裝價格適中，利潤適中。
2、十月的銷售旺季主要集中在中下旬，因為長假過後由於消費者地心理疲勞，線上銷售還會出現一段銷售低谷(約維持10天左右)，所以希望大家利用長假前做好銷售，以便能平安地度過10月上旬的15天低谷。
3、從10月1號開始，雙11營銷活動已進入30天倒計時，各項準備工作已陸續開展，做好營銷和客戶的積累，為雙11期間贏得更多的顧客和銷量做好準備。
十一月：
1、服裝秋冬平穩過度季節，同時趕上天貓雙十一，屬標準旺季，具體銷售日期在雙11購物狂歡節前後一週。此時氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩步上市。秋裝甩貨熱銷，冬裝陸續上市，價格高，利潤大。
2、但受雙11活動的影響，消費者在雙11結束後會有15天左右的消費疲勞期。同時，這款時間很多大賣家因雙11活動已賺得盆滿缽滿，已無力進行一些促銷活動，相對來說屬於市場營銷的空白檔，一些中小賣家可以利用此機會做好鑽展、直通車、店舖營銷等活動，但同時要保證好物流派送時間。這樣給賣家帶來的利益也不亞於一個雙11.
3、在11.20日以後，需要考慮對雙11剩餘的產品進行拋售。
十二月：
1、服裝冬裝全面上市季節,屬瘋狂旺季,具體銷售日期在平安夜、聖誕節、前後。此時天氣寒冷，冬裝賣價高，利潤大，節日期間配合促銷提升冬裝成交量。
2、12月初，天貓、聚划算會有一系列促銷活動幫助雙11大賣家進行清倉，中小賣家也可以借助這股「東風」，進行一些清倉活動。
以上季節劃分是根據季節氣候規律，配合電商行業實踐經驗分析所得，但受市場變化的影響，所以還是要根據當時的營銷情況具體合理運用!
【作者簡介】大志，電商撰稿人，希亞駱駝鞋類旗艦店運營總監。
一家傳統服裝工廠老闆告訴你：如何轉型接好淘寶賣家訂單？
http://newshtml.iheima.com/2014/0727/144463.html以下為一個轉型成功地傳統服裝工廠老闆總結出的轉型經驗。總結出了以下幾點供大家參考，一個服裝工廠要想成功轉型必須要具備以下幾種條件:一、老闆的思維要與淘寶同步
1、接受網絡溝通方式：網絡溝通，有據可查，雙方各自承諾了些什麼都可以通過聊天記錄來查尋。為傳統的口頭協議及電話溝通減少了雙方溝通上的糾紛，也提高了效率。
2、接受網絡支付收款方式：淘寶客戶習慣用網絡付款，通過網絡可以完成銀行與銀行間匯款，支付寶付款，信用卡大額支付。工廠必須要支持這些付款方式，這樣大大提升了付款的效率，有證有據，工廠不愁收不到款，客戶不愁工廠收款不給貨，雙方的資金也有保障。
3、接受小量訂單：淘寶訂單首單一般量都很少，一旦賣爆了反單量很大，要求出貨速度要快。
以上這三點是接淘寶訂單必須要具備的心裡準備，只有思路轉變了才能真正配合好淘寶客戶接好淘寶訂單。
二、養成數據收集習慣，懂網絡銷售規則
1、養成收集數分析據的習慣：將改採購過的面料、輔料行等第三方供應商數據全部收集起來做好檔案。在做首單的時候做好記錄，採料用了多長時間，裁剪花了多長時間，生產做了多長時間，印花繡花做了多長時間，尾部查貨花了多長時間，包裝需要多長時間。這些都要做成系統數據存起來了以備客戶隨時反單好聯繫供應商快速安排好生產。
2、要有時間觀念記住客戶的指令：雖然我們工廠不做網絡銷售，但是我們每次與客戶溝通，他催貨期的時候都會告訴我們他現在上的什麼活動，備貨期多少天，發貨期多少天。我們要牢牢記住客戶傳達給我們的數據，評估在客戶給的這段時間之內能不能順利完成生產，如果不行要即時與客戶溝通。因為客戶的店舖是用信譽養起來的，我們不能拿客戶的信譽開完笑。
三、合理的生產人員配備
要想接好淘寶訂單工廠人員必須配備齊全，我們工廠是這樣配備，供大家參考。
1、打版師1人：很多淘寶客戶沒有板師需要我們幫忙開發新版，要想接待好淘寶訂單其實1個板師是不夠，但是工廠養很多版師也不現實，那貨品成本就會高出很多，客戶又接受不了，所以我們自己工廠的板師主要是審板，放碼，修板的。新板如果不多板師自己打，如果多了我們會放給合作的制板工作室來做，他們也夠專業，這樣不但可以提高效率還能縮短開板時間。但是工廠這個板師的能力一定要非常強。一般的板師勝任不了，我們板師一個月都上萬元工資。
2、車板師2人：車板師我們一般我們配2人，板多的時候我們會在整件組車位裡邊挑選手工優秀的員工做為後補車板師。
3、外協部門：收發1人，外發跟單目前2人，會跟據需要增加人手。
關於工廠人員的配備當然不止這些人，還有採購，廠長，質檢、跟單員等等。重點提出這三種職位也是我們接淘寶訂單這麼多年來總結出來的經驗，他們在整個訂單操作過程中起到了非常關健性的作用。
四、淘寶客戶分類管理
淘寶做什麼都講的是數據，做工廠的也不例外。其實很多工廠都沒有做數據的習慣，他們習慣口頭交待電話溝通，其實這咱方式是不好的。我們不但要做好採購生產方面的數據，也要做好客戶分類數據。下面給也給大家分享一下我們對淘寶訂單客戶的一些分析，淘寶賣家跟據對服裝的熟悉度我分為三種類型。
1、精通型：此類客戶對服裝非常瞭解，他們一般是很成熟的電商品牌，他們公司自設開發團隊有設計師、打版師、車板師及採購人員。這類型的客戶合作起來溝通比較順暢，一般他們不會輕易換工廠，訂單量也比較大，比較穩定。
應對方法：用直接進入主題的方式接待他們，他們會更加喜歡、信任你。
2、半知半解型：這類客戶對服裝略懂一二。有可能與工廠有過一兩次合作。由於這類型的淘寶客戶普遍有一習慣就是喜歡對比，他們容易放棄工廠，不容許工廠出任何差錯，一旦有差錯，他們就會再尋找第二家，永遠重複在找工廠放棄工廠的過程中，直到他們搞懂了服裝工廠之後才會慢慢固定幾家工廠長期合作下去。
應對方法：用傾聽的方式與客戶溝通，等他們表達完再一一去回答他們的問題。
3、基本不懂型：這類型的客戶對服裝基本不懂，很難與工廠談到一塊。他們永遠覺得工廠的價格很高。來工廠訂貨也還是那種批發市場打貨的觀念來談價格，有時候給一張圖片就追著要報價或是拿一件衣服就追問出貨期，讓工廠非常頭痛。
應對方法：用傳教的方式接待他們，先讓他們瞭解清楚服裝的生產流程，他理解之後再談生產的事情。
五、開通誠信通入駐淘工廠
如果是想接淘寶訂單的服裝工廠，建議最好是開通誠信通，入駐淘工廠。我們是第一批入駐淘工廠的服裝廠家，入駐之後又通過了淘工廠的第三方深度驗廠。我們又是第一批入駐淘工廠的KA工廠，在店舖的展現上面提到了很大的提升，還有權威驗廠機構的驗廠證明，對於我們工廠來說是實力的象徵、平台的認可。
以上是一個奮鬥在最前線的傳統服裝行業老闆的工廠轉型的經驗分享，希望能對正在為工廠如何轉型而頭疼的創業者們有所幫助。
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