【解讀】免費模式成功的六個有利條件
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隨著互聯網免費大軍潮的推進，越來越多的人開始著眼於免費產品，有投入就需要回報的產品要怎麽存活並盈利？且看以下：免費模式成功的有利條件托爾斯泰曾經說過“幸福的婚姻各個相似，但失敗的婚姻的不幸福千奇百怪”。這句話用到免費模式上來，一樣的成立。幾乎所有的免費模式成功的企業都有共通之處。下面我列出六個免費模式成立的有利條件。低成本這里所說的低成本指的是免費用戶的單用戶平均成本。之所以單用戶平均成本如此的重要源於一個重要的算術，即所有營收必須覆蓋所有成本且有盈余。如果你提供的免費服務成本居高不下，那在收費端的壓力就會倍增。海量用戶海量用戶的意義巨大，前面說到的低成本很大程度上依托於邊際效應，而邊際效應一定來源於海量用戶。此其一。第二，一個商業模式的成功，不僅僅是賺到錢，而且必須賺到大錢。賺到大錢無非兩種途徑，途徑一是足夠多的付費用戶，途徑二是足夠高的單用戶貢獻值。而無論是足夠多的付費用戶還是高貢獻值用戶其實最終都源於海量用戶規模。情感決策和創造需求導向由於免費模式的海量用戶特性，使得市場營銷的“吸”力必然比地推銷售的“推”力要具備更高的可行性。免費模式無法給予銷售豐厚提成的，這就使得所有的市場營銷推廣必須依賴高舉高打的市場行為。子曰：“吾未見好德如好色者也!“這好色就是情感需求，這好德就是理性需求。我們如果希望產品可以通過免費模式打開局面，其對用戶需求的滿足就必須簡單粗暴直接，就像街口發廊那些粉紅燈光里白花花的大腿一樣直白才行。要說半天才能明白用戶還將信將疑的，那真不行。輕交付輕交付展開講有兩個方面。第一是產品的標準化和優異UI使得用戶可以無需培訓即可自學習使用;第二是後續牽涉的人工客服量極少。而培訓和客服的人工成本，免費模式顯然無法支撐。高競爭由於浮油效應，早期進入市場的服務商具有先發優勢，不需要投入過多營銷費用即可獲得最優質的一批客戶，尤其在運營業務模式下，這批優質客戶會持續貢獻營收利潤，使得服務商能更有力量在產品和銷售兩端增加投入，這種馬太效應一旦開始啟動，後進入市場的競爭者很難追趕。亞歷山大大帝在一刀斬開戈爾迪之結的做法被市場追趕者廣泛借鑒――不按照領先者的規則比賽，通過免費模式進行模式創新。比如360對殺毒軟件市場的策略。可疊加前面講到過，免費模式最終盈利，一頭看免費的成本壓的有多低，另一頭則看收費這頭ARPU值壘的有多高。在單項產品上，企業的定價權是弱的，必須隨行就市和符合消費者心理預期，但如果可以疊加產品，則情況完全不同，賺一筆是一筆，賺兩筆是兩筆，賺三筆是三筆……以上六個條件，是免費模式成功的有利條件。所謂有利條件，指的是如果具備這些條件，免費模式會更加容易成功。這些條件不是必要條件，即使不具備其中幾條，免費模式未必不成功;這些條件也不是充分條件，就算樣樣具備，免費模式也未必一定成功。 相關公司：數據來自 創業項目庫作者：遊民老趙 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微