一直作為金融行業四大支柱之一的證券業，近年來的發展始終略遜於銀行、保險和信託。中國證券業協會公佈的券商經營數據顯示，最近三年，除2010年實現全行業盈利以外，已經連續兩年出現10%以上的券商虧損比例。2012年全行業淨利潤在上年暴跌49%的基礎上，再度下滑16%，至329.3億元。而有關券商裁員減薪、停發年終獎的消息更是屢見報端。
券商的幾輪沉浮都跟中國證券市場的牛熊週期密切相關，因此就有證券從業人員自嘲：證券業與耕地種田一樣是個「靠天吃飯」的行業。券商陷於被動，很大程度上是因為倚重經紀業務。即便在大力發展資產管理、通道業務的今天，從上市券商的年報來看，證券經紀業務收入佔總營收的比重仍大多在30%-50%之間，對券商整體經營至關重要。
正是這個營收佔比大戶，業績下滑卻異常堅決。根據證券業協會的數據，2012年代理買賣證券業務淨收入504.07億元，降幅達27%，並且是連續第三年降幅超過20%。上市券商在年報中大都將經紀業務下滑歸咎於市場環境惡劣。如果收入下滑僅僅是因為市場的漲跌，那還不算嚴重，因為牛市時依然可以收復失地，甚至賺得更多。
但原因果真如此單純嗎？其實不然，經紀業務收入的下滑還與激烈的價格戰有關。深交所《2012年個人投資者狀況調查報告》顯示：2012年證券公司的平均佣金率為0.08%，相比2011年的0.11%下降了37.5%。把時間軸拉長，證券行業的佣金率從最初的0.3%，逐級跌破0.15%、0.1%等關口。如今，在東部沿海地區和營業部集中的地方，佣金率低至0.05%，甚至0.03%都屢見不鮮。
毫無疑問，證券經紀業務曾經坐等客戶上門就可以賺得盆滿缽滿的「藍海」時代早已一去不復返了。僧多粥少的市場環境，你有我有全都有的同質化服務，勢必導致價格戰。面對已經駛入「紅海」的競爭格局，各家券商都使出渾身解數，想通過創新來制勝。
創新1.0：差異化服務之殤
為了打破「靠天吃飯」的境遇，證券行業從2011年起積極開展投資顧問業務，將原來混成一鍋粥的客戶按需求分級分類，並按照不同客戶的特徵來提供有針對性的投顧服務。按照國內券商的定義，投顧服務主要是向客戶提供買賣建議，並不具備代理客戶操作的職能。一些券商也曾探索由投顧為客戶提供專項資產管理服務，把簡單的佣金收費變為賬戶管理費和收益分成。但這種模式因政策不明晰且風控難度大，只有少數券商試行，並未成為主流。
業內普遍採取的是投顧收費模式，即提高原本接受投顧服務的客戶佣金率。這個模式的優點是簽約、退簽手續簡單，客戶方面也容易理解。不過，它最大的缺陷在於，沒有改變券商收入僅與客戶交易量掛鉤，而與客戶收益無關的現狀。也就是說，券商在付出了聘請投顧的成本之後，有可能存在著要求投顧想辦法提高客戶交易量創造收入，而非從客戶本身利益出發給出投資建議的內在利益驅動機制。一個明顯的例子就是，在2011-2012年的大部分時間裡，國內A股陰跌不止，客戶仍會收到大量提示所謂把握「交易性」投資機會買入的短信和電話，建議其進行各種交易。最終的結果其實是兩敗俱傷，客戶資產持續縮水，而券商賴以收取佣金的基數也在下降。
券商並不傻，知道這種「殺雞取卵」的模式難以持續，所以在通過投顧模式做存量「單產」的時候，也在大力開拓新客戶，通過大量引入經紀人和客戶經理來開展營銷。
但是，激烈卻同質化的競爭，卻使客戶經理和投顧的行為漸漸「變形」，特別是在各個券商的營業部。本應負責營銷的客戶經理，不得不通過派送禮品、推薦股票來吸引客戶，而本應承擔指導客戶交易職能的投顧，則漸漸承擔起了營銷的職責，跑客戶成了工作的主要內容。
儘管此時各家券商在差異化服務上做出了努力，但遠談不上創新，只不過是對過去長時間的服務欠賬進行了一次集中性的補欠。當各家券商都組織起投顧和客戶經理隊伍之後，不僅成本大幅增加，大家又都回到了同一條起跑線上。證券經紀業務從「藍海」駛向「紅海」的軌跡，絲毫沒有改變。
創新2.0：試水網絡化經營
投顧服務的推出儘管並非真正意義上的創新，但至少在一定程度上改善了客戶體驗。然而，券商行業還出現過不少讓人匪夷所思的偽創新。
面對佣金率的無序下滑，江蘇、浙江、廣西等地方證券業協會先後在本轄區設立新開戶最低佣金標準。地方保護規則的出台，儘管頂著行政干預的壓力，但確實讓水深火熱中的券商們鬆了一口氣。可惜的是，市場有其自身的運行規律，在各家交易、服務並沒有實質區別的情況下，又降不了佣金，結果送米、送油、送iPhone就成了券商爭奪客戶的「創新」方式。此舉甚至催生了一批在不同券商之間頻繁轉戶、套取禮品的「極品」客戶。客觀來說，投資者仍比券商更理性，既然股市低迷無錢可賺，何不通過轉戶賺點禮品補貼家用？這可就苦了券商了，不僅增加了營銷費用，還仍陷於無序競爭的漩渦之中。
這種偽創新的局面，直至2012年5月被業內稱為「創新大會」的全國證券公司創新發展研討會在京召開，才看到了破除的希望。不過令人意外的是，「創新大會」上管理層傳出的最大限度放鬆管制的聲音，卻讓券商股應聲而跌。個中原委在2013年初揭曉，《證券公司分支機構監管規定（徵求意見稿）》、《證券賬戶非現場開戶實施暫行辦法》先後出台，原來監管層有意在營業機構設置、投資者開戶環節進一步降低門檻，將券商逼入「深紅」區域，倒逼真正的革新。
知道「大限」將至的券商，這才鉚足了勁在模式創新上下功夫。
在互聯網大發展的時代，證券公司也積極利用起了這一高效、便捷的平台。國泰君安、華泰證券先後開設了自己的網上商城，提供理財產品銷售、預約開戶等便捷服務。而2013年3月13日，方正證券泉友會在天貓商城的旗艦店正式開通，將旗下資訊、軟件、專屬投顧等服務悉數上線，更是券商借助天貓巨大的註冊用戶基數來擴大自身影響力的創舉。相較之下，華創證券的網上商城則略顯另類，其金融超市中除了兩款同花順的軟件在售外，並沒有自身的金融產品或服務可供選擇，反而是琳瑯滿目的手錶、皮帶、皮包等奢侈品更吸引人的眼球。儘管有超出經營範圍之嫌，但仍不失為一種嘗試。而從4月1日起，首批獲得離櫃開戶許可的券商可在網上為客戶辦理開戶。
在互聯網上銷售產品和服務是營業機構的延伸，網絡化經營最大的優勢在於，大大拓寬了券商的客戶渠道。通過網上金融超市的開通，全國各地所有券商的客戶都可以成為網上金融產品的購買者。而網上金融超市一站式的服務，也打破了原來客戶要到營業部簽約才能享受增值服務的地域和時間限制，經營效率可以大幅提高。
創新3.0：純網絡券商猜想
無論是提供手機交易軟件、提供投顧服務這種改善用戶體驗式的創新，還是金融超市這種經營模式上的創新，都存在著一家帶頭、眾家蜂擁的風險。券商進行創新的主要動力是尋求差異化的競爭優勢，但從現有情況來看，這種差異化只會停留在提供創新服務的時間先後，而非服務內容本身。國內證券行業人員流動頻繁，對某些券商來說，「創新」最簡單的辦法就是挖角先發券商。人員在不同券商間循環，不久之後大家就會發現又都站在了同一條水平線上。
這是因為目前的種種創新尚未觸及證券行業的核心問題，那就是經過多年粗放式的發展，證券行業其實也面臨著與實體經濟行業類似的「產能」過剩。
從經紀業務這塊來看，全國證券營業部超過5000家，中國銀河證券、華泰證券所轄營業部各自超過200家。根據中國證券業協會2013年2月28日公佈的「證券營業部相對飽和地區名單」，除了天津和青海，幾乎所有的省、直轄市的主要城市和地區的證券營業部都已經處於飽和狀態。市場容量有限，營業部數量幾近飽和，而這個時候監管層有意放鬆營業部設立和開戶管制，無疑會加速行業的洗牌。
行業變革已經迫近，儘管具體的發生時間尚難以判斷，不過行業洗牌的結果，或許可以從美國經紀商如今的格局中一窺究竟。根據在線經紀商比較網站StockBroker.com提供的數據，美國主要經紀商的佣金水平從每筆交易收費8.95-9.99美元的Etrade、Charles Schwab到收費2.25-2.5美元的Lightspeed Trading、Just2Trade，費率相差超過4倍。而由於前者還提供諸如資產管理、產品銷售等服務，與低費率經紀商並不產生直接競爭，因而費率得以保持穩定，不會出現競相殺價以吸引客戶的情況。
反觀國內，傳統券商曆史負擔較重，打破現有利益格局的動力不足。反而是東方財富、大智慧、同花順和萬得等金融數據提供商有可能成為從行業外打破傳統券商行業規則的排頭兵。一來它們沒有大量的營業部資產、人員等負擔，二來它們長期從事金融軟件客戶端的開發，對客戶需求有深刻的認識，也已經形成自己的客戶群體。一旦證券牌照和網上開戶放開，它們就有機會迅速崛起，成為持低費率之勢的純網絡券商代表。而傳統券商要麼著力推出依附於經紀業務上的增值經營模式，要麼就是被純網絡券商拖垮。經營模式差異化的結果，可能最終讓國內券商形成類似美國那樣低費率和高費率經紀商各自服務目標群體的均衡格局。■