醫藥代表的「私密」年會
明年銷量應是負增長，真正艱難的日子開始了
12月18日，南京大吉度假村，紫金廳。
張強(化名)穿著新買的CalvinKlein羽絨服，挨個與同行們握手，時而拍拍「戰友」的肩膀，說得最多的是，「今年的業績咋樣？」
這是江蘇一家藥企的銷售經理們私下組織的「小年會」，20多人參加，都是區域銷售經理級別，下級、上級和其他部門均被排除在外。
近兩年基層醫療機構實行零差價銷售、限制大處方，像張強這樣的藥品銷售經理——高級藥代們，日子不好過。張強今年只完成了銷售總額的80%，這在一家動輒追求年增長率20%以上的製藥企業看來，僅僅是差強人意，但同行認為這已經是最好狀態了。
指標不合格要扣年終獎，但還不僅僅是年終獎的問題，張強和同事們匆匆趕在公司之前開了這場私密的「小年會」。對他們來說，這是一場統一戰線的會議，商討的是如何與老闆抗衡。
小型密會
張強是該藥企浙江地區的銷售經理，他今年完成了80%的銷售額，而他的同行老周，只完成了60%多。
張強估算自己今年的獎金能到40萬，雖然全額獎金是80萬，「但這個指標不合格扣點，那個評價不好扣點，能拿到40萬就不錯了。」
在醫藥界，年終全額獎金就像一盞神燈，永遠在你的頭頂照耀，但就是抓不到。
老周說他的年終獎只能拿到10萬左右。
年終獎金並不是促使他們決定聚會的主要原因，他們嗅到了另一個危險的信號——明年任務的加碼。
鄒林是負責陝西市場的一位女經理。12月15號，她與公司副總電話溝通一個腫瘤藥品的副作用時，意外得知公司的高層指標會已經結束，給她制定的2013年銷售任務比2012年提高了120%。
「這是一個不可能完成的任務，今年才到總任務額的65%，而且縣級醫院的改革已經開始了，明年的體現會更明顯。」公司「以跑量拽利潤」的銷售方式令鄒林和其他銷售經理們恐慌。據公司內部私傳，張強2013年的任務量將比2012年上漲200%。
他們決定要團結起來，與高層進行一次「商榷」，組織者是張強。「單打獨鬥風險大，不如團結。」張強說。
在醫藥界，醫藥企業的年會主要由幾個內容組成：上一年的銷售總結、下一年的任務下達和新產品知識培訓，吃飯、遊玩的時間也往往充斥著談工作的聲音。
在這些大塊內容中，還有和領導交流心情的環節。而這個環節的作用更多體現於銷售經理與領導就銷售指標「討價還價」，銷售經理極力遊說領導降低任務。
張強和同事們在密會裡商討的第一主題便是：2013年的銷售額不能同意目前領導們做出的100%以上的漲幅，要將漲幅拉低在20%左右——這幾乎是高層目標的零頭。
年會焦慮症
張強的上一個東家是上海統馳醫藥企業，因為在2011年公司年會發生的一件事，令張強吃一塹長一智。「總的天花板是不變的，想改變只能取決於領導的心情，以及和領導的私交。」那一年的談判，張強被撅了回來。張強說，這家公司負責銷售的老總非常激進，一味地強調數字，並不分析市場情況，因個人做事風格不同導致關係一度惡化。
2010年，為迴避招標的賄賂情況，國家出台政策，醫院用藥實行省級集中招標採購，取消以往的各市級自行招標的現狀。
此次招標中，中標的藥品幾乎都出現大幅度降價。張強負責的江蘇市場中，一款抗感染類藥品從原來的16元降到了4.8元。為了起死回生，張強奉命拎著10萬元，住在招標辦斜對面的快捷酒店，不斷找熟人與負責招標的人拉關係。
但此次的招標程序備受外界關注，又是首次開展，張強的錢送不出去，他挨了銷售老總的訓斥。
針對該藥品，張強建議退出競標，銷售老總不同意。在日後的供應中，由於虧本，公司決定停產，但由此造成的惡劣影響使得張強在日後的工作中非常被動，他和銷售老總曾在這件事的交涉中不止一次發生口角。
年終談判環節也未有奇蹟發生。當晚的晚宴中，多輪推杯換盞之後，張強已有幾分醉意，他端著酒杯來到同有醉意的銷售老總面前，兩人再度發生「不和諧」。
事後張強坦承，也有存心借酒撒瘋的成分，本想把怨氣撒出去，結果還是得罪了上層，一個月後，他帶著未完成的事業理想離開了他的老東家。
工資不漲
之後，他加入了這家江蘇的製藥企業。但在這家企業中，張強的心情同樣未能舒展。
在醫改深化的大背景下，總體的藥價水平確實有不同程度的下降。以江蘇為例，官方公佈的數據是，2010年共有6037種藥品規格不同程度降價。到2012年，江蘇全省基層醫療衛生機構基本藥物的實際銷售價格比基本藥物制度實施前平均下降42.7%。
然而，藥企高層強調的是利潤，這令實際接觸市場的張強異常焦慮。業績的壓力也在改變著張強的收入，最壞的情況是看不到漲幅。
「我們以前小聚喝的都是茅台、五糧液，一半是價格一半是心情。」張強說，現在他們喝的都是啤酒，不是銷售經理們喝啤酒無底，而是沒有希望的照耀，沒心情喝。
12月18日晚上的那場「小年會」，張強喝的是黑啤。在與會的這20多名銷售經理中，資格最老的在2000年前入行。那時，醫院沒有實行招標程序，醫院可以自行採購，是銷售經理們最感覺不到競爭的時代。
2000年，醫院開始推行用藥招標，醫藥銷售有了些許限制。製藥企業遍地開花，由於產能過剩，創新能力不足，幾乎都停留在普通仿製藥階段，自主研發的「獨家產品」微乎其微，公關醫院、醫生成為重要的銷售手段。
張強的同事老楊在2000年之前，他的年收入是10萬多元。到2005年時，年收入達到了40多萬。2006年，針對醫藥賄賂，糾風辦開展了整風運動，多名醫藥代表被抓，行業逐漸回落。到2007年，老楊的年收入達到50萬左右，增長幅度明顯降低。
2008年新醫改開始，隨著基本藥物制度實施，中標藥物價格降幅平均達40%，零差價在基層醫療機構銷售，多數藥企調整銷售策略，將這一市場的銷售額實行放養，「大都是保本，有的幾分錢利潤，不供貨上黑名單影響其他。」老楊說。
因為微利，國家全額報銷品種，這一環節醫生的處方回扣消失。老楊、張強等銷售經理們將目光盯向二、三級醫療機構，拚命想保住銷售額，並爭取一定的上漲。到2009年實際推開，及發展到2010年，國家實行省級藥物招標，藥價不斷下壓，製藥企業的利潤最高保持在了15%。
失業
在陸續的改革政策實施下，張強、老楊變得更加焦慮起來。
以往輕而易舉能請出來吃飯的醫生，現在見一面都變得不容易，而禮品卡和現金變得敏感起來，只能通過學術報告、幫忙發論文等手段套近乎。
2011年，對於藥企來說，又是一次「重創」。衛生部宣佈，縣級醫院改革試點啟動，這部分醫療機構實行零差率銷售藥品，試點地區之一江蘇還出現了由衛生局出面操辦的醫院和藥企之間二次議價的行為。
通過二次議價，製藥企業的利潤再度被打壓3%到14%不等。一直到2011年，老楊的年收入總是停留在50萬出頭的水平。「今年的情況也不樂觀，明年也許會下降。」老楊說。
2012年，衛生部出台了抗生素限制使用文件，這對以抗生素藥為主要產品的企業來說，無異劈頭一刀。據張強介紹，以往銷售額100萬的藥品，限制抗生素後銷售額只有40萬。
2013年或有更難堪的局面。各省區的醫療機構將進入「一品雙規」的時代，即以往一個醫院一個藥品通用名，會有5家左右藥企的產品納入採購範圍，進入醫院銷售。而一品雙規後，只能有兩家藥企的產品同時出現在醫院內。這對於藥企來說，是又一輪廝殺的開始。
目前門診處方限額，已在江蘇、安徽等各地實行。即醫生開的單個處方中，醫保報銷的藥物金額不能超過80元，部分地區為30元、100元不等，而用量必須控制在3天。「這都是在控制患者醫藥費用的增長，但也控制了藥品的銷量。」張強說，明年之後將會有很多銷售經理失業，也會有很多藥企過不下去。在這麼多政策面前，能再出現增長就是大仙級銷售。
張強和同行們分析，即使洗牌、整合，也將會持續幾年。而目前的密會，也只是在為眼下爭取一些空間。但在張強和他同事的心裡，明年的銷量應該是負增長，而他們的日子，將真正開始難過。