《影響力》Influence -- The Psychology of Persuasion
作者：Robert B. Ciadini
我們在需要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。而理由是什麼並不重要。
消費者往往有這樣的思維範式：一分錢一分貨，價格貴就等於東西好。當他們想要質量好的商品，而對這種商品又不熟悉而又不願花時間精力去詳細瞭解的時候，往往會採取這種思維捷徑。在這種情況下，價格上漲會帶來銷量增加。股票市場也存在類似的情況，當一只股票價格上漲以後，會導致買入的人反而增加。
對比原理：兩樣東西一前一後展示，要是第二樣東西和第一樣有相當的不同，人們往往會以為兩者區別比實際的大。例子：銷售員先給顧客看貴的東西，後面展示的就顯得便宜。汽車銷售員賣車以後在推銷附件配件。房地產中介先帶客人看很差的房子，再看正常的房子。
互惠原理：在提出請求之前，先給予小小的恩惠，就能極大地提高成功的概率。例如：贈送禮品，免費試用品，免費檢查。
對方已經接受了人情，再提出要求就難以拒絕。最初讓人產生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的行為，都可以由最初的發起者選擇，從而完成不公平的交換。
哪怕一件禮物接受者並不需要，仍然管用。人們會因為出乎意料的贈禮產生虧欠感。社會有強大的文化壓力，要你收到禮物後還禮，哪怕這份禮物你並不需要。
互惠式讓步：如果有人對我們讓了步，我們就覺得也有義務退讓一步。
拒絕-後撤手法：先提出一個較大的要求，遭到拒絕後再提出一個較小的要求，這個要求才是真正的目的。
請求者的蓄意退讓，不僅提高了目標對象答應要求的可能，還讓他們感到是自己促成了最終的協議（責任感），從而更樂意遵守這一協議。而且目標對象的滿意感更高，更樂意答應未來類似的請求。
言行一致：一旦我們作出了一個選擇，或者採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾的那樣去做。我們會想方設法證明自己先前的決定是正確的。
人們會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇以後，堅信自己沒有做錯。
有時候，人們會覺得保持一致性比做正確的事更重要。
以小積大：對銷售人員來說，從一筆小生意做起，最終拉到大生意。做小生意不是為利潤，而是建立承諾。有了承諾，之後的生意就自然而來。
一旦人答應了某個請求，他的態度就可能改變，在他自己看來，他成了做某種事情的人。
只要人們把承諾寫到紙上，他們就會照著寫的去做。
每當一個人當眾選擇了一直立場，他就會產生維持它的動機，因為這樣才能保持前後一致。
費盡周折才得到某種東西的人，比輕輕鬆鬆就獲得的人，對這件東西往往更加珍惜。
只有當我們認為外界不存在強大的壓力的時候，我們才會為自己的行為發自內心地負責任。
先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。等決定做好了，而交易還沒有最終完成，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。
問自己一個問題：「知道了我現在掌握的這些情況，要是時間能倒流，我還會作出同樣的選擇嗎？」
社會認同原理：在判斷何為正確時，我們會依據別人的意見行事。
認同一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確。
我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才合適，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時候。
人們在不確定的時候，會根據他人的行動來指導自己的行動。
多元無知：每個人都在觀察周圍人的行動來評估當前局勢。
人們似乎有這樣的假設：要是很多人在做相同的事，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。事實上人群很多時候都是錯的，因為人群只是基於社會認同原理在做反應，而不是根據信息採取行動。
這可以解釋為什麼一些股票的股價會突然連續上漲或者連續下跌，往往都沒有明確的原因。
喜歡原理：人們更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。
哪怕朋友不在場也能發揮作用，很多時候，只要提一下朋友的名字就可以了。只要你能說是他的一位朋友建議你來找他的，那就成功了一半。
喜歡的理由：外表魅力、
相似：銷售員假裝和我們有著相似的背景和興趣，可以提高好感。
恭維：哪怕受試者明白那人只是討好自己，還是會喜歡那人。單純的讚美無需準確。
接觸與合作：熟悉會影響人的喜好。合作導致好感。
關聯原理：人們努力把自己和積極的事情聯繫起來，和消極的事情保持距離。
在作出決定時，把提出請求的人和請求本身從感性上分開。只根據生意本身的好壞做決定。
權威：
在權威的命令下，成年人幾乎會服從權威，願意幹任何事情。
看起來像權威就能觸發人們的順從態度。比如冠以各種頭銜，做權威人士的打扮，帶相關的身邊標誌。
這個權威是真正的該領域專家嗎？這個專家說的是真話嗎？對那些通過說服我們而得利的專家要保持戒心。
稀缺：
機會越少見，價值似乎就越高。
對失去的恐懼，似乎比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動。
數量有限策略：告訴顧客，某種商品供不應求。
最後期限策略：所剩時間不多。要趕緊下決心買，要不然以後的購買價會更高，甚至根本買不到了。
在某類信息被禁止以後，我們會更想得到這種信息，並對其作出比被禁之前更有利的評價。
獨家消息最能說服人。信息的稀缺性：只有少數人知道消息。
新出現的稀缺比一貫的稀缺使人覺得更想要。
一個國家在經濟和社會條件改善以後，要是在短期內出現劇烈逆轉，最有可能發生革命。
自由給一點又拿走，比完全不給更危險。
我們不僅在物品稀缺時更想要，而且有人競爭時更更想要。例如，對猶豫不決的客戶，地產經紀會告訴他別的客戶很喜歡同一房子並準備購買。
渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是本能的反應。在熱火朝天的競爭氛圍下，人們會一窩蜂地搶購平時不想買的商品。
公開拍賣往往由於競爭會造成出價過高的結果。
喜悅並不來自對稀缺商品的體驗，而來自對它的佔有。
提醒自己：不管該物品是稀缺還是充足，其功能是一樣的。