站到別人的肩膀上 B座12樓
http://xueqiu.com/3495536609/24269938今年上半年接觸了一個項目，估且稱之為C公司吧。
C公司是做高端設備的，技術門檻很高，在國內能研發這種設備的廠家只有個位數，除C公司外，都是幾十億級、幾百億級甚至幾千億級的大公司。即使放眼國際市場，行業內的玩家也不多。它所在的行業，是一個由多個巨頭把持，小公司望而卻步的行業。
高技術門檻和巨頭壟斷足以把絕大部分的創業者嚇出這個行業，不過C公司卻是個例外，這與C公司創始人的背景有關。C公司的創始人無一例外地出身於剛才所說的行業內的巨頭公司，我們之前的文章中多次提到了創始人的基因，他們的基因就是：掌握了牛B的技術，以平常心看待巨頭。
後來C公司快速聚攏了一大批技術精英，有不少是從巨頭公司過來的。經過幾年的努力，成功地研發出了他們的產品。他們採用了新的技術，設計了新的框架，使產品具備了一定的競爭力而且為後續的技術演進打下了基礎；巨頭公司的產品由於在市場上有大規模的存量，只能平滑演進，不能推倒重來，所以在先進性上比不上C公司，當然由於多年的積累，在產品序列及最高端的技術上不是C公司能夠比擬的。
看到這裡，很多人會問：在巨頭壟斷的行業裡，他們怎麼做市場？你們的疑慮沒錯，他們還有一個基因：只會技術，不會市場。
水到橋頭自然直，後來C公司的做法是：既然我只會技術，不會市場，那麼我就只做技術，不做市場。一個人總是因為知道自己不能做什麼才最後做成了什麼，於是它成為了一家專做OEM/ODM的公司。
再後來，C公司專注於做它的產品，沒怎麼去想市場策略，反而是市場幫他適應出了一套策略。跟它合作的中小規模的公司，用它的產品，避開了巨頭的正面交鋒，在一些細分行業佔領了一些市場；幾家國外的巨頭也開始跟它合作，因為他們發現在技術和成本上與C公司相比都沒有優勢，於是改用C公司的產品去開拓國外市場，也有一部分國內市場。
所以同樣是做OEM/ODM，C公司有點與眾不同。它用埋頭做技術的方式不斷鞏固它的競爭優勢，並且佔據了合作中的主動，至少是在與中小規模公司的合作中。C公司較廣的合作客戶基礎，也幫助它擺脫了大客戶依賴的風險。
也許現在評價C公司是否成功為時尚早，但C公司的成長軌跡多少引起我們對「酒好到底怕不怕巷子深」這個問題的思考。C公司有好酒，但它並沒有走出巷子來叫賣，但也不能說它完全在巷子中坐等，它一方面通過與走街串巷的酒販子合作，將它的酒賣出去，另一方面苦修釀酒技藝，做出一流的美酒，讓好酒的人們離不開它的滋味。
於是我們看到，在深深地巷子裡，身著各異的酒販們排著隊，挑著擔子來買酒，然後又漸漸散去，消失在七胡同八弄堂，再然後城市裡的各個角落，散出濃濃的酒香。
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從投資人的角度來看，這樣的項目還是受歡迎的，有較高的技術壁壘，知道自己適合做什麼，不適合做什麼。如果C公司按照常規思路努力地去做市場，失敗的可能性很高，在巨頭壟斷的市場裡單槍匹馬衝殺是很艱難的。C公司選擇了專注產品和技術，揚長避短，與適合衝殺的、有豐富戰鬥經驗的夥伴合作，這是它的自知之明，也是它聰明的地方。
當然世界上沒有完美的項目。對C公司來說，要高速發展，始終要依賴於巨頭，畢竟在細分市場的業績增長很難有爆髮式增長。在巨頭面前，C公司的主動權要弱很多，C的產品只是補充巨頭龐大的產品線中的一種而已，巨頭會不會花力氣賣C的產品是一個問題。所以C要溫飽，要小康，都沒問題，要成為暴發戶，得看巨頭公司。以國外巨頭在全世界的體量，如果真的推C的產品，那麼瞬間幾億元的訂單也不在話下，只是這種情況並不是C能夠主動掌握的。
C公司前面的路，將會是一個螺旋式上升的過程。以OEM/ODM為基礎，先活下去，把基礎做實，借夥伴之手，在行業內積累和沉澱下來，然後慢慢地推出自己的品牌，建設品牌與OEM/ODM一起做，兩條路相互扶持，最終前者的比重會越來越大，打造出C公司的百年老店。