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平安未來新業務價值發展的三個路徑 流水白菜

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在銷售環境不佳的時候，只要穩住首年保費，依靠人海戰術，就能有效的提升新業務價值。人力增長每年百分10，新業務價值就能增長百分10；在銷售環境好的時候，就可以同時推升首年保費和人力，促使新業務價值爆髮式增長。長遠之計，是提高投資收益率，這樣，就會迎來新業務價值的增長的黃金發展期。

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要思考平安未來新業務價值的增長，首先我們要明白增長的路徑：

新業務價值=（人均保費*代理人數量）*利潤率
在這個公式中，三個要素四：人均每月的保費，代理人數量，利潤率。

在這個帖子裡，我想集中討論前兩個要素。
一、代理人數量的增長是新業務增長的關鍵

先看一張圖：

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從這張圖我們可以很清晰的看到：

1、10年開始，平安首年保費收入舉步不前。尤其是12年，更是沉入谷底。

2、代理人數量穩健增長。10年底45萬人，到今年中期已經55萬人，增長了百分20。

因此，我們可以得出一個結論，目前平安的保費增長，依靠的是代理人人數的增長。保險的人海戰術非常有意義，人數增加百分20，正常來說，新業務價值就增加了百分20。

二、理財產品大發展後，代理人首年保費無力增長

目前保險銷售的主要是理財類的產品，保險的競爭對手是各類金融理財產品。

在09-10年，平安憑藉萬能險高速增長，萬能險當時號稱每10秒就能賣出一單。但11年4月開始，平安為控制利潤率，將萬能險結算利率調低至3.875，至今一直維持。因此，萬能險的銷售不僅和理財產品沒有競爭力，與其它險企的萬能險相比，也毫無吸引力。

理財類的產品要想銷售得更好，需要的是收益更高。當保險公司提供的分紅險、萬能險，收益超過其它產品的時候，自然就好賣。因此，低息期間好銷售；如果未來保險公司的投資收益能做到和國外一樣，6-7，那麼，也會好銷售。

三、平安的首年保費還是遙遙領先其它保險公司

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四、保費銷售的領先，使得平安的代理人招收、留存有極大的優勢

月均保費：太保連續幾年營銷渠道已經靠兩位數的增長領先行業，但是代理人到今年中期人均FYP 才達到4754 元每月，只有平安產能的62%。而目前，在利率較高時期，太保的月均保費似乎到了已經到了極限。

月均保費的銷售，取決於管理，培訓，保單的設計，銷售的策略，後援平台的支撐……因此，雖然差距巨大，但不是可以複製的。

代理人數量：業務員主要收入來自銷售收入，因此，保費銷售高，意味收入高。同時平安的代理人還可以代銷銀行卡什麼的增加收入。今年以來，平安的代理人增加百分7，但四大保險公司總的代理人人數是不變的。

因此，平安的銷售能力和交叉銷售共同構造了平安銷售的護城河。
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