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溝通 不容忽視的盡職調查項目

　　盡職調查，是所有成功商業人士所熟知的概念，它通常指投資者在投資之前進行信息蒐集，以儘可能降低風險的過程。瞭解一樁生意的既往歷史、收益率、現有者聲譽，以及與兼併有關的法律條款，這只是投資者注資前需要考慮的幾個方面。在盡職調查上花費金錢、時間和努力，常被看作是必不可少的流程，實際上，也是最好的做法，特別是在投資海外時。

　　不幸的是，很多中國公司在投資海外時卻忽略了盡職調查中的一個重要部分：溝通—法律和財務方面的盡職調查一向被視為天經地義，溝通上的盡職調查卻往往被放在不太重要的位置，甚至有時徹底被忽略。

　　為利益相關方分類  確立「主要目標」

　　大多數投資海外的中國公司都非常低調，以避免吸引過多的注意力。這是一項聰明的策略，因為太過顯眼可能招致本土利益集團、競爭企業或其他利益相關者的批評。但保持低調也需要計劃和策略，更為重要的是，需要有目的地與被謹慎選擇的利益相關方交流溝通。認知及分辨這些利益相關方也是溝通上盡職調查的一環。

　　認知利益相關方的過程並不複雜。第一步需要對受投資計劃影響的個體及組織進行分類，或是對投資計劃感興趣即可。被分類的對象包括了消費者、供應商、投資者、社團領袖、競爭對手，以及後援組織等。對於每一個類別，公司都應製作一張表格，列出對投資可能帶來影響（無論正負）的團體或個人。隨後，每個個體或組織都應按照兩個標準打分：一個用來衡量此利益相關方對投資帶來的影響，另一個則用來衡量影響此利益相關方意見和行為的困難程度。在打分之後，每個利益相關方都應該被歸屬於如圖表中的一類（附圖）。

　　投資者與某個利益相關方接洽的方法將由他們在圖表中的位置決定。最重要的利益相關人士是那些在商業交易中有巨大影響力，並且自身也較容易被影響的人。這些利益相關人士處於圖表中的B區域，為主要目標，應被謹慎對待，而對其餘三個區域對象的投入則可相對較少。獲得A和C區域利益相關人士的好感能帶來的收益並不大，因為他們不容易被影響。同樣的，與區域D中人士的交往也不會帶來太大助益，因為他們對投資的影響非常有限。

　　最近買下紐約一座酒店的中國投資商便是一個範例。為了節省成本，這位投資商引進外籍員工為酒店工作。工會對引進外籍員工產生了異議，但這位中國投資商拒絕與他們進行談判。於是工會向政府監管機構提出抗議，這不僅推遲了許可批發的時間，也增加了酒店開始運作的難度。最終，該項目被拖延了4個月，導致了投資方數百萬美元的損失。

　　事實上，如果中國投資商事先進行了盡職調查，就會意識到，工會在紐約十分重要，它們有能力干擾項目進度並能影響政治領袖，從而給生意帶來麻煩。按照對基本利益相關方的圖解，紐約工會正是B區域的利益相關組織，擁有對投資的巨大影響力，且比較容易被用談判的方式影響。如果及時開始談判，將會為投資商節省可觀的資金。

　　適當放棄控制權以換取關鍵支持

　　國際礦業力拓（Rio Tinto）則選擇了一種不同的方式來推進他們在美國密西根州的項目。2013年，力拓計劃在美國北部開拓新礦，預計產量為3億磅鎳、2.5億磅銅，以及一些其它礦產。此項目預計將會為當地居民提供1000個新的工作機會。

　　儘管新礦能為當地帶來可觀的經濟效益，反對意見仍不斷產生。力拓並未正面處理反對意見，而是將決定權交給了當地政府。他們組織成立了社區委員會，並且資助了某個環境組織來研究開礦的位置選擇。通過這種方式，力拓等於將一些重要的商業決定權外包給了當地。當然，它同時也徵募了不少支持者來說服仍然對此項目存疑的人。雖然放棄了某些控制權，但力拓提高了整體的勝算。最終，這個項目得到批准，新礦也開始運作。

　　根據筆者的經驗，放棄控制權對於大多數中國高管來說是非常困難的。目前大多數足以走向全球的大型企業領導人都是公司的創始人。要取得成功，他們必須表現出極強的領導力，而這往往需要他們對公司有著很強的控制權。

　　但是，在今日的商業世界，成功往往需要企業將部分控制權轉讓 給外部社會，特別是在溝通方面。過去，嚴格遵守「信息規定」的交流被認為對企業至關重要：企業形象需要一致的對外說辭。但隨著信息技術的巨變，特別是社交媒體的出現，對信息的控制權已經變得不那麼重要了。今天，交流的成功之道在於創造，保持和利益相關者牢固而真實的關係，而關係的維繫需要雙方的對話。成功的企業早已不再是簡單地告知利益相關方，他們更多地創造對話的機會。

　　如同力拓邀請社會上的利益相關方參與開礦位置的討論，在新市場裡投資的公司必須確定新市場中最關鍵的影響者，並且及早與他們建立聯繫。2013年雙匯收購美國豬肉供應商史密斯菲爾德食品（Smithfield Foods）時，他們在早期就介入了與當地社會領袖的商談。收購案宣佈的當天，弗吉尼亞州農業部長表示，「我們認為這是一次非常良好的合作。考慮到豬肉出口的情況，中國市場意味著巨大的商機」。很明顯，他事先就被知會了有關情況，並且準備好了在收購案宣佈的當天發表贊同的言論。他和其他眾多商界及政界領袖（也都被事先知會過）的支持，在批評者試圖通過參議院聽證來阻撓的情況下，確保了此次收購的順利獲批。

　　提前行動 找對人

　　當然，在交易前就知會有關人士是有一定風險的。如果錯誤的人，比如競爭對手，提前知道了收購計劃案，會有可能採取行動阻撓其發生，這也是盡職調查如此重要的原因。

　　有可信賴的本地諮詢顧問也同樣關鍵。認識利益相關方的過程，不僅有利於分辨交易中的支持方，也能夠著眼於和他們建立長期的合作關係，增強未來成功的概率。此外，一幅清晰的利益相關方圖解亦能夠幫助分辨和中立那些原本嘗試阻撓交易的對手。

　　由此可見，成功的關鍵是找到值得信賴、對投資計劃涉足的市場行業都非常熟悉的本地顧問。另一件必要的措施就是儘早開始這個過程—這會幫助避免許多不愉快的「驚喜」，如同紐約酒店的那位投資者碰上的一樣。