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20131020-《影響力》摘要-Cedric 濟南實習

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20131020-《影響力》摘要-Cedric

 

[]羅伯特·西奧迪尼:《影響力》,閭佳 譯,北京聯合出版傳媒(集團)股份有限公司 萬捲出版公司 出版,20109月。

 

Robert B. Cialdini, Ph.D. 

Influence: The Psychology of Persuasion

Copyright @1984, 1993 by Robert B. Cialdini.

Published by arrangement with William Morrow, an imprint of HarperCollins Publisher.

 

 

引言

 

    到底是什麼因素讓一個人向另一個人說了「行」?哪些技術能最有效地利用這些因素,帶來這樣的順從行?我想搞清楚,為什麼相同的請求,按某種方式說出來會遭到拒絕,稍微換種方式說卻會一帆風順呢?

 

第一章 影響力的武器

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    模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的,因為很多時候,它是最有效的行為方式;另一些時候,它則是必要的。

 

以柔克剛

    本書中描寫的大部分影響力武器都具備若干相同的要素,我們已經探討了其中兩點,一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程,二是只要掌握了觸發這種過程的能力,人們就能從中漁利。而第三點則是,使用者能借助這些自動影響力武器的威力,這種武器就好像一根沉甸甸的大棒,只要用了它,就能讓另一個人乖乖就範。

 

第二章 互惠

    著名考古學家Richard Leakey認為:正是因為有了互惠體系,人類才成為人類。 … 文化人類學家泰格和福克斯認為這種「欠債網」是人類的一種獨特適應機制,有了它,人類才得以實現勞動分工,交換不同形式的商品和服務,讓個體相互依賴、凝結成高效率的單位。

 

互惠原理如何起作用

    著名法國人類學家Marcel Mauss在描述人類文化圍繞贈禮過程產生的社會壓力時說:「人有送禮的義務,接受的義務,更有償還的義務。」

 

互惠式讓步

    互惠原理通過兩條途徑來實現相互讓步。頭一條很明顯:它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應;第二條儘管不那麼明顯,但更為關鍵:由於接受了讓步的人有回報義務,人們就樂意率先讓步,從而啟動有益的交換過程。

 

第三章 承諾和一致

    人人都有一種言行一致(同時也顯得言行一致)的願望。

 

    一旦做出艱難的選擇,人就很樂意相信自己選對了。不光賭馬客是這樣,事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在做出選擇之後,堅信自己做得沒錯。

 

言出必行

    信仰、言語和行為前後不一的人,會被看成是腦筋混亂、表裡不一,甚至神經有毛病的。另一方面,言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤,它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

 

    (言行一致)讓我們有了逃避連續思考這樁苦差事的途徑。

 

承諾是關鍵

    這些策略都有著這樣的目的:誘使我們採取某種行動或作出某種表態,而後通過我們內心保持一致的壓力逼我們順從。

 

    愛接受瑣碎請求時務必小心謹慎,因為一旦同意了,它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對份量更大的類似請求的順從度,還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

 

    倒不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的效果,必須滿足一定的條件:它們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力後自由選擇的。

 

    一旦主動做出了承諾,自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面,是人們內心裡有壓力要把自我形象調整得與行為一致;另一方面,外部還存在一種更為鬼祟的壓力,人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

 

    為一個承諾付出的努力越多,它對承諾著的影響也就越大。

 

第四章 社會認同

社會認同原理

    很多人都在做的事,也的確是應該做的事。 … 它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。

 

    驅使信徒們宣揚其信仰的,並不是先前的確定感,而是一種逐漸擴散的懷疑。 … 信徒們已經走得太遠了。為了自己的信念,他們放棄了太多東西,要是信念破產了,他們也完了。 … 既然唯一可以接受的真理被現實證據徹底否認了,教眾們要擺脫困境就只有一條路可走了。它必須為信仰的有效性建立另一種證明形式:社會的認同。 … 教派的任務很明確:既然事實證據無法更改,那就只有改變社會證據了。你能說服別人,自己也必然信服。

 

死亡原因:不確定

    一般來說,在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候,我們最有可能覺得別人的行為是正確的。 

 

有樣學樣

    我們在觀察類似的人的行為時,社會認同原理能發揮最大的影響力。

 

如何拒絕

    首先,我們似乎持有這樣的假設:要是很多人在做相同的事情,他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其是我們並不確定的時候,我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次,人群很多時候都是錯的,因為群體的成員並不是根據優勢信息才採取行動,而只是基於社會認同原理在作反應。

 

第五章 喜好

我喜歡你的理由

1)外表魅力,(2)相似性,(3)接觸與合作,(4)條件反射和關聯,

 

如何拒絕

    意識到這種好感,能提醒我們把交易者和交易分開。

 

第六章 權威

權威高壓的力量

    在權威的命令下,成年人幾乎願意幹任何事情。

 

盲目服從的誘惑和危險

    《舊約》用充滿恭敬的行文講述了一個跟米爾格拉姆實驗極為接近的故事:只因為上帝有了吩咐(哪怕沒有半點解釋),亞伯拉罕就願意把利劍插入自己小兒子的心臟。通過這個故事,我們知道判斷一個行為正確與否,跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合通常的道德標準沒有關係,只要它來自最高權威的命令,那就是對的。

 

內涵不是內容

    權威的標誌:(1)頭銜,(2)衣著,(3)身份標誌。

 

第七章 稀缺

物以稀為貴

    對失去某種東西的恐懼,似乎要比對獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。

 

逆反心理

    我們都知道,難於得到的東西,一般都要比能輕鬆得到的東西好。故此,我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度,迅速準確地判斷它的質量。

 

    和兩歲一樣,個性意識萌芽也是青春期的特點。對青少年而言,這種萌芽意味著走出兒童的角色,擺脫與此角色相伴的家長控制,邁向成人一角,獲得隨之而來的一切權利和義務。

 

    最能說明家長施壓造成的青少年翻盤的例子,大概要數所謂的「羅密歐與朱麗葉效應」了。 … 隨著父母的干涉越來越多,愛的體驗也越來越強。而當干涉減少的時候,浪漫的感覺也慢慢冷卻。

 

    每當有東西獲取起來比以前難,我們擁有它的自由受了限制,我們就越發地想要得到它。

 

最佳條件

    自由這種東西,給一點又拿走,比完全不給更危險。

 

    管教前後不一的父母,最容易教出反叛心強的孩子。

 

如何拒絕

    我們務必記住:稀缺的東西並不因為難以弄到手,就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。

 

尾聲 即時的影響力

自動反應

    本書的一個基本主題:很多時候,我們在對某人或某事做判斷的時候,並沒有用上所有可用的相關信息。相反,我們只用到了所有信息裡最具代表性的一條。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導,但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯誤。

    …另一方面,還有一個複雜的平行主題貫穿這本書:儘管只考孤立數據容易做出愚蠢的決定,可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

 

    靠著成熟而精密的大腦,我們建立了一個信息繁多的快節奏複雜世界,使得我們不得不越發依賴類似動物(我們早秋超越了動物!)的原始方式來應對它。

 

    英國經濟學家、政治思想家、科學哲學家約翰·斯圖亞特·穆勒(John Stuart Mill),離世大概135年了。他的去世(1873年)是一件歷史大事,因為他是最後一個享有「掌握世上已知的一切知識」美譽的人。如今,這樣的說法變得很可笑了。

 

    公眾關心的事件越來越多元化,但關心的時間越來越短。

 

捷徑應受尊重

    因為技術的進化速度遠遠快於我們,所以我們處理信息的天然能力將有可能越來越難於應對當代生活中繁多的變化、選擇和挑戰。

 

 
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