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聯強25年完美管理學 為何破功?

2013-08-26  TWM
 
 

 

一個幾近完美、運行已經超過二十五年的營運策略,會在什麼情況下,出現裂痕?

你可以聽一聽,台灣最大3C通路商聯強的故事。

聯強創立二十五年,營收、淨利年成長率最高是一二二%,最少也有四%。只有在二○○八年時,因為金融海嘯,淨利較前一年大幅衰退一三%。跟多數科技廠商只能隨著技術演變而載浮載沉相比,聯強的表現相對穩健。

上半年淨利掉一五%股東報酬率輸給手機通路

但是從去年開始,聯強面對創業以來最大難關。去年營收只成長○.五%,稅後淨利下跌一九.四%(就算扣除六億四千萬元業外收益,去年淨利也下滑一一.八%)。即便八月中聯強發布的第二季財報,淨利較去年同期成長一九%,對比第一季下滑,表現相對好,但是這數字背後有個有趣的興味,即今年上半年聯強整體淨利還是較去年同期衰退一五%,這是自二○○六年以來最大的衰退幅度,比金融海嘯遇到的衝擊還要大!

這讓今年以來聯強股價走弱,加權股價指數,今年至今漲了一.八%,聯強卻下滑一六.二%,即便財報公布後,外資連兩日買超,現在聯強的外資持股還是只有三四.四%,來到近兩年新低。

這期間聯強發生了什麼事?

表面看來,是聯強獲利金母雞——通訊產品主要代理品牌諾基亞(Nokia)業績受到衝擊而衰退。根據統計,聯強的通訊事業從二○一○年一度占營收二○%,到今年第二季剩下六.八%。元富投顧預估,通訊事業是聯強毛利率最高的產品,至少有七%,資訊和IC元件約為三%。也就是說賣兩台筆電等於一台智慧型手機的獲利。

聯強在通訊商品的影響力降低,反觀手機通路神腦,股東權益報酬率自二○○八年就超越聯強,連續八季的EPS都超過聯強。

但,只是一個品牌業務受到影響,就會讓聯強連帶受到這樣大的衝擊?

在探討更深層原因時,我們可以先了解,原本聯強的成功邏輯。

曾經,是模範生!管理學個案比宏達電熱賣

當多數台灣企業只會採取價格競爭時,聯強卻從一九八八年創立時就開始布局策略。台灣大學管理學院教授李吉仁認為,好的策略創新具備有因果模糊性,對手剛開始不知道你成功的原因,等到知道後,已經建立規模,對手無法超越,聯強就是如此。

聯強管理策略在管理學界有多聞名?根據政治大學商學院統計,在其累積並對外銷售的一萬五千個個案裡,聯強策略發展是台灣商管理學院間熱賣第一名的中文個案,比宏達電還搶手。

這是個透過幫所有人擔負風險而成功的營運模式。

過去,資訊產品跌價太快速,當原廠品牌跟門市廠商交易時,前者當然希望門市商可以多拿一點貨,後者卻擔心拿更多貨物,會墊高庫存成本。但是,若臨時需要貨物,門市又要擔心原廠無法及時供給。

聯強發明了一個新的角色。它透過一百四十多輛車,一天可以配送三次產品。等於是處於原廠跟門市間的中間者,也是個大池塘。原廠與代理商把貨物出給聯強,聯強再隨時依照門市需求去補貨給大家,這樣做,等於幫大家承擔了庫存風險。緊接著,聯強還幫忙把運送、維修服務都包了;逐漸的,所有人都離不開它。

之後,這家公司每年固定投資車隊及運籌中心與軟體。從一九九六到二○○一年,五年間的資本支出占淨利最高達三成到四成,也就是賺十元,一度拿四元出來投資。當越來越多原廠跟它合作,它就可以投資越多的軟硬體,讓其他對手跟不上。

其營收一直擴大,營業費用率攤提下來只會更低。二○○四年,聯強的營收已經是同業老二精技的近十一倍,營業費用率之後更低於對手三個百分點。讓聯強一直保持二%到三%的毛利率。

李吉仁形容,這是「三%的抗炸鋼板」,當聯強成功時,其他人不是沒想過抄襲它,但是,巨額的投資卻成了門檻。

這是個漂亮的營運模式。聯強在國內市場經濟不佳時,只要把模式複製到海外,就能照樣賺錢。它在印尼、泰國、澳洲和紐西蘭都拿下第一大通路商,在中國與印度則是第二大通路商。它甚至不受景氣起伏影響,每月平均合作二萬一千七百家廠商,若單一供應商出現問題,也不至於動搖根本。

但,去年起,這個模式卻受到了挑戰。

跌跤,怪諾基亞?產業生態丕變,客戶分手

多數人都把原因歸咎於其手機大客戶諾基亞的表現不佳,去年手機最大代理品牌諾基亞每股虧損○.八四歐元,創六年新低。

其實嚴格說來,是市場的遊戲規則已經改變,原本聯強的客戶,正集體變成了對手。

沒錯,聯強費盡心思去幫客戶降低風險,但是,為了生存,客戶仍隨時有可能在一夕之間翻臉。

根據聯強二○一二年年報顯示,一年手機出貨量二百八十四萬支,台灣大手機年銷量約一百二十萬到一百五十萬支。今年一月,與聯強合作九年的台灣第二大電信商台灣大決定與聯強分手,自己跳下來經營通路。一夕間聯強手機近五成出貨量消失,全台五百多家台灣大電信門市都成為聯強的對手,他們可以賣手機、賣平板,直接越過聯強,與原廠合作。

台灣大總經理賴弦五回應分手原因只說:「我們知道這(自建通路)有好處有壞處,但這是必然要走的路。」

這是個完美模式精算不出來的意外。

意外的起點,就從中華電信引進第一支iPhone手機開始。根據資策會統計,智慧型手機上市後,有六五%消費者都是在電信通路綁約買手機。

一位手機通路商協理說:「2G時代電信商躺著賺,但是3G都是吃到飽,就是有人掛在網上吃你的頻寬,」當Line、 whatspp讓電信商收到的通話費減少,補貼消費者最多的電信商價值被壓縮,只好往下延伸做通路,自己來賺智慧型手機七%的毛利。

神腦的高階主管指出:「越接近消費者一步,就多一分實力做差異化;未來4G時代電信商投資更多,會綁(約)得更緊。」

電信商曾經是聯強最好的合作夥伴,曾經國內三大電信商都是聯強的客戶,現在三大家當中只剩下遠傳電信。

一個蝴蝶效應,就讓聯強的完美模式,引起漣漪。

元富投顧研究員蘇建彰認為:「聯強最高的營益率有二%,除非拿到三星手機的旗艦機種,要再達到這數字是有挑戰。」

一位宏達電副總指出:「並非聯強的完美模式出問題,而是產業的生態變了,」他形容:「三隻大象打架(指國內電信商),驛馬夫聯強在一旁不小心被踩了一腳。」

突破,靠手邊武器!載電腦貨車,改載大電視

現在,聯強面臨了資訊產品獲利下滑危機,包含惠普、戴爾、宏?痋APC部門獲利都在下滑或虧損。原本希望取代獲利空缺的通訊產品,被電信商搶食生意;而全台灣,平板電腦也有四成五是透過電信商綁約購買的。

聯強第一大營收來源中國,去年營收比前年下滑二%,在大陸成長也明顯放緩中。

展望未來,聯強看來也在突破。例如這次與PChome合作,把聯強引以為豪的車隊,拿來幫忙運送與安裝大電視。

只是,聯強的車隊、運籌中心、財會系統等,原本都設計得非常精細,沒有一點浪費。如倉儲與車體容量,以放置桌上型電腦大小以下的產品最有效率,現在,如果跨足大型家電,就得重新設計,這個變化,其實也考驗了聯強的彈性與應變力。

聯強絕對是個值得尊重的企業。只是,即便營運策略多完美,也無法預知缺口會在何時何地、以什麼樣貌出現。或許,我們應該再修正一次說法,沒有真正完美的營運模式,只有最佳的、能隨著環境應變的營運模式。

【延伸閱讀】智慧手機銷售模式重擊獲利!——聯強歷年淨利變化

註1:2006年淨利衰退6.5%,後來證明諾基亞自營通路不成功,再次由聯強代理 註2:2013年數據統計至上半年資料來源:聯強年報與網站 整理:曾如瑩

聯強 25 完美 管理學 管理 為何 破功
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=74536

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