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達內科技CEO:創業必須做好的四件事 sherry

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5月6日,由IDG資本舉辦的校園創業大賽在北大秋林報告廳舉行,IT職業教育培訓機構$達內科技(TEDU)$ 的CEO韓少云在主題演講中分享了他自己的創業經歷,並將其歸納為四點:1.抓住好的機會,這種機會有時可遇不可求;2.樹立信心,公司成立初期樹立團隊和客戶的信心非常重要;3.突破瓶頸,這是做大做強過程中要解決的問題;4. 搭建公司體系。以下為演講文字整理:

  我覺得創業要做好四件事情。第一個事情是要抓住一個好的機會,這種機會有時候是可遇不可求的。達內公司的創辦跟我自己的學習、工作經歷有很大的聯繫。我自己是學計算機的,後來也從事相關工作好多年。我面試了很多大學生,在面試的時候,我發現當時中國大學生在校內學的東西很難滿足工作的需要,於是我想創辦一個公司,培養大學生在大學裡面沒有學到的,但是在IT工作裡面是需要的。

  有了這個想法後,我就去看看市場上有沒有在做。如果我發現這個需求已經有人在做,如果有,是否已經做到極致、盡善盡美。但當我放眼去看市場的時候,這個領域有人在做,但當時這個市場老大的業務模式在我看來時有問題的。它的客戶定位是把高考落榜學生培養成一個軟件工程師。從我經歷看,這不符合業務邏輯。如果老大的業務有問題,那就給人留下了創業空間。所以我毅然決然去創辦一家面向大學生中高端的培訓,這是我創業的第一步。

  市場有多少機會,而且看這個機會有多大時,需要跟現在的對手去比較。從比較中得出結論,我可以做一個差異化的市場,我做的這個市場跟當時的NO.1競爭解決了他當時沒有做好的事情。

  第二個事情是要樹立信心。公司剛成立時,確實非常有挑戰性。你的想法非常好,論證起來也符合邏輯,但能不能落實,誰也說不清,包括你自己,包括跟隨你的創業團隊。這時樹立團隊、客戶的信心非常重要。那麼怎麼堅定大家創業的信心呢,我覺得要做好3件事情。

  1. 積聚你的客戶,增加你的銷售額。如果你的產品非常好,一推向市場它應該是馬上受客戶歡迎的。

  2.融資,我們公司在2002年的9月26號我們完成了首輪的IDG融資,早期的投資有一千倍的回報。融資了有錢了,就能讓你的團隊更有信心。

  3.傍大款,如果你傍大款也會增加創業的信心。當時我們與北大的軟件學院達成合作,我們可以用北京大學軟件學院的名義去招生。

  第三個要解決的問題就是突破瓶頸。任何一個好的業務和好的公司都會遇到瓶頸,公司要解決的問題有很多,那麼在公司的發展過程當中我們也遇到了很多難題,我們都很成功的突破了這些難題。

  1.突破了教學難題。首先IDG承認我們的團隊很優秀,都是從上市公司出來的IT精英做培訓,我們在北京、上海、廣州開始做培訓中心的時候,都是在當地找老師,但是到南京找同樣的老師時,我們就遇到了瓶頸。我們找不到合格的老師,後來我們想到了用互聯網做。 做一個組合,我們的老師每天還是早九點到晚六點來講課,在講課的過程中會時時地把講課過程傳到遠程中心,老師的桌面在投影儀裡面。我們配一個助教,通過這種遠程教學的方式,解決了我們業務發展的規模化問題。

  當你的教育規模化以後,怎麼保證你的教學質量和學生的滿意度呢?遠程教學是一個既能規模化又是解決教學質量很好的手段。現在說的O2O在八年前就運用到我們的教學當中。去年我們培訓了46000多個學生,現在在校生有兩萬人。我們的講師有76人,我們的學生分佈在全國33個城市。另外儘管我們規模化以後我們的教學質量始終能夠保持在比較好的水平,我們最近三年我們培訓科的學生就業率始終保持在90%。

  2.我們解決的另外一個瓶頸,我們公司的戰略就是把現有的業務做大做強,怎麼樣讓銷售額年年保持很高的增長水平。達內公司早期也遇到了增長瓶頸,我們的客戶都是屌絲級的同學,我們的學費很貴,一萬三千八,現在已經到了一萬六千八。對於很多同學來講,沒有錢參加我們的培訓。我們想到的辦法是零首付,讓學生先交10%的學費,剩下的學費等他就業以後一年還清,通過這樣的方式我們大大降低了培訓的門檻,那麼我們的客戶群就極大的擴大了。我們從2007年的4000多人,到2013年翻了十倍,就得益於我們把客戶的付款門檻大大的降低。

  3.另外一個瓶頸是資金的問題。作為一個公司的管理層CEO,我天天考慮的事情是現在公司帳上有多少錢。如果現在沒有收入了,我這些錢還能不能花半年或者一年。我不停地通過計算這些東西去增大公司生命的週期。

  ?2003年,我們就獲得了第一輪融資,在2008年獲得第二輪融資,2012年獲得高盛的投資,今年去到美國上市。有了這些錢以後,公司整個的信心會大大的增強。早期人家會問,你的現金流非常好,為什麼還要上市?我說,這是發展保證金,是定心丸,讓我敢大膽擴張。

  4.我們通過賒帳的方式把收入做地非常快,那麼帶來的問題應收帳款的比例很大。我們達內公司為瞭解決應收帳款的問題,後來又成立了一個傳幫帶公司,我們通過有錢的個人,10%的利息,然後把這些錢貸給這些學生,學生拿到這些錢參加我們的培訓,那麼我們的應收帳款問題也慢慢解決掉了。

   第四個我覺得作為一個創業者在早期比較忽視公司體制的搭建,但是在公司做了三五年以後,我們考慮搭建公司的運營體系。有時候創業者CEO和奧巴馬總統一樣到處去救火。作為一個CEO當公司的規模達到一定程度的時候,你可能已經沒法通過救火為公司創造最大的價值,這時要通過一些激勵政策為公司創造更大的價值。

  2013年截止到9月份,我們的淨利潤是850萬美金,增長率只有9%,如果一個公司的淨利率只有十六點幾,上市很困難。我們看到這樣一個數據以後,決定在第四季度沖一沖,一定把利潤做上去。這時,很多分公司的總經理都完不成任務,這樣他們就拿不到績效。為瞭解決這個問題,我們及時調整績效考核政策,只要完成第四季度任務的80%,可以拿到全年績效的80%,以此類推。通過這樣的政策激勵以後,我們再看公司的淨利潤時,2013年達到接近一千五百萬美金的淨利潤,我們完全滿足上市的需求,所以我們成功地在今年四月份登陸納斯達克。

  政策的及時調整對一個公司的價值非常有益,最後補充下我們還要突破的一個瓶頸,就是人才的瓶頸,在座的各位未來都可以做我們分公司的總經理和實習生。(M梵人)
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